超級(jí)銷(xiāo)售口才訓(xùn)練方法

1、超級(jí)銷(xiāo)售口才訓(xùn)練方法 - 目錄方法一：擺正說(shuō)話時(shí)的心態(tài)自信是最有力的說(shuō)服者 積極心態(tài)蘊(yùn)含無(wú)限潛能 讓客戶從言談中看到你的責(zé)任心 對(duì)待客戶永遠(yuǎn)講誠(chéng)信 心急吃不了熱豆腐 對(duì)待拒絕要有好心態(tài) 尊重客戶就是尊重自己 恐懼讓你語(yǔ)無(wú)倫次方法二：瞬間獲取客戶信賴(lài)用開(kāi)場(chǎng)白“抓住”客戶 開(kāi)場(chǎng)白的幾種方式 最基本的肢體語(yǔ)言 問(wèn)候客戶的動(dòng)作要得當(dāng) 與客戶保持同步交談 贊美客戶有方法 做個(gè)好的聆聽(tīng)者 向客戶敞開(kāi)心胸方法三：讓客戶愛(ài)上你的產(chǎn)品聲情并茂地介紹產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹要有步驟 如何使你的介紹更有效 介紹產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)避短 切忌過(guò)分夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 正確評(píng)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 讓客戶親自參與方法四：合理地向客戶提問(wèn)銷(xiāo)售提問(wèn)要有順序

2、向客戶提問(wèn)的6種方式 問(wèn)題必須切中實(shí)質(zhì) 反問(wèn)客戶有技巧 幽默談吐的語(yǔ)言技巧 與客戶雙贏成交方可成功 用“狡猾”的提問(wèn)吸引客戶方法五：實(shí)現(xiàn)成交講究方法主動(dòng)解決客戶的猶豫不決 找到幫手與你一起談判 用激將法促進(jìn)成交 幫助客戶做出決定 識(shí)別客戶發(fā)出的成交信號(hào) 與客戶雙贏成交方可成功 不給客戶找借口的機(jī)會(huì) 把客戶的“不是”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆堑摹狈椒呵擅钐幚砜蛻舢愖h弄清產(chǎn)生異議的原因 想辦法讓客戶變主動(dòng) 堅(jiān)決不能否定對(duì)方 慎重處理過(guò)激的異議 真誠(chéng)能化解拒絕 客戶異議有真有假 決不與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 有些異議不必當(dāng)真 站在客戶角度考慮問(wèn)題 把客戶的異議“切割” 重視客戶陪同者的意見(jiàn)方法七：有效應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)讓客戶明

3、白“一分價(jià)錢(qián)一分貨” 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)要選對(duì) 不要在開(kāi)始就報(bào)價(jià)過(guò)低 適當(dāng)時(shí)讓客戶出價(jià) “以退為進(jìn)”談判法 如何打破價(jià)格談判僵局方法八：難纏客戶應(yīng)對(duì)有方拒絕時(shí)不要傷和氣 有效把握語(yǔ)言的節(jié)奏 巧妙面對(duì)總是猶豫不決的客戶 利用反對(duì)意見(jiàn)向前邁進(jìn) 如何面對(duì)固執(zhí)客戶 如何面對(duì)“話癆”型的客戶 如何面對(duì)寡言型的客戶 如何面對(duì)冷漠型的客戶 如何面對(duì)事事皆通的客戶 如何面對(duì)性急的客戶 如何面對(duì)愛(ài)爭(zhēng)論的客戶方法一：擺正說(shuō)話時(shí)的心態(tài)銷(xiāo)售員心態(tài)的好壞也會(huì)影響口才的發(fā)揮？ 回答是肯定的。原因是你的心態(tài)會(huì)影響著你的情緒，決定著你與客戶溝通的效果。一個(gè)銷(xiāo)售員的成長(zhǎng)離不開(kāi)對(duì)心態(tài)的修正和鍛煉，只有具備良好的心態(tài)，在與客戶交談時(shí)，你才

4、會(huì)游刃有余、收放自如。自信是最有力的說(shuō)服者很多剛剛從事銷(xiāo)售職業(yè)的人都會(huì)出現(xiàn)這種情況：拜訪客戶時(shí)到門(mén)前猶豫再三不敢進(jìn)門(mén)；好不容易鼓起勇氣進(jìn)了門(mén)，卻緊張的不知說(shuō)什么？剛剛開(kāi)口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言?xún)烧Z(yǔ)打發(fā)出來(lái)。有的銷(xiāo)售員還不敢給客戶打電話，就是打了電話，不是說(shuō)話太快，就是吞吞吐吐，客戶一旦拒絕就幾天不敢再打電話。這些都是銷(xiāo)售員不自信的表現(xiàn)。 新銷(xiāo)售員在一次次的面對(duì)客戶的拒絕后，便開(kāi)始懷疑自己的能力，看到身邊的同事業(yè)績(jī)斐然，常常覺(jué)的自己跟別人的差距很大，好像永遠(yuǎn)也比不上同事，慢慢地，不自信的心理就變成了自卑。 一名合格的銷(xiāo)售員首先要具備充分的自信,只有讓自己先充滿信心，才能消除面對(duì)客戶時(shí)的恐懼，才能

5、給自己一個(gè)清晰的思路，才能把自己所掌握的產(chǎn)品知識(shí)通過(guò)語(yǔ)言流暢地介紹給客戶?？梢哉f(shuō)，自信是最有利的說(shuō)服者。那么，在銷(xiāo)售中如何讓自己具備充足的自信呢？ 1對(duì)自己有信心 自信是心態(tài)的核心，也是一切正面思維的源泉。自信幾乎貫串于心態(tài)的各個(gè)方面，一個(gè)擁有自信的人，不但做事容易成功，個(gè)人魅力還會(huì)因此而增加。 小澤征爾是世界著名的交響樂(lè)指揮家。在一次世界優(yōu)秀指揮家大賽的決賽中，他按照評(píng)委會(huì)給的樂(lè)譜指揮演奏。敏銳的他發(fā)現(xiàn)了樂(lè)譜中不和諧的聲音，起初，他以為是樂(lè)隊(duì)演奏出了錯(cuò)誤，就停下來(lái)重新演奏，但他感覺(jué)這種不和諧并非演奏有問(wèn)題，而是樂(lè)譜有問(wèn)題。這時(shí)，在場(chǎng)的作曲家和評(píng)委會(huì)的權(quán)威人士堅(jiān)持說(shuō)樂(lè)譜絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，是他錯(cuò)了。

6、面對(duì)一大批音樂(lè)大師和權(quán)威人士，他思考再三，最后斬釘截鐵地大聲說(shuō)：“不！一定是樂(lè)譜錯(cuò)了！”話音剛落，評(píng)委席上的評(píng)委們立即站起來(lái)，報(bào)以熱烈的掌聲，祝賀他大賽奪魁。原來(lái)，這是評(píng)委們精心設(shè)計(jì)的“圈套”，以此來(lái)檢驗(yàn)指揮家在發(fā)現(xiàn)樂(lè)譜錯(cuò)誤并遭到權(quán)威人士“否定”的情況下，能否堅(jiān)持自己的正確主張。前兩位參加決賽的指揮家雖然也發(fā)現(xiàn)了錯(cuò)誤，但終因隨聲附和權(quán)威們的意見(jiàn)而被淘汰。小澤征爾卻因充滿自信而摘取了世界指揮家大賽的桂冠。 對(duì)于銷(xiāo)售員也是這樣：自信是成功的先決條件。你只有對(duì)自己充滿自信，在與客戶交談時(shí)，才會(huì)表現(xiàn)得落落大方，胸有成竹。不僅如此，你的自信也會(huì)感染、征服客戶，最終促使銷(xiāo)售成交。 2對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)有信心 “僅

7、有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是產(chǎn)品的銷(xiāo)售?！?這是1986年索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫在其著作日本索尼akm一書(shū)中寫(xiě)的一段話。 在我們的周?chē)胁簧黉N(xiāo)售員羞于將自己的職業(yè)告訴他人，他們看不起銷(xiāo)售這一職業(yè)，當(dāng)然也看不起自己。這樣一來(lái)，他們的內(nèi)心就會(huì)感到壓抑苦悶，工作的積極性就會(huì)很低。正如盛田昭夫所說(shuō)的一樣，銷(xiāo)售對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都猶如命脈，而銷(xiāo)售員正是這條命脈的締造者。 銷(xiāo)售員要正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿信心，把它看作一項(xiàng)偉大光榮的事業(yè)去做，這樣在面對(duì)客戶時(shí)，你說(shuō)起話來(lái)才有底氣，做起事來(lái)才有干勁。 3對(duì)公司有信心 “銷(xiāo)售員代表公司”這樣的語(yǔ)言經(jīng)常在各大場(chǎng)合被使用

8、，它直接點(diǎn)明了銷(xiāo)售員所扮演的角色。銷(xiāo)售員的特質(zhì)就像一個(gè)外交官代表國(guó)家從事外事活動(dòng)一樣，不但頻繁與客戶接觸，更是代表了公司的一種形象。正因如此，銷(xiāo)售員一定要對(duì)自己所在的公司有信心，相信你所選擇的是一家優(yōu)秀的公司，是一家有前途的公司，是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。只有這樣，銷(xiāo)售員在向客戶介紹公司和產(chǎn)品時(shí)才會(huì)有積極的心態(tài)，才會(huì)把好的信息帶給客戶，讓客戶對(duì)你和你的公司有信心。 4對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有信心 在產(chǎn)品和服務(wù)高度同質(zhì)化的今天，同類(lèi)產(chǎn)品在功能方面沒(méi)有多大的區(qū)別，只要公司產(chǎn)品符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費(fèi)者。 無(wú)論是銷(xiāo)售哪一種產(chǎn)品，銷(xiāo)

9、售員一定要在心理上徹頭徹尾地認(rèn)為：你所銷(xiāo)售的東西是最好的，只有這樣你才能夠?qū)⑦@種意識(shí)傳達(dá)給客戶，一舉攻破客戶的心理防線。 總之，沒(méi)有自信，就沒(méi)有膽識(shí)；沒(méi)有膽識(shí)，遇到客戶就不敢說(shuō)話，更別說(shuō)與客戶有效地溝通了。成績(jī)不佳的銷(xiāo)售員，其共同缺點(diǎn)是缺乏自信，日子就在這種惡性循環(huán)中一天一天地度過(guò)。所以，要成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，你就必須鼓起勇氣，記住，客戶絕不會(huì)向沒(méi)有自信的銷(xiāo)售員購(gòu)買(mǎi)任何東西，這樣的銷(xiāo)售員會(huì)令人討厭，也會(huì)讓客戶覺(jué)得是在浪費(fèi)自己的寶貴時(shí)間。積極心態(tài)蘊(yùn)含無(wú)限潛能“不拋棄，不放棄”是電視劇士兵突擊所沉淀的一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度，這部電視劇讓無(wú)數(shù)人為之感動(dòng)、震撼，它以部隊(duì)為題材，演繹了一個(gè)先天條件很差的士

10、兵許三多憑借執(zhí)著的精神最終成為一個(gè)兵王的故事。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員也要有許三多這種積極進(jìn)取的心態(tài)和精神，并把它展現(xiàn)給客戶，讓客戶信賴(lài)你、欣賞你，從而達(dá)到征服客戶的目的。 富蘭克林羅斯福曾說(shuō)：“擁有一種積極進(jìn)取的心態(tài)，勝過(guò)于擁有一座金礦。”的確，一個(gè)人的改變，主要是源自于自我的一種積極進(jìn)取，而不是等待什么天賜良機(jī)。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)講也是如此。 銷(xiāo)售是一項(xiàng)頗具挑戰(zhàn)和倍感艱辛的工作。做好銷(xiāo)售工作并非一件容易的事情，來(lái)自方方面面的挑戰(zhàn)非常多客戶的拒絕、上司的考核、同行的競(jìng)爭(zhēng)等等，所有的這一切都讓銷(xiāo)售員感到十分緊迫和危機(jī)。所以，銷(xiāo)售員一定要具備積極進(jìn)取的心態(tài)，只有當(dāng)銷(xiāo)售員的內(nèi)心對(duì)于自己的銷(xiāo)售事業(yè)及具體的銷(xiāo)售

11、活動(dòng)具有強(qiáng)烈的成功欲望時(shí)，才能通過(guò)各種方式讓自己不斷進(jìn)步，才會(huì)使自己在面對(duì)客戶時(shí)更有信心。 不但如此，許多成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)還表明：積極的心態(tài)是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素。原因是，積極心態(tài)會(huì)影響你說(shuō)話的語(yǔ)氣、姿勢(shì)和面部表情，它會(huì)修飾你說(shuō)的每一句話，并且決定你的情緒感受，它還會(huì)對(duì)你的思想產(chǎn)生影響，進(jìn)而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。所以，作為一名合格的銷(xiāo)售員，一定要通過(guò)多種方式培養(yǎng)自身積極進(jìn)取的心態(tài)。 1培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心 比爾蓋茨在談到他心目中理想的人才時(shí)，第一個(gè)條件就是：相信自己是“太陽(yáng)”，具有強(qiáng)烈的企圖心。之所以有如此要求，是因?yàn)檫@位擁有世界上無(wú)數(shù)崇拜者的微軟總裁心理明白，如果一個(gè)人沒(méi)有強(qiáng)烈的企圖心，那

12、他就沒(méi)有事業(yè)成功的強(qiáng)烈欲望，就不可能把工作做好。 要培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心，銷(xiāo)售員就要在內(nèi)心不斷地強(qiáng)化自己的夢(mèng)想，時(shí)刻讓自己清醒地知道“我到底想要得到什么？得到這些東西對(duì)于我來(lái)說(shuō)有多么重要？我還想得到哪些？”當(dāng)你的欲望在內(nèi)心不斷得到強(qiáng)化的時(shí)候，你的一切行動(dòng)都會(huì)為這些欲望服務(wù)，而為了得到更多，你就會(huì)繼續(xù)努力。 2以勤奮推動(dòng)愿望 俗話說(shuō)：“一勤天下無(wú)難事?！迸c其說(shuō)勤奮是一種精神，倒不如說(shuō)勤奮是成功的基石，是人們實(shí)現(xiàn)自己愿望的助力。 成功離不開(kāi)勤奮，銷(xiāo)售也離不開(kāi)勤奮。從松下幸之助到喬吉拉德，這些成功人士之所以取得別人難以取得的成績(jī)，固然離不開(kāi)天時(shí)地利，離不開(kāi)時(shí)代賦予的種種機(jī)遇以及他們生命底色中某些與生俱來(lái)

13、的素質(zhì)，但不可否認(rèn)的是，他們背后更多的是靠后天自身的努力與勤奮。 如果說(shuō)銷(xiāo)售有什么捷徑的話，那這個(gè)捷徑就是勤奮了。一名積極進(jìn)取的銷(xiāo)售員最明顯的特征就是勤于拜訪客戶、勤于調(diào)查市場(chǎng)、勤于跟客戶溝通，也正是他們勤奮的付出，才使他們的成績(jī)優(yōu)越于其他同事。 3尋找一切學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 一名積極進(jìn)取的優(yōu)秀銷(xiāo)售員會(huì)尋找一切學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)來(lái)改善工作方法，提高自己。不要抱怨沒(méi)有學(xué)習(xí)的時(shí)間，其實(shí)平時(shí)的銷(xiāo)售工作就為你提供了大量的、寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。具體學(xué)習(xí)的內(nèi)容，可從以下三個(gè)方面入手： 學(xué)習(xí)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)。熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征，是銷(xiāo)售員順利與客戶溝通并實(shí)現(xiàn)成交的必要準(zhǔn)備，也是作為一名銷(xiāo)售員工的基本職責(zé)。銷(xiāo)售員除了要了解產(chǎn)品

14、的基本知識(shí)以外，還要了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。 學(xué)習(xí)面銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)要學(xué)習(xí)的主題，無(wú)論是拜訪客戶時(shí)的細(xì)節(jié)、與客戶溝通時(shí)的技巧還是向客戶收款時(shí)的竅門(mén)，銷(xiāo)售員都要不斷總結(jié)提高。 學(xué)習(xí)利用現(xiàn)代技術(shù)和信息。在新的競(jìng)爭(zhēng)模式下，銷(xiāo)售員不但要熟練使用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)，還要學(xué)會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上挖掘?qū)ψ约河袃r(jià)值的信息，為自己的產(chǎn)品尋找更加有利的外部環(huán)境，從而使成功機(jī)會(huì)更大。讓客戶從言談中看到你的責(zé)任心每個(gè)人從學(xué)說(shuō)話開(kāi)始就有了與人溝通的本領(lǐng)，那么，如何才能靈活地運(yùn)用自己這與生俱來(lái)的本領(lǐng)，與客戶實(shí)現(xiàn)成交呢？很多銷(xiāo)售員認(rèn)為，良好的溝通能力就是能說(shuō)會(huì)道，在介紹產(chǎn)品時(shí)侃侃而談，在爭(zhēng)取訂單時(shí)游刃有余，其實(shí)

15、并非如此。這些只是銷(xiāo)售員在與客戶溝通時(shí)必備的口才技巧，除此之外，銷(xiāo)售員還要有良好的心態(tài)，其中最重要的一條就是要有責(zé)任心，即對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)；對(duì)客戶負(fù)責(zé)；對(duì)公司負(fù)責(zé)；對(duì)自己負(fù)責(zé)。不僅如此，這種責(zé)任心還要讓客戶從你的言談體會(huì)到。那么責(zé)任心是什么？責(zé)任心是指對(duì)事情能敢于負(fù)責(zé)、主動(dòng)負(fù)責(zé)的態(tài)度。據(jù)美國(guó)紐約銷(xiāo)售與市場(chǎng)協(xié)會(huì)的一次調(diào)查顯示，71%的人向推銷(xiāo)人員買(mǎi)東西，主要是因?yàn)樗档么蠹蚁矚g，尊敬，信任，是個(gè)有責(zé)任心的人。可見(jiàn)責(zé)任對(duì)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)提升的作用之大。 1 對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)任對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)不僅是公司銷(xiāo)售員的責(zé)任和義務(wù)，也是一個(gè)公司上到領(lǐng)導(dǎo)層，下到普通員工的共同責(zé)任。只有對(duì)本公司的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，企業(yè)才能爭(zhēng)得回頭客，才能有長(zhǎng)久

16、的發(fā)展。 武漢市鄱陽(yáng)街有一座普通的6層樓房，這個(gè)樓房在1997年曾收到了來(lái)自英國(guó)的一份函件，提醒此樓業(yè)主，該樓80年的設(shè)計(jì)年限已到，敬請(qǐng)注意。原來(lái)這座樓房始建于1917年，設(shè)計(jì)者是英國(guó)的一家建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所。經(jīng)歷了80多年，遠(yuǎn)隔萬(wàn)里的設(shè)計(jì)單位居然仍對(duì)自己的“產(chǎn)品”這樣負(fù)責(zé)！這座樓當(dāng)時(shí)的設(shè)計(jì)者怕早已不在人世了，建筑工人、工程師大概也都走了。然而，人歲不在了，責(zé)任卻沒(méi)有丟，這個(gè)設(shè)計(jì)所的其他職員，依然承擔(dān)起對(duì)產(chǎn)品的責(zé)任。就這樣一座遠(yuǎn)在異國(guó)的小樓，卻始終有人對(duì)它負(fù)責(zé)，能做到這一點(diǎn)的確令人贊嘆。 那么，作為一名有責(zé)任心的銷(xiāo)售員，如何對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)呢？首先，不要將有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶，即便客戶沒(méi)有發(fā)

17、現(xiàn)，也要及時(shí)提醒客戶；其次，如果銷(xiāo)售員在不知情的情況下將有問(wèn)題的產(chǎn)品賣(mài)給了客戶，那么在客戶找上門(mén)之后，一定要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，切忌有以下言論： “產(chǎn)品有問(wèn)題是售后服務(wù)部門(mén)，你應(yīng)該找他們，我不管這事。” “這款產(chǎn)品質(zhì)量就這樣，一分價(jià)錢(qián)一分貨，我當(dāng)時(shí)讓你買(mǎi)貴的，誰(shuí)叫你不同意來(lái)著？” “先生，你說(shuō)的這些都是產(chǎn)品本身所擁有的問(wèn)題，我不是生產(chǎn)部門(mén)，給你解釋不了?！?“小姐，你看好了，這些產(chǎn)品售出之后，有什么質(zhì)量問(wèn)題我們不負(fù)責(zé)的。”對(duì)自己的產(chǎn)品，以及其相關(guān)的附加值負(fù)責(zé)是一個(gè)企業(yè)立身之本，也是一個(gè)銷(xiāo)售員最起碼要具備的素質(zhì)。產(chǎn)品售出后，如果出現(xiàn)銷(xiāo)售員難以解決的質(zhì)量問(wèn)題，不要與客戶爭(zhēng)吵，銷(xiāo)售員要找多方面人士（比如：產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)、售后服務(wù)部門(mén)等等）一起研究，給客戶一個(gè)合理的解釋。 2對(duì)客戶負(fù)責(zé)任“己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”，對(duì)別人關(guān)心體諒，