國際貿(mào)易實務(wù)(三)討價還價,簽個漂亮的合同 (1).ppt

1、國際貿(mào)易實務(wù)（三）討價還價，簽個漂亮的合同,經(jīng)過一段艱苦枯燥的國際市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作，或有機會參加交易會等，逐漸就會有感興趣的客戶來詢問產(chǎn)品和價格的詳情，外貿(mào)也就進入了實質(zhì)性階段。 外商詢問價格，外貿(mào)術(shù)語叫做詢價（Inquiry),給客戶報出的價格，則叫做報價（quote ）。外貿(mào)風(fēng)險大，對商業(yè)信用要求高。如何讓在千里之外的國際買家放心呢？,一、讓國際買家相信你 國際貿(mào)易發(fā)生糾紛后，雖然有法律，也有仲裁，但成本太高！ 雙方信用好，則一紙傳真，或一封郵件，或一個電話足矣，就可調(diào)撥價值幾十萬的貨物或款項；否則，雙方的交易成本會大大增加。,國際貿(mào)易中信用非常重要。寧愿略虧，也應(yīng)保證(持)信用。 除了合

2、同等正式文件，傳真乃至電子郵件中，若出現(xiàn)“確認(rèn)”字樣，習(xí)慣上應(yīng)視為等同于合約的效力。,二、外貿(mào)商品價格的計算方式 外貿(mào)商品的計價有獨特的方式。 具體來說，你的產(chǎn)品從出廠到通過集裝箱運輸交付到國外客戶指定的外國海港碼頭或某個地點，將可能產(chǎn)生下列幾種或全部費用：,產(chǎn)品的出廠價格 申報進出口商品檢驗檢疫局檢驗以及出具品質(zhì)證明的費用，即商檢費。 申報中國海關(guān)出口的費用，即出口報關(guān)費。 租用集裝箱裝貨并運到海港碼頭的費用以及在中國碼頭產(chǎn)生的各項雜費。,以上四項為貨物運至中國海港碼頭出口前的手續(xù)和費用。 用遠(yuǎn)洋貨輪運至外國海港碼頭的運費，即海運費。 辦理國際貨物運輸保險的保險費。 以上兩項為貨物運至外國海

3、港碼頭的手續(xù)和費用。 集裝箱在外國碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費。,申報外國海關(guān)進口的費用，即進口報關(guān)費，有時候還需要繳納進口關(guān)稅。 貨物從外國海港碼頭運至客戶指定地點的費用。 以上三項為貨物交到客戶手中前的手續(xù)和費用。 此外，因為貨款的收取需要經(jīng)過銀行，銀行也要收取一定的經(jīng)辦手續(xù)費。,從上面所列的9項我們可以看出，海港碼頭是劃分費用的基準(zhǔn)點。 依據(jù)“海港碼頭為基準(zhǔn)點”的原則，產(chǎn)生了國際貿(mào)易特有的價格術(shù)語和計價方式。 1、以出口地港口（loading port ）為基準(zhǔn)點：FOB（Free on Bord）。,更精確地說，F(xiàn)OB 計價方式的基準(zhǔn)點是出口地港口貨輪的船舷。貨物運至碼頭后，需吊裝至

4、貨輪上，F(xiàn)OB即以吊鉤越過船舷為精確分界點。所以FOB也譯作“船舷邊交貨價”。反過來，對買方，即進口方來說，這個價格就是在“國外港口”的交貨價，又譯作“離岸價格”（off shore）,2、以目的地港口（Destination Port ）為基準(zhǔn)點：CNF 和CIF。 CNF（cost and freight）又稱為C & F，即成本（離岸價格）再加上運費。對買方來說，稱為“到岸價”。 CNF再加上一個保險費（insurance ）就變成了CIF（cost, insurance,freight）。,如前所述，F(xiàn)OB、CNF、CIF價格除了貨值本身外，還包括商檢、報關(guān)、碼頭、保險等雜費。所以，這

5、些價格術(shù)語既是計價方式，也是買賣雙方責(zé)任和風(fēng)險劃分的依據(jù)。,教科書上的一個幽默案例： 一外貿(mào)企業(yè)把貨物運到出口港，然后開始吊裝貨物。一瞬間，已被托起的貨物由于吊鉤松脫而落入海中。誰之過？誰該承擔(dān)責(zé)任？,外貿(mào)中的價格術(shù)語有特別的表達(dá)方式： 貨幣單位 + 金額 + 術(shù)語 + 港口名稱，如USD50 FOB Ningbo 。意思是“單價為50美元，在寧波港口交貨”。而USD90 CIF Newyork，即“單價為90美元，紐約港口交貨，已辦理保險”。,另外還有一個價格術(shù)語，叫DDP（delivered duty paid）,即完稅后交貨。即我們負(fù)責(zé)把貨物運到客戶所在地，并包辦客戶進口報關(guān)和繳納進口關(guān)

6、稅。 另一特別術(shù)語是傭金 （commision）.國際貿(mào)易商人中有不少是公開的掮客。他們替客戶采購產(chǎn)品并以明示或暗中約定的方式抽取傭金。明示傭金的叫做明傭。,做法是在價格中以縮寫C加上數(shù)字顯示傭金比例，例如 CNF NEW YORK C3 USD9.00/CTN, 意即9美元/箱，紐約港口交貨，不含保險，價格中包含了3%的傭金。中間商據(jù)此向最終買家索取3%的傭金。,出口人民幣總成本，除了上面提到的9項成本，還有一個重要方面需要考慮，即出口退稅。按照國家目前的規(guī)定，根據(jù)產(chǎn)品的不同，出口退稅率一般在5%10%之間。具體情況可到國家稅務(wù)總局的網(wǎng)站上查詢：,假定某一產(chǎn)品的含稅出廠價格為117元人民幣。

7、所謂“退稅”，主要指的是退“增值稅”。當(dāng)外貿(mào)公司從廠家以117元購買貨源時，上述價格中包括了廠家代繳的增值稅17元。廠家供貨時會開具相應(yīng)的增值稅發(fā)票，注明銷售價格100元，稅金17元。 產(chǎn)品出口后，稅務(wù)局會按照規(guī)定的退稅率，假定是13%，以購進成本100元為基數(shù)計算應(yīng)退稅額，也就是13元。,這樣，外貿(mào)公司購貨的實際成本就不是117元，而應(yīng)是11713104元。這104元就作為做外貿(mào)生意的業(yè)務(wù)員都特別注意的所謂保本價！ 保本價格工廠收購價/保本換匯成本 其中, 保本換匯成本匯率（1+退稅率）,假定人民幣對美元的匯率是1:8，退稅率是13%，每出口1美元的商品，可退稅額為：813%1.04元。也就

8、是說出口一美元的商品可得8+1.049.04元人民幣。保本換匯成本就是100/9.04=11.06美元。這就是所謂的保本線。這個價格就是討價還價的底線！超過部分才是利潤。,三、預(yù)防成本陷阱 成本陷阱首先是銀行費用。也就是銀行的匯款費用。有時1000美元可能要收50美元的手續(xù)費。國外客戶匯款的手續(xù)費應(yīng)由其承擔(dān)，否則則應(yīng)包括在成本中。信用證操作的銀行費用更高，動輒就是幾百美元！,另一最常用的預(yù)算外費用就是碼頭雜費。FOB條件下，由進口方負(fù)責(zé)定艙。CNF和CIF條件下則由出口商負(fù)責(zé)定艙。接收訂艙的貨運公司，出于攬生意的考慮，往往只對訂艙人負(fù)責(zé)，把費用轉(zhuǎn)嫁到另一方。所以，如果是初次合作的貨運公司，有必

9、要事先核對一下相關(guān)費用。如發(fā)現(xiàn)不公，則要和國外客戶聯(lián)系協(xié)商，要求調(diào)整。,四、報價技巧 外貿(mào)的報價有其特殊的規(guī)定。理論上講，一個正式的外貿(mào)報價，不但要有完整的價格術(shù)語表達(dá)式，還應(yīng)該包括品名、價格有效時間、可供應(yīng)的數(shù)量、交貨時間等。例如：,Canned whole mushroom 24X800g Dia. 2.5cm3cm 貨物的描述 USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM 價格 MIN ORDER 2FCL 最低訂貨量 Delivered after 30th Dec 交貨時間 Offer valid before 20th Dec 報價有效期 Dia = diameter, 直

10、徑. CTN = carton, 箱(中等大小的,不同于CAS = case,指大箱). FCL = FULL CONTAINER loading, 整柜集裝箱.,這樣的報價叫做“實盤”（firm offer），理論上具有相當(dāng)?shù)男ЯΑＲ坏┛蛻艚邮?，報價方不能更改。 還有一種叫做“虛盤”（non-firm offer）。這是外貿(mào)談判的基本技巧。在外貿(mào)中，出于靈活和討價還價的考慮，除了初次想顯示正規(guī)以外，實際操作中多數(shù)情況下會有意無意漏掉一些因素，使格式不完整，稱為無最終效力的“虛盤”，給雙方留下討價還價的余地。,經(jīng)驗漫談: “留尾”的虛盤。虛盤的目的是留一個尾巴來“釣”客戶。常見的方法是規(guī)定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的籌碼之一。后面還可加上