寫(xiě)字樓各類型客戶需求分析.ppt

1、二、寫(xiě)字樓客戶需求特征分析 1、按行業(yè)分,第四部分 市場(chǎng)細(xì)化分析,20,二、寫(xiě)字樓客戶需求特征分析 1、按行業(yè)分,第四部分 市場(chǎng)細(xì)化分析,20,2、按規(guī)模分 有實(shí)力的國(guó)內(nèi)外企業(yè)： 1）、一次裝修成本高，不輕易搬遷； 2）、不考慮地理位置、商務(wù)環(huán)境較差的區(qū)域； 3）、對(duì)寫(xiě)字樓的品質(zhì)、形象、物業(yè)管理等各方面的綜合素質(zhì)要求高，對(duì)創(chuàng)新技術(shù)和新的開(kāi)發(fā)理念容易接受，并常常表現(xiàn)出一種追求； 4）、因?yàn)橛性S多重要的社會(huì)與商務(wù)交往，因此對(duì)景觀和環(huán)境要求高； 5）、企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的形象與品位要求通常比較高，通常有個(gè)人的私密性和尊貴感要求； 6）、購(gòu)買決策比較謹(jǐn)慎，決策層次多，影響因素比較復(fù)雜； 7）、價(jià)格通常不

2、是影響其購(gòu)買決策的最重要的因素； 8）、愿意成為一個(gè)寫(xiě)字樓的形象代表，有時(shí)有冠名要求； 9）、對(duì)安全性十分看重； 10）、購(gòu)買或租賃面積通常較大； 11）、對(duì)購(gòu)買或租賃寫(xiě)字樓有豐富的經(jīng)驗(yàn)； 12）、深知其品牌與寫(xiě)字樓品牌的關(guān)系，價(jià)格要求比較嚴(yán)格，但同時(shí)又愿意為自己所感興趣的事物付出代價(jià)。,21,第四部分 市場(chǎng)細(xì)化分析,普通中小型企業(yè)： 1）、根據(jù)各個(gè)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)寫(xiě)字樓的檔次和硬件條件有不同的要求； 2）、因?yàn)樽陨韺?shí)力弱，通常有行業(yè)或其他因素的扎堆效應(yīng)，并且常常有跟隨效應(yīng)； 3）、價(jià)格是其選擇寫(xiě)字樓十分重要的因素，甚至有時(shí)是決定性的因素； 4）、有些行業(yè)對(duì)寫(xiě)字樓的形象和檔次有要求，但通常對(duì)

3、這些寫(xiě)字樓的購(gòu)買面積不大； 5）、有些行業(yè)的企業(yè)選擇寫(xiě)字樓時(shí)，受其服務(wù)的內(nèi)容與客戶情況所影響； 6）、企業(yè)老總個(gè)人的意志和喜好決定購(gòu)買決策； 7）、希望寫(xiě)字樓能夠提供配套的商務(wù)服務(wù)，如：會(huì)議中心、秘書(shū)中心、產(chǎn)品與企業(yè)形象展示中心等； 8）、對(duì)寫(xiě)字樓的物業(yè)管理要求有高有低，根據(jù)行業(yè)不同而有差別； 9）、對(duì)寫(xiě)字樓的面積劃分與間隔十分重視，也重視寫(xiě)字樓面積的實(shí)際使用率； 10）、十分注重辦公的運(yùn)營(yíng)成本，對(duì)空調(diào)、停車場(chǎng)等費(fèi)用比較敏感； 11）、是寫(xiě)字樓市場(chǎng)需求的主角，尤其是中檔甲級(jí)寫(xiě)字樓以及乙級(jí)寫(xiě)字樓的主要客源。,22,第四部分 市場(chǎng)細(xì)化分析,三、目標(biāo)客戶分析 1、客戶描述 武漢有著大量的高新科技企業(yè)

4、，經(jīng)過(guò)多年的政府扶持與培育以及自身的發(fā)展，武漢高新科技企業(yè)也得到了快速發(fā)展，但大部分的企業(yè)仍處于創(chuàng)業(yè)期或成長(zhǎng)期，主要選擇在各種科技園區(qū)、產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)。同樣，也有一些企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模。由于大量的中小型科技企業(yè)是本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。 一方面，由于行業(yè)的高智力特點(diǎn)以及以產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)為主，這些客戶崇尚現(xiàn)代化、智能化、高效率的辦公環(huán)境；另一方面，這些客戶已經(jīng)發(fā)展比較成熟，有其完善的產(chǎn)業(yè)鏈，并已經(jīng)基本完成了決策與管理、研發(fā)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的空間分離，原有的產(chǎn)業(yè)園區(qū)已經(jīng)難以滿足其更大層面的發(fā)展空間需求，引致了對(duì)代表公司形象的商務(wù)寫(xiě)字樓需求。 2、使用寫(xiě)字樓現(xiàn)狀 目前，有比較多的中小型IT業(yè)與高科技企業(yè)大部

5、分集中在武昌、洪山、光谷區(qū)域的寫(xiě)字樓內(nèi)辦公，但也有分散在武漢其他區(qū)域的。這些企業(yè)與科技園、工業(yè)園等有著割舍不斷的業(yè)務(wù)與人員聯(lián)系，因此一般在這些園區(qū)內(nèi)或就近找寫(xiě)字樓辦公，周邊的中高檔寫(xiě)字樓內(nèi)，分布著各種中小型IT與高科技企業(yè)。,23,第四部分 市場(chǎng)細(xì)化分析,3、客戶需求動(dòng)態(tài) 由于政府的扶持，武漢中小型IT與高科技企業(yè)仍處于快速發(fā)展的階段。高新科技園目前已經(jīng)有了一定的規(guī)模，政府對(duì)中小型科技企業(yè)的政策支持，使得這些企業(yè)在園區(qū)或周邊購(gòu)買、租賃寫(xiě)字樓。 由于中小型IT與高科技企業(yè)的發(fā)展，其決策與管理部門已經(jīng)與生產(chǎn)、技術(shù)等業(yè)務(wù)部門，在空間上可以產(chǎn)生分離，尤其是為了提升公司形象，重點(diǎn)工作已轉(zhuǎn)入戰(zhàn)略管理、資本

6、運(yùn)作、市場(chǎng)管理、國(guó)際事務(wù)等，而這些工作所要求的商務(wù)環(huán)境與配套，與原來(lái)的技術(shù)研發(fā)或生產(chǎn)組織截然不同，由此也產(chǎn)生了新的寫(xiě)字樓需求。 這種寫(xiě)字樓需求，有以下三種形式： 在科技園內(nèi)選擇寫(xiě)字樓，可與科研基地關(guān)系較為密切； 在科技園、工業(yè)園周邊的商務(wù)中心區(qū)選擇寫(xiě)字樓； 在城市中心區(qū)域選擇寫(xiě)字樓。 雖然武漢高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，然而，世界經(jīng)濟(jì)的階段性低潮以及高科技產(chǎn)業(yè)的理性回歸，使得整個(gè)行業(yè)的發(fā)展和投資更加理性，對(duì)寫(xiě)字樓的需求以及上述的三種形式，都是一個(gè)逐步完成的過(guò)程。,24,第四部分 市場(chǎng)細(xì)化分析,4、客戶需求結(jié)構(gòu)說(shuō)明 由于作為公司的決策中心以及對(duì)外交往的重要場(chǎng)所，因此，這種需求與其他行業(yè)的運(yùn)作模式類似。

7、但也應(yīng)該考慮到，由于高科技公司固有的技術(shù)行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)新技術(shù)十分認(rèn)同，而“孵化器”式的寫(xiě)字樓，不僅符合他們的工作習(xí)慣和特點(diǎn)，而且可以滿足他們對(duì)“孵化群體”的自我感覺(jué)，對(duì)這些客戶更有吸引力。 作為購(gòu)買寫(xiě)字樓的科技企業(yè)，有以下特點(diǎn)： 區(qū)位的要求十分明顯，講究交通便利、扎堆氛圍，中高的檔辦公區(qū)； 外在形象追求現(xiàn)代高科技的美感； 一般會(huì)選擇乙級(jí)寫(xiě)字樓，尤其突出對(duì)高信息化平臺(tái)與數(shù)碼港的追求； 對(duì)價(jià)格不是十分的敏感，但其本身又特別具有價(jià)格的談判能力，可承受的價(jià)格區(qū)間在8000元/平方米或月租30元/平方米左右； 中小企業(yè)面積需求在100200平方米為主，較大規(guī)模企業(yè)單位在500平方米左右； 樓層分布大都在高

8、層或中高層； 有一定的聚堆效應(yīng)； 對(duì)信息化要求高，一般要求有充足的布線系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)接入系統(tǒng)，并且有自己獨(dú)立管理控制的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；要求寫(xiě)字樓能提供最新技術(shù)的信息平臺(tái)； 對(duì)大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛(wèi)生間、空調(diào)與新風(fēng)系統(tǒng)等檔次要求高，認(rèn)可硬件設(shè)備的各種效率性與舒適性技術(shù)創(chuàng)新與提升所產(chǎn)生的價(jià)值； 崇尚人性化環(huán)保辦公，對(duì)配套的員工休閑、活動(dòng)等有較高要求。,25,第四部分 市場(chǎng)細(xì)化分析,6、客戶消費(fèi)決策流程及影響因素 由公司最高決策層作出決定； 對(duì)武漢情況十分了解，對(duì)武漢寫(xiě)字樓有比較清晰的認(rèn)識(shí)，一旦決定購(gòu)買或租賃寫(xiě)字樓，則能比較快的付諸行動(dòng)； 剛成長(zhǎng)壯大的高科技企業(yè)，一般企業(yè)都有一位靈魂人物，該人對(duì)寫(xiě)字樓的選擇起到關(guān)鍵性的決定作用。 決策人士是新時(shí)代高智力的一代企業(yè)經(jīng)營(yíng)人員，本身素質(zhì)高，決策者一般也是理財(cái)專家，或者有理財(cái)人士輔助，善于分析寫(xiě)字樓對(duì)公司所帶來(lái)效益的性價(jià)比； 愿意選擇外立面和功能為現(xiàn)代風(fēng)格、高科技的寫(xiě)字樓。 7、租購(gòu)模式 由于國(guó)內(nèi)高新科技企業(yè)大都