《零售業(yè)基礎(chǔ)知識》PPT課件.ppt

1、零售業(yè)基礎(chǔ)知識超市管理專家,一、近代零售業(yè)的演變 二、國內(nèi)零售業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 三、零售業(yè)的基本概念 四、當(dāng)代國際零售業(yè)的新特點,一、近代零售業(yè)的演變,零售業(yè)是溝通生產(chǎn)商與終端消費者的平臺,是商品展示和銷售的窗口. （一）、百貨商店：零售業(yè)的第一次革命。 19世紀(jì)中葉，產(chǎn)業(yè)革命在西方國家的爆發(fā)，不僅改變了生產(chǎn)方式，而且也改變了人們的生活方式，商業(yè)活動也極大地繁榮起來，零售業(yè)由傳統(tǒng)的小型店鋪形態(tài)過渡到大型商場形態(tài)。百貨商店是商場形態(tài)的典型代表，它的產(chǎn)生被稱為零售業(yè)的第一次革命。,百貨商店的特點：,（1）、經(jīng)營規(guī)模： 營業(yè)面積大。經(jīng)營商品多，品種相當(dāng)廣泛。幾乎包括全部家庭用 品。 （2）、內(nèi)部管理

2、： 由于規(guī)模大，改變了傳統(tǒng)的經(jīng)驗管理模式，實施了部門化、職能化、專業(yè)化的管理。 （3）、經(jīng)營方針： 實行“明碼交易”，改變了“討價還價”的陋習(xí)。由于維護了購銷雙方的利益，贏得了廣大消費者的信任。 （4）、經(jīng)營特色： 品種多，服務(wù)好，環(huán)境優(yōu)美。一般可以滿足大多數(shù)顧客的需求，并提供多種服務(wù)： （5）、地理位置： 一般在市中心或鬧市區(qū)。 （6）、局限性：經(jīng)營商品的系列化、專業(yè)化程度不高。,（二）、超級市場：零售業(yè)的第二次革命 超級市場自20世紀(jì)30年代產(chǎn)生以后，便對當(dāng)時的零售業(yè)產(chǎn)生了較大的影響，起到了劃時代的作用。超級市場的組織形式：一是獨立店。二是連鎖店，世界各地超市較多采取的是連鎖店的形式。,1

3、、連鎖店,連鎖商店是指經(jīng)營同類商品的行業(yè)，又屬于同一個企業(yè)所有或同一個經(jīng)營體系控制的商店群。每一家連鎖分店的經(jīng)營業(yè)務(wù)不同程度地受總店的控制。總店負(fù)責(zé)商店選址，房屋和用具的提供，主要人事的安排和教育，以及采購、保管、配送貨、廣告等經(jīng)營管理業(yè)務(wù)，分店的職責(zé)是商品銷售并進行有效的現(xiàn)場管理。,2、超級市場,超級市場是美國人的一大發(fā)明，它不僅改變了零售業(yè)傳統(tǒng)的柜式銷售方式，而且也改變了消費者的購物方式和生活方式。因此，超市的出現(xiàn)被譽為零售業(yè)的革命。在超級市場的發(fā)展過程中，為了滿足不同的消費需求，以及在競爭加劇的市場經(jīng)營中尋求增加利潤的新途徑，又出現(xiàn)了便利商店、折扣商店等各種零售業(yè)態(tài)，同時還出現(xiàn)了購物中心

4、、商業(yè)步行街等新穎的購物場所。,（三）、無店鋪銷售：零售業(yè)的第三次革命,無店鋪銷售是一種不經(jīng)過門店而直接向顧客推銷商品或由顧客自動選購商品的銷售方式，起源于19世紀(jì)80年代，但直到20世紀(jì)70年代以后，才有比較顯著的發(fā)展。 如：網(wǎng)絡(luò)營銷 、電視直銷、電話預(yù)訂,二、我國零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,1、我國超級市場的四個發(fā)展階段： 19811985年初是興起階段 由副食品店和菜市場改建 設(shè)備由上級調(diào)撥 價格可上浮動 緊俏物資的優(yōu)先供應(yīng),19851987年的萎縮階段 萎縮原因 消費能力不足 價格偏高 產(chǎn)品不規(guī)范 管理手段匱乏,19871991年為停滯階段 大批超市倒閉 部分超市在摸索新的經(jīng)營方式,1991年至今

5、為復(fù)蘇階段 以1991年6月原商業(yè)部在廣州召開的“開架銷售與市場營銷經(jīng)驗交流會”為契機 顧客對“一次購齊商品（主要指食品）”有著強烈的需求 零售企業(yè)自身的物質(zhì)現(xiàn)代化水平不斷提高，包裝加工能力取得較大進展等原因,2、目前中國零售業(yè)商業(yè)格局 連鎖經(jīng)營持續(xù)高速擴張，在零售業(yè)和社會經(jīng)濟中的 地位更加突出 收購兼并已經(jīng)成為連鎖企業(yè)規(guī)模擴張的重要方式 外資商業(yè)在連鎖經(jīng)營中的地位日益增強 特許經(jīng)營加速發(fā)展 連鎖零售類上市公司經(jīng)營規(guī)模大幅度擴 張 大型百貨店目前仍是中國零售市場的主要業(yè)態(tài)，約占全社會消費品零售總額的15，超市零售企業(yè)消費品零售額目前約占全社會消費品零售總額的6 （美國超市21%、折扣店13%、

6、專賣店11%、百貨6%）,三、零售業(yè)的基本概念,1、零售業(yè)競爭的5P策略 place person Production Price Promotion,2、國內(nèi)零售業(yè)的八大業(yè)態(tài),百貨店-以服裝、化裝品、精品為主 超級市場-以食品、生鮮、日用品為主 便利店-以高流轉(zhuǎn)的食品、日常用品為主 專業(yè)店-只經(jīng)營某一類商品 專賣店-專一品牌商品銷售 購物中心-集購物、飲食、娛樂為一體 大型綜合性超市-經(jīng)營食品、生鮮、非食品 倉儲式商場 -會員制為主的大包裝銷售,3、零售企業(yè)的十大部門及功能,采購部-商品的進銷存及供應(yīng)商的管理 營運部-門店的管理和指導(dǎo) 人事部-人員的招聘、培訓(xùn)、薪資管理 財務(wù)部-結(jié)算和公司

7、財務(wù)運作 信息部-信息系統(tǒng)的管理和維護 防損部-維護公司人員及財產(chǎn)安全、防止公司出現(xiàn)不 必要的損失 生鮮部-生鮮產(chǎn)品采購和供應(yīng)商管理 配送中心-減少運輸成本，實施商品的合理調(diào)配(自有配 送中心、第三方物流） 開發(fā)部- 選址、工程、維修 市場部- 營銷策劃、企劃推廣,4、零售業(yè)的基本術(shù)語 (業(yè)績類) 銷售額（含稅與未稅） 成本 （含增值稅） 毛利率（順加與倒扣）-毛利額 商品庫存金額 商品庫存天數(shù)（周轉(zhuǎn)）-總庫存金額/日均銷售金額（24天/15 天） 通道費-從供應(yīng)商處取得的各種營業(yè)外收入（占銷售額3-7%） 返利-(無條件返利、有條件返利、階梯返利） 促銷（DM、DEMO、EVENT）海報商品

8、占總銷售的比重應(yīng)24%為宜. 客單價-平均每個顧客的購買金額（5-15便、40-80大賣） 客流-買單的顧客數(shù)量(有效客流) 坪效-賣場平均每平米產(chǎn)生的銷售額 缺貨率-缺貨商品數(shù)量占應(yīng)有總商品數(shù)量的比例（95-98%） 送貨率-分單品送貨率和數(shù)量送貨率（以數(shù)量計算，非金額） 結(jié)算方式-款到付貨、貨到付款、帳期（貨到、月結(jié)） 損耗-因商品損壞、過期、丟失、變質(zhì)而造成的損失(0.3%) 考核營業(yè)績效的主要指標(biāo)是:銷售額、毛利率、周轉(zhuǎn)率、營業(yè)外收入,（經(jīng)營類） 直營店-總部直接投資經(jīng)營的門店 加盟店-(緊密加盟-松散型加盟) 商品陳列-對商品進行合理組合擺放 賣場布局-商場內(nèi)的部門商品分布、顧客動線

9、的安排 敏感性商品-非敏感性商品-非敏感性商品 競爭對手-對自己的經(jīng)營和銷售有影響的銷售實體 商圈環(huán)境-賣場周圍一定范圍內(nèi)的區(qū)域及影響因素 品類管理-根據(jù)商品的特性和分類進行有效 組合、特性是指能滿足顧客需要的屬性 預(yù)算-對經(jīng)營的各項指標(biāo)提前做出的估算 生鮮-蔬果、生肉、水產(chǎn)、現(xiàn)場制作的食品（非工業(yè)化 包裝的食品） 商品分類-根據(jù)可滿足顧客需求的商品特性進行的分類 部門-大分類-中分類-小分類-單品,5、國內(nèi)主要的大型零售企業(yè)（連鎖） 家店： 國美、蘇寧、大中、五星、永樂、三聯(lián) 家居建材：東方家園、家世界、好美家、家福特 百貨：華聯(lián)、王府井、大商、中百集團 超市：世紀(jì)聯(lián)華、物美、華潤萬家、新一

10、佳、蘇果 步步高、華聯(lián) 便利店：快客、好德、可的、良友金伴 注：每位市場專員應(yīng)熟悉所負(fù)責(zé)區(qū)域的重點零 售商特別是我們曾經(jīng)服務(wù)過的客戶,6、國際零售業(yè)在華主要企業(yè) 百貨：百盛、新世界、太平洋百貨、伊滕洋華堂 伊士丹、嘉士客 家居建材：家德寶、百安居、宜家、樂華梅蘭 家電：百思買 超市：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、特易購、歐尚 易初蓮花 便利店：7-11、全家、羅森、OK、喜士多,7、零售業(yè)管理中兩大派別 以沃爾瑪為代表的總部加強型 以家樂福為代表的門店加強型 兩大派別在相互吸取對方的優(yōu)點,8、國內(nèi)零售企業(yè)的主要短板 缺乏有效的標(biāo)準(zhǔn)和流程體系 缺乏品類管理手段、沒有數(shù)字化報表概念 管理上各部門的職責(zé)和分工不清晰 缺乏目標(biāo)管理手段，只重結(jié)果不重過程 沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃，前瞻性不足，急功近利 缺少有效的培訓(xùn)和溝通手段、人員管理 人性化不足 缺乏商品管理和供應(yīng)商管理的有效方法,四、當(dāng)代國際零售業(yè)的新理念,1.國際零售業(yè)的新特點 世界經(jīng)濟日益全球化帶動世界零售業(yè)的國際化 （國際間的投資與收購，產(chǎn)品的國際化） 第三次科技革命技術(shù)成果的日益商用、民用帶來零售業(yè)的自動化（如自動掃描系統(tǒng)等） 現(xiàn)代生活多元化促