理財經理專業(yè)化銷售培訓8-異議處理

1、理財經理專業(yè)化銷售培訓異議處理,課程目標,專業(yè)化銷售 之 異議處理,正確看待異議 清楚異議處理目的與特點 掌握異議處理的原則 能熟練運用常見異議處理話術,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 異議處理,什么是異議 異議處理目的與特點 常見異議處理話術 異議處理的原則 最后的成交機會,什么是異議,專業(yè)化銷售 之 異議處理,異議 拒絕 客戶提出異議實質上是在說明對同一問題的不同看法， 表達不同的愿望。 客戶不會對確實對他有好處的事情提出異議，除非是你 沒有解釋清楚。 如果你未能取得客戶信任，那么無論你說什么，客戶都 會有異議。 嫌貨才是買貨人。,特點與目的,專業(yè)化銷售 之 異議處理,特點：異議任何時候都可能出

2、現，貫穿于銷售流程的每一環(huán)節(jié)。 目的：發(fā)現客戶異議的實質，幫助潛在客戶理清思路，排除其疑慮，進而更好地引導客戶接受你的建議。,異議處理的原則,專業(yè)化銷售 之 異議處理,原則一：區(qū)別真假異議,原則二：客戶永遠是對的,異議處理的步驟,專業(yè)化銷售 之 異議處理,步驟一：確認問題實質； 步驟二：認同客戶觀點； 步驟三： 適當贊美； 步驟四：引導； 步驟五：說明；,常見異議及處理辦法 1,專業(yè)化銷售 之 異議處理,股票風險太大！我不敢玩！,是的，股票投資確實存在風險，（認同） 您認識到這一點說明您是很理性的投資者，這是非常難得的。（贊美） 但我相信您一定知道在投資市場里風險和收益是成正比的，有風 險才會

3、有較大收益可能。(引導） 您可能認為錢存在銀行里沒風險，只是收益很低；其實現在商業(yè) 銀行也存在著倒閉的可能。只要您手里有余錢，適當的參與證 券投資才是正確的理財手段。當然，要注意控制風險，而我們 的工作正是幫您在控制風險的同時爭取較大收益（說明） 。,常見異議及處理辦法 2,專業(yè)化銷售 之 異議處理,你的話有一定道理，但我對股票一竅不通,我很理解您的擔心，您現在不懂股票，當然會有顧慮，這很正常。（認同） 其實，目前我國的證券投資者中有80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。（認同） 不過，您很幸運，今天認識了我，我的工作職責正是幫助象您這樣的投資者。而且，“授人以魚，不如授人以漁”，

4、我和我們的團隊不但會關注您的股票，給您提供投資建議，同時，我們還會通過舉行股民講座、培訓等活動，教會您證券投資的知識與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導、說明） 即使有一天您退休了或不想繼續(xù)工作了，您還可以在股海中享受靠智慧賺錢的美妙感覺！您還猶豫什么呢？（說明）,常見異議及處理辦法 3,專業(yè)化銷售 之 異議處理,你能保證讓我賺錢嗎？,是的，我可以保證您賺錢!(認同） 前提是您對投資的期限和回報率不要抱有不切實際的過高期望。（說明） 如果我說我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？（引導） 我不能擔保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔保給你提 供最好的服務和個性化的投資建議，為您量身打造符合

5、自己特 點的投資組合。（說明） 證券經紀人雖然不能直接替客戶操盤賺錢，但是可以通過我們 的服務協助客戶進行科學的投資，從而使客戶規(guī)避風險，資產 增值。（說明),常見異議及處理辦法 4,專業(yè)化銷售 之 異議處理,我再考慮一下,非常感謝您可以認真考慮我的建議。炒股票是重要的投資，當然應該仔細考慮一下。(認同） 我們知道，所有好的決定都是建立在事實的基礎之上的對嗎？(引導） 所以我們把這些事實都列出來，好不好呢？（引導） 您還需要考慮的是哪方面的問題呢？（引導） 您既然已有做股票的打算，（推定承諾） 完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就要轉錢做股票，只是為您以后炒股票作好準備而已，等您考慮好了，

6、錢一轉，馬上就可以進行操作，這比您到時侯再辦理開戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因為您的猶豫而錯失機會。所以，明天(說明）,常見異議及處理辦法 5,專業(yè)化銷售 之 異議處理,你們公司離我家里（公司）太遠，不方便,我知道，您是怕麻煩。（認同） 不過，如果能賺錢，你還怕麻煩嗎？（引導） 假如現在有兩家公司都覺得您是非常優(yōu)秀的人才，同時決定把您 挖過去。其中一個公司離你家很近，每個月的薪水是3000元， 另一個公司離你家較遠，但工資是6000元，請問你會去哪家公 司？同樣，炒股票也是一樣，遠近不是關鍵，關鍵是資金的安 全和能夠賺錢。我們有一對一的服務，可以為您提供高質量服 務，這是其他券

7、商無法與我們相比的。（引導） 何況，現在通訊和金融系統這么發(fā)達，通過電話委托和網上交 易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過銀行實現，真的是非常 方便。（說明）,常見異議及處理辦法 6,專業(yè)化銷售 之 異議處理,有親戚（熟人）在證券公司，我炒股找他就行了。,是的，我理解。（認同） 不過，不知道他是不是很忙？平時他有時間經常照顧您的股票嗎？他專門為您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓嗎？（引導） 如果沒有那您應該有更好的選擇呀！以上的服務項目都是我對您的承諾，相信您一定知道如何維護自身的利益的。（說明） 如果以上都有恭喜您，已經有這么出色的經紀人為您服務。（認同） 有機會的話您可以介紹他給

8、我認識嗎？增員 （引導） 不過，您有什么問題隨時可以與我聯系，我還是會為您提供咨詢服務。而且，如果有什么好的信息，我還是會通知您，多一個優(yōu)秀的人才為您服務您總不會拒絕吧？等待轉機。（說明）,常見異議及處理辦法 7,專業(yè)化銷售 之 異議處理,股票現在全套牢，等解套了再說吧。,其實被套也很正常，很多機構投資者也會被套，（認同） 您可以先轉過來，讓我們能多一雙專業(yè)的眼光為你看盤，這樣做對您絕對是有利的。（引導） 雖然股票套了，但您的股票不需要賣掉就可以轉托管過來呀。 而且行情差或被套的時侯，才有時間去轉托管，行情略好或您 所買的股票是上漲的時候去轉托管，那樣會占用黃金時間的， 例如：當股票漲到可以出

9、貨時，恰好在轉托管過程中，那不是 錯失良機嗎？（說明）,常見異議及處理辦法 7,專業(yè)化銷售 之 異議處理,我的股票套牢了，你能幫我解套我就到你這里開戶！ 我的股票都套著呢！等我解套了再說。,您被套很正常，其實這只不過是大多數人的心理因素的正常反映，（認同） 同時您也忽略了操作中一個至關重要的原則嚴格的紀律性。（引導） 我這里有一種非常好的辦法永不套牢法，相信對您一定很有幫助，您想了 解一下嗎？（說明）,常見異議及處理辦法 8,專業(yè)化銷售 之 異議處理,你們的手續(xù)費太高，硬件又不好,您講的有道理。（認同） 不過，我想,您要的不只是便宜的交易手續(xù)費吧?（引導） 多數人在投資的時候認為三件事是需要首

10、先考慮的,一是最 好的產品質量;二是最好的服務品質;三是低廉的價格。到 目前為止，我還沒發(fā)現哪家公司提供的產品與服務能夠同 時滿足這三個條件。既然如此，我們非得要放棄某一項的 話，您愿意放棄哪一項呢？是最好的產品質量、最好的服 務品質或是低廉的價格？(說明）,常見異議及處理辦法 8,專業(yè)化銷售 之 異議處理,你們的手續(xù)費太高，硬件又不好,如果理性的分析這個問題，其實造成投資者損失的原因并不是交易手續(xù)費太高，而是投資決策失誤。（引導） 我們來算一筆帳，在我們這里的手續(xù)費比您說的券商高1，假設現在您買入一檔10元的股票，那么在我的指導下，只需要買入點低一分錢或賣出點高一分錢就可以把手續(xù)費上的損失彌補回來了，對不對？何況您在我們的指導下，對買賣點的把握絕對不是