華東醫(yī)藥案例

1、華東制藥集團(tuán)案例0華東制藥集團(tuán)發(fā)展歷史1 前身是浙江人民醫(yī)藥廠(chǎng)，1952年建。1958年收購(gòu)了民生藥廠(chǎng)。 1960年后，開(kāi)始生產(chǎn)土霉素、慶大霉素、紅霉素、乙酰螺旋霉素等。 1972年前，與民生藥廠(chǎng)（杭州第一制藥廠(chǎng)）脫鉤。 1988年，更名為杭州華東制藥廠(chǎng) 1992年引入紐約富春投資公司進(jìn)行合資，創(chuàng)建“華東制藥公司”，重點(diǎn)靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)起步。 1993年，利潤(rùn)600萬(wàn)元，加上外資100萬(wàn)美元，組建2個(gè)公司：一個(gè)是九源基因；另一個(gè)是升華拜克。 1994年，成立默沙東公司，由默克公司總部投資，是默克總部在中國(guó)唯一 的投資公司。美方75股份，我方25股份。主要生產(chǎn)默克公司專(zhuān)利產(chǎn)品。 上市日199

2、8年，與杭州醫(yī)藥站股份有限公司、北京遠(yuǎn)大集團(tuán)公司等組建華東醫(yī)藥股份公司，并于1999年12月15 。募集資金2.7個(gè)億。華東集團(tuán)仍為第一大股東；但遠(yuǎn)大集團(tuán)的三個(gè)公司合起來(lái)是控股股東。 華東股份主要產(chǎn)品：百令膠囊（國(guó)家一類(lèi)新藥），賽斯平（全國(guó)唯一、世界第二該藥生產(chǎn)企業(yè)），卡斯邁欣（克拉霉素片），卡邁（克拉霉素干混懸劑），泮立素（十二直腸用藥），壽星牌山參。 2000年，銷(xiāo)售收入18億元，主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)7800多萬(wàn)元。2華東制藥集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃3百令19932000年銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)圖140120銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)，%1008060402001994199519961997199819992000年4賽斯平199

3、32000年銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)圖6050銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)，%4030201001994199519961997199819992000年5工業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略 以研發(fā)為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，帶動(dòng)公司整體經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)。 走開(kāi)發(fā)以高科技、高附加值、專(zhuān)科、特殊用藥為主的道路 專(zhuān)科：以腎病、器官移植、糖尿病、癌癥、骨科用藥為主，抗感染、消化道用藥為輔。 特殊用藥：器官移植、癌癥、基因工程 發(fā)展方向：專(zhuān)科化、系列化FK506FTY720OKT3酶酚酸雷帕霉素賽斯平蟲(chóng)草有效成分提取與開(kāi)發(fā)白令片白令膠囊 重點(diǎn)原料藥銷(xiāo)售達(dá)到1億元 出口外銷(xiāo)爭(zhēng)取23億元 二次創(chuàng)業(yè)（“十五”期間）營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售規(guī)?？偭窟_(dá)到四十億元6商業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略

4、q 企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略 擬在杭州以外地取收購(gòu)10家醫(yī)藥商業(yè)公司，建立全國(guó)醫(yī)藥流通體系。q 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 重點(diǎn)發(fā)展新，帶動(dòng)普藥銷(xiāo)售。 選擇1020種專(zhuān)科藥品和特殊用藥進(jìn)行總、總經(jīng)銷(xiāo) 國(guó)內(nèi)產(chǎn)品 不少于10個(gè)，單品種銷(xiāo)售額不低于5000萬(wàn)元，確保3個(gè)品種每單品銷(xiāo)售額在1億元以上，利潤(rùn)總額5000萬(wàn)元。 進(jìn)口產(chǎn)品 不少于5個(gè)，單品種銷(xiāo)售額不低于5000萬(wàn)元，利潤(rùn)總額3000萬(wàn)元。q 渠道發(fā)展戰(zhàn)略 打破傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式，以醫(yī)院作為客戶(hù)群體，建立直銷(xiāo)隊(duì)伍。 加強(qiáng)客戶(hù)維護(hù)工作。7華東制藥集團(tuán)組織架構(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)8華東集團(tuán)公司綜合辦財(cái)務(wù)本部 投資管理本部技術(shù)改造本部人力資源本部華朱默東養(yǎng)沙醫(yī)心東藥有有股限限份公公公司

5、司司五安義豐吉烏有中華限藥義公有有司限限公公司司生 基 制 華 華物 因 劑 東 東工 研 研 普 夏程 究 究 洛 洋研 所 所 研 研究究 究所所 所黨群部9說(shuō)明： 華東醫(yī)藥股份公司（上市公司）為華東集團(tuán)公司的核心企業(yè)。李 邦杰為股份公司的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。集團(tuán)公司的董事長(zhǎng)另有他人； 集團(tuán)公司設(shè)立一名董事長(zhǎng)助理，總經(jīng)理位置空缺。 各有限公司均為獨(dú)立法人結(jié)構(gòu)。生產(chǎn)、人力資源、后勤管理、財(cái)務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)均獨(dú)立設(shè)置。 集團(tuán)公司人力資源本部同時(shí)行使華東醫(yī)藥股份公司人力資源部職能，負(fù)責(zé)集團(tuán)其它有限公司主要領(lǐng)導(dǎo)的聘用和考核。 集團(tuán)公司財(cái)務(wù)本部職責(zé)為集團(tuán)融資中心，負(fù)責(zé)集團(tuán)融通、年度財(cái)務(wù)預(yù)算和合并財(cái)務(wù)報(bào)表。

6、投資管理本部為集團(tuán)公司的投資決策中心，負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的可行性論證和項(xiàng)目實(shí)施的監(jiān)控。 技術(shù)改造本部為集團(tuán)公司的技術(shù)管理中心，負(fù)責(zé)各下屬公司重點(diǎn)技改項(xiàng)目的管理。 黨群部負(fù)責(zé)集團(tuán)公司各成員所有的工團(tuán)工作。10華東醫(yī)藥股份公司股東大會(huì)監(jiān)事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理辦公室證券部財(cái)務(wù)部人事保安部華寧 波東華 東華醫(yī)公司東藥股 份商占 51 制藥業(yè)有有限限公公司司杭州醫(yī)藥孵化器公司 股份占51 11華東制藥有限公司營(yíng)銷(xiāo)總公司生產(chǎn)制造廠(chǎng)九源基因華 東32.4%;集團(tuán)25 ； 其余為外方投資總經(jīng)辦財(cái)務(wù)部質(zhì)量保證部技改辦OTC銷(xiāo)售部銷(xiāo)售分公司（15個(gè)）市場(chǎng)部生活后勤部普藥分公司處方藥銷(xiāo)售部原料藥分公司進(jìn)出口部業(yè)務(wù)內(nèi)勤部12說(shuō)明

7、 銷(xiāo)售分公司按按地區(qū)設(shè)置，下轄醫(yī)藥代表，直接做醫(yī)院銷(xiāo)售工作。 業(yè)務(wù)內(nèi)勤部負(fù)責(zé)合同保管、貨物發(fā)送、客戶(hù)投訴處理和貨款催收。 普藥分公司以各地區(qū)的醫(yī)藥公司為客戶(hù)群體，負(fù)責(zé)普藥銷(xiāo)售。 原料藥分公司面向全國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，負(fù)責(zé)原料藥的銷(xiāo)售工作。 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的宣傳、客戶(hù)需求調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)工作。 進(jìn)出口部負(fù)責(zé)公司藥品出口銷(xiāo)售、客戶(hù)維護(hù)工作。13華東制藥有限公司銷(xiāo)售分公司營(yíng)銷(xiāo)模式分公司OTC銷(xiāo)售部處方藥銷(xiāo)售部業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)務(wù)代代代表表表醫(yī)醫(yī)醫(yī)藥藥藥代代代表表表資金結(jié)算經(jīng)銷(xiāo)商藥品庫(kù)存醫(yī)院（客戶(hù)維護(hù)）醫(yī)藥公司和藥店醫(yī)醫(yī)醫(yī)醫(yī)藥藥院院公公司司和和藥藥店店資金結(jié)算醫(yī)藥配送14說(shuō)明： 醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)醫(yī)院客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、

8、產(chǎn)品促銷(xiāo)、客戶(hù)維護(hù)及帳款催收；每位醫(yī)藥代表僅負(fù)責(zé)13個(gè)藥品的銷(xiāo)售，其中以處方藥為主，兼顧OTC銷(xiāo)售。 醫(yī)藥公司為生產(chǎn)廠(chǎng)家提供藥品流通過(guò)程所必須的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資金結(jié)算及分銷(xiāo)庫(kù)存。 醫(yī)院在藥品入庫(kù)后3個(gè)月內(nèi)與醫(yī)藥公司按藥品實(shí)際售出部分進(jìn)行結(jié)算，結(jié)算時(shí)提供藥品結(jié)算明細(xì)單。醫(yī)藥代表根據(jù)結(jié)算明細(xì)單進(jìn)行客戶(hù)管理。 OTC銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)下屬醫(yī)藥公司和藥店的客戶(hù)管 理。 一般情況下，OTC銷(xiāo)售部和處方藥銷(xiāo)售部不負(fù)責(zé)普藥銷(xiāo)售。公司另設(shè)普藥部做此業(yè)務(wù)。15華東醫(yī)藥商業(yè)公司新分公司總經(jīng)辦中西藥械分公司滋補(bǔ)品分公司中藥材分公司中成藥分公司普藥分公司器華化東財(cái)務(wù)審計(jì)部玻大分藥公房TQC部司市場(chǎng)拓展部16說(shuō)明： 各

9、分公司自行采購(gòu)，自設(shè)倉(cāng)庫(kù)，所設(shè)倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)進(jìn)出物品的質(zhì)量檢驗(yàn)。 華東大藥房在杭州地區(qū)下轄40家零售藥店，杭州外無(wú)零售藥店，今后亦不準(zhǔn)備發(fā)展。 財(cái)務(wù)審計(jì)部負(fù)責(zé)各分公司及大藥房財(cái)務(wù)審計(jì)。 TQC部負(fù)責(zé)各分公司及大藥房的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控。 市場(chǎng)拓展部負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃及新市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃。 現(xiàn)存問(wèn)題： 市場(chǎng)拓展部市場(chǎng)規(guī)劃能力較弱，原主要職能市場(chǎng)拓展工作量很少，部門(mén)內(nèi)崗位職責(zé)不清。 分公司各自為政，業(yè)務(wù)劃分過(guò)細(xì)并且有時(shí)相互沖突，機(jī)構(gòu)重疊，人員浪費(fèi)。 倉(cāng)庫(kù)管理過(guò)于分散，影響產(chǎn)品質(zhì)量控制。17未來(lái)改革模式華東醫(yī)藥商業(yè)公司零售事業(yè)部西藥事業(yè)部中藥事業(yè)部醫(yī)療器械事業(yè)部總經(jīng)辦采購(gòu)部采購(gòu)部采購(gòu)部采購(gòu)部財(cái)務(wù)審計(jì)部倉(cāng)儲(chǔ)部倉(cāng)儲(chǔ)

10、部倉(cāng)儲(chǔ)部倉(cāng)儲(chǔ)部質(zhì)量控制部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部大藥房銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部藥店1藥店2銷(xiāo)售細(xì)化！ 管理集中！藥店n18說(shuō)明： 財(cái)務(wù)審計(jì)部與質(zhì)量控制部維持原部門(mén)職能不變，市場(chǎng)拓展部改為市場(chǎng)部，加強(qiáng)其市場(chǎng)規(guī)劃能力。 將八個(gè)分支機(jī)構(gòu)按業(yè)務(wù)方向整合為四個(gè)事業(yè)部，各事業(yè)部自行采購(gòu)、自設(shè)倉(cāng)庫(kù)，財(cái)務(wù)獨(dú)立核算。19營(yíng)銷(xiāo)策略：公司在營(yíng)銷(xiāo)策略上以產(chǎn)品促銷(xiāo)為主，更多采用單品種有組織的公共關(guān)系活動(dòng)。零售百令膠囊行活動(dòng)公費(fèi)、銷(xiāo)售上億元 目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)專(zhuān)家 全國(guó)學(xué)術(shù)研討會(huì)賽斯平銷(xiāo)售上億元20美國(guó)的藥品銷(xiāo)售狀況 對(duì)處方藥：有全國(guó)幾個(gè)藥品采購(gòu)中心，聯(lián)合醫(yī)院對(duì)各品種藥品需求 進(jìn)行匯總，對(duì)若干藥廠(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一量采購(gòu)，以規(guī)模求低成本。以 第三方物流進(jìn)行統(tǒng)一配送。并負(fù)責(zé)審查各藥廠(chǎng)的生產(chǎn)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)。 所以，美國(guó)的GMP認(rèn)證，不是行為，而是競(jìng)標(biāo)的市場(chǎng)所迫， 因此，就執(zhí)行得比較好。在美國(guó)，藥品質(zhì)量肯定是沒(méi)問(wèn)題的，因?yàn)?哪個(gè)藥廠(chǎng)也不敢大意，一旦有問(wèn)題，就會(huì)有采購(gòu)中心派出