初級醫(yī)藥代表系統(tǒng)培訓(xùn)資料.ppt

1、思考題,請用1條直線將圖1平均分成2等份,請用1條直線將圖1平均分成2等份,請用2條直線將圖2分成平均的3等份,請用2條直線將圖2分成平均的3等份,請用6條直線將圖3分成平均的4等份,請用6條直線將圖3分成平均的4等份,請用7條直線將圖4分成平均的8等份給你10秒鐘時間答不出來就是笨笨！,請用7條直線將圖4分成平均的8等份給你10秒鐘時間答不出來就是笨蛋,天津辦事處培訓(xùn)資料 朱鐵 （第一單元）,醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理,新形勢下醫(yī)藥代表的崗位職責(zé),動蕩的醫(yī)藥市場,1989年以前 平靜而傳統(tǒng) 1989年 第一個醫(yī)藥代表誕生 1992年 中國本土藥廠開始建立正式醫(yī)藥代表隊伍 1992.10 藥品回扣

2、出現(xiàn) 1996年 第一次醫(yī)藥嚴(yán)打 2000.1 OTC與處方藥分類管理 2000年 開始招標(biāo) 2000.5 公費改社保 （各地15增減） 2001.4 處方藥停止大眾媒體廣告 2001.12.1 新藥品管理實施 2002.6 外資進(jìn)入藥品流通 2002年以后 頻繁的藥品招標(biāo),降價,醫(yī)藥代表的類型,第一代：社會活動家 第二代：藥品講解員 第三代：藥品銷售員 第四代：專業(yè)化醫(yī)藥代表,專業(yè)化醫(yī)藥代表具備的條件,個人素質(zhì)及態(tài)度 專業(yè)化的銷售技巧 專業(yè)化的產(chǎn)品知識 銷售業(yè)績,醫(yī)藥代表的崗位職責(zé),基本職責(zé) 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品 確保銷售業(yè)績來自兩個方面 RMB 指標(biāo)金額 醫(yī)生心目中藥品定位,醫(yī)藥代表的

3、崗位職責(zé),主要職責(zé) 熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識 掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧 及時填寫準(zhǔn)確的最新的銷售報表并保證其真實性 保證日常工作的高度專業(yè)化水平 作為團(tuán)隊一員與隊友共同努力建造一個有凝聚力的，不斷進(jìn)取的團(tuán)隊。,醫(yī)藥代表的日常工作,保證藥方購進(jìn)公司產(chǎn)品 擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動：面對面拜訪，幻燈講解，區(qū)域推廣會。 收集和反饋醫(yī)院的數(shù)據(jù)和信息,醫(yī)藥代表的工作要求,專業(yè)知識 區(qū)域管理 銷售拜訪 訪后分析 溝通 群體管理 專業(yè)衡量 自我發(fā)展,優(yōu)秀醫(yī)藥代表的素質(zhì),領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) 組織能力 分析能力 團(tuán)隊合作精神 工作目標(biāo)清楚,素質(zhì)提高的因素,不斷

4、更新的報告與記錄 及時反饋市場 對手信息 優(yōu)秀的計劃者及執(zhí)行者 人際交往技巧,優(yōu)秀醫(yī)藥代表的態(tài)度,成 熟 誠 實 值得信賴 主 動 守 時,成功要素,心態(tài) 高成效 成效評估 人際關(guān)系,良好心態(tài)的基礎(chǔ),有緊迫感 工作熱情，有進(jìn)取心 敢于承諾，具有奉獻(xiàn)精神 公司歸屬感,銷售業(yè)績因素分析,勤奮，方向正確 25 產(chǎn)品知識 20 銷售技巧 20 競爭產(chǎn)品知識 10% 執(zhí)著度 10 服務(wù) 10 修養(yǎng) 5,成功業(yè)務(wù)人員的基本條件,建立正確的銷售理念,與公司達(dá)成共識。 公司是老板的，干嘛那么辛苦，還不是肥了老板瘦了員工。 事實上有價的收獲是金錢和榮譽，無價的收獲是學(xué)識、經(jīng)驗和人際關(guān)系。 一個人攀上成功的高峰，

5、往往得益于這些日積月累的無價收獲。,以客戶利益為先的觀念,身為業(yè)務(wù)人員，不可或缺的觀點是：客戶的利益就是我們的利益，客戶的滿足就是我們的滿足。 具有化腐朽為神奇的功夫，化不可能為可能。 沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去的人,銷售四力,情報力 收集市場、客戶、競爭產(chǎn)品等各種資訊的能力 行動力 銷售計劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整的能力。,銷售四力,吸引力 讓客戶喜歡你 最高級最有說服力的業(yè)務(wù)員，便是具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河、滔滔不絕的上乘口才，以及無數(shù)挫折與失敗的實踐經(jīng)驗。,銷售四力,說服力 說服力的養(yǎng)成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對客戶心理變化的明察秋毫，以及適當(dāng)?shù)恼莆者\用。,五 A

6、精神,善于分析（Analysis) 所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝，即必須精于分析敵情，密切注意同行業(yè)間的產(chǎn)品、價格、市場等變動，分析變動緣由，訂出對應(yīng)策略。 善于接觸 (Approach) 積極有效的發(fā)掘潛在客戶，好的開始是成功的一半。 頻繁聯(lián)系 （Attach) 創(chuàng)業(yè)艱難，守成不易。,五 A 精神,主動攻擊 （Attack） 以“戰(zhàn)勝恐懼”取代“害羞、保守、膽怯”，唯有建立自信，掃除恐懼才能主動出擊，掌握時事。 有利共享 （Account） 以雙方利益和需要為著眼點，才能建立與客戶間的互信互諒，因為細(xì)水長流的生意，才能使業(yè)務(wù)生涯悠久綿長。,業(yè)務(wù)人員修身六原則,勤：“一勤天下無難事，唯有勤于拜訪、溝

7、通” 誠：“精誠所至，金石為開” 禮：“敬人者，人互敬之” 智: “超人的智慧，才能掌握優(yōu)勢，扭轉(zhuǎn)局面” 健：“健康的身體是業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶，創(chuàng)造業(yè)績所依賴的本錢” 察： “覺察能力，觀察發(fā)現(xiàn)客戶的微小要求”,雙贏原則,我有利，客無利，則客不存； 我利大，客利小，則客不久； 客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利。,面對面銷售拜訪技巧,面對面銷售拜訪技巧,準(zhǔn) 備 面對初次拜訪的客戶：引起注意、獲得好感。先入為主：給人美好第一印象的機(jī)會只有一次。 面對老客戶：建立信任、樂于接受、擴(kuò)大客戶群、連鎖介紹、獲得準(zhǔn)客戶。,面對面銷售拜訪技巧,準(zhǔn) 備 塑造專業(yè)代表形象： 外表、精神、微笑、眼神、舉止 第一次形象

8、 語言內(nèi)容：7 語言包裝：35 身體語言：55,面對面銷售拜訪技巧,準(zhǔn) 備 了解客戶背景，并分析提取 介紹產(chǎn)品、傳達(dá)信息、再次熟悉 復(fù)習(xí)拜訪目的 想象拜訪過程 可能出現(xiàn)的問題補(bǔ)救措施 資料、線路,面對面銷售拜訪技巧,開 場 白 寒暄贊美、使客戶感到優(yōu)越或被重視。 主題切入注意客戶反應(yīng),面對面銷售拜訪技巧,開 場 白 應(yīng)避免： 主題模糊不清 未解釋主題議程給客戶的價值 未促進(jìn)開放而雙向的交流氣象 一連串的產(chǎn)品特征,面對面銷售拜訪技巧,詢問和傾聽 會說的不如會聽得 會聽得不如會問的 了解客戶需求,面對面銷售拜訪技巧,詢 問 開放式收集資訊 打開討論 目的鼓勵客戶發(fā)表詳細(xì)意見 如“您認(rèn)為” 適用于：

9、 外向型、合作客戶、產(chǎn)生壓力小,面對面銷售拜訪技巧,詢 問 限定式確認(rèn)、快速取得信息 目的限定或引入對話，在確認(rèn)的主題內(nèi) 發(fā)揮，確定順序 如“您一定希望” 適用于： 內(nèi)向型權(quán)威型客戶，易產(chǎn)生負(fù)面影響，壓力，需慎用。,面對面銷售拜訪技巧,傾 聽 積極傾聽： 站在對方立場 表現(xiàn)出誠懇的專注的態(tài)度 確認(rèn)對方的觀點就對他的理解,面對面銷售拜訪技巧,傾 聽 為何傾聽 收集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)客戶的信息 提高興趣,面對面銷售拜訪技巧,傾 聽 傾聽時分心情況 對主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對主題缺乏興趣 專業(yè)術(shù)語干擾 走神、環(huán)境干擾,面對面銷售拜訪技巧,有效聆聽技巧：

10、 言語技巧： 互相資訊 重述式總結(jié) 非言語技巧 身體前傾 點頭 目光交流 微笑 做筆記,面對面銷售拜訪技巧,交互性的傾聽： 我們能了解客戶 客戶也能了解你 與客戶交談時，將客戶視為全世界最重要得人。 注意：要保持謹(jǐn)慎而不松懈,面對面銷售拜訪技巧,展示： 什么是展示？讓客戶“看見”產(chǎn)品特征、利益、從而引起需求的一種手法 醫(yī)藥行業(yè)：產(chǎn)品資料、手冊、彩頁、樣品,面對面銷售拜訪技巧,展示時注意點： 展示前： 1、充分準(zhǔn)備面對面拜訪技巧 2、得到允許 展示中： 1、重點內(nèi)容（每次只介紹一種特性） 2、成為專家（自己產(chǎn)品的專家）,面對面銷售拜訪技巧,展示技巧： 資料、角度、指點（筆或手指重點）、口、眼一致

11、，適當(dāng)間歇，交流。,面對面銷售拜訪技巧,處理異議： 異議客戶對你的產(chǎn)品及服務(wù)表示出懷疑、拒絕、質(zhì)疑， 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶 任何銷售均從客戶拒絕開始,面對面銷售拜訪技巧,異議的種類： 真實的異議 假的異議（借口） 認(rèn)真的分辨、可能獲得更多訊息 “褒貶是買家”異議表示客戶有求于你,面對面銷售拜訪技巧,處理異議的技巧： 了解異議產(chǎn)生的真正原因，仔細(xì)傾聽 確認(rèn)異議后，以回答表示同意或理解。 處理方法： 1、忽視法：微笑表示同意，假設(shè)不是異議 2、補(bǔ)償法：用代表掌握其他資訊補(bǔ)償不足,面對面銷售拜訪技巧,3、太極法：反客為主，將客戶反面意見轉(zhuǎn)變?yōu)檎胬碛?4、詢問法: 不斷確認(rèn)客戶要求，直至

12、找到適合方法解答或在詢問中將異議轉(zhuǎn)移 5、“Yesit”而不是“Yesbut”,面對面銷售拜訪技巧,締結(jié)、成交 經(jīng)過一個面對面的拜訪過程，答出一個承諾。 （整個拜訪過程結(jié)束）,常見幾種性格類型客戶及簡要處理方法,常見幾種性格類型客戶及簡要處理方法,知識淵博的人 性格特征：處事穩(wěn)健可靠，人的素質(zhì)比較高，思維邏輯性強(qiáng) 處理方法：聆聽對方說話（三分說，七分聽） 多提詢問式問題，謙虛謹(jǐn)慎，仔細(xì)聽且要附適當(dāng)?shù)馁澝?，不斷的表示感謝，不要隨便聊天,常見幾種性格類型客戶及簡要處理方法,喜愛炫耀的人 性格特征：凡事喜歡發(fā)表意見，高談闊論，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，性格外向 處理方法：做一個忠實的聽眾，不時的喝彩點頭，故意問一些他引以為豪的事，介紹產(chǎn)品別太詳細(xì)，稍作保留