營銷推廣中原2011年逆市營銷成功案例分.ppt

1、逆市營銷成功案例分享,大深圳策略中心,前言： 多次調控下，市場從2011年初開始出現萎縮，4月的限價令令一手房市場小幅回升， 7月份限價令出臺加強版、二手房評估價征稅，雙重調控政策后市場轉向低迷，成為市場變化的分水嶺后， 中原一手房、二手房客戶成交量及價格明顯下滑。 深圳市場景象： 8月開盤成交率下降至55%； 9月市場陷入低迷，部分樓盤降價也未能被市場接受： 首地容御9月10日推出2棟B座93套非合拼戶型，195-207平米的3房和4房，賣出13套，折扣為98*98，折后價為3.8萬/平米； 金地天悅灣9月10日開盤共推出81套單位，其中疊加產品32套，面積段在240-260平之間，復式49

2、 套，當天共成交38套，成交15套疊加，均價4.5萬，復式25，均價3萬 蘭亭國際9月10日加推2棟F、G共60多套單位，單價22000元起，開盤共銷售38套。,市場低迷 量價齊跌,萬科清林徑 和黃都會軒 華僑城 香山里 首地榮譽 和諧家園 上東灣,逆市飄紅項目分享： 逆市下的營銷方式、操作方法,項目情況： 萬科清林徑2區(qū)最后3棟高層于9月17日開盤，主推33棟116套，推出樓王臨湖洋房，帶豪華裝修， 開盤當天售出90多套，戶型為精裝110-146平3-4房，均價約14000元/平，享受萬團大戰(zhàn)1萬元優(yōu)惠,“萬科清林徑新房價低于原報價兩成”,萬科清林徑,清盤期，以自然消化為主,83121平米的

3、別墅里近湖洋房，9月24日加推36棟，銷售約90余套，均價13000元/平，帶2000精裝修,國慶期間，通過“萬科比房行動”，帶來3000批客戶到場，至今為止每周消化約10套。,清林徑如何做到的呢？,市場不好，客戶量不夠的時候，我們怎么做？ 臨近開盤，我們是如何梳理客戶的？ 清林徑各階段的“標簽”如何應用？ ,萬科清林徑,客戶上門量不足，蓄客壓力大；,以價格口徑誘導客戶！,你知道剛剛開售的“金色沁園”項目買多少錢嗎？ 你知道現在龍崗中心城樓盤均價是多少嗎？ 那你覺得以清林徑這樣的社區(qū)環(huán)境、這樣的品牌和產品，值多少錢？,客戶預期價格11000元/平米,網上散播 “79萬起搶購88平米大三房”。均

4、價還不到9000元/平米；,最終實現均價10000元/平米,一：客戶量不足，怎么辦？,釋放低價信息 吸引客戶!,萬科清林徑,“萬科清林徑新房價低于原報價兩成”,“海吃一噸”大行動,以活動帶動人氣！,廣撒網、病毒式營銷！,短信散播：業(yè)主+新客戶,趁低買進森林公園稀缺資源！【萬科清林徑】85平米精裝大三房全城開放，憑短信本周日前上門獲贈50元油費，每日限100人！25771666,小投入，入住生態(tài)別墅大社區(qū)！【萬科清林徑】85平精裝大三房周末綻放！憑短信本周日前上門可獲50元油費，每日限一百人！25771666,病毒郵件全面釋放：全方位覆蓋萬科業(yè)主、合作方資源,周上門客戶最高達1000批 客戶！,

5、萬科清林徑,二：誠意客戶梳理方法,常規(guī)梳理手段，折扣吸引，時時梳理！,兩度升級客戶，兩周蓄客600余批！ 第一次：驗資，享受開盤99折； 第二次：辦理“購房基金”，享受在售項目97折優(yōu)惠。,與政策打“擦邊球”,利用“在售項目”為避風港，向客戶收取5萬元“購房基金”。 購房基金口徑：客戶憑該“購房基金”可享受購買清林徑在售產品97折優(yōu)惠； 注意事項： 現場統(tǒng)一口徑，讓客戶理解“在售項目”的內在含義； 不能給客戶留下任何證據，包括收據上面一律不能出現將售項目任何字眼；,萬科清林徑,梳理方式：銀行現場值班，誠意客戶提供齊全所有的按揭資料（身份證復印件、收入證明、社?？ǖ龋?，即可領取開盤3個點優(yōu)惠折扣

6、券。,經驗之談： 這次客戶梳理并不是只有中原團隊客戶水分非常多，是整個清林徑銷售團隊客戶誠意度都沒法把控，主要原因如下： 大部分客戶沒法提供齊全所有的按揭資料，不能領卡； 隨后，由于時間倉促的原因，客戶量無法達標，只要收到客戶身份證就給客戶領取折扣券；,方法更正： 后期上門客戶以“驗資10萬元”領取折扣券,折扣券，優(yōu)惠點數吸引客戶，梳理客戶！,萬科清林徑,三：“標簽”應用與落地,清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶型。每一個推售時間段都有一個讓客戶非常接受的“形象標簽”；,三期64套純雙拼坡地別墅：葡萄墅；,三期104套約200高層闊景大宅：青云（空中墅天際墅 峰景墅）,三期35

7、、36、37號樓標簽： 37號樓：抄底！ 35號樓：“夜光盤”、搶手貨； 36號樓：園中央，我在清林徑！,掌握目標客戶群體心理訴求，與客戶進行無代溝對話！,價低、銷快等口號吸引客戶關注！,萬科清林徑,病毒郵件：讓清林徑標簽像病毒一樣地傳播！ 轉發(fā)十封郵件，即可到清林徑領取1斤新鮮荔枝 憑郵件打印明信片即可獲得1斤荔枝！ 散播“海吃一噸”、“全城熱戀”活動信息，吸引客戶上門并轉發(fā)郵件給親友！ 短信 郵件 暖場活動 低廉營銷渠道及費用釋放“低價”信息，,“標簽”落地實效傳播渠道,萬科清林徑,沒有大型營銷活動，沒有大肆宣傳推廣! 清盤期，以自然消化為主,公司平臺： 內部短信平臺：轉介信息，最新銷售戰(zhàn)

8、況等； 公司內網：每周戰(zhàn)報、網絡通欄、新盤介紹、微博 公司郵箱：二三級市場全體，轉介信息； 公司銷售周報：項目推介 CCES首頁平臺； 公司海報+易拉寶 公司銷售例會會前推介； ,“標簽”落地實效傳播渠道,萬科清林徑,沒有大型營銷活動，沒有大肆宣傳推廣! 清盤期，以自然消化為主,開盤后周均成交10套左右,引發(fā)全民置業(yè)思考，理性看房更為比房 比不怕，不怕比，怕不比：深圳頂級資源大盤,萬科清林徑利用國慶期間展開的“比房行動”，吸引了近8000人參與網上問卷評價。趁著秋交會期間，活動前五天，上門參與活動的客戶更是超過3000人，成交50套。,比房活動聚人氣！,萬科清林徑“比房計劃”,國慶營銷活動最成

9、功的樓盤活動之一,此次清林徑啟動比房活動，讓客戶既得比房實惠，又有獎品拿，萬科讓大家“比”得實在，幫助客戶選到一步到位的房子,5萬元誠意金逼定客戶： 3天可退定，或轉為定金將享受折扣！,萬科清林徑比房計劃方案（10月1日-10月8日） 客戶進入深圳房信網首頁，點擊網絡條幅即可進入萬客會的“比房計劃”的頁面，比房頁面填寫相應的打分標準，3項以上即可獲得短信一條，憑此短信至銷售中心領取價值2000元的旅游套票。比信心3天退訂：10月1日起，對清林徑在售產品有意向者，可繳納5萬元誠意金認購單位，同時簽訂比房信心保障補充協議，協議說明，即簽訂之日起，三天內轉為定金即可享受意料之外的打折優(yōu)惠，第四日可選

10、擇退款或轉為定金。比經驗500元加油卡：活動期間，凡繳納5萬元誠意金，即可在辦理退款或轉為定金時即可獲得500元加油卡（如未足定者，退款不可獲得加油卡，足定后方可獲得）比運氣大獎天天抽：國慶期間，到場即可參與抽獎，百分百中獎率；另外:選擇3個評分項目以上即可乘坐“清林徑看樓車”至銷售中心參與百萬大獎抽取,萬科清林徑深圳房信網比房計劃主頁 龍崗區(qū)域內樓盤進行對比打分，最少三個樓盤對比，如果微博轉發(fā)三條本活動網站鏈接，或可獲旅游套票，每周末可至營銷中心進行抽大獎。,萬科清林徑“比房計劃”,5萬元誠意金逼定客戶： 3天可退定，或轉為定金將享受折扣！,短期不停加推-積累一批消化一批 現場人氣旺-暖場活

11、動，比房計劃，帶動現場銷售 一口價、特價單位每周放送-低價吸引客戶，帶動高價單位銷售,萬科清林徑逆市營銷小結：,和黃都會軒,項目特質： 華人地產業(yè)界的一個塊金字招牌 毗鄰深圳第一商圈華強北 商業(yè)物業(yè)不限購、不限貸 營銷策略： 開放高層樣板、增加商務概念房 對于不同面積單位引導性銷售 開展中原的二三級市場聯動，轉介傭 金1.5% 營銷效果： 中原半月整體銷售46套，銷售數量已超和黃、美聯、世聯和世華四家公司成交總數，均價47000-48000元,和黃中原 首度聯手 進場兩周 勁銷50套 創(chuàng)傭300萬,首次引入代理公司，希望通過強強聯合來實現都會軒的快銷。,產品優(yōu)質，稀缺,營銷亮點,逆市熱銷密碼：

12、 在產品優(yōu)質稀缺的前提之下，和黃引進了中原、世聯、世華、美聯四家中介公司聯合銷售，極大地占有客戶資源。 中原短時間啟動二三級聯動，最大程度利用中原三級市場客戶資源，成功的居于第一位置。 高傭金，是三級市場火熱轉介的關鍵。,面臨問題：時間短、壓力大、肩負后期是否可長期與和黃合作的“政治使命”！ 制勝關鍵：強大的資源力整合，三級市場轉介 短時間整合中原二三級市場資源，推介會，高傭金，最大程度吸引調動三級市場積極性,沒有聲勢浩大的營銷活動，沒有鋪天蓋地的宣傳策略，中原三級市場資源整合是關鍵：,高傭吸引三級市場-低總價，高傭金，唾手可得 剩余80套單位，總價480萬起，單套最高傭可達200000元；

13、連續(xù)大型推介會，場面爆棚 從傳統(tǒng)的帶客上門升級到分行派同事駐點帶客，使中原每天的到訪量和成交量均遠遠超過其他同行。,和黃都會軒,面臨問題：時間短、壓力大、肩負后期是否可長期與和黃合作的“政治使命”！ 制勝關鍵：營銷策略及時合理的制定與調整-中原銷售策劃專業(yè)能力體現,營銷策略調整： 中原進場前首先對可售產品進行梳理，發(fā)現剩余單位均為大面積及高樓層單位，總價高，客戶認知度低；同時通過對前期客戶梳理得知客戶均為商務需求，針對以上問題項目組制定了開放高層樣板、增加商務概念房以及引導性銷售策略。該策略在銷售過程中顯現了明顯效果， 尤其是引導性銷售為搶數和熱銷奠定了堅實基礎。,資源力當道的逆市，中原專業(yè)營

14、銷策劃能力亦是制勝關鍵,除了聯動三級市場，策劃調整營銷推售方案 除卻三級市場客戶資源力，本項目中原策劃及銷售同事深入研究項目及時調整項目的營銷策略，制定更合理的營銷方案，亦是這次成功的基礎。追尋“資源力”的同時，亦需回歸本源，做營銷方案、做策劃顧問、找方式方法。,和黃都會軒,和諧家園,項目地理位置：布吉 客戶對布吉的印象：臟、亂、差，價格便宜、價格洼地、性價比高 客戶對項目的認知：爛尾樓改造 戶型套數：744,客戶定位清晰：剛性需求客戶：a.結婚 b.生小孩 c.改善家庭成員環(huán)境 賣點突出：即買即住、贈送面積多,均價20000元/平，買兩房送一房加15萬精裝,開盤銷售120余套，整體8.8折,

15、和諧家園-地鐵口的家（布吉） 營銷效果：銷售120多套 均價20000元/平，買兩房送一房加15萬精裝 營銷活動：現場歌舞表演、砸金蛋 啟動世華、中原三級轉介 60轉介2%，80送1萬元 營銷評價：世華與中原三級轉介的啟動以及高傭金點數的刺激，保證了客戶的持續(xù)上門數量，帶動了現場人氣，促進了項目的成交。,和諧家園,營銷亮點,針對客戶特征-剛性需求a.結婚 b.生小孩 營銷活動： 鳳凰計劃 是針對婚房的 成交送3重禮 1、 1萬元婚紗寫真免費券 2 、雙人越南下龍灣油輪游蜜月游套票 3 、LV包一個 啟動了世華地產三級的外圍轉介，因為世華儲備了大量的客戶，加之轉介點數豐厚，促使現場人氣不斷。,和

16、諧家園,營銷總結,1、價格讓步，整體8.8折，送15萬精裝修：順應市場，走量為先 2、分批推售，制造稀缺： “分批分棟推售” ，規(guī)避風險，保證可控成交量 每次推出產品量與客戶積累量匹配，推出產品線可滿足客戶需求，根據蓄客量與需求來加推產品，保證每次加推都有較好的成交量，降低風險 3、開盤前后每天暖場活動：歌舞表演和砸金蛋等活動聚集大量人氣，熱鬧非凡為成交營造氛圍 針對客戶特性，迎合客戶喜好-布吉客戶特點：重實惠，喜歡占便宜，對折扣和發(fā)展商的禮品非?？粗小I銷需不同項目情況不同對待。 4、特價單位的每日推出：每天針對性較強CALL客戶，以特價為吸引點每天小量殺客積少成多 5、亮點放大：“超高贈送

17、率”、“即買即住 ”，反應到價格的合理引導 客戶滿意戶型，但對價格有些抗性，利用超高贈送率來平衡客戶心理，即買即可入住來 促進客戶成交 6、“聯合”銷售、三級市場資源利用：與世華的聯合銷售為項目帶來客源，逆市下聯合與人分羹，亦是生存法則 世華客源是項目飄紅最大原因之一。啟動了世華地產三級的外圍轉介，因為世華儲備了大量的客戶，加之轉介點數豐厚，促使現場人氣不斷，成交主力。,世華與降價在表面是和諧家園開盤成功的關鍵，但其實本身前期細節(jié)的工作鋪排、客戶把握，和諧同事做了很多工作。 “和諧的銷售人員沒有10點前回家的 從開盤到現在 一年都這樣”-和諧家園項目策劃經理語錄 和諧家園沒有一招致命的方法，自

18、始至終中規(guī)中矩，但對待項目的認真，前期的積累與鋪墊也是它成功的關鍵因素。,和諧家園,8.30. 樣板房開放 20萬資產證明 可升級VIP 享受額外2% 9.3. 認籌 50萬誠意金可優(yōu)先選房 9.10. 開盤 收籌20多個 推售產品：國慶前夕推出標桿產品 2棟B座， 195-207 樓王單位（高爾夫景觀大宅），（4+1房，非合拼） 營銷效果：推93套，賣13套,均價40000-42000元/平 （因了解市場情況， 開發(fā)商本身并無太多要求）,片區(qū)該產品限價45000元/平,競爭對手“香山里”并未開盤，但提前釋放2.6萬帶精裝的口徑（150產品），打擊首地，客戶對比強烈，觀望更加嚴重,10.2 開

19、盤 推出140套，賣102套 毛胚28000-30000元/平米 均價32000元/平米（帶4000元/平米裝修） 推售產品：國慶期間推出限價產品892房單位，可兩兩合拼，對抗香山里150產品,片區(qū)該產品限價32500元/平,首地榮譽,以國企為典型代表的開發(fā)商，年底業(yè)績成為目標導向的首要任務。這類開發(fā)商最容易“為市場低頭”。 在此前提下，推售重點為“選擇何種產品作為沖刺對象”。為保障開發(fā)商及自身利益，多選擇較劣產品。,目標導向制：,利用標桿產品的高價推動低價產品的走貨，同時可合理保留標桿產品。,標桿引導制：,營銷亮點,首地榮譽,實實在在的降價！,價格調整：,降低面積門檻，擴大客戶源。150合拼

20、戶型拆分89平米兩套。國慶期間推出限價產品892房單位，可兩兩合拼，對抗香山里150產品,合拼拆分，單套銷售 ：,華僑城地產，繼純水岸九期之后，又一標桿力作,500多套單位推出，銷售260套，銷售率高達52%，銷售金額15個億速度及價格兩者平衡拿捏到位的明星大盤,華僑城 香山里,嚴厲版本“國十一條”新政后第一個取得開門紅豪宅大盤,項目營銷節(jié)點,華僑城 香山里,5月21日,8月27日,9月23日,藝術/清水空間展示開放誠意客戶升級啟動啟動三級市場釋放價格區(qū)間,開盤 主推6、7、 10、11棟,焦土政策、集中引爆,梳理客戶、合理引導客戶,持續(xù)銷售、定期暖場活動,第一階段,第二階段,第三階段,關鍵：

21、,蓄勢,爆發(fā),熱銷氛圍持續(xù),營銷節(jié)點鋪排,爆發(fā)點,盛大開盤,華僑城 香山里,開盤的成功以否，時機的選擇非常關鍵，而香山里項目的時機選擇（9月16日/9月底/10月中三個時機），最終選定9月23日開盤，事實證明非常準確。 保證不流失之前誠意登記客戶； 在限價政策下，市場呈現下行趨勢，客戶心理預期越來越低，房票越來越少； 選擇在競爭相對少的九月開盤，規(guī)避更大的競爭。,1、時機選擇,2、開盤策略部署,明確工作重點：沖籌 截止9月2日，項目誠意登記總量813個籌（含100個內部客戶），距離目標1200個差距明顯，也較總套數876少。 因此，9月2日例會，明確2周內的核心任務：沖籌！ 圍繞艱巨的沖籌任務

22、，執(zhí)行系列開盤策略。,項目節(jié)點分析營銷總體策略,華僑城 香山里,3、沖籌策略關鍵：爆炸式推廣,開盤前半個月，香山里媒體推廣達到項目啟動之后的頂峰 各大媒體頭版頭條 晶報、南都、特報硬廣，網絡的首頁橫幅等。 短信（包括華僑城僑城會業(yè)主以及外部、世聯、中原內外部短信等）,線上強勢推廣，效果明顯，客戶誠意登記量激增 從之前的平均每周50-100個籌激增到平均每周200300個籌，截止到開盤前認籌客戶達到近1000個,項目節(jié)點分析營銷總體策略,華僑城 香山里,4、“低價”信息，低成本渠道釋放,開盤前1個月，短信釋放價格口徑 短信（包括華僑城僑城會業(yè)主以及外部、世聯、中原內外部短信等） “2萬多4萬多有

23、裝修的信息釋放”， “2.6萬帶精裝（150產品）”，讓香山里瞬間成為市場熱議的焦點項目。,項目節(jié)點分析營銷總體策略,華僑城 香山里,強壓之下出勇兵-中原、世聯、華僑城強強聯合PK，強壓下中原的精英銷售力至關重要； 價格是關鍵-逆勢下順應市場，低于預期的價格是吸引客戶的關鍵； 推性價比較高單位-推較差特價單位，低價吸引客戶，吸引成交； 華僑城的資源最大化-開發(fā)商品牌資源利用，利用品牌強調稀缺、強調華僑城高端圈層； 三級市場啟動較活躍-中原資源的利用， “關內、易成交”項目銷售與片區(qū)三級市場關系緊密；,香山里逆勢營銷小結：,注：華僑城例來對大肆投入媒體及營銷活動并不熱衷，香山里自5月份至9月份認

24、籌時間長達5個月期間僅針對認籌客戶舉行幸福就在香山里天使成長計劃” ：七田真教育早教課程，在華僑城洲際大酒店宴會廳進行，開盤前兩周加大報版及短信投放量。 于中原而言，三級市場客戶是制勝關鍵。,營銷亮點,華僑城 香山里,上東灣整體一共480套，拿到預售開盤推出440套， 10.3開盤銷售300套，均價2.3萬/平米 樣板房開放4天即開盤，開盤熱銷穩(wěn)居深圳近期第一,上東灣,實際操盤過程中，有許多觀點能帶來思考：,48變79平米兩房、88變137平米4房，關內絕無僅有,1、短期爆發(fā)，早賣多成交,上東灣,9月28日媒體開放日,9.29樣板房開放,9月30日內部客戶先賣,開放4天,9月28日媒體開放日之

25、后正式對外開放，實際開放期非常短暫，僅僅正式對外開放四天；,開盤1周,10月3日正式開盤，實際上整個黃金周都可視為開盤期，極大的延續(xù)購房時間，增加上東灣的銷售時機；,10月3日正式開盤銷售,上東灣,市場趨勢,對于急切開盤，上東灣考慮了以下三點：,目前市場是一個整體下行的市場，先期聲勢浩大，后期不了了之比比皆是，營銷要加快，不要拖 上東灣樣板房效果非常震撼，但這種贈送面積高的戶型經不起仔細琢磨，必須趁著客戶的熱情在的時候趕緊行動，拖得太久，客戶會琢磨出問題來的 上東灣開放后效果非常好，客戶誠意度很高，但已經預計不做認籌等積累，應當趁著現在情況好趕緊賣,事實證明，早開效果非常明顯,1、客戶誠意度極

26、高，在沒有認籌情況下，客戶流失率非常小,2、銷售周期延長，除3號當天銷售極好之外，后面供應量非常大，早開一天則多賣20套，效果極其明顯,3、充分利用黃金周時機，吸納部分周邊游玩客戶，增大客戶量,2、大俗即大雅，撿起已經少用的 常規(guī)的銷售方式,1,【明開暗解】,正常做法,在售樓處大大方方的做，欲蓋彌彰的做，當著業(yè)務員和客戶的面自作神秘的做，而且我們是長期的做,關系戶越低調越好，關系戶都要偷偷找個地方解掉，要多給折扣，還要買最具性價比的單位,我們做法,效果,關系戶非常滿意，對比普通客戶，優(yōu)越感油然而生，買單位爽快，交錢也很爽快； 客戶很焦急，真的hold不住啦，關系戶都這么踴躍，這房子肯定好,2,

27、【假銷控】,銷售途中，放出銷控板，對客戶及銷售人員沖擊非常大,放銷控之前,爭相購買，人多熱鬧，成交率很高，這時不忙放出銷控；,放銷控之后,此時人流略少，銷控放出后，發(fā)現銷售超過半數，可選單位極少；業(yè)務員高度緊張，客戶再度沖動，引發(fā)新一波銷售高峰；,3,【報銷控】,成交即報銷控，業(yè)務員之間互做賣場，提升氛圍,互報銷控,刺激業(yè)務員之間的競爭氛圍，也刺激客戶之間的競爭意識；一報銷控后，明顯刺激成交氛圍； 并不是簡單的播報銷控，要求業(yè)務員互做賣場氛圍，成交后需一一走到其余銷售人員去報銷控，刺激其余洽談中客戶；,4,【掛燈籠】,直接在項目模型上貼銷控，謂之“掛燈籠”,掛燈籠,銷售過程中開始掛燈籠，效果堪

28、比出銷控；客戶圍觀掛燈籠場景，不僅議論，不信卻又不得不信房子賣得火； 最后還是抵擋不住內心的煎熬，客戶交錢買房了事；,5,【賣場就是菜市場，賣場人氣足熱鬧非凡】,勁爆音樂天天放，優(yōu)惠消息隨時改,用勁爆的音樂點燃所有人的激情； 使人難以冷靜思考，增加購買沖動； 事實證明，很簡單很低檔的信息卻對客戶造成很大壓力，成交量會得到明顯提升；,現在項目銷售，三級市場是重要武器，尤其是三級市場形形色色的各種街霸，對于銷售氛圍和項目宣傳是極大提升； 上東灣已經確定不會采用轉介方式，如何能夠撿起三級市場最常用最好用的銷售手段； 我們聘請大學生進行打街霸，在項目多出交通要道進行巡邏，項目信息非常醒目，短時間內完全

29、達到打街霸的效果。,打街霸的不一定是三級市場！,3、自造渠道，低成本典范,賣場氛圍不要忽視展會,上東灣在秋交會大出風頭，而且得益良多，秋交會趕來的客戶極大的提升現場氛圍，并持續(xù)有客戶下定購買； 盡管展會可能已經沒落，但只要找對方法，免費利用一把展會，利處多多，壞處沒有。,3、自造渠道，低成本典范,短期推盤，真的亮劍,【直接性】,100萬一步到位 關內絕無僅有！,直擊價格，喊出客戶所最愛聽的話語；,【誘惑性】,煽動力的言語，誘惑客戶過來參觀。我們已經充分準備好自圓其說。,真正把握住客戶的需求；但你精確把握住客戶需求之后，要說客戶愛聽的,4、推廣，敢于真的亮劍,前期方案，強調調性,出街方案，直接亮

30、劍,生死關頭，考慮的不是檔次調性的問題,當前市場，說客戶愛聽的，比什么都重要,提供最 “易” 成交氛圍天大地大，交錢最大,【亂中取勝，交錢沒有任何障礙】,第一：沒有認籌，我們不去梳理客戶誠意度，有無誠意全靠自己,第二：可以更名，只要你先交錢，其余事情好說,第三：交錢之前資質審查不慎嚴謹，盡最大程度讓客戶沖動購買,不過，簽合同時非常嚴謹，逼迫客戶想盡一切辦法滿足簽合同條件， 總之，錢是不會退，你可以想辦法,第四：開發(fā)商無任何保留單位，只要想買，都會放出,5、不給客戶設置障礙，不做保留，一切以成交為中心,88變137平米4房 48變79平米兩房,6、尊重客戶，善待市場，用營銷的意識做前期,營銷意識

31、做產品,【產品可以決定生死】,好戶型是摳出來的,上東灣這輪的成功，有很大一部分原因是產品的成功， 深圳客戶最實在，一定要贈送面積大才會買單，要堅持不懈將送進行到底 戶型不止是設計的事情，事實上，營銷對于戶型有很大發(fā)言權！ 營銷在前期應對戶型高度關注！ 戶型好，產品不會難賣！反之則是必然！ 現在市場環(huán)境很僵化，但營銷前期戶型定位可以更加靈活，不要一味走政策擦邊球。,48變79平米兩房、88變137平米4房,一枝獨秀，領先黃金周,2011年國慶黃金周，上東灣黃金周內銷售8成，領銜深圳，成為近3個月以來，深圳樓市罕見亮點，十分鼓舞地產人心。 市場機會仍然很多， 取決于是否愿意找方法去面對。,逆市營銷

32、策略總結：,合理降價 一步到位,快速啟動，一步到位，先跑為上,大品牌開發(fā)商領銜降價,整體降幅20%,逆市營銷策略總結,4、二三聯動，轉介高傭,爭取轉介高傭；加強加大轉介推廣力度。,2、汰弱留強，低價劣質單位帶動銷售,年度業(yè)績?yōu)槟繕藢虻拈_發(fā)商最容易“為市場低頭”，為保障開發(fā)商及自身利益，中原對項目營銷方案“議價”空間較大，多推底端品刺激市場，吸引客戶。,1、短期爆發(fā)，早賣早成交，時機選擇很重要,大量媒體投放不實際，長時間積累客戶只會冷淡丟失客戶，通過特價、降價、焦點活動制造節(jié)點，短期集中開盤或者加推。積累一批殺一批，縮短時間，先殺為王道。 如有可拆分合拼戶型，拆分賣，降低門檻?？刹鹂珊蠎粜陀?/p>

33、市場需求。,3、現場人氣氛圍營造，帶動銷售,暖場活動不可小覷，影響力較大低成本營銷活動帶動人氣帶動銷售。,逆市營銷策略總結,無一招制勝的方法,萬科,自7月22日起，萬科的團購活動“萬團大戰(zhàn)”正式啟動，根據團購的計劃，客戶可以通過申請會員卡，參與深圳的旗下11大的樓盤12月31日前所有房源的團購，若在項目開盤的當天購買，更可享總價減5000元/套優(yōu)惠。 9月24日，萬科深圳公司當天推出了深圳萬科公園里、深圳金域緹香、惠州萬科城三大項目。 金域緹香，萬科的優(yōu)惠變過四次，第一次是萬團卡優(yōu)惠每套5000元，第二次是升級到每次1萬元，第三次則被告知金域緹香雖然毛坯銷售，但是裝修費用可以5折，到了開盤的前

34、一天萬科對外公布，裝修不要錢了。 同日，萬科公園里開盤當天優(yōu)惠10萬元。 從7月22日萬團大戰(zhàn)開始到9月23日公園里開售，每套5000元的優(yōu)惠已經升級至10萬元，翻了20倍。,大品牌開發(fā)商領銜降價,龍湖龍湖品牌 雙城四盤20天勁銷10億 4月，龍湖地產發(fā)動了代號為“春雷行動”的春季銷售攻勢，在北京和重慶上演了“雙城四盤聯動”的營銷大戲，在4月份的20天里定房逾400套，銷售金額過10億元。 6月份開始，“春雷行動”第二階段營銷攻勢，屆時將覆蓋北京、重慶、成都三地。10月龍湖地產繼續(xù)全國范圍降價，最高折扣額度接近了6折。位于松江板塊的龍湖一豪宅項目“好望山” 前期均價2.6萬元的項目，以1.5萬元的價格“大甩賣”，折扣幅度達到了6折 。嘉定，精裝修房從1.8萬/平降至最低1.2萬/平，相當