孤兒?jiǎn)伟菰L話術(shù)23.ppt

1、開門紅收單方法研討,產(chǎn)說會(huì)上的單如何收，大家踴躍出謀劃策。 1 2 3 4 5,示范,1感謝您很忙的時(shí)候抽空參加我們的客戶答謝會(huì)，當(dāng)時(shí)人多，照顧不周，請(qǐng)您諒解呀。 2。當(dāng)時(shí)我們的專家講了許多理財(cái)?shù)挠^點(diǎn)，您覺得對(duì)您有幫助的是。？ 用三五年，打造了一輩子源源不斷的現(xiàn)金流，現(xiàn)場(chǎng)簽了最大單的是XXX，他是我們公司的老客戶，去年買過富貴人生的。 3。我們現(xiàn)場(chǎng)的大禮，您是想領(lǐng)幾個(gè)回去，貔貅你想搬大號(hào)的還是特大號(hào)的，我好幫您申請(qǐng)占有。遲了數(shù)量不夠。,區(qū)域服務(wù)單的開發(fā),服務(wù)就是銷售 銷售就是服務(wù) 2005年4月,整理資料,電話約訪,銷售面談,服務(wù)面談,服務(wù)單客戶開發(fā)流程,服務(wù)單,整理資料,服務(wù)單客戶開發(fā)流程服

2、務(wù)銷售流程,電話約訪,服務(wù)面談,銷售面談,1.了解客戶資料 2.制作客戶檔案 3.制訂拜訪計(jì)劃 工具 (1)保單存折 (2)客戶資料明細(xì) (3) 常規(guī)行銷輔助工具,1.確定雙方身份 2.說明來(lái)意 3.確定拜訪時(shí)間、地點(diǎn) 工具： (1)話術(shù) (2)注意事項(xiàng),1.自我介紹，道明來(lái)意 2.建立良好關(guān)系 工具： (1)個(gè)人品牌資料展示 (2)公司溫馨提示函 (3)公司品牌資料 (4)邀請(qǐng)函 (5)轉(zhuǎn)介紹,1.收集客戶資料 2.整理保單、分析缺口、提供解決方案 3.為下次拜訪做好鋪墊,一、整理資料、分析資料,1.了解客戶資料 年齡、保費(fèi)、保障缺口、生效日期、關(guān)鍵點(diǎn) 2.制作客戶檔案 3.制訂拜訪計(jì)劃 工

3、具 (1)保單整理工具 (2)客戶資料明細(xì) (3) 常規(guī)行銷輔助工具,二、電話約訪,1.確定雙方身份 因初次與客戶溝通,應(yīng)盡量減輕客戶壓力,增強(qiáng)客戶信任感 2.說明來(lái)意 著重以保單維護(hù)和售后服務(wù)為拜訪理由 3.確定拜訪時(shí)間、地點(diǎn) 工具： (1)話術(shù) (2)注意事項(xiàng),電話約訪,情景一：遞送生日卡 *先生/女士：您好。我是平安人壽的*，后天是您的生日，祝您生日快樂，我們公司特意為您準(zhǔn)備了生日賀卡，（二擇一）你看*還是*我給您送去？,電話約訪,情景二：遞送客服報(bào)（公司植樹節(jié)等活動(dòng)可參照） *先生/女士：您好,我是平安人壽的*，感謝您一直對(duì)平安的信任與支持，正是由于千千萬(wàn)萬(wàn)像您這樣的老客戶的支持，平安

4、才取得了今天的成就，公司為象您這樣的老客戶提供了客戶服務(wù)報(bào),您看*還是*時(shí)間比較方便（二擇一）我給您送過去？我再核對(duì)一下您的地址，您的地址是：*，對(duì)嗎？好，我們*見。,電話約訪,情景三：保單應(yīng)繳日 *先生/女士：您好,我是平安人壽的*，您的保單（報(bào)上保單號(hào)）將在*到期，請(qǐng)您存足應(yīng)繳保費(fèi)，如果您的帳號(hào)有變化,我可以幫你進(jìn)行帳號(hào)變更。您以后如果有其他需要也可以聯(lián)絡(luò)我我的電話是：,三、服務(wù)面談,1.自我介紹，道明來(lái)意，出示公司溫馨提示函及公司近期資料 2.建立良好關(guān)系（做好聆聽抱怨心理準(zhǔn)備） 目的：明確業(yè)務(wù)員的服務(wù)身份；如能進(jìn)入銷售面談最好。 工具：1.個(gè)人品牌資料展示 2.公司溫馨提示函 3.公司

5、品牌資料 4.邀請(qǐng)函 5.轉(zhuǎn)介紹,平安溫馨提示函(樣本),尊敬的(先生/女士)： 您好！ 首先感謝您多年來(lái)對(duì)平安支持和信任，攜手我們共同走過這些年的風(fēng)雨歷程。 為您辦理投保手續(xù)的業(yè)務(wù)員因故調(diào)離了原崗位，為能使您擁有一份全面合理的保險(xiǎn)保障，滿足您在不同人生階段的保險(xiǎn)需求和理財(cái)規(guī)劃，為您提供更加專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司特推薦優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人 登門拜訪，協(xié)助您辦理以下事宜： 一、對(duì)您所投保保單的信息進(jìn)行維護(hù)。 二、幫助您了解平安最新的資訊、現(xiàn)代理財(cái)觀念、同時(shí)為您提供更專業(yè)保險(xiǎn)咨詢服務(wù)。 三、通過保單檢視找出您的保險(xiǎn)漏洞，整理客戶及家人投保資料，給您提供專業(yè)化的附加值服務(wù)；為您及家

6、庭著想，提供給您家庭理財(cái)及全面保障的綜合理念；保單存折中服務(wù)指南、理賠常識(shí)，為您提供最切實(shí)有效的指導(dǎo)幫助。 我們將時(shí)刻以客戶的需求為動(dòng)力，銳意進(jìn)取，積極創(chuàng)新，以更加優(yōu)質(zhì)和專業(yè)的服務(wù)為保護(hù)廣大客戶的人生安全和財(cái)務(wù)安全而不懈努力！ 順祝身體健康、事業(yè)順利！ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司 2005年月 代理人 代碼 地址 電話 全國(guó)統(tǒng)一服務(wù)熱線：95511 平安網(wǎng)站： 拜訪回執(zhí) 一、您對(duì)我們推薦的保險(xiǎn)代理人滿意程度：（打勾） 非常滿意 滿意 一般不太滿意非常不滿意 二、您的投保資料確認(rèn)：（電話號(hào)碼必填） 繳費(fèi)賬號(hào)：聯(lián)系電話： 聯(lián)系地址：郵編： 三、客戶建議： 客戶簽名：,情景（一）客戶服務(wù)報(bào) 王先生

7、您好，我是平安保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人，今天特地來(lái)拜訪您。這是我的名片。（請(qǐng)求入座，保持與客戶的適當(dāng)距離）（公司介紹、個(gè)人品牌展示、溫馨提示函）+（贊美、創(chuàng)造輕松氛圍）王先生，首先感謝您一直對(duì)平安的信任與支持，正是由于千千萬(wàn)萬(wàn)像您這樣的老客戶的支持，平安才取得了今天的成就，也就是月日，平安又獲得了殊榮，所以今天我特意給您送上一份客戶服務(wù)報(bào)，讓您及時(shí)了解過去的一段時(shí)間內(nèi)平安的發(fā)展歷程。 同時(shí)也為您的保單免費(fèi)做全面的整理。,服務(wù)面談,情景（二）交費(fèi)期 王先生您好，我是平安保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人，您在我們公司投保了險(xiǎn)，這個(gè)險(xiǎn)種非常適合您的家庭，恭喜您。您的保單快到交費(fèi)期了，我們公司要求對(duì)客戶進(jìn)行回訪，同時(shí)

8、會(huì)給您送上客戶服務(wù)報(bào)，上面會(huì)有關(guān)于公司的最新險(xiǎn)種、理賠指南和公司的發(fā)展趨勢(shì)以及新產(chǎn)品推廣的很多資料，方便您及時(shí)了解我公司的信息 同時(shí)也為您的保單免費(fèi)做全面的整理。,服務(wù)面談,情景（三）生日 您好，我是前兩天給你打電話的平安保險(xiǎn)代理人*，（遞名片）祝您生日快樂。同時(shí)，公司還要求我們?yōu)槟戕k理關(guān)于保單信息的維護(hù)，您看您的地址和電話等有變更嗎？（如果有為客戶進(jìn)行辦理），為證明我們能及時(shí)為您提供服務(wù)，還得勞駕您在溫馨提示函的回執(zhí)上簽字，謝謝！如果您有什么需要，請(qǐng)告訴我，你也可以撥打我們的咨詢電話95511。再次祝您生日快樂！ 同時(shí)也為您的保單免費(fèi)做全面的整理。,服務(wù)面談,四、銷售面談,1.收集客戶資料

9、2.整理保單、分析缺口 A.提供解決方案，推出產(chǎn)品，嘗試促成 B.確定下次見面時(shí)間 C.邀約客戶聯(lián)誼會(huì) D.爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹 3.為下次拜訪做好鋪墊 注：服務(wù)與銷售面談可以一次完成，也可分次完成。,銷售面談,缺口解決方案,二類五種客戶的切入話術(shù),一、老客戶 1.已有保險(xiǎn)，需加保 2.孩子有保險(xiǎn)，大人沒有 3.家里人都有保險(xiǎn)，但親戚朋友沒有 二、萬(wàn)能客戶 1.萬(wàn)能說明會(huì)上沒簽單的客戶 2.萬(wàn)能說明會(huì)有更高繳費(fèi)能力，但簽少了的客戶,1.已有保險(xiǎn)，需加保,面談：以整理保單為由，作人生需求分析，強(qiáng)調(diào)在有工作能力時(shí)有足額的保障，導(dǎo)入新三鴻。 參考話術(shù)： 無(wú)事當(dāng)存錢，老了養(yǎng)老錢 大病救命錢，萬(wàn)一領(lǐng)大錢 永遠(yuǎn)不交錢，有病不變錢 年年還都分錢,老客戶,2.孩子有保險(xiǎn)，大人沒有,面談：以送公司最新的資訊為由拜訪客戶，突出孩子已經(jīng)在安全的保護(hù)下，您自身的保障問題也該考慮了。 參考話術(shù)： 銀行存款是一口水缸，每年領(lǐng)，每月領(lǐng)，領(lǐng)完就沒了； 保險(xiǎn)是一口井，只要活著，就能領(lǐng)錢，活到100歲都領(lǐng)不完，死了還有一個(gè)保障。同樣是您自己的錢，您覺得哪個(gè)更合算。其實(shí)鴻利就是自己存，自己領(lǐng)，富貴竹也一樣。,老客戶,3.家里人都有保險(xiǎn)，但親戚朋友沒有,面談：您是平安的老客戶，公司新推出的最好的東西想第一時(shí)間讓您了解簡(jiǎn)要介紹險(xiǎn)種，突出險(xiǎn)種優(yōu)勢(shì)，好東西要與好朋友一起分享，您愿意讓你的朋友也像您一樣擁