家裝營(yíng)銷教程.ppt

1、家裝公司 營(yíng)銷教程,修平創(chuàng)業(yè)工作室,策劃制作,二七年七月,首先，我想你已經(jīng)看過(guò)成功從夢(mèng)想開(kāi)始這節(jié)課程。我不知道你是否已經(jīng)樹(shù)立了自己的遠(yuǎn)大夢(mèng)想。在此，我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題,你未來(lái)五年的發(fā)展目標(biāo)是什么,其實(shí)，這就是你的成功從夢(mèng)想開(kāi)始，我的培訓(xùn)也就從夢(mèng)想切入。如果你已經(jīng)樹(shù)立了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)，本教程將會(huì)對(duì)你產(chǎn)生更大的作用，它將帶你實(shí)現(xiàn)你全部的夢(mèng)想。,我們假設(shè),你未來(lái)五年的發(fā)展目標(biāo)是將自己的公司發(fā)展成為一個(gè)地區(qū)性連鎖家裝公司，你想在五個(gè)城市發(fā)展，每個(gè)城市開(kāi)四家店面，單店?duì)I業(yè)額達(dá)到300萬(wàn)元每年。,300萬(wàn)元,300萬(wàn)元,300萬(wàn)元,300萬(wàn)元,300萬(wàn)元,一店,四店,二店,三店,每個(gè)市1200萬(wàn)元/年， 五

2、個(gè)市共計(jì)6000萬(wàn)元/年,如果你的目標(biāo)和我說(shuō)的一樣 應(yīng)該是,很遠(yuǎn)大的目標(biāo),你相信它能實(shí)現(xiàn)嗎,一定能,不要去看總目標(biāo)，覺(jué)得每年完成6000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)很困難，我現(xiàn)在每年完成三百萬(wàn)元都成問(wèn)題，不要說(shuō)完成6000萬(wàn)元了,是啊 成功從眼前開(kāi)始我們不妨做這樣的規(guī)劃,第一年,我們完成單店300萬(wàn)元,但是，我們還要做下面兩件事,規(guī)范我們公司的管理行為,培養(yǎng)兩到三個(gè)優(yōu)秀的人才,第二年,我們?cè)诒臼虚_(kāi)兩個(gè)分店,我們稱為ABC三個(gè)店,A店是老店，完成300萬(wàn)元,B店一月份開(kāi)業(yè)，完成240萬(wàn)元,C店七月份開(kāi)業(yè)，完成120萬(wàn)元,但是，我們還要做下面三件事,形成我們規(guī)范的分店管理模式,培養(yǎng)兩到三個(gè)優(yōu)秀的儲(chǔ)備店長(zhǎng),到周邊某個(gè)

3、市做市場(chǎng)考察,第三年,我們完成每店300萬(wàn)元,在本市開(kāi)第四個(gè)分店,在其它市開(kāi)兩個(gè)分店,第三年我們還要做兩件大事,建立我們的加盟連鎖體系,建立經(jīng)理商學(xué)院培養(yǎng)人才,第四年,我們完成每店300萬(wàn)元,全年開(kāi)十個(gè)分店,第五年,并且每店完成300萬(wàn)元,同時(shí)再開(kāi)四個(gè)分店,先做第一年的工作,第一年,我們完成單店300萬(wàn)元,300萬(wàn)元是什么概念,1、平均每個(gè)單2萬(wàn)元，要完成150個(gè)單2、平均每個(gè)月要完成25萬(wàn)元，13個(gè)單3、平均每個(gè)設(shè)計(jì)師完成60萬(wàn)元，要5個(gè)設(shè)計(jì)師4、平均簽單率30%，要談500個(gè)客戶5、平均每個(gè)月要談40個(gè)客戶，成交13個(gè)單,由此我們看出,不論完成多大的營(yíng)業(yè)額,其實(shí)中心就是兩個(gè)問(wèn)題,一、有足夠

4、多的人才,二、有足夠多的客戶,解決了這兩個(gè)問(wèn)題，我們就可以輕松實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo),先解決第一個(gè)問(wèn)題，那就是人才問(wèn)題。無(wú)論我們做什么事業(yè)，無(wú)論我們的目標(biāo)是多大，成功的第一步，就是對(duì)人才的建設(shè)。因此，我們從一開(kāi)始就要把人才建設(shè)放在第一位，并且到什么時(shí)候也不能放松,對(duì)家裝公司而言，我們所急需的人才無(wú)外乎三種：,一、業(yè)務(wù)人員解決客戶問(wèn)題,二、設(shè)計(jì)人員解決簽單問(wèn)題,三、工程人員解決施工問(wèn)題,那我們首先看一看我們現(xiàn)有的人才規(guī)模,一、業(yè)務(wù)人員,1、平均每個(gè)業(yè)務(wù)人員能帶來(lái)多少客戶量2、要完成我們的客戶量，需要多少業(yè)務(wù)員3、考慮到人才的流動(dòng)性，我們的業(yè)務(wù)部門 常規(guī)編制應(yīng)該為多少人4、我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員有多少5、我們

5、還缺多少業(yè)務(wù)人員,二、設(shè)計(jì)人員,1、平均每個(gè)設(shè)計(jì)人員能簽多少單2、要完成我們的簽單量，需要多少設(shè)計(jì)師3、考慮到人才的流動(dòng)性，我們的設(shè)計(jì)部門 常規(guī)編制應(yīng)該為多少人4、我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)人員有多少5、我們還缺多少設(shè)計(jì)人員,三、施工人員,1、平均每個(gè)施工隊(duì)月施工量是多少2、要完成我們的施工量，需要多少施工隊(duì)3、考慮到對(duì)施工隊(duì)的管理問(wèn)題，我們的施工隊(duì)伍常規(guī)編制應(yīng)該為多少人4、我們現(xiàn)有的施工隊(duì)有多少5、我們還缺多少施工隊(duì)伍,三、施工人員,6、每個(gè)工程監(jiān)理最大能監(jiān)理多少工程量7、要完成我們的工程量，需要多少監(jiān)理8、考慮到人才的流動(dòng)性，我們的監(jiān)理常規(guī)編制應(yīng)該為多少人9、我們現(xiàn)有的監(jiān)理有多少10、我們還缺多少監(jiān)理

6、,人員編制表,根據(jù)人員編制表，現(xiàn)在我們急缺很多人員，當(dāng)下最需要做的工作就是招聘。怎么招聘呢？,招聘流程,1、制訂各部門人員薪酬福利方案2、制訂招聘廣告方案3、選擇招聘渠道（也可以媒體選擇）4、發(fā)布招聘廣告5、面試、錄用,我們先談一下招聘渠道，目前可供我們選擇的招聘渠道如下：,一、到其它公司挖人一定要挖能人,二、當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、人才市場(chǎng)選擇比較有效的,三、網(wǎng)上招聘到各裝飾人才網(wǎng)站廣泛發(fā)布,四、外地招聘到附近的大城市發(fā)布招聘廣告,人才建設(shè)雖然是長(zhǎng)期工程，但目前我們急需擴(kuò)大隊(duì)伍，所以，前期的招聘發(fā)布一定要馬上進(jìn)行，并且發(fā)布的媒體一定要廣。太急的話，就應(yīng)當(dāng)采取挖人的辦法。,記?。?挖人要舍得投入，舍不得孩

7、子套不著狼，挖人可以馬上壯大我們的隊(duì)伍和實(shí)力，所以多花一些工資也是值得的。但不是哪個(gè)人都愿意上你這來(lái)，你必面滿足三個(gè)條件,必須做到以下三點(diǎn),其一、工資要比別人高，福利要比別人好,其二、要推廣自己的夢(mèng)想，讓他覺(jué)得有前途,其三、讓他獨(dú)當(dāng)一面，讓他覺(jué)得有發(fā)展,關(guān)于人才的長(zhǎng)期建設(shè)，我們將在家裝公司管理教程中詳細(xì)論述。現(xiàn)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的人才儲(chǔ)備，我們已經(jīng)初步形成了自己的人才規(guī)模，可以放心大膽地開(kāi)展業(yè)務(wù)了。,一切發(fā)展，始于業(yè)務(wù),關(guān)鍵詞：客戶,從業(yè)務(wù)流程角度，我們可以把客戶分成以下四類,一、所有客戶當(dāng)?shù)厮袦?zhǔn)備裝修的客戶,二、潛在客戶有機(jī)會(huì)與我們接觸的客戶,三、準(zhǔn)客戶對(duì)我們比較有興趣的客戶,四、簽單客戶我們

8、已經(jīng)簽單的客戶,所有客戶,潛在客戶,準(zhǔn)客戶,簽單客戶,所有客戶,這是我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也是我們選擇到某地創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。這是一個(gè)城市總體的家裝客戶總量，只有這個(gè)總量足夠大，我們才有可供施展的空間。,潛在客戶是指有機(jī)會(huì)與我們進(jìn)行接觸的客戶，是通過(guò)我們的廣告宣傳或業(yè)務(wù)宣傳，對(duì)我們有所了解的部分客戶群體。這一部分才會(huì)向前轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，沒(méi)有潛在客戶，就沒(méi)有準(zhǔn)客戶。所以我們要通過(guò)大量的工作，從當(dāng)?shù)乜蛻艨偭慨?dāng)中，有目的地將之轉(zhuǎn)化為我們的潛在客戶，并不斷增加它的數(shù)量。,潛在客戶,廣告宣傳,業(yè)務(wù)宣傳,解決廣度,解決深度,對(duì)我們有了充分的了解，并且對(duì)我們的公司品牌或公司產(chǎn)品或公司服務(wù)比較有興趣，且經(jīng)濟(jì)能力、文化品

9、位與我們公司市場(chǎng)定位較為吻合的客戶，我們稱為準(zhǔn)客戶。 只有當(dāng)準(zhǔn)客戶足夠多的時(shí)候，我們每月的簽單量才能順利完成。 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶，有以下幾個(gè)要注意的問(wèn)題： 其一、經(jīng)過(guò)我們雙方詳細(xì)了解，確認(rèn)比較吻合的，當(dāng)然很快就會(huì)成為我們的準(zhǔn)客戶 其二、事實(shí)上與我們吻合，但如果雙方因沒(méi)能很好地溝通，很可能無(wú)法轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶 其三、事實(shí)上與我們吻合，但雙方根本就沒(méi)有溝通的機(jī)會(huì)，這一部分在潛在客戶中也占很大的比重。,準(zhǔn)客戶,我們也可以把上面的業(yè)務(wù)流程倒過(guò)來(lái)看，而這恰恰就是我們的工作方式,所有客戶,潛在客戶,準(zhǔn)客戶,簽單客戶,簽單客戶從準(zhǔn)客戶中來(lái)，要提高簽單量，有兩種方法，一是提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，二是提高簽單率,準(zhǔn)客戶

10、,簽單客戶,在簽單率不變的情況下，準(zhǔn)客戶量越大，簽單量也就越大（上圖假定簽單率為30%）,準(zhǔn)客戶從潛在客戶中來(lái)，要提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，也有兩種方式，一是提高潛在客戶數(shù)量，二是提高準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率,潛在客戶,準(zhǔn)客戶,在準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準(zhǔn)客戶也就越多（上圖假定準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率為30%）,客戶總量是相對(duì)不變的，這一點(diǎn)在單一的城市里是無(wú)法增多的。因此，要提高潛在客戶的數(shù)量，只能從提高廣告宣傳的范圍和力度、提高廣告宣傳的吸引力這兩方面著手,潛在客戶,所有客戶,現(xiàn)在，讓我們想辦法增加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務(wù)的第一步,關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)渠道,客戶會(huì)通過(guò)哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們的潛

11、在客戶呢，又進(jìn)而變成我們的準(zhǔn)客戶甚至簽單客戶呢？,潛在客戶,所有客戶,？,客戶會(huì)通過(guò)哪些渠道了解我們呢,渠道一：店面,渠道二：廣告,渠道三：業(yè)務(wù),渠道四：親友介紹,那我們就有哪些業(yè)務(wù)渠道呢,渠道一：店面宣傳,方式一：守株待兔式,方式二：主動(dòng)出擊式,守在原店面，通過(guò)店面內(nèi)外的策劃吸引客戶,主動(dòng)走進(jìn)小區(qū)，通過(guò)在小區(qū)內(nèi)設(shè)立業(yè)務(wù)點(diǎn)吸引客戶或開(kāi)社區(qū)店,渠道二：廣告宣傳,公司宣傳材料,當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告,廣播電視廣告,業(yè)主手冊(cè)廣告,戶外招牌廣告,流動(dòng)車體廣告,樓書(shū)配套廣告,網(wǎng)上廣告宣傳,車載電視廣告,小區(qū)展示廣告,渠道三：業(yè)務(wù)宣傳,業(yè)務(wù)員散跑形式,小區(qū)運(yùn)作形式,并單團(tuán)購(gòu)形式,朋友介紹,渠道四：親友介紹,客戶介紹

12、,經(jīng)理的朋友,員工的朋友,老客戶,新客戶,店面咨詢30個(gè)客戶,廣告宣傳50個(gè)客戶,業(yè)務(wù)宣傳50個(gè)客戶,朋友介紹10個(gè)客戶,客戶介紹20個(gè)客戶,哇，本月咨詢客戶達(dá)到了160個(gè),你建立了幾個(gè)業(yè)務(wù)渠道呢,我們知道，很多公司在業(yè)務(wù)渠道方面很單一，要么就在店面里等客戶，其它什么工作也不做；要么雇用幾個(gè)業(yè)務(wù)員在外面散跑，其實(shí)也是很難取得效益的。,在客戶數(shù)量不變的情況下，要提高簽單量，唯一的辦法就是提高簽單率。而提高簽單率又是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，很難一下子將簽單率提高到某種高度。,因此很多公司業(yè)績(jī)提升不上去的主要原因，就是公司的客戶量不足。而客戶量不足的主要原因，又是公司的業(yè)務(wù)渠道很單一。現(xiàn)在，你必須想辦法，開(kāi)

13、辟更多的業(yè)務(wù)渠道，以帶來(lái)更多的客戶。,關(guān)鍵詞：渠道建設(shè),做過(guò)銷售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生產(chǎn)廠商怎么來(lái)做產(chǎn)品的銷售嗎？他們做銷售的第一步就是建立銷售渠道。,銷售公司,代理商,代理商,代理商,代理商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,顧客,顧客,顧客,顧客,顧客,顧客,顧客,顧客,經(jīng)銷商,代理商,家裝業(yè)務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)，建立業(yè)務(wù)渠道的方式有兩大種，一種是建立連鎖店，這一方式我們將在后面有詳細(xì)討論，另一種就是單店業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，而單店業(yè)務(wù)的開(kāi)拓關(guān)鍵又是渠道建設(shè)。沒(méi)有渠道就沒(méi)有業(yè)績(jī)！,因此，作為公司經(jīng)理，我們要做的重要工作，就是建立我們的業(yè)務(wù)渠道。通過(guò)建立更多的業(yè)務(wù)渠道,實(shí)現(xiàn)客戶量的不斷提升。,第

14、一：我們要建更多的渠道,第二：要讓每個(gè)渠道都成功,家裝業(yè)務(wù)的開(kāi)拓渠道有很多，這里我們選其中幾個(gè)比較有影響力的渠道，進(jìn)行重點(diǎn)討論。,店面來(lái)訪的客戶分類,隨機(jī)上門客戶,特地上門客戶,廣告上門客戶,業(yè)務(wù)上門客戶,關(guān)系上門客戶,什么是店面經(jīng)營(yíng)？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是我們?cè)谧约旱墓潭ǖ牡昝胬?，接待?lái)訪客戶的一種業(yè)務(wù)方式。主動(dòng)到店面里來(lái)咨詢的客戶，其裝修的目的性比較明確，應(yīng)該說(shuō)在各種渠道當(dāng)中，其業(yè)務(wù)的成功率是比較高的。,隨機(jī)上門客戶,有時(shí)候，大概你也有這樣的經(jīng)歷。走在馬路上，本來(lái)有別的事，或者本來(lái)就是出來(lái)走走，但見(jiàn)到一家門面，于是走進(jìn)去瞧瞧。我們把這種比較隨機(jī)性上門的客戶，就稱為隨機(jī)上門客戶。 隨機(jī)性上門的客戶

15、，又可分為兩類： 一類是隨便出來(lái)走走，看到某個(gè)裝修公司，想起自己還有這方面的需求，于是走進(jìn)去看看。這一類的客戶多半是房子暫時(shí)還沒(méi)下來(lái)，或者目前并不打算裝修。 另一類是正要找裝修公司，走到這地方，恰看到該公司，就走進(jìn)去看看。這一類客戶多半房子已經(jīng)下來(lái)了，并且急于裝修。,1、店面位置 對(duì)于第一類隨機(jī)客戶，主要條件是店面位于繁華位置，來(lái)往客流量比較大,吸引客戶隨機(jī)上門的條件,2、招牌明顯 店面的招牌一定要明顯，要能讓客戶很輕易地看到。最好是店面有特別的外部造型，讓人印象深刻，過(guò)目不忘。,3、外部宣傳 有沒(méi)有辦法能吸引家裝客戶不得不進(jìn)去看一看呢？那就需要我們?cè)诘昝娴臋淮吧献鲆恍┪恼?，只有比較有震憾力的

16、促銷廣告畫面才能吸引客戶的眼球。另外，聲音也可吸引客戶走進(jìn)店，可以用電視播放一些家裝專題片，將音箱放在街邊。,特地上門客戶,如果你是客戶，現(xiàn)在你打算裝修房子，想找裝修公司，你會(huì)怎么辦？ 你就會(huì)出來(lái)尋找裝飾公司。 這樣的客戶，目的非常明確，就是找一個(gè)合適的裝修公司。對(duì)于這一類客戶，我們叫他特地上門客戶。 根據(jù)客戶尋找裝修公司的時(shí)間先后，我們把客戶分為選擇型客戶和咨詢型客戶。 針對(duì)不同的客戶，我們要善于甄別，并采取對(duì)應(yīng)的策略。,選擇型客戶 他已經(jīng)找了一家或多家公司，他想再找一家，與前幾家對(duì)比一下，以確認(rèn)他前面選擇是否正確。他們關(guān)注于對(duì)比。比什么？有可能是報(bào)價(jià)，有可能是質(zhì)量，有可能是設(shè)計(jì)。選擇型客戶

17、比較挑剔，他們偏重于問(wèn)一些實(shí)質(zhì)性的東西，比如打幾折，有沒(méi)有優(yōu)惠，問(wèn)得問(wèn)題也比較專業(yè)。,咨詢型客戶 這一類客戶沒(méi)有找過(guò)別家，是第一家到你這兒來(lái)的。對(duì)于家裝是怎樣的概念，他們比較模糊，所以有時(shí)問(wèn)題比較幼稚。,要想辦法吸引 特地上門客戶,用大幅海報(bào)吸引 他們走進(jìn)我家,要用聲音吸引 他們走進(jìn)我家,廣告上門客戶,在上門的客戶當(dāng)中，有一大部分客戶是看了我們的廣告之后，主動(dòng)過(guò)來(lái)的。這一類客戶比較關(guān)注廣告宣傳的內(nèi)容，他們?cè)谶M(jìn)門之后，問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題可能就是與廣告所登內(nèi)容有關(guān)的，他們最擔(dān)心的就是忽悠，擔(dān)心廣告內(nèi)容與實(shí)際方案不相符。,1、廣告內(nèi)容一定要真實(shí) 一個(gè)公司的誠(chéng)信，首先就體現(xiàn)在廣告內(nèi)容的真實(shí)方面。客戶非常關(guān)

18、注這一點(diǎn)。所以，切記在廣告詞方面不要模糊，以免客戶誤解，從而給客戶造成公司不誠(chéng)信的第一印象。,嗯，與廣告內(nèi)容一樣，沒(méi)有被忽悠,2、輔以相同內(nèi)容的海報(bào) 在店面櫥窗或公司內(nèi)部比較明顯的位置，一定要張貼與廣告內(nèi)容相同的海報(bào)，這樣客戶在沒(méi)進(jìn)門之時(shí)或剛進(jìn)門就能看到海報(bào)，從而打消心底的顧慮。,哇，這里也有廣告，嗯，就是這家了。,業(yè)務(wù)上門客戶,還有一部分客戶，本來(lái)并不知道我們公司的信息，而是他們?cè)谛^(qū)內(nèi)遇到我們的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員發(fā)給他們資料，看了我們的宣傳資料后，他們找過(guò)來(lái)。也有可能是業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行了簡(jiǎn)單的溝通，當(dāng)時(shí)，客戶沒(méi)有時(shí)間，事后找到我們公司。在這里，我們同樣要注意兩個(gè)問(wèn)題，一是公司的解釋要與業(yè)務(wù)人員

19、或宣傳資料一致；二是公司要照顧到業(yè)務(wù)員的感受，給業(yè)務(wù)員相應(yīng)的補(bǔ)助。,和他們業(yè)務(wù)人員（宣傳資料）說(shuō)得一致，這個(gè)公司還是一個(gè)值得信賴的公司,客戶,業(yè)務(wù)員,這個(gè)客戶雖然當(dāng)時(shí)并沒(méi)有對(duì)我產(chǎn)生興趣，事后還是上我們公司來(lái)了，說(shuō)明我們還不錯(cuò)，并且公司也給了我相應(yīng)的補(bǔ)助，這樣的公司，值得干,關(guān)系上門客戶,有一些客戶，是經(jīng)過(guò)我們積累的人際關(guān)系介紹后，主動(dòng)過(guò)來(lái)的。和前面一樣，我們并沒(méi)有把他們劃入廣告渠道、業(yè)務(wù)渠道以及親友介紹渠道當(dāng)中。主要是介紹人事先并沒(méi)有給我們通知，所以我們把他們歸為上門客戶一類。 這些經(jīng)過(guò)關(guān)系人推薦過(guò)來(lái)的客戶，之所以自己過(guò)來(lái)，而沒(méi)約關(guān)系人一起過(guò)來(lái)，有幾個(gè)原因，一是他本身與介紹者并不是太熟；二是當(dāng)

20、時(shí)他并不太相信關(guān)系人。 接待這些客戶和前一樣，這里不再細(xì)說(shuō)，主要說(shuō)說(shuō)我們對(duì)關(guān)系人的獎(jiǎng)勵(lì)。不管怎樣，關(guān)系人為我們帶來(lái)客戶，我們就要鼓勵(lì)他們今后再為我們介紹客戶。同時(shí)，如果我們確定了客戶與關(guān)系人的關(guān)系后，我們可以給客戶一定的優(yōu)惠。,1、給客戶優(yōu)惠 如果我們給客戶一定的優(yōu)惠，客戶心中一定對(duì)關(guān)系人心存感激。他們會(huì)關(guān)系人打電話，對(duì)他表示謝意。關(guān)系人一定會(huì)覺(jué)得很有面子。,謝謝你,你給我介紹的那家公司很不錯(cuò),給我打了很大的折扣,真是謝謝你,2、給關(guān)系人獎(jiǎng)勵(lì) 關(guān)系人也許都不知道這個(gè)客戶會(huì)過(guò)去，因此給他們這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，他們會(huì)意外。當(dāng)他既得到我們的獎(jiǎng)勵(lì)，又接到別人的感謝電話，更加刺激了他們?yōu)槲覀兘榻B客戶的欲望。,這個(gè)

21、公司還真不錯(cuò),給介紹了一個(gè)客戶,就會(huì)給我這么多的獎(jiǎng)勵(lì),下回再多給他們介紹一些客戶。朋友打電話謝我，說(shuō)打了很大的折扣，嗯，很有面子,固定店面由于受地理位置所限，客戶量不可能太大，而且由于競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶不見(jiàn)得就能上你的店面，所以，為了尋找客戶，我們應(yīng)當(dāng)積極開(kāi)拓社區(qū)店面。 所謂社區(qū)店，就是在新小區(qū)內(nèi)開(kāi)設(shè)一個(gè)臨時(shí)的業(yè)務(wù)店面。它的優(yōu)勢(shì)是開(kāi)在社區(qū)，客戶量比較大，且由于針對(duì)特定小區(qū)運(yùn)作，在操作上可以有更具體的業(yè)務(wù)方案。 相對(duì)于固定店來(lái)說(shuō)，社區(qū)店具有很多的優(yōu)勢(shì)： 其一：費(fèi)用低，社區(qū)店一般租金也就在500-1000元/月，水電費(fèi)和其它費(fèi)用都相對(duì)較低。 其二：客戶比較集中，交房時(shí)有大量客戶。 其三：就近服務(wù)，量

22、房、看圖、談判可以就近，既省時(shí)間，又給客戶帶來(lái)方便。,社區(qū)店的種類,材料店,社區(qū)功能店,樣板店,車庫(kù)店,由于在社區(qū)開(kāi)店，要考慮開(kāi)店費(fèi)用及回報(bào)等問(wèn)題，因此，并不是每個(gè)小區(qū)都適合開(kāi)社區(qū)店。 選擇開(kāi)社區(qū)店要考慮下列三個(gè)要素： 一、小區(qū)的客戶量 一般來(lái)說(shuō)，要在社區(qū)內(nèi)開(kāi)店，至少這個(gè)社區(qū)客戶量不低于300戶，最好在500戶以上。 二、客戶的集中性 有些小區(qū)雖然很大，但客戶并不集中，也就是說(shuō)大家的裝修步伐并不一致，有的客戶一年半載都不裝修，那我們開(kāi)這個(gè)社區(qū)店就不容易成功。 三、售房量和領(lǐng)鑰匙的集中性，有些小區(qū)由于銷售不好，所以盡管規(guī)劃很大，但交房時(shí)客戶并不多，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)客戶領(lǐng)鑰匙不積極，三三兩兩來(lái)領(lǐng)鑰匙。

23、 開(kāi)店前要分析小區(qū)情況，爭(zhēng)取開(kāi)一個(gè)成功一個(gè)。什么樣的小區(qū)適合開(kāi)店,開(kāi)社區(qū)店的技巧,開(kāi)社區(qū)店的技巧,社區(qū)店怎么管理 首先，要選對(duì)一個(gè)社區(qū)店的負(fù)責(zé)人。由他負(fù)責(zé)社區(qū)店的物品監(jiān)管、日常管理、衛(wèi)生管理、業(yè)務(wù)開(kāi)展總事宜。 一般來(lái)說(shuō)，社區(qū)店也就三四個(gè)人，兩個(gè)設(shè)計(jì)師兩個(gè)業(yè)務(wù)員就夠了。人手雖然不多，但要求創(chuàng)造業(yè)績(jī)，要讓所有人盯住客戶，決不放過(guò)一個(gè)客戶。必要時(shí)，要安排人員每?jī)商鞉咭淮螛牵瑢?duì)社區(qū)里的裝修情況要做到了如指掌。,開(kāi)社區(qū)店的技巧,開(kāi)店前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備 我們?cè)谏鐓^(qū)開(kāi)店，要求一開(kāi)店就簽單，或提前簽單。因?yàn)榈椒骤€匙時(shí)，正是客戶集中期，要抓住這幾天多讓客戶參觀樣板間。 要針對(duì)本小區(qū)戶型推出各種戶型的效果圖，這些工作

24、要提前做，同時(shí)也可以推出小區(qū)套餐，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠等活動(dòng)，要有具體的業(yè)務(wù)開(kāi)展方案。 要做好宣傳準(zhǔn)備，在小區(qū)內(nèi)掛好宣傳彩旗、招牌，在店內(nèi)張貼好設(shè)計(jì)效果圖或促銷海報(bào)。,車庫(kù)店,在小區(qū)租一間車庫(kù)，擺上宣傳資料和辦公設(shè)備，這就是車庫(kù)店。車庫(kù)店比較簡(jiǎn)單，投資也少，是最常用的一種方式。 但車庫(kù)店也可以做成精品店，鋪上地板或地板革，墻面也可裝飾一些顏色或掛上宣傳畫、海報(bào)、效果圖等。,樣板店,在小區(qū)分鑰匙前，先做一個(gè)樣板間，然后租用這個(gè)樣板間做店面。 這個(gè)店面就比較大了，但有時(shí)不一定能選到好位置（比較明顯又在一樓）。用樣板間做店面要注意對(duì)辦公現(xiàn)場(chǎng)的保護(hù)，同時(shí)最好在現(xiàn)場(chǎng)放一些裝修說(shuō)明牌，詳細(xì)解釋裝修風(fēng)格和材料。 同

25、時(shí)，也可以與一些家具商聯(lián)系，擺上家具，讓他們也平攤一些費(fèi)用，節(jié)省開(kāi)支。,社區(qū)功能店,社區(qū)功能店比較復(fù)雜一些。它是我們事先經(jīng)過(guò)認(rèn)真規(guī)劃、設(shè)計(jì)而形成的統(tǒng)一風(fēng)格的社區(qū)店面。這種店面優(yōu)勢(shì)是風(fēng)格統(tǒng)一，如果在各個(gè)小區(qū)開(kāi)，很容易形成品牌影響力。 這種店面，比較適合于精品裝飾公司。它要求我們對(duì)自己的店面認(rèn)真設(shè)計(jì)，能給客戶一種視覺(jué)上的沖擊。,材料店,在小區(qū)開(kāi)一個(gè)集業(yè)務(wù)聯(lián)系與材料銷售為一體的材料店也很不錯(cuò)，既能攬業(yè)務(wù)，又利用材料銷售補(bǔ)貼一下費(fèi)用。 材料店最好以五金、油漆、毛巾掛件、鏡片等為主，賣完就結(jié)束，不需要太多的售后服務(wù)最好。,在我的經(jīng)營(yíng)生涯中，發(fā)現(xiàn)很多小公司對(duì)廣告的投放存在著很大的盲目性。要么迷信廣告，要么

26、不信廣告。一般在公司剛開(kāi)業(yè)時(shí)，很多公司是投入了一定的廣告費(fèi)用，但隨著廣告并沒(méi)有帶來(lái)相應(yīng)的效果，很多公司轉(zhuǎn)為不投入廣告，很長(zhǎng)時(shí)間也不做一期廣告，由開(kāi)業(yè)時(shí)期的狂熱型，變成了后期的冷漠型。 其實(shí)大多數(shù)老板對(duì)廣告并不了解，廣告要產(chǎn)生作用，是具備幾個(gè)條件的。,我要投入資金做大量的廣告，我要迅速創(chuàng)造成名牌,唉，做廣告沒(méi)有用，還是別做了,狂熱期,冷漠期,廣告產(chǎn)生作用的五個(gè)條件,媒體的正確選擇,周期的持續(xù)不斷,賣點(diǎn)的新穎獨(dú)到,解說(shuō)的名副其實(shí),時(shí)期的有的放矢,在所有的業(yè)務(wù)渠道當(dāng)中，廣告的費(fèi)用是最高的，但運(yùn)用的好，產(chǎn)生的效果也是最好的！所以，要用好廣告這個(gè)工具，每投入一分錢，都要讓它產(chǎn)生最大的效益！,每個(gè)城市都有

27、相應(yīng)的報(bào)紙，報(bào)紙作為一種媒體，具備發(fā)行量大、閱讀者眾的特點(diǎn)。但是我們要看人們讀報(bào)的習(xí)慣，大多數(shù)人對(duì)報(bào)紙上大量的廣告有厭惡心理，很多人根本不讀廣告。并且不同的報(bào)紙，閱讀者的身份是不一樣的。,廣告媒體之報(bào)紙,廣告媒體之報(bào)紙,日?qǐng)?bào)是政府機(jī)關(guān)報(bào)，一般訂閱的都是各級(jí)政府單位、事業(yè)單位。如果目標(biāo)客戶是公務(wù)員、其它事業(yè)單位人員，在日?qǐng)?bào)做廣告效果是不錯(cuò)的，不過(guò)日?qǐng)?bào)一般廣告價(jià)位比較高。,廣告媒體之報(bào)紙,晚報(bào)是大多數(shù)市民比較愛(ài)看的報(bào)紙，其報(bào)紙較多的文化娛樂(lè)體育信息，是普通市民愛(ài)看的主要原因。不過(guò)晚報(bào)一般廣告內(nèi)容比較多，一般廣告要占報(bào)紙信息量的一半以上。多數(shù)晚報(bào)都將廣告分類放置，有各種各樣的周刊。如果市場(chǎng)是普通市民

28、的，在晚報(bào)做廣告效果會(huì)好一些。有些城市的晨報(bào)和晚報(bào)內(nèi)容差不多。,廣告媒體之報(bào)紙,廣播電視報(bào)主要偏重文化娛樂(lè)信息，訂閱量也比較大，一般讀者以學(xué)生、白領(lǐng)女性為主。它的發(fā)行周期為一周一期，其時(shí)效性比其它報(bào)紙要長(zhǎng)。如果目標(biāo)客戶是以白領(lǐng)女性為主，則可以選擇在廣播電視報(bào)上做廣告，其一期費(fèi)用一般不會(huì)太低。,廣告媒體之報(bào)紙,專業(yè)信息期刊有些城市有這樣一類報(bào)紙，其沒(méi)有新聞，也沒(méi)有文化娛樂(lè)信息，只是專門的廣告信息。這類期刊有的是報(bào)紙，有的是雜志形式，免費(fèi)發(fā)放到市民手中。但有些發(fā)行渠道就是沿街門頭房或?qū)懽珠g，并不對(duì)居民生活區(qū)發(fā)放。選擇這類媒體做廣告，要看它的具體發(fā)行量。這類媒體的價(jià)位一般較低，也比較靈活，版面有很小

29、的一塊，也有的是論行收費(fèi)。,一般剛起步的公司或小公司，我以為應(yīng)該在晚報(bào)或信息期刊做廣告比較合適。因?yàn)榭蛻羧阂话闶枪ば诫A層，這兩類報(bào)紙的讀者正好合適，且費(fèi)用也不太高。,車外噴繪廣告和戶外廣告牌比較適合做形象廣告，一般能提升公司的知名度，但不能立即產(chǎn)生客戶量帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。有經(jīng)濟(jì)條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車體廣告的費(fèi)用一般較高，它們是按照車的數(shù)量來(lái)計(jì)算的，單臺(tái)車的費(fèi)用就比較高，我以為不適合小公司。 廣播電臺(tái)的廣告一般不適合家裝公司，可以嘗試做一些家裝類的廣播節(jié)目。電視臺(tái)的費(fèi)用就更高了，中小城市電視臺(tái)的收視率也不高，所以一般我們不考慮。當(dāng)然，如果在大中城市，大中型的家裝公司也可以考慮做一些

30、家裝電視廣告。這里重點(diǎn)介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊(cè)廣告和專業(yè)家裝手冊(cè)。,其它廣告媒體,其它廣告媒體,小區(qū)廣告牌在小區(qū)內(nèi)做廣告牌是比較具有針對(duì)性的，其客戶群體雖然有限，但有效率比較高，沒(méi)有無(wú)效讀者。小區(qū)廣告牌應(yīng)選擇地理位置較好的地段，面積應(yīng)該大一些，太小的廣告牌顯得很小氣，一般廣告牌應(yīng)在4*3米以上，如果廣告牌做得比較精致，可以不斷挪到新的小區(qū)，節(jié)省制作費(fèi)用。根據(jù)小區(qū)的商業(yè)化程度，在小區(qū)立廣告牌的費(fèi)用也不一樣，一般小區(qū)在1000-3000元/半年之間。,其它廣告媒體,業(yè)主手冊(cè)一般小區(qū)在業(yè)主入住時(shí)，都會(huì)發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊(cè)，有的物業(yè)公司商業(yè)化運(yùn)作程度較高，就會(huì)辟出版面給家裝類公司做廣告。這一媒體的

31、讀者并不多，但都是有效讀者，所以可以嘗試做。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。 如果有的小區(qū)沒(méi)有業(yè)主手冊(cè)，就可以考慮與物業(yè)公司合作，為他們出版業(yè)主手冊(cè)，當(dāng)然，也可以利用這個(gè)媒體賺取一定的費(fèi)用。,其它廣告媒體,專業(yè)家裝手冊(cè)有的城市有專業(yè)家裝手冊(cè)，這類手冊(cè)主要放在售樓處或通過(guò)物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊(cè)的主要內(nèi)容就是關(guān)于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊(cè)。他們的讀者一般也都是有效讀者，可以考慮在這上面做廣告。當(dāng)然自己也可以與其它單位聯(lián)合出版專業(yè)家裝手冊(cè)，自己去發(fā)放。,每個(gè)媒體都有自己的優(yōu)勢(shì)，相對(duì)而言，還是選擇晚報(bào)做廣告的效果要好一些，不過(guò)也要看當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)辦得精彩程度如何了。,廣告宣傳的內(nèi)容,形象廣告,產(chǎn)品廣

32、告,促銷廣告,營(yíng)銷方案廣告,社會(huì)公益廣告,不同的廣告內(nèi)容，其產(chǎn)生的廣告效果不一樣。當(dāng)今社會(huì)，信息爆炸，人們無(wú)法對(duì)所有廣告內(nèi)容一一分析。沒(méi)有賣點(diǎn)的廣告，收效是很慢的。所以做廣告，首先要重視的是內(nèi)容，其次才是媒體，才是周期。 如果你過(guò)去做廣告，沒(méi)有產(chǎn)生多大的作用，我想你應(yīng)該反省的是你做了什么內(nèi)容，而不是廣告本身。,所謂形象廣告，就是以公司的整體形象作為發(fā)布主體，它所追求的結(jié)果是公司的品牌形象力的提升。 形象廣告是多數(shù)公司經(jīng)常采用的廣告形式，這種廣告就是簡(jiǎn)單地告訴客戶，我是某某裝飾，我有哪些榮譽(yù)，我的地址是哪里，電話是多少等等。 有的裝修公司在做廣告時(shí)，加一些自己的設(shè)計(jì)圖片，這也屬于形象廣告的范圍。

33、,形象廣告,1、 多數(shù)公司做的形象廣告是沒(méi)有特點(diǎn)的，那么它的特點(diǎn)就是花錢雖多，收效甚微。 2、形象廣告要產(chǎn)生作用，有兩個(gè)前提，一是要篇幅巨大，二是長(zhǎng)期發(fā)布。篇幅太小的廣告很容易被人忽略；做一兩期形象廣告就不做了，對(duì)人們的沖擊力不夠。 3、大公司可以用很大的戶外廣告牌或在報(bào)紙上做大篇幅的形象廣告，以擴(kuò)大公司的品牌影響力。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。,幾乎所有的媒體都適合做形象廣告，只要篇幅夠大，周期過(guò)多就行。,起步型、中小型的家裝公司一般不要做形象廣告，而應(yīng)該以有限的資金集中起來(lái)做能立即產(chǎn)生效益的促銷廣告或營(yíng)銷方案廣告！,一般生產(chǎn)型企業(yè)做的廣告都是產(chǎn)品廣告，做產(chǎn)品廣告的優(yōu)勢(shì)

34、是對(duì)產(chǎn)品解說(shuō)得比較具體，能迅速刺激消費(fèi)者購(gòu)買。但是大部分家裝公司沒(méi)有開(kāi)發(fā)出自己相應(yīng)的產(chǎn)品，認(rèn)為我們是一個(gè)服務(wù)型的公司，所以總是做形象廣告或促銷廣告。家裝公司要想辦法，推出自己的產(chǎn)品，把家裝服務(wù)的過(guò)程簡(jiǎn)單化。 一些公司做設(shè)計(jì)師廣告或設(shè)計(jì)圖片廣告，那也是產(chǎn)品廣告的一部分，另外做關(guān)于家裝材料的說(shuō)明，也屬于產(chǎn)品廣告的范疇。,產(chǎn)品廣告,1、 產(chǎn)品廣告的重點(diǎn)在于介紹產(chǎn)品，其目的是通過(guò)產(chǎn)品款式的創(chuàng)新、功能的改進(jìn)、價(jià)格的降低來(lái)刺激消費(fèi)者，讓消費(fèi)者直接購(gòu)買產(chǎn)品。 2、要在廣告中突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，如果做沒(méi)有特點(diǎn)的產(chǎn)品廣告還不如不做。 3、家裝產(chǎn)品的廣告有以下幾種： 1）某專題設(shè)計(jì)圖片展（兒童房方案展） 2）某小區(qū)家

35、裝報(bào)價(jià)說(shuō)明（家裝套餐） 3）設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)介紹 4）家裝特色施工過(guò)程介紹,可以在當(dāng)?shù)赝韴?bào)等報(bào)紙上、公司的宣傳手冊(cè)上、小區(qū)的廣告牌上做關(guān)于家裝產(chǎn)品的廣告。,起步型、中小型的家裝公司可以重點(diǎn)來(lái)做產(chǎn)品廣告，通過(guò)特色的家裝套餐來(lái)吸引客戶。因?yàn)榇蠊疽话阋孕蜗髲V告為主，他們不想打價(jià)格戰(zhàn)，所以中小公司做產(chǎn)品廣告有優(yōu)勢(shì)。,應(yīng)該說(shuō)促銷廣告是具備一定作用的，能在短時(shí)間集中一定量的客戶，產(chǎn)生一定量和銷售額。有時(shí)一個(gè)促銷活動(dòng)做得好，能在兩三天時(shí)間做到幾十萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。 促銷一般有時(shí)間性，即選擇促銷的時(shí)間，通常中國(guó)人會(huì)選擇在節(jié)日搞促銷，如每年的五一、十一、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，也有的利用行業(yè)節(jié)日，如七一、八一、教師節(jié)、三一五

36、等，也可以利用公司的店慶。,促銷廣告,在眾多促銷廣告當(dāng)中，唯有長(zhǎng)年征集樣板間可以長(zhǎng)期做。在做這個(gè)廣告當(dāng)中，要對(duì)樣板間的概念進(jìn)行詳細(xì)的描述，讓客戶明白什么是樣板間，做樣板間有什么條件等。通過(guò)樣板間來(lái)吸引更多的客戶，是我們的目的，可以在售樓處做好相應(yīng)的宣傳，讓售樓員為我們聯(lián)系。,有很多公司喜歡做打折促銷廣告，其實(shí)做這樣的廣告效果并不好，因?yàn)橄M(fèi)者現(xiàn)在幾乎每天都能接觸到各種各樣的打折廣告，大家對(duì)打折已經(jīng)麻木了，而且有的商家明打折暗提價(jià)，其實(shí)并沒(méi)有給消費(fèi)者多少實(shí)惠。,送禮促銷在廣告效果上要比打折促銷好，因?yàn)榇蛘廴藗兪遣蝗菀卓吹降?，尤其家裝的報(bào)價(jià)還不透明，而送禮消費(fèi)者是看到的，但送禮也不能隨便做，最好在

37、公司店慶期間做比較合適。平時(shí)都做，人們會(huì)說(shuō)“羊毛出在羊身上”。 那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購(gòu)物券。,最好的廣告就是營(yíng)銷方案廣告，它注重的不是廣告本身，而是營(yíng)銷方案。 營(yíng)銷方案可以是一次大型的家裝說(shuō)明會(huì)的會(huì)議流程，也可以是一個(gè)新開(kāi)小區(qū)的整體業(yè)務(wù)思路。 營(yíng)銷方案所追求的結(jié)果是組織大量的客戶來(lái)參觀、來(lái)參與，從而在這大量的參觀客戶中追求品牌影響力的提升、立即產(chǎn)生大量的簽單額。 一些大型的家裝公司就擅于做這種營(yíng)銷方案廣告，中小型的家裝公司由于自身?xiàng)l件不具備，一般很少考慮這種營(yíng)銷方案廣告。 不過(guò)，我倒認(rèn)為，中小公司可以通過(guò)行業(yè)聯(lián)合的形式，集中與自己業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的公司，共同組織這樣

38、的活動(dòng)。,營(yíng)銷方案廣告,單個(gè)公司在報(bào)紙上做通欄廣告的費(fèi)用會(huì)很高，而要一次訂很多期的廣告，單個(gè)公司也訂不起。這時(shí)，我們可以與行業(yè)內(nèi)其它公司一起組成廣告聯(lián)盟，每個(gè)公司全年訂5期，10個(gè)公司全年就可以訂50期，再以廣告聯(lián)盟的名義與廣告公司談判，價(jià)格肯定能降低不少。可以用同樣的方式去小區(qū)談做小區(qū)廣告牌。,廣告投入省錢之道,前面我們提到有些小區(qū)在入住時(shí)，會(huì)發(fā)放業(yè)主手冊(cè)，那么作為裝飾公司就可以與物業(yè)聯(lián)系，免費(fèi)為他們印刷業(yè)主手冊(cè)。這時(shí)家裝公司就可以再發(fā)展幾個(gè)廣告單位，共同出錢印刷業(yè)主手冊(cè)，甚至自己可以不花錢就能做比較好的業(yè)主手冊(cè)廣告。用同樣的方法，可以做樓書(shū)廣告，幫開(kāi)發(fā)商免費(fèi)印刷樓書(shū)。,同樣的廣告費(fèi)，采用不

39、同的方式做，所產(chǎn)生的效果也不一樣。家裝有淡季與旺季之分，如果公司人手夠多，那么就應(yīng)當(dāng)趁旺季多做廣告，因?yàn)橥究蛻舨粫?huì)保留到淡季，所以我們就要在旺季盡可能多地做業(yè)務(wù)，不要等到淡季。淡季少做廣告，旺季多做廣告，所產(chǎn)生的效果比平均分配要大得多。不過(guò)旺季做廣告要提前，要在旺季到來(lái)之前半個(gè)月就開(kāi)始造勢(shì)。,做廣告的目的只有一個(gè)，就是多攬業(yè)務(wù)。但卻分為兩個(gè)階段，第一階段是廣告的策劃投放階段，第二階段是廣告客戶的把握階段。如果廣告做的效果不錯(cuò)，但后期我們對(duì)廣告客戶的把握能力不夠，那么就等于浪費(fèi)了廣告資源?？蛻艨戳藦V告以后，一般會(huì)有三種與我們聯(lián)系的方式： 一是上門咨詢；二是電話咨詢；三是上網(wǎng)咨詢。很少也有客戶會(huì)

40、通過(guò)短信與我們溝通。 我們既要保證這三種聯(lián)系方式的暢通性，還要想辦法提高每種溝通方式的溝通效果。 一、聯(lián)系渠道保證暢通： 1、店面要從早上7：30-晚上7：30保證有人員接待； 2、電話要保證從早上7：30-晚上7：30有專人接聽(tīng)，并且要附上24小電話（手機(jī)或小靈通）； 3、為有條件上網(wǎng)的朋友開(kāi)通家裝QQ，公司網(wǎng)站每天中、晚各要查看一次，看有無(wú)客戶留言，看有無(wú)客戶給我們發(fā)了電子郵件，要及時(shí)回復(fù)。 二、要加強(qiáng)對(duì)溝通效果的培訓(xùn)和監(jiān)督，尤其是要進(jìn)行電話培訓(xùn) 我們要讓比較有溝通能力的人，來(lái)負(fù)責(zé)店面接待；同時(shí)，要對(duì)電話接聽(tīng)員進(jìn)行專門的培訓(xùn)，一般而言，還是電話咨詢的多一些，如果在電話咨詢過(guò)程中，解答不好，

41、就很難吸引客戶再到店面來(lái)了解。所以公司應(yīng)該開(kāi)設(shè)電話培訓(xùn)課程，對(duì)每個(gè)員工都進(jìn)行電話培訓(xùn)。,廣告客戶的把握能力,公司自己制作的宣傳材料，其實(shí)也是一種廣告媒體，雖然也需要人員把它發(fā)出去，但有時(shí)客戶會(huì)從宣傳資料中發(fā)現(xiàn)自己比較感興趣的東西，從而主動(dòng)與我們?nèi)〉寐?lián)系。所以，這里我們把宣傳資料也作為業(yè)務(wù)渠道的一種來(lái)做詳細(xì)說(shuō)明。,公司對(duì)自己的宣傳，從業(yè)務(wù)的過(guò)程來(lái)講分為三個(gè)時(shí)期，銷售期的宣傳、施工過(guò)程中的宣傳、售后服務(wù)階段的宣傳。當(dāng)然，無(wú)論哪個(gè)時(shí)期，宣傳的最終目的都是帶來(lái)新的客戶量。,銷售宣傳系統(tǒng),銷售時(shí)期的宣傳資料一般有單頁(yè)、折頁(yè)、手冊(cè)、裝修導(dǎo)報(bào)、裝修雜志等形式，有的還出版家裝光盤。另外，有的公司還在小區(qū)掛展牌

42、、彩旗以及其它各種宣傳資料，我們將這些主要用于銷售期的宣傳統(tǒng)稱銷售宣傳系統(tǒng)。,施工宣傳系統(tǒng),當(dāng)客戶與我們簽單以后，接下來(lái)我們就需要以點(diǎn)帶點(diǎn)、以點(diǎn)帶面進(jìn)行施工宣傳。一般的施工宣傳材料主要有門帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場(chǎng)展板和工地宣傳資料袋（內(nèi)放日常宣傳資料）等。施工宣傳的目的主要有兩點(diǎn)，一是增強(qiáng)簽單客戶對(duì)我們的信任，二是以此為機(jī)會(huì)發(fā)展周邊客戶。,服務(wù)宣傳系統(tǒng),一般工程結(jié)束以后，進(jìn)入保修期。大多數(shù)公司都忽略了在售后服務(wù)期的宣傳。售后服務(wù)期我們要與客戶建立緊密的關(guān)系，因此免不了要做宣傳。售后服務(wù)的宣傳資料通常有保修單、施工檔案，當(dāng)然我們也可以給客戶一些日常宣傳資料，放在客戶家里，讓客戶繼續(xù)替我們做一些宣傳，

43、有親朋好友去串門，可以看到我們的宣傳資料。,宣傳資料的差異化建設(shè),這里說(shuō)的宣傳資料就是我們?nèi)粘Ｓ玫男麄髻Y料，是發(fā)放給客戶手中的資料。由于現(xiàn)在家裝公司很多，在小區(qū)交房時(shí)發(fā)到客戶手中的宣傳資料，多的達(dá)到上百份，少的也有十來(lái)份。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關(guān)鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會(huì)扔掉，或者連看都不看就會(huì)扔掉。如果資料被扔掉，那還不如不做，做了起不到應(yīng)有的宣傳效果既花印刷費(fèi)又花發(fā)行費(fèi)。如何才能做一個(gè)讓客戶立即就注意，非常愛(ài)看的宣傳資料呢？,形式上的差異化,做成一個(gè)家裝光盤在形式上是有別于人的，而且它能夠集文字、圖片、音樂(lè)、動(dòng)畫、聲音與一體，

44、對(duì)客戶的吸引力是很強(qiáng)的?？梢宰约合戎谱鞒鲆徊糠值年P(guān)于公司宣傳的幻燈片，然后拍攝一些圖片，或加上一段錄像，請(qǐng)電臺(tái)的播音員給配音，這個(gè)家裝光盤不但自己可以在店面播放，也可以拿到小區(qū)播放，還可以讓客戶回家自己播放。 另一個(gè)就是與其它公司合作出版一部家裝專業(yè)書(shū)籍，以其大氣、厚實(shí)、漂亮來(lái)吸引客戶。,內(nèi)容上的差異化,宣傳資料講什么內(nèi)容至關(guān)重要，沒(méi)有內(nèi)容上的差異化，還是不能吸引客戶到咱們公司來(lái)。 客戶希望在這里能看到什么？ 一般公司的資料都是公司介紹加設(shè)計(jì)圖片，再加一些沒(méi)有任何意義的詩(shī)情話語(yǔ)。這些千篇一律的東西，客戶翻一翻就要把它扔掉。那做什么？ 客戶關(guān)注的是具體問(wèn)題，比如價(jià)格、比如工程質(zhì)量、比如工程材料。

45、但這些也必須用真實(shí)具體的數(shù)據(jù)才能說(shuō)明問(wèn)題，才能代表你的公司。具體內(nèi)容參見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)力章節(jié)與業(yè)務(wù)策略章節(jié)。,業(yè)務(wù)員散跑這種業(yè)務(wù)渠道大部分公司都使用，但用得的結(jié)果怎么樣，就只有使用者自己知道。根據(jù)行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，大部分公司的這個(gè)渠道并不能產(chǎn)生多么好的業(yè)績(jī)。為什么呢？原因有多方面，既有業(yè)務(wù)員自身的原因，也有公司品牌和公司管理等多方面的原因。關(guān)于業(yè)務(wù)員的管理和培訓(xùn)，我們將有專門的一部培訓(xùn)教程詳細(xì)說(shuō)明，這里僅做一些簡(jiǎn)單的論述。,業(yè)務(wù)員散跑的最佳效果,最好的效果無(wú)非是這樣： 業(yè)務(wù)員的數(shù)量更多； 每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合素質(zhì)都很高 每個(gè)業(yè)務(wù)員都很敬業(yè) 每個(gè)業(yè)務(wù)員每月都能聯(lián)系到很多客戶 業(yè)務(wù)員聯(lián)系的客戶成功率都

46、很高 但是在實(shí)際運(yùn)作中，我們發(fā)現(xiàn)是很難實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的，除了第一條勉強(qiáng)能實(shí)現(xiàn)之外，其它四條無(wú)論哪條要實(shí)現(xiàn)都很困難。我們?cè)谑褂弥?，可能得到的結(jié)果是糟糕的。為什么這樣呢？其實(shí)業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)過(guò)程中有三難，你重視沒(méi)有呢？,進(jìn)小區(qū)難,大部分小區(qū)有保安把門，要進(jìn)去都很難，翻墻進(jìn)去還被轟出來(lái),見(jiàn)到客戶難,領(lǐng)完鑰匙后，小區(qū)就很難見(jiàn)到客戶了，有時(shí)一天能見(jiàn)三四個(gè)就不錯(cuò)了,客戶感興趣難,一個(gè)客戶來(lái)了，有十幾個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)盯上，要客戶獨(dú)對(duì)我們感興趣難,哥們，今天在哪個(gè)小區(qū)做業(yè)務(wù)？見(jiàn)到幾個(gè)客戶了？,哎，甭提多慘了，上午在北約東闊小區(qū)，還被保安轟出來(lái)，一天才見(jiàn)了不到三個(gè)客戶,解決進(jìn)小區(qū)難問(wèn)題,1、要不為你辦理小區(qū)出入證？ 2

47、、能不能先簽一個(gè)單，有了工地就可以辦出入證了 3、在小區(qū)設(shè)立社區(qū)店也可以嘛 4、能不能和物業(yè)合作或搞好關(guān)系,解決見(jiàn)客戶難問(wèn)題,既然見(jiàn)到客戶這么難，那客戶都到哪去了？他們不來(lái)，我們能不能去找他們？到他們現(xiàn)住址去找他們？ 能不能想個(gè)辦法，讓客戶在分鑰匙之前過(guò)來(lái)？ 能不能想個(gè)辦法，在客戶買房子時(shí)，就與客戶取得聯(lián)系？并在那個(gè)時(shí)候就訂下家裝業(yè)務(wù)？,解決感興趣難問(wèn)題,我們品牌不夠好？那就加大宣傳力度！ 我們資料不夠好？那就印刷家裝光盤，不信不吸引人！ 我們沒(méi)有特色？那我們就推出家裝套餐、自助裝修、并單團(tuán)購(gòu)、簽單送禮等等等！ 你還不太會(huì)解說(shuō)？那我們加大對(duì)你的培訓(xùn)，直到你會(huì)說(shuō)！ 你還是無(wú)法讓客戶感興趣？那你就

48、走人！,也許我們無(wú)法招聘到那種又敬業(yè)又能干的全能業(yè)務(wù)員，但我們能不能讓業(yè)務(wù)變得簡(jiǎn)單點(diǎn)，不用太能干的業(yè)務(wù)員也能輕松談成很多業(yè)務(wù)？,所以，真正高明的營(yíng)銷思路，在于策劃，而不在于人員！,業(yè)務(wù)員散跑策略,首先是選人，業(yè)務(wù)員除非特優(yōu)秀的，可以放到20-25歲，一般情況要盡可能用那些30歲以上的人，下崗女工優(yōu)先。因?yàn)槟昵嗳俗黾已b業(yè)務(wù)并不是長(zhǎng)久之際，首先你得給他提供足夠的發(fā)展空間，你能嗎？年青人沖勁大，但往往不夠敬業(yè)，韌勁不夠！要用那些有霸氣的人，而不能用一些性格軟弱的人員，性格軟弱的人，見(jiàn)到業(yè)主來(lái)了，總不敢第一個(gè)沖上去，所以總是沒(méi)有機(jī)會(huì)！ 當(dāng)然，如果公司各方面都策劃得很好，那用一些年青人也可以，但性格太軟

49、的人還是不能用。 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要達(dá)到一定的規(guī)模，至少要有5個(gè)人以上，達(dá)不到5個(gè)人就不能稱為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也就沒(méi)有士氣，沒(méi)有人氣。一旦沒(méi)有人氣，業(yè)務(wù)員工作就會(huì)沒(méi)動(dòng)力，感覺(jué)不到公司和團(tuán)隊(duì)的溫暖。 早晨公司要開(kāi)會(huì)，要讓業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師一起開(kāi)會(huì)，早上并不急于讓業(yè)務(wù)員出去，而是要督促業(yè)務(wù)員對(duì)已往的客戶進(jìn)行跟單，要讓業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)進(jìn)行充分地溝通。 如果能制訂一套相應(yīng)的業(yè)務(wù)員激勵(lì)工資體系，那就更能促進(jìn)業(yè)務(wù)員的動(dòng)力了！,我在2005年研究出一套開(kāi)展業(yè)務(wù)的方法，就是并單團(tuán)購(gòu)。這個(gè)方法是將每個(gè)業(yè)務(wù)員跑來(lái)的散單進(jìn)行并單，達(dá)到5個(gè)客戶，就可以組織為一次團(tuán)購(gòu)。它既解決了客戶想要便宜的問(wèn)題，又解決了業(yè)務(wù)員很難簽單的問(wèn)題。,團(tuán)購(gòu)就是當(dāng)

50、客戶量達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，公司可以給客戶給予相應(yīng)的優(yōu)惠政策。比如，我們正常簽單是最低95折，那么我們就可以制訂這樣的團(tuán)購(gòu)政策： 1、團(tuán)購(gòu)最低標(biāo)準(zhǔn)是5戶，達(dá)到5戶就可享受9折優(yōu)惠；達(dá)到10戶就可享受85折優(yōu)惠。 2、客戶可以自行組織團(tuán)購(gòu)，也可參加我們組織的并單團(tuán)購(gòu)，只要報(bào)名就可以。,可以這么說(shuō)，要讓客戶自行組織團(tuán)購(gòu)，基本上是很難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻艨赡芙M織不到那么多人，另外他也嫌聯(lián)系這個(gè)聯(lián)系那個(gè)很麻煩。那怎么辦呢？我們可以利用業(yè)務(wù)員來(lái)組織并單團(tuán)購(gòu)。 每個(gè)業(yè)務(wù)員在小區(qū)登記團(tuán)購(gòu)，只要有客戶愿意報(bào)名參加團(tuán)購(gòu)就可以，等客戶報(bào)名后，我們將公司內(nèi)所有業(yè)務(wù)員所登記的報(bào)名人數(shù)進(jìn)行匯總，一周匯總一次，這樣一周內(nèi)所登記的客

51、戶很輕松就達(dá)到了10以上，那可以享受更大的優(yōu)惠了。 同時(shí)，客戶登記團(tuán)購(gòu)的地方還有店面、網(wǎng)站，客戶也可以電話報(bào)名。并單團(tuán)購(gòu)不受小區(qū)、裝修檔次影響，報(bào)名就可以。 客戶報(bào)名以后，約定時(shí)間去現(xiàn)場(chǎng)量房，由設(shè)計(jì)師根據(jù)客戶要求做工程預(yù)算和前期方案，預(yù)算的最終價(jià)格將由團(tuán)購(gòu)數(shù)量所決定。,7號(hào)渠,朋友介紹,通過(guò)廣泛的朋友關(guān)系來(lái)發(fā)展客戶量,雖然一直有人在做，但都沒(méi)能做到一定的高度。主要是這一渠道與我們?nèi)穗H關(guān)系的廣度和深度有很大的關(guān)系。,廣度建設(shè),讓我們有更多的朋友為我們介紹客戶,人際關(guān)系廣度建設(shè),深度建設(shè),讓單個(gè)朋友不斷為我們介紹客戶,人際關(guān)系深度建設(shè),人際關(guān)系樹(shù),物業(yè)公司,物業(yè)公司,物業(yè)公司,售樓員,售樓員,售樓

52、員,合作伙伴,合作伙伴,合作伙伴,材料商,材料商,材料商,兼職業(yè)務(wù),兼職業(yè)務(wù),親朋好友,親朋好友,人際關(guān)系的廣度建設(shè),對(duì)每個(gè)人而言，多個(gè)朋友也許就多了一個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，人際關(guān)系越廣，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)就越多。我們要善于建設(shè)自己的人際關(guān)系，人際關(guān)系一旦建立，只需要長(zhǎng)期維護(hù)就可以了。我們可以從以下幾個(gè)方面建立自己廣泛的人際關(guān)系： 1、物業(yè)公司（通過(guò)小區(qū)分房前的聯(lián)系建立長(zhǎng)期關(guān)系） 2、售樓員 3、家裝行業(yè)的合作伙伴如櫥柜、地板、地磚、木門等 4、材料商 5、其它各種合作商 6、發(fā)展一批兼職業(yè)務(wù)員 7、自己的親朋好友 8、各種機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)的朋友,人際關(guān)系的深度建設(shè),建立了廣泛的人際關(guān)系后，接下來(lái)就要讓人際關(guān)系朝更深的方

53、向發(fā)展。其目的在于兩點(diǎn)： 一是有些人雖然與我們認(rèn)識(shí)，但不會(huì)介紹客戶，我們就要刺激他們，讓他們產(chǎn)生為我們介紹客戶的欲望，并抓住機(jī)會(huì)為我們推薦客戶。 二是對(duì)那些人際較廣能力較強(qiáng)的朋友，要想辦法讓他們不斷為我們介紹客戶。,定期與朋友溝通，給他們介紹一些其他為你介紹過(guò)客戶的朋友，講這些客戶是怎么談的，營(yíng)業(yè)額是多少，最后公司給他支付了多少的業(yè)務(wù)提成。用別人介紹業(yè)務(wù)獲得提成拿到金錢來(lái)刺激他掙錢的欲望，同時(shí)消除他介紹客戶的負(fù)擔(dān)，這樣就能讓更多的人為你帶來(lái)客戶。,當(dāng)他為你介紹了第一個(gè)客戶，一定要想辦法讓這個(gè)客戶成功簽單，只有這樣才能堅(jiān)定他下次介紹客戶的信念。對(duì)于他們介紹的客戶，可以適當(dāng)給予一定的優(yōu)惠，讓他們感

54、到自己很有面子，但同時(shí)，提成一定要及時(shí)發(fā)放，別讓他們成天惦記著你還沒(méi)付他們錢。同時(shí)，還可以在他們第二次介紹客戶時(shí)，送他們一個(gè)小禮物，讓這些朋友認(rèn)為你既講誠(chéng)信，同時(shí)又很有人情味。,人際關(guān)系建設(shè)的常用方法,圣誕節(jié)送一件小禮物,節(jié)假日發(fā)送一條溫馨的祝福短信,不定期舉辦一次茶話會(huì)、晚會(huì)、舞會(huì)，邀請(qǐng)他們參加,公司店慶或搞促銷活動(dòng)時(shí)，給他們打個(gè)電話,組織一次有意義的快閃行動(dòng)，邀請(qǐng)他們刺激一下,對(duì)能力較強(qiáng)介紹客戶較多的，年底送他們一份年貨,通過(guò)已有的老客戶來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)，是一個(gè)古老的業(yè)務(wù)渠道?？蛻艚榻B客戶，是應(yīng)用了人本身固有的三個(gè)特性：,分享性,幫助性,榮譽(yù)感,客戶介紹成功案例,直銷公司就是利用人類固有的三個(gè)特

55、性，來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)的。他們的業(yè)務(wù)都是通過(guò)一個(gè)客戶介紹給另一個(gè)客戶，通過(guò)客戶量的不斷增加，從而帶來(lái)業(yè)績(jī)成倍數(shù)的增長(zhǎng)。 有一些比較成功的公司，如： 安利公司 雅芳公司 中山完美公司,分享是人類的本能,每個(gè)人都喜歡把自己的某種經(jīng)歷或體驗(yàn)，告訴別人。據(jù)專家研究，一個(gè)人對(duì)感覺(jué)比較愉快的事情，至少會(huì)向7個(gè)人分享，而對(duì)一些不愉快的事情，至少會(huì)向22個(gè)人透露。,家裝客戶的分享特點(diǎn),根據(jù)家裝界的估算，客戶推薦的客戶成功率一般高達(dá)80%，即如果一個(gè)客戶向你推薦10個(gè)新客戶（或者是他的同事、同學(xué)、鄰居、親戚），至少就會(huì)有8個(gè)客戶會(huì)在你這兒簽單。,而一個(gè)客戶在他家裝修期間，由于接觸到比較多的鄰居，或者有的是單位團(tuán)體購(gòu)房，

56、都是同事，因此新客戶在這個(gè)期間會(huì)接觸到很多需要裝修的人，并且都是熟悉的人，所以在這個(gè)期間，他們介紹的客戶比較多。,在客戶裝修結(jié)束后，如果客戶對(duì)裝修比較滿意的話，他們會(huì)在一年內(nèi)為你推薦客戶。超過(guò)一年時(shí)間，由于公司與客戶的關(guān)系日漸疏遠(yuǎn)，客戶也漸漸不再為你推薦客戶。超過(guò)兩年時(shí)間，即使有同事要裝修，客戶一般也很少向他們推薦你，如果在此期間你們沒(méi)有什么聯(lián)絡(luò)的話。,如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務(wù)渠道,只有客戶對(duì)自己家的裝修質(zhì)量比較滿意，他才會(huì)很自信對(duì)為你推廣業(yè)務(wù)。如果他對(duì)你們的工程質(zhì)量和服務(wù)不滿意的話，不要說(shuō)他會(huì)給你介紹業(yè)務(wù)，他們可能逢人就說(shuō)你們公司坑人。所以，尤其是施工期間絕對(duì)不能出現(xiàn)這樣那樣的毛病，要讓工程質(zhì)量

57、和施工過(guò)程都讓客戶充分滿意。,由于新客戶比較容易推薦客戶，所以要充分利用這個(gè)新客戶資源。有的客戶在簽單時(shí)要求便宜，可以采用讓他推薦客戶的方式為他降價(jià)。也可以讓新客戶組織他的朋友一起過(guò)來(lái)享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格。一客戶簽單后，要給客戶發(fā)一些公司的宣傳資料，讓他們幫助發(fā)放一下。,如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務(wù)渠道,直銷正是利用人們既具有分享性又具有經(jīng)濟(jì)性這兩個(gè)特點(diǎn)，讓利益驅(qū)動(dòng)客戶去發(fā)展業(yè)務(wù)。當(dāng)然家裝界也要如此。 直接給客戶提成并不太合適，除非客戶自己得出這個(gè)要求。但也應(yīng)該給客戶送一些小禮物，重獎(jiǎng)能刺激客戶再次為你介紹業(yè)務(wù)。在裝修期間，可以給客戶送一些裝修必須品或小家具什么的，并且要送給客戶感謝卡。,只要公司還在運(yùn)營(yíng)，至

58、少每六個(gè)月要與過(guò)去的所有客戶保持一次聯(lián)絡(luò)。要通過(guò)與客戶保持更緊密的關(guān)系，來(lái)讓老客戶持續(xù)不斷地為你介紹客戶。一般情況下，每個(gè)客戶為你介紹2-3個(gè)新客戶是可能的，想一想那又會(huì)有多少業(yè)務(wù)呀！,客戶資源永不枯竭,如果我們每年做100個(gè)業(yè)務(wù)，也就是有了100個(gè)客戶。如果第二年這100個(gè)客戶為你再每人介紹一個(gè)客戶的話，第二年你就增加了100個(gè)準(zhǔn)客戶。80%的成功率，那會(huì)有多少新單呀！就算只有30%的成功率，那也有30個(gè)單呀！,9號(hào)渠,網(wǎng)上家裝,在一些比較發(fā)達(dá)的城市，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找裝修公司的客戶越來(lái)越多。網(wǎng)絡(luò)帶給人們很多的方便，這里簡(jiǎn)要說(shuō)一下網(wǎng)絡(luò)的便利之處： 一、查詢裝修信息比較方便，不用出遠(yuǎn)門，不用開(kāi)車甚至

59、不用擠公車 二、網(wǎng)上信息量豐富，客戶可以事先在網(wǎng)上欣賞各種風(fēng)格的家裝圖片，看中哪一張還可以下載下來(lái)自己做參考，各種各樣的家裝知識(shí)、材料知識(shí)可以事先充電 三、網(wǎng)上可以找到很多的裝修公司，對(duì)他們可以橫向地進(jìn)行對(duì)比，篩選余地更大 四、人們還可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，不僅費(fèi)用低，而且快速準(zhǔn)確 五、有的還可以在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，以享受更多的家裝優(yōu)惠，可以買到很多質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，可以省下很多錢,很早就有一些家裝公司利用網(wǎng)絡(luò)，做成了大量的家裝業(yè)務(wù)。雖然網(wǎng)絡(luò)目前還沒(méi)有成為消費(fèi)的主流渠道，將來(lái)也很難成為主流渠道，但這畢竟是一個(gè)很有機(jī)會(huì)的渠道，所以對(duì)家裝公司而言，決不應(yīng)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。,網(wǎng)上家裝機(jī)會(huì)分類,一、建立自己的網(wǎng)站，讓有在網(wǎng)上尋找裝修公司習(xí)慣的客戶找到你 二、在宣傳資料上推廣自己的網(wǎng)站，讓那些懶的客戶可以事先通過(guò)網(wǎng)站再次了解你 三、在本市家裝門戶網(wǎng)站上，發(fā)布信息，尋找客戶，基本上現(xiàn)在每個(gè)市都有相應(yīng)的家裝門戶網(wǎng)站，至少也有家裝專題欄目 四、你也可以上家裝門戶網(wǎng)站尋找客戶資源，有些客戶會(huì)在這類網(wǎng)站上發(fā)布家裝信息 五、可以建立自己的特色家裝QQ，打造自己在當(dāng)?shù)氐腝Q家裝品牌。,建立自己的特色網(wǎng)站,首先我們要明確自己