某銷售公司終端庫(kù)存管理培訓(xùn)(ppt 78頁(yè)).ppt

1、終端庫(kù)存管理培訓(xùn),奧鈴銷售分公司,目 錄 一、庫(kù)存管理的重要性 二、終端存貨管理 三、理貨管理 1、需求計(jì)劃管理 2、超期車的控制 3、物流監(jiān)控 4、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理,一、庫(kù)存管理的重要性：,1、成功的庫(kù)存管理是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的重要保障，也是企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)的基礎(chǔ)，也是企業(yè)的生命線。,利潤(rùn),庫(kù)存管理利潤(rùn)回報(bào)示意圖,結(jié)構(gòu)合理,提高成交率,結(jié)構(gòu)合理,降低無(wú)效庫(kù)存,結(jié)構(gòu)合理,提升利潤(rùn)空間,競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品,搶占市場(chǎng)份額,增加 利潤(rùn),2、終端存貨與理貨,存貨管理內(nèi)容 A、合理庫(kù)存的確定 B、存貨品種的確定 A、需求計(jì)劃的提報(bào) 理貨管理內(nèi)容 B、超期車的管理 C、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 D、物流監(jiān)控,二、終端存貨管理：,

2、1、庫(kù)存管理方法：二十個(gè)字：“更新理念、動(dòng)態(tài)管理、 長(zhǎng)短結(jié)合、吐故納新、嚴(yán)格控制”.,更新理念： 在目前市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)大潮中，優(yōu)勝劣汰。我們必須用現(xiàn)代超前的新生理念，來(lái)武裝每個(gè)員工的頭腦，認(rèn)識(shí)到逆水行舟、不進(jìn)則亡的道理，只有做到市場(chǎng)調(diào)研，用戶分析，車型適應(yīng)的多方結(jié)合，才能立于不敗之地。 動(dòng)態(tài)管理： 是講因地、因時(shí)、因車型、因用戶、因目標(biāo)綜合計(jì)劃，才能做到計(jì)劃準(zhǔn)確，與淡旺結(jié)合。,長(zhǎng)短結(jié)合： 根據(jù)公司發(fā)展的目標(biāo)和綜旨，做到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和近期目標(biāo)相結(jié)合，根據(jù)用戶的心理，做到車型大小，新老車型相結(jié)合，使庫(kù)存存之有效 吐故納新： 主要是對(duì)計(jì)劃的車型，根據(jù)用戶的要求，隨時(shí)隨地的做好調(diào)整，對(duì)庫(kù)存將要超期的車輛，要做

3、到及時(shí)處理，對(duì)新產(chǎn)品，做到及時(shí)引進(jìn)，當(dāng)然，需要對(duì)庫(kù)存的車輛做到了如指掌。,5、嚴(yán)格控制： 是要做到庫(kù)存車輛與銷售人員的利益掛勾，責(zé)任到人，效益與激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合，管理人員責(zé)任到位，使整個(gè)企業(yè)形成一盤棋，真正實(shí)現(xiàn)令行禁止。,2、合理庫(kù)存分類,庫(kù) 存,競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品,新產(chǎn)品,A、奧鈴庫(kù)存分類為競(jìng)爭(zhēng)性、新產(chǎn)品,B、區(qū)域合理存銷比與合理庫(kù)存的確定 1、合理存銷比： 存銷比=合理庫(kù)存/月銷量 即：當(dāng)月銷售1臺(tái)車需要支撐的最低庫(kù)存數(shù)。合理存銷比基本是一個(gè)定量，這需要經(jīng)銷商計(jì)劃管理員根據(jù)市場(chǎng)淡旺季、庫(kù)存、不同產(chǎn)品類別及車輛運(yùn)距與月銷量進(jìn)行確定,2、合理庫(kù)存：最大化滿足銷售的最低庫(kù)存量.它根據(jù)當(dāng)月銷量的變化而發(fā)生變

4、化，即：合理庫(kù)存是一變值。 經(jīng)銷商要根據(jù)銷售走勢(shì)結(jié)合上月產(chǎn)品線的銷售比重及當(dāng)月地方政策的變化制定合理量，每月對(duì)產(chǎn)品線的合理庫(kù)存進(jìn)行調(diào)整修訂。 當(dāng)月合理庫(kù)存=本月銷量預(yù)測(cè)*合理存銷比（定量） 奧鈴品牌目前處于市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，銷存比平均在33.5左右。 舉例說(shuō)明： 中山順景合理銷存比為：3。0 中山順景2月份銷售40臺(tái)，根據(jù)銷售趨勢(shì)3月份環(huán)比上升30左右 預(yù)測(cè)3月份銷量=2月份銷量*(1-環(huán)比下滑或上升幅度)=40*(1-30%)=52臺(tái) 3月份的合理庫(kù)存量為=合理存銷比*本月預(yù)計(jì)銷量 =3*52臺(tái)=156臺(tái) 產(chǎn)品線合理庫(kù)存確定根據(jù)上月各產(chǎn)品線的銷售比重分解產(chǎn)品線合理量。,3、合理庫(kù)存品種的確定,介

5、定出單點(diǎn)單產(chǎn)品線、單一品種的合理庫(kù)存： 制定產(chǎn)品線合理庫(kù)存應(yīng)考慮因素： 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品牌主銷產(chǎn)品線及銷量比例； 區(qū)域產(chǎn)品線的成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)； 依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性、新產(chǎn)品分類制定，競(jìng)爭(zhēng)性庫(kù)存重點(diǎn)加大，新產(chǎn)品按照推廣方案作補(bǔ)充。,三、終端理貨管理,理貨管理內(nèi)容 （一）、需求計(jì)劃的提報(bào) （二）、超期車的管理 （三）、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 （四）、庫(kù)存管理要求,（一）需求計(jì)劃管理培訓(xùn),總經(jīng)理需知。,訂單制計(jì)劃管理,是現(xiàn)代汽車工業(yè)為減少,無(wú)效運(yùn)營(yíng)成本 采取的必要措施,按需定產(chǎn),豐田管理模式,零庫(kù)存管理,生產(chǎn)成本的大規(guī)模降低,豐田管理模式,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升,訂單制計(jì)劃管理,是現(xiàn)代計(jì)劃流程管理的發(fā)展方向,對(duì)于公司的價(jià)值,減少經(jīng)銷商資

6、金投入,合理庫(kù)存的保證,避免無(wú)效庫(kù)存的產(chǎn)生,更及時(shí)保障產(chǎn)品供應(yīng),資金利用率的提高,間接利潤(rùn)的產(chǎn)生,影響力的提升與競(jìng)爭(zhēng)力的提高,品牌經(jīng)理應(yīng)知。,細(xì)節(jié)性的管理與績(jī)效,業(yè)績(jī),制度與流程,細(xì)節(jié)性的管理與創(chuàng)新,細(xì)節(jié)性的管理,可創(chuàng)造巨大效益,工作業(yè)績(jī),當(dāng)前計(jì)劃管理中,還存在較多的問(wèn)題。,1、部分經(jīng)銷商無(wú)專職計(jì)劃、庫(kù)存管理人員 2、計(jì)劃管理人員對(duì)產(chǎn)品不熟悉，分析不到位 3、對(duì)計(jì)劃提報(bào)執(zhí)行流程模糊,問(wèn)題點(diǎn)。,4、資金與需求不能保持同步 5、對(duì)于新產(chǎn)品的推廣不主動(dòng) 6、對(duì)于計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)控不到位,問(wèn)題點(diǎn)。,問(wèn)題點(diǎn)。,一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)的運(yùn)行不暢,將導(dǎo)致整個(gè)計(jì)劃鏈的崩斷,計(jì)劃管理員應(yīng)知。,需求計(jì)劃管理流程,需求訂單執(zhí)行的時(shí)

7、間,訂單計(jì)劃的優(yōu)先級(jí)別,周度計(jì)劃提報(bào)分析,基本應(yīng)用要素解析,計(jì)劃管理員日常需開(kāi)展的工作,需求計(jì)劃管理流程,經(jīng)銷商,市場(chǎng)部,生產(chǎn)管理部,銷售科,反饋,定單信息,分析 匯總,反饋,反饋,匯總編排,1、周度執(zhí)行時(shí)間：1周度：1-7號(hào) 2周度：8-14號(hào) 3周度：15-21號(hào) 4周度：22-31號(hào) 因特殊情況周度時(shí)間發(fā)生調(diào)整以銷售科通知為準(zhǔn)。 2、計(jì)劃提報(bào)時(shí)間：周度執(zhí)行前7天 即每周第一天提報(bào)下周度需求計(jì)劃 3、周度計(jì)劃調(diào)整時(shí)間為每周度執(zhí)行前2天 舉例：每月1號(hào)為1周度第一天，經(jīng)銷商需要提報(bào)2周度8-14號(hào)的需求 計(jì)劃；若因市場(chǎng)需求發(fā)生變化需對(duì)2周度計(jì)劃進(jìn)行微量調(diào)整，調(diào)整時(shí) 間為6號(hào)上午10：30前，

8、原則上調(diào)整量不能超過(guò)周度計(jì)劃的10%。例如 中山順景3月2周度提報(bào)20臺(tái)計(jì)劃，計(jì)劃調(diào)整量只能為2臺(tái),需求訂單執(zhí)行的時(shí)間,訂單計(jì)劃的優(yōu)先級(jí)別,例外需求計(jì)劃優(yōu)先于組織市場(chǎng)需求、正常品種需求 組織市場(chǎng)需求優(yōu)先于正常品種需求 組織市場(chǎng)需求、新產(chǎn)品納入周度需求計(jì)劃及當(dāng)量管理 特殊品種應(yīng)提前一周進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào) 特殊顏色必須提供色板 用戶訂車優(yōu)先保障,基本應(yīng)用要素解析,1、合理存銷比 ：存銷比=合理庫(kù)存/月銷量 2、產(chǎn)品線合理庫(kù)存的確定 3、現(xiàn)庫(kù)存（含在途車輛） 4、歷史數(shù)據(jù)： 上月銷量、上周銷量,需確定的六個(gè)基本當(dāng)量,F=B-A+C-D+E,邏輯關(guān)系：,周度計(jì)劃提報(bào)分析,實(shí)際解析為三個(gè)基本環(huán)節(jié),現(xiàn)庫(kù)存B與

9、合理庫(kù)存A間的差量,本周銷量預(yù)測(cè)C與本周執(zhí)行計(jì)劃D差量,下周銷量預(yù)測(cè)E與下周計(jì)劃提報(bào)F,下周計(jì)劃F=前兩者差量加下周銷量預(yù)測(cè)E,周度計(jì)劃提報(bào)分析,橫向擴(kuò)展要素,渠道運(yùn)行,宏觀政策,資金保障,產(chǎn)品換代,價(jià)格變化,公司規(guī)劃,周度計(jì)劃提報(bào)分析,縱向擴(kuò)展要素,庫(kù)存類別的細(xì)分,在途車,超期車,產(chǎn)品線類別的細(xì)分,競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品,新產(chǎn)品,周度計(jì)劃提報(bào)分析,以中山順景提報(bào)3月3周度計(jì)劃舉例說(shuō)明： 1、3月3周度提報(bào)時(shí)間為：3月8號(hào) 2、假設(shè)中山順景3月1-7號(hào)日均銷量為2臺(tái)，3月份合理庫(kù)存為 156臺(tái)，現(xiàn)庫(kù)存含在途車為140臺(tái),3月2周度執(zhí)行中需求計(jì)劃為18臺(tái) 上述參數(shù)是已知數(shù)據(jù)。 3、在預(yù)測(cè)銷售走勢(shì)平穩(wěn)的情況下

10、，2、3周度銷量預(yù)測(cè)為： 2臺(tái)/天*7天=14臺(tái)/周度 4、中山順景3月3周度需求總量F=（合理庫(kù)存B）156-（現(xiàn)庫(kù)存A） 140+（3月2周度預(yù)測(cè)銷量C）14臺(tái) -（3月2周度執(zhí)行中計(jì)劃D）18臺(tái) +（3周銷量預(yù)測(cè)E）14=26臺(tái),基本當(dāng)量的確定,基本當(dāng)量的確定,5、同時(shí)經(jīng)銷商要對(duì)本周及下周的回款進(jìn)行預(yù)測(cè)，確保貨 款與需求保持同步，根據(jù)回款預(yù)測(cè)對(duì)下周計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整 6、下周需求預(yù)測(cè)后經(jīng)銷商要參照產(chǎn)品線的超期車數(shù)量進(jìn) 行適當(dāng)調(diào)整，然后以固安格式上報(bào)辦事處。辦事處進(jìn)行匯 總，同樣使用該方式進(jìn)行平衡、分析、調(diào)整后以固定格式 上報(bào)分公司銷售科。市場(chǎng)部對(duì)經(jīng)銷商的計(jì)劃平衡調(diào)整后要 反饋到經(jīng)銷商品牌經(jīng)理。

11、,計(jì)劃管理員需開(kāi)展的重點(diǎn)工作,專職人員每天要對(duì)庫(kù)存進(jìn)行監(jiān)控管理 每天對(duì)出入庫(kù)做好臺(tái)帳 每天監(jiān)控產(chǎn)品線的庫(kù)存量 每天對(duì)銷售信息卡進(jìn)行匯總登記 產(chǎn)品線分30天以內(nèi)庫(kù)存數(shù)、31-90天庫(kù)存數(shù)、91天以上庫(kù)存進(jìn)行管理,計(jì)劃管理員日常需開(kāi)展的工作,建立歷史數(shù)據(jù)庫(kù),提供分析依據(jù),作為品牌經(jīng)理,對(duì)庫(kù)存管理人員,建立起考核機(jī)制,杜絕違規(guī)行為的產(chǎn)生,促進(jìn)車輛按時(shí)送達(dá),建立庫(kù)存看板，實(shí)施銷存動(dòng)態(tài)日?qǐng)?bào)制,、建立看板，每日根據(jù)銷存翻板；、廂車單獨(dú)增加表格,庫(kù)存管理其他要求：,三、經(jīng)銷商想管好庫(kù)存必須建立相應(yīng)的管理機(jī)制： I、車輛先進(jìn)先出的管理機(jī)制； II、銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理機(jī)制； III、庫(kù)存結(jié)構(gòu)性的管理機(jī)制； IV、新

12、、重產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制； V、無(wú)效庫(kù)存銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制； VI、品牌經(jīng)理、庫(kù)存管理員評(píng)價(jià)機(jī)制； VII、其它,I、車輛先進(jìn)先出的管理機(jī)制； 目的在于降低無(wú)效庫(kù)存費(fèi)用的產(chǎn)生。在過(guò)程管理中應(yīng)鼓勵(lì)品牌經(jīng)理及現(xiàn)場(chǎng)促銷人員積極促銷先入庫(kù)產(chǎn)品，對(duì)無(wú)效庫(kù)存實(shí)施正激勵(lì)銷售制度，同時(shí)對(duì)造成庫(kù)存積壓產(chǎn)品要追查相關(guān)責(zé)任人并給予通報(bào)批評(píng)或經(jīng)濟(jì)處罰，從而提高品牌經(jīng)理及現(xiàn)場(chǎng)促銷人員銷售積極性降低費(fèi)用的產(chǎn)生。 II、銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理機(jī)制： 目的通過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)范，為用戶提供較為舒適的購(gòu)買環(huán)境，同而樹(shù)立企業(yè)形象，提高企業(yè)美譽(yù)度。,III、庫(kù)存結(jié)構(gòu)性的管理性管理機(jī)制： 目的通過(guò)庫(kù)存結(jié)構(gòu)性的管理，提高品牌經(jīng)理及現(xiàn)場(chǎng)促銷人員對(duì)庫(kù)存的分析能

13、力，業(yè)務(wù)能力，從根源上控制其它指標(biāo)（如無(wú)效庫(kù)存的產(chǎn)生、新產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品創(chuàng)收等）。方法：通過(guò)制定合理庫(kù)存進(jìn)行月度評(píng)價(jià)，明確責(zé)任人、明確階段性目標(biāo)（合理庫(kù)存品種結(jié)構(gòu)達(dá)標(biāo)率、資源滿足率、無(wú)效庫(kù)存比重進(jìn)行評(píng)價(jià)）,IV、新、重產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制： 目的通過(guò)對(duì)新、重產(chǎn)品的激勵(lì)，刺激品牌經(jīng)理及現(xiàn)場(chǎng)促銷人員銷售積極性（因?yàn)樾?、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣利潤(rùn)高于常規(guī)產(chǎn)品，其次推廣成功后可對(duì)經(jīng)銷商完成年度銷售目標(biāo)奠定基礎(chǔ)屬于純量增長(zhǎng)！ V、無(wú)效庫(kù)存銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制： 具體的方法可參考福田公司制定的“經(jīng)銷商超期車銷售激勵(lì)政策”；,VI、品牌經(jīng)理、庫(kù)存管理員評(píng)價(jià)機(jī)制： 目的通過(guò)評(píng)價(jià)機(jī)制的建立“樹(shù)立標(biāo)桿”，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀鞭策后進(jìn)，通過(guò)一幫一帶動(dòng)

14、企業(yè)的整體庫(kù)存管理能力。具體方法可以將庫(kù)存管理的要素分配給專職人員盡心管理，實(shí)行月度評(píng)價(jià),（二）、超期車的控制與管理,一、超期車管理的意義 二、什么叫超期車？ 1、超期車產(chǎn)生原因 2、超期車分類 三、超期車管理方法介紹 1、預(yù)防超期車方法 2、用戶購(gòu)買超期車可能因素 3、處理超期車重點(diǎn)要素 4、超期車處理等級(jí) 5、超期車處理方法,一、超期車管理意義 1、超期車管理的具體意義 1.1強(qiáng)化終端庫(kù)存管理，提高庫(kù)存流轉(zhuǎn)速度； 1.2加強(qiáng)庫(kù)存結(jié)構(gòu)監(jiān)控，抑制超期車的產(chǎn)生 1.3加強(qiáng)日常調(diào)度管理，促進(jìn)無(wú)效庫(kù)存銷售 1.4保障終端庫(kù)存合理，從而保障經(jīng)銷單位占用資金最少，經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 1.5超期車的控

15、制管理，降低庫(kù)存成本，減少庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)，保證庫(kù)存質(zhì)量，增加利潤(rùn)回報(bào)。（利潤(rùn)回報(bào)視圖）,降低庫(kù)存成本,降低庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn),超期車管理,加快經(jīng)銷單位資金周轉(zhuǎn),保證庫(kù)存質(zhì)量,增加 利潤(rùn),超期車管理利潤(rùn)回報(bào)示意圖,2、超期車管理增加利潤(rùn),二、什么叫超期車？ 1、超期車產(chǎn)生原因,超期車產(chǎn)生,源頭,過(guò)程,其它,需求計(jì)劃提 報(bào)不準(zhǔn)確,銷售過(guò) 程不合理,新產(chǎn)品推廣,地方法規(guī)限制,產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,2、超期車分類 2.1依據(jù)超期車產(chǎn)生原因，確定超期車分類,超期車,正常產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品,新產(chǎn)品,樣車,指在區(qū)域內(nèi)銷量較為穩(wěn)定，常規(guī)性的產(chǎn)品，該產(chǎn)品較為成熟，有固定的用戶群體,指在區(qū)域內(nèi)主要目的為打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

16、針對(duì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，該產(chǎn)品目的分化、抑制競(jìng)爭(zhēng)品牌,指根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)容量，確定重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，產(chǎn)品處于推廣期，無(wú)固定用戶,由于生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備、公告驗(yàn)證、召開(kāi)各項(xiàng)會(huì)議等生產(chǎn)的非商品車，該車狀態(tài)較差,2.2依據(jù)超期車產(chǎn)生時(shí)間分類,超期車,超期車,準(zhǔn)超期車,預(yù)警超期車,首次發(fā)車之日起，庫(kù)存時(shí)間120天未實(shí)現(xiàn)銷售商品車,首次發(fā)車之日起，90庫(kù)存時(shí)間120天未實(shí)現(xiàn)銷售商品車,首次發(fā)車之日起，60庫(kù)存時(shí)間90天未實(shí)現(xiàn)銷售商品車,三、超期車管理的方法介紹,1、預(yù)防超期車的方法（源頭預(yù)防） 1.1制定各產(chǎn)品合理庫(kù)存，避免積壓大量庫(kù)存，形成超期車,各產(chǎn)品合理的庫(kù)存產(chǎn)品線預(yù)計(jì)銷量x該區(qū)域產(chǎn)品存銷比,合理的存銷比存銷比=終

17、端庫(kù)存/月銷量,合理的庫(kù)存經(jīng)銷商預(yù)計(jì)本月銷量x合理存銷比,1.2需求計(jì)劃提報(bào)準(zhǔn)確性,合理庫(kù)存,依據(jù) 考慮 提報(bào) 調(diào)整 緩解,市場(chǎng)容量,銷售目標(biāo),產(chǎn)品流向,淡旺季影響,超期車情況,需求計(jì)劃,庫(kù)存結(jié)構(gòu),超期車,2、用戶購(gòu)買超期車的可能因素,超期車購(gòu)買,車輛價(jià)格對(duì)比,車輛的外觀對(duì)比,現(xiàn)場(chǎng)宣傳引導(dǎo),終端促銷人員的 銷售重點(diǎn),現(xiàn)場(chǎng)宣傳攻勢(shì)引導(dǎo)用戶購(gòu)買,車輛外觀比較，引導(dǎo)用戶購(gòu)買,低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)低價(jià)購(gòu)買人群,終端促銷人員引導(dǎo)用戶購(gòu)買,3、處理超期車的重點(diǎn)要素,檢查車輛狀態(tài),修復(fù)至正常商品車狀態(tài),進(jìn)行車輛包裝，與新車相比要更加突出,放置展場(chǎng)突出位置,超期車,準(zhǔn)超期車,預(yù)警超期車,超期車處理等級(jí)： 處理重點(diǎn)

18、 位置重點(diǎn) 宣傳重點(diǎn) 人力重點(diǎn),4、超期車處理等級(jí),終端人員促銷銷售,5、超期車處理的方法 5.1正常處理超期車（原則上不實(shí)施價(jià)格策略，重點(diǎn)方向?yàn)榧哟蠼K端宣傳及促銷力度）,將車輛維護(hù)為正常商品車狀態(tài),對(duì)車輛進(jìn)行包裝處理，外觀高于新車,車輛擺放在展場(chǎng)重要位置，突出超期車,車輛展板，擺放展場(chǎng)突出位置，加大宣傳,終端人員促銷力度加大,終端人員促銷宣傳手段： 1.重點(diǎn)突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，避免涉及車輛出廠日期的話題； 2.用戶對(duì)出廠日期要求較嚴(yán)，可更換銘牌 3.超期車處理中，通過(guò)促銷政策加大促銷,5.2降價(jià)處理超期車（實(shí)施降價(jià)策略，同時(shí)加大終端宣傳及促銷力度） 正常處理超期車，未能售出的車輛，可根據(jù)市場(chǎng)需求情

19、況，及車輛狀態(tài)實(shí)施降價(jià)政策,車輛狀態(tài),評(píng)估 依據(jù) 確定（一車一策）,市場(chǎng)需求,競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格,車輛降價(jià)額度,終端人員促銷宣傳手段： 1.宣傳主題“公司為答謝新老客戶一如既往對(duì)奧鈴品牌的支持，現(xiàn)部分車型實(shí)施促銷回報(bào)活動(dòng)”，必須將超期車的基本資料講明，（附后）避免與同期進(jìn)行的產(chǎn)品促銷活動(dòng)混淆。 2.用戶對(duì)出廠日期要求較嚴(yán)，可更換銘牌,模板：,為答謝新老用戶一如既往對(duì)奧鈴品牌的支持，借新品上市之機(jī)，現(xiàn)部分車型實(shí)施促銷回報(bào)。 促銷車型：,詳情請(qǐng)垂詢當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商： 聯(lián)系電話： 聯(lián)系人：,5.3調(diào)整超期車處理（集中處理，可享受價(jià)格政策） 如果上述方法，未能處理超期車， 考慮將超期車調(diào)整至處理能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商處

20、消化，終端宣傳方法同上,評(píng)估 依據(jù) 確定（一車一策）,超期車處理進(jìn)度,管轄區(qū)域經(jīng)銷商的實(shí)力及處理超期車的能力,超期車整體處理效果,市場(chǎng)容量、主銷產(chǎn)品,超期車調(diào)入經(jīng)銷單位,5.4、超期車處理的方法：,A、實(shí)施車輛實(shí)物編碼卡管理，有效提供了庫(kù)存的管理工具， 綠卡擺放在30日未銷車內(nèi)，黃卡擺放在3060日未銷車內(nèi)，紅卡擺放在超過(guò)60日未銷車內(nèi)，使銷售人員車輛存放日期及促銷先后原則一目了然，同時(shí)為庫(kù)存合理性提供了評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 B、強(qiáng)化促銷，對(duì)即將超期車的車輛通過(guò)差異化活動(dòng)進(jìn)行推廣銷售； 業(yè)務(wù)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售必須遵循“先進(jìn)先出”的銷售原則； C、所有各類準(zhǔn)超期車必須保證車況完整、完好，如有缺件、損傷必須于5日內(nèi)

21、進(jìn)行修復(fù); D、所有各類準(zhǔn)超期車輛必須擺放在展場(chǎng)新車的前面最顯眼位置（新車擺在后面），每天必須擦洗干凈，車況必須達(dá)到最佳待銷售狀態(tài)； E、對(duì)超期車進(jìn)行適當(dāng)“包裝”，通過(guò)更改合格證出廠日期，銘牌日期，適當(dāng)縮短出廠日期，將超期、準(zhǔn)超期車“包裝”成正常車輛；利用廂貨銷售，將準(zhǔn)超期平板車改裝成廂車銷售,5.超期車處理激勵(lì)政策 為保證超期車處理進(jìn)度，盡快處理完畢，相關(guān)的激勵(lì)政策制定非常重要；各市場(chǎng)部人員應(yīng)幫助經(jīng)銷單位制定相關(guān)超期車處理的激勵(lì)政策，激勵(lì)政策從預(yù)防超期車、處理超期車角度考慮，意圖通過(guò)相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)終端促銷人員處理超期車的熱情，從而控制超期車的產(chǎn)生。 例如：制定如下激勵(lì)政策 對(duì)于到貨3日內(nèi)銷

22、售，獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員20元/臺(tái)；30至60日銷售，獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員30元/臺(tái)，如未售，考核銷售人員20元/臺(tái)；60至90日銷售，獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員40元/臺(tái)，品牌經(jīng)理60元/臺(tái)，如未售，考核品牌經(jīng)理100元/臺(tái)，銷售人員30元/臺(tái)；90日以上銷售，獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員100元/臺(tái)，品牌經(jīng)理150元/臺(tái)，如未售，考核品牌經(jīng)理150元/臺(tái)，銷售人員100元/臺(tái)，每月兌現(xiàn)。,（三）物流監(jiān)控,提報(bào)時(shí)間與流程,經(jīng)銷商,每周六前,延期送達(dá)車輛匯總表、車輛交接驗(yàn)收單,辦事處,每周日前,銷售科,延期送達(dá)車輛匯總表格式,要點(diǎn)概述,車輛延期送達(dá)，賠付客車經(jīng)銷商100元/輛 *天。私自改變運(yùn)輸方式（如半掛改人工等）造成損失的（如輪胎磨損

23、等），給予物流公司（責(zé)任司機(jī)）500元/輛的考核罰款。,考慮到因到貨不及時(shí)對(duì)銷售造成的影響，對(duì)因運(yùn)輸質(zhì)量退庫(kù)商品車，給予物流公司3000元/輛考核，特殊原因，經(jīng)品牌經(jīng)理批準(zhǔn)免于考核。,物流公司錯(cuò)發(fā)車（指商品車車型或配置、顏色），給予2000元/輛的考核罰款；經(jīng)分公司協(xié)調(diào)，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷售的，免于考核，營(yíng)銷公司只承擔(dān)原發(fā)車指令指定接收單位所發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用,車輛接收單位如因商品車運(yùn)輸晚到私扣司機(jī)款項(xiàng)，物流公司提供有效佐證的，給予車輛接收單位1000元/次的考核罰款，并將款額扣回。,考慮到承運(yùn)車輛當(dāng)日到達(dá)經(jīng)銷商處而經(jīng)銷商下班的特殊因素，原則上延期送達(dá)一天的不列為延期到達(dá)考核。,（四）銷售銷售現(xiàn)場(chǎng)管理,銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 良好的現(xiàn)場(chǎng)管理是保證促銷的窗口，作為與用戶溝通的場(chǎng)所.,1、銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物管理要求： 商品車的現(xiàn)場(chǎng)陳列與擺放原則： 集中、整齊、美觀； 車輛的擺放要按型號(hào)分類、廂車與板車分開(kāi)擺放，有競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)銷售品種應(yīng)放