銷售人員績效指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則(ppt 56頁).ppt

1、上海光明乳業(yè)股份有限公司績效管理改進(jìn)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)績效指標(biāo)設(shè)計(jì),2003年1月,杭州銷售團(tuán)隊(duì)ODS調(diào)研結(jié)果及分析 杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問題總結(jié) 地區(qū)銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計(jì),目錄,組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的7個(gè)層面和46個(gè)子系統(tǒng),組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的7個(gè)層面和46個(gè)子系統(tǒng),領(lǐng)導(dǎo)是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人嗎？ 本調(diào)查報(bào)告中所指的領(lǐng)導(dǎo)描述的是企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)行為，反映整個(gè)企業(yè)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色的整個(gè)群體的領(lǐng)導(dǎo)力 我在管理流程類別中沒有發(fā)現(xiàn)流程的的問題？ 調(diào)查對象對什么是管理流程的理解是不同的。問卷設(shè)計(jì)考慮的是管理流程要重點(diǎn)解決的問題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過對結(jié)果的判斷反映

2、管理流程的問題 人力資源是指人力資源部嗎? 人力資源反映的是整個(gè)企業(yè)的人力資源管理能力。因?yàn)閷θ说呐囵B(yǎng)、管理和激勵(lì)涉及組織的各層次。,閱讀分析報(bào)告中常見的問題,調(diào)研問卷發(fā)放情況,中高層管理者在7個(gè)層面“對公司認(rèn)知或認(rèn)同”是怎樣的? 在上述不同層面和領(lǐng)域中的“強(qiáng)項(xiàng)”和“弱項(xiàng)”分別是什么？ 中高層管理者將如何面對企業(yè)的變革？,通過組織調(diào)研這種方式，可以幫助我們更加深入的了解企業(yè)在上述層面的現(xiàn)狀,杭州銷售：發(fā)放20份，回收19份，有效問卷19份,此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況,參加調(diào)研員工年齡分布圖,員工工作年限的分布圖,此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況,在現(xiàn)有崗位工作時(shí)間,擔(dān)任職務(wù)的類型,被訪人的答

3、案平均表現(xiàn)最偏向正面評價(jià)的十大問題,95%,95%,95%,89%,95%,95%,100%,95%,89%,84%,0%,5%,5%,11%,5%,5%,0%,0%,5%,5%,14,32,19,23,33,31,41,4,11,13,同意,不表態(tài),不同意,被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向負(fù)面評價(jià)的十大問題,53%,58%,68%,74%,74%,74%,68%,63%,58%,68%,42%,26%,16%,5%,21%,16%,21%,26%,32%,21%,34,42,66,64,3,16,35,52,7,8,同意,不表態(tài),不同意,被訪人的觀點(diǎn)最為接近的十個(gè)問題,100%,95%,95%,8

4、9%,89%,89%,74%,89%,95%,95%,0%,5%,5%,11%,11%,11%,21%,11%,5%,5%,41,5,53,1,56,58,3,72,31,19,同意,不表態(tài),不同意,被訪人的觀點(diǎn)分歧最大的十個(gè)問題,63%,79%,63%,74%,58%,68%,79%,74%,84%,84%,16%,5%,26%,16%,32%,16%,5%,11%,5%,5%,29,6,20,2,7,45,61,28,13,12,同意,不表態(tài),不同意,總體評價(jià),總體來看，調(diào)研對象在七個(gè)方面的評分較為接近。其中認(rèn)同最高的是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力，而在業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)方面應(yīng)有所改善,企業(yè)戰(zhàn)略,調(diào)研對象

5、普遍了解公司的核心能力、遠(yuǎn)景目標(biāo)和合作關(guān)系；但近40%的銷售人員認(rèn)為公司對制定預(yù)算和計(jì)劃的方法應(yīng)有所改進(jìn)，并更多關(guān)注競爭對手的業(yè)務(wù)策略和動向及行業(yè)發(fā)展趨勢,領(lǐng)導(dǎo),銷售人員對公司有很強(qiáng)的認(rèn)同感,愿意接受變革,但希望公司在領(lǐng)導(dǎo)支持方面能做的更好,理念/信仰,超過90銷售隊(duì)伍的對光明有很前歸屬感和自豪感，但近50的人認(rèn)為公司沒有鼓勵(lì)自己嘗試風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)行創(chuàng)新,組織,仍有近20的人員對自己的職位和職責(zé)不甚了解，并認(rèn)為匯報(bào)關(guān)系不夠明確,管理流程,銷售人員認(rèn)為目前在公司的溝通和沖突解決方面仍有改進(jìn)的需要,業(yè)務(wù)流程,目前銷售部門內(nèi)的銜接運(yùn)作較能較好的滿足業(yè)務(wù)的需求。但希望自己能更多參與持續(xù)改進(jìn)的工作,人力資源,

6、目前銷售人員希望公司在其個(gè)人的發(fā)展、晉升、薪酬回報(bào)方面，能投入更多的關(guān)注,通過對各個(gè)子系統(tǒng)同意率和不同意率的分析，可以發(fā)現(xiàn)下列在變革過程中能夠運(yùn)用的優(yōu)勢、需要克服的不足和值得關(guān)注的領(lǐng)域,小類,不表態(tài),敢于冒險(xiǎn),42%,財(cái)務(wù)結(jié)果,32%,行業(yè)趨勢,26%,晉升規(guī)劃,21%,競爭對手,21%,小類,不同意,創(chuàng)新,18%,持續(xù)改進(jìn),16%,業(yè)務(wù)流程,13%,財(cái)務(wù)結(jié)果,11%,產(chǎn)品,11%,可以利用的優(yōu)勢,值得關(guān)注的領(lǐng)域,需要提高和改進(jìn)的不足,小類,同意,核心能力,95%,擁有感,95%,歸屬感,95%,自豪,95%,韌性,95%,附錄 - 子系統(tǒng)定義,關(guān)系子系統(tǒng),定義,“戰(zhàn)略”：一個(gè)公司影響其內(nèi)部機(jī)

7、構(gòu)的結(jié)構(gòu)和發(fā)展方向行為的目的,附錄 - 子系統(tǒng)定義,關(guān)系子系統(tǒng),定義,“領(lǐng)導(dǎo)”：溝通公司遠(yuǎn)期規(guī)劃和方向并鼓舞他人完成的能力,附錄 - 子系統(tǒng)定義,關(guān)系子系統(tǒng),定義,“理念/信仰”：通過正式和非正式的公司管理流程來使個(gè)人或集體的行為能力得到加強(qiáng),附錄 - 子系統(tǒng)定義,關(guān)系子系統(tǒng),定義,“組織結(jié)構(gòu)”:公司內(nèi)部能力、權(quán)力和職責(zé)的放置來支撐現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務(wù),附錄 - 子系統(tǒng)定義,關(guān)系子系統(tǒng),定義,“管理流程”: 領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程，跨部門的決策方面的協(xié)作和溝通,關(guān)系子系統(tǒng),定義,附錄 - 子系統(tǒng)定義,“業(yè)務(wù)流程”: 為提高質(zhì)量和服務(wù)的日常運(yùn)作和操作規(guī)范,附錄 - 子系統(tǒng)定義,關(guān)系子系統(tǒng),定義

8、,“人力資源”，為提高質(zhì)量和服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程和指導(dǎo)公司開展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程,杭州銷售團(tuán)隊(duì)ODS調(diào)研結(jié)果及分析 杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問題總結(jié) 地區(qū)銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計(jì),目錄,銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通路獨(dú)立發(fā)展,問題的表現(xiàn)（訪談?wù)?保鮮產(chǎn)品在較偏遠(yuǎn)的外圍地區(qū)自行開發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻并沒有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷商 常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進(jìn)行產(chǎn)品促銷，卻無法得到理貨員的貫徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場內(nèi)的常溫產(chǎn)品的排面和清潔，無法真正達(dá)到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的 原因 各個(gè)事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張規(guī)劃，相互配合較

9、少 絕大多數(shù)銷售人員反應(yīng)他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務(wù)情況，雖然他們之間有很多業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作需要 改進(jìn)建議 建立制定明確的地域擴(kuò)張?jiān)瓌t、方法及組織支持 在區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源，如人事管理、會計(jì)等 設(shè)立區(qū)域負(fù)責(zé)人 將各主營事業(yè)部集中進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張論證,事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意,問題的表現(xiàn)（訪談?wù)?產(chǎn)品的促銷有時(shí)并沒有很好的打擊競爭對手的產(chǎn)品，反而對光明的其它產(chǎn)品造成沖擊 廣州事業(yè)部對浙江地區(qū)的沖貨十分嚴(yán)重，而杭州保鮮為完成代銷常溫產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，有時(shí)也以較低的價(jià)格進(jìn)行沖貨 瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個(gè)月內(nèi)有半

10、個(gè)月會發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見 我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時(shí)都要上升到個(gè)人的私人恩怨了；我們也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)，布置的任務(wù)他們都不聽，我們也沒有辦法 原因 對業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)沒有明確的責(zé)任部門進(jìn)行管理，往往上升到最高決策層協(xié)調(diào) 僅簡單考核銷量而沒有結(jié)合渠道銷售考核 改進(jìn)建議 設(shè)立明確的交叉銷售規(guī)則，并設(shè)立明確的地區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷商與外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域 在明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前提下確定相應(yīng)的合作方式和考核辦法 如通過物流配合控制貨物的流向 考核通過其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入,市場促銷

11、活動需要層層審批，而市場瞬息萬變，往往貽誤最佳時(shí)機(jī),問題的表現(xiàn)（訪談?wù)?有時(shí)候競爭對手有促銷活動，我們也想相應(yīng)的進(jìn)行促銷，以免受到很大沖擊。但促銷活動的報(bào)批要層層審批，杭州大區(qū)經(jīng)理同意之后還要上報(bào)總部往往總部同意了，但競爭對手的活動也辦完了，貽誤了我們的最佳反擊時(shí)間 “3。15”事件我們的反應(yīng)速度很快，但更重要的是各個(gè)部門的配合 原因 沒有很好進(jìn)行受權(quán)，促銷活動審批過程太長 缺乏對競爭對手業(yè)務(wù)策略和行業(yè)趨勢的收集和跟蹤 改進(jìn)建議 適度受權(quán)，將市場活動審批的權(quán)限下放 各地區(qū)通路支持應(yīng)更多關(guān)注競爭對手和行業(yè)發(fā)展趨勢，提前預(yù)知，快速反應(yīng),銷售預(yù)測雖然不是一個(gè)問題，但是要重視客戶檔案的收集、更新和

12、準(zhǔn)確完整,問題的表現(xiàn)（訪談?wù)?瓶袋奶事業(yè)部今后引入CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶管理，銷售預(yù)測能夠更加準(zhǔn)確，但這有一個(gè)前提，就是客戶檔案的準(zhǔn)確性、完整性、并需要送奶工及時(shí)進(jìn)行匯報(bào)更新 現(xiàn)在很多的客戶資料都有錯(cuò)誤，字跡模糊不清；資料完全掌握在送奶工手中，我們也不可能進(jìn)行監(jiān)督 原因 以往進(jìn)行手工記錄，含混不清，也無法進(jìn)行跟蹤記錄 改進(jìn)建議 引入CRM系統(tǒng)，進(jìn)行系統(tǒng)化管理 實(shí)施奶站站長輪崗制，將管理體制建立起來 通過投訴記錄、抽查結(jié)果等方法，加強(qiáng)監(jiān)督力度,光明薪資水平低于行業(yè)水平，且獎(jiǎng)懲層次拉不開,問題的表現(xiàn)（訪談?wù)?杭州的銷售團(tuán)隊(duì)是最棒的，大家士氣都很高漲；但杭州銷售人員普遍反應(yīng)其薪資與本地區(qū)同行業(yè)同

13、等級別的銷售人員相比較低，光明的銷售主管還不及有些公司的銷售代表。 乳品行業(yè)從奶源的競爭逐漸演變到乳品人才的競爭，較為成熟的銷售人員可能被同行業(yè)公司獵走 我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎(jiǎng)懲層次拉不開 今年我們的業(yè)績完成的非常出色，希望能有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì) 原因 人員的工資是按照每年的年度預(yù)算和人員數(shù)目所制定的，且工資的水平是由總部指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)的。由于杭州的消費(fèi)水平較高，指導(dǎo)性的工資標(biāo)準(zhǔn)較行業(yè)水平為低；且當(dāng)年度的銷售超水平的完成時(shí)，并不能有及時(shí)的反應(yīng) 改進(jìn)建議 充分的參考當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)的薪資水平，并調(diào)整激勵(lì)機(jī)制和方法,杭州銷售團(tuán)隊(duì)ODS調(diào)研結(jié)果及分析 杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問題總結(jié) 地區(qū)銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計(jì),目錄,保鮮事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu),銷售區(qū)域經(jīng)理,銷售行政主管,銷售財(cái)務(wù)主管,銷售主管,銷售統(tǒng)計(jì)員,銷售通路支持專員,銷售帳務(wù)主管,銷售代表,銷售主管,銷售代表,銷售行政主管,銷售統(tǒng)計(jì)員,銷售通