市場(chǎng)營(yíng)銷案例詳細(xì)的分析.ppt

1、屈臣氏促銷案例分析,屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商和香水及化妝品零售商之一，在“個(gè)人立體養(yǎng)護(hù)和護(hù)理用品”領(lǐng)域，不僅聚集了眾多世界著名品牌，而且還自己開發(fā)生產(chǎn)了600余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個(gè)市場(chǎng)、1800個(gè)城市共擁有18個(gè)零售品牌，超過(guò)7300間零售店鋪，每星期在為全球超過(guò)2500萬(wàn)人提供著個(gè)人護(hù)理用品服務(wù)。去過(guò)的人真切地享受到它舒適的購(gòu)物體驗(yàn)，沒(méi)去過(guò)的對(duì)它“個(gè)人護(hù)理專家”的大名也是如雷貫耳。,屈臣氏取得成功的關(guān)鍵因素,一、微觀環(huán)境因素：商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境,1.為了更方便顧客，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏 將貨架的高度從1.6

2、5米降低到1.40米，更將走廊的 寬度適當(dāng)增大，增加顧客選擇的時(shí)間和舒適度， 店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來(lái)。 2.每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的 售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。 在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品護(hù)膚品美容用品護(hù)發(fā)用品時(shí)尚用品藥品的分類順序擺放。 3.陳列護(hù)膚易等各種個(gè)人護(hù)理資料手冊(cè)，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢； 4.藥品柜臺(tái)的“健康知己”展架提供各種保健營(yíng)養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法； 5.積極推行電腦化計(jì)劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。,二、市場(chǎng)營(yíng)銷因素：促銷因素,在策略實(shí)施方面，屈臣氏更根據(jù)不

3、同市場(chǎng)消費(fèi)者的情況不斷進(jìn)行調(diào)整，使“保證低價(jià)”成為其為中國(guó)內(nèi)地消費(fèi)者量身定做的長(zhǎng)期讓利策略。屈臣氏不僅增加了核價(jià)的頻率，更推出以禮品贈(zèng)送鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行返還的措施，從而更好地貫徹低價(jià)策略。 有關(guān)“保證低價(jià)”策略消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知程度非常高，而低價(jià)、高品質(zhì)、產(chǎn)品深度與廣度是消費(fèi)者選擇到屈臣氏購(gòu)物的主要因素。 16年來(lái)，屈臣氏在穩(wěn)步進(jìn)軍內(nèi)地的過(guò)程中創(chuàng)造了一整套經(jīng)營(yíng)策略。,屈臣氏層出不窮的促銷招數(shù)介紹：,招數(shù)1：超值換購(gòu) 招數(shù)2：獨(dú)家優(yōu)惠 招數(shù)3：買就送 招數(shù)4：加量不加價(jià) 招數(shù)5：優(yōu)惠券 招數(shù)6：套裝優(yōu)惠 招數(shù)7：震撼低價(jià) 招數(shù)8：剪角優(yōu)惠券 招數(shù)9：購(gòu)某個(gè)系列產(chǎn)品滿88元送贈(zèng)品 招

4、數(shù)10：購(gòu)物2件，額外9折優(yōu)惠 招數(shù)11：贈(zèng)送禮品 招數(shù)12：VIP會(huì)員卡 招數(shù)13：感謝日 招數(shù)14：銷售比賽,三、市場(chǎng)營(yíng)銷因素：產(chǎn)品因素,縱向截取目標(biāo)消費(fèi)群中的一部分優(yōu)質(zhì)客戶，橫向做精、做細(xì)、做全目標(biāo)客戶市場(chǎng)。屈臣氏，所倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、樂(lè)觀”經(jīng)營(yíng)理念，鎖定18歲35歲的年輕女性消費(fèi)群，專注于個(gè)人護(hù)理與保健品的經(jīng)營(yíng)。屈臣氏商店以其新穎獨(dú)特的產(chǎn)品組合及高質(zhì)量的產(chǎn)品深受消費(fèi)者的青睞。其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可謂包羅萬(wàn)象，來(lái)自20多個(gè)國(guó)家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等。主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，寶潔就不在少數(shù)

5、，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。當(dāng)然，產(chǎn)品也不僅是為女士提供，各種國(guó)外原產(chǎn)的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。,四、社會(huì)文化因素,企業(yè)是社會(huì)的企業(yè)，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深諳其道。 1.屈臣氏個(gè)人護(hù)理店與香港癌癥基金會(huì)發(fā)動(dòng)“粉紅革命”，向市民傳達(dá)預(yù)防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。 2.支持中國(guó)兒童少年基金會(huì)實(shí)施“春蕾計(jì)劃”，通過(guò)開展愛(ài)心購(gòu)物行動(dòng)，集捐款項(xiàng)達(dá)235800元，令500名失學(xué)女童重返校園。 3.李嘉誠(chéng)基金會(huì)撥款3000萬(wàn)人民幣援助四川災(zāi)后重建；同時(shí)其長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)、和記黃浦集團(tuán)也率屈臣氏等各旗下集團(tuán)向?yàn)?zāi)區(qū)捐款500萬(wàn)港幣。,通過(guò)分析案例，說(shuō)明影響消費(fèi)者購(gòu)買決策行為的因素主要有哪些？,1、個(gè)人層面 （1）年齡: 年輕人購(gòu)買的東西前衛(wèi), 老年人購(gòu)買的東西保守。 （2）性別: 女性追求時(shí)尚,男性追求質(zhì)量 （3）收入: 高收入購(gòu)買能力強(qiáng),低收入購(gòu)買能力弱 2、相關(guān)群體： （1）習(xí)慣