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1、保單遞送,講師介紹,2,專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù),促成,需求分析,初次面談,新件受理,電話約訪,保單遞送,保單遞送的目的,回顧保險(xiǎn)責(zé)任 承諾服務(wù)內(nèi)容 獲取轉(zhuǎn)介紹名單,4,保單遞送前的準(zhǔn)備,5,遞送保單,陳 姐:剛剛發(fā)展的一位高端客戶(hù) 事 件:業(yè)務(wù)員給陳姐遞送保單,背景資料:,6,遞送保單金句示范,業(yè):陳姐,您好!很高興見(jiàn)到您,這是您的正式保單(遞出保單),首先恭喜您擁有了這份理財(cái)保障計(jì)劃。 陳姐:好的,謝謝! 業(yè):不客氣,陳姐,為了使保證您的權(quán)益,請(qǐng)?jiān)试S我再次核對(duì)一下您的基本信息請(qǐng)您仔細(xì)看一下,確認(rèn)無(wú)誤后請(qǐng)?jiān)谶@里簽個(gè)字(填寫(xiě)保單回執(zhí)),謝謝! 陳姐:好,你對(duì)工作真細(xì)心啊。 業(yè):應(yīng)該的!陳姐,
2、作為您的壽險(xiǎn)顧問(wèn),我有責(zé)任提醒您,在今后的年內(nèi),我們公司會(huì)提前電話或短信通知您繳納續(xù)期保費(fèi),只要賬戶(hù)余額足夠公司就通過(guò)銀行自動(dòng)轉(zhuǎn)帳,公司也會(huì)將轉(zhuǎn)帳憑據(jù)寄到您的家里,相當(dāng)便捷! 陳姐:太好啦。,7,遞送保單金句示范,業(yè):是的,陳姐,非常感謝您對(duì)我的信任和對(duì)我工作的支持,我也會(huì)繼續(xù)為您及家人提供全方位的服務(wù),有任何問(wèn)題都可以撥打公司服務(wù)熱線95500或直接撥打我電話,我會(huì)第一時(shí)間幫您解決的! 陳姐:謝謝! 業(yè):陳姐,根據(jù)保監(jiān)會(huì)的要求,也為了維護(hù)您的權(quán)益,公司95500將會(huì)在近期跟您打電話回訪,問(wèn)您一些投保的問(wèn)題,請(qǐng)您看到(021)95500 開(kāi)頭的電話一定要接喲,這關(guān)系到對(duì)我服務(wù)工作的評(píng)估喲。問(wèn)題
3、都很簡(jiǎn)單,比如說(shuō):?jiǎn)柲欠袷盏奖kU(xiǎn)合同并簽收回執(zhí)?是否已經(jīng)閱讀條款?保單是否為親筆簽名?等。千萬(wàn)要記得喲,謝謝! 陳姐:哦,保險(xiǎn)公司還很規(guī)范嘛。,8,遞送保單金句示范,業(yè):是啊,陳姐,我還有一個(gè)請(qǐng)求,您知道,我的工作就是要取得為客戶(hù)服務(wù)的機(jī)會(huì)。所以請(qǐng)您為我介紹五位您關(guān)心的家人或朋友給我來(lái)服務(wù),好嗎?您放心,在您介紹的朋友未同意之前我不會(huì)冒然去見(jiàn)他的。而且整個(gè)拜訪過(guò)程以及結(jié)果我都會(huì)向您報(bào)告的。 陳姐:讓我想想啊。,9,保單遞送的步驟,業(yè):陳姐,您好!很高興見(jiàn)到您,這是您的正式保單(遞出保單),首先恭喜您擁有了這份理財(cái)(健康)保障。 陳姐:好的,謝謝!,操作要領(lǐng): 寒暄贊美、熱情、禮儀。,10,保
4、單遞送的步驟,業(yè):不客氣!陳姐,為了使保證您的權(quán)益,請(qǐng)?jiān)试S我再次核對(duì)一下您的基本信息請(qǐng)您仔細(xì)看一下,確認(rèn)無(wú)誤后請(qǐng)?jiān)谶@里簽個(gè)字(填寫(xiě)保單回執(zhí)),謝謝! 陳姐:好,你對(duì)工作真細(xì)心啊。,操作要領(lǐng): 核對(duì)基本信息包括:客戶(hù)姓名、性別、身份證號(hào)碼、聯(lián)系電話及地址、銀行賬號(hào)等,11,保單遞送的步驟,業(yè):陳姐,作為您的壽險(xiǎn)顧問(wèn),我有責(zé)任提醒您,在今后的年內(nèi),我們公司會(huì)提前電話或短信通知您繳納續(xù)期保費(fèi),只要賬戶(hù)余額足夠公司就通過(guò)銀行自動(dòng)轉(zhuǎn)帳,公司也會(huì)將轉(zhuǎn)帳憑據(jù)寄到您的家里,相當(dāng)便捷! 陳姐:太好啦。,操作要領(lǐng): 告知客戶(hù)會(huì)提前通知、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬、轉(zhuǎn)賬憑據(jù)。,12,保單遞送的步驟,業(yè):陳姐,非常感謝您對(duì)我的信任和對(duì)
5、我工作的支持,我也會(huì)繼續(xù)為您及家人提供全方位的服務(wù),有任何問(wèn)題都可以撥打公司服務(wù)熱線95500或直接撥打我電話,我會(huì)第一時(shí)間幫您解決的! 陳姐:謝謝!,操作要領(lǐng): 真誠(chéng)、敢于承諾!,13,保單遞送的步驟,操作要領(lǐng): 顯示號(hào)碼(021)95500、一定要接電話、正面回答。,業(yè):陳姐,根據(jù)保監(jiān)會(huì)的要求,也為了維護(hù)您的權(quán)益,公司95500將會(huì)在近期您打電話回訪,問(wèn)您一些投保的問(wèn)題,請(qǐng)您看到(021)95500 開(kāi)頭的電話一定要接喲,這關(guān)系到對(duì)我服務(wù)工作的評(píng)估喲。問(wèn)題都很簡(jiǎn)單,比如說(shuō):?jiǎn)柲欠袷盏奖kU(xiǎn)合同并簽收回執(zhí)?是否已經(jīng)閱讀條款?保單是否為親筆簽名?等。千萬(wàn)要記得喲,謝謝! 陳姐:哦,保險(xiǎn)公司還很
6、規(guī)范嘛。,14,保單遞送的步驟,業(yè):陳姐,您對(duì)我的服務(wù)還滿(mǎn)意吧?您知道,我的工作就是要取得為客戶(hù)服務(wù)的機(jī)會(huì)。所以請(qǐng)您為我介紹五位您關(guān)心的家人或朋友給我來(lái)服務(wù),好嗎?(拿出轉(zhuǎn)介紹工具)您放心,在您介紹的朋友未同意之前我不會(huì)冒然去見(jiàn)他的。而且整個(gè)拜訪過(guò)程以及結(jié)果我都會(huì)向您報(bào)告的。 陳姐:讓我想想啊。,15,保單遞送的步驟,操作要領(lǐng): 1、不要怕麻煩客戶(hù),敢于要求 2、隨時(shí)贊美感謝客戶(hù) 3、不要做過(guò)濾的動(dòng)作 4、任何時(shí)機(jī)都可要求轉(zhuǎn)介紹 5、盡可能獲得詳細(xì)的準(zhǔn)客戶(hù)資料 6、善用轉(zhuǎn)介紹工具(服務(wù)推薦卡),16,訓(xùn)練時(shí)間大聲朗讀金句,17,舌頭比腦袋快!,陳姐,你好,陳姐,你好,陳姐,你好,陳姐,你好,陳
7、姐,你好,陳姐,你好,陳姐,你好,陳姐,你好,新人成長(zhǎng)線系列培訓(xùn),訓(xùn)練時(shí)間分角色朗讀金句,18,舌頭比腦袋快!,業(yè)務(wù)員,陳 姐,新人成長(zhǎng)線系列培訓(xùn),14-19,訓(xùn)練要求:嚴(yán)肅、認(rèn)真、流暢、自然 1、兩人一組,交叉訓(xùn)練(客戶(hù)、業(yè)務(wù)員) 2、現(xiàn)場(chǎng)熟悉遞送金句 3、掌握保單遞送步驟 4、靈活使用轉(zhuǎn)介紹工具,訓(xùn)練時(shí)間分角色演練,舌頭比腦袋快!,新人成長(zhǎng)線系列培訓(xùn),14-20,訓(xùn)練要求:嚴(yán)肅、認(rèn)真、流暢、自然 1、準(zhǔn)備好相關(guān)拜訪資料 2、不帶金句材料,訓(xùn)練時(shí)間大膽高調(diào)展示,舌頭比腦袋快!,新人成長(zhǎng)線系列培訓(xùn),遞送保單是服務(wù)行銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié),21,服務(wù)就是銷(xiāo)售! 服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)!,服務(wù)行銷(xiāo)的意義,22,服務(wù)行銷(xiāo)的三個(gè)
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