《經(jīng)營(yíng)管理交流》PPT課件.ppt

1、9/16/2020,gdyfsunll,1,經(jīng)營(yíng)管理交流,經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)部 2006-6-1,9/16/2020,gdyfsunll,2,交流目的,從中受益 略有啟發(fā) 減少分歧 尋求共識(shí) 學(xué)習(xí)先進(jìn) 提升經(jīng)營(yíng),9/16/2020,gdyfsunll,3,交流主題,目前的零售連鎖經(jīng)營(yíng)管理由以前的粗放式管理變化為 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作 精細(xì)化管理(數(shù)字) 現(xiàn)代零售技術(shù),9/16/2020,gdyfsunll,4,第一個(gè)主題:經(jīng)營(yíng)管理中應(yīng)重點(diǎn)掌控的部分相關(guān)因素,9/16/2020,gdyfsunll,5,第二個(gè)主題:標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作精細(xì)化管理,醫(yī)藥連鎖的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì) 分流剛剛開始,殘酷遠(yuǎn)沒到來; 舉例:外資及其他行業(yè)巨頭

2、的進(jìn)入,如CVS/Wallgreen/國(guó)美等 未來競(jìng)爭(zhēng)的核心:人才與標(biāo)準(zhǔn)化精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)管理;如海王星辰/貴州一樹的外資進(jìn)入,如德國(guó)阿迪(ALDI)/西班牙迪亞(DIA)的專業(yè)化精細(xì)化(分別僅經(jīng)營(yíng)700種/1500種商品); 未來趨勢(shì):以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,向?qū)I(yè)化方向發(fā)展; 對(duì)策:積極進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)化調(diào)整,放下”保市場(chǎng)”的觀念,積極去”搶市場(chǎng)”,專業(yè)化的隊(duì)伍做專業(yè)化的事情; 業(yè)態(tài)的劃分/依據(jù)/標(biāo)準(zhǔn) 劃分:連鎖大賣場(chǎng)/連鎖便利藥房/專業(yè)全科藥房(全特優(yōu)新)/專業(yè)化家庭健康藥房等 依據(jù):經(jīng)營(yíng)面積/選址環(huán)境/商品結(jié)構(gòu)(包含服務(wù))/價(jià)格策略/銷售定位等 標(biāo)準(zhǔn):連鎖的核心是”鎖”,連鎖的核心生命力是標(biāo)準(zhǔn)化;有

3、效的統(tǒng)一商品結(jié)構(gòu)/空間管理/價(jià)格策略/服務(wù)定位/庫(kù)存管控/毛利構(gòu)成等標(biāo)準(zhǔn);標(biāo)準(zhǔn)的有效統(tǒng)一才能快速?gòu)?fù)制,才能降低管理成本,才能得到更好的折扣及支持.,9/16/2020,gdyfsunll,6,第二個(gè)主題:標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作精細(xì)化管理(銷售任務(wù)指標(biāo)分解圖),9/16/2020,gdyfsunll,7,第二個(gè)主題:標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作精細(xì)化管理(行銷計(jì)劃),行銷簡(jiǎn)單定義 通過媒體的應(yīng)用,有效地將商店的信息傳遞給顧客,不斷的吸引顧客上門,再通過店面內(nèi)外的服務(wù)/形象等整體表現(xiàn)與商品組合,使顧客忠誠(chéng)于店鋪的目的. 行銷計(jì)劃制定 根據(jù)季節(jié)和節(jié)假日進(jìn)行制定 根據(jù)非常規(guī)性事件進(jìn)行制定 其他臨時(shí)性促銷活動(dòng) 公益性行銷計(jì)劃(包括為

4、顧客提供增值服務(wù)推廣/為社會(huì)或社區(qū) 提供的公益活動(dòng)/企業(yè)形象宣傳等) 資金預(yù)算/做好與品牌廠商的合作/做好檢核評(píng)估和改進(jìn),9/16/2020,gdyfsunll,8,第二個(gè)主題:標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作精細(xì)化管理(行銷計(jì)劃),行銷目的 提升顧客數(shù)量,增加交易筆數(shù) 提升門店及公司形象和知名度 刺激顧客消費(fèi),爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額 主推品種/新商品/弱勢(shì)商品的銷售推進(jìn) 維護(hù)忠誠(chéng)顧客開發(fā)新顧客 提高資金周轉(zhuǎn)率 積極提高銷售額 通過影響消費(fèi)者習(xí)慣提升客單價(jià),9/16/2020,gdyfsunll,9,行銷活動(dòng)內(nèi)容-常用方式,9/16/2020,gdyfsunll,10,行銷活動(dòng)的組織及實(shí)施,類型:新店/單店/季節(jié)性/

5、節(jié)假日/臨時(shí) 活動(dòng)目的 策略方法 活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃 執(zhí)行(執(zhí)行手冊(cè)) 執(zhí)行情況檢核 總結(jié)回顧 制定標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作程序,9/16/2020,gdyfsunll,11,了解我們的顧客,顧客消費(fèi)狀況調(diào)查(現(xiàn)場(chǎng)抽樣/銷售數(shù)據(jù)分析等) 有效的會(huì)員管理 會(huì)員資料半年不維護(hù)有效性僅70% 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作流程! 顧客抱怨 類型:對(duì)商品的抱怨/對(duì)服務(wù)的抱怨/對(duì)于安全的抱怨 處理原則:(見下頁(yè)) 提供解決方案,制定標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作!,9/16/2020,gdyfsunll,12,顧客抱怨處理原則:L.A.S.T原則,9/16/2020,gdyfsunll,13,和品牌廠商合作,制定廠商年度合作計(jì)劃 優(yōu)點(diǎn) 提升店面商品層次(質(zhì)量保證

6、) 爭(zhēng)取更多的返利和市場(chǎng)資源 獲取更多的非營(yíng)利性支持 缺點(diǎn) 不利于毛利的提升,9/16/2020,gdyfsunll,14,精細(xì)化管理之品類管理,商品分類 分類的目的和作用 從品類管理的定義來回顧(核心商品/基本商品等) 從管理者的需求來考慮(處方/非處方/保健品等) 從顧客的需求來定義(感冒咳嗽/婦科/兒科等) 分類的方法 國(guó)家藥典 功能主治 成分構(gòu)成 管理重心,9/16/2020,gdyfsunll,15,精細(xì)化管理之品類管理,品類管理四大戰(zhàn)術(shù) 高效率的新品引進(jìn) 評(píng)估項(xiàng)目:購(gòu)買者/產(chǎn)出效率/財(cái)務(wù)狀況等 高效率的商品組合(關(guān)聯(lián)) 高效率的補(bǔ)貨管理 高效率的促銷管理 評(píng)估項(xiàng)目:產(chǎn)出效率(銷售預(yù)

7、測(cè)的準(zhǔn)確性/有促銷的規(guī)格數(shù)/有價(jià)格變動(dòng)的規(guī)格數(shù))和財(cái)務(wù)狀況(銷售額增長(zhǎng)%/利潤(rùn)增長(zhǎng)占促銷成本%/品類平均毛利率/增長(zhǎng)的銷售額),9/16/2020,gdyfsunll,16,精細(xì)化管理之品類管理,商品線管理 定義 商品線就是確定公司銷售那些商品?如何銷售和采購(gòu)?如何有效的將主要的管理精力放到應(yīng)該關(guān)注的商品上?如何有效組合?如何有效保證連鎖門店的商品標(biāo)準(zhǔn)化的問題? 主要的內(nèi)容: 商品線規(guī)劃 業(yè)態(tài)規(guī)劃 價(jià)格帶管理 采購(gòu)與市場(chǎng)合作 銷售激勵(lì)與管控 制作標(biāo)準(zhǔn)化的流程,所有門店根據(jù)銷售數(shù)據(jù)檢核修正,9/16/2020,gdyfsunll,17,精細(xì)化管理之品類管理,定義品類角色(商品線規(guī)劃) 主力商品

8、補(bǔ)充商品 季節(jié)商品 臨時(shí)商品 快速商品 新商品 試銷品 停購(gòu)商品 淘汰商品 .,9/16/2020,gdyfsunll,18,精細(xì)化管理之品類管理,品類規(guī)劃-屬性 品名 銷量 單價(jià) 月銷售額 毛利額 同類毛利占比 角色定位(暢銷品/重點(diǎn)品種等) 營(yíng)銷策略(全市最低價(jià)/廣告促銷/主動(dòng)銷售等),9/16/2020,gdyfsunll,19,精細(xì)化管理之品類管理,空間管理 定義 空間管理就是在公司整體的VI的基礎(chǔ)上,主要對(duì)于門店的所有設(shè)備設(shè)施和商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制定并監(jiān)督執(zhí)行修正的管理 主要的內(nèi)容 裝修標(biāo)準(zhǔn)(材料尺寸工藝等) 設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)(材料尺寸工藝等) 店面布局標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)示標(biāo)牌標(biāo)準(zhǔn) 商品和設(shè)備的有效結(jié)

9、合 商品展示和陳列 廣告宣傳品的張貼等,9/16/2020,gdyfsunll,20,精細(xì)化管理之品類管理,陳列要點(diǎn) 正常陳列 貨架陳列 背柜陳列 柜臺(tái)陳列 關(guān)聯(lián)性陳列 特性陳列 端架陳列 懸掛式陳列 堆頭陳列 筐式陳列 落地陳列 專柜陳列 收款臺(tái)陳列 復(fù)式陳列 多點(diǎn)陳列,9/16/2020,gdyfsunll,21,精細(xì)化管理之品類管理,庫(kù)存及毛利控制 主要的技術(shù)指標(biāo)及定義 銷售額 毛利率 庫(kù)存成本 周轉(zhuǎn)天數(shù) 存削比 交叉比率 動(dòng)銷率 毛利貢獻(xiàn)度 到貨率,9/16/2020,gdyfsunll,22,精細(xì)化管理之品類管理,庫(kù)存及毛利管控 主要關(guān)注的指標(biāo)及相應(yīng)措施 銷售額毛利率周轉(zhuǎn)天數(shù)的同比/環(huán)比 配送中心的周轉(zhuǎn)天數(shù) 門店的周轉(zhuǎn)天數(shù) 總體的周轉(zhuǎn)天數(shù) 各類(到單品/小類/中類)的周轉(zhuǎn)和缺貨率 主力商品(含品牌商品/高毛利商品/季節(jié)商品)的變化狀況 報(bào)損及待處理區(qū)商品的庫(kù)存及結(jié)構(gòu)情況 按存銷比的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,9/16/2020,gdyfsunll,23,精細(xì)化管理之品類管理,按存銷比的結(jié)構(gòu)進(jìn)行