員工培訓(xùn)制度

1、,員工培訓(xùn)制度設(shè)計方案,相關(guān)內(nèi)容可參照“派力營銷思想庫” 銷售培訓(xùn)手冊 培訓(xùn)學(xué)習(xí)手冊 培訓(xùn)游戲大全 培訓(xùn)控密 ,.,2,培訓(xùn)制度設(shè)計方案,員工培訓(xùn)制度方案設(shè)計概述 培訓(xùn)流程圖 培訓(xùn)需求分析及評估 培訓(xùn)計劃的制定 培訓(xùn)方法的選擇 培訓(xùn)實施 培訓(xùn)評估 培訓(xùn)附表,思路：企業(yè)的培訓(xùn)方案首先要滿足企業(yè)的整體發(fā)展需求，同時要附合新的營銷戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上來規(guī)范企業(yè)在營銷系統(tǒng)中的培訓(xùn)程序以及具體的培訓(xùn)計劃。 在培訓(xùn)制度的設(shè)計方案中我們要從以下幾方面進行：,在培訓(xùn)計劃中我們要根據(jù)此次的審計所了解的問題及急需解決的關(guān)鍵問題為企業(yè)量身定制培訓(xùn)課程及實施計劃,.,3,培訓(xùn)是指公司有計劃地實施有助于提高雇員學(xué)習(xí)與工作相

2、關(guān)的知識、技能或?qū)ぷ骺冃痍P(guān)鍵作用的行為能力的活動。 培訓(xùn)制度的建設(shè)本著客觀、規(guī)范、易于操控的原則，將業(yè)績提升與員工自身發(fā)展提高有機結(jié)合起來。 培訓(xùn)與開發(fā)具有以下三方面的作用： 提高工作績效 提高員工的任職能力 提高員工的滿足感和安全水平,一、培訓(xùn)制度方案設(shè)計概述,在方案概述中要寫明培訓(xùn)的作用目的、適用的范圍以及培訓(xùn)制度制定的原則等。,.,4,員工培訓(xùn)基本程序,培訓(xùn)需求評估,培訓(xùn)結(jié)果評估,培訓(xùn)實施,培訓(xùn)計劃,.,5,員工培訓(xùn)方案流程圖,示例,.,6,人員培訓(xùn)管理制度,培訓(xùn)目的 通過培訓(xùn)縮短新進人員的職位適應(yīng)期。 通過培訓(xùn)協(xié)助和指導(dǎo)銷售部各級人員開發(fā)自己的潛能，從而提高工作能力和改善工作績效。

3、 培訓(xùn)原則 培訓(xùn)工作必須與公司的戰(zhàn)略需求與經(jīng)營目標(biāo)相結(jié)合。 員工個人價值的實現(xiàn)與公司價值的實現(xiàn)相結(jié)合。 培訓(xùn)工作必須體現(xiàn)經(jīng)濟效率和效益的結(jié)合。 業(yè)余培訓(xùn)為主，脫產(chǎn)培訓(xùn)為輔。 培訓(xùn)組織 必須建立相應(yīng)的組織管理體系來確保培訓(xùn)方案的實施和改進 根據(jù)實際需要，公司總部的機構(gòu)可以為常設(shè)，也可以為非常設(shè)性機構(gòu)，但培訓(xùn)計劃的制定是全年性和系統(tǒng)性的，計劃級應(yīng)予單獨考慮。 分公司或區(qū)域營銷培訓(xùn)主要是指通過分公司或地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員之間的經(jīng)驗交流，總部派人進行培訓(xùn)，以及業(yè)務(wù)員對促銷員培訓(xùn)等（不包括總部參加的培訓(xùn)） 促銷員的培訓(xùn)主要是通過分公司內(nèi)部培訓(xùn)來進行，輔助以總部的巡回培訓(xùn)。,.,7,人員培訓(xùn)管理制度,培訓(xùn)形式

4、與方法： 培訓(xùn)形式包括公司內(nèi)訓(xùn)、外派培訓(xùn)、外聘培訓(xùn)、自我培訓(xùn)、部門內(nèi)部培訓(xùn)。 培訓(xùn)包括入職前培訓(xùn)、崗位技能培訓(xùn)。 入職前培訓(xùn)是對新進入企業(yè)的員工均需參加的培訓(xùn)。 崗位技能培訓(xùn)是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及各部門工作的需求，按專業(yè)分類對不同員工進行的技能培訓(xùn)。 受訓(xùn)者的權(quán)利與義務(wù) 在不影響工作的前提下員工有權(quán)申請參加學(xué)歷教育（對業(yè)余參加學(xué)歷教育并取得證書的公司另有獎勵）或公司內(nèi)部舉辦的各類培訓(xùn)。 在接受培訓(xùn)之前，申請培訓(xùn)并獲得批準(zhǔn)的受訓(xùn)員工要與公司簽署培訓(xùn)合同。 經(jīng)批準(zhǔn)后進行培訓(xùn)的員工有權(quán)利享受公司為受訓(xùn)員工提供的各項待遇。 培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)員工有義務(wù)將培訓(xùn)教材交于公司，并把所學(xué)的知識和技能用于日常工作

5、中。,.,8,培訓(xùn)計劃的組織及程序,需求培訓(xùn)調(diào)查 為了使培訓(xùn)計劃具針對性，提高培訓(xùn)效果，培訓(xùn)前必須了解營銷系統(tǒng)各個崗位人員的培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求從以下三個方面分析： 企業(yè)分析。根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營目標(biāo)和營銷系統(tǒng)的年度目標(biāo)進行綜合分析，找出側(cè)重點。 崗位分析。通過對具體崗位職責(zé)進行綜合分析，決定如何培訓(xùn)符合崗位要求的員工。 人員分析。通過對員工個人所具備的知識、技能、興趣等方面進行綜合分析。 培訓(xùn)計劃的制訂 營銷系統(tǒng)各部門在培訓(xùn)需求調(diào)查的基礎(chǔ)上，填寫相應(yīng)的培訓(xùn)需求計劃表，指定本部門員工年度培訓(xùn)計劃，并于11月1日上報人力資源部。 人力資源部根據(jù)公司的培訓(xùn)規(guī)劃和培訓(xùn)需求調(diào)查，結(jié)合各部門的培訓(xùn)計劃

6、，制訂營銷系統(tǒng)員工年度培訓(xùn)計劃。,.,9,培訓(xùn)計劃的組織及程序（續(xù)）,培訓(xùn)計劃的實施 培訓(xùn)的范疇包括內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，培訓(xùn)地點包括有公司內(nèi)、市內(nèi)、國內(nèi)。 人力資源部在組織培訓(xùn)時，首先需向各部門經(jīng)理發(fā)出培訓(xùn)通知，部門經(jīng)理根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容安排相關(guān)人員參加。 人力資源部審核培訓(xùn)申請應(yīng)以公司年度培訓(xùn)計劃為基礎(chǔ)，超出計劃的培訓(xùn)需求須在征得總經(jīng)理的批準(zhǔn)之后方可進行。 人力資源部的專職培訓(xùn)人員具體負(fù)責(zé)各類培訓(xùn)的申請、確認(rèn)授課人聯(lián)系與安排、課堂布置與教具、閱讀材料、通知和評估、培訓(xùn)期間各項后勤支持和培訓(xùn)合同簽訂等工作。 為了有效地控制培訓(xùn)效果，課堂評估和課后評估是很重要的。課堂評估是針對授課人和培訓(xùn)組織者的評估

7、；課后評估是對聽課人的課后應(yīng)用評估。,.,10,外聘培訓(xùn)流程檢查單,檢查 期限要求 培訓(xùn)前計劃 一個月前 確定培訓(xùn)課題； 外請培訓(xùn)講師，洽談講師費； 確定培訓(xùn)日程； 挑選參加培訓(xùn)人員名單，并向培訓(xùn)講師提供相關(guān)資料； 培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備； 培訓(xùn)場地的安排，平面圖及設(shè)備的計劃； 發(fā)出培訓(xùn)通知； 確認(rèn)培訓(xùn)名單,.,11,二、培訓(xùn)需求評估,培訓(xùn)需求評估是在規(guī)劃與設(shè)計每項培訓(xùn)活動之前，由培訓(xùn)部門、職能部門、主管人員、工作人員等采用各種方法和技術(shù)，對組織及其成員的目標(biāo)、知識、技能等方面進行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定是否需要培訓(xùn)及培訓(xùn)內(nèi)容需求的過程,.,12,1、培訓(xùn)需求評估的方法,分析材料的幾種來源 （一）工作

8、分析 （二）績效考核 （三）培訓(xùn)需求具體項目調(diào)查 （四）部門或個人培訓(xùn)需求報告,.,13,需求調(diào)查表統(tǒng)一調(diào)查項目表頭,.,14,（一）工作分析,（1）將工作分析得到的崗位培訓(xùn)要素，列為 任職資格培訓(xùn)信息調(diào)查表（表三） （2）培訓(xùn)要素可以分為特定知識要求、經(jīng)驗要求，能力要求等幾類,.,15,（二）績效考核,（1）績效考核記錄是培訓(xùn)需求調(diào)查材料的一個重要來源，體現(xiàn)了提高工作執(zhí)行能力的培訓(xùn)設(shè)計思想 （2）業(yè)績考核指標(biāo)是部門績效考核中根據(jù)對公司發(fā)展戰(zhàn)略起支撐作用的主要因素及其子要素分解到各部門的指標(biāo)，轉(zhuǎn)換成為 業(yè)績考核指標(biāo)培訓(xùn)需求調(diào)查表（表一）,.,16,（三）具體項目調(diào)查,（1）具體項目調(diào)查是較為常

9、用的需求調(diào)查方法，將調(diào)查項目羅列，由被調(diào)查者在其中選取項目并提出建議 （2）具體項目調(diào)查形成 具體能力培訓(xùn)項目調(diào)查表（表二）,.,17,（四）部門或個人培訓(xùn)申請報告,（1）部門或個人培訓(xùn)申請報告表（表四）是由各部門或個人不定期的向人力資源部門提交的培訓(xùn)申請 （2）不定期培訓(xùn)申請報告能夠在一定程度上為人力資源部門的定期、定時培訓(xùn)需求調(diào)查提供補充與支持 （3）培訓(xùn)申請報告經(jīng)過匯總后將需要的項目填入 培訓(xùn)需求調(diào)查分部門匯總表（表五）中,.,18,2、各種需求分析資料的整合,培訓(xùn)需求分析資料整合是對培訓(xùn)需求調(diào)查材料的匯總，是編制培訓(xùn)需求評估報告的重要依據(jù)，由于所有需求調(diào)查表統(tǒng)一調(diào)查項目表頭都是統(tǒng)一的，

10、可以將各相同項目進行合并與頻度統(tǒng)計，進行整合分析,.,19,分析資料整合的程序,（1）整理調(diào)查結(jié)果，進行統(tǒng)計匯總與分析,表內(nèi)資料根據(jù)前面需求調(diào)查表中填寫有培訓(xùn)需求的項目生成，將各項目的被選頻度統(tǒng)計列出 （2）匯總形成培訓(xùn)需求調(diào)查分部門匯總表（表五） （3）匯總形成培訓(xùn)需求調(diào)查公司匯總表（表六）,.,20,3、培訓(xùn)需求報告的撰寫,培訓(xùn)需求報告（表七）是對培訓(xùn)需求調(diào)查材料的匯總結(jié)果分析，是制訂培訓(xùn)計劃的重要依據(jù)，包括以下幾個主要項目： （1）培訓(xùn)需求評估調(diào)查方式過程 （2）培訓(xùn)需求評估調(diào)查人員分布情況 （3）培訓(xùn)需求評估調(diào)查結(jié)果匯總表 （4）根據(jù)調(diào)查結(jié)果和公司戰(zhàn)略進行培訓(xùn)需求分析,.,21,三、培

11、訓(xùn)計劃,培訓(xùn)計劃包括如下幾個方面 1、培訓(xùn)場地的選擇與準(zhǔn)備 (附一) 2、培訓(xùn)項目詳細課程計劃設(shè)計 3、培訓(xùn)方法的選擇 （附二）,.,22,培訓(xùn)項目詳細課程計劃設(shè)計,（1）培訓(xùn)計劃包括培訓(xùn)期間將要進行的各項活動的先后次序及管理細節(jié)，確保培訓(xùn)教師和受訓(xùn)者了解課程和項目目標(biāo) （2）課程計劃包括封面和正文兩個部分 （3）形成培訓(xùn)計劃書（表八）,.,23,四、培訓(xùn)實施,1、制訂培訓(xùn)準(zhǔn)備工作清單表（表九），利用細目清單對各項培訓(xùn)準(zhǔn)備工作進行控制 2、將選擇后的準(zhǔn)備工作清單轉(zhuǎn)換成培訓(xùn)任務(wù)日程安排表（表十），它是培訓(xùn)實施的計劃完成時間表和實際工作進度表，在確定培訓(xùn)開始和結(jié)束時間后就可以根據(jù)各任務(wù)的計劃完成時

12、間與實際完成時間對培訓(xùn)實施進行時間和細目的雙向控制,.,24,3、發(fā)放培訓(xùn)通知單（表十一） 4、制訂培訓(xùn)經(jīng)費預(yù)算準(zhǔn)備清單，并在實施過程中進行經(jīng)費控制 ，包括： 培訓(xùn)項目總成本計算表格（表十二） 課程項目預(yù)算與經(jīng)費使用表格（表十三） 5、利用培訓(xùn)簽到表（表十四）對受訓(xùn)人員考勤進行控制,.,25,五、培訓(xùn)評估,培訓(xùn)評估包括：對培訓(xùn)課程、培訓(xùn)教師，培訓(xùn)效果等方面的即時評估與三個月后的培訓(xùn)效果分時間段評估 1、培訓(xùn)結(jié)束時填寫受訓(xùn)者對培訓(xùn)活動評估表（表十五）對培訓(xùn)師能力與培訓(xùn)活動組織進行評估,.,26,2、與培訓(xùn)需求分析和績效考核聯(lián)系起來對培訓(xùn)效果進行分時間段評估，在培訓(xùn)項目結(jié)束三個月后填寫培訓(xùn)效果分時

13、間段評估表 （表十六） 3、寫出培訓(xùn)評估報告 4、填寫培訓(xùn)記錄表（表十七）,.,27,培訓(xùn)計劃的具體實施,在做完上述方案后要與企業(yè)共同討論下一步的培訓(xùn)計劃以及實施的方法。 后面例舉了一些培訓(xùn)計劃的指引。,.,28,員工晉升的過程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責(zé)任，同時需要更多的培訓(xùn),職業(yè)發(fā)展,初級銷售代表 （1-2年）,銷售代表 （2-4年）,核心客戶經(jīng)理 （3-5年）,高級客戶經(jīng)理,素質(zhì)/責(zé)任,培訓(xùn),熟悉銷售技巧 了解公司的內(nèi)部動作 與不同的銷售團隊協(xié)作 由銷售核心神秘經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理,掌握熟練的銷售技巧 對銷售預(yù)算負(fù)責(zé) 對銷售業(yè)績負(fù)責(zé),具有高超的銷售技巧 具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力

14、 承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)務(wù)的責(zé)任 對團隊其它成員管理責(zé)任，并對他們的行為負(fù)責(zé),對部門具有整體調(diào)控能力 挖掘并發(fā)展部門的潛力 爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負(fù)責(zé) 管理核心客戶經(jīng)理,每年至多10天培訓(xùn),每年至多10-20天培訓(xùn),每年至多15-20天培訓(xùn),每年至多15-20天培訓(xùn),示例,.,29,營銷系統(tǒng)不同位置的員工有不同的培訓(xùn)需求，但培訓(xùn)應(yīng)該盡可能地做到進行綜合培訓(xùn),培訓(xùn)對象,內(nèi)容,培訓(xùn)需求計劃,.,30,營銷系統(tǒng)不同位置的員工有不同的培訓(xùn)需求，但培訓(xùn)應(yīng)該盡可能地做到進行綜合培訓(xùn),培訓(xùn)對象,內(nèi)容,培訓(xùn)需求計劃,.,31,進行清晰的培訓(xùn)責(zé)任劃分來確保不同層次的營銷人員都能接受合適的培訓(xùn),營銷培訓(xùn)的組

15、織管理,培訓(xùn)責(zé)任劃分,責(zé)任人,被培訓(xùn)者,.,32,不同層次的營銷人員，培訓(xùn)內(nèi)容和方式也有所不同,培訓(xùn)對象,高級營銷管理人員,中級營銷管理人員,素質(zhì)/責(zé)任,培訓(xùn)方式,市場研究理論 品牌管理 廣告/促銷 組織管理 控制與激勵 通路設(shè)計 其它知識,銷售技巧 通路管理 客戶溝通 內(nèi)部報告體系 財務(wù)制度 儲運/物流管理 其它知識,主要以外部培訓(xùn)為主 短期培訓(xùn)班 研討會 外聘專家培訓(xùn) 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式 -外聘專家培訓(xùn) -研討會 -內(nèi)部培訓(xùn)課程 -輪崗培訓(xùn),主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主 -內(nèi)部培訓(xùn)課程 -內(nèi)部報告會 -在職培訓(xùn) -輪崗培訓(xùn),普通營銷人員,銷售技巧 通路管理 消費者行為學(xué)

16、情報收集技巧 廣告/促銷 內(nèi)部制度 其它知識,.,33,根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，可以采用強制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式,.,34,根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，要以采用強制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式,強制性培訓(xùn),注：1）定期和非定期主要根據(jù)參加培訓(xùn)者的集中難度和培訓(xùn)內(nèi)容的重要程度來確定 2）對學(xué)員進行綜合評價，應(yīng)綜合考慮強制培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)的成績,.,35,根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，要以采用強制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式,選擇性培訓(xùn),注：1）定期和非定期主要根據(jù)參加培訓(xùn)者的集中難度和培訓(xùn)內(nèi)容的重要程度來確定 2）對學(xué)員進行綜合評價，應(yīng)綜合考慮強制培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)的成績,.,36,完整

17、的年度營銷培訓(xùn)計劃應(yīng)該包括下列各方面的內(nèi)容,根據(jù)晉升潛力，區(qū)分選拔培訓(xùn)對象和基礎(chǔ)性培訓(xùn)對象 根據(jù)每個培訓(xùn)對象的個人綜合情況，制定個人的職業(yè)發(fā)展年度培訓(xùn)計劃,年度培訓(xùn)計劃,聘請培訓(xùn)公司的費用 內(nèi)聘講師的酬金 設(shè)備購置費 教材建設(shè)費用 委外培養(yǎng)費用,差旅費用 其它必需開支的費用 不可預(yù)見支出,.,37,總部應(yīng)對培訓(xùn)項目進行詳細列示，幫助營銷系統(tǒng)人員對培訓(xùn)計劃建立整體認(rèn)識,按項目列示的年度培訓(xùn)計劃,.,38,總部應(yīng)對培訓(xùn)項目進行詳細列示，幫助營銷系統(tǒng)人員對培訓(xùn)計劃建立整體認(rèn)識,按月度列示的年度培訓(xùn)計劃,.,39,總部應(yīng)編寫不同崗位的培訓(xùn)說明書，使擔(dān)當(dāng)不同職位的營銷人員明確自己的培訓(xùn)內(nèi)容,崗位培訓(xùn)說明

18、書,.,40,針對具體的培訓(xùn)項目，總部應(yīng)編寫詳細的項目說明書，幫助營銷人員深入了解培訓(xùn)計劃,崗位培訓(xùn)說明書,.,41,對培訓(xùn)實施效果的監(jiān)控可以采用多種方式來進行,問卷調(diào)查,設(shè)計針對培訓(xùn)講師的問卷，由學(xué)員來填定，從實用性、有效性、工作態(tài)度、掌握程度、教學(xué)方式、內(nèi)容充實程度、課程設(shè)置等多方面進行調(diào)研 設(shè)計針對培訓(xùn)學(xué)員的問卷，由教師填寫。從聽課態(tài)度、掌握程度、內(nèi)容設(shè)置等方面進行調(diào)研 設(shè)計針對總體培訓(xùn)計劃的問卷，由學(xué)員和教師填寫，從結(jié)構(gòu)合理性、時間安排、地點選擇、方式方法、培訓(xùn)效果等方面進行調(diào)研,學(xué)員訪談,個別項目的專題訪談 總體計劃的訪談 個別學(xué)員的訪談 學(xué)員分小組進行訪談 根據(jù)學(xué)員的不同職務(wù)、教育程度、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，進行分層訪談,實施跟蹤,根據(jù)培訓(xùn)項目的目的，結(jié)合學(xué)