經典供應商管理課程.ppt

1、與你共同進步!,自我介紹,姓名 怎樣讓大家可以記得你呢? 公司名稱及主要產品 須采購的主要材料 目前工作崗位及年限 參加本課程的主要目的,課程事項,午餐 課間休息 電話 禁止吸煙,培訓內容提要,1.0 供應商的引進與選擇 2.0 供應商的評審 3.0 與供應商溝通 4.0 與供應商談判 5.0 供應商的業(yè)績評比 6.0 供應商的扶持,供應商的結構規(guī)劃,1.地理位置分布 2.各類物料的基本供應商數(shù)量 3.供應商的規(guī)模定位 4.供應商的企業(yè)性質,供應商由誰進行選擇: -采購部門:價格/交貨數(shù)量的穩(wěn)定性/按時交貨等; -質量部門:送貨規(guī)格的準確性.質量的穩(wěn)定.包裝與外觀.出貨前的QA檢驗等; -生產

2、/工程部門:質量/技術/準時交付; -財務:單證的準確等;,供應商管理的基本步驟,供應商開發(fā) 供應商篩選 供應商的長期管理,供方選擇流程,供方選擇策劃,策劃輸入的請求 .新品生產 .供方產能不足 .供方質量不穩(wěn)定 .供方價格太高 .供方服務太差 .供方不能生產,尋找供方,選擇供方,發(fā)出供方調查表,評審與認證供方,樣品的 評價與認證,供方能力/QMS體系現(xiàn)場評價,供方以往 業(yè)績的評價,總結評審供方評價結果并作結論,對引進的供方報總經理審批,下一溝通流程的開始,供方調查內容 .供方基本的生產設備、檢測設備、信譽； .供方QMS體系是否通過認證或其產品是否通過認證等； .供方的財務狀況（如需要或供方

3、愿意） .以往業(yè)績的情況,小批量 試用,財務部 比價招標,找尋供應商的渠道,工商黃頁 因特網 朋友介紹 行業(yè)內打聽,供應商基本情況調查,主要項目: 名稱/地址/電話/傳真/聯(lián)系人 營業(yè)執(zhí)照/稅務登記/進出口權限 主要產品/主要客戶或主要市場 主要原料及來源 品質系統(tǒng) 技術力量(技術人員/設備等) D:采購作業(yè)表單協(xié)力廠商調查表.doc,（1）供應商評估與選擇的一般步驟 成立供應商評估和選擇小組 確定全部的供應商名單 列出評估指標并確定權重 逐項評估每個供應商的履約能力 綜合評分并確定供應商,供應商的實地考察,目的: 核實供應商調查表的內容是否屬實 評估供應商的能力狀況,參觀工廠及生產線,廠區(qū)的

4、整潔 生產線的物流規(guī)劃 對不良品的標識 生產工藝及效率 機器的狀況及稼(開)動率 作業(yè)員及干部對制程及品質政策的了解 是否有標準作業(yè)程序 (SOP) 對工業(yè)安全的重視 其他生意往來的客戶 使用的主要原料來源,供應商評選的項目,執(zhí)行合約能力 財務狀況 成本系統(tǒng) 品質系統(tǒng) 組織與管理 勞工狀況,執(zhí)行合約能力,對買方訂單金額及采購數(shù)量是否有興趣 供應商處理訂單的時間 交貨能力(產能是否足夠或不足) 符合品質要求的能力 采購項目是否為其核心能力 訂單積壓狀況,自制與外包的狀況 循環(huán)/前置時間 生產力 彈性，配合度如何(對暴增訂單的回應能力) 業(yè)界口碑 電子化能力 產品線廣度 可利用的產能,財務狀況,資

5、產負債表 企業(yè)體質 損益表 經營能力 各種財務比率 成本控制記錄 信用評等 公司年度報告 觀察供應商是否有倒閉危機的Z積分,成本系統(tǒng),是否有能力依照產生成本的特定作業(yè)活動為基準，來分攤間接成本 對成本項目的處理是否一致 是否符合成本會計原則 是否有任何成本降低的計劃,品質系統(tǒng),接受與退貨的記錄(檢驗報告檔案) 測試的能力 - 作業(yè)員(資格) /機器設備 制程控制 - 統(tǒng)計制程管制 SPC/統(tǒng)計品質管制 SQC - 六個標準差 / 制程能力 品管(保)組織 品管(保) 文件與程序 品質系統(tǒng)認證/驗證 制程認證 (ISO),全面品質管理 TQM,品質是每一個人的責任 組織內的每一個人都要實行并積極

6、的參與所有品質相關的活動 達到品質的持續(xù)改善 滿足客戶的需求,品保系統(tǒng),不良品偵測的系統(tǒng) 會有一些重復性的檢驗產生。 檢驗樣品的數(shù)量一般都很大。 不良品只能在檢驗后被發(fā)現(xiàn)。 不良品預防的系統(tǒng) 利用統(tǒng)計制程管制SPC 制程可透過反饋方式進行自我校正,組織與管理,高級主管的承諾與參與 公司組織的穩(wěn)定性 員工的訓練 員工年資與技術能力 機器設備的新舊及保養(yǎng)情況 此供應商在同業(yè)之間的評價與口碑 業(yè)界的地位 對客戶滿意度的認知 對其衛(wèi)星工廠的管理,勞工狀況,員工的平均年齡及技術層次 工會組織情況 工會合約到期日 員工的流動率 對員工的訓練計劃 工業(yè)相關政策的遵守,選擇供應商的準則,基 本 之 要 件：

7、質量 Cost 交貨 服務 快速反應能力 承諾,長 期 之 要 件： 長期穩(wěn)定的供應 產能之相對擴展 健全之企業(yè)體質 正確且相近之經營理念 產品未來方向符合需要 長期合作意愿,供應商選擇十原則,總原則全面、具體、客觀原則：建立和使用一個全面的供應商綜合評價指標體系，對供應商做出全面、具體、客觀的評價。綜合考慮供應商的業(yè)績、設備管理、人力資源開發(fā)、質量控制、成本控制、技術開發(fā)、用戶滿意度、交貨協(xié)議等方面可能影響供應鏈合作關系的方面。 系統(tǒng)全面性原則：全面系統(tǒng)評價體系的建立和使用。 簡明科學性原則：供應商評價和選擇步驟、選擇過程透明化、制度化和科學化。 穩(wěn)定可比性原則：評估體系應該穩(wěn)定運做，標準統(tǒng)

8、一，減少主觀因素。 靈活可操作性原則：不同行業(yè)、企業(yè)、產品需求、不同環(huán)境下的供應商評價應是不一樣的，保持一定的靈活操作性。 門當戶對原則：供應商的規(guī)模和層次和采購商相當。 半數(shù)比例原則：購買數(shù)量不超過供應商產能的50%，反對全額供貨的供應商。 供應源數(shù)量控制原則：同類物料的供應商數(shù)量約23家，主次供應商之分。 供應鏈戰(zhàn)略原則：與重要供應商發(fā)展供應鏈戰(zhàn)略合作關系。 10.學習更新原則：評估的指標、標桿對比的對象以及評估的工具與技術都需要不斷的更新。,供應商選擇策略: -備用供應商 -就近原則 -采購比例,培訓內容提要,1.0 供應商的引進與選擇 2.0 供應商的評審 3.0 與供應商溝通 4.0

9、 與供應商談判 5.0 供應商的業(yè)績評比 6.0 供應商的扶持,案例:供應商的評估,培訓內容提要,1.0 供應商的引進與選擇 2.0 供應商的評審 3.0 與供應商溝通 4.0 與供應商談判 5.0 供應商的業(yè)績評比 6.0 供應商的扶持,事前準備,確認需求,闡述觀點,達成協(xié)議,處理異議,共同實施,有效溝通的步驟,溝通前的準備,- 考慮可能存在的潛在的爭執(zhí)，原因是什么？ - 設定自己的目標,包括： 頂線目標 底線目標 現(xiàn)實目標 - 弄清自己如果不能達成目標會采取什么樣的行動？ - 做自己的“SWOT”分析,包括： 自身優(yōu)勢和劣勢 環(huán)境 :機會/ 威脅,確認對方的需求,有效提問 積極傾聽 及時確

10、認,提問方式,提問方式練習,積極傾聽的技巧,傾聽回應 使用“熱詞”“是嗎？”“沒錯”“太好了！”“真的？”“啊哈” 口語幌子我說呢?. 我正納悶?.我還在想呢?. 提示問題:主要用來處理談話初始階段的靜默無語: - 是不是越來越難? - 你想再多說些嗎? - 你現(xiàn)在的感覺怎么樣? - 我在想你真的要和我談嗎? 為什么你不說話呢? 重復內容 : - 簡單重復一個重要字或一句重要的話 改編并摘要說過的話， 以對他們有幫助的方式譯解他們自己的話,歸納總結 -什么時候用? 重申和強調重點 在又長又復雜的討論后, 用來確定你的理解 你認為該涉及到的已經涉及到了,你想結束談話時 如果有時間限制, 最后要為

11、下一次談話作準備 表達感受 我們會遇到很多可以有效表達自身感受的場合,分享我們的感受對談話的進行很有幫助。培養(yǎng)控制并分享自己感受的習慣將有很好的利益。 “我也有同樣的經歷.” “我是你的話,及時確認的技巧,確認是非常重要而又是我們常常容易忽略的。 目的 澄清雙方的理解是否一致 強調重要內容 表達對所討論的內容的重視 怎樣進行確認 對于重要的溝通要有書面記錄 使用短詞 用那些能夠準確表達意思的短的詞匯和大家都熟悉的詞匯 -減少縮寫和專業(yè)用語 使用短句 - 去掉不必要的修飾詞 - 減少復雜句型 突出重要信息 對于有時間和定點及人物的要重語氣,闡述自己的觀點,供應商提出書面報告要求漲價時,你如何闡述

12、自己的觀點?,事前準備,確認需求,闡述觀點,達成協(xié)議,處理異議,共同實施,有效溝通的步驟,處理異議的技巧,永遠不要表現(xiàn)出焦慮！ 辨認是“真實反對”還是“煙霧式反對” “真實反對” 他們需要更多的信息, 能夠用具體的問題就每個細節(jié)提問 “煙霧式反對”他們反對的原因不是他們所說, 籠統(tǒng)表達，而沒有具體原因。 問問題找出原因同時給自己時間做準備 - 常用句型： “這是一個好問題. ” “你能說的再具體一些嗎？” “你能舉個例子嗎？ ” “你的建議是什么呢？” “我知道你關心，但你不喜歡嗎？” “是我做錯了什么嗎？” 發(fā)表自己的觀點： -常用句型： “我理解你的感受，曾經我（或某個其他人）也有過相同的

13、體驗，后來發(fā)現(xiàn)” “我知道你想，然而，你認為呢？”,我的提議被別人反對的時候,直接說“不” 態(tài)度友好，語氣平和 “我不能把車借給你，你最好去租一輛?！?“我一會兒要用，不能借你?！?立場堅定 不要隨便說“不”，一旦說過，就不要輕易改口。 有條件讓步 問問題同時想“我的計劃是什么？” -常用句型： “你能說的再具體一些嗎？” “你的意思是” 發(fā)表自己的觀點： -常用句型： “我認為可以，如果” “有幾種方法，都可以滿足你的要求” “根據(jù)你的要求，這樣是不是更好？” 適當?shù)厥褂脵嗬?別人的提議我不愿意接受時,事前準備,確認需求,闡述觀點,達成協(xié)議,處理異議,共同實施,有效溝通的步驟,達成協(xié)議,-感

14、謝 善于發(fā)現(xiàn)別人對自己的支持，并愿意表達自己的感激之情。 對于別人的工作結果和額外的幫助要真誠的表示感謝。 愿意和合作伙伴、同事分享工作成果。 積極轉達外部或內部的積極反饋。 對于合作者的杰出工作和非凡的成果要有所回報。 -贊美 -慶祝,共同實施,- 積極合作的態(tài)度 - 按既定方針處理 發(fā)現(xiàn)變化及時溝通,溝通互動關系,分廠 檢驗科,合格供方,管理辦公室供方管理,分廠 采購科,財務部,分廠 工藝技術科,運作部,供方開發(fā)支持 供方業(yè)績反饋 供方業(yè)績成本 物料需求支持 定單需求決定 供方選擇,采購與質量目標和期望 洞察供方質量過程 詳細供方生產數(shù)據(jù)（生產能力、業(yè)績指數(shù)）,物料需求的產生 物料技術說明

15、書 物料樣品 交期信息 成本信息 質量信息,供方業(yè)績反饋 洞察產品需求,成本信息 收到物料購買的確認決策 供方支付和兌現(xiàn),供方交期業(yè)績反饋 采購比例的分配,進料檢驗計劃 零部件質量標準 參與供方選擇 供方質量異常的處理,供方質量業(yè)績考核 質量異常的反饋 洞察供方質量業(yè)績,零部件標準的更新 供方質量異常的跟蹤 供方服務業(yè)績的考核,參與采購比例的確定 零部件的采購調度,洞察供方服務業(yè)績的變化 與供方技術合作,物料需求計劃的確定 參與供方開發(fā)與選擇,研發(fā)中心,零部件標準的產生 零部件標準的更改, 洞察市場變化和需求 及時了解顧客要求,向供方提出要求的溝通管理,1、與供方溝通的內容 l 報價要求 l產

16、品技術和過程要求 l 產品驗證和可追溯性 l 質量保證模式的要求 l 交付要求 l 定貨要求 l糾正預防措施的要求 l 交貨后服務的要求,向供方提出要求的溝通管理,2、與供方溝通方法 l 由公司制作產品標準 l 給供方提供樣品 l 簽定質量保證協(xié)議 l 要求供方定期反饋 l 下達明確的PO單 l 必要時定期回訪,與供應商的溝通管理,1.如何進行溝通管理; -塑造自己的威信 -尊重組織倫理 不濫權/不推委/不指責 -部建溝通管道 直接聯(lián)絡人/重要聯(lián)絡人/老板 -建立工作感情 諒解/尊重/協(xié)助/關心,2.溝通要領: -做一個好的聽眾 -能贊美 -心平氣和 -變通 -表達清楚 -幽默,溝通的四大秘訣

17、,真誠 自信 贊美他人(講出你身邊的朋友的三個優(yōu)點) 善待他人,培訓內容提要,1.0 供應商的引進與選擇 2.0 供應商的評審 3.0 與供應商溝通 4.0 與供應商談判 5.0 供應商的業(yè)績評比 6.0 供應商的扶持, 管理者的世界是張談判桌 談判動力：需要和需要的滿足,談判,為什么需要和供應商談判?,采購本身Cost Down的壓力 當采購對供應商有所求 當供應商交貨績效發(fā)生了問題 當采購的成本起了變化 當合約條件 需要改變 當產品的生命周期結束 其他原因 ,談判的種類, 對抗性談判 (“零和”談判，競爭性談判) 合作性談判 (“雙贏”談判 ),對抗性談判與合作性談判比較,對抗性談判與合作

18、性談判中的談判者比較,采購談判中的角色,代表公司進行談判,體現(xiàn)公司的意志,從經營者的角度考慮問題,內部人控制,充當同情者,忌諱,采 購 談 判 的 主 要 目 的,達到所預期的品質水準，亦即滿足組織之最低而必要之要求 獲得公平合理的合約價格 確保供應商準時執(zhí)行合約 增加對供應商執(zhí)行合約方式的控制 要求供應商給予我方最好的配合 與供應商發(fā)展一個良好并持續(xù)的關系,情景:,買衣服 建材市場買裝修材料,談判的目標,期望的目標：最令你滿意的目標 最低的滿意目標：低過這標準，令你失望 底線目標：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達成協(xié)議,供 應 商 談 判 的 重 點,uality,ost,eli

19、very,ervice,談 判 的 程 序 結 構,談判規(guī)劃 (Planning) 發(fā)現(xiàn)事實階段 (Fact finding) 休會階段 (Recess) 縮小差異階段 (Narrowing the difference) 硬性交涉階段 (Hard bargaining) 事后之關系維系 (Relationship),談 判 前 的 準 備,建立可能的供應貨源 分析供應商立場,掌握雙方交往的歷史資料 搜集采購市場之相關資訊 組織談判團隊,組織與分工 訂定談判目標 準備替代方案 認定己方談判權限 選定開會地點，準備開會場地,為什么談 判 的 地 點 在 買 方好?,對買主較方便：所有的數(shù)據(jù)都在我

20、這兒我有所有的文件(證書、契約、記錄等等) 表現(xiàn)力量的最好證據(jù)你來找我！所以，利用你的優(yōu)勢 大部份的人對熟悉的環(huán)境較自在且有效率，他們可以控制這場面 假如對手取得先機，你可以安排其他方法轉變此不利的局勢 聽完對手陳述后，若不想與之周旋，你可離開或是要求散會，有個緩沖時間讓你去搜集重要資訊,談 判 前 的 自 我 檢 查,1.確定在談判中真正要討論的議題。 2.如果不能和供應商達成協(xié)議，你怎么辦？ 3.如果供應商不能和你達成協(xié)議，他會怎么辦？ 4. 分析每項談判議題對你的重要性為何？ 5. 分析每項談判議題對供應商的重要性又為何？ 6. 議價區(qū)域是否確定？ 7. 是否有交換利益的可能？,一、談判

21、入題技巧,迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從“自謙”入題 從介紹本企業(yè)的生產、經營、財務狀況入題 先談細節(jié)，后談原則性問題 先談一般原則，后談細節(jié)問題 從具體議題入手,談判技巧,二、談判闡述技巧,開場闡述 (1)開場闡述的要點： 一是開宗明義； 二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降睦妫?三是表明我方的基本方場； 四是開場闡述應是原則的，而不是具體的； 五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。 (2)對對方開場闡述的反應包括： 一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述； 二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大時，應先讓對方說完，再從側面進行反駁。 讓對方先談 坦誠相見,談判技巧,二、

22、談判闡述技巧,注意正確使用語言 (1)準確易懂 (2)簡明扼要，具有條理性 (3)語言富有彈性 (4)發(fā)言緊扣主題 (5)措詞得體，不走極端 (6)注意語調、語速、聲音、停頓和重復 (7)不以否定性的語言結束談判,談判技巧,三、談判提問技巧,1提問的類型 封閉式提問 “您是否認為售后服務沒有改進的可能?” 開放式提問 “您認為售后服務還有哪些改進的可能?” 婉轉式提問 “這種產品的功能還不錯吧?您能評價一下嗎?” 澄清式提問 “您剛才說對目前正在進行的這宗生意可以作取舍，這是不是說您擁有全權與我進行談判?” 探索式提問 “我們想增加購貨量，您能否在價格上更優(yōu)惠些?”,談判技巧,借助式提問 “我

23、們請教了某某顧問，對該產品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?” 強迫選擇式提問 “付傭金是符合國際貿易慣例的，我們從法國供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意。” 引導式提問 “經銷這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎?” 協(xié)商式提問 “你看給我方的折扣定為3是否妥當?”,談判技巧,三、提問技巧,2提問的時機 對方發(fā)言完畢之后提問 對方發(fā)言停頓、間歇時提問 “您剛才說的意思是?” “細節(jié)問題我們以后再談，請談談您的主要觀點好嗎?” “第一個問題我們聽明白了，那

24、第二個問題呢?” 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢?我的理解是。對這個問題，我談幾點看法”?！皟r格問題您講得很清楚，但質量和售后服務怎樣呢?我先談談我們的要求，然后請您答復?！?發(fā)言后：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢?” 議程規(guī)定的辯論時間提問,談判技巧,三、提問技巧,3提問的其他注意事項 注意提問的速度 注意對手的心境 提問后給對方以足夠的答復時間 提問應盡量保持問題的連續(xù)性,談判技巧,四、答復技巧1不要徹底答復對方的提問 2針對提問者的真實心理答復 3不要確切答復對方的提問 4降低提問者追問的興致 5讓自己獲得充分的思考時間6禮貌地拒絕不值得答復的

25、問題 7找借口拖延答復 五、說服技巧(環(huán)節(jié)、原則、技巧）,談判技巧,動 態(tài) 的 談 判 過 程,買方開低走高！,賣方開高走低！,談判過程中的策略,采取主動 評估對手權限及最低立場 技巧詢問， 引導正面回答(舉例) 非關鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務回報 從較簡易達成協(xié)議的開始 避免二者擇一之立場 不要放棄任何事,談判中的戰(zhàn)術運用,不要透露己方之最大讓步極限(底牌) 不要無理的爭論 不要失去理智 不做超過權限之承諾 記得供應商也要贏 不要任意打斷別人 對于完全無法接受之提議保持靜默 不要離題討論以免浪費時間,談判中如何化解僵局,切記！不要動氣 更換立場 表示了解對方立場，再聲明己方立場

26、 提議解決的方法,談判結束后的確認,確定最后協(xié)議沒有疏漏任何項目 注意何時與如何結束 詳細記錄協(xié)議事項，雙方簽字 分析發(fā)生了什么？為何如此？,談判時，不一定要采取爾虞我詐的策略 談判目的是獲得你要的，也協(xié)助對方獲得他要的 傾聽對手的條件，設法滿足對方部分的要求 談判的更高境界是我大贏，你小贏 買賣不成人情在，建立關系，比一次的勝負更重要,雙 贏 的 談 判 策 略,其他談判策略,一、互利型談判策略 精誠所至 充分假設 潤滑劑策略 游刃有余 把握契機 二、我方有利型談判策略 最后期限法 聲東擊西 疲勞策略 得寸進尺 既成事實,談判策略之討價還價,投石問路 常用的“石頭”有： (1)如果我們與你們

27、簽訂為期兩年的合同，你們的價格優(yōu)惠是多少? (2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產品價格會有什么差別? (3)我們有意購買你們其他系列的產品，能否在價格上再優(yōu)惠些？ (4)如果我們要求你們培訓技術人員，你們可否按現(xiàn)價出售這套設備？ (5)如果我們要求對原產品有所變動，價格上是否有變化?,談判策略之讓步技巧,有取舍的讓步 (1)不作無謂的讓步； (2)讓步要讓得恰到好處； (3)有節(jié)奏的緩慢讓步； (4)如果做出的讓步欠周妥，應及早收回； (5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對方覺得讓步來之不易； (6)在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法； (7)讓

28、步的目標，必須反復明確； (8)在接受對方讓步時應心安理得。,談判成功的信號,討論: 哪些信息表明談判即將成功!,把握機會促進成交, 機會稍縱即逝 !,談判成功氣氛的來源,輕松愉快的談笑氣氛 贊美顧客 對顧客適度的讓步(很慢很慢地讓步) 讓顧客有贏的感覺 欲擒故縱的靈活運用 僅此一次機會的營造 對產品非常滿意 反對意見減少,催促談判成功的方法,讓步型成交法 利益誘導型成交法 安心保證型成交法 協(xié)迫型成交法 既成訂單成交法,談 判 失 敗 的 原 因,疏于準備工作 設定的談判目標不切實際 采行的談判戰(zhàn)術失靈 太匆忙 由于文化差異所導致的誤解 溝通障礙，不聆聽對方 缺乏談判技巧的訓練與練習,培訓內

29、容提要,1.0 供應商的引進與選擇 2.0 供應商的評審 3.0 與供應商溝通 4.0 與供應商談判 5.0 供應商的業(yè)績評比 6.0 供應商的扶持,供應商的定期評比,建立評價體系 設定評比標準 組織評比 激勵,C、供方業(yè)績的評審和反饋,1.試用和合格供方的業(yè)績評審 l 調查表/現(xiàn)場審核報告 l 產品資料交付時的產品檢驗報告 l交付業(yè)績（質量、交期、成本、服務） l 糾正預防措施的執(zhí)行情況 l 產品價格與總成本評估 l 供方的顧客滿意度評價,C、供方業(yè)績的評審和反饋,2.供方業(yè)績的反饋 l 把評審報告反饋給供方 l 重大問題及時反饋給供方 l 把交付業(yè)績反饋給供方 l 定期召開供方業(yè)績會議 l

30、 供方業(yè)績管理分類,C、供方業(yè)績的評審和反饋,3.供方業(yè)績評比辦法 l 定期進行供方業(yè)績評比 l 建立供方業(yè)績評比方案 l 向供方通報評比準則和結果 l 實施嚴格的獎懲辦法（末位淘汰）,供方業(yè)績考核評比流程,業(yè)績考核 策劃,考核策劃的輸入： .考核的范圍 .考核的方式 .考核的方法 .職能的分配,評審 考核管理辦法,對供方實施 月度業(yè)績考評,確定考評辦法,檢驗科質量業(yè)績考核,采購科交期業(yè)績考核,財務科成本業(yè)績考核,工藝科服務業(yè)績考核,供方月度業(yè)績評分和評比,考核與評比結果反饋給供方,分析、改進流程的開始,案例:我們尋找的不僅僅是供應商而是伙伴,供方管理循環(huán)職能分配矩陣圖,大雁為何結伴而行,現(xiàn)代

31、企業(yè)競爭的趨勢,單打獨斗,打群架,能人時代,團隊時代,新龜兔賽跑的故事,與供應商的關系,Relationship,隔臂關系,合作關系,販售商,傳統(tǒng) 供應商,鑒定合格 的供應商,伙伴型 的供應商,策略聯(lián)盟,較低的加值關系 較高的加值關系,培訓內容提要,1.0 供應商的引進與選擇 2.0 供應商的評審 3.0 與供應商溝通 4.0 與供應商談判 5.0 供應商的業(yè)績評比 6.0 供應商的扶持,供應商扶持,扶持的意義: 直接收益:品質提升/成本控制 間接收益:進料人員減少/保障生產計劃的實施/庫存量減少/溝通容易 無形收益:企業(yè)形象提升/現(xiàn)場管理改善/品質提升帶來客戶的認同/與供應商形成伙伴關系 供

32、應商扶持的時間: 3-6個月 長期型,納入供應商扶持計劃的條件,討論,合格供應商,有一定規(guī)模(扶不起的阿斗) 影響成本的主要材料供應商 在較長一段時間內有價格優(yōu)勢 對本公司產品質量有顯著影響 有長期合作意向 認可本公司的企業(yè)文化,扶持的供應商, 瓶頸供方（替代困難、壟斷市場、高進入門檻、嚴重的地理/政治鄣礙） 重要的戰(zhàn)略供方（重要的戰(zhàn)略地位、替代困難、對所有采購品起重要作用） 非重要供方（充分的可得性、標準的產品/服務、可替代） 杠桿供方（充分的可的得性、可更換供方、標準的產品/服務、可替代 帶“”的供方可大量采購。,供應商扶持計劃的啟動,1.供應商基本資料的查詢 2.選擇規(guī)模適當.價格偏低的

33、供應商 3.制定可行性方案 4.高層審核 5.成立扶持項目小組 6.小組會同采購/品管開會 7.篩選供應商 8.制定扶持的初步目標和計劃 9.邀請擬扶持的供應商開會 10.最后選定扶持供應商 11.供應商實地考察 12.制定扶持方案并報高層核準 13.執(zhí)行扶持計劃,供應商扶持可行性報告的編制,主要內容: 1.序言:說明為配合公司的整體策略需要進行供應商扶持,及說明扶持供應商的好處(收益); 2.說明待扶持供方的現(xiàn)狀:交期.品質.價格.服務等,最好可以進行對比分析; 3.說明待扶持供方的發(fā)展?jié)摿?品質/價格水準,最好能量化分析計算本公司的可能收益; 4.扶持的初步計劃安排:階段目標及進展計劃;

34、5.需要的資源:人員.經費; 6.提請公司審批,結尾;,具體扶持計劃的制定,1.供應商診斷: 組織系統(tǒng):指令/溝通/聯(lián)系/程序/權責/架構 人員: 執(zhí)行/計劃/方法/心態(tài) 2.扶持計劃: 組織架構的適當調整; 相關人員的管理/品質/服務觀念培訓; 建立相關的制度和流程; 引進先進的管理方法和管理工具; 中層干部的能力提升,關于駐供應商人員問題,作用: 溝通與協(xié)調 品質過程控制 進度控制 存在問題: 不能遍地開花 人員管理 駐廠人員的經驗 供應商的成長慢,派駐人員的條件,本公司的規(guī)模 供應商的規(guī)模 交通便利,距離較近 運輸對品質影響較小 與供應商的合作 訂單量,供應商管理的要件,供應商的日常管理,供應商管理中使用的報表: 合格供應商名錄 供應商準時交貨情況統(tǒng)計表 供應商交貨質量統(tǒng)計表 供應商服務狀況一覽表 供應商價格檔案,供應商競爭機制的建立,良性競爭: 讓供應商時刻感受到壓力 指出供應商的問題點 探討