信貸員陌生拜訪的注意事項及要點

1、.信貸員陌生拜訪的注意事項及要點陌生拜訪是指營銷戰(zhàn)術實施中的， 營銷人員主動拜訪陌生的潛在客戶， 以達到傳播信息、了解需求、建立關系的方式，簡稱“陌拜”。陌生拜訪的基本方式有：電話陌拜、郵件陌拜、掃街和掃樓陌拜等。郵件陌拜以文字為主要形式，比較簡單，因此，本文著重向大家介紹電話和掃樓這兩種陌拜。一、電話陌拜（一）克服內心障礙有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽?？偸钦驹诮与娫捜说慕嵌瓤紤]，想象他將如何拒絕你。 如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果?？朔刃恼系K的方法有以下幾個：1

2、. 擺正心態(tài)做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。 我們要對自己的產品和服務有百分之百的信心，對產品的市場前景應該非常樂觀。 同時，總結出自己產品的幾個優(yōu)點。2. 善于總結我們應該感謝每一個拒絕我們的客戶， 因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。 每次通話之后，我們都應該記錄下來， 他們拒絕我們的方式，然后我們再總結， 自己如果下次還遇到類似的事情， 怎樣去將它解決。 這樣我們再次面對通用的問題時，才有足夠的信心去解決。3. 每天學習我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度，而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習，而不是什么不知道的都去學。打電話之前,;.把你想要表達給

3、客戶的關鍵詞可以先寫在紙上 , 以免由于緊張而 語無倫次 , 電話打多了自然就成熟了。（二）明確目的打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，從而得到對我們有價值的信息。（三）選對客戶既然目的明確了， 那么就是打電話給誰的問題了， 任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始， 電話銷售成功的關鍵在于找對目標， 或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶， 如果連這點都做不到， 是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。 在電話銷售過程中， 選擇永遠比努力重要， 一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。（四）關鍵

4、的開場白歷經波折找到你的目標客戶，必須要在 30 秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。 開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么。（五）介紹自己的產品電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的特色，吸引客戶。（六）處理客戶的反對意見介紹產品時會遇到客戶的拒絕、 質疑，但是我們保持好的心態(tài)， 同時對客戶提出的拒絕、 質疑能夠想出應對的話術。 客戶的反對意見是分兩種： 非真實的和真實的。非真實的反對意見有幾種：;.1. 習慣性拒絕， 大多數人在接到推銷電話時， 第一反應是拒絕， 這種客戶就要轉移他的注意方向。2. 情緒化反對，

5、我們打電話給客戶的時候， 并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。 所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。3. 好為人師反對， 客戶指出你的觀點或者產品不足的地方， 并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品， 他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。銷售人員所要做的事情就是閉嘴， 對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同， 再提出自己的不同意見， 這樣既滿足了客戶， 也達到了自己銷售的目的。真實的反對意見主要包括兩個

6、方面，需要方面，有幾種表現形式：1. “暫時不需要， 有需要我會打電話給你的” 這樣的回答可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么。2. “你先發(fā)份傳真資料過來看看， 到時候再說” 這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。3. “我還要考慮考慮” “再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面 ?這樣好了，我?guī)еa品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。4. “我們已經有合作伙伴了” 這個時候千萬不要貶低對方的合作

7、伙伴， 你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司 ?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方 ?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然;.后說出你產品的不同之處， 引起客戶興趣， 然后再提出約見下， 讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。5. “我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕， 那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件， 約個下次聯系的時間， 給客戶個緩沖期。7. 價格方面的反對。電話

8、溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。（七）約客戶面談我們打電話的最終目的是銷售我們的產品， 這就需要和客戶坐下來面談， 所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的， 也許第一次沒有約成功， 但是我們可以給自己留下后路。 約見成功，你打電話的目的就達到了， 下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了， 這才是真正的銷售開始， 怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。二、掃樓陌拜我們初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶而不是獲得客戶購買產品的需求。我們都知道，其

9、實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、 締結業(yè)務關系， 而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此作為一名信貸員， 如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道， 然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！（一）充分準備1. 材料;.客戶拜訪之前， 準備的越充分， 我們在拜訪過程中的表現就會越完美。 那么一般情況下， 都會攜帶一些相關的資料， 事先要檢查是否有遺漏， 這些資料的內容和形式是否完美，資料擺放的順序是否方便出示，名片是否準備妥當。另外，可以帶些配合公司宣傳的小禮品， 比如印有公司標志的茶杯、 臺歷、簽字筆等等，贈送給客戶， 不管拿到禮品是

10、否喜歡， 相信每個人覺得受到尊重時， 內心的好感必然會油然而生。此外，還需要備好名片、筆、記事本、公司資料冊、計算器、價目表、公司小冊子、做演示用的產品等。2. 形象心理學家的研究發(fā)現，人們建立第一印象的時間非常短，平均只用7 秒鐘。而這 7 秒鐘正好可以把一個人從頭看到腳，再加上打招呼的環(huán)節(jié)，客戶大概只給 30 秒鐘的時間來讓我們吸引他。所以良好的個人形象，包括儀表著裝、姿態(tài)動作、神情氣質、舉止風度等等，這一切構成我們給對方的第一印象，而第一印象的好壞又直接關系著客戶拜訪的成與敗。男性要點：西裝、襯衫、深色皮鞋是基本的裝備，必須干凈整潔，襯衫最好每天都換，皮鞋要經常擦；如果打領帶，一定要打的

11、標準，這是一個細節(jié)；頭發(fā)要經常修剪，我個人認為最好短發(fā)，露出額頭來，看起來會比較精神。女性要點：穿職業(yè)套裝，重要場合最好是裙裝，我們可以觀察一下，女性一旦穿上職業(yè)裙裝，看起來無一例外都是精明干練、成熟專業(yè)；切忌濃妝艷抹、濃烈的香水，不能長發(fā)披肩等。個人形象方面， 最主要一點就是要體現自己的專業(yè)形象， 體現自身的職業(yè)特點，讓客戶一眼就覺得你像個金融證券行業(yè)的專業(yè)人士?？傊己玫男蜗?、周到的禮貌、親切的微笑、再配合專業(yè)的話術，這些都會給客戶留下良好的印象，為客戶拜訪增光添彩，為營銷之路奠定成功的基礎。3. 心態(tài)根據心理學上的二八定律，影響人成功的80是心態(tài)的因素， 20才是專;.業(yè)、技術和智商的

12、因素。可見，以積極心態(tài)還是以消極心態(tài)來對待工作，對于人們事業(yè)和生活有不同的影響，也帶來不同的人生結果。如何保持積極的心態(tài)？首先是要勇敢地面對拒絕，凡是做過營銷的， 有誰沒有被拒絕的經歷。所以要始終堅持這樣一個信念：不要害怕拒絕 , 成交總是在五次拒絕之后?？梢赃M行心理調節(jié)：客戶今天拒絕我 , 改天再次拜訪情況就會不同；客戶今天不買我的產品， 可能還沒有找對他的真實需求， 還需要更多的交流。 在這樣積極的心理暗示下， 就能一次又一次地與他人主動溝通， 那么離成功就又走近了一大步。積極心態(tài)建設還要樹立幫助客戶的信念， 說服客戶本身是一種信心的傳遞。假如自己沒有這樣的自信， 事實上是沒有辦法進行成功

13、的拜訪。 客戶應該是我們服務的對象， 是我們合作的對象， 是雙贏的伙伴。所以有了這樣的觀念，才能充滿自信的踏上客戶拜訪之路。4. 目標確定目標是自己努力的依據， 也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設定目標時，首先要使自己的想法清晰化。5. 信息卡耐基曾說過： 只要真誠地關心對方， 只花兩小時獲得的友情， 比兩年時間所得到的總和要多得多。 換言之，交朋友的秘訣就是自己先變成對方的朋友。站在客戶的立場上，摸清客戶的“底”有助于雙方迅速達成一致。使對方對你產生好感，因此雙方能聲氣相通， 融成一片。與客戶間的坦誠將是銷售成功的關鍵。就對方而言是平生第一次見到你， 但對你而言

14、， 已經摸清了他的底， 猶如十年的老朋友。（二）直沖陌拜1. 時間每一位受訪的準客戶， 因職業(yè)的不同， 生活起居往往有大的差異。 由于每位;.客戶的休息時間不同， 所以每位銷售人員必須因受訪者的工作習慣而做彈性的適應。準客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。時間就是金錢，所以銷售人員必須用心安排自己的時間，以免因選擇不當而浪費時間。同時，還要遵守時間。 拜訪客戶最忌諱的事情之一就是遲到 , 哪怕遲到一分鐘也反映出你的不專業(yè)， 客戶對你的第一印象也會打個折扣， 因為沒有人愿意與不守時的人交往。 萬一遲到別找任何借口， 只能真誠地表示歉意。 所以如果約定的時間是 09：00，你最好能在 08：

15、50 就到達約定地點。 這個提前的五到十分鐘，可以讓你整理一下儀表、 復習一下資料、 調整一下狀態(tài)。 每次拜訪客戶的時間控制，不要在客戶那里逗留太久，特別是首次拜訪，最好控制在 15 20 分鐘。維持友誼的原則：見面時間長不如見面次數多。2. 地點拜訪之前一定要安排好拜訪地點。一般選擇工業(yè)區(qū)或行業(yè)集中地的地方拜訪。我們的首選目標是工業(yè)區(qū)。 其次在每次見完客戶之后， 如果還沒有到下班的時候就要盡一切可能地在附近做陌拜， 千萬不能趕著回來， 這樣可以提高時間的使用效率。3. 門衛(wèi)陌生拜訪時，我們首先見到的就是門衛(wèi)或保安，首先我們要很有禮貌的跟對方打招呼，讓對方覺得你是一個有素質的人。還有就是在見保

16、安時一定不能吝嗇自己的微笑，這樣也能讓對方留下一個好的印象。這樣，即使我們見不到老板，也可以套取一些信息，例如說老板姓什么、有幾個老板、老板是哪里人、老板的手機、做什么產品等等， 最重要的還是要知道老板姓什么及手機號碼，其他的信息能知道就知道， 不知道也沒有關系的。 有些保安比較嚴一點， 可能不會吃這一套，那我們就想辦法讓他轉到里面的辦公室去，然后我們找個機會跟對方溝通一下，這樣保安也不會怎么為難我們了。4. 對象;.尤其是進專業(yè)類市場的門頭房陌拜， 開發(fā)助業(yè)貸、 生意貸之類的產品， 一定要跟店主老板介紹產品， 而不能問小店員店里有沒有資金需求。 一是因為資金短缺的問題，小店員不一定知道； 二

17、是因為這種小型店鋪的職員， 除非是自家產業(yè)，否則也不會太關心店鋪的生存；三是因為非目標客戶。至于寫字樓辦公室陌拜，同樣的，最忌不敢走進去，只在前臺留一部分單頁和小禮品。5. “題外話”在面對小企業(yè)主時， 能說上話是很重要的， 談幾句他感興趣的話題， 比干巴巴說一聲無抵押借款要好得多， 更容易積累后期客戶。 可以問問別人的興趣愛好，也可以夸客戶擺在辦公室的盆栽字畫擺件， 說幾句很行家的話，客戶真心很高興，也很愿意跟你談。 所以說，陌拜時顯示出的自己的內涵和知識， 跟老板們交朋友攢人脈，比簡單走進去發(fā)單頁發(fā)禮品重要得多。從開始與陌生人接觸 , 就要有意識地去尋找彼此之間的共同點、相似之處，方法包括

18、事先了解、 悉心觀察、主動交流，例如家庭背景、 職業(yè)背景、興趣愛好、外貌特征、口音籍貫、過去經歷等。可以聊休閑運動、健康保健、故鄉(xiāng)風情、影視戲劇、生活趣事、新聞熱點、事業(yè)成就等。記住在和客戶還比較陌生時，千萬不要貿然推銷產品，不要給別人拒絕你的機會。6. 有效提問在銷售行業(yè)有一句老話： 一個銷售高手應該是一個很好的提問者。 提問不應該是讓客戶感覺你很有目的性， 否則效果會適得其反， 所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下：（1）從現實提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然， 也會使得溝通的氛圍比較輕松，為達到更好的溝通效果創(chuàng)造條件。 這樣的問題

19、會有很多， 比如客戶店面的裝修、 客戶經營產品的品牌等，都可以是問題的開始。（2）從想到的提問。在從現狀溝通的過程中，會聯想到很多其他的問題，;.比如客戶的發(fā)展歷史、客戶的想法等，都可以提問。（3）從客戶關注的角度提問。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客戶的關注點。比如價格問題、上下游問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進行深入的溝通。7. 傾聽技術我們在與客戶的溝通過程中， 可以從客戶所說的話語中分析出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客戶的溝通方向， 同時也要注意客戶的反饋內容，從客戶的反饋中尋找我們的機會點。 如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那

20、對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。（1）專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時注意客戶的表情語言及肢體語言。（2）對于客戶所講的內容，要給出贊許性的點頭和恰當的面部表情，并適當予以回復。（3）要有適當的提問，這樣可以使溝通達到更好的效果。（4）盡量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關信息。（5）說該說的話，也就是說，要遵守一些銷售職業(yè)的標準，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。（6）在溝通的過程中，要適當轉換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。8. 客戶意向如果客戶意向很強烈， 針對此類客戶， 在向客戶介紹了相關產品之后，盡量;.促單。如果客戶意向一般， 則要注意其現實情況， 助其分析貸款對其公司的好處在哪里，如果有競爭對手介入時， 中肯地分析我們與競爭對手的優(yōu)勢所在， 而不能直接地講競爭對手的壞話，分析客戶所處環(huán)境選擇我們公司的質量的保證。如果客