《銷售團隊建設(shè)與管理》三菱汽車培訓(xùn)(78頁)

1、Page 1,Sales Team Building & Management,銷售團隊建設(shè)與管理,Page 2,課程目標,通過本課程的學習，學員將能夠： 了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷售團隊的基本思路和流程 掌握在每一個流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點,Page 3,課程日程,導(dǎo)言 規(guī)劃銷售團隊體系 招募銷售人員 訓(xùn)練銷售人員 管理銷售人員 激勵銷售人員,Page 4,企業(yè)資源的價值評估,思考：在你的公司里，你認為最有價值的資源是什么？,Page 5,人的價值,人,員 工,顧 客,你有什么樣的員工，就會有什么樣的顧客。,Page 6,團隊的價值,在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如

2、果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會是什么來了呢？,螞蟻軍團,Page 7,良好團隊的七個特征,明確的團隊目標 資源共享 不同的團隊角色 良好的溝通 共同的價值觀和行為規(guī)范 歸屬感 有效授權(quán),Page 8,銷售團隊的現(xiàn)狀分析,請您思考： 銷售團隊是企業(yè)的命脈，但這支團隊的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？ 請將這些事情或問題寫在學員手冊上。,Page 9,銷售團隊常見的六大頑癥,銷售人員懶散疲憊 銷售動作混亂 銷售人員帶著顧客跑 銷售團隊“雞肋”充斥 好人找不來，能人留不住 銷售業(yè)績動蕩難測,Page 10,領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念

3、誤區(qū),公司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興 市場變化太快，只能隨機應(yīng)變 業(yè)務(wù)實在太小，完全沒有必要 員工無法依仗，只得親力親為 人才寥寥無幾，難過大海撈針 老總實在太強，誰做都不如他 ,Page 11,問題背后的原因剖析,團隊體系規(guī)劃不當,銷售活動的管理控制不足,銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足,Page 12,關(guān)于員工的思考流程,我需要什么樣的員工,我到哪里去找到他們,我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練,我該如何管理他們,我怎樣讓員工充滿熱忱,Page 13,銷售團隊建設(shè)/管理流程,規(guī)劃銷售團隊體系,招募銷售人員,訓(xùn)練銷售人員,管理銷售人員,激勵銷售人員,Page 14,你自己是什么樣的人,Page 15,（一） 規(guī)劃銷

4、售團隊體系,Page 16,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設(shè)計目標,確定流程,市場劃分,內(nèi)部組織,人員編制,薪酬制度,Page 17,設(shè)計目標,完整的銷售團隊的目標，應(yīng)該是兼顧長期和短期目標，且不能有所偏頗。 完整的目標體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標： 財務(wù)指標 客戶增長指標 客戶滿意指標 管理指標,Page 18,財務(wù)指標的設(shè)計步驟,分析以往地區(qū)或客戶群的細分貢獻 預(yù)測未來地區(qū)或客戶群市場變化量 確定各產(chǎn)品的目標總量 將指標分解到各個細分市場或客戶群,Page 19,財務(wù)指標的設(shè)計方法,細分法 產(chǎn)業(yè)增量法 比照競爭法 發(fā)展需要法,Page 20,客戶增長指標的設(shè)計步驟,總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量

5、和類別 對現(xiàn)有客戶群進行成長性分析 確定每個客戶群的成長性 形成“市場客戶”增長計劃,Page 21,客戶滿意指標的確定,隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例 關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例 客戶的抱怨和投訴比例,Page 22,管理指標的確定,考勤 業(yè)務(wù)與管理表格 例會 工作述職 培訓(xùn) 管理制度,Page 23,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設(shè)計目標,確定流程,市場劃分,內(nèi)部組織,人員編制,薪酬制度,Page 24,確定流程,確定銷售活動中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來以下四方面好處： 避免工作中的隨意性和誤差 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動中的問題 減少銷售經(jīng)理的工作量 快速培養(yǎng)新人上手,

6、Page 25,六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,銷售人員甄選錄用流程,銷售人員階段考核管理流程,銷售過程管理流程,客戶信息管理流程,合同及物流管理流程,應(yīng)收賬款管理流程,Page 26,業(yè)務(wù)流程設(shè)計實踐,Page 27,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設(shè)計目標,確定流程,市場劃分,內(nèi)部組織,人員編制,薪酬制度,Page 28,市場劃分,市場劃分的基本方式： 按區(qū)域劃分區(qū)域型銷售組織模式 按產(chǎn)品劃分產(chǎn)品型銷售組織模式 按客戶群劃分客戶型銷售組織模式 思考：作為一家汽車銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場？,Page 29,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設(shè)計目標,確定流程,市場劃分,內(nèi)部組織,人員編制,薪酬制度,

7、Page 30,內(nèi)部組織,內(nèi)部組織要完成的兩項基本工作是：,設(shè)計銷售組織架構(gòu),制定職位說明書,Page 31,設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)實踐,Page 32,制定職位說明書實踐,Page 33,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設(shè)計目標,確定流程,市場劃分,內(nèi)部組織,人員編制,薪酬制度,Page 34,增加一個銷售人員意味著什么,固定底薪及相關(guān)福利 招聘、培訓(xùn)費用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加 辦公面積、配套設(shè)備及辦公費用增加 溝通成本增加，整體效率可能降低,Page 35,工作小時計量法,明確銷售業(yè)績目標 推算所需不同類型客戶的數(shù)量 估算單位銷售時間 估算單位服務(wù)時間 估算事

8、務(wù)性工作時間 反推 財務(wù)校正,Page 36,銷售人員編制設(shè)計實踐,Page 37,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設(shè)計目標,確定流程,市場劃分,內(nèi)部組織,人員編制,薪酬制度,Page 38,薪酬制度設(shè)計的基本原則,確保公司的利潤目標 具備市場競爭力 具有激勵性和鼓動性 兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照” 有助于提高員工忠誠度,Page 39,銷售人員薪酬的組成部分,底薪,銷售業(yè)務(wù)提成,單項特別獎金,綜合獎金,其他獎勵,Page 40,銷售人員薪酬設(shè)計實踐,Page 41,（二） 招募銷售人員,Page 42,銷售人員招募的途徑,內(nèi) 部 招 聘,外 部 招 聘,Page 43,管理者心目中理想的銷售

9、人員,思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請寫出其中你認為最重要的三項。,Page 44,銷售人員面試要點,像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者 對應(yīng)聘者的面試是從他一進入大門就開始的 建立清楚流暢的面試流程 準備好面試時的提問內(nèi)容和順序,Page 45,應(yīng)聘人員的考核要點,經(jīng)歷程度 行業(yè)經(jīng)驗及產(chǎn)品了解 工作習慣 銷售觀念的成熟程度 個人性格,Page 46,（三） 訓(xùn)練銷售人員,Page 47,銷售人員培訓(xùn)體系,Page 48,入職培訓(xùn)的主題,公司教育 公司介紹 企業(yè)文化 規(guī)章制度 參觀公司 認識同事,業(yè)務(wù)流程 展廳接待流程 展車準備流程 締約流程 交車流程 售后追蹤流程 其他部門工

10、作流程,銷售技能 汽車技術(shù)知識 汽車產(chǎn)品知識 銷售基本技巧,Page 49,入職培訓(xùn)的形式,封閉式集中培訓(xùn),崗位實習,晨會和夕會,Page 50,在職培訓(xùn)的主題,市場信息 政策法規(guī) 公司最新制度 競爭對手動向,產(chǎn)品知識 產(chǎn)品介紹話術(shù) 競爭產(chǎn)品對比話術(shù) 常見顧客異議處理,銷售技能 接待技巧 需求分析技巧 締約技巧 顧客抗拒處理技巧 顧客抱怨處理技巧 潛在顧客挖掘技巧,Page 51,在職培訓(xùn)的形式,定期集中培訓(xùn),實戰(zhàn)模擬演練競賽,晨會和夕會,Page 52,外部培訓(xùn)的主題,管理技能 管理理念 管理基本原則 專項管理技能,銷售技能 銷售的基本原則和流程 專項銷售技巧 專項服務(wù)技巧,產(chǎn)品知識 新產(chǎn)品

11、上市培訓(xùn) 現(xiàn)有產(chǎn)品知識培訓(xùn) 競爭產(chǎn)品對比培訓(xùn),Page 53,外部培訓(xùn)的形式,廠商培訓(xùn),外聘講師,Page 54,培訓(xùn)實施流程,分析培訓(xùn)需求,制定培訓(xùn)目標,選擇培訓(xùn)講師,編制培訓(xùn)教材,選擇培訓(xùn)對象,實施 培訓(xùn),評估培訓(xùn)效果,Page 55,培訓(xùn)效果評估,初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受,起步階段：評估學員記住了多少,發(fā)展階段：評估學員的行為改變,成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比,通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實現(xiàn),通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實現(xiàn),通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實現(xiàn),通過培訓(xùn)后的績效分析實現(xiàn),Page 56,（四） 管理銷售人員,Page 57,銷售經(jīng)理的管理風格,高指示,低指示,高關(guān)系,低關(guān)系,教導(dǎo)型,參與型

12、,指揮型,授權(quán)型,Page 58,銷售顧問的行為風格,有信心,無信心,有能力,無能力,底氣十足,無精打采,眼高手低,無所適從,Page 59,管理風格與行為風格的對應(yīng),授權(quán)型,參與型,教導(dǎo)型,指揮型,底氣十足,無精打采,眼高手低,無所適從,Page 60,管理銷售團隊的四把鋼鉤,高效率的 銷售團隊,管理表單,現(xiàn)場巡視,銷售例會,述職談話,Page 61,管理控制的要點,工作方向控制,進程推展控制,業(yè)務(wù)流程控制,工作狀態(tài)控制,Page 62,管理表格（三表卡）,營業(yè)日報表,有望客戶進度管制表,客戶信息卡,Page 63,管理表格的推行與督導(dǎo),抵觸不填寫 填寫時敷衍 填完不利用,我們的對策,Pag

13、e 64,常用的六種銷售例會,專項例會,晨會,夕會,周例會,月/季例會,半年/年度例會,Page 65,銷售例會的常規(guī)目標,銷 售 例 會,表彰先進,群體激勵,收集/傳遞信息,解決問題,培訓(xùn)研討,Page 66,銷售例會召開的要點,會議前充分準備,不可喧賓奪主,注意控制時間,避免批評個體,不要展開提意見式的大討論,形成會議紀要,Page 67,現(xiàn)場巡視的要點,保證必要的巡視量,巡視時應(yīng)“居其側(cè)”,不要急于指點或代勞,Page 68,述職談話的過程及要點,平時積累,述職準備,面談進程,跟進督促,三表卡分析,現(xiàn)場巡視,報表和資料,重點討論的問題,對方可能的異議,相關(guān)背景通報,邀請描述,交流探討,總結(jié)評價,填述職記錄表,寒暄開場,Page 69,（五） 激勵銷售人員,Page 70,安利公司的成功之道,在這個世界上有兩種東西可以激勵員工，第一是美元，第二是表揚，而我們兩者兼用。 安利公司總裁：狄維士,Page 71,平安保險公司的員工定位,象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員,像對待英雄一樣對待優(yōu)秀員工,Page 72,激勵三要素,銷售人員的需要,內(nèi)驅(qū)力,目標,達成,創(chuàng)造,實現(xiàn)目標又產(chǎn)生了新的需要,Page 73,馬斯洛的需求理論,自我實現(xiàn)的需要 尊重的需要 歸屬與友愛的需要 安全的需要 生理的需要,最低層次,最高層次,P