專業(yè)銷售訓(xùn)練ppt.ppt

1、A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,關(guān)於 這個課程 . 它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來 ,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入 迷人 的行銷事業(yè), 使你們在這個充滿 挑戰(zhàn)性 的行業(yè)中取得 . 成 功 !,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Preparation,什麼是 行 銷,行銷是幫助你的客戶 改善目前的狀況。,

2、滿 意,理想狀況,需求,整套解決方法,購買心理 - A. I. D. M. A. S.,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,感到滿意 購買行動 喚起記憶 深記腦海 激發(fā)意願 產(chǎn)生興趣 引起注意,確保客戶滿意 要求承諾 介紹解決方法 介紹產(chǎn)品 發(fā)掘需要 建立信任,優(yōu)秀 SALES 具備的條件,HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動者的腳,銷售的 七大步驟,Customer,Service,售後服務(wù),事前準(zhǔn)備,Preparation,接 近,Approach,狀況把握,Survey,產(chǎn)品介紹,

3、Presentation,展 示,Demo,Proposal,建議書,締 結(jié),Close,OBJ,Handling,異議處理,事前的準(zhǔn)備 是 .,讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱 。,長期的 事前準(zhǔn)備,有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 銷售技巧。 有關(guān)客戶的資訊,如_, _等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質(zhì)與合宜的禮儀。,短期的 事前準(zhǔn)備,首先，知 彼！,了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 區(qū)域的特性 競爭廠代理店的 勢力 業(yè)種構(gòu)成,顧客卡 地圖 客戶名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑑 電話簿 . 等,Prospecting - 對象

4、尋求,行銷對象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 . - 第二類：他們有需要，但 . - 第三類：他們有需要，但是 .,業(yè) 種 資 本 額 員工人數(shù) 公司形態(tài) 決策管道 人際關(guān)係,訪問目的 ？,要 明 確 ！,瞭解 準(zhǔn)客戶,產(chǎn)品型錄 Approach Book 相關(guān)新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有 .,道具 準(zhǔn)備,檢查儀 容,出 發(fā) !,是否有拜訪行程或計(jì)劃 .,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Approach,Approach 的定義,由接觸到進(jìn)入推銷的 一段銜接過程,App

5、roach 的方 法,Direct Call 直接拜訪 - 計(jì)劃性的拜訪 - Canvassing掃 街 Telephone 電話拜訪 - 預(yù)約及訪談性質(zhì) - 調(diào)查性質(zhì),Direct Mail 信 函 - 開發(fā)信 - Letter 個人信函,Direct Call - 直接拜訪,不斷開發(fā)新客戶 Canvassing 。 充份瞭解客戶現(xiàn)況。 持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。 單程拜訪，較費(fèi)人力及時間。 銷管費(fèi)用高。 容易受到正面拒絕。,優(yōu) 點(diǎn),缺 點(diǎn),Direct Mail - 信 函,優(yōu) 點(diǎn),節(jié)省拜訪的人力、費(fèi)用 . 用於正式拜訪前。 加深受訪者印象. 被動屬性。 One Way Communicat

6、ion。,缺 點(diǎn),Telephone - 電話拜訪,優(yōu) 點(diǎn),費(fèi)用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。 能預(yù)先瞭解若干客戶的現(xiàn)況。 缺少見面三分情的意境。 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現(xiàn)況。,缺 點(diǎn),Approach 的對象,Money是誰、是什麼單位有金 錢？ Authority是誰、什麼單位有決定權(quán)？ Needs是誰、什麼單位有需 要？,Approach 的重點(diǎn),M.A.N. 的發(fā)掘與掌握。,以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任,整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準(zhǔn)對象，不因他的視線接近

7、而 轉(zhuǎn)移，至他面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 .,Approach - 新的拜訪,Building Trust,1. 打 招 呼 - 在他未開口之前，以親切的 音調(diào)向他打招呼問候。 2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，並與他互換名片並對 他撥空接見表達(dá)謝意。,Approach - 新的拜訪,Building Trust,3. 表明來意 - 營造一個好的氣氛，藉以吸 引他的注意。 4. 開 場 白 - 迎合他的興趣或關(guān)心的話 ( I.B.S) 題，吸引他的興趣 . 但請盡快 納入主題。,Building Trust,Approach - 新的拜訪,I.B.S. 的結(jié)構(gòu)

8、,預(yù)測他的一般性需求並加以敘述， 再介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。,Initial Benefit Statement,留心第一印象 消除緊張 提出共同的話題 適當(dāng)?shù)淖撁?做個好聽眾 製造再次拜訪的機(jī)會,Approach - 新的拜訪,Building Trust,在離開前 . 1. 敘述下次拜訪目的。 2. 約定下次拜訪時間。 3. 確認(rèn)你的作業(yè)。,為了 再次拜訪,Building Trust,在拜訪前 . 1. 過濾你的客戶卡。 2. 確定你約定的拜訪時間。 3. 完成你的作業(yè)。 4. 其它資料準(zhǔn)備。,有效的 再次拜訪,Building Trust,建立信任 的重要,前 輪 人際關(guān)係 方 向

9、,後 輪 產(chǎn)品知識 動 力,自行車是種很好的比喻來提醒你 .,拜訪不遇,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Survey,Survey - 客戶狀況掌握,Survey 的目的是為了 . 找出客戶的需求,Discovering Needs,Survey - 5W2H,Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少,Survey 的程序,觀 察,詢 問,傾 聽,確 認(rèn) 解 決 方 法,Survey 用眼睛觀察,經(jīng)營理念,公佈欄,接待員,招

10、牌,桌 椅,事務(wù)機(jī)器,Survey 觀察銷售對象,神 情,穿 著,工作環(huán)境,S - 4 Personality Analysis,Survey - 詢問的目的,收集資料以確定客戶的適合度 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與其期望 之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián),Survey - 詢問的型態(tài),擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 . Open Question 限定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close Question,Survey - 詢問方向,經(jīng)驗(yàn) VS 理想 當(dāng)前的目標(biāo) 實(shí)行 / 計(jì)劃 預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍 決策程序 成本的合理性 ( Value ),詢問由 5W2H 構(gòu)成 厖.,Survey - 提出問題

11、,現(xiàn)行狀況 對你的產(chǎn)品熟識程度 或看法 困難、需求、期望,Open Questions .,Survey - 詢問技巧,調(diào)適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同,Survey - 問題漏斗,提 出 適 當(dāng) 問 題,縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量,熱 度 判 別,可能對象,Survey - 詢問時應(yīng)注意事項(xiàng),詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化 避免單方向的連串詢問 Multiple Question 考慮詢問的對象與時機(jī),Survey - 傾聽,是傾聽而不是聽,- 如果你不會. 你很可能一無所獲 !,Surv

12、ey - 選擇性傾聽,對象現(xiàn)有的與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要性,Selling Point .,期 望,注意肢體語言 眼 神 . 記筆記 拋磚引玉的回應(yīng),Survey - 傾聽技巧,Survey - 即將結(jié)束,由你獨(dú)力完成的階段 .,所得情報(bào)、資料, 請整理 歸納後作出總結(jié)並與 他取得一致同意,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Presentation,Presentation - 產(chǎn)品介紹,這一階段的關(guān) 鍵,F F A B 技 巧,Presentation - F F A B,Presen

13、tation - 導(dǎo)入 F FA B,瞭解客戶需求 確定客戶需求 分析客戶需求比重 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) 展開 FFAB,Presentation - F FA B 的展開,Feature,Advantage,Function,Benefit,簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語,引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性利益,以對客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié),Presentation - F FA B 的重要,客戶購 買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn) 品和服務(wù) 能為他們帶來的效 益。 而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn) 品和服務(wù)感興趣而購買 .,Presentation - F FA B 的重要,滿足客戶的需

14、求。 引發(fā)客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。,Presentation - 說服技巧,同意客戶需求,您說的對. 是 的 .,特 點(diǎn),功 能,也就是說 .,所以.,比方說 .,只要有那些特點(diǎn) 就能 .,瞭解客戶需求,Presentation - 說服技巧,FFAB,Presentation - F FA B 訓(xùn)練,Feature / Function,特點(diǎn)/ 功 能,也 就是說,Advantage,所 以.,Benefits,比方 .,只要什麼.就能,Presentation - F FA B 訓(xùn)練,賣 杯 子,Presentation - 介紹解決方法,目 的,使你的準(zhǔn)客戶同意你的整 套解

15、決方法能滿足你 和他所找出之所有需要,Presentation - 介紹解決方法,程 序,1. 確認(rèn)每一個需要。 2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。 3. 介紹每一個解決方法。 4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結(jié)。,善用 加 減 除 乘,當(dāng)客戶提出異議時。 當(dāng)在作總 結(jié)時。 當(dāng)面臨價格競爭時。 當(dāng)客戶在殺 價時。 當(dāng)你需作成本分析時。,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Demonstration,Demonstration - 展 示,Demo 就是為你的 準(zhǔn)客戶 操作你

16、的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。,Demonstration - 目 的,為了締結(jié)合約。 為了確認(rèn)、證實(shí)。 為了發(fā)現(xiàn)問題。 為了製造機(jī)會 。 為了教育其順利地操作。 百聞不如一見。,Demonstration - 種 類,銷售 Demo證實(shí)以往所說的，刺激 客戶的購買意願。 操作Demo實(shí)際操作商品以說明其 性能。,Demonstration 的效果,1. 證實(shí)在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。 2. 能確實(shí)處理客戶的不安。 3. 能讓客戶有不好意思的感覺。 4. 訴諸客戶的感官加強(qiáng)購買慾望 ，使其產(chǎn)生據(jù)為己有的念頭。,Demo 前 注意事項(xiàng),1. 務(wù)必邀請到?jīng)Q策者。

17、2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點(diǎn)明確化。 3. Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 4. 整理會議室或洽談區(qū)。 5. 小禮品或紀(jì)念品。,Demo 的程序,1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 產(chǎn)品一般介紹。 4. 操作產(chǎn)品。 5. 總結(jié)並要求承諾。,Demo 中 注意事項(xiàng),1. 將焦點(diǎn)置於決策者。 2. 說明重要的 Benefits 時,應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。 3. 穿插詢問,不要單方面進(jìn)行。 4. 對競爭商品作比較分析。 5. 自信與從容。,Demo 結(jié)束 注意事項(xiàng),要求承諾 並盡力促成 合約 締結(jié),A Modern Intake Salesman,Profe

18、ssional Selling Skill Training,Proposal,Proposal - 建議書,目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種手 段。,Proposal - 提出時機(jī),提出建議權(quán)以製造商談機(jī)會。 承辦人沒有動靜,為了向高級 主管發(fā)動攻勢。 當(dāng)客戶委決不下時。 整理歸納到目前為止的活動,以 期提前締約。 當(dāng)客戶提出要求時。,- 常於大型標(biāo)購案或複雜的系統(tǒng)購案,製作 Proposal 的注意事項(xiàng),現(xiàn)況掌握,1. 現(xiàn)行作業(yè)流程, M.A.N. 的態(tài)度。 2. M.A.N.的主要需求 a. b. c. d. e. 3. M.A.N.對我方所提的解決方法認(rèn)同否 ? 4. 預(yù)算多少

19、? 何時可動用? 5. 採購流程 ?,製作 Proposal 的注意事項(xiàng),製 作 中,1. 約定提出時間。 2. 材料是否完備 ? 3. 格式考量。 4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門, 以利支援。,製作 Proposal 的注意事項(xiàng),提 出 後,1. 應(yīng)對 M.A.N. 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求承 諾。,Proposal 的構(gòu)成,明快簡潔的封面標(biāo)題 目次及頁次 前 言 現(xiàn)況分析 建議方案 效益分析 產(chǎn)品 FFAB 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 結(jié) 論,Proposal 的格式,適當(dāng)留白 主副標(biāo)題 段落分明 頁 碼,一圖勝千言,12,A Modern Intake Salesman,

20、Professional Selling Skill Training,Close,Close 要求承諾與締結(jié),那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚!,Close 要求承諾與締結(jié),王子的迷思 . 1. 時機(jī)是否成熟 ? 2. 對公主形成壓力,而遭拒絕? 3. 如果遭拒絕,接下來怎麼辦? 4. 公主會不會因此而不再理我了?,遲疑不決 .,Close 要求承諾與締結(jié),王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主 核對她的需求、獲得她的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然 要做的事。,. 從此,王子與公主過著幸?？鞓返娜兆?!,Close 要求承諾與締結(jié),行 銷 過 程,要求承諾,介紹解決方法,發(fā)掘

21、需要,建立信任,時 間,時 間,Close 的形態(tài),直接要求 間接要求 試探性要求,Close 直接要求,時 機(jī)當(dāng)你已經(jīng)確定行銷對象完全 同意你所發(fā)掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。,我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。,Close 間接要求,推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)行銷對象對你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 購買訊號,你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ?,Close 試探性要求,你可以在行銷過程中的任何階段 提出要求 . ?看到明顯的購買訊號。 ?陳述有效的賣點(diǎn)後。 ?剛克服反論Objection 時。,- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習(xí)慣採用的要求成交方式。,Close 試探性要求的優(yōu)點(diǎn),1. 測量準(zhǔn)客戶的溫度。 2. 測知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問題。 3. 找出反對的原因。 4. 提前判別 Case 的真?zhèn)?或 潛在的競爭對手。,- Always be closin