某地產(chǎn)公司尾數(shù)定價法價格調(diào)整策略培訓(PPT 13頁).ppt

1、30.09.2020,1,價格調(diào)整策略,深圳公司 營銷管理中心 2008年10月,30.09.2020,2,深圳公司價格制定邏輯,產(chǎn)品成本,市場需求,競爭情況,運營目標,確定 銷售 均單價,最終實現(xiàn) 銷售單價,每套 產(chǎn)品 評估 和 價格 制定,銷售 策略,銷售速度,銷售前期,銷售期,比對,公司運營計劃,調(diào)整,30.09.2020,3,定價策略的轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變,如何在熊市中盡可能的挽救我們的工作果實？,30.09.2020,4,需求價格彈性,市場規(guī)模的萎縮并非僅僅是價格因素，客戶結構的調(diào)整，宏觀政策及經(jīng)濟形勢的變化帶來的客戶消費信息和價格下降預期也是重要影響因素 現(xiàn)實的市場是（3）中所顯示的情況：價

2、格向下少量調(diào)整并不能帶來預期中的銷售量增加 韋伯費勒（Weber-Fechner）定律：消費者對價格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對值 在情況（3）的前提下，針對價格相對不敏感的客戶適當?shù)纳倭刻嵘糠之a(chǎn)品的價格，是可行的,30.09.2020,5,客戶感知價值&購買決策流程,客戶感知價值：客戶對其購買的產(chǎn)品/服務所感知到的價值 客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時間，精力之和 客戶讓渡價值：客戶購買產(chǎn)品或服務所實現(xiàn)的總價值與客戶購買該項產(chǎn)品或服務付出的總成本之間的差額，是指客戶在購買和消費過程中所得到的全部利益,需求認知,信息搜集,方案比較,購買決策,30.09.20

3、20,6,影響客戶價格敏感性的因素,房地產(chǎn)客戶的消費特點： 每個客戶在購買房屋前都有一定的預算 客戶的預算可以在一定范圍內(nèi)波動 客戶的價值感知來自于對產(chǎn)品、服務、項目形象的體驗 客戶的性價比感知來自于與競爭樓盤的對比 客戶僅僅能區(qū)別在同一項目中不同單位的優(yōu)劣，但無法確定這樣的差異究竟在價格上差異多少,對策： 促銷類廣告中告知客戶最低價(招徠定價法） “一口價”單位(招徠定價法） 價格調(diào)整采用優(yōu)惠點數(shù)的形式 買房送裝修 置業(yè)基金券 不同單位間的價差控制 設立項目內(nèi)的價格標桿（聲望定價法） 調(diào)整產(chǎn)品銷售價格的尾數(shù)（尾數(shù)定價法） 提升接待服務流程,30.09.2020,7,尾數(shù)定價法的基本原理,尾數(shù)

4、定價法是對原有價格尾數(shù)進行調(diào)整，利用客戶對尾數(shù)不敏感的方式，提升產(chǎn)品售價格/促進成交 保留尾數(shù)使消費者產(chǎn)生便宜的心理錯覺。 合理的尾數(shù)設定有利于沖破客戶的價格防線 消費者相信企業(yè)制定的價格是科學、合理、有根據(jù)的。 給消費者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺，使消費者在心理上得到一定的滿足，讓人產(chǎn)生美好的聯(lián)想。 采用整數(shù)的形式也能給客戶以尊貴的感受,人對數(shù)字的認知是由高位開始讀起,往往對后面的低位數(shù)字不敏感,數(shù)字提供的信息主要集中在前幾位. 如:消費者普遍感受認為49元要比50元便宜許多,30.09.2020,8,尾數(shù)定價格法的具體應用,客戶價格敏感點：總價萬位(100萬以下買家),或者十萬位(100萬以上

5、買家) 客戶的資金杠桿: 貸款只能按萬位來貸，因此可以在減少客戶首付的情況下提升價格,操作步驟: 方法1: 根據(jù)內(nèi)部制定的銷售折后實價/折扣率得到銷售面價 在原銷售面價上提升千分之4 調(diào)整百位數(shù),小于9的調(diào)整為9,等于9的,在百位上加5,得到新的銷售面價 促銷優(yōu)惠采用一口價金額的形式,用新的銷售面價X折扣率,并對結果向下千位取整,得到新的折扣 方案2: 內(nèi)部制定的銷售折后實價/1.25萬求得余數(shù) 折后實價-余數(shù)*50%+1.25萬得到新的折后實價 新折后實價/折扣率得到銷售面價,30.09.2020,9,G3產(chǎn)品舉例(100萬以下),方案一是針對一口價優(yōu)惠的措施，優(yōu)惠48000元 方案二巧妙的

6、利用了利用貸款的梯度,平均 0.6%-1%,首付降低!,30.09.2020,10,實際操作客戶反饋,國慶期間(9月29日-10月5日)深圳公司第五園景臺和清林徑項目采用尾數(shù)定價法對產(chǎn)品銷售價格做出調(diào)整 無客戶對尾數(shù)表示疑義,事實證明對客戶成交無任何影響,清林徑: 成交 83套高層,銷售總收入4084萬,采用尾數(shù)定價法,增加項目銷售收入24萬 項目共360套單位,預計可以多賣 114萬,第五園: 景臺6號樓成交 51套高層,銷售總收入4373萬,采用尾數(shù)定價法,增加項目銷售收入20.5萬 項目共132套單位,預計可以多賣 53萬,30.09.2020,11,競爭導向的價格調(diào)整策略路線圖,此價格明顯提升競爭 對手的銷售速度了嗎？