藥店鋪貨篇[文書借鑒]

1、一、藥店鋪貨方式主要有三種方式：主推、廣告品種和上促銷員。 一、主推就是你把產(chǎn)品定好零售價(jià)后以零售價(jià)的30-40扣給藥店供貨，這種多為不知名的品牌，藥店有大額的利潤(rùn)。在這個(gè)過程中，業(yè)務(wù)員要在兩點(diǎn)中找到平衡，一是維護(hù)好自己公司的利益， 二、要保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)，廣告品種就要多。一般給藥店20-30的利潤(rùn)就行，進(jìn)場(chǎng)很簡(jiǎn)單，只需維護(hù)零售價(jià)及終端出貨就行。三、促銷員。先同藥店簽訂好促銷員合同，找促銷員，選好產(chǎn)品就行，扣率一般看藥店的要求。鋪貨方式的選擇要考慮多種因素，一般系列品種上促銷員，而單一品種做主推的情況比較多，一些大眾產(chǎn)品也比較喜歡用主推的方式，因?yàn)榭梢陨狭?。l 對(duì)營(yíng)業(yè)員推薦率的影響因素1、該產(chǎn)

2、品的知名度2、對(duì)該產(chǎn)品的了解程度3、產(chǎn)品質(zhì)量和療效、企業(yè)的名聲4、產(chǎn)品價(jià)格5、是否供貨穩(wěn)定不發(fā)生斷貨6、企業(yè)的促銷政策7、正在進(jìn)行促銷的同類產(chǎn)品8、該產(chǎn)品的陳列位置和取放的難易程度l 提高營(yíng)業(yè)員的推薦率方式首先，要做好店員培訓(xùn)工作。內(nèi)容涉及盡可能全面，使用文字要盡可能提煉。內(nèi)容可以有：1、公司介紹2、相關(guān)醫(yī)學(xué)常識(shí)3、產(chǎn)品介紹通俗易懂，最終要的是提煉出賣點(diǎn)、消費(fèi)者可能問的問題、與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的正確使用方法、可能出現(xiàn)的副作用極其解決方法4、出題并獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)習(xí)積極者其次，防止出現(xiàn)斷貨。1、養(yǎng)成好的習(xí)慣，每次拜訪都要核查庫存。2、與庫管保持良好關(guān)系，方便核查和讓對(duì)方主動(dòng)提醒。3、要有預(yù)見性，在

3、廣告、促銷、銷售旺季來臨前備足貨4、出現(xiàn)短缺，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)商業(yè)補(bǔ)貨，不能耽擱。第三，作好產(chǎn)品陳列和推薦獎(jiǎng)勵(lì)工作可以引進(jìn)單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)或神秘顧客的推薦獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。第四，作好產(chǎn)品促銷第五，作好店長(zhǎng)、組長(zhǎng)等重要人員維護(hù)工作無利不起早這句話是有道理的，笑臉和禮物永遠(yuǎn)受歡迎。第六，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策好的政策，長(zhǎng)時(shí)間看不到兌現(xiàn)，會(huì)影響的你的誠(chéng)信。二、鋪貨成交的交流方式一，直截了當(dāng)法如果你已經(jīng)與自己的客戶關(guān)系十分“鐵”，無須太多的話術(shù)和技巧。直接說明來意，并且提出自己的要求即可。例：“李哥，我們公司又上了一個(gè)新產(chǎn)品，有廣告支持，商業(yè)供貨價(jià)格*元。統(tǒng)一零售價(jià)格*元，現(xiàn)在商業(yè)有貨，幫我進(jìn)20盒?！被蚴恰袄罡?，今天我給帶來一個(gè)

4、我們公司的新產(chǎn)品，你從商業(yè)進(jìn)20盒賣賣看，毛利30個(gè)點(diǎn)。我們下個(gè)月開始上廣告。”二，鼓勵(lì)肯定法當(dāng)你遇到了猶豫的客戶的時(shí)候，一定要有耐心的去把產(chǎn)品的政策和支持介紹清楚，并把客戶提出的每個(gè)異議解答好。在最后的時(shí)候使用鼓勵(lì)的話或是肯定的話。來幫助他下定決心進(jìn)貨。例“王經(jīng)理，我已經(jīng)把產(chǎn)品的政策和公司的支持介紹清楚了。利差大，療效好，賣開了肯定有回頭客，您今天進(jìn)了貨，就是咱們市第一個(gè)銷售的藥店，先賣先賺，肯定能夠賺錢。”“您別再猶豫了，您和我已經(jīng)和合作這么長(zhǎng)時(shí)間了，還有什么不放心的？就是暫時(shí)出現(xiàn)不走貨的情況，我也能給您店里配上贈(zèng)品，您看這樣行了吧？來我給您報(bào)20盒?！贝藭r(shí)建議您把訂貨單拿出來在上面填上數(shù)

5、字，一般的客戶見已經(jīng)寫上了一般也會(huì)認(rèn)可的。三，二選一法有的時(shí)候客戶通過我們的介紹同意進(jìn)貨了，只要技巧得當(dāng)，按照對(duì)方實(shí)際能力可以使用二選一法，達(dá)到首批多進(jìn)貨的目的?！皬埥?jīng)理，您看這個(gè)新產(chǎn)品的銷售前景您也十分的看好，咱們這么大的店，進(jìn)了以后肯定賣的好，進(jìn)少了就容易出現(xiàn)斷貨的情況，您看您是進(jìn)30盒還是進(jìn)50盒？”“張經(jīng)理，現(xiàn)在進(jìn)貨20盒送一個(gè)洗手液，您看您是拿兩個(gè)還是拿三個(gè)獎(jiǎng)品？”此時(shí)客戶一般都會(huì)選擇其中的一個(gè)答案，而正好達(dá)到了我們的目的，選了多的數(shù)量達(dá)到了多進(jìn)貨的目的，選少的數(shù)量也達(dá)到了進(jìn)貨的目的。四，時(shí)間緊逼法 “李姐，我今天告訴您一個(gè)好消息，我們公司又推出了一個(gè)新產(chǎn)品，這個(gè)月末前進(jìn)貨10送一，

6、今天都26號(hào)了，下個(gè)月可就得不到獎(jiǎng)勵(lì)了。這么大的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策很少遇到的，您考慮一下看您進(jìn)多少？”五，舉例子法（沒有想出更好的名字）如果遇到比較頑固堅(jiān)持不進(jìn)貨的小藥店經(jīng)理，通過分析此類客戶不進(jìn)貨的原因大多是認(rèn)為現(xiàn)款進(jìn)貨壓資金或是感覺毛利點(diǎn)達(dá)不到他的要求，可以使用比較法?！袄罱?jīng)理，我知道您現(xiàn)在賣的很多的品種都是代銷，但是您也知道象我們公司的品種都是走的商業(yè)，而且有廣告支持。不可能做代銷。何況這次也不是來上您這里壓貨。第一次賣新產(chǎn)品我也知道有壓力，所以您就進(jìn)10盒，試試！也不過才一百多塊錢。也就是吃頓飯的錢而已。”六，激將法在鋪貨的時(shí)候總會(huì)遇到那些難纏的藥店，其實(shí)我們可以在鋪貨之前制作一個(gè)訂貨單，將店名、進(jìn)貨數(shù)量和得到獎(jiǎng)勵(lì)列上。在鋪貨的同時(shí)進(jìn)行登記，遇到了前幾種方法不能解決的“釘子戶”可以利用訂貨單這個(gè)道具，演一出“激將進(jìn)貨“的好戲。例“王經(jīng)理，您說的這幾個(gè)不進(jìn)貨的理由我都能理解，但是畢竟顧客看了廣告以后會(huì)上門來購買，咱們這么有影響的藥店要是沒有貨，影響形象呀！”拿出訂貨單，并指著訂貨單給藥店經(jīng)理看“您看從我鋪貨到今天才三天的時(shí)間，已經(jīng)