食品快消品市場操作全攻略鋪市操作手冊.ppt

1、鋪市操作手冊,銷售公司市場部,目錄,鋪市策略與方式 過程控制辦法 鋪市基本流程及要點 各級終端進店驗收標準 結案及網點移交要求 有效網點評估標準,鋪市策略與方式,鋪市方式：小范圍集中突擊鋪市 鋪市策略： 集中區(qū)域范圍內人力輪流、逐一解決鋪市率問題； 利用公司人員的短期突擊鋪市行為帶動經銷商（分銷商）熱情，激發(fā)其對終端鋪市率的重視； 通過鋪市過程徹底掌握終端信息和市場狀況，完成市場的渠道診斷，并最終疏通銷售的各級渠道； 掌握終端的第一手信息，完成終端客戶分類、存檔，用于市場投入的指導。,過程控制辦法,分組、分區(qū)、分線鋪市； 帶貨鋪市； 實行目標考核； 設立競爭機制，定期評比； 實施報表管理； 強

2、調分組成員集中分享經驗，回顧業(yè)績； 著裝、話術、工作流程一致統(tǒng)一。,鋪市基本流程,鋪市方案主要內容,鋪市目標設定 人員、車輛、物料等資源安排 區(qū)域劃分與線路安排 鋪市政策制定 監(jiān)控、追蹤體系（會議制度、激勵方法、報表等） 鋪市后移交及維護辦法,資源調集要點,執(zhí)行按需調集原則 執(zhí)行廠-商共承擔原則 鋪市開始前將貨源、工具、車輛、人員、廣宣物料等必備資源調劑到位確保鋪市過程不受阻滯；,方案實施要點,根據(jù)預先規(guī)劃的線路逐個終端拜訪，不得漏點、漏線； 采取帶貨鋪市方式，訂貨、送貨、陳列一次完成縮減工作流程和周期； 人員分組時一定要新老結合、公司人員與經銷商人員搭配，互幫互帶提高效率； 分組至少兩組以上

3、，形成競爭氛圍，激發(fā)工作激情； 每日晚會總結與分享，提升成員工作技能，修正工作中的偏差； 充分利用其它推廣手段推動鋪市，提升效率。,數(shù)據(jù)整理要點,作為鋪市原始紀錄的業(yè)代日報表必須如實、詳盡填寫，確保統(tǒng)計內容真實有價值； 每日由鋪市主持人進行客戶整理與登記，確保當日拜訪當日收錄； 有拜訪未進貨終端同樣需要登記并作出標識，以便移交后經銷商及后續(xù)業(yè)代進行深度開發(fā)時有目標、有參照； 項目結案時所有網點統(tǒng)計報表一式兩份同時提交經銷商和市場部存檔，作為市場評估與下年度銷售目標設定的依據(jù)之一。,結案文件要素,目標與達成率分析； 市場簡要評估； 網點統(tǒng)計與進貨網點統(tǒng)計； 項目實施效果簡評。,驗收、評估標準,終端移交細則,向經銷客戶移交終端時，必須統(tǒng)計表格填寫規(guī)范、統(tǒng)計數(shù)據(jù)真實、客戶分類準確； 客戶接收終端資料后必須共同協(xié)商指定維護、配送的責任人并提交公司業(yè)務主管存檔； 廠商雙方必須約定終端客戶維護的標準、拜訪周期、訂單送達周期等服務指標； 網點移交后，業(yè)務主管