財富第六波四

1、財富第六波 四第四部分直銷在家創(chuàng)業(yè)的E化趨勢直銷是在家創(chuàng)業(yè)典型而重要的形式直銷E化是直銷在家創(chuàng)業(yè)與網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的完美結(jié)合創(chuàng)業(yè)大趨勢-交互式合作由金錢的四個象限看直銷的好處傳統(tǒng)直銷作業(yè)模式的困惑直銷行業(yè)E化的大趨勢直銷E化的四大收獲：直銷系統(tǒng)的E化實踐決勝終端的e化直銷商直銷是在家創(chuàng)業(yè)典型而重要的形式直銷是一種典型的在家創(chuàng)業(yè)形式，直銷固定地點以外的面對面銷售形式，在世界范圍內(nèi)經(jīng)歷了半個多世紀(jì)的發(fā)展，成就了無數(shù)家庭和個人的創(chuàng)業(yè)夢想，為流通領(lǐng)域的發(fā)展和推動商業(yè)文明的進(jìn)步做出很大貢獻(xiàn)。直銷E化是直銷在家創(chuàng)業(yè)與網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的完美結(jié)合直銷E化使直銷運作如虎添翼，直銷與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合也豐富了網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的內(nèi)涵，強(qiáng)化并拓展

2、了網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)功能，使互聯(lián)網(wǎng)功能得以實現(xiàn)最大化。直銷獲得互聯(lián)網(wǎng)的有效支持后，在信息流轉(zhuǎn)、數(shù)據(jù)處理、現(xiàn)金支付、物流配送等方面效率大大提高，網(wǎng)上平臺與直銷人際網(wǎng)絡(luò)得到了完美結(jié)合。創(chuàng)業(yè)大趨勢-交互式合作在上一章，我們給大家展示了幾個普通人借助web2.0實現(xiàn)淘金夢想的過程，然而無論是網(wǎng)上開店還是博客營銷，現(xiàn)階段依然停留在單打獨斗的局面，而且市場非?，F(xiàn)實，后來者基本沒有復(fù)制的機(jī)會。在關(guān)注形形色色的網(wǎng)絡(luò)營銷之前，我們一直在關(guān)注一個行業(yè)。如果說普通人創(chuàng)業(yè)的最大挑戰(zhàn)是缺乏資金和經(jīng)驗的話，在這個行業(yè)，這兩個都構(gòu)不成障礙。這個行業(yè)不需要大量的資金投入，這個行業(yè)累積了無數(shù)成功人士幾十年的經(jīng)驗，無需自己從頭探索；只要愿

3、意學(xué)習(xí)，這個行業(yè)有的是人愿意教你。從工業(yè)化的時代進(jìn)入到信息化時代的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)對我們生活的方方面面都產(chǎn)生了很大的影響。以美國為例，自1989年到現(xiàn)在，在美國，已經(jīng)有3600萬個工作崗位消失了，很多行業(yè)，已經(jīng)永遠(yuǎn)的消失了。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，這種現(xiàn)象也已經(jīng)影響到世界上許多國家。在中國，我們已經(jīng)看到很多大型企業(yè)也在紛紛減員，僅2004年就有1600萬人下崗。CNN(CableNewsNetwork，美國有線電視新聞網(wǎng)，世界上最有影響的新聞報道機(jī)構(gòu)之一)報道說，在二十一世紀(jì)，我們將處在一個無固定化職業(yè)的社會。人類現(xiàn)有的絕大多數(shù)職業(yè)，再過20年，將永遠(yuǎn)地在這個地球上消失。失業(yè)和倒閉將是二十一世紀(jì)最時

4、髦的名詞?；仡櫄v史。人類每當(dāng)經(jīng)過一次重大變革時，總是舊的機(jī)會在消失，同時也預(yù)示著新的機(jī)會在產(chǎn)生。只有那些有先見之明的人，才能緊緊的抓住這些機(jī)會，從而走向成功。而那些抱著舊觀念不放的人，會逐漸被這個社會所淘汰。目前，個人創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為一個趨勢。20世紀(jì)90年代美國每天大約有8000個家庭開創(chuàng)個人事業(yè)，但90%的個人生意不到5年就會走向破產(chǎn)。個人創(chuàng)業(yè)之所以成功率不高，主要有兩個原因：第一個原因是多數(shù)創(chuàng)業(yè)者缺少經(jīng)驗。它最典型的表現(xiàn)就是人們在創(chuàng)業(yè)之前就選錯了行業(yè)。第二個原因，就是經(jīng)營者缺少精力。要搞好一個企業(yè)，至少需要7個環(huán)節(jié)的有效運營，這7個環(huán)節(jié)簡稱為：人、財、物、進(jìn)、銷、存、產(chǎn)?，F(xiàn)實中沒有多少人能有

5、能力和長時間做好上述這些事情。在20世紀(jì)40年代中期，美國延生了一個行業(yè)：為普通消費者、平民百姓提供一個低風(fēng)險、易得到、公平合理的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。這個行業(yè)將流通環(huán)節(jié)的利潤做了重新分配：制造商把在中間環(huán)節(jié)和廣告方面節(jié)省下來的錢作為獎金發(fā)放給他的消費者。這種合作方式被專家稱為交互式合作。-也就是通常所說的直銷。根據(jù)世界直銷協(xié)會資料顯示，過去十年美國直銷業(yè)營業(yè)額已倍增至近300億美元，全球營業(yè)額更達(dá)至1000億美元。美國著名暢銷書籍2000大趨勢曾預(yù)言直銷將成為21世紀(jì)行銷的主流。根據(jù)華爾街金融月刊(ThewallstreetJournal)預(yù)測,全球?qū)⒂邪俜种迨亮漠a(chǎn)品會經(jīng)由直銷方式銷售。著名暢銷

6、書籍商業(yè)聯(lián)系(BusinessConnection)曾指出在美國五十萬名百萬富翁中，占百分之二十來自直銷行業(yè)。根據(jù)世界直銷業(yè)協(xié)會估計，現(xiàn)時有近1400萬美國人參與直銷業(yè)，而全球更超過了3，400萬人參與直銷，而全球每星期約有15萬人加入行銷行列?？梢哉f，直銷誕生50多年來，已成為全球最適合普通人創(chuàng)業(yè)的一種方式。由金錢的四個象限看直銷的好處羅伯特清崎，全球知名的企業(yè)家、投資家和財商教育專家，在他的暢銷書富爸爸財務(wù)自由之路中，根據(jù)人們收入來源的不同畫出了一副現(xiàn)金流象限圖，將人們劃分為四個象限，如下所示：第一象限E工薪一族第二象限S自由職業(yè)者(小生意人)第三象限B生意擁有者第四象限I投資者我們每個人

7、都至少位于現(xiàn)金流象限圖四個象限中的一個，我們所處的位置由我們的現(xiàn)金來源決定。雇員位于E象限，收入來源是為他人工作而賺取的薪金；自由職業(yè)者和小生意擁有者位于S象限，收入來源是為自己工作而賺取的錢；企業(yè)家或者系統(tǒng)擁有者位于B象限，擁有一個能夠良好運轉(zhuǎn)的企業(yè)系統(tǒng)，讓別人為他們工作，收入來源是企業(yè)的收益；投資家位于I象限，讓錢為他們工作，收入來源是各種投資，用錢來產(chǎn)生出更多的錢。位于左右兩邊不同象限人們的根本差別在于：左邊象限的人們從事的是挑水型的工作，從事某種職業(yè)，獲得主動收入；右邊象限的人們從事的是修建管道型的工作，擁有屬于自己的事業(yè)，獲得被動收入。如果有一個生意模式，我們不需要投資金錢，不需要做

8、我們沒有做過的事情，只需要做我們熟悉的事情就可以修建一條管道，從左邊象限跨入右邊象限，擁有一個企業(yè)系統(tǒng)，成為B象限的人，獲得被動收入，這個模式是不是很有吸引力?羅伯特清崎認(rèn)為對普通人來說，從左邊象限過度到右邊象限的最佳模式就是去選擇一家適合自己的直銷公司去創(chuàng)業(yè)。簡言之，直銷有以下有優(yōu)點：1、只要選擇得當(dāng)，普通人經(jīng)過努力完全可以成功。2、擁有相當(dāng)?shù)淖杂?，你可以決定何時、何地及怎樣開展你的生意而不受限制。3、可賺取額外的收入，假以時日，有相當(dāng)大的致富機(jī)會。4、只需投入少量資金便可開展自己的生意。5、基本沒有存貨成本。6、只需要少量流動資金。7、無需廣告費用。8、可以擴(kuò)大社交生活。9、公司及伙伴會提

9、供專業(yè)的訓(xùn)練及支援，幫助你成功。傳統(tǒng)直銷作業(yè)模式的困惑直銷雖有上述種種好處，但是作為一項事業(yè)，實際運做起來依然會遭遇到各種挑戰(zhàn)。而對所有的直銷人來說，這種挑戰(zhàn)既不來自資金，也不來自知識和技巧。直銷人面臨的最大挑戰(zhàn)來自心理承受能力：作為一項高度依賴人脈行銷的事業(yè)，必然面臨不斷的人群說服工作，而說服的過程就是不斷被拒絕的過程，如何有效克服被拒絕的心理，成為直銷商是成功創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵一步。美國著名作家羅伯特艾倫(RobertAllen)將傳統(tǒng)直銷作法歸納為四步驟：1.列出所有認(rèn)識的人2.打電話給他們介紹產(chǎn)品或安排參加會議3.只有幾個人答應(yīng)參加，但最后都不會到4.新人受不了打擊而離開這種做法表面看似簡單、

10、便宜并且容易復(fù)制，但是90%依照這種做法去經(jīng)營的人會失敗。因為所有的銷售實質(zhì)都是概率事件。不論從事何種類型的銷售工作，要在100個人選當(dāng)中，找到符合資格的客戶/合作對象的機(jī)率都是非常低的，也許100個里面會有1-2個符合資格，運氣好的話也許有5個，但是通常很難超過這個數(shù)字。這就意味著，即使是全球頂尖的銷售員，也未必能維持5%以上的成交率，而在傳統(tǒng)直銷的經(jīng)營方式中，上級經(jīng)常會要求一個新人在沒有經(jīng)過完整訓(xùn)練的狀況下，就開始進(jìn)行邀約或銷售，當(dāng)然成交率會更低于此數(shù)。然而，大多數(shù)進(jìn)入直銷業(yè)的新人不知道這個事實，在各種令人激動的集會場合，那些成功的直銷商頭頂?shù)墓猸h(huán)和現(xiàn)身說法，讓多數(shù)新人在決定成為經(jīng)銷商的那

11、一刻，都認(rèn)為要找到幾個有興趣的人是非常容易的事。在這種錯誤的期待下，當(dāng)他們遭遇到拒絕，便感到挫折，很快就會放棄。事實上，5%的成交率表面上看起來不高，但是對從事郵購或電話營銷的人而言，這個數(shù)字已經(jīng)能令他們欣喜若狂了。這兩種行業(yè)只要能維持1%或2%的成交率，就已經(jīng)有利可圖了。直銷其實也是如此，只要能在100個人當(dāng)中，找到1-2個真的想要增加收入、改變?nèi)松?，而且愿意付出努力的人，你就能在直銷中取得成功，擁有一份屬于自己的事業(yè)。因此，在直銷要成功，其實有一個非常簡單的秘訣：如果你能在100位拜訪對象當(dāng)中，找到2個愿意全力以赴的合作對象，就能成功在家工作?這是不少直銷公司宣傳直銷事業(yè)時的用語。開展直銷

12、業(yè)務(wù)，一般人開始時確實不需要辦公室、設(shè)備、員工等資本，在家里就可以創(chuàng)立自己的事業(yè)。但是問題是，大多數(shù)從事這種所謂在家工作事業(yè)的人們，大多數(shù)時間都會待在別人家里或會場，忙著解說產(chǎn)品或是在白板或紙上畫圈圈。當(dāng)然還是有很多人用這樣的方式成功的，但是，普通人一天最多能為多少人解說事業(yè)或產(chǎn)品呢?只要想到這個數(shù)量其實非常有限，就難免令許多新人產(chǎn)生沮喪情緒。經(jīng)營直銷事業(yè)時，大約需要向100人介紹事業(yè)，才能找到一個領(lǐng)導(dǎo)者。也難怪有很多人在真正開始經(jīng)營事業(yè)之前就放棄了，因為不是每個人都有耐心和信心跟100個人作介紹的。以前你可能需要花大量的時間，并且要通過有效的話術(shù)，才有機(jī)會跟100個人介紹事業(yè)或產(chǎn)品，但現(xiàn)在，

13、透過互聯(lián)網(wǎng)，你完全可以在同一時間內(nèi)對1000個人作介紹！問題是：怎樣才能做到這一點呢?直銷行業(yè)E化的大趨勢我們在前幾章已經(jīng)描述互聯(lián)網(wǎng)帶來的種種商機(jī)。趨勢表明，互聯(lián)網(wǎng)將成為未來最重要的交互通路。那么，非常依賴交互通路的直銷行業(yè)，是否也將開始全面E化之路呢。在討論這個問題之前，我們不妨再次回顧一下互聯(lián)網(wǎng)的特性。1.開放性：互聯(lián)網(wǎng)是一個四通八達(dá)，沒有邊界，沒有中心的分散式結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)的就是自由、開放和無拘無束的精神。在網(wǎng)絡(luò)上，信息已經(jīng)跨越了時空界限。任何人，都可以通過網(wǎng)絡(luò)向世界發(fā)布信息，傳播自己的觀點和理念，同時也可以選擇自己喜歡的信息和內(nèi)容；2.互動性：互聯(lián)網(wǎng)的實時互動和異步傳輸并舉的技術(shù)結(jié)構(gòu)徹底地

14、改變了信息的傳播者和接受者的關(guān)系。任何網(wǎng)絡(luò)用戶既是信息的接收者，同時也可以成為信息的傳播者，并可以實現(xiàn)在線信息交流的實時互動；3.平等性：網(wǎng)絡(luò)的水平方向延伸的存在方式?jīng)Q定了網(wǎng)絡(luò)是一個平等的世界，在網(wǎng)上網(wǎng)民交流的是信息和思想。也就是說，網(wǎng)絡(luò)交流剝?nèi)チ司W(wǎng)民的權(quán)力、財富、身份、地位、容貌等外殼，在網(wǎng)絡(luò)組織中成員彼此平等相待；4.虛擬性：互聯(lián)網(wǎng)的存在狀態(tài)是無形的，在網(wǎng)上的交流中，人們看到的和聽到的文字、形象和聲音都可以變成特有的計算機(jī)語言顯現(xiàn)。除非你愿意告訴對方，或是使用語音、圖象系統(tǒng)與對方交流，否則交流雙方的一切真實信息，都無從證實。網(wǎng)絡(luò)世界是一個充滿不確定性的虛擬世界。隨著國家信息化程度的加深，企

15、業(yè)的競爭環(huán)境正在發(fā)生深刻的變化。基于互聯(lián)網(wǎng)的信息交流和業(yè)務(wù)流程處理，正在成為企業(yè)和其他經(jīng)濟(jì)組織建立競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵手段。對中國直銷行業(yè)而言，直銷全面實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化是跟上時代的必然趨勢。直銷E化的四大收獲在信息時代，誰掌握了信息，誰就掌握了權(quán)力，誰就掌握了財富1.巨大的人脈：2007年1月23日，CNNIC發(fā)布第19次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r報告。中國內(nèi)地網(wǎng)民達(dá)1.37億，寬帶用戶達(dá)1.04億人，這個數(shù)字，還在不斷的增加。而我國對于網(wǎng)民的定義是：平均每周使用互聯(lián)網(wǎng)至少1小時的中國公民。資源，就是財富，上面的數(shù)字，已經(jīng)說明了一切；2.快捷的資訊：互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢就是迅速傳遞和處理各種資訊，每天，世界上所有的

16、網(wǎng)絡(luò)媒體都在給你提供資訊，從生活起居到國際大事應(yīng)有盡有。無論你是想了解某家企業(yè)的信息和動態(tài)，國家的政策，還是專家的分析預(yù)測，在互聯(lián)網(wǎng)上，都能得到最新的資訊。3.低廉的成本：網(wǎng)絡(luò)的大部分資源都是免費開放的，因而極大地降低了人獲取信息和傳遞信息的成本。直銷商可以不受時空和地域的限制得到來自全球的最快捷的資訊，也可在互聯(lián)網(wǎng)上邀約、溝通、跟進(jìn)，可通過互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)，可通過互聯(lián)網(wǎng)展示產(chǎn)品等等，不用你坐火車坐飛機(jī)的到處跑。這些無疑會為直銷商節(jié)省大量的時間和金錢；4.未來的核心競爭力：隨著直銷行業(yè)的發(fā)展，直銷商構(gòu)成將愈來愈趨于平民化和年輕化，越來越多傳統(tǒng)行業(yè)的精英、普通市民和年輕創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入直銷行業(yè)。未來的市場的

17、成敗取決于對先進(jìn)工具掌握熟練程度。只有早日用互聯(lián)網(wǎng)來武裝自己，才能在日趨激烈的競爭中掌握主動和贏得先機(jī)。直銷系統(tǒng)的E化實踐同時，海外直銷系統(tǒng)對互聯(lián)網(wǎng)的運用，也開始了嘗試，并在不斷完善。1996年，美國著名財務(wù)顧問、暢銷書一分鐘百萬富翁的作者羅伯特艾倫分析了傳統(tǒng)直銷的弊端后，綜合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，創(chuàng)造性地提出了一套完全基于互聯(lián)網(wǎng)的，被稱之為直銷第三波革命的運作系統(tǒng)-MSI終極成功系統(tǒng)，并提出了篩選(Soft&Sort)、提供相關(guān)信息(Present)、跟進(jìn)(Follow-up)、成交(Close)、訓(xùn)練(Train)等一系列網(wǎng)上作業(yè)流程。1998年左右，由5個美國人在某公司事業(yè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)直銷

18、運作，成立了QSTR(TheQuickestSystemToRich)，原意是快速致富系統(tǒng)，也稱在家創(chuàng)業(yè)系統(tǒng)。基本做法就是網(wǎng)絡(luò)和地面同時進(jìn)行，在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)帖子，只要有人留下電話號碼就開始進(jìn)行地面接觸。值得一提的是，QSTR系統(tǒng)是基于一個老公司的事業(yè)，并且是在美國這樣的成熟市場中運作，但是由于采取了新的策略和新的方法，取得了很棒的成績。這是值得業(yè)界思考的，從某種程度上說，反映了直銷市場對于直銷E化的需求。之后，由專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司worldonlinemarketingCo.專門為美商寶迪(BodyExtreme)公司開發(fā)的e化運作系統(tǒng)-2in7days也面世了。這套投資額號稱高達(dá)1,000萬美元的系統(tǒng)有別于傳統(tǒng)直銷操作的是，直銷員不必再費盡口舌去尋找客戶的加入，他只要登陸有個人標(biāo)簽的網(wǎng)站，這個網(wǎng)站就能夠自動幫他講解、跟進(jìn)、訓(xùn)練、復(fù)制。而由美國人邁克阿金斯創(chuàng)立的、有30多年歷史PN(ProfessionalNetworkers)網(wǎng)絡(luò)行銷者系統(tǒng)，也在20世紀(jì)90年代開始大量使用互聯(lián)網(wǎng)來輔助拓展業(yè)務(wù)。在一些直銷行業(yè)成熟的國家，直銷員對互聯(lián)網(wǎng)的運用，更到了一個前所未有的地步。據(jù)2005年最新統(tǒng)計報告顯示，在美國，直銷從業(yè)人員超過1,300萬，而其中超過50%的直銷員都通過互聯(lián)網(wǎng)來訂購產(chǎn)品以及開展業(yè)務(wù)。決勝終端的e化直銷商2002年1月2號，位于太平洋彼岸的某直銷公司決定進(jìn)