商務(wù)談判報告書

1、 商務(wù)談判模擬實習(xí)策劃書 題目:_ _奇瑞集團(tuán)商務(wù)談判策劃書_ 專 業(yè)：_ 工商管理 班 級：_03111202_成 員 姓 名：_ 李四等 學(xué) 號：_ _ 成 績：_ 完成時間： 2015年 12月23 / 24文檔可自由編輯摘要受國際金融危機(jī)快速蔓延和世界經(jīng)濟(jì)增長明顯減速的影響，加上目前我國經(jīng)濟(jì)尚未解決的深層次矛盾和問題，我國經(jīng)濟(jì)生活中運(yùn)行中的困難增加，經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，企業(yè)經(jīng)營困難增多。在此背景下，我國經(jīng)濟(jì)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，行業(yè)調(diào)整、企業(yè)洗牌在全球范圍內(nèi)展開，中國企業(yè)并購活動日趨活躍。企業(yè)成長一般有三種戰(zhàn)略：內(nèi)部增長戰(zhàn)略和外部擴(kuò)張戰(zhàn)略以及兩種戰(zhàn)略的組合，諾貝爾獎獲得者施蒂格勒在

2、考察美國企業(yè)成長時指出：“沒有一個美國大公司不是通過某種程度、某種形式的兼并收購而成長起來的，幾乎沒有一家大公司主要是靠內(nèi)部擴(kuò)張成長起來?！蓖瑯釉诋?dāng)今中國，某些企業(yè)取得了經(jīng)營成就。為了自身的發(fā)展吉利公司收購沃爾沃，我們小組以此為例子，展開研究討論?！娟P(guān)鍵詞】 金融危機(jī) 企業(yè)并購 談判目錄一、談判雙方公司背景-4二、談判主題-5三、談判團(tuán)隊人員組成-5四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析-5五、談判目標(biāo)-9六、談判程序及具體策略-10七、談判資料、應(yīng)急預(yù)案-12參考文獻(xiàn)-15附錄- -16前 言企業(yè)通過一定的程序和手段取得某一企業(yè)的部分或全部所有權(quán)的投資行為。購買者一般可通過現(xiàn)金或股票完成收購，取得被收購企

3、業(yè)的實際控制權(quán)。國際企業(yè)收購的結(jié)果是跨國性的參股、接管或兼并。從歷史和現(xiàn)狀來看，它一直是國際直接投資的主要形式之一。吉利公司收購沃爾沃公司這一行為充分說明了這一道理。在當(dāng)代的競爭中對于一個公司最重要的莫過于提升自身的品牌實力。在技術(shù)上的創(chuàng)新與支持可以使得整個公司的業(yè)績上升一個水平。在同樣的市場競爭中，吉利公司突破自我完成了自身從弱勢變?yōu)閮?yōu)勢。在多個方面分析收購的過程，這一點(diǎn)是研究報告的中心思想。 研究要注意在并購企業(yè)文化沖突往往導(dǎo)致關(guān)鍵高管人員、核心骨干員工、重要客戶資源的流失，導(dǎo)致并購活動本應(yīng)帶來的市場優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、協(xié)同效應(yīng)以及節(jié)約成本等預(yù)期化為泡影，并將最終導(dǎo)致并購項目徹底失敗。本次模擬

4、實習(xí)就是依托吉利收購沃爾沃為案例進(jìn)行模擬。一、談判雙方公司背景 浙江吉利控股集團(tuán)有限公司簡介浙江吉利控股集團(tuán)有限公司是中國汽車行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)，1997年進(jìn)入轎車領(lǐng)域以來，憑借靈活的經(jīng)營機(jī)制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，取得了快速的發(fā)展，資產(chǎn)總值超過140億元。連續(xù)六年進(jìn)入中國企業(yè)500強(qiáng), 連續(xù)四年進(jìn)入中國汽車行業(yè)十強(qiáng)，被評為首批國家“創(chuàng)新型企業(yè)”和首批“國家汽車整車出口基地企業(yè)”。集團(tuán)總部設(shè)在杭州，在浙江臨海、寧波、路橋和上海、蘭州、湘潭建有六個汽車整車和動力總成制造基地，擁有年產(chǎn)30萬輛整車、30萬臺發(fā)動機(jī)、變速器的生產(chǎn)能力。集團(tuán)現(xiàn)有吉利自由艦、吉利金剛、吉利遠(yuǎn)景、吉利熊貓、上海華普、中國龍等八大系列3

5、0多個品種整車產(chǎn)品；擁有1.0L-1.8L八大系列發(fā)動機(jī)及八大系列手動與自動變速器。上述產(chǎn)品全部通過國家的3C認(rèn)證，并達(dá)到歐排放標(biāo)準(zhǔn)，部分產(chǎn)品達(dá)到歐標(biāo)準(zhǔn)，吉利擁有上述產(chǎn)品的完全知識產(chǎn)權(quán)。集團(tuán)已在國內(nèi)建立了完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，擁有近500個4S店和近600家服務(wù)站；在海外建有近300個銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在烏克蘭、俄羅斯和印度尼西亞等國家設(shè)廠進(jìn)行SKD/CKD組裝生產(chǎn)和銷售，累計實現(xiàn)海外銷售十幾萬輛，位居中國轎車出口前列。福特汽車公司簡介福特汽車公司是世界最大的汽車企業(yè)之一。福特汽車公司的歷史始于上個世紀(jì)初，憑著創(chuàng)始人亨利福 特“制造人人都買得起的汽車”的夢想和卓越遠(yuǎn)見，福特汽車公司歷經(jīng)一個世紀(jì)的風(fēng)雨滄桑

6、，已經(jīng)成長為第二大汽車公司。目前，它擁有許多世界著名汽車品牌：福特(Ford)、林肯(Lincoln)、水星(Mercury)、馬自達(dá)Mazda)轎車.此外，還擁有全球最大的信貸企業(yè)福特信貸(Ford Financial)，全球最大的汽車租賃公司Hertz，和客戶服務(wù)品牌Quality Care。1999年，福特汽車在其全盛時期，花費(fèi)了64億美元收購了沃爾沃，讓這個總部位于瑞典的豪華乘用車品牌成為福特旗下一個全資子公司。volvo汽車銷售額在過去數(shù)年來一直下滑。二、談判主題 浙江吉利控股有限公司對沃爾沃汽車公司進(jìn)行股權(quán)收購，就股價及股權(quán)、商標(biāo)專利和技術(shù)的轉(zhuǎn)讓程度及價格、收購后沃爾沃員工結(jié)構(gòu)比例

7、調(diào)整問題的磋商。三、談判團(tuán)隊人員組成我方談判成員 總經(jīng)理浙江吉利控股有限公司全權(quán)代表，對雙方公司比較了解（主談） 財務(wù)總監(jiān)熟悉浙江吉利控股有限公司的財務(wù)狀況 （副談）營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)浙江吉利控股有限公司的發(fā)展戰(zhàn)略 （副談）法律顧問專業(yè)法律人士，熟知各種國內(nèi)國際法（策劃書撰寫）文書秘書記錄及整理。對方談判成員 總經(jīng)理浙江吉利控股有限公司全權(quán)代表，對雙方公司比較了解 （主談） 財務(wù)總監(jiān)熟悉浙江吉利控股有限公司的財務(wù)狀況 （副談）營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)浙江吉利控股有限公司的發(fā)展戰(zhàn)略 （副談）法律顧問專業(yè)法律人士，熟知各種國內(nèi)國際法 （策劃書撰寫）文書秘書記錄及整理四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 雙方優(yōu)劣勢分析（1） 浙

8、江吉利控股集團(tuán)公司優(yōu)勢 吉利財務(wù)狀況好。浙江吉利控股集團(tuán)有限公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長至11.8億元人民幣（約合1.73億美元），合每股凈收益0.17元人民幣。而當(dāng)年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣飆升到141億元人民幣。 吉利背后的中國市場的確是塊誘人的蛋糕。作為國際知名的頂級豪華汽車品牌，沃爾沃品牌本土市場較小，2009年在歐美日等主要豪華車市場大幅萎縮的背景下，中國豪華車市場卻以超過40%的增速高速增長。 在沃爾沃之前，吉利已經(jīng)成功操作了兩起跨國并購案。2006年10月控股英國錳銅，2009年3月全資

9、收購全球第二大的澳大利亞自動變速器公司。這兩起并購案里面不乏供應(yīng)商體系、技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)的談判和對吉利在資本運(yùn)作、文化沖突方面的考量，為吉利提供了寶貴的并購經(jīng)驗。（2） 浙江吉利控股集團(tuán)公司劣勢 吉利缺乏高端品牌管理經(jīng)驗。吉利公司從創(chuàng)建以來一直都在堅持做中低檔車的生產(chǎn)銷售，從未涉足過高端豪華車的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，而此次吉利公司收購的沃爾沃公司則是一家以生產(chǎn)和銷售高端豪華車而聞名的汽車公司。它收購沃爾沃可能會降低沃爾沃品牌的號召力。 文化上的差異。沃爾沃在瑞典已有八十多年歷史，它的根在瑞典，它是瑞典人的驕傲，這是一種自它誕生就形成的文化特質(zhì)。而只有十三年歷史的吉利正處于蓬勃發(fā)展之中，活力十足，同樣有著中

10、國文化特質(zhì)。兩者之間存在文化鴻溝。（3） 福特汽車公司優(yōu)勢 沃爾沃百年歷史和高端品牌形象。沃爾沃擁有百年歷史，早在多年之前，沃爾沃就已經(jīng)是豪華市場的主力軍，上世紀(jì)八十年代，在高檔豪華車競爭中，沃爾沃銷量曾經(jīng)連續(xù)7年超越寶馬、奧迪，僅次于奔馳，年銷量達(dá)到近60萬輛，堪稱帶有北歐斯堪維亞風(fēng)格的豪華紳士。沃爾沃在安全性和可靠性方面一直引以為豪。 沃爾沃完備的經(jīng)銷商團(tuán)隊。分布在全球100多個國家的2500家經(jīng)銷商，其中60%和30%的經(jīng)銷商都分布在歐洲和北美市場。（4） 福特汽車公司劣勢 福特汽車公司連年虧損。福特2008年全年虧損為146億美元，這也是福特公司連續(xù)第三年虧損。相比之下，福特2007年

11、第四季度虧損28億美元，全年虧損27.2億美元。由于金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)衰退不斷深化，福特公司去年四季度汽車銷量下跌了近30%，其中12月份在美國市場銷量降幅為34.4%。福特去年四季度的營業(yè)收入也大幅減少至292億美元，而2007年同期為455億美元。 近年來，沃爾沃的盈利狀況一直不理想。2005年沃爾沃轎車公司盈利約3億美元，但此后的三年該公司虧損嚴(yán)重。2008年巨虧15億美元，其銷量相比07年降幅達(dá)20%以上。以下為沃爾沃近三年經(jīng)營數(shù)據(jù)： 沃爾沃的市場占有量也在下降。2 007年全球銷量只有42萬多輛，2008年減為37萬多輛，連年處于虧損之中。2009年前9個月該公司的銷售額同比下降30%，

12、為1590億瑞典克朗(約合154億歐元)，虧損達(dá)147億瑞典克朗(約合14.3億歐元)。連年的虧損使沃爾沃的資產(chǎn)價值從1999年福特收購時的64億美元跌到現(xiàn)在的20億美元，十年內(nèi)資產(chǎn)價值跌幅為68.75%。吉利收購沃爾沃的SWOT分析優(yōu)勢（S） ：1、國有銀行和政府的資金支持政府對于吉利收購沃爾沃給予各方面的支持。使吉利方能沒有后顧之憂，放心大膽的展開收購。據(jù)了解，包括中國銀行在內(nèi)的多家國有銀行，承諾為吉利提供至少10億美元的貸款，利息優(yōu)惠。2、吉利自身在香港上市，擁有較強(qiáng)的造血功能利在香港證券交易所成功上市，吸引了更多的投資者，具有較強(qiáng)的融資能力。3、買到100%股權(quán)與知識產(chǎn)權(quán) 吉利集團(tuán)將以

13、18億美元收購沃爾沃轎車。這是中國汽車業(yè)迄今為止最大規(guī)模的海外汽車收購案，也是中國車企首次收購國際高端汽車品牌。 4、總部留在瑞典,在華將建新廠 交易完成后,沃爾沃轎車的總部仍然設(shè)在瑞典哥德堡。在新的董事會指導(dǎo)下，沃爾沃轎車的管理團(tuán)隊將全權(quán)負(fù)責(zé)沃爾沃轎車的日常運(yùn)營，拓展在全球100多個市場的業(yè)務(wù)，并推動沃爾沃轎車在高速增長的中國市場的發(fā)展，進(jìn)一步開拓市場。 吉利集團(tuán)將保留沃爾沃轎車在瑞典和比利時現(xiàn)有的工廠，同時也將適時在中國建設(shè)新的工廠，使得生產(chǎn)更貼近中國市場。5、依賴中國市場擬兩年扭虧 吉利將繼續(xù)鞏固和加強(qiáng)沃爾沃在安全、環(huán)保領(lǐng)域的全球領(lǐng)先地位，不會改變沃爾沃的品質(zhì)。這個著名的瑞典豪華汽車品牌

14、將繼續(xù)保持其安全、高品質(zhì)、環(huán)保以及現(xiàn)代北歐設(shè)計的核心價值?？紤]到目前中國奢侈品的消費(fèi)能力，吉利將預(yù)計兩年之內(nèi)實現(xiàn)盈利。劣勢（W）1、管理經(jīng)驗有限在吉利寧波基地，汽車生產(chǎn)還處在初級階段，與福特的生產(chǎn)線相比，二者都不是一個水平上的，收購以后，發(fā)展步調(diào)很難協(xié)調(diào)，對于沃爾沃的管理和干預(yù)也將是一個難題。2、人才戰(zhàn)略實力有限近幾年，吉利在汽車的設(shè)計生產(chǎn)營銷過程中聚集了不少專業(yè)人才，但面對一個著名品牌，究竟有多少知曉汽車戰(zhàn)略和運(yùn)營汽車產(chǎn)銷策略的將帥之才，就值得思考了。收購汽車品牌也是一個汽車公司學(xué)習(xí)引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)方式的重要手段。沃爾沃的資產(chǎn)和品牌結(jié)構(gòu)層次復(fù)雜，吉利買下沃爾沃之后，對沃爾沃的發(fā)展和國內(nèi)生產(chǎn)水平能

15、否協(xié)調(diào)是擺在吉利領(lǐng)導(dǎo)人面前的重要問題。3、吉利與沃爾沃品牌懸殊太大吉利的自主品牌是所謂的一花獨(dú)秀，也只是停留在我們的媒體宣傳上，就是在國內(nèi)的大中城市，購買吉利的人也并不多，吉利的口號也是“造中國人能買得起的好車”。以目前中國汽車消費(fèi)的水準(zhǔn)來看，對汽車品質(zhì)的定位就很難把握。那么真要和沃爾沃結(jié)合，一經(jīng)轉(zhuǎn)變，不知吉利能不能承受得起。機(jī)遇(O)：1、國內(nèi)汽車行業(yè)正在回暖2、中國汽車行業(yè)需要注入新的血液3、汽車行業(yè)消費(fèi)者需求潛力巨大威脅(T)：1、金融危機(jī)仍給全球汽車行業(yè)帶來巨大沖擊2、消費(fèi)者對進(jìn)口車具有偏好傾向3、收購后的整合問題不容忽視我的觀點(diǎn)：日前，關(guān)于備受爭議的吉利收購沃爾沃問題終于在吉利成功收

16、購后落下帷幕。其實無論吉利收購沃爾沃的選擇正確與否，我認(rèn)為，在成功收購之后，我們應(yīng)該關(guān)注的是吉利怎么去實現(xiàn)“沃爾沃為我所用”、怎么用沃爾沃的技術(shù)去提升自主汽車在本土市場的競爭力？吉利能否將沃爾沃帶出虧損的泥淖，沃爾沃能否為吉利的走向世界，提升汽車研發(fā)生產(chǎn)的競爭力，二者的結(jié)合能否為彼此帶來預(yù)期的結(jié)果。吉利只有解決了這些問題，才會使收購沃爾沃達(dá)到預(yù)期的成效?？傊?，吉利收購沃爾沃后如果能成功整合利用好這些資源，對吉利，乃至整個中國汽車行業(yè)，都具有里程碑式的意義。5、 談判目標(biāo)吉利的談判目標(biāo)議題談判目標(biāo)一 （最優(yōu)目標(biāo)）談判目標(biāo)二 （預(yù)期目標(biāo)）談判目標(biāo)三 （最低目標(biāo)）并購費(fèi)（單位：億美元）15億100%

17、股權(quán)19億20%現(xiàn)金80%股權(quán)24億30%現(xiàn)金70%股權(quán)人員整合裁員29%吉利公司占新子公司董事會席位1/2裁員23%吉利公司占新子公司董事會席位1/3裁員20%吉利公司占新子公司董事會席位1/4技術(shù)轉(zhuǎn)讓90%75%50%沃爾沃的談判目標(biāo)議題談判目標(biāo)一 （最優(yōu)目標(biāo)）談判目標(biāo)二 （預(yù)期目標(biāo)）談判目標(biāo)三 （最低目標(biāo)）并購費(fèi)（單位：億美元）23億100%股權(quán)18億20%現(xiàn)金80%股權(quán)15億30%現(xiàn)金70%股權(quán)人員整合裁員20%沃爾沃公司占新公司董事會席位1/2裁員24%沃爾沃公司占新子公司董事會席位1/3裁員28%沃爾沃公司占新子公司董事會席位1/4技術(shù)轉(zhuǎn)讓50%75%100%6、 談判程序及具體策

18、略 1、談判策略 A、開局階段（對于與沃爾沃公司談判時，盡可能秉著第二種互利共贏的方式進(jìn)行開局，讓對方看到我們誠意。） 1）方案一：坦誠式開局； 我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的 基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。 2） 方案二：一致式開局； 我方與甲方本著利益雙贏的原則， 在談判開局階段， 以互利互惠的談判意識， 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。 3）方案三：強(qiáng)硬式開局； 根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取 此方案，以獲得甲方的重視。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛

19、，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。 B、交鋒階段（與沃爾沃談判中，無論進(jìn)展是否順利，都不能粗魯失言，掌握交鋒技巧，爭取談判在融洽的氛圍中進(jìn)行，但是對我方原則上的問題和利益的底盤不能輕易言棄。） 1） 探測對手。談判雙方以開場陳述的方式，將雙方各自的觀點(diǎn)、立場、內(nèi)容等談判情況，向?qū)Ψ街v說清楚，同時還要表明對對方建議的反應(yīng)，從而尋找雙方的共同利益，為下一步的順利談判打下基礎(chǔ)。其中應(yīng)注意兩點(diǎn)：a、簡明扼要，措辭清楚；b、將利益放在雙方角度，避免猜疑，以防節(jié)外生枝。 2） 議價階段 a、若對方先報價：根據(jù)對方的報價，結(jié)合我方的期望價格，采取報價差 別策

20、略或?qū)Ρ炔呗?。b、若我方先報價：根據(jù)預(yù)期價格報最低價。 3)談判技巧：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。 b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期權(quán)益，先易后難，步步為營地爭取利益。 c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。 d、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方并購成功給對方帶來的利益。 e、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 f、把握

21、底線:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。 4）讓步階段在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略 做出相應(yīng)的讓步：a、“色拉米”讓步策略 根據(jù)我方和對方報價情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵 局情況。 b、一次性讓步策略 在我方報價以后，根據(jù)對方對我方報價的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次 性讓步到位。c、堅定的讓步策略 在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后 的讓步。d、突出優(yōu)勢策略 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。 6)成交與簽約 a、把握

22、底線 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出 最終報價，使用最后通牒策略。 b、埋下契機(jī) 在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。 c、達(dá)成協(xié)議 明確最終談判結(jié)果， 出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂 合同時間。d、簽約 七、談判資料、應(yīng)急預(yù)案A、并購價（商標(biāo)、專利和技術(shù)的轉(zhuǎn)讓程度及價格）談判陷入僵局時 我們的目標(biāo)是盡可能在雙贏的前提下爭取并購價達(dá)到最低。（1） 若對方覺得要價太低，我們首先可以根據(jù)對方提出的合理方案進(jìn)行適當(dāng)讓步。同時由我方并購的優(yōu)點(diǎn)向?qū)Ψ街靥岢觥＃?） 從對方公司存在的問題和需要解決的迫切入手,在主導(dǎo)地位上告知對方公司由我方

23、并購的好處，從另一個角度是對方減低費(fèi)用。1）沃爾沃處于經(jīng)濟(jì)壓力。隨著2008年全球金融危機(jī)的蔓延，福特汽車出現(xiàn)巨額虧損，2008年底，該公司汽車業(yè)務(wù)債務(wù)為258億美元，即使減債成功仍然有100多億美元缺口，不得不賣掉那些不掙錢的品牌，賣掉沃爾沃也是福特汽車降低成本、減少債務(wù)、改善財務(wù)狀況，重新實現(xiàn)盈利的重大戰(zhàn)略決策之一。 2）戰(zhàn)略性出售發(fā)展福特品牌。為應(yīng)對2006年福特創(chuàng)下有史以來最嚴(yán)重虧損（約127億美元），福特決定縮減規(guī)模，主要發(fā)展福特品牌，并提出口號“一個福特，一個團(tuán)隊”。（3） 如對方對我方做出的合理讓步仍不滿意，此時可用聲東擊西的策略，暫時擱置這一談判內(nèi)容，換為從小到大入手，先分散到

24、商標(biāo)、專利等有針對性的問題上，以期達(dá)到讓對方滿意而放松對并購價的要求，形成對我方的良好談判環(huán)境。B、沃爾沃公司如有放棄和我們合作的跡象，采取換位思考的策略。我們會我公司在市場中處于的優(yōu)勢地位、與其他競爭公司相比的優(yōu)勢等給他方進(jìn)行市場分析 。a、2006年10月控股英國錳銅，2009年3月全資收購全球第二大的澳大利亞自動變速器公司。這兩起并購案里面不乏供應(yīng)商體系、技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)的談判和對吉利在資本運(yùn)作、文化沖突方面的考量，為吉利提供了寶貴的并購經(jīng)驗。b、作為國際知名的頂級豪華汽車品牌，沃爾沃品牌本土市場較小，2009年在歐美日等主要豪華車市場大幅萎縮的背景下，中國豪華車市場卻以超過40%的增速高速

25、增長。c、吉利財務(wù)狀況好。浙江吉利控股集團(tuán)有限公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長至11.8億元人民幣（約合1.73億美元），合每股凈收益0.17元人民幣。而當(dāng)年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣飆升到141億元人民幣。d、中國的低成本優(yōu)勢等。C、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放，或者在某一薄弱環(huán)節(jié)持續(xù)攻擊。a、看具體情況給出充分揭示，但做到言簡意賅，避免浪費(fèi)時間b、如果是比較難解釋的問題，可以使用“擋箭牌”策略c、如果是沒必要討論的問題，則可以避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，

26、并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。D、對方關(guān)于股權(quán)、股價問題糾纏不清，并且運(yùn)用法律知識，采取信息收集策略。參考文獻(xiàn)：1. 邁克爾.波特：競爭優(yōu)勢，華夏出版社 2001年版2. 晃鋼令：市場營銷學(xué)，上海財經(jīng)出版社 2003年版3. 李品媛：現(xiàn)代商務(wù)談判，東北財經(jīng)大學(xué)出版社， 2007年版4. 李爽：商務(wù)談判，清華大學(xué)出版社，2007年版5. 周延波：商務(wù)談判，科學(xué)出版社，2006年版6. 陳福明，王紅蕾：商務(wù)談判，北京大學(xué)出版社，7. 2006年版 9.周海濤.商務(wù)談判成功技巧M.北京：中國紡織出版社，2006年版 10.附件：商務(wù)談判模擬場景對話稿：賣方/（買方）總經(jīng)理：大家早上好，首先由我代表奇瑞集團(tuán)股份有限公司對沃爾沃公司的到來致以真誠的問候。我是總經(jīng)理，下面由我介紹我方的談判成員。財務(wù)總監(jiān)XX先生，市場調(diào)研員XX先生，銷售總監(jiān)XXX女士。主談：希望本次談判能夠圓滿成功，雙方能夠維持長期友好的合作關(guān)系。 買方：正題：我方已對貴公司的產(chǎn)品進(jìn)行了了解，表示對貴公司的產(chǎn)品很滿意，（我方一致同意并邀請貴公司來這里會晤與商談。） 買方：（我方非常樂意以貴方公司就我們合作的事宜進(jìn)行洽談，希望今天的洽談有個愉快的結(jié)果） 買方：貴方提出產(chǎn)品合作中的條款我方可以接受，但是由于我方公司正著力拓展北京、安徽區(qū)域，力爭發(fā)展成為在全國汽車行業(yè)都有基礎(chǔ)及領(lǐng)軍權(quán)利的企業(yè)，躋身中國領(lǐng)頭企業(yè)