商務(wù)談判培訓(xùn)教材(PPT 54頁).ppt

1、0,商務(wù)談判,1,目 錄,第一部分 談判概述 第二部分 影響談判的因素 第三部分 談判人員的素質(zhì) 第四部分 談判前的準(zhǔn)備 第五部分 談判的過程和階段 第六部分 談判策略,2,第一部分 談判概述,1、談判概述,1.1什么是談判 1.杰勒德尼爾倫伯格論 他是美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長，1968年出版談判的藝術(shù)一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。 2.荷伯科恩論 他著有人生與談判一書。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。 3.比爾斯科特論 他著有貿(mào)易談判技巧一書。他只將談判解釋為“雙方面

2、對面地會(huì)談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。 概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。,3,4,1、談判概述,1.2、談判賴以存在的要素,主觀要素 1.關(guān)系人 這是指談判的參加人?？梢允蔷唧w個(gè)人，也可以是組織或國家。 2.目的 這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。 3.協(xié)商方式 談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。,客觀要素 1.信息 這是指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策。 2.時(shí)間 這是指談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的“底線

3、”。 3.權(quán)力 這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。,5,1.3、商務(wù)談判的特征,1、談判概述,所謂商務(wù)談判是指為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當(dāng)事人之間所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過程。 商務(wù)談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： （1）經(jīng)濟(jì)利益性。一切商務(wù)活動(dòng)的目的都指向經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)談判的核心是“價(jià)格”。 （2）法律性。談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。 （3）政策性。商務(wù)談判人員必須嚴(yán)格遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進(jìn)行。 （4）慣例性。每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。有些慣例可能發(fā)展為行

4、業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。,6,1、談判概述,1.4、談判原則,（一）理性原則（應(yīng)該性原則） 1.平等原則 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。 2.協(xié)商原則 在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機(jī)會(huì)。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對方。 3.互利原則 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。杰勒德尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。,7,1、談判概述,（二、操作性原則） 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。 1.求同

5、原則 談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。 2.階梯原則 階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。 3.迂回原則 迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。 4.墨菲原則 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。,8,1、談判概述,1.3、談判層次,一、談判的層次 （一）個(gè)人間的談判 談判主體是“個(gè)人”。具有“簡單性”、“直接性”和“廣泛性”。 （二）組織間談判 談判主體是“組織”。具有

6、“集約性”、“程式性”和“效益性”。 （三）國家間談判 談判主體是“政治性”、“宏觀性”和“嚴(yán)謹(jǐn)性”。 在現(xiàn)實(shí)生活、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會(huì)意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域，任何談判都是隸屬于“個(gè)人間”、“組織間”和“國家間”三個(gè)層次。,9,1、談判概述,成功談判 根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。如果目標(biāo)只有一個(gè)，達(dá)到了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就算很成功，達(dá)到高就算非常成功或圓滿成功。 談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求”，即買方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。有時(shí)也是“高、中、低”。 談判低線、談判出價(jià)、談判底價(jià)不能有太多的變動(dòng)。這樣才算是有信用、誠意和合作精神。 可

7、以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。 當(dāng)沒有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”的簡單方法；或者簡單決策“概率”。,10,第二部分 影響談判的因素,11,2、影響談判的因素,2.1、影響談判的客觀因素,一、實(shí)力 實(shí)力就是“交易地位”，談判者的實(shí)力就是“談判者是否具有交易地位”問題。 有交易地位，可以去談，問題是“當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有交易地位時(shí)，怎么辦？” 答案就是：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。 從培養(yǎng)來看對于一個(gè)人來講，提高自己的實(shí)力途徑： “學(xué)習(xí)”提高自己學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期”的活動(dòng)。 “專業(yè)實(shí)踐”這是培養(yǎng)自己動(dòng)

8、手能力，應(yīng)變能力的活動(dòng)。擁有行業(yè)資訊、信息背景。 “社會(huì)交往與社會(huì)關(guān)系”通過社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識(shí)和能力。,12,2、影響談判的因素,從尋找整合角度看： （1）要參加各類比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書）時(shí)，自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了。因?yàn)檫@是一種社會(huì)認(rèn)可。“你的能力要得到別人認(rèn)可”，“你的能力要讓別人說出來”，“你的價(jià)值是通過你之外的東西顯現(xiàn)出來”。 （2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文章）；同時(shí)也要有比較好的語言表達(dá)。 （3）可以采用“優(yōu)勢/劣勢；機(jī)會(huì)/威脅”分析方法，對于自己目前情況進(jìn)行分析。 所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)。“當(dāng)不具有核心競爭力”

9、、“沒有任何稀缺性”、“面對一個(gè)十分強(qiáng)大的競爭對手或合作伙伴”、“雙方地位十分懸殊”時(shí)，難度就很大，上述方法會(huì)不奏效。,13,2、影響談判的因素,二、準(zhǔn)備 “機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。 “當(dāng)?shù)谝淮螜C(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，就像披頭散發(fā)的美女，只要你伸手，就可以抓??；當(dāng)?shù)诙螜C(jī)會(huì)來臨時(shí)，就像一修一樣，怎么抓，你都抓不住”。 （一）思想與心理準(zhǔn)備 以一個(gè)什么樣的心態(tài)做事情？以一個(gè)什么樣的心態(tài)來學(xué)習(xí)？ 人生三步曲：“做生意（狀態(tài)）做事業(yè)（層次）做人（境界）”。 （二）信息準(zhǔn)備 就是資料、材料等準(zhǔn)備。,14,2、影響談判的因素,（三）方案準(zhǔn)備 要求： 1.方案不能唯一，要具有可選擇性。 2.方案中涉及到的具

10、體問題，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。 3.方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對方接受。 （四）人員準(zhǔn)備 一定要講究“知識(shí)”、“能力”和“職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。尤其是后者，不是通過學(xué)習(xí)就能夠獲得的，需要感悟、反省和發(fā)思。,15,2、影響談判的因素,三、談判各方在歷史上的交往狀況,1.交往關(guān)系愉快 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。 2.交往關(guān)系較差 具體又可以分為：非常差、比較差、差。 3.交往關(guān)系微妙 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過進(jìn)一步交往才會(huì)決定關(guān)系走向。 4.無交往歷史 從來沒

11、有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。,16,2、影響談判的因素,2.2、影響談判的心理因素,一、第一印象與首因效應(yīng) （一）概念 1.第一印象 認(rèn)知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。 2.近因效應(yīng) 由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為近因效應(yīng)。 （二）第一印象與近因效應(yīng)的特點(diǎn) （1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性 也就是說，具有非本質(zhì)性。 （2）具有長期不變性 也就是說，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。,17,2、影響談判的因素,二、近因效應(yīng),（一）概念 近因效應(yīng)就是指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象

12、形成具有重要作用。 （二）首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同 1.時(shí)間不同 首因效應(yīng)是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應(yīng)。 2.針對人群不同 首因效應(yīng)針對的是陌生人；近因效應(yīng)針對的是熟人。,三、暈輪效應(yīng),（一）概念 這是認(rèn)知者由于對認(rèn)識(shí)對象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。 （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn) “一好百好”；“一無是處”、“一俊遮百丑”；“愛屋及烏”； 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。,18,2、影響談判的因素,四、刻板印象,（一）概念 刻板印象是社會(huì)上對某一類事物的一種比較固定的看法，是對人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固

13、、概括而又籠統(tǒng)的印象。,五、心理定勢效應(yīng),（一）概念 心理定勢反映人在對待特定對象時(shí)，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)備狀態(tài)而對當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。 （三）心理定勢具體包括內(nèi)容 1.知覺習(xí)慣 2.觀念上的先入為主 3.思維定勢 4.情緒和心境方面的定勢,19,2、影響談判的因素,2.3、談判個(gè)性,一、漠不關(guān)心型 談判能成功就成功，談判不成功和我也沒有無所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。 導(dǎo)致這種人存在的原因： 1.制度不健全，干與不干一個(gè)樣。何必要干好？ 2.個(gè)人沒有什么追求、理想、抱負(fù)等。 3.受過大的挫折，心灰意冷。 4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不關(guān)心。,20,2、

14、影響談判的因素,二、談判目標(biāo)導(dǎo)向型 這種類型又 稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅(jiān)信“必要面前無道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手段”，認(rèn)為“目的證明手段正確”。 存在的原因： 1.以追求成功為導(dǎo)向。 2.急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。 3.追求急功近利。 4.一個(gè)人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)是不可回避的階段。,21,2、影響談判的因素,三、談判對手導(dǎo)向型 這種談判人員只關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的。自認(rèn)為只要和對方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。 這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對談判對手一味順從。不但不努力去說服對方，解

15、決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。,22,2、影響談判的因素,四、談判技術(shù)導(dǎo)向型 這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系。 這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。他們在把握對方心理上，促使迅速成交上比較擅長。 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。在成交之后對方往往會(huì)感到有一種上當(dāng)受騙的感覺。 許多業(yè)績做得不錯(cuò)的推銷員，大多屬于這種類型。,23,2、影響談判的因素,五、談判專家型 這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點(diǎn)：他們對于與談判對手建立良好的人際關(guān)系和最后

16、的談判業(yè)績都非常關(guān)心。在談判中積極、主動(dòng)、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對方，同時(shí)真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設(shè)身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時(shí)滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。 這類談判人員屬于真正的談判專家。,24,第三部分 談判人員素質(zhì),25,3、談判人員素質(zhì),1、知識(shí)素質(zhì),具體可以分為兩種：基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。 一、基礎(chǔ)知識(shí) 1.公共關(guān)系知識(shí) 2.人際關(guān)系 3.心理學(xué) 4.文化禮儀 5.口才 6.體態(tài)語言,二、專業(yè)知識(shí),這是指涉及到某個(gè)特殊性行業(yè)的知識(shí)具體有： 1.合資、聯(lián)營業(yè)務(wù)談判知識(shí) 2.承攬加工業(yè)務(wù)談判知識(shí) 3.

17、承攬?jiān)O(shè)計(jì)、建筑工程談判知識(shí) 4.技術(shù)貿(mào)易談判知識(shí) 5.任務(wù)承包談判知識(shí) 6.租賃業(yè)務(wù)談判知識(shí),26,3、談判人員素質(zhì),2、談判人員的能力素質(zhì),人的能力獲得有三個(gè)渠道：一是天生具有的；二是書本上學(xué)來的；三是從社會(huì)實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。 一、判斷能力 二、決策能力 三、談判人員的語言表達(dá)能力 四、人際交往能力 五、毅力和耐力,3、談判人員的職業(yè)道德,一、正確價(jià)值觀 二、談判人員的敬業(yè)精神 三、談判人員的職業(yè)道德,27,第四部分 談判前的準(zhǔn)備,28,4、談判前的準(zhǔn)備,1、談判人員準(zhǔn)備,（一）談判小組的規(guī)模 比爾斯科特在貿(mào)易洽談技巧中指出，在變化莫測的談判環(huán)境中，“從有利于控制談判小組這一方面考慮，4

18、個(gè)人也是最佳人數(shù)”。,（二）談判小組成員的思維模式選配 就普通意義而言，談判小組人員構(gòu)成以4個(gè)人為宜。這4個(gè)人具體是指：首席談判代表（又稱小組長）1個(gè)人，主談人3個(gè)人。 首席談判代表是談判小組的最高領(lǐng)導(dǎo)。此人在思維方式上應(yīng)是具有評(píng)價(jià)式思維優(yōu)勢. 3個(gè)主談人中，至少有一個(gè)人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢，其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，以便在談判過程中從對方有意無意提供的信息中預(yù)見到對方的傾向性，提示出眾多的回?fù)舴桨腹┩逻x擇，為決策提供大量的資料信息。,29,4、談判前的準(zhǔn)備,（三）談判小組年齡組合 國外某些資料顯示，最佳談判年齡是在35歲至50歲之間。 就談判小組年齡組合而言，應(yīng)堅(jiān)持不同年齡段的人員相互

19、搭配的原則。 （四）談判人員精力集中度（通過曲線圖表示） 一般而言，沒有經(jīng)驗(yàn)的談判人員一開始精力高度集中，隨后開始平滑下降；而有經(jīng)驗(yàn)的談判人員則是在精力下降時(shí)，能夠不斷進(jìn)行調(diào)整，使得精力度不斷反彈，保持自己較高的精力集中度。這樣在同一時(shí)間里，有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就占有優(yōu)勢。,30,4、談判前的準(zhǔn)備,2、談判時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備,一、談判時(shí)間的選擇 在選擇和安排談判時(shí)間時(shí)要盡量選擇對己方有利的時(shí)間。,二、談判地點(diǎn) 將談判地點(diǎn)盡量選擇在己方。 將談判地點(diǎn)放一個(gè)中立方。 要注意對談判座次位序的安排。在安排座次位置時(shí)注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長方桌三大類。,31,第五章 談判的過程和階段,32,5、

20、談判的過程和階段,一、談判氣氛,任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。 比爾斯科特將洽談氣氛分為以下四種： 第一種：冷淡的、對立的、緊張的； 第二種：松松垮垮的、慢慢騰騰的、曠日持久的； 第三種：熱烈的、積極的、友好的； 第四種：平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?1、談判氣氛的重要性,談判氣氛是談判開始階段迅速形成的對以后行為活動(dòng)產(chǎn)生深刻影響的心際效應(yīng)。 形成談判氣氛往往是在剛一開始，且時(shí)間極為短暫，幾分鐘、甚至幾秒鐘。它是由談判人員彼此之間給對方留下的初始印象談判人員的誠意狀況以及個(gè)性差異而形成的綜合表現(xiàn)。談判氣氛一旦形成，在以后談判實(shí)務(wù)中將會(huì)具有較強(qiáng)的影響作用，難以輕易改變。 談

21、判氣氛不僅受最初在幾秒鐘多則幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響，還受到彼此在正式見面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會(huì)議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。,33,5、談判的過程和階段,二、如何建立良好的談判氣氛,良好的談判氣氛必然是誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的談判氣氛，彼此之間為解決問題而來，且均有誠意。 在談判尚未正式開始階段，嚴(yán)格講，從談判人員初次見面開始，彼此雙方就已經(jīng)開始傳遞有聲的和無聲的信息了。 談判氣氛一旦形成，將影響到談判過程中具體問題的解決，但隨著問題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會(huì)發(fā)生相應(yīng)地變化，而新的談判氣氛又對談判進(jìn)程中后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖延作用。,三、談判開始階段的技巧,在開始階

22、段要注意下列技巧： 1陳述簡潔，邏輯清晰 2輪流發(fā)言，機(jī)會(huì)相當(dāng) 3取得共識(shí)，誠意合作,34,5、談判的過程和階段,四、實(shí)質(zhì)性談判階段,1、列示需求階段 列示需求階段是由摸底階段和報(bào)價(jià)階段構(gòu)成的。,報(bào)價(jià)遵循兩個(gè)原則： 第一、所報(bào)價(jià)對報(bào)價(jià)者最有利化。 第二、所報(bào)價(jià)獲得對方認(rèn)可的可能性最大化。 報(bào)價(jià)掌握以下技巧： 第一、報(bào)價(jià)果斷。 第二、報(bào)價(jià)明確。 第三、報(bào)價(jià)簡潔。 還價(jià)掌握以下技巧： 第一、善于提問。 第二、就事論事。 第三、還價(jià)合理。,35,5、談判的過程和階段,2、磋商階段,（一）談判人員在磋商階段應(yīng)遵循的原則 1據(jù)理力爭，善待分歧 2原則在先，具體置后 3容易先談，困難后議 4互為讓步，善于

23、妥協(xié) （二）磋商過程中應(yīng)注意的問題 1對所有問題分別提出原則性的意見 2尋找與對方謀求合作的可能性 3橫向地向縱深發(fā)展,36,5、談判的過程和階段,4控制談判議程 第一、檢查談判進(jìn)展。 第二、明確談判議程。 第三、歸納談判結(jié)果。 第四、重申談判共識(shí)。 5適當(dāng)讓步打破僵持局面 第一、讓步同步原則。 第二、讓步幅度原則。 第三、讓步速度原則。 第四、讓步極限原則。 切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯,37,5、談判的過程和階段,三、成交階段,談判的過程艱巨復(fù)雜，尤其是大型談判活動(dòng)更是

24、如此，但是談判的成交則是短時(shí)間里乃至某一時(shí)刻完成。過程艱難，而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那。,四、認(rèn)可與結(jié)束階段,1、起草 關(guān)于書面承諾即意向書、協(xié)議書和合同書等書面文件的起草。 2、簽署 當(dāng)書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認(rèn)真詳細(xì)地審查各項(xiàng)條款并最后一次對條款及辭句進(jìn)行推敲，如果可以確定其內(nèi)容無誤時(shí)，由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署。 3、談判基本結(jié)束后的工作 談判人員要能夠利用這段時(shí)間進(jìn)行一番思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備，這樣此次談判才真正圓滿結(jié)束。,38,第六部分 談判策略,39,6、談判策略,第一節(jié) 試探性策略,所謂試探性策略是指

25、在談判中，對于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對方底細(xì)時(shí)所常用的方法和手段。 （一）投石問路 所謂投石問路，“投石”其意在激起對方的反應(yīng)和反響，從而明確對方確切意圖，或得到對方的資料、信息。投石問路的具體表現(xiàn)常常是“假如會(huì)”的模式。 對方可能假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半、質(zhì)量上嚴(yán)格或放寬、合約時(shí)間的延長或縮短、支付方式的多種形態(tài)供選等議題的變化，征詢你方的意見。,40,6、談判策略,第一節(jié) 試探性策略,（二）聲東擊西 聲東擊西是指把談判對方的注意力或興趣集中在我方不甚感興趣的問題，以增加以方的滿足感。聲東擊西文稱作“佯攻”。 在談判中，洽談雙方所關(guān)注、關(guān)心的問題并不是完全一致的，有

26、時(shí)甚至具有很大的差異性，談判人員要會(huì)巧妙地運(yùn)用這些差異性，促使談判順利進(jìn)行，謀求己方的利益，同時(shí)使對方利益在一定程度上得到滿足 。 聲東擊西技巧提示我們：在解決自己所關(guān)心的問題時(shí)，要求說服對方同意己方的建議，行之有效的辦法之一就是先提出一項(xiàng)與己方意圖恰恰相反的主張 。 聲東擊西技巧在采用上一定要不露聲色，一旦被對方識(shí)破，對方就有可能牽著你的鼻子走，不利于你方問題的解決。,41,6、談判策略,第二節(jié) 處理性策略,處理性策略是指在談判涉及到具體議題的解決時(shí)，談判人員根據(jù)自己的需要所采取的推進(jìn)或延緩問題解決的技巧的綜合。 一、防守的技巧 （一）搪塞推辭 對方表示對你所提出的問題“不清楚”、“不明白”

27、、“不知道”。“沒有聽說”，你能有什么辦法呢？而等你論證完畢，證明對方知曉此問題，或?qū)Ψ奖仨毤右曰卮饡r(shí)，對方可能已經(jīng)利用這一段時(shí)間進(jìn)行了短暫的思想整合，擇定出應(yīng)采取的有效技巧，使隨后的回答變得從容不迫、合情合理了。 采用搪塞推辭技巧并不是不想回答對方的提問，而是不想立即對于對方的問題進(jìn)行解釋，之所以搪塞推辭，是為了便于自己能夠從容不迫、鎮(zhèn)定自如。 。,42,6、談判策略,第二節(jié) 處理性策略,（二）大智若愚、大愚若智 所謂大智若愚是指在洽談中，談判人員以愚笨、遲鈍的面目出現(xiàn)，但實(shí)質(zhì)上聰明、睿智，即看似“愚”，實(shí)在“智”，而得以在談判活動(dòng)中以防守的面目出現(xiàn)，伺機(jī)獲得談判場上的主動(dòng)權(quán)。 大愚若智則是

28、指洽談人員在談判活動(dòng)中，對于某個(gè)議題或某些問題并非完全知曉，為了掩蓋自己的弱點(diǎn)而從容自如地以智的形象即內(nèi)行的模樣出現(xiàn)，從而迷惑對方，保全自己的一種技巧和謀略，簡而言之，大智若愚是看似“愚”實(shí)則“智”，大愚若智是表現(xiàn)出“智”實(shí)則“非智”。這一對技巧都屬于防守對方保護(hù)自己的方法。 據(jù)美國某調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)：在成功的推銷人員中，有70是那些口才一般，不善言辯和看起來憨厚老實(shí)的人。這正和談判中大智若愚技巧不謀而合，過于精明能干的人往往會(huì)引起對方的警覺和防范。,43,6、談判策略,第二節(jié) 處理性策略,（三）以逸待勞 阿菲思多弗爾在未來的震撼一書中指出：遠(yuǎn)離的人們都會(huì)感到身心震撼的雙重痛苦，正如常見的，在陌生

29、的地方，即使上，洗手間也變成一個(gè)問題。在很多時(shí)候，僅僅為了趕赴商談地點(diǎn)，一方談判人員就因奔波耗力費(fèi)神，以致于抵達(dá)預(yù)定的洽談地點(diǎn)后已經(jīng)弄得身心疲乏了。 為了防止對方采用以逸待勞技巧，你方應(yīng)該盡量選擇一個(gè)中立的地方作為談判地點(diǎn)，諸如酒店的客房或?qū)懽謽堑膶懽珠g或非對方公司專用的洽談室，同時(shí)可以帶有一定人數(shù)的同來前往，以便人多勢眾，消除單個(gè)人、或少數(shù)人前往對方地點(diǎn)的孤獨(dú)感、危險(xiǎn)感，從而使自己保持從容鎮(zhèn)定的狀態(tài)。,44,6、談判策略,二、進(jìn)攻的技巧,（一）欲擒故縱 欲擒故縱，“縱”而且是“故縱”乃“擒”的前提，“擒”是“故縱”的結(jié)果. 這一技巧在談判中的具體表現(xiàn)是：施此計(jì)的一方不斷做出較小的或者非實(shí)質(zhì)性

30、的讓步，讓對方覺得有利可圖，不斷進(jìn)取、獲得，而等到適當(dāng)時(shí)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)則使關(guān)鍵的或者實(shí)質(zhì)性的問題得以解決?！肮士v”看起來是給了對方許多利益，讓對方感到已經(jīng)較大地獲益，但問題的根本在于對方可能是在某些關(guān)鍵問題上認(rèn)識(shí)不清。從最終“擒”給對方帶來的影響來看，對方在你方使用欲擒故縱技巧之時(shí)顯然是弊大于利，而你方則利大于弊，這也是欲擒故縱吸引許多談判人員不斷采用的魅力之所在。 為了防止對方采用欲擒故縱技巧，避免在談判結(jié)局上對方拿你一手，就必須在洽談中小心求證，多分析對方在此一時(shí)和彼一時(shí)均做出讓步的根源是什么？,45,6、談判策略,（二）疲勞轟炸 研究結(jié)果表明，那些被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行為能力十分薄弱

31、。在談判活動(dòng)中，疲倦的談判人員比較容易出現(xiàn)失誤。 在談判中采用疲勞轟炸的具體表現(xiàn)常常是下列情形之一： 1你方剛剛遠(yuǎn)境而來，對方就迫不及待地與你舉行會(huì)談。 2不斷地向你提出問題。 3剛剛在某個(gè)議題上達(dá)成共識(shí)，又提出新問題。 4請你反復(fù)講解某些問題。 5對方頻繁地更換談判小組成員。 6對方提出在你方意想不到的較長時(shí)間里進(jìn)行問題的磋商。 7對方給你方提供的座位光線不好，且坐椅有一種坐上去不安全或不合適（過高或過低）的感覺。,46,6、談判策略,在談判的討價(jià)還價(jià)中，談判人員需要有清晰的頭腦和充沛的精力，而身體的疲勞會(huì)影響談判中對于對方真假虛實(shí)的辨別，況且在極度疲勞情況下，應(yīng)允對方的提議盡快使自己得以解

32、脫，對于自己是再好不過的事情了。 為了防止對方向你方進(jìn)行疲勞轟炸，就必須仔細(xì)觀察對方在談判時(shí)的姿態(tài)，以分辨出對方是否有意在擺開架勢，不給你喘息之機(jī)，一鼓作氣壓將過來。 （1）可以采用休會(huì)的方式調(diào)整自己； （2）你方人員輪流離開談判會(huì)場； （3）每次洽談時(shí)對于參加人員合理安排，某些論題由某些人洽談，化整為零，保存實(shí)力； （4）不露聲色、佯裝不解，在談判場上自我調(diào)節(jié)，養(yǎng)精蓄銳。,47,6、談判策略,（三）蠶食獲利 蠶食獲利又稱為“蠶食計(jì)”或“意大利香腸”策略（Salamitaetics），據(jù)稱此策略是匈牙利共產(chǎn)黨前總書記馬加什提出的。 馬加什形象地解釋道：就像有人手里拿了一根意大利香腸，你要想得到

33、這根香腸，可以肯求對方切下一片給你，當(dāng)你不露聲色地吃下去之后，再肯求對方切一片 在不知不覺之中，這根香腸就被你全部吃下去了。蠶食獲利技巧概括來講就是指在談判中從一點(diǎn)一滴、一分一毫的利益上人手，從而積少成多地獲取較大的利益，即“意欲取其尺利，則每次謀其毫厘”。 蠶食獲利技巧的反策略是：不要視談判對方在細(xì)小利益上的要求為微不足道，而不屑一顧地給予；時(shí)刻記住千里之堤潰于蟻穴的道理，盡管可以放棄某些利益滿足對方，但不能允許對方得寸進(jìn)尺的發(fā)展趨勢，及時(shí)遏制對方蠶食的勢頭。,48,6、談判策略,（四）最后通碟 對付最后通牒呢可以采取以下方法： 1.退出談判，查看對方是否緊張和不安，如果對方表現(xiàn)出緊張和不安

34、，則意味對方是在虛張聲勢。 2.直接向?qū)Ψ降纳霞?jí)抗議，并且解釋自己一方做法的合理性。 3.繼續(xù)你自己的話題，表現(xiàn)出你仿佛根本就沒有聽到他所講的話，以引發(fā)對方第二次、第三次的“最后通牒，從而在不知不覺中消融對方的氣勢。 4.表示要向外界公開雙方的分歧，警告對方由于其最后通碟而導(dǎo)致的談判破裂以及由此而產(chǎn)生的后果。對方負(fù)有不可推卸的全部責(zé)任。 5.立即休會(huì)，冷卻對方激 動(dòng)的情緒。私下會(huì)晤，尋找解決問題的途徑。,49,6、談判策略,三、退卻的技巧,（一）權(quán)力有限 權(quán)力有限是格在談判進(jìn)展過程中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤，或感覺到自己正在按照對方意圖來行事時(shí)，為了自我防護(hù)，而聲稱自己僅有被限定的權(quán)力，從而拒絕對已經(jīng)商定的間回進(jìn)行認(rèn)可成進(jìn)一步洽談原來已有進(jìn)展的間回的技巧。 權(quán)力有限技巧，大多是在談判進(jìn)展到關(guān)鍵時(shí)期或最后簽約時(shí)，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)必須反悔才可以挽回失誤的局勢時(shí)而使用。在談判一開始時(shí)，任何一方大都不會(huì)聲稱在己權(quán)力有限。 （三）走為上策 走為上策又稱“不動(dòng)聲色地退卻”，是指在洽談中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤或者對方已指示出你的錯(cuò)誤時(shí)，不要為自己辯解，退出談判，問題暫時(shí)擱置，或者是立即提出休會(huì)，給自己一個(gè)臺(tái)階，以遏制對方的狂轟亂炸。無論是在那種環(huán)境下，一個(gè)人的失誤已經(jīng)昭