分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)模式簡介(ppt 12頁).ppt

1、第二章 分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)模式,第一節(jié) 傳統(tǒng)分銷渠道,傳統(tǒng)的分銷渠道是獨(dú)立的制造商、批發(fā)商和零售商所組成，各自追求自己的利潤最大化的一種松散的渠道模式。,生產(chǎn)商A,生產(chǎn)商B,生產(chǎn)商C,生產(chǎn)商D,消費(fèi)者,零售商,消費(fèi)者,批發(fā)商,零售商,消費(fèi)者,代理商,批發(fā)商,零售商,消費(fèi)者,直接渠道,間接渠道,第二節(jié) 垂直分銷渠道,垂直分銷渠道是由制造商、批發(fā)商和零售商共同組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 垂直分銷渠道內(nèi)部的協(xié)調(diào)功能主要是通過渠道中處于支配地位的渠道成員來實(shí)行的，也是渠道領(lǐng)袖。 渠道領(lǐng)袖可以是制造商，批發(fā)商或零售商，通常有渠道中規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)或擁有最大權(quán)力的渠道成員來承擔(dān)。,一、垂直分銷渠道的三種類

2、型,二、垂直分銷渠道的構(gòu)建和實(shí)施,1、渠道縱向一體化的基本原理、動(dòng)因和成本 與渠道成員交易費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)本身直接建立渠道的縱向一體化帶來的內(nèi)部費(fèi)用。 渠道縱向一體化可以確保服務(wù)水平、提高盈利能力、加強(qiáng)對渠道控制。,2、外包分銷的優(yōu)點(diǎn) 1）具有更強(qiáng)的做好分銷的動(dòng)機(jī) 2）更加專業(yè) 3）經(jīng)濟(jì)適應(yīng)性 4）規(guī)模經(jīng)濟(jì) 5）更大的市場覆蓋面 6）獨(dú)立性,3、渠道縱向一體化的條件 1）競爭不足 2）環(huán)境不確定 3）績效模糊 4、對外包分銷還是縱向一體化決策分析的總結(jié)： 廠商優(yōu)先考慮外包分銷，對于外包分銷方案不滿意，且業(yè)務(wù)潛力大，可以考慮縱向一體化,第三節(jié) 水平分銷渠道,水平分銷渠道是指處于同一層次而無關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢和資源所進(jìn)行的橫向聯(lián)合。,一、水平分銷渠道參與者合作動(dòng)機(jī),1、協(xié)同效應(yīng)、優(yōu)勢互補(bǔ) 2、避免渠道的重復(fù)建設(shè) 3、分享市場，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 二、水平分銷渠道的形式 1、生產(chǎn)制造商水平渠道體系 2、中間商水平渠道體系 3、促銷聯(lián)盟,第四節(jié) 復(fù)合分銷渠道,復(fù)合分銷渠道，是指一家企業(yè)同時(shí)利用幾條分銷渠道來銷售其產(chǎn)品的渠道體系。 主要優(yōu)點(diǎn)：增加市場覆