銷售團隊建設(shè)方案

1、公司銷售人員管理制度(草稿)一、指導思想在“立足內(nèi)部，走向外部”的經(jīng)營思想指導下，以地煤內(nèi)部市場為中心，進一步向周邊地區(qū)輻射。大力拓展外部市場、加大外部市場開發(fā)力度，提高市場占有率。實現(xiàn)跨領(lǐng)域經(jīng)營，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。二、機構(gòu)設(shè)置成立銷售一部、銷售二部，銷售一部： 負責同煤市場業(yè)務(wù)銷售二部：負責同煤以外的市場業(yè)務(wù)注：銷售人員根據(jù)業(yè)務(wù)需要，隨時調(diào)整。三、銷售產(chǎn)品種類：1、皮帶機 2、托輥 3、金屬網(wǎng)、錨桿、4、維修業(yè)務(wù)其他工礦配件四、銷售人員崗位職責：（一）全力完成公司下達的銷售指標，負責指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。（二）搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)

2、，建立和維護潛在客戶檔案 。（三）制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶。 （四）熟悉產(chǎn)品知識，保證準確無誤向客戶傳達產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)負責的良好形象（五）每進入一個新的城市拓展，必須提供詳細的書面考察報告，為公司進入?yún)^(qū)域市場提供前期的市場依據(jù)。（六）根據(jù)項目的進展情況，及時與公司領(lǐng)導、銷售部有關(guān)人員進行溝通與交流，尋求團隊合作，積極推進業(yè)務(wù)進展，努力完成項目拓展簽約。五、營銷策略（一）從已有客源入手，充分挖掘各礦的潛在資源，通過互惠互利，把原有業(yè)務(wù)客戶變?yōu)槲夜句N售、推廣人員，通過其客戶資源，來實現(xiàn)我公司與對方的業(yè)務(wù)往來。（二）拓寬銷售渠道，在做好傳統(tǒng)銷售的基礎(chǔ)上，嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售。建網(wǎng)站，打

3、廣告，最大程度地提高公司的知名度，為產(chǎn)品的銷路打開市場。（三）積極參加國內(nèi)有影響力機電裝備展銷會、研討會，開拓眼界的同時，尋求潛在的合作伙伴。（四）不斷加大公司的對外宣傳，利用新聞媒體提高公司的見報率，吸引潛在客戶的關(guān)注，以期打開市場缺口。（五）在本市機電設(shè)備集中交易的市場，設(shè)立門市部，加強對外散客戶的聯(lián)系與溝通，培養(yǎng)潛在客戶。（六）在煤礦資源豐富、集中的區(qū)域設(shè)立辦事處或指定片區(qū)銷售人員不定期地走訪當?shù)乜蛻?，加大與當?shù)孛禾科髽I(yè)的聯(lián)系，通過掌握第一手資料，出具有針對性的營銷方案。（七）不斷完善、整理、收集已服務(wù)企業(yè)我公司產(chǎn)品的現(xiàn)運行、使用情況，編輯有說服力的產(chǎn)品宣傳冊，為公司市場開拓提供有力的實

4、物證明。六、銷售隊伍的管理（一）銷售人員的考核：1、公平、公正、公開的原則。2、信息第一、效果第一的原則。即拓展工作以第一次有效拜訪得到客戶積極回應(yīng)的項目，并報公司市場部備案后有效。3、任何人均可以為公司提供有價值的拓展信息，若項目洽談成功，公司在簽訂銷售合同后獎勵提供信息的人員一定的現(xiàn)金，或者按該項目合同總額給予一定獎金，但須在全部金額結(jié)算后支付。4、公司根據(jù)每個人實際業(yè)務(wù)結(jié)算情況，適時酌情下發(fā)獎金。原則上誰簽訂訂單，誰享受獎金。5、銷售人員要嚴守公司商業(yè)機密，不得惡意向競爭對手泄密，公司將保留追究責任人的法律責任。（二）銷售人員日常管理：1、銷售人員考勤，原則上不參加公司內(nèi)部考勤。各營銷人

5、員需把當日拜訪客戶的影像資料留存已做考核依據(jù)，并填寫當日拜訪記錄。（例如客戶工作場所圖片、相關(guān)拜訪文字資料等）2、業(yè)務(wù)員工作開展必須堅持有計劃、有行動、有結(jié)果、有反饋的工作程序。在業(yè)務(wù)操作過程中遇到困難和問題，反饋要及時、準確、全面。3、建立周會制度，匯報本周各位業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)情況，包括區(qū)域情況、拜訪客戶數(shù)，簽約客戶數(shù)等，需提出疑問、建議及市場動態(tài)反饋，以供大家討論。促進工作更好的開展。同時，要安排下周工作內(nèi)容并作好準備。每周五下午開周會，如外派出差，可調(diào)整為半月例會。4、制定工作計劃，根據(jù)區(qū)域工作任務(wù)和工作需要制定適用的工作日程表，主動收集片區(qū)內(nèi)各客戶各類信息，及時反饋公司，實行重點客戶重點跟蹤維護的營銷策略。5、與客戶交流中要充分了解客戶目前的狀況，和采購渠道，建立各級客戶資料檔案，保持雙向溝通。并做好客戶檔案管理。在鞏固原有客戶的同時，要積極調(diào)查市場需求狀況和發(fā)展趨勢，搜集新的信息，開拓新市場。6、做好行銷日志，要求明確具體，及時匯報并上交公司。每月定期整理和分析市場信息，提出意見和建議，以書面形式反饋回公司。7、報銷做到據(jù)實報銷，不隱瞞行程，不瞞報費用。原則上外出乘公交費用據(jù)實報銷，打車費用未經(jīng)允許不予報銷。8、在外拜訪客戶，要做到通訊暢通，不無故關(guān)機