《會(huì)展?fàn)I銷》教案

1、 教案（首頁） 學(xué)年 第 學(xué)期主講教師楊順勇院(系)部經(jīng)管教 研 室會(huì)展職 稱副教授學(xué) 歷博士課程名稱會(huì)展?fàn)I銷課程性質(zhì)選修課程序號(hào)2787課程代碼B授課專業(yè)營銷總 學(xué) 時(shí)32講授32實(shí)驗(yàn)上機(jī)其它學(xué) 分2教學(xué)目的與要求以國內(nèi)外會(huì)展?fàn)I銷的新理論和新案例為線索，深入淺出地探討市場營銷原理在會(huì)展中的應(yīng)用及發(fā)展趨勢，共分為三部分：第一部分闡述會(huì)展?fàn)I銷基礎(chǔ)知識(shí)與分析方法，包括會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境、會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研及預(yù)測、會(huì)展市場細(xì)分及定位、營銷組合策略、會(huì)展?fàn)I銷管理；第二部分為會(huì)展?fàn)I銷在會(huì)展業(yè)中的應(yīng)用，包括展覽會(huì)營銷、展覽中心營銷、會(huì)議營銷、會(huì)議中心營銷、節(jié)事營銷；第三部分為會(huì)展?fàn)I銷理論在會(huì)展領(lǐng)域的發(fā)展和創(chuàng)新，展現(xiàn)了

2、會(huì)展?fàn)I銷的理論擴(kuò)展和實(shí)踐深化。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)既有理論的深入分析，又具有實(shí)踐的可操作性。教 材與參考書1. 王方華.市場營銷學(xué).上海人民出版社.20072. 馬勇.會(huì)展典型案例精析.重慶大學(xué)出版社.20073. 王春雷.會(huì)展市場營銷，中國旅游出版社，20074. 龔維剛，陳建國.會(huì)展實(shí)務(wù)，華東師范大學(xué)出版社，20075. 鄭建瑜.會(huì)展場館經(jīng)營與管理. 上海人民出版社，20066. 胡平.會(huì)展?fàn)I銷.復(fù)旦大學(xué)出版社.2005 7. 華謙生.會(huì)展策劃與營銷. 廣東經(jīng)濟(jì)出版社. 20048. 劉松萍, 梁文會(huì)展市場營銷.中國商務(wù)出版社.2004 9. 王春雷.國外會(huì)議業(yè)的整體推廣. 中國展會(huì).2003(

3、11)10. 吳克祥, 周昕. 酒店會(huì)議經(jīng)營. 遼寧科學(xué)技術(shù)出版社. 200111. 楊順勇, 丁萍萍.會(huì)展?fàn)I銷. 化學(xué)工業(yè)出版社. 2009 教案周次 1 第 1 次課 學(xué)時(shí) 2 授課時(shí)間 9.6 章節(jié)名稱1.1 會(huì)展產(chǎn)品與會(huì)展市場1.2 會(huì)展?fàn)I銷的含義和特征1.3 會(huì)展?fàn)I銷的產(chǎn)生和發(fā)展本次授課目的與要求1. 了解會(huì)展產(chǎn)品和會(huì)展市場的基本內(nèi)涵 2. 熟悉會(huì)展產(chǎn)品的分類及其特點(diǎn) 3. 熟悉影響會(huì)展?fàn)I銷產(chǎn)生和發(fā)展的因素本次教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)n 會(huì)展產(chǎn)品和會(huì)展市場的基本內(nèi)涵是什么？n 會(huì)展?fàn)I銷有哪些特征？n 影響會(huì)展?fàn)I銷發(fā)展的因素有哪些？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論基本教學(xué)內(nèi)容提要及時(shí)間分配會(huì)展

4、產(chǎn)品是立足于會(huì)展活動(dòng)參與者的需求和欲望之上的，是為會(huì)展參與者得到最佳的會(huì)展體驗(yàn)。會(huì)展產(chǎn)品主要的功能是滿足人們交流和溝通的需求，這些會(huì)展活動(dòng)也存在很多共有的特性，主要包括：受時(shí)間、空間的限制和聚集性活動(dòng)。會(huì)展產(chǎn)品的聚集性特點(diǎn)主要表現(xiàn)在人員和信息兩大方面。會(huì)展市場是指在特定的時(shí)間、地點(diǎn)與條件下，對(duì)會(huì)展產(chǎn)品具有購買欲望并且有支付能力的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者所組成的。與其他市場相比，會(huì)展市場具有以下特征：廣泛性、多樣性、短期性、依存性。會(huì)展?fàn)I銷是以客戶的需求為中心的服務(wù)營銷活動(dòng)，其目的是實(shí)現(xiàn)會(huì)展活動(dòng)的市場價(jià)值，促進(jìn)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的供需結(jié)合。會(huì)展?fàn)I銷的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：營銷主體的綜合性、營銷內(nèi)

5、容的整體性、營銷手段的多樣性、營銷對(duì)象的參與性。作業(yè)布置1 會(huì)展產(chǎn)品和會(huì)展市場有什么關(guān)聯(lián)性？2 與一般商品相比較，會(huì)展產(chǎn)品有何特征？3 簡述影響會(huì)展?fàn)I銷產(chǎn)生和發(fā)展的因素。4試論會(huì)展?fàn)I銷在會(huì)展企業(yè)經(jīng)營管理中的作用。課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排n 會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境的含義和特點(diǎn)n 會(huì)展?fàn)I銷宏觀環(huán)境n 會(huì)展?fàn)I銷微觀環(huán)境主要參考文獻(xiàn)資料（1） 王方華. 市場營銷學(xué).上海人民出版社.2007（2） 馬勇.會(huì)展典型案例精析.重慶大學(xué)出版社.2007（3） 王春雷.會(huì)展市場營銷，中國旅游出版社，2007（4） 龔維剛，陳建國.會(huì)展實(shí)務(wù)，華東師范大學(xué)出版社，2007備注 教案周次 2 第 2 次課 學(xué)時(shí) 2 授課時(shí)間 9

6、.13 章節(jié)名稱2.1 會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境的含義和特點(diǎn)2.2 會(huì)展?fàn)I銷宏觀環(huán)境2.3 會(huì)展?fàn)I銷微觀環(huán)境本次授課目的與要求1. 了解會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境的基本概念 2. 熟悉會(huì)展宏觀營銷環(huán)境的組成 3. 熟悉會(huì)展微觀營銷環(huán)境的組成 本次教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)n 會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境的含義是什么？n 會(huì)展宏觀營銷環(huán)境包括哪些方面？n 會(huì)展微觀營銷環(huán)境包括哪些方面？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論基本教學(xué)內(nèi)容提要及時(shí)間分配會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境是存在于會(huì)展企業(yè)營銷部門外部不可控制或難以控制的因素和力量，是影響會(huì)展企業(yè)營銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。其基本特征表現(xiàn)為客觀性、差異性、多變性和波動(dòng)性，是會(huì)展企業(yè)營銷活動(dòng)的制約因素。會(huì)展?fàn)I銷宏觀

7、環(huán)境指對(duì)會(huì)展企業(yè)營銷活動(dòng)造成市場機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化、人口等因素。會(huì)展?fàn)I銷微觀環(huán)境指與會(huì)展企業(yè)市場營銷活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的具體環(huán)境，是決定企業(yè)生存和發(fā)展的基本環(huán)境，包括會(huì)展?fàn)I銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者、公眾等因素。會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境是由影響會(huì)展企業(yè)營銷管理能力的會(huì)展?fàn)I銷宏觀環(huán)境和會(huì)展?fàn)I銷微觀環(huán)境共同構(gòu)成。會(huì)展?fàn)I銷的宏觀和微觀環(huán)境雖然分別存在于不同的空間范圍中，但兩者在會(huì)展整體營銷活動(dòng)中缺一不可。微觀環(huán)境包圍著會(huì)展企業(yè)的營銷活動(dòng)，直接影響與制約企業(yè)的營銷能力，也稱會(huì)展直接營銷環(huán)境，包括營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會(huì)公眾等要素。宏觀環(huán)境則要通過借助會(huì)展微觀環(huán)境為媒介，才能作

8、用于會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)。 作業(yè)布置1. 什么是會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境？2. 會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境分析對(duì)會(huì)展企業(yè)有何意思？3. 具體分析科學(xué)技術(shù)環(huán)境對(duì)會(huì)展業(yè)的影響？4. 結(jié)合我國會(huì)展業(yè)發(fā)展實(shí)際說明經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素產(chǎn)生的重要影響？5. 競爭者和顧客對(duì)會(huì)展企業(yè)營銷活動(dòng)產(chǎn)生怎樣的影響？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排n 會(huì)展?fàn)I銷信息系統(tǒng)n 會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研的內(nèi)容與程序主要參考文獻(xiàn)資料（1） 王方華. 市場營銷學(xué).上海人民出版社.2007（2） 馬勇.會(huì)展典型案例精析.重慶大學(xué)出版社.2007（3） 王春雷.會(huì)展市場營銷，中國旅游出版社，2007（4） 龔維剛，陳建國.會(huì)展實(shí)務(wù)，華東師范大學(xué)出版社，2007備注 教案周次 3 第 3 次課 學(xué)時(shí)

9、 2 授課時(shí)間 9.20 章節(jié)名稱3.1 會(huì)展?fàn)I銷信息系統(tǒng)3.2 會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研的內(nèi)容與程序本次授課目的與要求1. 理解會(huì)展?fàn)I銷信息系統(tǒng)的含義及構(gòu)成 2. 了解會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研的主要內(nèi)容及一般流程 本次教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)n 會(huì)展?fàn)I銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成因素有哪些？n 會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研的內(nèi)容有哪些？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論基本教學(xué)內(nèi)容提要及時(shí)間分配會(huì)展?fàn)I銷信息系統(tǒng)是一個(gè)持續(xù)的、彼此關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)，由內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、營銷研究系統(tǒng)和營銷分析系統(tǒng)四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研作為會(huì)展策劃與營銷的基礎(chǔ)與前提，貫穿會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)的始終。會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研包括對(duì)會(huì)展市場環(huán)境、會(huì)展客戶、以及競爭狀況等方面的調(diào)研。會(huì)展?fàn)I銷

10、調(diào)研的一般流程包括確定調(diào)研目標(biāo)、制定調(diào)研方案、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查、整理分析資料和撰寫調(diào)研報(bào)告五個(gè)基本步驟，每一步驟中又包括非常具體而細(xì)致的工作內(nèi)容。作業(yè)布置1 會(huì)展企業(yè)進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷需要收集哪些情報(bào)信息？2 會(huì)展?fàn)I銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成因素有哪些？3 對(duì)會(huì)展客戶需求的調(diào)研應(yīng)包括哪些具體內(nèi)容？4 簡述會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研的一般程序。課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排n 會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研的方法與技術(shù)主要參考文獻(xiàn)資料（1） 王方華. 市場營銷學(xué).上海人民出版社.2007（2） 馬勇.會(huì)展典型案例精析.重慶大學(xué)出版社.2007（3） 王春雷.會(huì)展市場營銷，中國旅游出版社，2007（4） 龔維剛，陳建國.會(huì)展實(shí)務(wù)，華東師范大學(xué)出版社，200

11、7備注 教案周次 4 第 4 次課 學(xué)時(shí) 2 授課時(shí)間 9.27 章節(jié)名稱3.3會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研的方法與技術(shù)本次授課目的與要求1. 掌握會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研的常見方法 2. 掌握會(huì)展?fàn)I銷調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)要點(diǎn)與技巧 本次教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)n 會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研的有哪些方法？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論基本教學(xué)內(nèi)容提要及時(shí)間分配會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研作為會(huì)展策劃與營銷的基礎(chǔ)與前提，貫穿會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)的始終。會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研包括對(duì)會(huì)展市場環(huán)境、會(huì)展客戶、以及競爭狀況等方面的調(diào)研。會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研的一般流程包括確定調(diào)研目標(biāo)、制定調(diào)研方案、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查、整理分析資料和撰寫調(diào)研報(bào)告五個(gè)基本步驟，每一步驟中又包括非常具體而細(xì)致的工作內(nèi)容。開展會(huì)

12、展?fàn)I銷調(diào)查，必須使用恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法與調(diào)查技術(shù)。比較常見的調(diào)查方法有案頭調(diào)查法、問卷調(diào)查法、焦點(diǎn)小組訪談法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法。調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)是廣告調(diào)查中一項(xiàng)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。設(shè)計(jì)問卷時(shí)應(yīng)遵循準(zhǔn)確性原則、簡單性原則、邏輯性原則和中立性原則，除此之外，調(diào)查問卷的外觀及版面設(shè)計(jì)也很重要，應(yīng)符合精美的原則。作業(yè)布置1 會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研的常見方法有哪些？2 會(huì)展?fàn)I銷調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循哪些原則？3 小組實(shí)訓(xùn)：每組自擬會(huì)展?fàn)I銷調(diào)查課題，制定具體調(diào)研方案，設(shè)計(jì)一份調(diào)查問卷，進(jìn)行小規(guī)模實(shí)地調(diào)查，分析調(diào)查結(jié)果，寫出調(diào)研報(bào)告。課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排n 會(huì)展市場細(xì)分n 會(huì)展目標(biāo)市場的選擇n 會(huì)展市場定位策略主要參考文獻(xiàn)資料（

13、1） 王方華. 市場營銷學(xué).上海人民出版社.2007（2） 馬勇.會(huì)展典型案例精析.重慶大學(xué)出版社.2007（3） 王春雷.會(huì)展市場營銷，中國旅游出版社，2007（4） 龔維剛，陳建國.會(huì)展實(shí)務(wù)，華東師范大學(xué)出版社，2007備注 教案周次 5 第 5 次課 學(xué)時(shí) 2 授課時(shí)間 10.4 章節(jié)名稱4.1 會(huì)展市場細(xì)分4.2 會(huì)展目標(biāo)市場的選擇4.3 會(huì)展市場定位策略本次授課目的與要求1. 了解會(huì)展市場細(xì)分的五個(gè)層次2. 掌握會(huì)展市場細(xì)分的概念以及細(xì)分依據(jù)3. 掌握會(huì)展企業(yè)涵蓋市場的方式以及目標(biāo)市場選擇策略本次教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)n 怎樣進(jìn)行會(huì)展市場細(xì)分?n 如何選擇會(huì)展目標(biāo)市場?n 會(huì)展品牌的定位策略

14、是什么?授課方法與手段多媒體講解、課堂討論基本教學(xué)內(nèi)容提要及時(shí)間分配會(huì)展市場細(xì)分是會(huì)展企業(yè)按照參展企業(yè)和目標(biāo)觀眾在需要、愛好、購買動(dòng)機(jī)、購買行為、購買能力等方面的差別或差異，運(yùn)用系統(tǒng)方法把整體市場劃分為兩個(gè)以上不同類型的參展群體，再把每種需要或愿望大體相同的參展者，細(xì)分為以參展者群體標(biāo)志的“子市場”的一系列求同存異的方法和過程。會(huì)展企業(yè)細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)可以歸納為地理變量、參展企業(yè)類型、參展目標(biāo)、人口統(tǒng)計(jì)特征等因素。會(huì)展市場定位是對(duì)會(huì)展企業(yè)的會(huì)展產(chǎn)品或服務(wù)和企業(yè)形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)市場中占有一個(gè)獨(dú)特位置的行為。會(huì)展市場定位的三個(gè)層次主要是地區(qū)、企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)定位。會(huì)展品牌定位策略就是指

15、以會(huì)展目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向，擬定的品牌定位方式或方法。作業(yè)布置1.細(xì)分會(huì)展市場的細(xì)分依據(jù)有哪些？這些細(xì)分依據(jù)是否足夠，能否舉出一個(gè)會(huì)展項(xiàng)目，它在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，需要使用某些特殊的細(xì)分依據(jù)？2.會(huì)展市場有效細(xì)分的條件主要有哪些？試列舉說明。3.簡述會(huì)展市場細(xì)分的步驟具體有哪些？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排n 會(huì)展產(chǎn)品策略n 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)策略主要參考文獻(xiàn)資料（1） 王方華. 市場營銷學(xué).上海人民出版社.2007（2） 馬勇.會(huì)展典型案例精析.重慶大學(xué)出版社.2007（3） 王春雷.會(huì)展市場營銷，中國旅游出版社，2007（4） 龔維剛，陳建國.會(huì)展實(shí)務(wù)，華東師范大學(xué)出版社，2007備注 教案周次 6 第 6

16、 次課 學(xué)時(shí) 2 授課時(shí)間 10.11 章節(jié)名稱5.1 會(huì)展產(chǎn)品策略5.2 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)策略本次授課目的與要求1. 了解會(huì)展產(chǎn)品策略2. 熟悉會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)策略本次教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)n 會(huì)展產(chǎn)品開發(fā)策略有哪些？n 如何進(jìn)行會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論基本教學(xué)內(nèi)容提要及時(shí)間分配會(huì)展產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，是指能夠提供給會(huì)展市場以滿足需要和欲望的任何東西。是宣傳、會(huì)議、陳列、商品交易、物流、飲食、住宿、交通、游覽、售后服務(wù)等一系列有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的綜合。會(huì)展產(chǎn)品的核心是服務(wù)，具有明顯的綜合性、異質(zhì)性、無形性、不可分割性、不可儲(chǔ)存性。會(huì)展產(chǎn)品組合的類型，主要包括內(nèi)容組合形式和地域組織形式

17、。對(duì)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要考慮許多因素。這些因素主要分為兩種類型，一種是可控因素，即人員在定價(jià)時(shí)有能力控制的因素，包括會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營成本、會(huì)展企業(yè)的目標(biāo)利潤水平、會(huì)展產(chǎn)品質(zhì)量特征等；另一類是可控因素，即指那些對(duì)會(huì)展企業(yè)的價(jià)格制定有影響，但人員又無法控制因素，包括會(huì)展市場需求、會(huì)展市場供給、會(huì)展行業(yè)競爭力、會(huì)展發(fā)展環(huán)境等。會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法可分為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競爭導(dǎo)向定價(jià)法三種類型。作業(yè)布置1. 會(huì)展產(chǎn)品的核心是什么？2. 會(huì)展企業(yè)為什么要制定營銷組合策略？3. 會(huì)展企業(yè)制定營銷組合策略的關(guān)鍵是什么？4. 對(duì)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要考慮哪些因素？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排n 會(huì)

18、展分銷渠道策略n 會(huì)展促銷策略主要參考文獻(xiàn)資料（1） 王方華. 市場營銷學(xué).上海人民出版社.2007（2） 馬勇.會(huì)展典型案例精析.重慶大學(xué)出版社.2007（3） 王春雷.會(huì)展市場營銷，中國旅游出版社，2007（4） 龔維剛，陳建國.會(huì)展實(shí)務(wù)，華東師范大學(xué)出版社，2007備注 教案周次 7 第 7 次課 學(xué)時(shí) 2 授課時(shí)間 10.18 章節(jié)名稱5.3 會(huì)展分銷渠道策略5.4 會(huì)展促銷策略本次授課目的與要求1. 熟悉會(huì)展分銷渠道策略2. 了解會(huì)展促銷策略本次教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)n 會(huì)展分渠道銷有何特點(diǎn)？n 會(huì)展促銷策略有哪些？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論基本教學(xué)內(nèi)容提要及時(shí)間分配會(huì)展分銷渠道是指

19、會(huì)展產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)完成后，會(huì)展消費(fèi)者認(rèn)購的途徑。它的起點(diǎn)是會(huì)展企業(yè)（如組展商），終端是會(huì)展顧客，中間各種途徑據(jù)可稱為分銷渠道。會(huì)展產(chǎn)品必須通過一定的市場分銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞教峁┙o目標(biāo)市場，從而滿足顧客的需要，實(shí)現(xiàn)會(huì)展企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。會(huì)展促銷是指會(huì)展企業(yè)把產(chǎn)品向目標(biāo)消費(fèi)者及其對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為具有影響的群體進(jìn)行宣傳、說服、誘導(dǎo)、喚起需求并最終促使其采取購買行為的活動(dòng)。適用于會(huì)展的促銷策略包括：直接郵寄、廣告、公共關(guān)系、電子營銷、直銷、銷售促進(jìn)。只有對(duì)每種要素特征準(zhǔn)確掌握，才能靈活地綜合運(yùn)用。作業(yè)布置1. 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法有哪些？2. 如何進(jìn)行會(huì)展分銷渠道管理？3.

20、 簡述適用于會(huì)展的促銷策略。4. 請(qǐng)舉一個(gè)某企業(yè)的營銷實(shí)例說明會(huì)展?fàn)I銷組合的模式。課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排n 會(huì)展?fàn)I銷管理的內(nèi)容n 會(huì)展?fàn)I銷管理過程n 會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃n 會(huì)展?fàn)I銷組織工作主要參考文獻(xiàn)資料（1） 王方華. 市場營銷學(xué).上海人民出版社.2007（2） 馬勇.會(huì)展典型案例精析.重慶大學(xué)出版社.2007（3） 王春雷.會(huì)展市場營銷，中國旅游出版社，2007（4） 龔維剛，陳建國.會(huì)展實(shí)務(wù)，華東師范大學(xué)出版社，2007備注 教案周次 8 第 8 次課 學(xué)時(shí) 2 授課時(shí)間 10.25 章節(jié)名稱6.1 會(huì)展?fàn)I銷管理的內(nèi)容6.2 會(huì)展?fàn)I銷管理過程6.3 會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃6.4 會(huì)展?fàn)I銷組織工作本次授課

21、目的與要求1. 了解會(huì)展?fàn)I銷管理的概念和特點(diǎn)2. 熟悉會(huì)展?fàn)I銷管理過程3. 熟悉會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃的基本流程和內(nèi)容4. 了解會(huì)展?fàn)I銷控制的基本類型本次教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)n 會(huì)展?fàn)I銷管理有何特點(diǎn)?n 會(huì)展?fàn)I銷過程包括哪些步驟?n 會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃的框架與主要內(nèi)容是什么?n 如何進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷控制?授課方法與手段多媒體講解、課堂討論基本教學(xué)內(nèi)容提要及時(shí)間分配會(huì)展?fàn)I銷管理是指對(duì)會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營項(xiàng)目和營銷活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、執(zhí)行和控制，以便能創(chuàng)造、建立和維持與會(huì)展企業(yè)目標(biāo)市場的良好交換關(guān)系，實(shí)現(xiàn)會(huì)展企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)。會(huì)展?fàn)I銷管理的工作任務(wù)包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制四個(gè)方面的內(nèi)容。會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃是在分析研究會(huì)展企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)

22、與威脅、優(yōu)勢與劣勢的基礎(chǔ)上，對(duì)會(huì)展?fàn)I銷目標(biāo)、營銷策略、營銷行動(dòng)方案及其預(yù)算等方面內(nèi)容的確定和控制。會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括營銷計(jì)劃概述、環(huán)境分析、目標(biāo)描述、營銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、預(yù)算和控制。作業(yè)布置1. 會(huì)展?fàn)I銷有何特點(diǎn)？2. 什么是會(huì)展?fàn)I銷管理？它有何特點(diǎn)？3. 會(huì)展?fàn)I銷管理的工作任務(wù)包括哪些？4. 詳述會(huì)展?fàn)I銷管理流程。課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排n 展覽會(huì)的目標(biāo)市場定位n 主體性營銷策略n 展覽會(huì)整體性營銷策略n 展覽會(huì)的營銷過程主要參考文獻(xiàn)資料（1） 王方華. 市場營銷學(xué).上海人民出版社.2007（2） 馬勇.會(huì)展典型案例精析.重慶大學(xué)出版社.2007（3） 王春雷.會(huì)展市場營銷，中國旅游

23、出版社，2007（4） 龔維剛，陳建國.會(huì)展實(shí)務(wù)，華東師范大學(xué)出版社，2007備注 教案周次 9 第 9 次課 學(xué)時(shí) 2 授課時(shí)間 11.1 章節(jié)名稱7.1 展覽會(huì)的目標(biāo)市場定位7.2 主體性營銷策略7.3 展覽會(huì)整體性營銷策略7.4 展覽會(huì)的營銷過程本次授課目的與要求1. 掌握展覽會(huì)的目標(biāo)市場定位2. 熟悉展覽會(huì)的主體性營銷策略3. 熟悉展覽會(huì)的整體性營銷策略4. 了解展覽會(huì)的營銷過程本次教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)n 什么是展覽會(huì)目標(biāo)市場定位的策略？n 展覽會(huì)主體性營銷策略有哪些？n 展覽會(huì)整體性營銷策略有那些？n 如何劃分展覽會(huì)的營銷過程？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論基本教學(xué)內(nèi)容提要及時(shí)間分配展

24、覽會(huì)整體性營銷策略分為同業(yè)整體性營銷、異業(yè)整體性營銷、政企整體性營銷、全球整體性營銷。同業(yè)整體性營銷指會(huì)展核心企業(yè)將產(chǎn)業(yè)鏈上的其他企業(yè)（如展館經(jīng)營企業(yè)、展臺(tái)設(shè)計(jì)企業(yè)、展臺(tái)搭建企業(yè)、展品運(yùn)輸企業(yè)等）聯(lián)合起來，共同開展?fàn)I銷工作。異業(yè)整體性營銷指會(huì)展核心企業(yè)將其他行業(yè)的力量調(diào)動(dòng)起來，巧妙地借助他們的力量，從某些角度推動(dòng)自身營銷工作的進(jìn)展，收到事半功倍的效果。展覽會(huì)展前、展中、展后的工作過程，不僅體現(xiàn)了高度的計(jì)劃性、連貫性、節(jié)奏性和規(guī)范性，還有較高的藝術(shù)性。展覽會(huì)的營銷人員必須按照這樣的步驟、運(yùn)用科學(xué)的理論和有效的方法處理和解決各種營銷問題。作業(yè)布置1為什么說展覽會(huì)的目標(biāo)市場定位具有特殊性？2如何理解

25、展覽會(huì)的主體性營銷策略？3如何理解展覽會(huì)的整體性營銷策略？4試概括調(diào)查、策劃、實(shí)施、評(píng)估四個(gè)階段中各有哪些主要的營銷工作。 課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排n 展覽中心營銷機(jī)會(huì)分析n 展覽中心的營銷策略n 展覽中心營銷的主要手段主要參考文獻(xiàn)資料（1） 王方華. 市場營銷學(xué).上海人民出版社.2007（2） 馬勇.會(huì)展典型案例精析.重慶大學(xué)出版社.2007（3） 王春雷.會(huì)展市場營銷，中國旅游出版社，2007（4） 龔維剛，陳建國.會(huì)展實(shí)務(wù)，華東師范大學(xué)出版社，2007備注 教案周次 10 第 10 次課 學(xué)時(shí) 2 授課時(shí)間 11.8 章節(jié)名稱8.1 展覽中心營銷機(jī)會(huì)分析8.2 展覽中心的營銷策略8.3 展

26、覽中心營銷的主要手段本次授課目的與要求1. 了解展覽中心的市場定位 2. 掌握展覽中心的營銷策略3. 熟悉展覽中心的主要營銷手段本次教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)n 如何確定展覽中心的市場定位?n 展覽中心的營銷策略有那些?n 展覽中心營銷有哪些主要的手段?授課方法與手段多媒體講解、課堂討論基本教學(xué)內(nèi)容提要及時(shí)間分配展覽中心需要根據(jù)自身在市場上的經(jīng)驗(yàn)和核心能力，確定長期的機(jī)會(huì)。展覽中心在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上確定市場目標(biāo)和市場定位后，還需要根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和顧客價(jià)值這些營銷戰(zhàn)略要素來策劃4P。成功和完整的營銷活動(dòng)，意味著展覽中心需要以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ネ茝V手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)

27、投放到特定的目標(biāo)市場。展覽中心營銷的主要手段包括：參與城市整體營銷，利用所在城市的優(yōu)質(zhì)資源來爭取更多的展覽項(xiàng)目；與旅游企業(yè)或管理部門合作，制訂相應(yīng)的旅游產(chǎn)品和旅游項(xiàng)目，吸引潛在的展覽客戶；開展網(wǎng)絡(luò)營銷，為客戶提供全面的信息，進(jìn)行客戶關(guān)系管理；實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提高服務(wù)水平、維護(hù)辦展環(huán)境、因地制宜培育名牌、規(guī)模展會(huì)，依靠品牌為營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行打下基礎(chǔ)。作業(yè)布置課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排n 會(huì)議的目標(biāo)市場選擇n 會(huì)議的營銷策略n 會(huì)議的營銷過程主要參考文獻(xiàn)資料（1） 王方華. 市場營銷學(xué).上海人民出版社.2007（2） 馬勇.會(huì)展典型案例精析.重慶大學(xué)出版社.2007（3） 王春雷.會(huì)展市場營銷，中國旅

28、游出版社，2007（4） 龔維剛，陳建國.會(huì)展實(shí)務(wù)，華東師范大學(xué)出版社，2007備注 教案周次 11 第 11 次課 學(xué)時(shí) 2 授課時(shí)間 11.15 章節(jié)名稱9.1 會(huì)議的目標(biāo)市場選擇9.2 會(huì)議的營銷策略9.3 會(huì)議的營銷過程本次授課目的與要求1. 了解會(huì)議的主要類型及特點(diǎn) 2. 掌握會(huì)議的目標(biāo)市場選擇原則 3. 熟悉會(huì)議營銷策略 4. 了解會(huì)議營銷過程 本次教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)n 會(huì)議的目標(biāo)市場定位是什么?n 會(huì)議的營銷策略有哪些？n 會(huì)議營銷可以劃分那些步驟？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論基本教學(xué)內(nèi)容提要及時(shí)間分配會(huì)議是人們?yōu)榱私鉀Q某個(gè)共同的問題或出于不同的目的聚集在一起進(jìn)行討論、交流的活

29、動(dòng)，它往往伴隨著一定規(guī)模的人員流動(dòng)和消費(fèi)。以主辦單位為標(biāo)準(zhǔn)劃分會(huì)議類型更具現(xiàn)實(shí)意義。以誰在主辦會(huì)議及其辦會(huì)的目的為標(biāo)準(zhǔn)，可以將會(huì)議劃分為公司類會(huì)議、協(xié)會(huì)類會(huì)議和政府與非政府類會(huì)議三種。會(huì)議營銷是指本地理想的辦會(huì)環(huán)境傳達(dá)給外界，以吸引廣大會(huì)議主辦單位和會(huì)議組織者，從而為本地贏得更多的會(huì)議。會(huì)議營銷重要的對(duì)象包括政府、公眾、媒體、贊助商等等，一般認(rèn)為會(huì)議產(chǎn)品的“買家”是與會(huì)者，他們是會(huì)議產(chǎn)品營銷最重要的對(duì)象。 除此之外，會(huì)議營銷對(duì)象還包括政府、公眾、媒體等等。會(huì)議產(chǎn)品營銷渠道是將特定的會(huì)議產(chǎn)品向目標(biāo)客戶準(zhǔn)確地傳達(dá)價(jià)值信息并實(shí)現(xiàn)銷售的途徑和網(wǎng)絡(luò)，是實(shí)現(xiàn)會(huì)議項(xiàng)目整體目標(biāo)的重要策略之一。通常會(huì)議市場的銷

30、售方式就兩種，即直接銷售方式和中間商銷售方式。會(huì)議產(chǎn)品的常用的促銷手段有廣告宜傳、公共關(guān)系、郵寄和網(wǎng)絡(luò)促銷等。作業(yè)布置1. 協(xié)會(huì)會(huì)議和公司會(huì)議各有何特點(diǎn)？營銷人員應(yīng)如何根據(jù)這些特點(diǎn)分別做好其市場開發(fā)工作?2. 會(huì)議主題的選擇應(yīng)該從哪些方面考慮？3. 會(huì)議產(chǎn)品在選擇銷售渠道時(shí)的注意事項(xiàng)有哪些？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排u 會(huì)議中心產(chǎn)品特點(diǎn)及影響因素u 會(huì)議中心的定價(jià)策略u(píng) 會(huì)議中心營銷的主要方法主要參考文獻(xiàn)資料（1） 王方華. 市場營銷學(xué).上海人民出版社.2007（2） 馬勇.會(huì)展典型案例精析.重慶大學(xué)出版社.2007（3） 王春雷.會(huì)展市場營銷，中國旅游出版社，2007（4） 龔維剛，陳建國.會(huì)展

31、實(shí)務(wù)，華東師范大學(xué)出版社，2007備注 教案周次 12 第 12 次課 學(xué)時(shí) 2 授課時(shí)間 11.22 章節(jié)名稱10.1 會(huì)議中心產(chǎn)品特點(diǎn)及影響因素10.2 會(huì)議中心的定價(jià)策略10.3 會(huì)議中心營銷的主要方法本次授課目的與要求1. 了解會(huì)議中心的產(chǎn)品特點(diǎn)及影響因素2. 熟悉會(huì)議中心的定價(jià)策略3. 掌握會(huì)議中心的營銷方法本次教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)n 會(huì)議中心產(chǎn)品有何特點(diǎn)？n 會(huì)議中心的如何進(jìn)行定價(jià)？n 會(huì)議中心營銷的主要方法有哪些？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論基本教學(xué)內(nèi)容提要及時(shí)間分配會(huì)議中心是指專門提供會(huì)議用設(shè)備和輔助功能的設(shè)施。盡管各個(gè)會(huì)議中心在范圍和目標(biāo)市場上不盡相同，但仍然可以大致分為完全

32、會(huì)議中心、度假式會(huì)議中心、附屬式會(huì)議中心和無住宿式會(huì)議中心四種基本類型。會(huì)議中心的產(chǎn)品具有有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的結(jié)合、不可儲(chǔ)存性、不可專利性、品牌忠誠度低、對(duì)信息的依賴性強(qiáng)的特點(diǎn)。會(huì)議中心的影響因素是：會(huì)議設(shè)施的硬件、地理位置、聲譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量。會(huì)議中心的定價(jià)策略受自身的影響更大，主要影響因素包括：差異化程度、產(chǎn)品聲譽(yù)、標(biāo)準(zhǔn)化程度、產(chǎn)品的季節(jié)性、場地規(guī)模、競爭格局。定價(jià)策略是會(huì)議中心為了在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)自己的定價(jià)目標(biāo)而使用的策略。在實(shí)際經(jīng)營中，會(huì)議中心的折扣與讓價(jià)策略主要包括數(shù)量折扣、季節(jié)差價(jià)和“打包”定價(jià)。作業(yè)布置1. 會(huì)議中心的產(chǎn)品有何特點(diǎn)？2. 會(huì)議中心的影響因素有哪些？3. 會(huì)議中心的定價(jià)

33、策略包括哪些？4. 影響會(huì)議中心的定價(jià)策略因素是什么？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排n 節(jié)事營銷的特點(diǎn)及影響因素n 節(jié)事營銷的品牌競爭戰(zhàn)略n 節(jié)事營銷的主要形式主要參考文獻(xiàn)資料（5） 王方華. 市場營銷學(xué).上海人民出版社.2007（6） 馬勇.會(huì)展典型案例精析.重慶大學(xué)出版社.2007（7） 王春雷.會(huì)展市場營銷，中國旅游出版社，2007（8） 龔維剛，陳建國.會(huì)展實(shí)務(wù)，華東師范大學(xué)出版社，2007備注 教案周次 13 第 13 次課 學(xué)時(shí) 2 授課時(shí)間 11.29 章節(jié)名稱11.1 節(jié)事營銷的特點(diǎn)及影響因素11.2 節(jié)事營銷的品牌競爭戰(zhàn)略11.3 節(jié)事營銷的主要形式本次授課目的與要求1. 了解節(jié)事營

34、銷的特點(diǎn)及影響因素；2. 熟悉節(jié)事營銷的品牌競爭戰(zhàn)略；3. 熟悉節(jié)事營銷的主要手段。本次教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)n 節(jié)事營銷的兩層含義指什么?n 如何培育節(jié)事品牌?n 怎樣進(jìn)行節(jié)事營銷?授課方法與手段多媒體講解、課堂討論基本教學(xué)內(nèi)容提要及時(shí)間分配節(jié)事營銷有兩層含義：一是節(jié)事是一種很好的營銷載體，二是節(jié)事本身需要推廣營銷。節(jié)事本身就是一種十分有效的營銷方式。具有很強(qiáng)的營銷城市、營銷國家的功能。節(jié)事也可以用于營銷特色產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品、營銷企業(yè)。同時(shí)，節(jié)事又是文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的一種服務(wù)產(chǎn)品，它本身也需要選擇合適的營銷手段，爭取獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。節(jié)事營銷的特點(diǎn)是要注意到節(jié)事主題、口號(hào)的重要性；節(jié)事活動(dòng)參與者的

35、廣泛性；營銷手法的創(chuàng)意性；營銷手段的組合性。節(jié)事品牌是節(jié)事主辦者向所有參與者所展示的，用來幫助參與者識(shí)別某一節(jié)事產(chǎn)品的名稱、標(biāo)志和商標(biāo)。它主要反應(yīng)消費(fèi)者對(duì)節(jié)事活動(dòng)的感知和體驗(yàn)。節(jié)事活動(dòng)的最大特點(diǎn)就是具有很強(qiáng)的轟動(dòng)性。如果沒有有效的營銷手段，節(jié)事內(nèi)容設(shè)計(jì)再好，也會(huì)落入無人捧場的境地，活動(dòng)也就難以取得成功。節(jié)事營銷常見的形式有新聞推介、廣告推介、人員推介、事件推介、宣傳品推介、海報(bào)推介、城市巡回宣傳推介等。作業(yè)布置1. 什么是節(jié)事？什么是節(jié)事營銷？ 2. 為什么節(jié)事營銷要樹立品牌觀念？3. 節(jié)事營銷的主要方式有哪些？他們各有什么特點(diǎn)？4. 為什么說節(jié)事項(xiàng)目屬于文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容

36、安排n 會(huì)展品牌營銷n 會(huì)展關(guān)系營銷n 會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營銷主要參考文獻(xiàn)資料（1） 王方華. 市場營銷學(xué).上海人民出版社.2007（2） 馬勇.會(huì)展典型案例精析.重慶大學(xué)出版社.2007（3） 王春雷.會(huì)展市場營銷，中國旅游出版社，2007（4） 龔維剛，陳建國.會(huì)展實(shí)務(wù)，華東師范大學(xué)出版社，2007備注 教案周次 14 第 14 次課 學(xué)時(shí) 2 授課時(shí)間 12.6 章節(jié)名稱12.1 會(huì)展品牌營銷12.2 會(huì)展關(guān)系營銷12.3 會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營銷本次授課目的與要求1. 理解會(huì)展品牌營銷、會(huì)展關(guān)系營銷、會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營銷的含義 2. 掌握會(huì)展品牌營銷、會(huì)展關(guān)系營銷、會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)施方法 本次教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)n 怎樣進(jìn)行會(huì)展品牌營銷?n 怎樣進(jìn)行會(huì)展關(guān)系營銷?n 怎樣進(jìn)行會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營銷?授課方法與手段多媒體講解、課堂討論基本教