非車險銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)系列——造紙業(yè)風(fēng)險分析及銷售實(shí)務(wù)

1、制造業(yè)（造紙） 風(fēng)險分析與銷售邏輯,蔣立宇 32歲 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)金融系 2004-2006年： 華泰四川分公司，從事核保工作 2006年至今： 太平財(cái)險四川分公司 財(cái)產(chǎn)險部 2007年取得初級核保人資格；2009年取得中級核保人資格 2010.10-今 財(cái)產(chǎn)險部助理經(jīng)理 2007年 、2008年 分公司 “優(yōu)秀員工” 2009年 集團(tuán)“優(yōu)秀員工”80周年“優(yōu)秀青年員工代表” 2011年 分公司 “優(yōu)秀管理者” 愛好：音樂、旅游、美食、足球（曼聯(lián)）,.2.,講師介紹,看你們怎么搶業(yè)務(wù)。,通過制造業(yè)（造紙）基礎(chǔ)風(fēng)險分析及承保案例的分析解讀，讓學(xué)員們今后在該類行業(yè)展業(yè)過程中有所幫助和借鑒。,目標(biāo),不

2、怕，公司有秘籍,第二部分 行業(yè)風(fēng)險分析,第一部分 行業(yè)概況及特點(diǎn),第三部分 產(chǎn)品介紹及銷售技巧,目 錄,A 農(nóng)、林、牧、漁業(yè) B 采礦業(yè) C 制造業(yè) 包括1343大類，指經(jīng)物理變化或化學(xué)變化后成為新的產(chǎn)品，不論是動力機(jī)械制造，還是手工制作；也不論產(chǎn)品是批發(fā)銷售，還是零售，均視為制造 T 國際組織,什么是制造業(yè) 國民經(jīng)濟(jì)分類：依據(jù)一定的標(biāo)志對構(gòu)成國民經(jīng)濟(jì)的各類經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行不同層次的類別劃分； 最新分類標(biāo)準(zhǔn)：GB/4754-2011； 制造業(yè)：是指對制造資源（物料、能源、設(shè)備、工具、資金、技術(shù)、信息和人力等），按照市場要求，通過制造過程，轉(zhuǎn)化為可供人們使用和利用的工業(yè)品與生活消費(fèi)品的行業(yè)。,第一部

3、分 行業(yè)概況及特點(diǎn),2.什么是造紙業(yè) 第22大類 造紙和紙制品業(yè) 紙 漿 制 造：木竹漿制造、非木竹漿制造 造 紙： 機(jī)制紙及紙板制造、手工紙制造、加工紙制造 紙制品制造：紙和紙板容器制造、其他紙制品制造,行業(yè)概況及特點(diǎn),3.我國造紙行業(yè)發(fā)展歷史 西漢時期(公元前206年至公元前8年)：中國已經(jīng)有了麻質(zhì)纖維紙 東漢元興元年（105）：蔡倫改進(jìn)了造紙術(shù)（原料分離-打漿- 抄造-干燥），紙術(shù)是中國四大發(fā)明之一： 現(xiàn)代：制漿（1. 散漿；2.打漿；3.加膠與充填）、調(diào)制、抄造（干燥、卷紙、裁切）、加工 2009年來，我國造紙行業(yè)進(jìn)入整合期，一大批不符合要求的落后產(chǎn)能被淘汰，兼并重組加快 2010年成

4、為世界第一大造紙國，且總產(chǎn)量仍在不斷擴(kuò)大，行業(yè)整體進(jìn)入了供過于求的時代。 2011年，我國共有造紙企業(yè)2620家，從業(yè)人員達(dá)708522人，同比增長5.65%；總資產(chǎn)6989.89億,行業(yè)概況及特點(diǎn),4.產(chǎn)業(yè)布局 第一 山東 中國傳統(tǒng)造紙大省，主要企業(yè)有晨鳴、華泰、太陽、亞太森博、博匯、泉林、銀河、世紀(jì)陽光等。 第二 江浙 包括江蘇沿長江兩岸的大型現(xiàn)代化造紙企業(yè)，和浙江數(shù)量眾多的中小特種紙廠。沿長江兩岸的港口中小城市幾乎每個城市都有現(xiàn)代化大型造紙廠，以外資為主，如王子、金東、金紅葉、金華盛、玖龍、芬歐匯川、寧波中華等。 第三 廣東，原來主要是在珠三角的廣紙集團(tuán)、玖龍、理文等，現(xiàn)在廣東重點(diǎn)發(fā)展肇

5、慶新會銀洲湖紙業(yè)基地，已吸引了華泰、亞太紙業(yè)等眾多企業(yè)建廠。此外還有湛江晨鳴紙業(yè)。,行業(yè)概況及特點(diǎn),行業(yè)特點(diǎn),行業(yè)概況及特點(diǎn),造紙行業(yè)整體風(fēng)險較高，屬于謹(jǐn)慎承保范圍 市場上大部分公司對造紙行業(yè)亦持十分謹(jǐn)慎態(tài)度 此次培訓(xùn)重點(diǎn)是通過造紙行業(yè)特點(diǎn)分析，為大家在制造業(yè)保險銷售上提供參考,特別提示,鼓勵承保:純樓殼、住宿餐飲、通用/專用/交通運(yùn)輸/金屬/食品設(shè)備等1-3級工業(yè)制造業(yè)。 謹(jǐn)慎承保：紡織業(yè)、紡織服裝、鞋、帽制造業(yè)、木材加工、塑料等4級以上工業(yè)制造業(yè)。,第二部分 行業(yè)風(fēng)險分析,第一部分 行業(yè)概況及特點(diǎn),第三部分 產(chǎn)品介紹及銷售技巧,目 錄,亞洲最大造紙企業(yè) 寧波亞洲漿紙有限公司 出險事件：20

6、06年8月8日 出險地點(diǎn)：廢紙?jiān)下短於褕?過火面積：4600多平方米 施救情況：22部消防車，200多名消防官兵，超過10小時的施救 損失情況：5000萬元,行業(yè)風(fēng)險分析-案例,河北某造紙廠 出險地點(diǎn)：約5萬平米大的原料場 過火面積：4600多平方米 施救情況：39臺，消防人員251人，超過20小時的撲救施救 損失情況：不明,行業(yè)風(fēng)險分析-案例,現(xiàn)場清理出的殘骸,事故現(xiàn)場,受損設(shè)備（34小時過火時間）,財(cái)產(chǎn)損失：線路短路導(dǎo)致下方堆放紙品燃燒，進(jìn)而導(dǎo)致廠房、機(jī)器設(shè)備、流動資產(chǎn)火勢蔓延，損失八百余萬。 雇員受傷：火災(zāi)發(fā)生時，一員工跳樓逃生導(dǎo)致骨折，醫(yī)療費(fèi)用及評殘金額十余萬元。 第三者損失：火災(zāi)導(dǎo)

7、致相鄰企業(yè)延燒，損失八十余萬。,成都某紙業(yè)，于2010年8月向我司投保 該企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)手帕紙，盒裝抽紙，不涉及原紙生產(chǎn)的紙制品加工行業(yè)，工藝流程簡單，無復(fù)雜危險的生產(chǎn)工序，日常管理制度嚴(yán)格，且消防配套設(shè)施完備。 投保險種：財(cái)產(chǎn)綜合險 投保金額：設(shè)備300萬；存貨260萬 費(fèi)率：0.15% 賠款266萬,行業(yè)風(fēng)險分析-案例,主要 風(fēng)險,行業(yè)風(fēng)險分析-風(fēng)險,火災(zāi)向相鄰的場所或地方蔓延,上下班途中的交通事故（非主要責(zé)任） 生產(chǎn)過程中的各種切割工藝 貨物搬運(yùn)過程中擠壓、砸傷等 火災(zāi)等突發(fā)事故,主要 風(fēng)險,火災(zāi)公眾責(zé)任,雇主責(zé)任,行業(yè)風(fēng)險分析-風(fēng)險,第二部分 行業(yè)風(fēng)險分析,第一部分 行業(yè)概況及特點(diǎn),第三

8、部分 產(chǎn)品介紹及銷售技巧,目 錄,綜合險+其他意外事故,基本險+自然災(zāi)害,火災(zāi)、爆炸+雷擊,基本險,綜合險,一切險,產(chǎn)品介紹-財(cái)產(chǎn)險,機(jī)損險能給我提供什么保障呢？,設(shè)計(jì)、制造或安裝錯誤、鑄造和原材料缺陷； 工人、技術(shù)人員操作錯誤、缺乏經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)不善、疏忽、過失、惡意行為； 離心力引起的斷裂； 超負(fù)荷、超電壓、碰線、電弧、漏電、短路、大氣放電、感應(yīng)電及其他電氣原因；,產(chǎn)品介紹-機(jī)損險,火災(zāi)、雷電、爆炸、洪水、飛機(jī)墜毀和飛機(jī)部件墜落； 被保險人的雇員在前往銀行送款或自銀行提款回程中遭受搶劫； 存放在金庫、保險箱（柜）內(nèi)遭受盜竊或搶劫； 在營業(yè)過程中遭受搶劫。,產(chǎn)品介紹-現(xiàn)金險,現(xiàn)金險能給我提供什么

9、保障呢？,利損險能給我提供什么保障呢？,產(chǎn)品介紹-利損險,企財(cái)險、機(jī)損險項(xiàng)下所承保的風(fēng)險遭受損失，導(dǎo)致被保險人營業(yè)受到干擾或中斷，由此產(chǎn)生的賠償期間內(nèi)的毛利潤損失； 營業(yè)利潤 約定的維持費(fèi)用（維持正常營業(yè)，不隨營業(yè)收入減少而正比例減少的成本或費(fèi)用）廠房租金； 必要的審計(jì)費(fèi)用,產(chǎn)品介紹-雇主險,被保險人：用人單位（與團(tuán)意險的區(qū)別） 被保險對象：企業(yè)員工 在受雇過程中（包括上下班途中非主責(zé)交通事故） 從事與保險單所載明的被保險人的業(yè)務(wù)工作而遭受意外或患與業(yè)務(wù)有關(guān)的國家規(guī)定的職業(yè)性疾病，所致傷、殘或死亡， 主要依據(jù)：工傷保險條例中規(guī)定的應(yīng)由用人單位負(fù)責(zé)賠償?shù)牟糠?因上述事故應(yīng)付的訴訟費(fèi)用及經(jīng)保險人事

10、先同意的訴訟費(fèi)用。,火災(zāi)公眾責(zé)任險能給我提供什么保障呢？,營業(yè)場所發(fā)生火災(zāi)、爆炸，造成第三者人身傷亡和/或損失，由被保險人依法承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任 保險事故發(fā)生后，為防止或減少損失所支付的必要、合理的直接費(fèi)用保險人對上述費(fèi)用每次事故承擔(dān)的額度不得超過本保險單明細(xì)表中列明的每次事故賠償限額 仲裁或訴訟費(fèi)用（不超過保單每次事故賠償限額的20）,產(chǎn)品介紹-火災(zāi)公眾,銷售邏輯,銷售技巧,企業(yè)基本信息,上年是否投保,投保什么險,業(yè)務(wù)申報(bào),盡量收集上年保險信息,已投保,未投保,企業(yè)名稱，位置，行業(yè)類型 .,是否有明確保險需求？,險種、保額、費(fèi)率、免賠等,了解客戶,找機(jī)構(gòu)運(yùn)營 找渠道運(yùn)營,銷售技巧-知己知彼,

11、信息收集是 銷售的第一步,?,為什么要進(jìn)行保前的風(fēng)險查勘？,無風(fēng)險，則無保險 信息不對稱 防損查勘,銷售技巧-火線偵查,案例,成都某紙業(yè)機(jī)器設(shè)備及存貨財(cái)產(chǎn)綜合險。,鋼結(jié)構(gòu)廠房,機(jī)器設(shè)備簡單，主要是卷包機(jī)，切割機(jī)和封塑包裝機(jī),細(xì)節(jié)上，廠房內(nèi)的照明以普通節(jié)能燈為主，機(jī)器設(shè)備的接線沒有采用暗管形式，為臨時搭設(shè)。,廠房頂部仍然有部分電線裸露,風(fēng)勘意見：最大問題在于部分電路鋪裝欠合理，有待改進(jìn)，以消除隱患。 另，考慮到紙制品加工行業(yè)的固有火災(zāi)特性，建議謹(jǐn)慎承保。核保人提高免賠條件后承保。,銷售技巧-火線偵查,一、承保險種：財(cái)產(chǎn)綜合險 保險項(xiàng)目：建筑物、機(jī)器設(shè)備、存貨 保險金額：5.6億 其中建筑物 1億

12、、機(jī)器設(shè)備2.6億、存貨2億 保險期限：1年 費(fèi) 率: 0.15% 免賠條件：每次事故絕對免賠2000元或損失金額的10%，兩者以高者為準(zhǔn)。 特別約定： 1、儲物必須設(shè)置于高于地面20公分的墊板上，對因未墊墊板，水浸（淹）深度不超過20公分，保險公司不負(fù)賠償責(zé)任；如水浸（淹）深度超過20公分，保險公司按下列公式計(jì)算損失：（實(shí)際水浸（淹）深度-20公分）/實(shí)際水浸（淹）深度定損金額，扣除免賠后給予賠付。 2、出險時若為不足額投保，按比例賠付。 特別條款：規(guī)范、擴(kuò)展、限制，略.,一攬子保險方案,銷售技巧-運(yùn)籌帷幄,分項(xiàng)的資產(chǎn)信息對指定針對性方案很有必要！,二、承保險種：現(xiàn)金險,銷售技巧-運(yùn)籌帷幄,

13、保險項(xiàng)目：營業(yè)場所的現(xiàn)金、運(yùn)輸途中的現(xiàn)金（需分別列明保險金額） 保險金額：1000萬 其中營業(yè)場所500萬、運(yùn)輸途中500萬 保險期限：1年 費(fèi) 率: 0.3% 免賠條件：每次事故絕對免賠1000元或損失金額的10%，兩者以高者為準(zhǔn)。 特別約定： 對于未放置于防火型保險柜內(nèi)保管的現(xiàn)金，不屬于本保險的保障范圍；,限額設(shè)置需根據(jù)客戶的具體情況！,三、承保險種：雇主責(zé)任險 保險金額/人：死亡20萬；傷殘20萬；醫(yī)療費(fèi)用2萬；津貼：50元/天 保險期限：1年 保 費(fèi): 方式一： 辦公室人員及內(nèi)勤：200元/人 操作工人：460元/人 方式二：打包價格：根據(jù)各類型人員比例統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 380元/人 免 賠

14、額：每次事故扣除200元絕對免賠額后，按社保標(biāo)準(zhǔn)的80%比例進(jìn)行賠付。,銷售技巧-運(yùn)籌帷幄,分類的人員信息是制定保險方案的基礎(chǔ)！,四、承保險種：火災(zāi)公眾責(zé)任險 面 積：1萬平方米 賠償限額： 累計(jì)賠償限額：1000萬 每次事故賠償限額：500萬（其中財(cái)產(chǎn)損失400萬，人身傷亡100萬） 每次事故每人賠償限額：20萬 保險期限：1年 保險費(fèi)：5000元,銷售技巧-運(yùn)籌帷幄,責(zé)任險特點(diǎn)： 以賠償限額為基礎(chǔ),1、了解行業(yè)信息(第一部分)： 更容易與客戶交流 2、續(xù)?？蛻羟腥霑r間 提前太早不好，原承保公司介入很容易造成承保條件的惡化 根據(jù)客戶的續(xù)保習(xí)慣，內(nèi)部流程以及業(yè)務(wù)的關(guān)系點(diǎn)： 1-2個月為宜 3、巧用事故案例 提升客戶對保險重要性的認(rèn)識：周邊案例更有感染力 解決客戶選擇性或不足額投保：通過案例幫客戶算賬,幾點(diǎn)感受,銷售技巧-馬到成功,4、巧用風(fēng)險查勘報(bào)告 更加