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文檔簡介
1、1如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理熊華友 NOVEMBER2007推銷和營銷的區(qū)別今日課程u 銷售的四個重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對比u 銷售人員成長的三角形u 購買決策三角形u 如何設定目標(SMART原則)u 如何制定計劃(5W2H原則)u 市場開發(fā)的三種方法2推銷和營銷的區(qū)別推銷是以企業(yè)為中心,以產(chǎn)品為導向營銷是以客戶為中心,以需求為導向3積 善 梳 的 故 事4銷售的四個重要環(huán)節(jié)今日課程u 推銷和營銷的區(qū)別u 新舊銷售模式的對比u 銷售人員成長的三角形u 購買決策三角形u 如何設定目標(SMART原則)u 如何制定計劃(5W2H原則)u 市場開發(fā)的三種方法5銷售的四個重要環(huán)節(jié)職業(yè)專業(yè)自信熱情
2、肯付出銷售的過程是服務的過程, 服務即是不斷的發(fā)現(xiàn)客戶價值,創(chuàng)造客戶價值有效的拜訪時間拜訪需求信任度服務6銷售行為與購買行為(發(fā)現(xiàn)問題解決問題)新舊銷售模式的對比今日課程u 推銷和營銷的區(qū)別u 銷售的四個重要環(huán)節(jié)u 銷售人員成長的三角形u 購買決策三角形u 如何設定目標(SMART原則)u 如何制定計劃(5W2H原則)u 市場開發(fā)的三種方法7新舊銷售模式的對比40%10%建立信任度20% 30%發(fā)現(xiàn)需求30%20%說明10%促進交易8產(chǎn)品40%銷售人員成長的三角形今日課程u 推銷和營銷的區(qū)別u 銷售的四個重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對比u 購買決策三角形u 如何設定目標(SMART原則)u 如何
3、制定計劃(5W2H原則)u 市場開發(fā)的三種方法9銷售人員成長的三角形態(tài)度、熱情和目標10購買決策三角形今日課程u 推銷和營銷的區(qū)別u 銷售的四個重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對比u 銷售人員成長的三角形u 如何設定目標(SMART原則)u 如何制定計劃(5W2H原則)u 市場開發(fā)的三種方法11購買決策三角形高層決策者中層管理者基層實際操作者12產(chǎn)品使用的方便產(chǎn)品質量技術和服務投資回報率如何設定目標(SMART原則)今日課程u 推銷和營銷的區(qū)別u 銷售的四個重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對比u 銷售人員成長的三角形u 購買決策三角形u 如何制定計劃(5W2H原則)u 市場開發(fā)的三種方法13如何設定目標(
4、SMART原則)14有時間期限的切實可行的具有挑戰(zhàn)性的可衡量的明確具體的TRAMSSMART原則如何制定計劃(5W2H原則)今日課程u 推銷和營銷的區(qū)別u 銷售的四個重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對比u 銷售人員成長的三角形u 購買決策三角形u 如何設定目標(SMART原則)u 市場開發(fā)的三種方法15如何制定計劃(5W2H原則)Why何故Wha t何事Whe re何處Whe n何時Who何人Hwo to do如何做Hwo much/many需要多少資源資金與16市場開發(fā)的三種方法今日課程u 推銷和營銷的區(qū)別u 銷售的四個重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對比u 銷售人員成長的三角形u 購買決策三角形u 如
5、何設定目標(SMART原則)u 如何制定計劃(5W2H原則)17市場開發(fā)的三種方法C客戶一、目標市場法(找準客戶,找對客戶)B客戶A客戶二、獵犬計劃法(找?guī)蛻簟⒄翌檰枺┤?、客戶網(wǎng)絡法(招商會、培訓會、聯(lián)誼會)18如何電話拜訪自我介紹今日課程 見面理由 二擇一法 拒絕處理 二擇一見面,多次要求u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求19u 如何電話約訪 自我介紹“*老師,您好!我是誠美公司的區(qū)域經(jīng)理*,我有一些非常重要的事情需要和您溝通三分鐘,請問您現(xiàn)在接電話方便嗎?”20如何電話拜訪見面理由今日課程 自我介紹 二擇一法 拒絕處理 二擇一見面,多次要求u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求21
6、 見面理由u 如何電話約訪*老師,您好!*美容院的李老師碰到我,特別關照給您打個電話,想跟您約個時間談談,因為最近李老師的美容院正在使用我們公司的集納客方案(店內的教育體系),她覺得非常好,對美容院的幫助非常大,李老師也覺得這套方案對您的美容院也會有一定的幫助,所以特意關照我給您打個電話,我準備好了一套完整的資料,想約您見個面,讓您對這個方案有進一步的了解, 相信您一定會感興趣的。22誤區(qū):站在銷售人員的角度陳述見面理由客戶需求:降低成本,提高利潤和效益,獲得利益和價值方法: 推薦人+利益價值+熱詞(很重要、有幫助、感興趣、很直觀)如何電話拜訪二擇一法今日課程 自我介紹 見面理由 拒絕處理 二
7、擇一見面,多次要求u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求23 二擇一法u 如何電話約訪24誤區(qū):不要問對方“好不好?”“要不要?”“是不是?” “有沒有空?”方 法:“上午方便還是下午方便?” “明天方便還是后天方便?” “這周方便還是下周方便?”如何電話拜訪拒絕處理今日課程 自我介紹 見面理由 二擇一法 二擇一見面,多次要求u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求25 拒絕處理u 如何電話約訪拒先處理心情,再處理事情26面對拒絕的四個原則: 先肯定認同對方 再委婉解釋說明 強調見面理由,多使用熱詞 多次二擇一要求絕的原因分析: 不信任55 不需要20 不合適10 不著急10 其他5NO!如
8、何電話拜訪二擇一見面,多次要求今日課程 自我介紹 見面理由 二擇一法 拒絕處理u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求27 二擇一見面,多次要求u 如何電話約訪表達方式要委婉而堅決電話站著打,精神飽滿,充滿自信!28如何快速建立信任第一印象今日課程u 如何電話約訪 寒暄開場 欣賞和贊美u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求29 如何快速建立信任 第一印象第一印象: 第一印象是在5分鐘內建立的 首暈效應(一見鐘情) 暈輪效應(愛屋及烏)30如何快速建立信任寒暄開場今日課程u 如何電話拜訪 第一印象 欣賞和贊美u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求31 寒暄開場 如何快速建立信任誤區(qū):話太多,背離主題心太急,急功近利人太直,是非、觀念明確方法:問:開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問聽:聆聽,傾聽,點頭微笑,目光交流說:盡量讓客戶多說,獲取更多資訊記:隨時記錄下客戶的講話的要點32如何快速建立信任欣賞和贊美今日課程u 如何電話拜訪 第一印象 寒暄開場u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求33 欣賞和贊美 如何快速建立信任欣賞和贊美:a)b)c)d)e)微笑請教找贊美點用心去談,不要修飾贊美缺點中的優(yōu)點34如何發(fā)現(xiàn)客戶需求今日課程u 如何電話拜訪u 如何快速建立信任35u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需
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