如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理_第1頁(yè)
如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理_第2頁(yè)
如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理_第3頁(yè)
如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理_第4頁(yè)
如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理_第5頁(yè)
已閱讀5頁(yè),還剩34頁(yè)未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

1、1如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理熊華友 NOVEMBER2007推銷和營(yíng)銷的區(qū)別今日課程u 銷售的四個(gè)重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對(duì)比u 銷售人員成長(zhǎng)的三角形u 購(gòu)買決策三角形u 如何設(shè)定目標(biāo)(SMART原則)u 如何制定計(jì)劃(5W2H原則)u 市場(chǎng)開發(fā)的三種方法2推銷和營(yíng)銷的區(qū)別推銷是以企業(yè)為中心,以產(chǎn)品為導(dǎo)向營(yíng)銷是以客戶為中心,以需求為導(dǎo)向3積 善 梳 的 故 事4銷售的四個(gè)重要環(huán)節(jié)今日課程u 推銷和營(yíng)銷的區(qū)別u 新舊銷售模式的對(duì)比u 銷售人員成長(zhǎng)的三角形u 購(gòu)買決策三角形u 如何設(shè)定目標(biāo)(SMART原則)u 如何制定計(jì)劃(5W2H原則)u 市場(chǎng)開發(fā)的三種方法5銷售的四個(gè)重要環(huán)節(jié)職業(yè)專業(yè)自信熱情

2、肯付出銷售的過(guò)程是服務(wù)的過(guò)程, 服務(wù)即是不斷的發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值,創(chuàng)造客戶價(jià)值有效的拜訪時(shí)間拜訪需求信任度服務(wù)6銷售行為與購(gòu)買行為(發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題)新舊銷售模式的對(duì)比今日課程u 推銷和營(yíng)銷的區(qū)別u 銷售的四個(gè)重要環(huán)節(jié)u 銷售人員成長(zhǎng)的三角形u 購(gòu)買決策三角形u 如何設(shè)定目標(biāo)(SMART原則)u 如何制定計(jì)劃(5W2H原則)u 市場(chǎng)開發(fā)的三種方法7新舊銷售模式的對(duì)比40%10%建立信任度20% 30%發(fā)現(xiàn)需求30%20%說(shuō)明10%促進(jìn)交易8產(chǎn)品40%銷售人員成長(zhǎng)的三角形今日課程u 推銷和營(yíng)銷的區(qū)別u 銷售的四個(gè)重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對(duì)比u 購(gòu)買決策三角形u 如何設(shè)定目標(biāo)(SMART原則)u 如何

3、制定計(jì)劃(5W2H原則)u 市場(chǎng)開發(fā)的三種方法9銷售人員成長(zhǎng)的三角形態(tài)度、熱情和目標(biāo)10購(gòu)買決策三角形今日課程u 推銷和營(yíng)銷的區(qū)別u 銷售的四個(gè)重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對(duì)比u 銷售人員成長(zhǎng)的三角形u 如何設(shè)定目標(biāo)(SMART原則)u 如何制定計(jì)劃(5W2H原則)u 市場(chǎng)開發(fā)的三種方法11購(gòu)買決策三角形高層決策者中層管理者基層實(shí)際操作者12產(chǎn)品使用的方便產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)和服務(wù)投資回報(bào)率如何設(shè)定目標(biāo)(SMART原則)今日課程u 推銷和營(yíng)銷的區(qū)別u 銷售的四個(gè)重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對(duì)比u 銷售人員成長(zhǎng)的三角形u 購(gòu)買決策三角形u 如何制定計(jì)劃(5W2H原則)u 市場(chǎng)開發(fā)的三種方法13如何設(shè)定目標(biāo)(

4、SMART原則)14有時(shí)間期限的切實(shí)可行的具有挑戰(zhàn)性的可衡量的明確具體的TRAMSSMART原則如何制定計(jì)劃(5W2H原則)今日課程u 推銷和營(yíng)銷的區(qū)別u 銷售的四個(gè)重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對(duì)比u 銷售人員成長(zhǎng)的三角形u 購(gòu)買決策三角形u 如何設(shè)定目標(biāo)(SMART原則)u 市場(chǎng)開發(fā)的三種方法15如何制定計(jì)劃(5W2H原則)Why何故Wha t何事Whe re何處Whe n何時(shí)Who何人Hwo to do如何做Hwo much/many需要多少資源資金與16市場(chǎng)開發(fā)的三種方法今日課程u 推銷和營(yíng)銷的區(qū)別u 銷售的四個(gè)重要環(huán)節(jié)u 新舊銷售模式的對(duì)比u 銷售人員成長(zhǎng)的三角形u 購(gòu)買決策三角形u 如

5、何設(shè)定目標(biāo)(SMART原則)u 如何制定計(jì)劃(5W2H原則)17市場(chǎng)開發(fā)的三種方法C客戶一、目標(biāo)市場(chǎng)法(找準(zhǔn)客戶,找對(duì)客戶)B客戶A客戶二、獵犬計(jì)劃法(找?guī)蛻?、找顧?wèn))三、客戶網(wǎng)絡(luò)法(招商會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、聯(lián)誼會(huì))18如何電話拜訪自我介紹今日課程 見面理由 二擇一法 拒絕處理 二擇一見面,多次要求u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求19u 如何電話約訪 自我介紹“*老師,您好!我是誠(chéng)美公司的區(qū)域經(jīng)理*,我有一些非常重要的事情需要和您溝通三分鐘,請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話方便嗎?”20如何電話拜訪見面理由今日課程 自我介紹 二擇一法 拒絕處理 二擇一見面,多次要求u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求21

6、 見面理由u 如何電話約訪*老師,您好!*美容院的李老師碰到我,特別關(guān)照給您打個(gè)電話,想跟您約個(gè)時(shí)間談?wù)?,因?yàn)樽罱罾蠋煹拿廊菰赫谑褂梦覀児镜募{客方案(店內(nèi)的教育體系),她覺(jué)得非常好,對(duì)美容院的幫助非常大,李老師也覺(jué)得這套方案對(duì)您的美容院也會(huì)有一定的幫助,所以特意關(guān)照我給您打個(gè)電話,我準(zhǔn)備好了一套完整的資料,想約您見個(gè)面,讓您對(duì)這個(gè)方案有進(jìn)一步的了解, 相信您一定會(huì)感興趣的。22誤區(qū):站在銷售人員的角度陳述見面理由客戶需求:降低成本,提高利潤(rùn)和效益,獲得利益和價(jià)值方法: 推薦人+利益價(jià)值+熱詞(很重要、有幫助、感興趣、很直觀)如何電話拜訪二擇一法今日課程 自我介紹 見面理由 拒絕處理 二

7、擇一見面,多次要求u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求23 二擇一法u 如何電話約訪24誤區(qū):不要問(wèn)對(duì)方“好不好?”“要不要?”“是不是?” “有沒(méi)有空?”方 法:“上午方便還是下午方便?” “明天方便還是后天方便?” “這周方便還是下周方便?”如何電話拜訪拒絕處理今日課程 自我介紹 見面理由 二擇一法 二擇一見面,多次要求u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求25 拒絕處理u 如何電話約訪拒先處理心情,再處理事情26面對(duì)拒絕的四個(gè)原則: 先肯定認(rèn)同對(duì)方 再委婉解釋說(shuō)明 強(qiáng)調(diào)見面理由,多使用熱詞 多次二擇一要求絕的原因分析: 不信任55 不需要20 不合適10 不著急10 其他5NO!如

8、何電話拜訪二擇一見面,多次要求今日課程 自我介紹 見面理由 二擇一法 拒絕處理u 如何快速建立信任u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求27 二擇一見面,多次要求u 如何電話約訪表達(dá)方式要委婉而堅(jiān)決電話站著打,精神飽滿,充滿自信!28如何快速建立信任第一印象今日課程u 如何電話約訪 寒暄開場(chǎng) 欣賞和贊美u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求29 如何快速建立信任 第一印象第一印象: 第一印象是在5分鐘內(nèi)建立的 首暈效應(yīng)(一見鐘情) 暈輪效應(yīng)(愛(ài)屋及烏)30如何快速建立信任寒暄開場(chǎng)今日課程u 如何電話拜訪 第一印象 欣賞和贊美u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求31 寒暄開場(chǎng) 如何快速建立信任誤區(qū):話太多,背離主題心太急,急功近利人太直,是非、觀念明確方法:?jiǎn)枺洪_放式發(fā)問(wèn)/封閉式發(fā)問(wèn)聽:聆聽,傾聽,點(diǎn)頭微笑,目光交流說(shuō):盡量讓客戶多說(shuō),獲取更多資訊記:隨時(shí)記錄下客戶的講話的要點(diǎn)32如何快速建立信任欣賞和贊美今日課程u 如何電話拜訪 第一印象 寒暄開場(chǎng)u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求33 欣賞和贊美 如何快速建立信任欣賞和贊美:a)b)c)d)e)微笑請(qǐng)教找贊美點(diǎn)用心去談,不要修飾贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)34如何發(fā)現(xiàn)客戶需求今日課程u 如何電話拜訪u 如何快速建立信任35u 如何發(fā)現(xiàn)客戶需

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論