商業(yè)計劃書寫作指導(dǎo)

1、商業(yè)計劃書有什么作用？商業(yè)策劃書，是為一個商業(yè)發(fā)展計劃而做的書面文件。一般商業(yè)策劃書都是以投資人或相關(guān)利益載體為目標閱讀者，從而說服他們進行投資或合作。它的作用表現(xiàn)在以下方面。1、溝通工具商業(yè)計劃書可以用來介紹企業(yè)的價值，從而吸引到投資、信貸、員工、戰(zhàn)略合作伙伴，或包括政府在內(nèi)的其他利益相關(guān)者。一份成熟的商業(yè)計劃書不但能夠能描述出你公司的成長歷史，展現(xiàn)出未來的成長方向和愿景，還將量化出潛在盈利能力。這都需要你對自己公司有一個通盤的了解，對所有存在的問題都有所思考，對可能存在的隱患做好預(yù)案，并能夠提出行之有效的工作計劃。2、管理工具商業(yè)計劃書首先是一個計劃工具，它能引導(dǎo)你走過公司發(fā)展的不同階段。

2、一份有想法的計劃書能幫助你認清擋路石，從而讓你繞過它。很多創(chuàng)業(yè)者都與他們的雇員分享商業(yè)計劃書，以便讓團隊更深刻的理解自己的業(yè)務(wù)到底走向何方。大公司也在利用商業(yè)計劃，通過年度周期性的反復(fù)討論和仔細推敲，最終確定組織未來的行動綱要和當年的行動計劃，并讓上級和下級的意志得到統(tǒng)一。商業(yè)計劃書也能幫助你跟蹤、監(jiān)督、反饋和度量你的業(yè)務(wù)流程。優(yōu)秀的商業(yè)計劃書將是一份有生命的文檔，隨著團隊知識與經(jīng)驗的不斷增加，它也會隨之成長。當你建立好公司的時間軸及里程碑，并在一個時間段后，你就能衡量公司實際的路徑與開始的計劃有什么不同了。越來越多的公司都在開始利用年度周期性的計劃工作，總結(jié)上一周期的成功與不足，以便調(diào)整集體

3、的方向與步驟，并進而獎優(yōu)罰劣，激勵團隊的成長。3、承諾工具最容易被人忽略的是，商業(yè)計劃書也是一個承諾的工具。這點，在企業(yè)利用商業(yè)計劃書執(zhí)行融資工作的時候體現(xiàn)最為明顯。和其他的法律文檔一樣，在企業(yè)和投資人簽署融資合同的同時，商業(yè)計劃書往往將作為一份合同附件存在。與這份附件相對應(yīng)的，是主合同中的對賭條款。對賭條款和商業(yè)計劃書，將共同構(gòu)成了一個業(yè)績承諾：當管理人完成或沒有完成商業(yè)計劃書中所約定的目標，投資人和企業(yè)家之間將在利益上如何重新分配。在輔助執(zhí)行公司內(nèi)部管理時，商業(yè)計劃書也是一個有效的承諾工具。在上級和下級就某一特定目標達成一致以后，他們合作完成的商業(yè)計劃書就記錄下了對目標的約定。這樣的約定，

4、將成為各類激勵工具得以實施的重要基礎(chǔ)。商業(yè)計劃書也體現(xiàn)了上級對下級的承諾。公司戰(zhàn)略的得以展開，必然意味著必要的資源投入。只有經(jīng)過慎重思考的戰(zhàn)略，才能夠讓領(lǐng)導(dǎo)人具有必要投入的決心。人們可以原諒因為具體環(huán)境的變化、知識的增長而帶來行動計劃乃至戰(zhàn)略的調(diào)整，但是，卻沒有任何人愿意和一個朝三暮四、朝令夕改的，不具備戰(zhàn)略思考能力的領(lǐng)導(dǎo)人共同工作。商業(yè)計劃書的概念和基本要求商業(yè)策劃書，也稱作商業(yè)計劃書，目的很簡單，它就是創(chuàng)業(yè)者手中的武器，是提供給投資者和一切對創(chuàng)業(yè)者的項目感興趣的人，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的潛力和價值，說服他們對項目進行投資和支持。因此，一份好的商業(yè)計劃書，要使人讀后，對下列問題非常清楚：1、公司的

5、商業(yè)機會;2、創(chuàng)立公司，把握這一機會的進程 ;3、所需要的資源;4、風(fēng)險和預(yù)期回報;5、對你采取的行動的建議;6、行業(yè)趨勢分析。十個要素 一個成功的商業(yè)計劃書通常包括十個重要的要素。 1綱要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個好的想法，會為客戶創(chuàng)造價值，這是一個值得去實施的想法。這一部分不需要展開，只要建立一個結(jié)構(gòu)框架，12頁篇幅就可以了。 2公司概要。公司概要指這個公司要做什么，這個公司是一個什么樣的公司，不是一個什么樣的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個什么樣的公司。 3你的想法。這是計劃中最重要的一部分。你的產(chǎn)品和服務(wù)是什

6、么？站在客戶的角度來看，這個產(chǎn)品是不是有價值？舉個例子，有這樣一份由醫(yī)學(xué)院學(xué)生制定的商業(yè)計劃。他們的目標市場是為美國醫(yī)學(xué)院的學(xué)生提供尋呼機和一些技術(shù)類產(chǎn)品。這樣的定位還是比較準確的，可是在這份計劃書的最后，他們又列舉了10個網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的計劃書中就沒有明確指出，他們和那10個網(wǎng)站有什么不同，他們的價值比那10個網(wǎng)站高在哪里。 此外，你是不是這個技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專利。 這部分，你不必非常具體地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣生產(chǎn)這些產(chǎn)品，如何提供這些服務(wù)，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用對比的方法來說明

7、，比如說你的想法是要在網(wǎng)上售書，你就可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因為大家對這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。 4市場和行業(yè)。你的想法在市場上能否奏效呢？這個市場的發(fā)展有多快？這是一個集中的市場，還是一個分散的市場？你的目標市場是誰？美國公司和中國公司有很大的差別，就是中國的公司認為它需要向每一個人提供自己的產(chǎn)品和服務(wù)才能夠獲得成功，而美國和歐洲的公司則會認清自己的目標市場，然后為特定的目標市場提供專門的服務(wù)。所以，我特別建議大家在計劃書中一定要明確指出你們的目標市場是誰？這樣在執(zhí)行時會比較容易，你能夠針對你的目標市場展開你的營銷活動和促銷活動。例如某公司生產(chǎn)一種新型的椅子，專門針對大

8、家庭的市場。因為這種椅子使得這種家庭清潔起來十分方便。于是他們在確定目標市場時，就提出一個問題，在美國的城市里有多少4個孩子以上的大家庭？通過調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)在鹽湖城等四個城市擁有數(shù)量最多的大家庭。于是這個公司把它的產(chǎn)品主要向這四個城市推出，結(jié)果非常成功。還有，你對銷售所作出的預(yù)測一定要讓人認為是比較可信的。還是那個椅子的例子，如果你定出的銷售目標是2億把椅子，別人一聽就無法相信。因為這就意味著美國每人每年都要買一把這樣的椅子，這是令人無法相信的。 在這部分一定要提到的是你的競爭者，他們在做什么？他們的主要客戶是誰？他們是否在盈利？ 5市場營銷。你如何將這些產(chǎn)品和服務(wù)遞交到客戶手中呢？例如，如果

9、你面對的客戶是消費者，那么你就要注重廣告這方面；如果你面對的客戶是企業(yè)，你就要注重銷售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價格。對于新創(chuàng)公司來講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價格。某個商業(yè)計劃的目標是為經(jīng)銷商建立電子商務(wù)平臺，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了1%的花費。而他們訂的服務(wù)價格是按交易總額取其中1%為收入，如果你取其中0.5%的話，是無法盈利的。 6管理隊伍。風(fēng)險投資公司對你投資與否，很大一部分取決于管理人員的素質(zhì)。你在運營這家公司時需要什么人來管理，你需要付給他們多少報酬。一般來講，風(fēng)險投資公司是要付給管理人員15%的股權(quán)，這樣會給他們一個激勵，他們盡力發(fā)展這個公司，同時

10、他們的工資就會略微降低，因為他們獲得了股權(quán)的薪酬。實際上，許多非常成功的.com公司在起家時通常是三個人創(chuàng)立的，其中一個人是技術(shù)方面的，一個是負責(zé)融資的，第三個人是通曉市場營銷事務(wù)的，這樣三個不同背景的人組成的公司比較容易成功。 7學(xué)習(xí)途徑。任何一個計劃在最初都不可能十分完善，需要隨著時間的推移而逐步完善。因此你應(yīng)該指出將會面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應(yīng)付這些挑戰(zhàn)。 8五年財務(wù)計劃。這一部分怎么強調(diào)也不為過。財務(wù)計劃并不僅限于財務(wù)方面，還包括許多重要內(nèi)容。舉個主機托管的例子，在建立財務(wù)模型時，首先問交易量是多少，每一個服務(wù)器的交易是多少，每個服務(wù)器的價格是多少，這些收入是怎么來的，所占市場份額有多大，每

11、一個服務(wù)器的定價是多少等。 9機會及風(fēng)險。你的風(fēng)險有多大？風(fēng)險來自各個方面，有市場風(fēng)險，有執(zhí)行計劃中的風(fēng)險。在計劃書中你不僅要一一列出這些風(fēng)險，還要告訴閱讀者面對這些風(fēng)險你會作出哪些反應(yīng)，要根據(jù)不同風(fēng)險制定出不同的方案。 10籌資需要。你需要多少資金？你在什么時候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時就大量投進去。作為一個創(chuàng)業(yè)者，在選擇投資者時要非常謹慎。在今天，金錢已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢以外的東西。實際上投資人不僅僅能帶來資金，他們還能帶來像政府關(guān)系和技術(shù)這類服務(wù)。所以你在一開始就要想清楚你要投資者給你帶來什么。商業(yè)計劃書

12、既是對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)思路、策略的綜合檢驗和評估，又是創(chuàng)業(yè)者叩響投資者大門的“敲門磚”，因此提交一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書十分重要。 商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容和寫作原則商業(yè)計劃不是學(xué)術(shù)論文，它可能面對的是非技術(shù)背景但對計劃有興趣的人，比如可能的團隊成員，可能的投資人和合作伙伴，供應(yīng)商，顧客，政策機構(gòu)等，因此，一份好的商業(yè)計劃書，應(yīng)該寫得讓人明白，避免使用過多的專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動。商業(yè)計劃的篇幅要適當，太短，容易讓人不相信項目的成功;太長，則會被認為太羅嗦，表達不清楚。適合的篇幅一般為20-40頁長(包括附錄在內(nèi))。從總體來看，寫商業(yè)策劃的原則是：簡明扼要;條理清晰;內(nèi)容完整;語言通暢

13、易懂;意思表述精確。商業(yè)計劃書一般包括如下七大部分的內(nèi)容：一、項目簡介一頁紙的“項目簡介”商業(yè)計劃書中最重要、也是最挑戰(zhàn)你文筆的內(nèi)容。好比電視廣告，它如果不能在10秒鐘內(nèi)引起觀眾的興趣，觀眾就會按遙控器換頻道。雖然“項目簡介”像是你的商業(yè)計劃書的“迷你版”，但它并非要包含商業(yè)計劃書的每一個方面。用一句話來清晰地描述你的商業(yè)模式，即你的產(chǎn)品或服務(wù);用一句話來明確表述為什么你的創(chuàng)新及時解決了用戶的問題，填補了市場的空缺;用一句話(包括具體數(shù)字)來描述巨大的市場規(guī)模和潛在的遠景;用一句話來概括你的競爭優(yōu)勢;用一句話來形容你和你的團隊是一個“成功組合”;用一句話(包括具體數(shù)字和時間)來概述你將如何在最

14、短的時間內(nèi)讓投資人賺翻;用一句話來陳述你希望融多少錢、主要用來干什么。二、產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)就是你的商業(yè)模式，也就是將來你的公司將靠什么去賺錢?別說什么“我們要成為中國最大的?！币矂e說自己是“最好最好的?！弊罴芍M空洞的語言，要具體數(shù)字說話。三、開發(fā)市場市場可以從三個方面看：宏觀的、微觀的、以及具體你如何開發(fā)自己的市場。宏觀的：如果你所能得到的宏觀市場數(shù)據(jù)是從互聯(lián)網(wǎng)站上下載的免費報告，這一類的信息適可而止，vc/pe們也都在瀏覽互聯(lián)網(wǎng)。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場數(shù)據(jù)，即你的微觀市場、你力所能及的市場，這些數(shù)據(jù)越詳細越好，華經(jīng)縱橫建議：如果自己沒有這些數(shù)據(jù)就購買專業(yè)機構(gòu)相關(guān)報告，即使你沒有

15、這些數(shù)據(jù)vc/pe自己都會去找的，你有“服務(wù)意識”的話，不如先把vc/pe要做的工作都先給做了，這樣你拿到錢的時間也可能會提前。然后，你要說明你如何來行之有效地做市場，別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌.初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的;你不如說“我們已經(jīng)和海爾達成意向，通過他們的渠道進行捆綁在全國推廣.”四、競爭對手我不相信有哪家公司沒有任何競爭對手。比如說，你研發(fā)了一種全新的節(jié)能空調(diào)，vc都會去行業(yè)老大那里打聽，比如看看海爾是不是有同類的產(chǎn)品，或者問問海爾為什么自己不研發(fā)這類產(chǎn)品，再讓海爾談?wù)剬@類產(chǎn)品的看法和觀點.要是競爭對手也是創(chuàng)業(yè)公司，別怕，你應(yīng)該比他們做得更好，只要你

16、的產(chǎn)品比競爭對手的更先進，投資者會支持你，到時候也許投資者把對手給收購了，這不就解決了競爭的問題嗎?五、 團隊成員對于清華、北大等名牌學(xué)校的畢業(yè)生自然這是一個千載難逢的亮相機會，海龜們也不例外，即使在西半球的某個偏僻小鎮(zhèn)上的學(xué)校里只泡上了幾天，照樣也可以在自己臉上貼金。每個人的工作經(jīng)歷也都是重要的內(nèi)容哦，要是你在大公司比如google、微軟工作過，人們就有可能想象你的水平和比爾蓋茨也不相上下。如果你既沒有進過名牌的大學(xué)，也沒有在著名大公司里工作過，千萬不要有失落感。你最好不要含糊其辭說“我經(jīng)驗豐富、曾在某某公司工作.”你可以具體挖掘一下你的真實才能，你是學(xué)習(xí)什么專業(yè)的，曾在公司里擔(dān)任什么職務(wù)，

17、做過些什么項目.團隊是vc/pe投資的對象，也是vc/pe重點關(guān)注的內(nèi)容，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你的團隊成員也作詳細。六、收入創(chuàng)建公司就像蓋一座高樓，什么時候地基落成、什么時候封頂、什么時候交鑰匙都是工程中的關(guān)鍵節(jié)點。對于早期的創(chuàng)業(yè)公司來說，投資者最關(guān)心的是什么時候公司的產(chǎn)品能夠順利通過各種測試推向市場?什么時候公司賬上開始有收入進來?什么時候公司達到盈虧持平?當然，持平并不是投資者的最終目的，公司收支打平了，投資者就有信心給你更多的錢去擴大規(guī)模、去進一步發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白，無論你創(chuàng)立什么樣的公司，賬面收支持平越早越好。一個公司開始有收入了，說明公司的產(chǎn)品有市場價值;一個公司盈虧

18、持平，說明它是有盈利潛力的;只有具有盈利能力的公司，才是真正有價值的公司，因而才會有更多的vc/pe會青睞你，給你送來更多的錢。仔細想好你將邁出的每一個重要的腳步，確定你的公司在走向成功和輝煌道路上的每一個重要的時間節(jié)點。七、財務(wù)計劃財務(wù)預(yù)測是商業(yè)計劃書中最重要的部分之一。通常vc/pe對有興趣的項目一定會要求詳細的財務(wù)介紹。記?。褐辽僮?年的財務(wù)計劃，最好做5年，把重點放在第一年。如何成功地編寫商業(yè)計劃商業(yè)計劃書既是對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)思路、策略的綜合檢驗和評估，又是創(chuàng)業(yè)者叩響投資者大門的“敲門磚”，因此提交一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書十分重要。 商業(yè)計劃書的目的 一、 目的 商業(yè)計劃書的目的很簡單，它就是

19、創(chuàng)業(yè)者手中的武器，提供對象是投資者和其他一切對創(chuàng)業(yè)項目感興趣的人，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項目的潛力和價值，說服他們對項目進行投資和支持。因此，一份好的商業(yè)計劃書，要清晰而務(wù)實地闡述下列問題： 1、公司的商業(yè)機會； 2、創(chuàng)立公司，把握機遇的進程 ； 3、所需要的資源； 4、風(fēng)險和預(yù)期回報； 5、對你采取的行動的建議。 二、原則 商業(yè)計劃不是學(xué)術(shù)論文，它可能的閱讀者是非技術(shù)背景但對計劃有興趣的人，比如可能的團隊成員，可能的投資人和合作伙伴，供應(yīng)商，顧客，政策機構(gòu)等，因此，一份好的商業(yè)計劃書應(yīng)該寫得讓人明白，避免使用過多的專業(yè)詞匯，應(yīng)當聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動。商業(yè)計劃的篇幅要適當，太簡短，容易讓

20、人不相信報告的嚴肅性和項目的可行性；太冗長，則會被認為太羅嗦，表達不清楚。適合的篇幅一般為20-40頁長（包括附錄在內(nèi)）。從總體來看，寫商業(yè)計劃的幾條原則是：簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。 商業(yè)計劃書的內(nèi)容 商業(yè)計劃書一般包括如下十大部分的內(nèi)容： 一、執(zhí)行總結(jié) 是商業(yè)計劃的一到兩頁的概括。包括： 1、本項目的簡單描述（亦即電梯間陳詞） 2、機會概述 3、目標市場的描述和預(yù)測 4、競爭優(yōu)勢 5、經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測 6、團隊概述 7、提供的利益 二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 1、詳細的市場描述，主要的競爭對手，市場驅(qū)動力 2、公司概述應(yīng)包括詳細的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿

21、足一個關(guān)鍵的顧客需求。 3、一定要描述你的進入策略和市場開發(fā)策略 三、市場調(diào)查和分析 這是表明你對市場了解程度的窗口。一定要闡釋以下問題： 1、顧客 2、市場容量和趨勢 3、競爭和各自的競爭優(yōu)勢 4、估計的市場份額和銷售額 5、市場發(fā)展的走勢（對于新市場而言，這一點相當困難，但一定要力爭貼近真實） 四、公司戰(zhàn)略 闡釋公司如何進行競爭，它包括三個問題 1、營銷計劃 （定價和分銷 ；廣告和提升） 2、規(guī)劃和開發(fā)計劃 （開發(fā)狀態(tài)和目標；困難和風(fēng)險） 3、制造和操作計劃 （操作周期；設(shè)備和改進） 五、總體進度安排 公司的進度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件 1、收入 2、收支平衡點和正現(xiàn)金流 3、市場份額

22、 4、產(chǎn)品開發(fā)介紹 5、主要合作伙伴 6、融資 六、關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定 1、創(chuàng)業(yè)者常常對于公司的假定和將面臨的風(fēng)險不夠現(xiàn)實 2、說明你將如何應(yīng)付風(fēng)險和問題（緊急計劃） 3、在眼光的務(wù)實性和對公司的潛力的樂觀之間達成仔細的平衡 七、管理團隊 1、介紹公司的管理團隊個人情況（ 如經(jīng)歷個性優(yōu)缺點）。一定要介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景 2、注意管理分工和互補 3、最后，要介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，商業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況及社會資源（對創(chuàng)業(yè)發(fā)展有影響的各種關(guān)系） 八、企業(yè)經(jīng)濟狀況 介紹公司的財務(wù)計劃，討論關(guān)鍵的財務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動因素。一定要討論如下幾個杠桿： 1、毛利和凈利 2、盈利能力和持久性 3、固定的、可變的和半可變的成本 4、達到收支平衡所需的月數(shù) 5、達到正現(xiàn)金流所需的月數(shù) 九、財務(wù)預(yù)測 1、包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表 2、同一時期的估價現(xiàn)金流分析 3、突出成本控制系統(tǒng) 十、假定公司能夠提供的利益 這是你的賣點，包括 1、總體的資金需求 2、在這一輪融資中你需要的是哪一級 3、你如何使用這些資金 4、投資人可以得到的回報 5、你還可以討論可能的投資人退出策略 注:所有提