鋼材銷售經(jīng)驗(yàn)

1、 鋼材銷售經(jīng)驗(yàn)（一）之基礎(chǔ)知識(shí)篇想想自己進(jìn)入鋼材行業(yè)也有七個(gè)多月了,學(xué)到了也是滿多的.初涉鋼材業(yè)務(wù)時(shí),朋友也認(rèn)為我做不好.我問為什么?他說我太老實(shí)了,自認(rèn)為是呆了點(diǎn):( 呵呵. 那天我上網(wǎng)狂發(fā)了一天的簡(jiǎn)歷.第二天就有好幾家公司約我去面試了;第一家面試我的是源儲(chǔ)鋼鐵的徐經(jīng)理,印象很深刻.他問了我一個(gè)問題,比如一個(gè)客戶要求欠款時(shí),經(jīng)理不在,而我自己又決定不了時(shí),我會(huì)怎么回答客戶?我說我這個(gè)還決定不了,要稍等一下問過經(jīng)理后再答復(fù)客戶.徐經(jīng)理說:你這樣回答雖無不可,但是卻把自己否定了,自己的形象就會(huì)在客戶印象里大打折扣.最好的回復(fù)應(yīng)該是:公司規(guī)章里明確規(guī)定了款到發(fā)貨的,原則上是不可以的.并請(qǐng)求客戶諒解

2、,我會(huì)找經(jīng)理協(xié)商一下,盡快給你回復(fù). 當(dāng)時(shí)就給我上了一課.徐經(jīng)理還跟我談到剛做業(yè)務(wù)是應(yīng)該要了解全國(guó)剛廠及上海及周邊的現(xiàn)貨經(jīng)銷商和鋼材的基礎(chǔ)知識(shí).并提供三個(gè)月的試用期培訓(xùn),不過工資不高,每個(gè)月就800,三個(gè)月后才有提成.現(xiàn)在想起真的應(yīng)該感謝徐經(jīng)理. 第二家面試的是居齋的黃總,也談了很多,不過都記不清楚了,就記得提成制度滿可觀的.業(yè)績(jī)能做到純利潤(rùn)2000以上時(shí),就幾乎是對(duì)半分了.為此還編了一個(gè)謊言,說自己做了一年多的跟車送貨了.面試也通過了,我也決定在居齋上班了.因?yàn)槲掖_實(shí)想挑戰(zhàn)一下自己. 第一天上班時(shí),我就想到徐經(jīng)理的話.我開始上網(wǎng)查閱鋼材的基礎(chǔ)資料,記憶了一天腦袋都大了.下班了我又到網(wǎng)吧把ht

3、tp://(鋼鐵網(wǎng)址)里的全國(guó)剛廠的資料整理了一遍放到了QQ空間里. 第二天上班時(shí),我聽到一個(gè)同事說到鋼材QQ群,我就到群用戶里查找加入了很多鋼材QQ群.在QQ群里我認(rèn)識(shí)了很多做鋼材的朋友,還認(rèn)識(shí)了比我早一個(gè)星期做鋼材銷售的朋友-均和的小武.那天她找我聊天說自己很笨,說別人半個(gè)小時(shí)做好的資源,她一個(gè)早上還沒弄好.讓我印象也很深刻.記得我也撒謊說自己做了大半年了,還安慰她不要急,慢慢就會(huì)好的.就這樣我認(rèn)識(shí)第一個(gè)鋼鐵朋友.因此她每次早上都很及時(shí)給我發(fā)資源,也會(huì)盡量向他們經(jīng)理給我申請(qǐng)下價(jià)格.此后我自己也買了兩個(gè)QQ會(huì)員,建了8個(gè)鋼材QQ群,因?yàn)槲蚁牒芏嗳诉M(jìn)群后認(rèn)識(shí)的第一個(gè)人應(yīng)

4、該是群主吧!所以我覺得做業(yè)務(wù)應(yīng)該認(rèn)識(shí)很多朋友,而且是相互信任合作的朋友更是必要的.激勵(lì)學(xué)大師陳安之就提到過成功是人脈占70%,知識(shí)占30%.所以初次見面的朋友別忘了遞上你的名片.還別忘了努力拓展你的人脈網(wǎng). 總結(jié)一下:無論作為剛?cè)胄械匿摬臉I(yè)務(wù)員,還是有經(jīng)驗(yàn)的銷售員.都應(yīng)該記下以下幾點(diǎn) 1.鋼材的基礎(chǔ)知識(shí): A.全國(guó)鋼廠,及鋼廠生產(chǎn)的鋼材的品種. B.自己所銷售的鋼材品種有哪些現(xiàn)貨經(jīng)銷商及聯(lián)系方式? C.鋼材分類: 線材 板材 型材 管材 金屬材料 D.尺寸與重量的計(jì)算(過磅和理算).理算的公式的記憶也是必要的 無論作為剛?cè)胄械匿摬臉I(yè)務(wù)員,還是有經(jīng)驗(yàn)的銷售員.對(duì)鋼材的基礎(chǔ)知識(shí)的充分了解是必須的,

5、這有益于更好的開展業(yè)務(wù). 這些資料都可以從百度上搜索到,還有包括很多鋼鐵網(wǎng)站都有相關(guān)的資料,為了方便下次查閱,你都可以復(fù)制到自己的QQ空間里. 還一定要熟悉自己經(jīng)營(yíng)的品種在市場(chǎng)上都有哪些現(xiàn)貨經(jīng)銷商及聯(lián)系方式,并且是經(jīng)營(yíng)哪些鋼廠的,還有哪些價(jià)格有優(yōu)勢(shì). 2. 拓展人脈網(wǎng)： A.結(jié)交一些有成功經(jīng)驗(yàn)的朋友，并向他們請(qǐng)教，更容易讓你進(jìn)步。 B.QQ交友的范圍也很廣闊，閑暇時(shí)別忘了跟陌生朋友聊聊天。 C.別吝嗇你的名片，就幾角錢的成本就可以讓你多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友。 3.你還應(yīng)該提高自己的業(yè)務(wù)能力。想了一下，做了這么久鋼材。比較有效率的銷售模式大概有三種： A.電話行銷：最主要的銷售模式，也是成本低，時(shí)間少，

6、效率高的一種。只要你找到其中的訣竅。電話銷售的能力的提升要靠時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累。你可以查閱一些電話行銷禮儀、技巧的文章。 B.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：這主要看公司的決策，當(dāng)然你也可以給公司一些好的建議。 C.人肉營(yíng)銷：新的一種營(yíng)銷方式，但是我們很多人都在用。包括我們?cè)赒Q群里發(fā)資源，給每個(gè)人發(fā)郵件。通過這種量的積累也可以找到客戶。主要看你的報(bào)價(jià)有沒優(yōu)勢(shì)，再加上你的勤快。 當(dāng)然還有一種方式就是直接拜訪客戶，有條件的業(yè)務(wù)員也是可以嘗試的。以上純屬個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)之談，建議只作為參考。（二）之客戶開發(fā)篇前面談到了做鋼材銷售的三種模式,現(xiàn)在來談?wù)勲娫捫袖N關(guān)于如何開發(fā)客戶的技巧,下面一篇是我摘錄的文章: 成功銷售的能力，與你

7、的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。 以下 10 條“營(yíng)銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。 一、每天安排一小時(shí)。 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。 二、盡可能多地打電話。 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人

8、打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。 三、電話要簡(jiǎn)短。 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。 四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒

9、有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。 五、專注工作。 在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。 推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。 六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。 通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。 如果

10、這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。 七、變換致電時(shí)間。 我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。 八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。 九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

11、這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。 十、不要停歇。 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。 這些行業(yè)的聯(lián)系電話和地址都可以通過網(wǎng)絡(luò)尋找.例如:一些大黃頁,最好是新的黃頁;船舶制造的相關(guān)網(wǎng)頁;土木人網(wǎng)等,具體的要根據(jù)具體的鋼材品種尋找相關(guān)的廠家和客戶.這些相關(guān)行業(yè)的聯(lián)系方式很重要,通過經(jīng)常的不斷的努力的聯(lián)系,也許我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些準(zhǔn)客戶就可能成為的客戶了. 做銷售還要體會(huì)到跟蹤工作的重要性。我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)

12、看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象，為每一次跟蹤找到漂亮的借口，注

13、意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我推薦的間隔為5天左右，每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？銷售之道要學(xué)會(huì)跟蹤 80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！ 請(qǐng)記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在網(wǎng)絡(luò)世界，商務(wù)代表更是需要您一次次地跟蹤您的客戶.(三)之電話行銷篇 1電話禮儀知識(shí).（一）重要的第一聲 當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲，心 里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話能順利展開，對(duì)該單位有了較好的印象。在電話中 只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下

14、完全不同的印象。同樣說：“你好， 這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對(duì)方留下好的印象，對(duì)方對(duì) 其所在單位也會(huì)有好印象。因此要記住，接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表單位形象”的意識(shí)。 （二）要有喜悅的心情 打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對(duì)方看不見你，但是從歡快的語 調(diào)中也會(huì)被你感染，給對(duì)方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化， 所以即使在電話中，也要抱著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。 （三）清晰明朗的聲音 打電話過程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠 “聽”得出來。如果你打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽你的聲音就是 懶散的，無精打采的，若坐姿端正，所

15、發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因 此打電話時(shí)，即使看不見對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。 （四）迅速準(zhǔn)確的接聽 現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì)有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確 迅速地拿起聽筒，最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約 3秒種，若長(zhǎng)時(shí)間 無人接電話，或讓對(duì)方久等是很不禮貌的，對(duì)方在等待時(shí)心里會(huì)十分急躁，你的 單位會(huì)給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒有 其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的， 這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。如果電話鈴響了五聲才拿起話 筒，應(yīng)該先向?qū)Ψ降狼?，若電話響了許久

16、，接起電話只是“喂”了一聲，對(duì)方會(huì) 十分不滿，會(huì)給對(duì)方留下惡劣的印象。 （五）認(rèn)真清楚的記錄 隨時(shí)牢記5WIH技巧，所謂5W1H是指 When何時(shí) Who何人 Where何地 What何事 Why為什么 HOW如何進(jìn)行。在工作中這些資料都是十分重要 的。對(duì)打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴于 5WIH技巧。 （六）了解來電話的目的 上班時(shí)間打來的電話幾乎都與工作有關(guān)，公司的每個(gè)電話都十分重要，不可 敷衍，即使對(duì)方要找的人不在，切忌只說“不在”就把電話掛了。接電話時(shí)也要 盡可能問清事由，避免誤事。我們首先應(yīng)了解對(duì)方來電的目的，如自己無法處理， 也應(yīng)認(rèn)真記錄下來，委婉地

17、探求對(duì)方來電目的，就可不誤事而且贏得對(duì)方的好感。 （七）掛電話前的禮貌 要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別， 說一聲“再見”，再掛電話，不可只管自己講完就掛斷電話。 隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和人們生活水平的提高，電話的普及率越來越高，人離 不開電話，每天要接、打大量的電話?？雌饋泶螂娫捄苋菀?，對(duì)著話筒同對(duì)方交 談，覺得和當(dāng)面交談一樣簡(jiǎn)單，其實(shí)不然，打電話大有講究，可以說是一門學(xué)問、 一門藝術(shù)。 二、使工作順利的電話術(shù) （一）遲到、請(qǐng)假由自己打電話； （二）外出辦事，隨時(shí)與單位聯(lián)系； （三）外出辦事應(yīng)告知去處及電話； （四）延誤拜訪時(shí)間應(yīng)事先與對(duì)方聯(lián)絡(luò)； （五）用傳真機(jī)傳

18、送文件后，以電話聯(lián)絡(luò)； （六）同事家中電話不要輕易告訴別人； （七）借用別家單位電話應(yīng)注意 一般借用別家單位電話，一般不要超過十分鐘。遇特殊情況，非得長(zhǎng)時(shí)間接 打電話時(shí)，應(yīng)先征求對(duì)方的同意和諒解。(三)之電話行銷篇 2如何做好電話拜訪1. 首先要克服自已對(duì)電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會(huì)好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。 2. 切記電話拜訪時(shí)，對(duì)方看不見您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時(shí)也可使對(duì)方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。

19、3. 適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z能拉近彼此的距離感，使對(duì)方認(rèn)為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時(shí)應(yīng)注意下列幾點(diǎn)： a. 在一周的開始，通常每一公司都會(huì)很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會(huì)花許多時(shí)間卻得不到理想的成績(jī)。 b. 依不同行業(yè)調(diào)整電話拜訪時(shí)間。 c. 在電話拜訪時(shí)應(yīng)對(duì)此行業(yè)有初步的認(rèn)知；何時(shí)忙，何時(shí)可電話拜訪。 d. 若已知對(duì)方職稱時(shí)，應(yīng)直接稱呼對(duì)方職稱，會(huì)使對(duì)方有被重視感。 e. 訪問結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說聲“對(duì)不起，耽誤您不少時(shí)間”。 4. 如何開口說第一句話。常會(huì)遇到的狀況分述如下： a. 總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接：先說聲謝謝并掛掉電話，等整個(gè)拜訪計(jì)劃過一

20、次以后，再重新打，有可能當(dāng)時(shí)總機(jī)正在忙或心情不好。 b. 對(duì)方表示已有專人負(fù)責(zé)，故不愿轉(zhuǎn)接：婉轉(zhuǎn)詢問對(duì)方狀況，并研判是否另找時(shí)間再度電話拜訪。 c. 對(duì)方表示無專人負(fù)責(zé)：將對(duì)方基本資料詢問完整，以利日后再度電話拜訪。 d. 專人不在：請(qǐng)對(duì)方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱，通常何時(shí)會(huì)在。 e. 撥不通或無人接：應(yīng)透過查詢臺(tái) (如114) 查詢對(duì)方電話是否有誤或故障。 f. 不愿多談即將電話掛掉：另找時(shí)間電話拜訪，并檢討自己的表達(dá)方式或是時(shí)機(jī)不對(duì)。 5. 順利通過第一關(guān)后應(yīng)可順利完成訪談，因?yàn)椋晒Φ牡谝徊揭烟こ?，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。 a. 應(yīng)保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂

21、的困擾。 b. 將訪談重點(diǎn)摘錄出來。 6. 填完客戶資料卡后應(yīng)加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。 7. 詢問對(duì)方主要銷售或制造產(chǎn)品內(nèi)容及行業(yè)別。 8. 若有可能則進(jìn)一步詢問對(duì)方公司狀況、產(chǎn)品的需求及對(duì)其他配合廠商的印象。 9. 電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先約略整理準(zhǔn)備好工具及調(diào)適心情開始電話拜訪每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。 如何做好心理調(diào)適：1. 一般人對(duì)于電話拜訪，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為他是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當(dāng)不簡(jiǎn)單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。2. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如

22、一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無法想像的。3. 許多公司會(huì)透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質(zhì)不一常會(huì)造成一些困擾。如受訪對(duì)象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵菰L員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。4. 如果碰到受訪者語氣不好時(shí)，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波

23、動(dòng)的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。5. 遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜訪的目地，并適時(shí)將電話結(jié)束。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬別中計(jì)了！6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對(duì)方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。7. 不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。8. 電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對(duì)方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧

24、及客戶資料卡才會(huì)有所進(jìn)步。9. 如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時(shí)間完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo)，量力而為，做起來才會(huì)愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。10.有很多事只能*自己的經(jīng)驗(yàn)去琢磨，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話拜訪人員。 成功的電話行銷你需要的是信心，對(duì)你所銷售的產(chǎn)品的自信，熟悉 你缺乏的是開放我 的沖擊需要釋放自己有效與人溝通 有效溝通占重要環(huán)節(jié) 以下是我在 上解讀的，希望能給你點(diǎn)思路 一，建立初始聯(lián)系 與目標(biāo)客戶建立開始時(shí)的聯(lián)系，弄清楚對(duì)方是誰，做什么生意，市場(chǎng)和銷售如何，聯(lián)系人在公司內(nèi)的職務(wù)，負(fù)責(zé)什么事

25、務(wù)，當(dāng)前存在什么問題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶標(biāo)準(zhǔn)來過濾客戶，作出判斷對(duì)方是有效客戶還是無效客戶。 二，培養(yǎng)相互信任關(guān)系 在溝通交流過程中與客戶建立親善關(guān)系，易溝通并相互理解對(duì)方。交流內(nèi)容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領(lǐng)域，如客戶價(jià)值取向、興趣愛好，個(gè)人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。 三，明確客戶真實(shí)需求 客戶帶著問題來，客戶關(guān)心什么問題，對(duì)什么感興趣，渴望解決什么問題，迫切性有多少，客戶購買的標(biāo)準(zhǔn)。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。 有時(shí)候客戶提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關(guān)鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對(duì)方溝通交流，了

26、解客戶真實(shí)需求并讓對(duì)方明確。 另外明確客戶是否有足夠預(yù)算，也就是有沒有錢，您有沒有滿足客戶需求后的商業(yè)利潤(rùn)。 四，產(chǎn)品或服務(wù)介紹 圍繞客戶關(guān)心的問題、客戶的需求，說明您產(chǎn)品是否能滿足需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和功能，優(yōu)勢(shì)在什么地方，是否提供客戶多種選擇，價(jià)格政策和商業(yè)承諾。 好的產(chǎn)品或服務(wù)介紹不是說得有多么深入透徹，而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡(jiǎn)單地明白您產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他/她意味著什么，帶來什么價(jià)值，解決什么問題，滿足什么需求。 五，促使購買行動(dòng) 讓對(duì)方明確其問題可以被解決，需求能被滿足，購買標(biāo)準(zhǔn)能符合。處理對(duì)方反對(duì)意見，制造銷售的強(qiáng)制性事件，必要時(shí)改變對(duì)方的購買決定標(biāo)準(zhǔn)。明確購買過程，鼓勵(lì)驅(qū)使客

27、戶成交。 六，簽單成交 合同和到款是簽單成交的兩個(gè)重要標(biāo)志，缺一不可。 銷售的每一過程都充滿變數(shù)和機(jī)會(huì)，值得好好把握。關(guān)鍵點(diǎn)在于您必須常常換位思考，站在目標(biāo)客戶的立場(chǎng)想問題。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是手段，銷售簽單是結(jié)果。從這層意義上說，您不但需要營(yíng)銷推廣為銷售服務(wù)，您的網(wǎng)站同樣也是為銷售服務(wù)。網(wǎng)站的文案、結(jié)構(gòu)、功能、流程等都應(yīng)該符合銷售過程，并以客戶的語言和喜好方式來展現(xiàn)！ 建議你充實(shí)電子商務(wù)知識(shí)未來的電子商務(wù)會(huì)是一個(gè)新的亮點(diǎn)現(xiàn)在的阿里，慧聰，中國(guó)網(wǎng)庫是一個(gè)很好電子商務(wù)事例有機(jī)會(huì)你可以親自去阿里，網(wǎng)庫看看對(duì)你會(huì)有很大幫助的 電話接近客戶的技巧 對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]

28、有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。 電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： ?預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。 ?直接信函的跟進(jìn)。 ?直接信函前的提示。 如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來的工作有莫大的幫助。 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 1、準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： ?潛在客戶的姓名職稱； ?企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； ?想好打電話給潛在客戶的理由； ?準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 ?想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題； ?想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。 2、電話接通后的技巧 接下來，我們來看看電話接通后

29、的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f太多。 3、引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。 4、訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 5、結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，

30、您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。 銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng)。 總務(wù)處：您好。請(qǐng)問您找那一位？ 銷售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽電話。 總務(wù)處：請(qǐng)問您是？ 銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。 銷售人員王維正用較權(quán)威地理由提高文書歸檔效率讓秘書很快地將電話接上陳處長(zhǎng)。 陳處長(zhǎng)：您好。 銷售人員：陳處長(zhǎng)，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，

31、能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。 王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長(zhǎng)的興趣。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：談話時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對(duì)方。經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。 陳處長(zhǎng)：10秒鐘，很快嘛！ 銷售人員：處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說明這項(xiàng)產(chǎn)品。 陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了。 銷售人員：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您。 銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長(zhǎng)所謂“10秒鐘，很

32、快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話的談話。 一：準(zhǔn)備. 心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。 內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端

33、的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。 二： 時(shí)機(jī). 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是*公司的*，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問*先生/小姐的手機(jī)是多少？

34、他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。 三： 接通電話. 撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆＠纾骸澳?，我?公司，請(qǐng)問*老板/經(jīng)理在嗎？*老板/經(jīng)理，您好，我是*公司的*，關(guān)于. 講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了. 由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。 掛斷前的禮貌. 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見?！绷硗?，一定要顧客先

35、掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。 掛斷后. 掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專?的?話銷售人員來講，這是絕對(duì)不允許的。 二： 接聽電話的藝術(shù). 有時(shí)一亓顧客圖省力，方便，用電話也丒務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對(duì)待每一位打過電話的顧客。 1、 電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)” 絕對(duì)禁止抓

36、起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。 2、記錄電話內(nèi)容 在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對(duì)記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。 3、重點(diǎn)重復(fù) 當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。 這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。 4、讓顧客等候的處理方法 如果通話過程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦

37、急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了。”如果讓對(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。 5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法 如果對(duì)方語音太小，接聽者可直接說：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。 6、電話找人時(shí)的處理方法 苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說：“對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來，立即通知他給對(duì)方回電話。 無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象

38、。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。 以上是本人的一點(diǎn)電話心得，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用 三 一單刀直入講重點(diǎn) 電話行銷就象和一個(gè)認(rèn)識(shí)不久的人開始約會(huì)一樣，第一印象可以決定一切！你得把禮節(jié)與說服力并用，善用關(guān)鍵字，并堅(jiān)守說實(shí)話的原則。 二頭十五秒該說什么？ 三尋找可能的買主 （1）成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對(duì)人，即要確定你的談話對(duì)象，就是買主。如果你所談話的對(duì)象是不能作決定的人，那么就算有世

39、界上最好的銷售技巧也沒有用。 （2）例子：A. 你該問你們部門是誰負(fù)責(zé)采購。 B而不該問我可否和你們部門采購人員說話。 記?。褐苯訂栙I主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。 （3）下面是錯(cuò)誤示范 A鈴鈴鈴 接線員說話：XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？ XX說：是的，我要和你們部門的采購人員說話。 接線員說：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門。 聯(lián)接電話：你好，請(qǐng)問您找誰？ XX說：我不知道，掛斷電話。 （4）正確案例 B鈴鈴鈴 接線生： XX公司，請(qǐng)問您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？ XX說：謝謝您，請(qǐng)問誰是你們采購部的負(fù)責(zé)人？ 接線生：是XXX先生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎？ XX說：麻煩您 鈴鈴鈴 XXX先生接電話：喂

40、XX說：請(qǐng)找XXX先生？ XXX說：我就是。 往下進(jìn)入正題： 如果他不在辦公室，你可以隨時(shí)打過去，不用在總機(jī)浪費(fèi)時(shí)間。 記?。耗阒挥惺迕虢o可能的買主留下印象。 四打給可能買主的第一個(gè)電話 鈴鈴鈴 XXX接電：喂 XX說：請(qǐng)問您是XXX先生嗎？ XXX先生說：我就是。 XX說：我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)一種電線電纜金屬保護(hù)軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上所銷售的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更多，質(zhì)量更好，并有一個(gè)合理價(jià)格，同時(shí)保證您將來對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒有后顧之憂，將節(jié)省您不少時(shí)間，您公司接頭用量很大是嗎？ XXX先生說：是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一

41、個(gè)供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負(fù)責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產(chǎn)品價(jià)格多少錢？拿1/2來說吧？ 洞察買主的采購動(dòng)機(jī)： 以上我們遇到的買主提出多項(xiàng)聲明。他已經(jīng)有一個(gè)理想的供應(yīng)商，送貨上門，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢問價(jià)格呢？ 在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有說的話。剛才的顧客在三個(gè)方面贊揚(yáng)他的供應(yīng)商：送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒有說價(jià)格方面。 五建立對(duì)談 1電話行銷就好比是場(chǎng)兩人之間投球游戲： A你投給對(duì)方（我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。） B他投過來（你們產(chǎn)品價(jià)格多少？拿1/2來說吧?。?C你投回去（你的訂購量多少？）

42、D他投回來（通常進(jìn)貨XX件。） 2銷售中的頭三個(gè)難題： A找出買主是誰，并且和他交談。 B使買主成為一個(gè)想談、值得談的人。 C抓獲買主注意力。 總結(jié)：記?。涸诿看蔚慕灰字?，價(jià)格并不全是最重要的因素，假如價(jià)格是唯一的考慮，我們?nèi)紩?huì)睡在便宜的汽車旅館里，穿二手購買的衣服。在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費(fèi)者，把錢花在他們認(rèn)為有價(jià)值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對(duì)采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達(dá)成交易，若無法提出產(chǎn)品的價(jià)值所在，終將無法達(dá)成銷售目的。 銷售量的多少和電話行銷員的機(jī)敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。 六讓顧客心動(dòng)馬上行動(dòng) 虛心接受客戶的反對(duì)理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻(xiàn)、盡

43、責(zé)、值得交往的行銷人員形象。 記?。罕Ｗ±峡蛻簦乳_發(fā)一個(gè)生客戶容易得多。 營(yíng)銷意識(shí)：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果。 七與客戶保持聯(lián)系的方式 1登門拜訪 2電話聯(lián)系 3書信聯(lián)系 4提供服務(wù) 八客戶管理 是指對(duì)客戶資料的搜集、歸類和整理；與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系；客戶意見處理；不斷改進(jìn)對(duì)客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容。 希望你能夠走向成功之路.(三)之電話行銷篇 4主題一：電話行銷的必備信念 一般銷售員對(duì)電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些非常有效的電話行

44、銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會(huì)成功。 1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面；2)我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。 主題二：二、電話行銷突破接待人員的八個(gè)策略 我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方

45、法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。 1)克服你的內(nèi)心障礙；-不妨了解你為什么對(duì)于沒法突破接電話的人，會(huì)覺得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通電話要客氣。否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。 2)注意你的語氣-好象是打給好朋友；-早安，請(qǐng)問張先生在嗎？不要說：我是xx要說出公司的名稱。不要說我是xx的xx人，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：嗨，李小姐，請(qǐng)問張先生在嗎？ 3)將接待人員變成你的朋友；-你以平常的開場(chǎng)白說：早安！我是xx

46、，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問您尊姓大名？接電話的人說：我是他的秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)劊阋趺崔k呢？ 4)避免直接回答對(duì)方的盤問；-接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會(huì)講很久嗎？我是打長(zhǎng)途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？ 5)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。-例如：對(duì)方：這是某某公司，您好！你：嗨！張先生在嗎？對(duì)方：請(qǐng)問你是哪家公司？你：

47、我也不知道，所以我才打電話找她。對(duì)方：你要推銷什么？你很迷惑地說：我實(shí)在搞不懂。對(duì)方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎？你還是很迷惑地說：有沒有可能是李勇要賣東西給我？ 6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。-你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？你為什么不讓我跟你的老板說話？你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。 7)別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機(jī)會(huì)試試。-如果你是我，你會(huì)再打電話來

48、嗎？我想我再打電話過來，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？ 8)對(duì)于語音信箱；-如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細(xì)聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說：有三個(gè)理由你一定要打電話給我。將這通留言消去，并不能消去你的問題。將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。 主題三：有效的電話約訪 1)電話約訪的要領(lǐng)電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會(huì)親友活動(dòng)雜志社團(tuán)協(xié)會(huì)鄰居同學(xué)錄名片交換月

49、刊電話本以前同事報(bào)紙推薦名單熟識(shí)）； 2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”（熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時(shí)間，地點(diǎn)即可；（簡(jiǎn)短有力、不要超過3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動(dòng)作55%用電話腳本：好處工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題； 3)電話約訪前的暖身運(yùn)動(dòng)做生理暖身運(yùn)動(dòng)自我確認(rèn)詞句馬上行動(dòng)、我愛我自己；心理預(yù)演上次成功的感覺；注意表情注意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著上一次成功的感覺；不被干擾請(qǐng)別人代接電話打電話工具鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談?dòng)涗洠?4)重點(diǎn)要領(lǐng)簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場(chǎng)白；熱、贊、精、穩(wěn)

50、熱情、真誠(chéng)、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則不要在電話談?dòng)?xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談產(chǎn)品、自己、公司；三要談提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度引起對(duì)方好奇興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng)完全陌生、緣故、推薦名單，熟識(shí)。等腳本；確定時(shí)間、地點(diǎn)見面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束給對(duì)方的期待例：見了面，相信你一定會(huì)非常高興的！約訪中的贊美這時(shí)贊美，但求真心真誠(chéng)自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn)客戶資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談 5)忌諱-不可用不真實(shí)語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評(píng)同行。信念的力量告訴你。你不會(huì)得到你所要

51、的，你只會(huì)得到你所相信的 主題四：有效的電話約訪腳本 電話接聽要領(lǐng)：你好，敝姓很高興為您服務(wù)哦！是的，他在，請(qǐng)問您貴姓？先生，請(qǐng)您稍等一下。 如詢問事項(xiàng)：先生（小姐）請(qǐng)問您貴姓？哦！先生（小姐）請(qǐng)您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給為您服務(wù)，請(qǐng)稍等。先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點(diǎn)會(huì)回來。哦！先生（小姐）您要不要留個(gè)電話，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您。 請(qǐng)?jiān)斕顏黼娬咝彰?、受電者姓名，重要留言及留言日期及時(shí)間。簡(jiǎn)單的話直接代為回答。 1)管理階層：老板、主管篇管理階層： 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，請(qǐng)接，麻煩您謝謝！ 老板：請(qǐng)問有什么事嗎？ 中華培訓(xùn)網(wǎng)：我有重要的事請(qǐng)教他，我姓，麻煩您

52、了，謝謝 老板：請(qǐng)稍待 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，我這里是中華培訓(xùn)網(wǎng)，我姓，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績(jī)和工作績(jī)效的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，希望和您約個(gè)時(shí)間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務(wù)后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。 2)企業(yè)開發(fā)篇喂，請(qǐng)問您是先生（小姐）嗎？您好，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓，我們公司是在代理提升獲利率的最新knowhow管理決策研習(xí)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)，我們提供一套改進(jìn)銷售方案的訓(xùn)練課程，不少公司像甲骨文、abb公司都在采用，使他們的業(yè)績(jī)有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有興趣了解這個(gè)使您業(yè)績(jī)可能提高20%-30%的方法？很好，我想，我們可以

53、找個(gè)時(shí)間碰個(gè)面，當(dāng)面研究研究，我大概要20分鐘就夠了，我想或（時(shí)間）哪一個(gè)時(shí)間，您覺得比較方便？很好，那我將在（時(shí)間），到貴公司拜訪您。請(qǐng)問您的地址是在：？是樓嗎？很好，我們就約定（時(shí)間）在（地址）見，很高興與您交談，謝謝，再見。 3)秘書篇穿針引線、通過秘書、不是會(huì)談、邀約決策者請(qǐng)找，麻煩您謝謝,我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我有很重要的事要跟談，能不能幫我一個(gè)忙，麻煩您謝謝！先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，麻煩您，謝謝； 我姓，麻煩您謝謝電話接近客戶的技巧對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直

54、接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。 電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： ?預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。 ?直接信函的跟進(jìn)。 ?直接信函前的提示。 如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來的工作有莫大的幫助。 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 1、準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： ?潛在客戶的姓名職稱； ?企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； ?想好打電話給潛在客戶的理由； ?準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 ?想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題； ?想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。 2、電話接通后的技巧 接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要

55、有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。 3、引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。 4、訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 5、結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。 銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng)。 總務(wù)處：您好。請(qǐng)問您找那一位？ 銷售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽電話。 總務(wù)處：請(qǐng)問您是？ 銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。 銷售人員王維正用較權(quán)威地理由提高文書歸檔效率讓秘書很快地將電話接上陳處長(zhǎng)。 陳處長(zhǎng)：您好。 銷售人員：陳處長(zhǎng)，您好。我是大華公