鋼材銷售技巧之經(jīng)典之路

1、現(xiàn)身說“法”：建筑鋼材生意經(jīng)前言：他是人民大學(xué)的MBA，曾在國(guó)家機(jī)關(guān)任職、大型企業(yè)任分公司總經(jīng)理，和絕大多數(shù)的鋼貿(mào)商相比，他的經(jīng)歷是比較讓人意外的。這些經(jīng)歷不僅沒有影響他做鋼材生意的決心，反而給了他一些幫助，似乎是多年的歷練，讓對(duì)鋼材生意一無所知的他，從入行到成功創(chuàng)業(yè)，水到渠成。放棄優(yōu)秀背景，投身鋼材生意田海先生，生于1971年，2000年前在政府機(jī)關(guān)工作，由于感到束縛太多，想換一種生活方式，通過自己的努力多賺些錢，然后靜下心來做自己真正喜歡的事，便在2000年辭官下海。開始想到企業(yè)做高級(jí)管理職位，感覺這樣比較風(fēng)光。為了打好基礎(chǔ)，便從一些基層工作做起，后來做過行政部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、總經(jīng)理，幾

2、年下來覺得“打工不是長(zhǎng)久之計(jì)，最終要有自己的事業(yè)”，那時(shí)候，身邊也有些朋友做鋼材生意“賺了大錢”，他覺得可以一試，04年底便到了北京。在這之前他對(duì)鋼鐵生意的了解基本為零，但他上手很快。“技術(shù)含量不太高。家里種田的兄弟都可以做?！彼f。他做的是建筑鋼材生意，說到成功的經(jīng)驗(yàn)，他自己歸結(jié)為兩點(diǎn)：一是誠(chéng)信經(jīng)商，合理報(bào)價(jià)；二是自身的學(xué)識(shí)。 一家一家跑客戶，鎮(zhèn)定自如進(jìn)工地網(wǎng)友：你是做哪方面的，做鋼材生意有很多品種的，是建材嗎？田先生說: 主要做建材，比如線材、螺紋、型材、管材、板材。網(wǎng)友：做建材是一家一家跑工地嗎，有沒有其它的方式？ 田先生說: 基本上是，有業(yè)務(wù)之后要經(jīng)常發(fā)貨催款，聯(lián)系老客戶，沒時(shí)間跑了，

3、新入行的肯定要跑工地。網(wǎng)友：進(jìn)工地推銷要勇氣和智慧，至少連門衛(wèi)這一關(guān)都不好過，你是怎么進(jìn)入工地的，可以透露一點(diǎn)？田先生說：是，要智慧和勇氣，要放開面子，選擇上班時(shí)間，最好戴一頂安全帽，理直氣壯、旁若無人、神態(tài)自若地走進(jìn)去，千萬別看保安，這是個(gè)秘訣。網(wǎng)友：田總，我問一下鋼材是可以暴富的，對(duì)我們窮人來說是不是天方夜譚？ 田先生說: 你可以做業(yè)務(wù)，可以找公司給你發(fā)貨，在北京市場(chǎng)每家公司都可以給你發(fā)。業(yè)務(wù)可以分成，你用它的資金，這樣合作。 主持人說: 會(huì)不會(huì)你幫他做業(yè)務(wù)，當(dāng)客戶跟廠家聯(lián)系上以后把你踢掉？ 田先生說: 絕對(duì)不可能的，市場(chǎng)都有它的規(guī)律和規(guī)則，但有一點(diǎn)，一定要很辛苦。 主持人說: 做業(yè)務(wù)也很

4、困難的，不是這么容易的？ 田先生說: 對(duì)，是很殘酷的行業(yè)，但有一點(diǎn)，畢竟市場(chǎng)需求很大，下工夫，動(dòng)腦筋、下本錢，成功的幾率還是很大的，說得容易，實(shí)際做起來都很難的，每天都要走好幾十里地，騎幾百里地，有的人時(shí)間一長(zhǎng)沒有業(yè)務(wù)就灰心喪氣了。要有一個(gè)過程，不可能剛到馬上有業(yè)務(wù)，有的工地需很長(zhǎng)時(shí)間，沒有開工就跟上了，開工過一段時(shí)間才用鋼材。 主持人說: 你一般做一個(gè)單子多長(zhǎng)時(shí)間？ 田先生說: 有的要跟蹤幾個(gè)月，有的馬上就做了。很長(zhǎng)時(shí)間的也不一定成，說不定就是白白浪費(fèi)，也很痛苦的。 第一筆業(yè)務(wù)未遇行業(yè)“潛規(guī)則”網(wǎng)友：請(qǐng)問前期投入大概多少資金，初入鋼材生意有什么風(fēng)險(xiǎn)？能不能加盟？田先生說: 加盟不能，開始做要

5、看什么生意，可多可少?，F(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)有幾個(gè)方面，一個(gè)是價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)，比如近期一直在降價(jià)，提前進(jìn)貨的都要虧了；另外就是資金回收的風(fēng)險(xiǎn)，有可能客戶答應(yīng)給你錢但沒給，就可能把你拖垮，普通業(yè)務(wù)員第一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)不存在，第二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)存在的。 網(wǎng)友：田先生，你的第一筆投入大概多少？ 田先生說: 我個(gè)人的投入并不大，就投幾萬塊錢，我主要是靠做業(yè)務(wù)提成。公司的投入比較大，購貨要幾百萬。 主持人說: 這對(duì)其他人有借鑒意義嗎？ 田先生說: 有，比如沒有資金但想創(chuàng)業(yè)的朋友，做鋼材就是不錯(cuò)的選擇。給別人跑業(yè)務(wù)，這個(gè)我介紹一下，北京鋼材業(yè)務(wù)員的情況，一個(gè)是有工資的，幾百塊錢，或者是一兩千塊錢，但提成較低。第二個(gè)就是沒有工資的，公司也不

6、負(fù)擔(dān)任何費(fèi)用，也沒有考勤，也不用上班，業(yè)務(wù)員跑來的業(yè)務(wù)由公司負(fù)責(zé)發(fā)貨，不用自己拿錢提貨，然后公司給你一定的分成，實(shí)際上業(yè)務(wù)員和公司之間是合作的關(guān)系。 主持人說: 他找客戶，公司發(fā)貨，其它不用管，然后公司給他分成？ 田先生說: 對(duì)，公司也不管你，這個(gè)和自己創(chuàng)業(yè)一樣的。提成看具體賣出的價(jià)格。 主持人說: 那做鋼材業(yè)務(wù)員需要一定背景？ 田先生說: 不需要，最好有一定的關(guān)系，哪怕認(rèn)識(shí)一個(gè)建筑工人。 主持人說: 兩種情況？ 田先生說: 對(duì)，大部分是第二種情況。我就是第二種情況。 網(wǎng)友：田先生你好，我作為一個(gè)貿(mào)易新手，很想得到你的指點(diǎn)？田先生說: 這個(gè)問題太大，我可以介紹自己的一些體會(huì)，首先做業(yè)務(wù)就是做人

7、，讓對(duì)方認(rèn)可你這個(gè)人，覺得你可信，然后才認(rèn)可你的產(chǎn)品，第二要懂得一些工程技術(shù)，對(duì)別的行業(yè)要懂得相關(guān)行業(yè)的技術(shù)，根據(jù)工程需要，推薦合適價(jià)位的產(chǎn)品，做到既不浪費(fèi)、又保證施工質(zhì)量，對(duì)不仁義的客戶建議不要做。有種人，吃你喝你拿你回扣，還要狠命壓價(jià)、壓款，讓你賺的錢不夠往里搭的，我碰到過一個(gè)，氣得我差點(diǎn)吐血。還有最后一點(diǎn)要注意防騙，對(duì)輕易得到的生意要多加注意，一旦被騙就白扔了。網(wǎng)友：請(qǐng)問什么樣的人明顯是騙子？田先生說: 比如他在要求你報(bào)價(jià)的時(shí)候，要求把他的好處包括在里面，正常的采購員不會(huì)要好處，他一般都是壓價(jià)。還有要求到他們那里簽合同，要好處的肯定都是，一個(gè)正常的客戶不請(qǐng)他幾次是請(qǐng)不出來的，厚著臉皮要你

8、請(qǐng)客，多半是騙子。網(wǎng)友：田先生，你的第一筆業(yè)務(wù)什么情況下做成的？田先生說: 第一筆業(yè)務(wù)很偶然，也沒請(qǐng)客送禮，就是感覺挺談得來，對(duì)方也是比較好的，特別有共同語言，我們就這樣談成了。這個(gè)客戶后來成了長(zhǎng)期客戶。 主持人說: 你提到?jīng)]有請(qǐng)客送禮，做銷售一定要請(qǐng)客送禮嗎？這個(gè)行業(yè)很普遍嗎？ 田先生說: 在任何行業(yè)都普遍，在鋼材里面表現(xiàn)更突出一點(diǎn)，這主要看客戶，前三個(gè)客戶我都沒花錢，也不一定是請(qǐng)客送禮都見效，通常談成一筆生意總要有一個(gè)表示，這個(gè)是情理之中的。網(wǎng)友：鋼材行業(yè)有很多黑幕嗎？ 田先生說: 這點(diǎn)我詳細(xì)地說一下，大家都挺感興趣，首先我要替鋼材經(jīng)銷商說一句話，他們采用一些不當(dāng)?shù)姆椒?，也是被逼無奈，他們

9、要提前把款打到鋼廠，還要承當(dāng)降價(jià)與貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)，所以當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，價(jià)格越壓越低沒利潤(rùn)，一些黑點(diǎn)子就應(yīng)運(yùn)而生了。常言道“誰會(huì)做虧本的買賣”，但這樣做的結(jié)果是幾方受害，首先是建筑商和甲方，看起來價(jià)格低，實(shí)際上吃了虧。有一個(gè)工程，預(yù)算1700噸，結(jié)果用了2000多噸，而且質(zhì)量也有問題，經(jīng)銷商說：這個(gè)價(jià)格只能買這樣的貨，只能是這個(gè)質(zhì)量，二是經(jīng)銷商本人留下了不良的商業(yè)記錄，三是對(duì)整個(gè)鋼材市場(chǎng)造成混亂，給正常交易帶來困難，引起無序競(jìng)爭(zhēng)。第二是關(guān)于我自己，首先是適應(yīng)，但適應(yīng)不等于同流合污，不適應(yīng)就要被淘汰出局。在適應(yīng)的同時(shí)保持自己獨(dú)立的個(gè)性，不要完全融入進(jìn)去，我自己總結(jié)，就要保持一種介于出世和入世之間

10、的狀態(tài)，第三每個(gè)行業(yè)都有黑幕，不要過于抱怨，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也有完善的過程，行業(yè)本身是有凈化功能的，清者自清，濁者自濁，混亂到一定程度自然會(huì)重新洗牌，給人以嶄新的面貌。網(wǎng)友：如何分析鋼鐵的最低點(diǎn)？ 田先生說: 一靠經(jīng)驗(yàn)，另外要關(guān)注政策走向，我的想法不一定要等到最低點(diǎn)，差不多就行了。網(wǎng)友：請(qǐng)問你們經(jīng)營(yíng)的鋼材執(zhí)行的是什么標(biāo)準(zhǔn)？田先生說: 有國(guó)標(biāo)，還有非標(biāo)的，看工地的需要。主持人說: 你一般的銷售額多少？ 田先生說: 看工地大小，每一次走的貨不一樣，都不是固定的。從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商網(wǎng)友：田先生，那你起家干這行的時(shí)候投多少錢？田先生說: 我投入很少，主要靠別人，和別人合伙做。主持人說: 跟別人合伙是什么樣的關(guān)系

11、？ 田先生說: 有利潤(rùn)分成、也有業(yè)務(wù)分成。主持人說: 你們有沒有成立公司？田先生說: 現(xiàn)在就是。 網(wǎng)友：鋼材經(jīng)銷商很多，怎樣保持你的價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力？ 田先生說：一個(gè)是選擇合適的時(shí)機(jī)進(jìn)貨，就像股票一樣，要最低的時(shí)候。這是一個(gè)關(guān)鍵的地方，進(jìn)貨價(jià)格低賣的時(shí)候才能保持你的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 網(wǎng)友：進(jìn)貨是直接從工廠購買嗎？一般是怎么購買的？田先生說: 一般都是提前打款到鋼廠，象計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，所以資金壓力很大，還要承擔(dān)壓價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)友：建筑工地為什么自己不從廠家進(jìn)貨？為什么還要接受鋼材貿(mào)易商的推銷？田先生說: 一般不會(huì)，一個(gè)是資金的問題，從鋼廠進(jìn)貨要把款打到鋼廠，要占一部分資金，有風(fēng)險(xiǎn)，第二個(gè)是時(shí)間，他們沒有時(shí)間專門搞這

12、個(gè)，要自己運(yùn)輸挺麻煩，量小了鋼廠不給賣。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)談網(wǎng)友：我的問題是頭筆單子，客戶非要分期付款怎么辦？田先生說: 這個(gè)行業(yè)里都知道，北京的建筑工地都是現(xiàn)款。因?yàn)榻ㄖ袠I(yè)信用比較低，如果要分期付款就要做好打官司的準(zhǔn)備。 網(wǎng)友：你認(rèn)為鋼材行業(yè)是朝陽行業(yè)還是沒落的行業(yè)，你覺得你選擇鋼材行業(yè)選對(duì)了嗎？ 田先生說: 這個(gè)是涉及到職業(yè)生涯規(guī)劃，分兩點(diǎn)，第一選對(duì)一個(gè)行業(yè)這是非常正確的，在這個(gè)行業(yè)里做得越久，你越有資歷，越有發(fā)言權(quán)，身價(jià)也越高，人的精力、智力都有限，能在一個(gè)行業(yè)里做出點(diǎn)名堂、做出點(diǎn)業(yè)績(jī)很不容易。第二選什么樣的行業(yè)，不一定要去選熱門或者朝陽行業(yè)，關(guān)鍵看這個(gè)行業(yè)里有沒有你的機(jī)會(huì)，冶金是夕陽行業(yè)，但多

13、少人在這個(gè)行業(yè)里一躍而起，互聯(lián)網(wǎng)是朝陽行業(yè)，但又有多少人在里面碰得頭破血流，北京有很多機(jī)會(huì)，但對(duì)于某一個(gè)人來講，可能西部的小城更能施展他的才華，所以關(guān)于朝陽行業(yè)還是夕陽行業(yè)要辯證分析，不要想當(dāng)然，可能深山埋藏巨大的寶石。網(wǎng)友：田總，你能談?wù)勀阌袥]有遇到資金短缺的時(shí)候嗎？田先生說: 有，經(jīng)常在短缺狀態(tài)。要給鋼廠預(yù)付款，工地有時(shí)候壓一部分錢，壓幾天，這樣就很多。網(wǎng)友：我覺得在鋼材銷售的同時(shí)，與鋼材加工能做到相結(jié)合，這樣做得更穩(wěn)，你怎么認(rèn)為？ 田先生說: 是這樣的，但資金壓力更大，管理難度也大。網(wǎng)友：田先生，你覺得鋼材行業(yè)利潤(rùn)高嗎？ 田先生說: 原來利潤(rùn)高，現(xiàn)在利潤(rùn)不高 ，現(xiàn)在主要靠量。因?yàn)橐粋€(gè)工地

14、一般要用幾千噸，大的工地要用幾萬噸，一噸十塊錢也是幾萬、幾十萬的。主持人說: 主要是量大，哪怕十塊錢也能賺很多？田先生說: 很可觀。 主持人說: 田總，你做工地生意有沒有收不齊貨款的？ 田先生說: 現(xiàn)在還沒有，欠款的一般不做。 主持人說: 你欠款的不做，也不做分期付款的？ 田先生說: 不做，一般最多兩三天。 主持人說: 不存在分期付款的情況？ 田先生說: 長(zhǎng)期做肯定會(huì)有，碰到不講信用的沒辦法。 主持人說: 你認(rèn)為一個(gè)初入鋼材行業(yè)的人多長(zhǎng)時(shí)間可以上手，對(duì)鋼材行業(yè)完全陌生的，到完全入門，大概多長(zhǎng)時(shí)間？ 田先生說: 一個(gè)月差不多，基本上可以進(jìn)行談業(yè)務(wù)。 主持人說: 需要哪方面的素質(zhì)？ 田先生說: 關(guān)

15、鍵看做什么，鋼廠進(jìn)貨資金首先不能缺，如果是業(yè)務(wù)，首先要能吃苦，要放下面子，要?jiǎng)幽X筋，要靈活，不一定非得用什么手段。 主持人說: 動(dòng)腦子舉一些例子？ 田先生說: 有一定的技巧，怎么樣把客戶約出來。 主持人說: 主要還在跟人交往上的一些技巧？ 田先生說: 跟人交往要?jiǎng)幽X子，比如什么時(shí)候打電話，什么時(shí)候去談啊。 網(wǎng)友：田先生，國(guó)內(nèi)像寶鋼這樣的鋼鐵制造廠國(guó)內(nèi)沒有太多家，經(jīng)銷商進(jìn)貨的價(jià)格不是一樣了，談業(yè)務(wù)關(guān)鍵是什么？ 田先生說: 國(guó)內(nèi)上規(guī)模的鋼廠很多，像唐山、北京、天津很多，價(jià)格不會(huì)一致。 主持人說: 經(jīng)銷商進(jìn)貨的價(jià)格也是有一定差別的？ 田先生說: 不同的鋼廠之間價(jià)格是有區(qū)別的，這個(gè)在售價(jià)上能體現(xiàn)出來。價(jià)格市場(chǎng)上是透明的，就是說市場(chǎng)上什么價(jià)用戶也知道，報(bào)價(jià)太低了客戶也懷疑，比如你的價(jià)低了，這個(gè)質(zhì)量保證不了。 主持人說: 價(jià)格透明這生意怎么做？ 田先生說: 進(jìn)價(jià)是透明的，還是要賺錢的。因?yàn)橛行┙ㄖさ夭粫?huì)直接從鋼廠進(jìn)貨，從鋼廠進(jìn)貨要求提前全額付款。建筑工地不可能這么做的。 主持人說: 大家都知道價(jià)格，怎么賺錢