手機(jī)銷售營業(yè)員工作總結(jié)范文.doc

1、手機(jī)銷售營業(yè)員工作總結(jié)范文工作總結(jié)一一、銷售前的準(zhǔn)備工作1、熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客，估到每件產(chǎn)品都能記在心里。2、掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。3、專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的產(chǎn)品。4、增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。二、了解客戶的條件在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“

2、看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。1、自命不凡型：這類型人無論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他(她)，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評(píng)他(她)。2、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，

3、宜以不卑不亢的言語去感動(dòng)他(她)，博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購買。3、猶豫不決型：有購買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。4、小心謹(jǐn)慎型：這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長。對(duì)策：要迎合他(她)的速度，說話盡量慢下來，才能使他(她)感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。5、貪小便宜型：希望你給他(她)

4、多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價(jià)還價(jià)。對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他(她)贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。6、來去匆匆型：檢查時(shí)匆匆而過，總說他(她)時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。對(duì)策：稱贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類型人做事通常很爽快。7、經(jīng)濟(jì)不足型：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對(duì)策：只要能夠確讓他(她)對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他(她)的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他(她)分

5、批購買。三、產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)(流行的特點(diǎn))1.新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在產(chǎn)品上主要表現(xiàn)為款式、材質(zhì)色彩的三個(gè)變化上。因此，企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費(fèi)“求異”需要。2.短時(shí)性“產(chǎn)品”一定不會(huì)長期流行;一種款式如果為眾人接受，便否定了原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。3.普及性一種款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行

6、趨勢(shì)的。4.周期性一般來說，一種款式從流行到消失，過去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。四、向顧客推銷自己在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購員需要做到以下幾點(diǎn)：1.微笑微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2.贊美顧客一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3.注重禮儀禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。4.注重形象導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專

7、業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺5.傾聽顧客說話缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。五、銷售者的銷售方式1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的3、配合手勢(shì)向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類產(chǎn)品有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時(shí)，要著重強(qiáng)

8、調(diào)產(chǎn)品的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到產(chǎn)品上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)地促成銷售。6、準(zhǔn)確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的說明與推薦時(shí)，要比較各類產(chǎn)品的不同，準(zhǔn)確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。7、從4W上著手。從適用時(shí)間When、適用場(chǎng)合Where、適用對(duì)象Who、適用目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。8、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。9、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這產(chǎn)品好”，“這件產(chǎn)品你最適合”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷

9、語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。10、營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明產(chǎn)品符合流行的趨勢(shì)。六、向顧客推銷產(chǎn)品導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交。(一)產(chǎn)品介紹的方法1.語言介紹。(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度(2)引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客。可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書

10、、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。(3)用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。(5)富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。(6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。(7)ABCD介紹法。A(Authority，權(quán)威性)，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià);B(Better，更好的質(zhì)量)，展示更好的質(zhì)量;C(Convenience，便

11、利性)，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購買、使用和服務(wù)的便利性;D(Difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。2.演示示范導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚;二是顧客對(duì)導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實(shí)了嗎

12、，是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?3.銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購買。方太公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望;以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正

13、的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。(二)消除顧客的異議異議并不表明顧客不會(huì)購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購買決心。1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2.“對(duì)，但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間

14、接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。3.同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。5.詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問1的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在買現(xiàn)在買的真正原因，有助于說服顧客。工作總結(jié)二“我是一名銷售手機(jī)的新手，賣場(chǎng)里人來人往，都只是看不買，如何銷

15、售手機(jī)呢?”“我是今年才從事這個(gè)工作的,在銷售過程中跟顧客介紹完手機(jī)特點(diǎn)功能后顧客還是沒有購買的意愿,還有就是在價(jià)格方面都讓我有點(diǎn)不知所措”在做手機(jī)銷售的時(shí)候，難免會(huì)遇到這樣那樣的問題，對(duì)一些剛剛加入手機(jī)銷售行業(yè)的朋友來說，會(huì)覺得無所適從，在這里為大家準(zhǔn)備了一些如何銷售手機(jī)的技巧，希望可以幫到大家。如何銷售手機(jī)之前奏想要把手機(jī)成功的銷售出去，不做些準(zhǔn)備就上戰(zhàn)場(chǎng)是不行的，事先的信息戰(zhàn)也是非常有必要的。1、目標(biāo)消費(fèi)群的定位。必須清楚我們計(jì)劃把產(chǎn)品賣給哪一個(gè)人群，他們有什么樣的消費(fèi)特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，銷售宣傳才有針對(duì)性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費(fèi)。2、產(chǎn)品。

16、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)是什么?他們?cè)趺葱麄鞯?手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么?只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求，越多的賣點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。3、價(jià)格。我們的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒有優(yōu)勢(shì)，我們比對(duì)手高的理由是什么?對(duì)手比我們高的理由是什么?我們的價(jià)格定到多少是合適的?如何銷售手機(jī)之戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)于手機(jī)的銷售，說簡(jiǎn)單點(diǎn)也就是對(duì)消費(fèi)者心理的把握及智斗。1、欲擒故縱謀略欲擒故縱，擒是目的，縱是手段。怎樣運(yùn)用這縱的手段呢?訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會(huì)這樣呢?道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市

17、場(chǎng)前景看好，皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購買欲;后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會(huì)。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。2、激發(fā)情感謀略激發(fā)情感謀略，也可稱激將謀略。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。

18、售貨員見此情形，便對(duì)他們說?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買。這對(duì)夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。俗話說：勸將不如激將。如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達(dá)到了目的。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：(1)使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太

19、豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。(2)使用激將法言辭要有講究。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理;而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的度。既防止過，又避免不及。(3)使用激將法要顧及態(tài)度因素必須指出的是，激將一般用的是言辭，而不是態(tài)度，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。3、事例啟迪謀略所謂事例啟迪謀略就是在說服對(duì)方時(shí)，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。4、借磚敲門謀略在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)