談判的藝術與技巧.ppt

1、專業(yè)的談判技巧,恒安集團重點客戶分部,談判概述 交流的方式構(gòu)成與要素 銷售交流與銷售技術 基本交流技巧,提升駕馭客戶能力,目錄,談判概述 交流的方式構(gòu)成與要素 銷售交流與銷售技術 基本交流技巧,談判的基礎知識,談判的定義 談判因人而異 談判的心理模式 談判者的心態(tài) 談判者的權力,談判中常遇到的問題,講價、討價還價、漫天喊價、 就地還錢 磋商、討論、交換意見、辯 論、各說各話 妥協(xié)、讓步、達成共識、條 件交換 堅持、僵局、破裂 城下之盟、喪權辱國,談判是談判雙方為 達成協(xié)議而改變各 自原有立場的過程,什么是談判,談 判 的 目 標,期望的目標：最令你滿意的目標 最低的目標：低過這標準，令你失望

2、拒絕的目標：你可以接受的最低要求，低于 此，你不會與對方達成協(xié)議,你能給我什么？,如果我給你辛苦費，你能給我去辦一件事嗎？,如果答應那個條件，那么我就無利可圖了,對不起，我不認同你的看法,每天我們都要與別人談判，只是我們沒有意識到而已！,談判無處不在,在其他情況下，談判是可能的并且是有益的,談 判 的 適 宜 性,一邊倒，你不可能進行討價還價！ （非典的板藍根） 有了絕對的決策權，你不必再進 行談判 沒有做任何準備 你面臨一個無可辯駁的要求,談判因人而異,不同 國籍 人的 談判 特點,美國人（沃爾瑪） 法國人（家樂福） 英國人（屈臣氏） 日本人（吉之島） 中國人（華潤萬佳） ,談判特點決定個人

3、乃至整個公司的談判理念與文化,美國 人的 談判 特點,直截了當，堅持到底 分析透澈，準備充分 不了解對手，時間就是金錢,法國 人的 談判 特點,同意大原則，然后在細節(jié)上 談判 讓步時必須取得回報,日本 人的 談判 特點,深思后才反應，沉默是金 等級森嚴，需要層層上報核準 時間就是金錢,中國 人的 談判 特點,拉關系 名正言順（注重名份） 堅持原則,不同的民族有不同的談判文化，但談判技巧 卻異曲同工： 都會預留空間給自己 都會表現(xiàn)出“權力有限，無法立刻做決定” 讓步緩慢 讓步時一定要求對方回報 對“滿意”有不同看法 有耐心 對癥結(jié)問題會變得情緒化,優(yōu)秀談判人員的特質(zhì),成功的談判需要正確的商業(yè)判斷

4、以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： 他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報 良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險,優(yōu)秀談判人員的特質(zhì),有耐心等待真相揭露的智慧 愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念 有接受不同意見的能力 有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素,優(yōu)秀談判人員的特質(zhì),有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 愿意運用團隊的專才 穩(wěn)重的個

5、性，從談判中學得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他,左右談判的潛在因素,談判員的個人能力 能力主要反應在素質(zhì)和經(jīng)驗方面 期望的高低 設定更高的目標會導致更多成果 高目標則高風險，需要更多的準備和耐心,左右談判的潛在因素,談判期限 通常在最后期限才達成協(xié)議 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 應自問： 1.我對手的期限為何? 2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量 3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？,左右談判的潛在因素,快速交易 是危險的 誰準備得充分誰就有得更多的機會,談判的心理模式,合作式的（雙贏） 彼此互相讓步，交易的達成使雙方

6、都感覺各有所得 競爭式的（單贏） 一方給予了讓步，但所得甚微；而另一方卻實現(xiàn)了自己的目標 失敗式的（雙輸） 雙方均沒任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判前更糟糕,合作式的（雙贏）,花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度,合作式的談判（雙贏）,為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ 尋找雙贏有何危險？ 其他競爭對手如何反應？ 有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ 付款條件 數(shù)量折扣 規(guī)格、規(guī)則,競爭式的談判獲勝技巧,閉嘴（少說多聽） 驗證你所有的假設 買方要求報價明細，賣方盡量避免 緩慢讓步，注意技巧 選擇對自己有利的時間、地點 再說一次“不” 如果不成

7、，你的后備方法是什么？,案例1,房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設計圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。雙方都認為比爾贏了，約翰輸。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設計不當引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少，5年后不得不關閉。,案

8、例2,胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設想。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。 胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經(jīng)理，她及其同事都認為胡安的想法不錯，但只能提供給他1萬美元。胡安需要花個月來設計游戲，雖然1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。 胡安建議把1萬美元作為預付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。最終，雙方以20:80的比例達成了協(xié)議。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。,交流的方式構(gòu)成與要素,談判者的心態(tài),1、公司心態(tài) A、專業(yè)度 B、穩(wěn)重型/創(chuàng)新型的

9、選擇2、個人心態(tài) A、談判目標與效率 B、個人業(yè)績與形象 C、滿足感,談判者的權力,1、何為權力？2、權利的特性 A、權力是相對的 B、運用權力談判付出大于收獲3、權力的來源？,增加權力的幾個方法,詳細記錄談判的討論內(nèi)容及達成的共識 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 向固定價格或條件挑戰(zhàn) 勇于說“但是您的條件在這兒不適用” 尋找替代品，增加競爭 考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術僵局” 要求對方更高層出面,要求對方更高層出面的好處,更高層通常不知細節(jié)，也沒準備好 他們喜歡賣弄決定權 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向“不為小事浪費昂貴時間” 傾向從權術角度而非營業(yè)角度解決問題,銷售交流與銷售技術,保持

10、良好的心態(tài) 客戶的霸道，對事不對人，應和氣生財 不要輕易許諾，言出必踐 給對方真正需要的 幫助完成其業(yè)績/考核指標 禮多人不怪 溝通無極限,如何與采購打交道,談判的六個階段 1.準備和計劃階段 2.開始階段 3.探索階段 4.試驗階段 5.討價還價階段 6.結(jié)束,打破僵局,從個人共識重新開始 引進新資訊 暫停、休會 雙方有機會冷卻 給雙方時間去想新點子或重新包裝 有時間消化 重新調(diào)整團隊 讓雙贏有機會,如何打破談判僵局,打破僵局,更換氣氛 調(diào)整風險分擔 調(diào)整交易條件 提出“如果怎樣？” 提出小讓步,基本交流技巧,談判的實質(zhì),“施”與“受”的互動過程. 含“合作”與“沖突”. 是“互惠的”，但也

11、許“不平等”. 也許“不平等”，但一定公平.,談判的基本手段,有底摸底，沒底磨底。 喂反應，吐資訊。 點頭、聲音回應。 保持冷場。 關鍵字詞，請對方解釋。 堆積木 感性 澄清,口才V.S表達能力 先把發(fā)問目地講出來 為什么別說為什么 給對方一扇門 欲擒故縱 幫他找臺階 圍師必闕,談判易犯的錯誤,1.爭吵代替說服 2.短期策略對待長期關系 3.對人不對事 4.進入談判卻沒特定目標和底線 5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜 6.讓步卻沒有要求對方回報 7.讓步太容易太快 8.沒找出對方的需求,9.接受對方第一次的開價 10.自以為對方知道你的弱點 11.太嚴肅看待期限 12.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例

12、 13.從最難的問題切入談判 14.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇 15.把話說死了 16.未理清方法與目標之不同,談判的戰(zhàn)略,錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術（技巧） 清楚地了解自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品的市場狀況 收集情報、發(fā)掘真相、嚴加保密 價值分析（不是成本分析） 成本及訂價分析,談判技巧察言觀色,貪得無厭 對方在所有條款達成協(xié)議后又提出的小要求 一般作為供應商不宜使用，因為這很容易使對方感到討厭，但商場會經(jīng)常使用 但是在對方心情愉快，自認為占了便宜時可以使用,談判技巧,偷梁換柱 故意在實際上不重要的問題上與對手糾纏，而把重要的問題順帶一提，這樣一來，對手認為你很重視糾纏的問題，很容易把注意力都集中在

13、該問題上而忽略了實際重要的問題,談判技巧,白臉紅臉 適用于團隊談判，有利于緊張氣氛的協(xié)調(diào)，從而確保不會把局面搞得過僵,談判的技巧,一錘定音 這是一種很極端的做法，一般來講要有很強大的實力作為后盾或用很有誘惑力的利益作為籌碼，而且要冒一定的風險 最好的應對方法就是裝聾作啞，假裝沒有理解對方的含義，然后轉(zhuǎn)移到對方感興趣的其它話題,談判的技巧,無中生有 故意提供錯誤的信息牽制談判，增加自己的籌碼的一種辦法 客戶很經(jīng)常用這種辦法，如競品的價格、費用比自己優(yōu)惠得多甚至故意把協(xié)議給你看或故意說已經(jīng)知道自己給別的客戶的低價比給它的優(yōu)惠等 而我們也可用這種辦法牽制對方，如故意夸大某一事件在客戶的競爭對手中的影

14、響力或暗示如果對方不配合就到其它客戶哪里去操作等,談判的技巧,軟硬兼施 客戶憑借自己的實力向供應商施壓并口頭許諾言以后會給予更多的支持等。 保持清醒的頭腦，不管以后會怎樣那是以后的事，到時候可以再商量，如果客戶的許諾確實很有吸引力可以形成書面形式做保證,談判技巧,談判技巧,開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？” 賣方應重復商品的價值，不立刻降價,談判技巧,假需求：加上一堆你不真需要的條件 其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限,談判技巧,“我就這么多” 是最好的雙贏戰(zhàn)術之一 賣方可測出買方的需求 買方可試出賣方的彈性 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 它有“合法權力”的錯覺,談

15、判技巧,不做拉倒 強而有力的威脅 去除了雙贏的可能 容易激怒對方 有可能得到深思熟慮的接受,談判技巧,夸大的表情 “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” 對方被逼得解釋，自動讓步 太夸張可能反效果,談判技巧,區(qū)分出想要的和需要的 聽對方想要的，找出他需要的 當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的,談判技巧,逐漸蠶食 累積小的讓步 分開小項目談,談判技巧,壓榨 “你必須給更好的條件” 除非買方明確說出原因，不要降價 降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值 絕不要以為價格是唯一的因素 要求回報 買方也可能有大讓步,談判技巧,對付壓榨的策略 保護你的價格 問具體的”更好的條件” 得到一些回報

16、 千萬不可反向而行！,談判技巧,先失后得 前面挑一些對自身無關緊要的作輕易讓步 后面堅持自己要的,停車場技巧,談判技巧,問“如果怎樣？” 得到重要資訊 找出雙贏方案 是得到對方資源的好方法 可以有無限的機會,談判技巧,要些小東西 如果要不到晚餐，點心也不錯，無魚蝦米也好 對方想快結(jié)束時要小東西最容易 99已好了，要些小東西也容易,如何應對擦邊球,小心擦邊球,吊胃口 對策 對方同樣投入了許多，以其道還治其人 堅定立場 預期在談判中會遇到，練習如何應對 寫下備忘錄,小心擦邊球,細節(jié)中的惡魔 小字或往例造成的疏忽 對策 小心經(jīng)驗主義的錯誤，記住今非昔比 檢查所有文件（如文字、價格、規(guī)格、圖表） 不論

17、多熟悉，每次都檢查,小心擦邊球,先斬后奏 利用事情的不可逆性，先造成事實 求得允許難，求得原諒易 對策 不待惡化，立即采取行動 也“先斬后奏”，以利談判 情況嚴重的 ，用法律解決 如果你是賣方，除非有確切保障，不預付任何條件（如鋪底金等），要求先兌現(xiàn)后再支付費用,小心擦邊球,跳舞的數(shù)字 對方提供的數(shù)字絕對是被扭曲成對他們有利 對策 你絕對能挑戰(zhàn)這些數(shù)字 報出你的數(shù)字,小心擦邊球,黑白臉 黑臉有時是人有時是法律、規(guī)定、政策、電腦程式或其它 對策 黑臉是人，聽而不聞 不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權力 不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的,小心擦邊球,假裝接受（明的一套，

18、暗的一套） 對策 盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人 所有文件都自己過目或經(jīng)手 將自己的條件加上短期限有效的限制 如果過了期限有處罰，更好,小心擦邊球,文字游戲 一字之差，對方會說字打錯了 含糊的字眼，對方會曲解，也會反悔,小心擦邊球,利潤藏在變動里 當簽了合約后，需求變動時，是獲利的大好機會 對策 有良好的變動管理系統(tǒng)和程序 迅速處理，密切管理 要積極保護自己的立場,小心“糖衣炮彈” 故意建立“優(yōu)惠關照”的形象，建立信任及友誼 對策 先封對方的口“我們公私分明” 白紙黑字寫下來 如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過xxxx” 不確認價錢，不兌現(xiàn) 任何改變，重新報價 懂得同行對比,小心擦邊球,我們得小心

19、謹慎預防太多的詭計 注意小謊言和小延誤，盡早處理 用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié) 江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結(jié)果 都得書面記錄，愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好 所有合約都應由第三方過目檢查弱點，然后由你決定進行或停止，第三方并不是當事人的代替者,成功談判的守則,成功談判的守則,寫下計劃，未做準備就不做決定 在說服隊友之前絕不展開談判，如果沒有準備好辯證的方案，你就不算準備完全 閉嘴、專心聽、不評論 不被權位或現(xiàn)狀嚇倒，準備好就與他們相抗 不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒 如果僵局產(chǎn)生，不要過份強調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆,成功談判的守則,不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 擴展談判層 找出對方真正的決策者 列出談判代表后方對條款和談判授權的支持 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) 幫助對手從他公司里得到“yes”答案,成功談判的守則,記?。簼M意是談判的真正報酬，