職業(yè)解秘：市場(chǎng)經(jīng)理

1、職業(yè)解秘：市場(chǎng)經(jīng)理做 市 的人其 展空 是無(wú)限的。 當(dāng)你的市 能力足 ， 你就可以做任何行 的市 ， 功能是企 其他 能人 中很 的。 速 ：市 理的行 定 有制定 品企劃策略、品牌推廣等15 功能之多。通常在老板眼中， 市 理的工作往往就是配合 售部 理更有效率地提高 量。不同行 市 理 能在市 研究分析或促 等方面各有 重。市 理年薪一般在 15 萬(wàn) 20 萬(wàn)， 然不是 的金 ，也屬于 中有升的潛力一族。 個(gè)月的 售 是一片慘淡。 售 理： “你 做 么多市 巡展活 直是 民 ，你 花 么多的 ，根本不體 我 的 辛。 ”市 理： “你 是很短 ，只看到眼前利益，沒(méi)有廣告，沒(méi)有活 ，你 的

2、 售 力只會(huì)更大。 ”就像白天不懂夜的黑一 ， “ 售 ”與“市 ”永 是一 冤家。 售部 ，市 部 花 。 售部 短 ，市 部 。衣著光 、 搞掂客 的 售人 ，永 是公司最 關(guān)注、投入最大的 象。而市 人 就沒(méi)有那么幸運(yùn)，在小心翼翼地花 市 用的同 ，他 得看老板和 售部 的眼色。有人 ，做市 是一 科學(xué)也是一 。作 科學(xué)，它有著明確的目 和 行 段；作 一 ，它的衡量指 更是虛無(wú) 。市 理的地位也多少有些 尬市 人的價(jià) 道真的是“口 無(wú)憑 ” ？ 身 法：清 同方光 股份有限公司市 部 理于洪琛干 和媒體的于洪琛 市 和新生事物有著天生的敏感性， 出于 技 的 及市 工作的好奇，他接受清

3、 同方光 老 的邀 ，出任市 部 理。LG 子中國(guó)IT 市 部 理李逸做市 李逸非常投入并且激 。 他 種感 不是從無(wú)到有地去 造， 而是把消 者 子里已 存在但 人并沒(méi)有 的 律挖掘出來(lái)，很有意思。1 / 4Q：市場(chǎng)經(jīng)理如何體現(xiàn)自己的價(jià)值？于洪?。罕M早擺脫邊緣化從一個(gè)自由的傳媒人轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)經(jīng)理人，成天面對(duì)著一大群博士碩士，我開(kāi)始還真有點(diǎn)不適應(yīng)。 “市場(chǎng)部形同虛設(shè)，花錢都不會(huì)花。”老總這么評(píng)價(jià)我的幾任前任。當(dāng)時(shí)，底下各個(gè)事業(yè)部都設(shè)有自己的“嫡系 ”市場(chǎng)人員， 所有的市場(chǎng)活動(dòng)及策劃從來(lái)都不通過(guò)總部。雖然我在圈里呆了這么多年，也算有著豐富的媒體資源和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)如何改變市場(chǎng)部“邊緣化 ”的尷尬地

4、位，起初我還真是犯了難。而老總就給我一條建議：“學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。”雖然老總也算支持我， 但我并不想通過(guò)老總往下壓， 我希望通過(guò)自己的努力來(lái)證明， 事業(yè)部花在市場(chǎng)上的錢花得值。 我開(kāi)始在服務(wù)上花心思， 觀察發(fā)現(xiàn)事業(yè)部很多市場(chǎng)推廣工作做得并不到位。 很多客戶活動(dòng)就是純粹商業(yè)目的的推廣活動(dòng)，他們就算花錢請(qǐng)媒體，人家都不愿意來(lái)。 我做過(guò)媒體管理及媒體經(jīng)營(yíng)，十分了解媒體的運(yùn)作規(guī)律，于是我動(dòng)用自己積累的資源，很快就發(fā)動(dòng)了新一輪宣傳攻勢(shì)，各事業(yè)部不僅花錢少，效果卻出奇的好。初戰(zhàn)告捷，我?guī)ьI(lǐng)的市場(chǎng)部終于前進(jìn)了一大步，憑借著豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)及拍攝手法，市場(chǎng)部把總部及各大事業(yè)部的平面廣告和文案策劃都接過(guò)來(lái)，市場(chǎng)部的

5、專業(yè)水準(zhǔn)終于得到了公司上下的認(rèn)可。李逸：有很多方式去衡量市場(chǎng)的作用很多人覺(jué)得市場(chǎng)對(duì)于銷售的推動(dòng)作用沒(méi)有辦法來(lái)衡量， 然而事實(shí)未必如此。 比如說(shuō)做一次產(chǎn)品活動(dòng)， 市場(chǎng)的目標(biāo)就是使更多人接觸新產(chǎn)品， 改變更多人的認(rèn)知。 這些都是可以衡量的，市場(chǎng)的大部分工作是強(qiáng)化用戶頭腦當(dāng)中已有的觀念。 事實(shí)上， 越來(lái)越多的企業(yè)已逐漸以市場(chǎng)為主導(dǎo)。公司可以用很多方式去衡量市場(chǎng)的作用。比如說(shuō)DELL做直銷，它刊登在每家媒體上的電話都不同， 這樣它就可以根據(jù)所接到電話的數(shù)量去衡量媒體的作用。另一方面， 我們會(huì)很重視賣場(chǎng)人員對(duì)我們的滿意度，定期詢問(wèn)我們的推廣活動(dòng)及宣傳策略對(duì)于產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用。 如果一個(gè)市場(chǎng)人從來(lái)不去賣

6、場(chǎng)，從來(lái)不去接觸終端客戶，那他一定不是一個(gè)稱職的市場(chǎng)人。Q：市場(chǎng)經(jīng)理最重要的工作是什么？于洪?。寒?dāng)好參謀，做好情報(bào)工作我從媒體出來(lái)， 習(xí)慣關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)， 做市場(chǎng)工作也同樣如此。 我覺(jué)得最重要的市場(chǎng)工作就是情報(bào)工作。市場(chǎng)情報(bào)調(diào)研分析工作。市場(chǎng)經(jīng)理更多是在扮演參謀的角色，通過(guò)前期調(diào)研和分析，看產(chǎn)品是否適銷對(duì)路， 輔助企業(yè)高層決策。 我們每周都會(huì)做一個(gè)內(nèi)部通訊， 詳細(xì)地列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近的動(dòng)作和動(dòng)態(tài)， 并通過(guò)數(shù)據(jù)圖表加以專業(yè)分析。 通暢的情報(bào)系統(tǒng)往往是市場(chǎng)部對(duì)企業(yè)最大的貢獻(xiàn)。2 / 4同方光盤(pán)的產(chǎn)品比較穩(wěn)定， 定位于 “一夜之間擁有數(shù)字化圖書(shū)館 ”，客戶群以機(jī)構(gòu)用戶居多，而未來(lái)定位群將逐漸擴(kuò)

7、大到個(gè)人用戶。個(gè)人市場(chǎng)空間雖然很大，但前期調(diào)研仍是重點(diǎn)，否則盲目轉(zhuǎn)型就意味著產(chǎn)品做出來(lái)卻賣不出去。策劃、 組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。這是市場(chǎng)部的基本職能，每年的客戶年會(huì)及大型推廣活動(dòng)都是市場(chǎng)部的重頭戲。今年年初， 公司在武夷山做了一個(gè)500 多人大規(guī)模的客戶活動(dòng)。我沒(méi)有搞成一般的客戶答謝活動(dòng)，而是請(qǐng)來(lái)數(shù)十位業(yè)內(nèi)頂級(jí)專家，率先發(fā)布了數(shù)據(jù)庫(kù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)庫(kù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，我們給自己設(shè)限， 不少用戶都十分不解。而率先設(shè)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也是對(duì)自己產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)的最佳保證。 后來(lái)，很多媒體都紛紛報(bào)道此事， 公司品牌得到很好的推廣。對(duì)企業(yè)品牌推廣。同方光盤(pán)雖然有一定知名度，但僅局限于機(jī)構(gòu)用戶。我現(xiàn)在面臨最大的挑戰(zhàn)

8、是如何在個(gè)人用戶中加強(qiáng)品牌印象， 公司新近推出 “中國(guó)知網(wǎng) ”，定位于打造最大的數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺(tái)。如何讓 3 億人知道中國(guó)知網(wǎng)，我想從培養(yǎng)產(chǎn)品氛圍開(kāi)始。今年，我們?cè)跁?shū)市搞了不少宣傳活動(dòng)，就是想通過(guò)提高數(shù)字化學(xué)習(xí)意識(shí)，進(jìn)而達(dá)到間接推廣品牌目的。李逸：從消費(fèi)者端考慮問(wèn)題做市場(chǎng)的核心是從消費(fèi)者端考慮問(wèn)題，最重要的是要讓你的消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品好，市場(chǎng)部門代表著消費(fèi)者去推動(dòng)公司各個(gè)部門的工作，反饋消費(fèi)者的信息。未來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，當(dāng)產(chǎn)品功能的創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出消費(fèi)者的實(shí)際使用需求時(shí)，市場(chǎng)就會(huì)起到絕對(duì)重要的作用。舉個(gè)例子，家用電腦“奔 4”已經(jīng)能夠滿足人們的需要了，但人們?yōu)槭裁匆?“奔 5”，你

9、得去說(shuō)服消費(fèi)者去買 “奔 5”的產(chǎn)品，這就要靠市場(chǎng)了。哪個(gè)公司的市場(chǎng)做得好，能夠打動(dòng)消費(fèi)者，他的產(chǎn)品就一定會(huì)有市場(chǎng)。做市場(chǎng)讓我非常投入并且激動(dòng)。這種感覺(jué)不是從無(wú)到有地去創(chuàng)造，而是把消費(fèi)者腦子里已經(jīng)存在但別人并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的規(guī)律挖掘出來(lái)， 很有意思。 當(dāng)你的發(fā)現(xiàn)與消費(fèi)者的欲望正好重合的時(shí)候，那種快樂(lè)難以用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。市場(chǎng)就是在不斷地尋求這種重合中成長(zhǎng)的。Q：市場(chǎng)經(jīng)理入行門檻高嗎？于洪?。簭睦习宥道锾湾X，不容易雖然大家對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理并不陌生， 我卻覺(jué)得市場(chǎng)經(jīng)理入行門檻其實(shí)挺高的。 畢竟你是從老板兜里掏錢！ 不少市場(chǎng)經(jīng)理都是半路出家， 往往只具有某一方面特長(zhǎng)， 真正做得好的人并不多，加上市場(chǎng)部定位并不清楚，

10、 很多時(shí)候只充當(dāng)一個(gè)行政執(zhí)行角色。 我就深感自己差距還很大，還要清楚自己應(yīng)該努力的方向。清楚老板的想法。沒(méi)有哪家公司愿意瞎花錢，做市場(chǎng)，只有老板特別相信你的才能，你才有發(fā)揮的機(jī)會(huì)。 通常領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)心的是這個(gè)項(xiàng)目和利潤(rùn)如何掛鉤。 市場(chǎng)策劃必須是在非常了解這個(gè)行業(yè)的前提下， 清楚老板想打動(dòng)什么客戶， 希望達(dá)到什么目的， 這樣才能組織一個(gè)有效的策劃項(xiàng)目。 那次武夷山會(huì)議成功地頒布了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)， 老板見(jiàn)到我的第一句話卻是： “你那個(gè)市場(chǎng)部門半死不活的，可怎么辦呀？”我心里就明白，老板又有新的想法和要求了。3 / 4必須了解行業(yè)規(guī)律。 我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)感覺(jué)就像聽(tīng)天書(shū)一樣， 一年努力下來(lái)， 對(duì)圖書(shū)情報(bào)行業(yè)終

11、于了解一些皮毛。缺乏專業(yè)背景和行業(yè)知識(shí)，往往會(huì)是市場(chǎng)經(jīng)理發(fā)展的短板。熟悉傳媒運(yùn)作推廣規(guī)律。好的點(diǎn)子和方案終究是要通過(guò)媒介推廣出去，這是市場(chǎng)經(jīng)理必不可少的專業(yè)技能。豐富的媒體資源，出色的溝通能力都將使市場(chǎng)經(jīng)理如虎添翼。了解營(yíng)銷模式。不同產(chǎn)品賣點(diǎn)不一樣，推廣模式也有所不同。市場(chǎng)經(jīng)理要給營(yíng)銷部門提供源源不斷的賣點(diǎn)，比如針對(duì)機(jī)構(gòu)用戶，可以推出一些適合用戶特點(diǎn)的培訓(xùn)，在培訓(xùn)過(guò)程中還可以加入很多賣點(diǎn)，進(jìn)而促成銷售。 而個(gè)人用戶顯然和普通推廣模式有所不同，廣告成本很高，而且收效不會(huì)太明顯，否則幾百萬(wàn)的數(shù)據(jù)庫(kù)，別人還會(huì)以為你們只是個(gè)“大倉(cāng)庫(kù) ”。善于組織協(xié)調(diào)，隨需應(yīng)變。只要市場(chǎng)部一干事，企業(yè)內(nèi)各部門就開(kāi)始跟著忙乎。市場(chǎng)部很多時(shí)候也充當(dāng)行政角色。策劃時(shí)是參謀部門，落實(shí)時(shí)就是一個(gè)統(tǒng)籌部門，這時(shí)組織協(xié)調(diào)能力顯得猶為重要。年初的客戶年會(huì)因禽流感頻頻變更會(huì)議地點(diǎn)，市場(chǎng)部就充分承擔(dān)了各種協(xié)調(diào)任務(wù)，隨需應(yīng)變。Q：市場(chǎng)經(jīng)理的職業(yè)前景怎么樣？李逸：做過(guò)市場(chǎng)的人發(fā)展空間無(wú)限從整個(gè)社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)看， 市場(chǎng)的作用將越來(lái)越受到重視， 環(huán)境也越來(lái)