產品招商計劃書[詳細]

1、產品招商計劃書產品招商計劃書一、招商會議時間策略和地點策略(1)時間策略:招商會議最好在星期天舉行,以方便客戶的參與.(2)地點策略:選擇具有一定實力和條件的酒店會議大廳,會議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中,地理位置要在交通繁華地.(例如人民大會堂)二、招商人員及參會工作人員培訓首先對招商人員作一些必要的培訓:一個球隊想取得勝利,僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的,必須進行團隊的磨合和訓練.同樣,招商隊伍組建之后,也必須進行培訓.一方面,通過培訓是團隊了解企業(yè)的現狀、產品,了解招商策略和操作步驟,同時也是進行磨合的過程.針對招商的培訓主要有以下幾個方面:a企業(yè)及產品知識,以使團隊成員對企

2、業(yè)的現狀有清楚的認識.b溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等),以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感.c招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)d招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)(1)招商人員必須對產品的各種特點如實掌握.(2)招商人員必須對自己的客戶做事前了解,包括客戶的經濟實力、銷售網絡、個人愛好等.(3)招商人員必須對目前市場具有充分的了解,特別是自己目標客戶所在地區(qū)市場要進一步了解.(4)招商人員必須具有一定的談判策略和能力.三、會議邀請對象確定主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個部分通過市場細分界定招商對象:通過市場調查,在各省各個市區(qū)選擇三到四個具有實力的經

3、銷商,發(fā)出邀請函,最后在招商會上或以后確定一個具有實力的地市級加盟經銷商.(邀請比較突出的老經銷商作為代表參加,可以現場發(fā)言和帶動會場氣氛.)四、確定招商宣傳渠道(一)通過在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產品招商廣告.(二)通過短信平臺向具有一定實力的經銷商發(fā)出招商信息,并予以跟蹤確定.(三)通過公司營銷人員,邀請主要準客戶參加會議,設計具有超強殺傷力的邀請函.五、合同策劃:對現場簽單的客戶我們要單獨會見,根據不同實力的經銷商對招商合同做一定范圍內的修改,提供一定的優(yōu)惠政策.六、招商會細節(jié)安排,招商人員對具有針對性的重點客戶整個會議期間全程跟蹤服務.(1)做好與會客戶的接待、住宿、飲食、返城等

4、方面的工作(2)營造一個輕松愉快的招商會氛圍,同時讓前來參加招商的客戶從側面知道他們本地區(qū)有相同實力的經銷商也要參與招商,激起經銷商的競爭心理.(3)招商會上要有營銷策劃人員、產品經理對當前市場和產品做詳細的分析講解.可以由經銷商現場提問關于自己的市場前景和營銷策略,營銷策劃人員做現場解答,幫助經銷商樹立經銷信心.(4)公司設計的產品手冊、招商手冊必須有招商人員親自發(fā)到與會經銷商手中,并作登記.(5)現場懸掛、擺放大量產品平面廣告(橫幅、易拉寶、宣傳單等)(6)邀請已經加盟的經銷商,競爭其他地區(qū)的經銷權,這樣就對這個地區(qū)想經銷而沒有經銷的準客戶產生強大的震撼和壓力,使他們看到這個市場的可操作性

5、和利潤空間,為了自己的市場不被別人占領,他們可能就會現場簽單.(7)對現場簽單的經銷商予以更大幅度的價格優(yōu)惠和政策支持,此信息由主持人現場對與會經銷商說明,具體優(yōu)惠政策由招商人員單獨對簽單客戶說明.(8)會議結束后贈送禮品.七、會后跟單流程(1)電話跟蹤回訪(2)營銷人員親自登門拜訪八、招商會結束后做好善后工作(1)安排好客戶的返程事宜(2)總結此次招商會的得失(3)對招商會所獲取的各種信息整理存檔會議程序:順序進行內容(演講)演講人時間安排1致歡迎辭,介紹參會人員主持人5分鐘2公司介紹(配合文字及vcd資料投影展示)公司負責人10-15分鐘3產品介紹(配文字、圖片投影展示)產品經理20-30

6、分鐘4營銷模式、產品推廣方案介紹(文字、vcd及圖片投影展示)公司營銷負責人或所合作的著名營銷策劃公司負責人30分鐘5合作方式及合同講解(配文字投影展示)公司銷售管理負責人15分鐘6經銷商及廣告商代表發(fā)言10分鐘7產品展示及廣告宣傳、促銷活動資料圖像、vcd展示主持人20分鐘8簽約方式公布、問題答疑公司幾位主要負責人2個小時9簽約商務代表、營銷負責人1天具體時間安排:19:00-10:00來賓簽到(派發(fā)禮品),參觀展示(人員陪同講解).210:00-10:30領導講話310:30-11:00企業(yè)負責人講解.合作單位介紹(如醫(yī)院等),411:00-11:20前期客戶代表談經營心得.消費者代表談服

7、務便利性；511:20-12:00簽單會儀式(可安排前期簽約者簽約),工作人員宣讀簽約政策,營造氣氛,促成簽約.612:00-1:30午餐,簽約客戶抽獎71:30-3:00分組討論；83:00-5:00公司參觀,簽約.九費用預算(以預計到會人計算)1.場租費:2.中餐(桌):3.交通車:4.空飄(2-6個)5.氣拱門(1個)6.花籃(6-8個)7.禮品(200份)8.紅包:9.攝影攝像10.pop(張)11.展板(2*3米),6塊12.易拉寶:10個13.邀請函(份)14.歌舞表演(?)15.主持人16.其它整個會議過程要注意三個關鍵方面:1、演講水準.演講人衣著、氣質、口才、內容準備都關系著

8、效果,因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓練.因為招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經銷商合作的活動,因此公司的經理人員一定要努力具備可展示的素質.2、問題答疑.因為會議局面的控制能力最集中地體現在這里.在這里要注意任何問題都不能逃避,不能用外交辭令,必須予以正面回答.為了較好地控制好會場局面,要做好如下幾個工作:(1)“排雷”.參加招商會的經銷商雖總體目標趨向一致,但就單獨個體來說心態(tài)較為復雜,目的、性格各不相同.對個別態(tài)度較為偏激的經銷商要在事先判斷出,并安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導；對競爭廠家來人及惡意刁難者要進行有效疏導.(2)選擇合作態(tài)度較為積極的經銷商作為意見領袖,主動就經銷商常規(guī)關心的問題進行提問.避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制.(3)作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、人格魅力及較好的應變能力,對經銷商可能提出的問題要準備充分.3簽約:盡管經銷商都是經過理性分析來決定自己的選擇,但從眾心理在這里體現的仍很明顯.為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走,要做好以下兩方面的工作:(1)進行有效,有目的的會前溝通,選出有條件,態(tài)度積極,合作傾向明確的經銷商進行事前確定,