信心銷售培訓(xùn)

1、注冊商業(yè)務(wù)員培訓(xùn),建立信心 消除顧慮 銷售方法,注冊商業(yè)務(wù)員培訓(xùn),之信心篇,培訓(xùn)目的,通過培訓(xùn)使業(yè)務(wù)員整理思路，建立起 對移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的信心 對短信網(wǎng)址產(chǎn)品的信心 對自己未來發(fā)展的信心 對公司的信心,自信是業(yè)務(wù)員成功的基礎(chǔ),自信是成功業(yè)務(wù)員必備的素質(zhì) 自信是業(yè)務(wù)員積極向上的力量 自信是創(chuàng)造奇跡的源頭 客戶一般都是外行，業(yè)務(wù)員的信心將直接影響客戶對產(chǎn)品的信心。,建立起信心的四個方面和三個代表,技術(shù)和行業(yè)發(fā)展的趨勢 產(chǎn)品對客戶的價值 市場環(huán)境 政府的支持,代表先進(jìn)的生產(chǎn)力 代表了廣大企業(yè)的根本利益 代表了先進(jìn)的文化發(fā)展方向,技術(shù)和行業(yè)發(fā)展的趨勢,移動互聯(lián)網(wǎng)的概念 移動互聯(lián)網(wǎng)并不遙遠(yuǎn)， 2G短信應(yīng)

2、用已經(jīng)很普及 2.5G彩信和WAP飛速發(fā)展 3G一觸即發(fā),技術(shù)和行業(yè)發(fā)展的趨勢,電子商務(wù) 電子政務(wù),技術(shù)和行業(yè)發(fā)展的趨勢,IP地址域名虛擬主機，對互聯(lián)網(wǎng)普及和爆炸增長起到了革命性的影響； 同樣移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展（統(tǒng)一碼號短信網(wǎng)址靈信網(wǎng)站）。短信網(wǎng)址也將對移動互聯(lián)網(wǎng)地普及和內(nèi)容地豐富產(chǎn)生革命性地推動,技術(shù)和行業(yè)發(fā)展的趨勢,互聯(lián)網(wǎng)VS移動互聯(lián)網(wǎng),技術(shù)和行業(yè)發(fā)展的趨勢,移動互聯(lián)網(wǎng)是對互聯(lián)網(wǎng)的補充 用戶群上的補充 時間、地點的補充 移動互聯(lián)網(wǎng)的主要特點 隨時 隨地 隨身,技術(shù)和行業(yè)發(fā)展的趨勢,目前移動互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)狀 內(nèi)容匱乏，主要以娛樂為主，缺乏更豐富，有價值的信息； 移動網(wǎng)站（信息平臺）數(shù)量少，90以上

3、都是SP的信息服務(wù)網(wǎng)站，和互聯(lián)網(wǎng)正好相反； 多為收費信息服務(wù)，免費信息缺乏； 由于資質(zhì)、技術(shù)和資金等門檻，移動互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)布大多掌握在SP和大企業(yè)手中；,技術(shù)和行業(yè)發(fā)展的趨勢,短信網(wǎng)址技術(shù)的出現(xiàn)對移動互聯(lián)網(wǎng)的影響 使得手機用戶訪問移動互聯(lián)網(wǎng)信息更加簡捷 使中小企業(yè)都能迅速建立面向4億手機用戶的信息平臺，輕松跨過資金、技術(shù)和資質(zhì)的門檻； 未來移動互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)和機構(gòu)的信息平臺的數(shù)量將會超過90； 信息更加豐富和有價值； 免費信息將成為移動互聯(lián)網(wǎng)的主流，,技術(shù)和行業(yè)發(fā)展的趨勢,短信是移動互聯(lián)網(wǎng)目前最成熟、最普及的應(yīng)用 未來短信網(wǎng)址將是3G尋址的重要標(biāo)準(zhǔn)，將可能擺脫對域名體系的依賴，獨立存在。,產(chǎn)品對

4、客戶的價值,手機用戶對企業(yè)價值 短信網(wǎng)址及其應(yīng)用對客戶近期和實際價值 短信網(wǎng)址及其應(yīng)用對客戶長遠(yuǎn)和潛在價值 正確認(rèn)識對客戶的價值,手機用戶對企業(yè)價值,手機用戶數(shù)量4億， 手機用戶最具消費力 手機用戶是企業(yè)營銷爭奪的焦點 掌握手機用戶，將掌握商業(yè)的未來,對客戶近期和實際價值,對外新的營銷服務(wù)平臺,趨勢性 有效性 實時性 互動性 時尚性 手機號碼有價性 便于傳播性,對客戶近期和實際價值,對內(nèi)全新的管理工具,手機成為新的辦公設(shè)備 實時性 隨身性 低費用 效率高 計劃性 擴(kuò)展性,對客戶長遠(yuǎn)和潛在價值,一次難得的產(chǎn)業(yè)機會 提升企業(yè)的形象 超越競爭對手的一次先機 移動商務(wù)的經(jīng)驗教訓(xùn)將是一筆財富 規(guī)避潛在的

5、風(fēng)險（移動互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)識被搶注）,如何正確認(rèn)識對客戶的價值,價值的大小關(guān)鍵在于客戶的應(yīng)用 對于客戶這是一個長遠(yuǎn)的投資，回報不能只看眼前，面向4億手機用戶的移動互聯(lián)網(wǎng)也會有一個發(fā)展過程，一旦成熟起來，將會比互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)帶來更高的回報。 最先了解和體驗移動商務(wù)本身就是價值，將開拓客戶的思路，抓住別人無法看到的商機。 即使客戶應(yīng)用了移動商務(wù)，也不一定都能改變企業(yè)的命運，企業(yè)自己是否成功還和很多因素有關(guān)。,市場環(huán)境,產(chǎn)業(yè)環(huán)境：萬事俱備，一觸即發(fā) 手機用戶增長迅速 手機功能更強，價格更低 技術(shù)網(wǎng)絡(luò)更加完善 針對企業(yè)的應(yīng)用更豐富 消費習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成,市場環(huán)境,手機用戶需要：更加清晰和強烈 手機用戶需要更豐富的

6、內(nèi)容 手機用戶需要免費的服務(wù) 手機用戶需要更有價值的信息,市場環(huán)境,企業(yè)需要面向4億手機用戶的信息平臺 企業(yè)的商務(wù)活動的信息化滲透到了每個環(huán)節(jié) 企業(yè)需要更多的人參與到信息的管理中 企業(yè)需要更便捷的信息管理方式 企業(yè)需要成本更低和更普及的信息終端設(shè)備,市場環(huán)境,短信網(wǎng)址及應(yīng)用推動企業(yè)移動商務(wù)爆發(fā)增長 跨過資質(zhì)和申請?zhí)柎a難的門檻 更低的資金投入 更快捷的實施應(yīng)用 維護(hù)的成本更低,市場環(huán)境,市場現(xiàn)狀 短信網(wǎng)址聯(lián)合信息中心成立，市場將更加規(guī)范 政府積極推動，運營商大力支持 媒體和業(yè)界普遍關(guān)注 全國近百家注冊商和幾千推廣人員在推動市場 上萬家企業(yè)已經(jīng)申請 也有戰(zhàn)略投資搶占地址資源,市場環(huán)境,市場環(huán)境,市

7、場環(huán)境,平均每天有 超過500 個短信網(wǎng)址被注冊,政府的支持,Mobnic的組織架構(gòu),政府的支持,Mobnic的組織架構(gòu),政府的支持,政府的支持,政府和領(lǐng)導(dǎo)支持的背景 結(jié)合中國國情推動移動信息化 互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息化局限在9800萬社會精英階層 普通百姓、農(nóng)民由于電腦技術(shù)的門檻被擋在電子商務(wù)和電子政務(wù)的大門外 手機作為最普及的信息終端設(shè)備，對解決信息化最后一公里最有重要意義 短信網(wǎng)址所帶來的移動互聯(lián)的革命更具有社會價值和社會意義,政府的支持,政府和領(lǐng)導(dǎo)支持的背景 為企業(yè)服務(wù)，推進(jìn)移動信息廣泛應(yīng)用 為3G的推出打下應(yīng)用的基礎(chǔ) 目前移動互聯(lián)網(wǎng)上內(nèi)容單一,費用高,抑制了手機用戶使用移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù); 國

8、家正因為沒有很好的應(yīng)用,才對上3G一再延后; 短信網(wǎng)址的推出將極大推動移動互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容的豐富和普及手機用戶使用移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息互動 2G應(yīng)用的豐富和龐大的用戶群將使國家對3G充滿信心。,我們的事業(yè)是什么,我們站在IT行業(yè)發(fā)展的前沿 我們是移動互聯(lián)網(wǎng)的開拓者 我們將成為未來移動互聯(lián)網(wǎng)的專家 我們更有機會抓如移動互聯(lián)網(wǎng)所帶來的機遇 我們肩負(fù)著解決信息化最后一公里的社會責(zé)任,注冊商業(yè)務(wù)員培訓(xùn),2005年1月,之誤區(qū)篇,銷售人員的心理障礙和思想誤區(qū),客戶對我們的推銷很反感 客戶反感的是對他很了解的產(chǎn)品的推銷 據(jù)統(tǒng)計60%以上客戶對新技術(shù)的了解是來自于推銷，客戶對能使他們開闊眼界和思路的產(chǎn)品推薦大多持歡

9、迎態(tài)度。 短信網(wǎng)址及移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用是最新、最前沿的技術(shù)，客戶通過和我們銷售人員的交流，將會在了解產(chǎn)品的同時進(jìn)一步了解移動商務(wù)所帶來的營銷和商務(wù)變革。,銷售人員的心理障礙和思想誤區(qū),產(chǎn)品好像對客戶沒有什么用 短信網(wǎng)址及其應(yīng)用對客戶近期和實際價值 短信網(wǎng)址及其應(yīng)用對客戶長遠(yuǎn)和潛在價值 正確認(rèn)識對客戶的價值,銷售人員的心理障礙和思想誤區(qū),客戶只要購買三類詞就能應(yīng)用移動商務(wù)，為什么要買一類詞 全國目前已經(jīng)有近萬銷售人員向企業(yè)推廣移動互聯(lián)和短信網(wǎng)址，企業(yè)的很多同行都會發(fā)送他們關(guān)系的內(nèi)容來查詢，如果企業(yè)注冊的是一類詞的話，被查詢的機會將大大增加，在行業(yè)內(nèi)的知名度也將大大增加，并能增加更多的商業(yè)就會。 一

10、類詞由于字?jǐn)?shù)少或者通用詞在手機上輸入更快捷。所以對于企業(yè)在未來進(jìn)行營銷活動和使用時，將會有更好的效果 如果認(rèn)可移動互聯(lián)發(fā)展的前景和手機用戶的價值，一類通用詞將會給企業(yè)帶來更多的訪問量和更多的用戶信息。 升值的可能性更大,銷售人員的心理障礙和思想誤區(qū),客戶為什么要購買多個短信網(wǎng)址 由于每個行業(yè)對于很多產(chǎn)品和服務(wù)來講都有不同的習(xí)慣名稱，所以不同的短信網(wǎng)址將會覆蓋不同的用戶群；注冊多個短信網(wǎng)址將覆蓋更廣泛的用戶群。 由于短信網(wǎng)址有唯一性，是稀缺資源。在企業(yè)未來應(yīng)用的過程中可能會使用不同的短信網(wǎng)址，但如果現(xiàn)在不注冊，將來將不能注冊到好的和合適的短信網(wǎng)址。 同樣由于資源稀缺而產(chǎn)生的短信網(wǎng)址市場價格波動，

11、企業(yè)在將來也可以通過短信網(wǎng)址轉(zhuǎn)讓的形式進(jìn)行增值。 知名度的提升效果更好,銷售人員的心理障礙和思想誤區(qū),客戶為什么要購買多年 由于市場的快速發(fā)展和變化，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的成熟，短信網(wǎng)址的訪問量會爆炸式地增長。企業(yè)使用短信網(wǎng)址所占用的運營系統(tǒng)和通信資源以及直接成本將會上升。短信網(wǎng)址的價格也可能有所調(diào)整，購買多年將規(guī)避了漲價的風(fēng)險。,與客戶溝通到的層次和不同效果,讓客戶了解產(chǎn)品的對企業(yè)的價值，他會購買產(chǎn)品 讓客戶了解產(chǎn)品的唯一性和競爭對手的行動，他會立即購買 讓客戶認(rèn)識到移動互聯(lián)網(wǎng)的未來，手機用戶的價值，他會投資。,注冊商業(yè)務(wù)員培訓(xùn),2005年1月,之銷售篇,銷售人員的心理準(zhǔn)備,對陌生拜訪的認(rèn)識 對產(chǎn)

12、品的價值認(rèn)識 對行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的認(rèn)識 對政府支持的認(rèn)識,尋找潛在客戶,潛在客戶的特點 有消費能力、有決策能力、有需求 客戶的觀念要新 客戶對互聯(lián)網(wǎng)以及網(wǎng)絡(luò)推廣有經(jīng)驗和認(rèn)識 有市場營銷和推廣意識的客戶,尋找潛在客戶,怎樣尋找客戶 1、有網(wǎng)站的客戶 2、購買過網(wǎng)絡(luò)實名、通用網(wǎng)址、百度、google、新浪、搜狐等網(wǎng)絡(luò)推廣和搜索引擎的客戶 3、購買過阿里巴巴、慧聰或傳統(tǒng)的商情服務(wù)的客戶 4、在各種媒體做廣告的客戶 5、各種黃頁的客戶 6、其它各種途徑 最好能找到?jīng)Q策人的具體信息（比如通過名片等）,尋找潛在客戶,銷售人員的其它準(zhǔn)備 更多了解客戶的信息 了解客戶所在行業(yè)乃至競爭對手的信息 收集整理該行業(yè)的成

13、功案例 準(zhǔn)備好推薦的短信網(wǎng)址,銷售過程,銷售人員的活動 預(yù)約見面-提問確定需求提供解決方案陳述和演示解釋異議確定成交信號制造緊迫感嘗試結(jié)束銷售簽約,銷售過程-電話拜訪，引起客戶注意和興趣，預(yù)約面談,1、電話營銷人員成功的秘密 a、電話數(shù)量出業(yè)績 b、成功的銷售人員會假設(shè)客戶會購買（心態(tài)調(diào)整） c、集中注意力，講話要有熱情，注意講話的速度和節(jié)奏變化，對客戶的講話要插入表示傾聽的話。 d、對專業(yè)知識要熟練,銷售過程-電話拜訪，引起客戶注意和興趣，預(yù)約面談,2、電話找到?jīng)Q策人 a、有哪些決策人種類 中小企業(yè)的決策人（總經(jīng)理） 大企業(yè)決策人相關(guān)部門的經(jīng)理（知識產(chǎn)權(quán)部，法務(wù)部，市場部，網(wǎng)絡(luò)部） b、選擇

14、合適的時間 c、努力知道障礙人和決策人的姓名，這樣下次再打入時，會比較親切。,銷售過程-電話拜訪，引起客戶注意和興趣，預(yù)約面談,2、電話找到?jīng)Q策人 d、要表現(xiàn)的像個重要人物，讓障礙人來選擇下次電話時間 e、最好不要給對方留下電話 f、回答障礙人事由時，最好避免銷售話題。 g、與障礙人建立友好的關(guān)系，進(jìn)一步了解客戶信息 Hh、講明事情的嚴(yán)重性，給障礙人施加壓力 I、挑選障礙人不在的時間,銷售過程-電話拜訪，引起客戶注意和興趣，預(yù)約面談,3、身份介紹 a、客戶名稱，自己的公司名稱和姓名，其中自己公司名稱要強調(diào)，并能傳達(dá)出威望和信譽 b、介紹完要加快語速，進(jìn)入主題，避免客戶拒絕,銷售過程-電話拜訪，

15、引起客戶注意和興趣，預(yù)約面談,4、導(dǎo)入主題 a、第三方推薦方式，如；你的朋友XXX和我談起您，他覺得需要了解有關(guān)XXXXXX方面的信息 b、銷售人員給客戶的資料；如：您有收到我們給你寄的資料（發(fā)的傳真）嗎？ c、短信網(wǎng)址或客戶的廣告，如；有關(guān)短信網(wǎng)址的公告，您有看到嗎？或者；我看到了貴公司在XXXX上的廣告 d、客戶這個行業(yè)的問題；如：現(xiàn)在XXX行業(yè)都在利用手機短信來進(jìn)行營銷活動,銷售過程-電話拜訪，引起客戶注意和興趣，預(yù)約面談,5、激發(fā)興趣 用簡短的話來激發(fā)用戶的興趣，以便用戶繼續(xù)與你進(jìn)行交談 a、客戶急需的好處和利益 b、可以正面表述，也可以提問方式引起客戶的思索 c、說明其同行已經(jīng)開始行

16、動,銷售過程-電話拜訪，引起客戶注意和興趣，預(yù)約面談,6、約見 a、在激發(fā)客戶興趣的同時，客戶有了解更多信息的想法時，要及時爭取面談； b、約見時間給出兩個時間讓用戶選擇，避免讓用戶給出時間和只給一個時間讓用戶來確定 c、避免使用含糊的用語,銷售過程-電話拜訪，引起客戶注意和興趣，預(yù)約面談,7、處理拒絕 a、把客戶拒絕變成另外一個獲得見面的借口 你先發(fā)個郵件和資料給我吧；-這是個新的技術(shù)，文字很難表述清楚，或者資料看起來會比較多，如果能讓我?guī)湍阊菔疽幌驴赡苤恍枰獛追昼娋兔靼琢?你想談哪方面的事情？-在電話里很難說得清楚，可能說半天您還是一頭霧水，如果能讓我?guī)湍阊菔疽幌驴赡苤恍枰獛追昼娋兔靼琢?

17、我對這個不感興趣；- 你對短信這種新的營銷方式不感興趣嗎？如果您能了解一下，對您以后的工作會有很好的啟發(fā),銷售過程-電話拜訪，引起客戶注意和興趣，預(yù)約面談,7、處理拒絕 b、客戶拒絕后要再堅持，堅持的結(jié)果會有很大變化 c、電話必須在3-5分鐘內(nèi)，引起客戶充分注意，并得到客戶的是否有需求的回應(yīng)。,銷售過程-見面,1、樹立良好的印象，創(chuàng)造交流的氣氛，關(guān)鍵在于非語言信息的傳遞（外表，握手，姿勢，目光接觸，閑聊，禮儀） 2、引起注意，使得客戶能將注意力在和你溝通上，才能使得下一步的銷售取得效果。 3、過渡 關(guān)于拜訪目的的聲明，讓客戶了解提問的目的,有禮貌的開始提問,銷售過程-識別需求,1、采取提問方式

18、和客戶一起討論、分析和發(fā)現(xiàn)客戶的需求或面臨的問題 2、客戶的需求（購買動機）就是客戶對現(xiàn)狀不滿，從而需要解決方案 3、提問的價值 抓住注意力 獲取用戶的信任，提問意味著：我想聽聽您的看法，我尊重您的意見 通過提問讓客戶自己發(fā)現(xiàn)需求并進(jìn)一步加強需求的強度,銷售過程-識別需求,4、提問的方式 封閉式，類似單向或多項選擇題 開放式，類似簡答題 提問過程：以封閉式問題開始識別現(xiàn)狀以開放式問題確認(rèn)客戶理想狀態(tài)以開放式問題繼續(xù)獲得信息以封閉式問題檢查客戶是否理解確定問題,銷售過程-識別需求,5、提問的注意事項 你能預(yù)見問題的答案是有利于銷售的方向 使問題簡單易答 自己承擔(dān)責(zé)任 給問題留下空間，提問和客戶回答后要沉默34秒 詢問利益而非特性 6、確認(rèn)問題和客戶需求,銷售過程-陳述,1、為什么聽你講？你銷售的產(chǎn)品對我重要嗎？ 2、這是什么，哪里來的產(chǎn)品？ 3、對我有什么好處，近期和長期的利益是什么？ 4、誰說過，可靠嗎？是否有權(quán)威性和唯一性 5、有誰買過，現(xiàn)在市場反應(yīng)如何？有多少企業(yè)購買了？,銷售過程-示范,1、事先做好計劃和準(zhǔn)備（演示什么網(wǎng)址，先后順序，提前測試，避免現(xiàn)場尷尬局面） 2、過程中通過提問確?？蛻衾斫饷恳徊?3、鼓勵客戶參與到演示中 4、示范一定要有針對性，最好能和客戶密切相關(guān),銷售過程-異議處理,1、準(zhǔn)備