國(guó)際商務(wù)談判試題(04)及參考答案；

1、國(guó)際商務(wù)談判試題 (04)課程代碼:00186一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題,每小題1分,共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的,請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi).錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分. 1.價(jià)值型談判也叫（ ）a.軟式談判 b.硬式談判c.原則型談判 d.讓步型談判2.商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是（ ）a.貨物貿(mào)易談判 b.勞務(wù)貿(mào)易談判c.技術(shù)貿(mào)易談判 d.違約賠償談判3.在西方國(guó)家,送禮忌諱用的數(shù)字是（ ）a.3 b.4c.13 d.144.以下各種商務(wù)談判信息,屬于按信息活動(dòng)范圍劃分的是（ ）a.經(jīng)濟(jì)性信息 b.自然環(huán)境信息c.社會(huì)環(huán)境信息 d.消費(fèi)心理信息5.商

2、務(wù)談判成交階段的主要目標(biāo)不包括（ ）a.力求盡快達(dá)成協(xié)議 b.爭(zhēng)取最后的利益收獲c.力爭(zhēng)獲得更多的讓步 d.保證已取得的利益不喪失6.以下各項(xiàng)中,正確的國(guó)際商務(wù)談判技巧是（ ）a.注重立場(chǎng) b.對(duì)事不對(duì)人c.盡可能讓步 d.不讓對(duì)方獲益7.喜歡在飯店、酒吧和藝伎館里達(dá)成談判交易的是（ ）a.中國(guó)人 b.日本人c.韓國(guó)人 d.巴西人8.下列屬于國(guó)際商務(wù)談判的人員風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）a.政治風(fēng)險(xiǎn) b.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)c.自然風(fēng)險(xiǎn) d.溝通風(fēng)險(xiǎn)9.以下各項(xiàng)中,既屬于我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則,也是我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的基本準(zhǔn)則的是（ ）a.平等互利 b.靈活機(jī)動(dòng)c.友好協(xié)商 d.依法辦事10.對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素

3、作系統(tǒng)歸類(lèi)和分析的是（ ）a.馬什所著的談判的藝術(shù) b.馬什所著的合同談判手冊(cè)c.尼爾龍伯格所著的談判的藝術(shù) d.尼爾龍伯格所著的合同談判手冊(cè)11.談判開(kāi)始,雙方立場(chǎng)均謹(jǐn)慎、現(xiàn)實(shí),盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式.這種談判風(fēng)格屬于（ ）a.軟弱型模式 b.進(jìn)取型模式c.合作型模式 d.強(qiáng)有力型模式12.以下各項(xiàng)中,不屬于報(bào)價(jià)時(shí)必須遵循的原則的是（ ）a.不問(wèn)不答 b.有問(wèn)必答c.能言不書(shū) d.能書(shū)不言13.一般來(lái)說(shuō),談判人員在開(kāi)始時(shí)精力充沛,其持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的（ ）a.3.3以下 b.3.38.3c.8.313.3 d.13.3以上14.以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述,正確的是

4、（ ）a.豪放熱心 b.浪漫隨意c.求成心切 d.效率較高15.商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系是（ ）a.最高目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)b.最高目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)c.最高目標(biāo)可接受目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最低目標(biāo)d.最高目標(biāo)可接受目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最低目標(biāo)16.模擬談判一般發(fā)生在國(guó)際商務(wù)談判基本程序中的（ ）a.準(zhǔn)備階段 b.開(kāi)局階段c.簽約階段 d.正式談判階段17.與大陸法相比,英美法的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)（ ）a.成文法 b.法典化c.邏輯性 d.判例性18.以下有關(guān)談判組織的構(gòu)成原則的說(shuō)法中,不正確的是（ ）a.根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模b.組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則c.談判人員應(yīng)層

5、次分明、分工明確d.談判人員不應(yīng)賦予法人代表資格19.你看給我方的折扣定為3是否妥當(dāng)?這種發(fā)問(wèn)方式屬于（ ）a.澄清式 b.探索式c.協(xié)商式 d.誘導(dǎo)式20.出口某種產(chǎn)品既可能成功也可能失敗,這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于（ ）a.純風(fēng)險(xiǎn) b.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)c.匯率風(fēng)險(xiǎn) d.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 21.談判報(bào)價(jià)的基本原則是（）a報(bào)價(jià)水平最高 b報(bào)價(jià)水平最低c對(duì)方接受 d對(duì)方接受與自身利益相結(jié)合22最能體現(xiàn)談判特征的技巧是（）a聽(tīng) b辯c看 d問(wèn)23.氣氛最緊張、難度最大的談判是（）a履約中談判 b實(shí)質(zhì)性談判c定向談判 d簽約談判 二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題,每小題2分,共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)

6、是符合題目要求的,請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi).錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分. 21.下列各項(xiàng)中,屬于宗教信仰對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有（ ）a.政治事務(wù) b.法律制度 c.國(guó)別政策d.社會(huì)交往與個(gè)人行為 e.節(jié)假日與工作時(shí)間22.在開(kāi)局階段,談判人員切忌離題太遠(yuǎn),應(yīng)盡量將話(huà)題集中于（ ）a.談判目標(biāo) b.談判計(jì)劃 c.談判進(jìn)度d.談判人員 e.談判時(shí)間23.以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說(shuō)法正確的有（ ）a.善變 b.友好而坦誠(chéng) c.交易條件比較苛刻d.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固 e.喜歡談與吃有關(guān)的生意24.制定談判方案的基本要求包括（ ）a.具體 b.全面 c.靈活d.簡(jiǎn)明 e.扼要25.在商務(wù)談

7、判中,迂回入題的方法包括（ ）a.從自謙入題 b.從題外話(huà)入題 c.從天氣狀況入題d.從介紹己方談判人員入題 e.從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題26.國(guó)際商務(wù)談判的特殊性體現(xiàn)在（ ） a.應(yīng)按國(guó)際慣例辦事 b.國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛 c.影響談判的因素復(fù)雜多樣 d.談判的經(jīng)濟(jì)利益性e.國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性27.信息資料的整理一般分為四個(gè)階段（ ）a.資料的評(píng)價(jià) b.資料的篩選 c.資料的分類(lèi) d.資料的保存e.資料的專(zhuān)遞三、名詞解釋題(本大題共4小題,每小題3分,共l2分)26.立場(chǎng)型談判27.態(tài)度28.仲裁協(xié)議29.合同風(fēng)險(xiǎn)30.交叉式讓步31.戲劇式模擬

8、四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題,每小題6分,共30分)30.頑固的談判對(duì)手的心理特點(diǎn)有哪些?31.簡(jiǎn)述與國(guó)際商務(wù)談判有關(guān)的財(cái)政金融狀況因素.32.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判隊(duì)伍的人員層次及其分工.33.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?34.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問(wèn)的要訣.35.收集來(lái)的資料進(jìn)行分析整理，其主要目的是什么？五、論述題(本大題共2小題,每小題8分,共16分)35.試述商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式.36.試概述國(guó)際商務(wù)談判技巧.六、案例分析題(本大題共l小題,12分） 37.背景材料:某國(guó)商人見(jiàn)面與離別時(shí),都面帶微笑地與在場(chǎng)的人們握手；彼此問(wèn)候較隨便,大多數(shù)場(chǎng)合下可直呼其名；對(duì)年長(zhǎng)者和地位高的人,在正式場(chǎng)

9、合,使用先生、夫人等稱(chēng)謂,對(duì)于婚姻狀況不明的女性,不冒失地稱(chēng)其為夫人.在比較熟識(shí)的女士之間或男女之間會(huì)親吻或擁抱.在交談時(shí)習(xí)慣保持一定的身體間距,彼此站立間距約0.9米,每隔23秒有視線(xiàn)接觸,以表示興趣、誠(chéng)摯和真實(shí)的感覺(jué).問(wèn)題:(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國(guó)籍的?(2)該國(guó)商人在談判中的價(jià)值觀(guān)怎樣?(3)該國(guó)商人的談判風(fēng)格是什么? 國(guó)際商務(wù)談判試卷(04)參考答案 一. 單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）1.c 2.a 3.c 4.a 5.c 6.b 7.b 8.d 9.a 10.b 11.c 12.d 13.c 14.c 15.b 16.a 17.d 18.d 19.d 20

10、.b 21.d 22.b 23.b二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）21.abcde 22.abcd 23.abcde 24.acde 25.abde 26.abce 27.abcd三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）26立場(chǎng)型談判法：把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。27態(tài)度：是指人心理上對(duì)其接觸的客觀(guān)事物所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)。它包含了心理成分和行為動(dòng)作，通常包括認(rèn)識(shí)、情感和意向三個(gè)要素。28仲裁協(xié)議是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書(shū)面協(xié)議。29 合

11、同風(fēng)險(xiǎn)是在談判中由于各種不確定因素和信息的缺失而導(dǎo)致合同條款的不完善，從而給合同執(zhí)行帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)、交貨風(fēng)險(xiǎn)和支付風(fēng)險(xiǎn)。30.交叉式讓步，是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問(wèn)題上讓步，另一方在其他問(wèn)題上讓步；一方在這一問(wèn)題讓步的損失，可以從另一方在其他問(wèn)題的讓步中得到彌補(bǔ)。31.戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)行的模擬談判。是真實(shí)地進(jìn)行演出，每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過(guò)程會(huì)一一展現(xiàn)在每個(gè)談判者面前。四. 簡(jiǎn)答題 (每小題 6 分, 共 30 分)30 頑固的談判對(duì)手的心理特點(diǎn)：1）.非常固執(zhí)，你說(shuō)東，他談西 2）.自信自滿(mǎn) 3）.控制別

12、人4）.不愿有所拘束，個(gè)性外向者居多31財(cái)政金融狀況因素包括：（1）外債狀況 （2）外匯儲(chǔ)備情況 （3）貨幣的自由兌換（4）支付信譽(yù) （5）稅法方面的情況32.談判隊(duì)伍的人員包括三個(gè)層次：（1）第一層次是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表；（2）第二層次是懂行的專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)人員；（3）第三層次是談判必需的工作人員；（4）談判人員的分工：技術(shù)條款談判應(yīng)以技術(shù)人員為主談人、合同法律條款談判應(yīng)以法律人員為主談人、商務(wù)條款談判應(yīng)以商務(wù)人員為主談人。33.商務(wù)談判中適當(dāng)?shù)淖尣讲呗园ǎ?）.互惠互利的讓步策略：橫向談判把各個(gè)議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換，達(dá)成互惠式讓步。2.予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略

13、：可以通過(guò)給予其期待的滿(mǎn)足或未來(lái)的滿(mǎn)足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿(mǎn)足。即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。 3.絲毫無(wú)損的讓步策略：利用傾聽(tīng)、贊美等心理暗示的方法來(lái)得到對(duì)方的理解。34. 提問(wèn)的要訣：1）.要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題2）.要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題3）.不強(qiáng)行追問(wèn)4）.既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷地提問(wèn)題5）.提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對(duì)方做出回答6）.要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)7）.提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短35.收集來(lái)的資料進(jìn)行分析整理，其主要目的：1）.一是為了鑒別資料的真實(shí)性與可靠性2）.二是結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)它們對(duì)談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊(duì)五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )35.商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式：1）在讓步的最后一階段一次性讓出全部可讓利益2）多次等額地讓出可讓利益3）先高后低，然后又拔高4）小幅度遞減5）從高到低再到微高6）開(kāi)始大幅度遞減，后又出現(xiàn)反彈7）在起始兩步讓完全部可讓利益8）一開(kāi)始就讓出全部可讓利益36.國(guó)際商務(wù)談判技巧概述為： （一）對(duì)事不對(duì)人要做到對(duì)事不對(duì)人，要清楚以下原則：1. 正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系2. 正確理解談判對(duì)方3. 控制好自己的情緒（二）注