客戶拜訪實戰(zhàn)技巧(doc 9)

中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM客戶拜訪實戰(zhàn)技巧一、拜訪準備1、衣著，應該以清潔，干練，為最起碼的標準，不管什么品牌的衣服，穿在自己的身上要合身，要有一定的氣質，對于女孩子，不可以穿著過于暴露，以免誤導客戶，另外要勤于刷牙、洗澡與洗頭，口腔及身上切忌有異味；2、應該準備好筆記本和筆，以在拜訪過程中請客戶留下聯(lián)系方式，在拜訪后馬上及時記錄客戶特征；3、最好和客戶有電話預約，避免無效拜訪，找不著客戶；4、應盡可能地收集、了解客戶基本資料；5、應安排好拜訪路線，盡可能地高效地多拜訪一些客戶。二、初次拜訪1、敲門這也包括如何混進你的客戶的單位，很多時候，諸如醫(yī)院、寫字樓這樣的地方，保安管的很嚴，如果沒有進去，不怎么好混的進去，核心原則就是自信，視若無人，不要打招呼，不必萎萎縮縮的，直接沖進去，甚至都不看保安一眼，一般他們不敢攔，如果真的給攔住了，我一般就說是找同學的，然后報出一個名字，基本就能混進去了。來到客戶的辦公室，一般先要觀察一下，里邊是否有人，他們在干什么不可貿然沖進去，最好輕輕的輕叩門三下，然后得到對方的許可，再進去，在醫(yī)藥行業(yè)，我是先敲敲門，然后輕輕推開門和對方打個招呼，再關上門退出來，因為主任的辦公室里通常會有做藥的同行在，甚至他們正在進行一些交易，或者談論私事什么的，不方便在場，但是進去和他們打聲招呼，會讓他們感覺到我已經來了，在門外等他們，而且也會暗示同行，及早離開，我還有事情要談，這樣一般等的不會太久。這里需要提醒重視的一點就是，這寶貴的等待時間不是傻等，應該利用起來，可以做幾件事情A、和、小醫(yī)生做一些交流，力爭獲取一些信息，比如現在目標適應癥病人收到了多少，用的什么藥或器械比如最近科室有什么活動主任有什么愛好最近發(fā)表了什么學術文章競爭產品的銷售人員的拜訪情況；B、和其它做該科室的同行最好是非競爭產品，聊聊該科室的情況，互通信息，也許他們能提高非常有價值的情報，直擊VIP客戶要害。2、順利的初次交流，在得到對方允許進門后，應該首先自我介紹，注意聲音洪亮，口齒清晰，目光在對方頭發(fā)及腦后或者嘴巴、鼻孔處三角區(qū)，面部應該帶有一中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM定的微笑，在自我介紹的同時遞上名片及產品資料，應該迅速地在30秒鐘之內列舉產品的競爭優(yōu)勢。對方可能會針對相關適應癥及產品提出一些學術問題，這個時候應該以良好的專業(yè)素質迅速解答對方的問題。對方一般這個時候會以一種含糊語言應付你的拜訪這樣吧，有合適的病人，我試試看。并不代表對方已經接納我的產品，真的準備用起來。這個時候應該拿出紙和筆，請對方留下聯(lián)系方法，一般都不會遭到拒絕，但是對方留的號碼是哪里的則代表對方對自己的印象，留的是辦公室的，印象一般，是家里的或者手機，印象不錯，有機會進一步接觸。這個時候拜訪并沒有結束，應該禮貌地起身道別，并預約下次拜訪時間，同時征詢對方的學術需求，告知下次帶上相關論文。這一過程一般持續(xù)10分鐘左右，已經算是非常成功地拜訪了。3、不成功的初次拜訪。一般會遭到很多拒絕性的語言我知道了我不會用你們的產品的我已經習慣用某某產品我們對你們的產品沒有興趣我很忙，你走吧我在工作，別打擾我，給別人看見不好你們的產品存在某某缺陷這個時候切忌膽怯，應該禮貌地看著對方，并偶爾交流一下目光，在幾秒鐘之內迅速判斷對方是什么樣的人，喜歡什么。并針對對方在學術方面的反對意見小心地加以引導，闡述自己的優(yōu)勢，如果對方實在是真的很忙，應該及時引退，但同時要與成功的拜訪一樣，禮貌地起身道別，并預約下次拜訪時間，同時征詢對方的學術需求，告知下次帶上相關論文。當然也可以采取另外一種方式，及時地先退下來，然后靜靜等待等他忙完了，再去拜訪，這就可能是一次成功的拜訪了。第一招銷售準備銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。第二招調動情緒，就能調動一切良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態(tài)。什么叫巔峰狀態(tài)我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態(tài)。那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態(tài)呢怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。A、憂慮時，想到最壞情況在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM就OK。B、煩惱時，知道安慰自我人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90的事還不錯，只有10不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢C、沮喪時，可以引吭高歌作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。第三招建立信賴感一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什么呢說產品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎有些問題人中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞同學、同行、同事、同志、學佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。第四招找到客戶的問題所在因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什么問題是他家的老空調壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區(qū)是中央空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80的時間提問，只用20的時間講解產品和回答問題。第五招提出解決方案并塑造產品價值實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。第六招做競品分析我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀“我買的太好了，你買的怎么樣”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。第七招解除疑慮幫助客戶下決心做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態(tài)了他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。例如，你問“還有什么需要考慮的嗎”，他說“我回去跟我愛人商量商量。你就繼續(xù)問“那您愛人會關心哪些問題?！?，他就會說，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。第八成交踢好臨門一腳很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。什么是封閉式提問呢比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。學營銷的人，大都學過這么一個案例餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發(fā)現，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問“您要不要雞蛋”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀”他的雞蛋賣的就多。限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問“你是要這件紅色的還是的”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM待這時的關鍵就是問完之后別說話。第九招作好售后服務。人們往往認為，售