(doc)-915某跨國(guó)飲料分公司年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃范例(doc27)-食品飲料

成功的的序曲某跨國(guó)飲料分公司年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃范例沈錢忠十余年跨國(guó)公司的經(jīng)歷,我在可口可樂(lè)公司、百事可樂(lè)公司、達(dá)能公司、雀巢公司，從事市場(chǎng)銷售工作，歷任過(guò)業(yè)務(wù)代表、銷售業(yè)務(wù)主任、銷售經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、市場(chǎng)銷售部經(jīng)理總監(jiān)、中國(guó)北方區(qū)銷售發(fā)展經(jīng)理。期間深刻領(lǐng)略到了上述幾家身處世界500強(qiáng)中知名公司的成功經(jīng)營(yíng)之道企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、品牌策略、市場(chǎng)策略等通過(guò)成功的市場(chǎng)運(yùn)作上述幾家公司從進(jìn)入中國(guó)后每年的業(yè)績(jī)均以驚人的速度在飛速增長(zhǎng)，使我領(lǐng)會(huì)了什么叫全球500強(qiáng)企業(yè)，體會(huì)到了中國(guó)企業(yè)與之相比在全方位的差距。對(duì)照中國(guó)企業(yè)，與這些國(guó)際知名的跨國(guó)公司在品牌建設(shè)，市場(chǎng)規(guī)劃，渠道建設(shè)，營(yíng)銷管理、通路建設(shè)、市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)及維護(hù)等營(yíng)銷工作中的差距，可謂是天地之差。如飲料行業(yè)中，近年的“旭日升”及“汾湟可樂(lè)”先期進(jìn)入市場(chǎng)也稱得上是轟轟烈烈大張旗鼓。亦在短期內(nèi)占據(jù)了不小的市場(chǎng)份額，但是一個(gè)階段后，幾年乎在市場(chǎng)已接近消失的地步，姑且不去分析產(chǎn)品本身的品質(zhì)，市場(chǎng)定位及營(yíng)銷管理，等等諸多問(wèn)題，單純來(lái)觀察他們對(duì)市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就能得出結(jié)果死亡近期，我在哈佛商業(yè)評(píng)論雜志上拜讀了由及兩位先生撰寫的新興市場(chǎng)中本土企業(yè)的生存戰(zhàn)略。該文在對(duì)某些新興市場(chǎng)中一些本土企業(yè)成功地應(yīng)對(duì)了強(qiáng)大的跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，并羅列了一些案例，如俄羅斯的VIST電腦公司和中國(guó)的上海家化SHANGHAIJAHWA，菲律賓的快樂(lè)蜂食品公司JOLLIBEEFOODS分別在與康柏COMPAQ，和百事公司PEPSICO，這樣的大型跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)中捍衛(wèi)了自己的領(lǐng)地。對(duì)此我感受頗深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹?。成功的業(yè)績(jī)背后是什么呢需要那些方面的工作來(lái)達(dá)成呢本文根據(jù)我本人的實(shí)際工作體驗(yàn)重點(diǎn)描述兩樂(lè)（可口可樂(lè)公司、百事可樂(lè)公司）市場(chǎng)成功的操作秘訣業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的序曲如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃，和從事消費(fèi)品公司的銷售同仁們來(lái)共同分享。一、年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境年度目標(biāo)銷量銷售組織機(jī)構(gòu)人員編制地區(qū)銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)與控制價(jià)格策略銷售工作重點(diǎn)步驟市務(wù)支持行動(dòng)二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境1宏觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)分析人口狀況市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計(jì)口分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值；2飲料碳酸飲料市場(chǎng)碳酸飲料市場(chǎng)總規(guī)模約為箱；市內(nèi)箱省內(nèi)箱，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查提供預(yù)測(cè)明年碳酸飲料的基本增長(zhǎng)約為，我們預(yù)計(jì)在，碳酸飲料售點(diǎn)總數(shù)為個(gè)，市內(nèi)個(gè)，省內(nèi)個(gè)。3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品三、目標(biāo)目標(biāo)銷售建設(shè)，開(kāi)發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，省內(nèi)建立營(yíng)業(yè)所辦事處借助價(jià)格工程，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地?cái)U(kuò)大售點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點(diǎn)鋪鋪貨率。通過(guò)市場(chǎng)促銷拉消費(fèi)者，推經(jīng)銷商，提高市場(chǎng)占有量。利用公司的市場(chǎng)工具和資源進(jìn)行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)。健全銷售組織和機(jī)構(gòu)健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、運(yùn)輸，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。奪取銷量目標(biāo)提高邊際利潤(rùn)減少銷售費(fèi)用提高邊際利潤(rùn)減少銷售費(fèi)用完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)一市內(nèi)銷銷量量明年計(jì)劃冷凍設(shè)備重點(diǎn)客戶橫向發(fā)展縱向發(fā)展基本增長(zhǎng)本年預(yù)報(bào)銷售增長(zhǎng)點(diǎn)市內(nèi)直銷部箱郊縣部箱批發(fā)部箱重點(diǎn)客戶部K/A箱二省內(nèi)銷銷量量明年計(jì)劃冷凍設(shè)備重點(diǎn)客戶橫向發(fā)展縱向發(fā)展基本增長(zhǎng)本年預(yù)報(bào)銷售增長(zhǎng)點(diǎn)三各城市銷量計(jì)劃箱本年度預(yù)報(bào)明年計(jì)劃增長(zhǎng)市內(nèi)省內(nèi)營(yíng)業(yè)所辦事處總計(jì)（四）價(jià)格策略基本價(jià)格薦于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的鋪貨策略，為此價(jià)格確定極為重要。調(diào)整目前的價(jià)格體系?；緝r(jià)格為批發(fā)價(jià)格直銷價(jià)格在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格價(jià)格操作步驟根據(jù)公司價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整分銷價(jià)格控制確定每一地區(qū)分銷價(jià)格全省統(tǒng)一分銷價(jià)格分銷體系價(jià)差為一批價(jià)格為元一批發(fā)二批價(jià)格元公司直銷價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格元（五）經(jīng)銷商控制銷量和市場(chǎng)控制措施利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同利用市場(chǎng)占有率鋪貨率計(jì)劃控制；連續(xù)個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同公司銷售部直接控制執(zhí)行沖貨返銷低價(jià)殺價(jià)控制措施公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)；統(tǒng)一包裝紙箱打碼；通告全??；禁止返銷殺價(jià)銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價(jià)的檢查人員制定制裁細(xì)則發(fā)現(xiàn)查實(shí)一次警告；被查產(chǎn)品取消全部獎(jiǎng)勵(lì)；該季度其他產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中的不沖貨獎(jiǎng)勵(lì)全部取消發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次嚴(yán)重警告，該季度產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消發(fā)現(xiàn)查實(shí)三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消分銷價(jià)格每一地區(qū)設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全省價(jià)格統(tǒng)一分銷價(jià)格含公司批發(fā)價(jià)格元一批發(fā)二批價(jià)格元公司直銷價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格元一經(jīng)銷合同之闡述年月年月重要提示年將對(duì)確定的合同客戶進(jìn)行銷量計(jì)劃管理確定客戶全年/分月的銷售量分品種包裝標(biāo)箱確定客戶負(fù)責(zé)市場(chǎng)的全系列和分布率確定客戶在規(guī)定銷售區(qū)域內(nèi)的分銷商并在公司指導(dǎo)下簽訂公司統(tǒng)一分銷合同。注經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)由公司銷售部組織對(duì)客戶進(jìn)行確定獎(jiǎng)勵(lì)情況，制定客戶季度獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)判表，公司審批后招待獎(jiǎng)勵(lì)。每一地區(qū)簽訂合同必須確定其銷售區(qū)域，不得垮區(qū)；各郊縣合同應(yīng)同公司直接簽訂，減少分銷合同二銷售系統(tǒng)確定時(shí)間行動(dòng)年月整理銷售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各銷售部門，銷售部下發(fā)省市內(nèi)省外主管級(jí)以上人員進(jìn)行銷售系統(tǒng)集中培訓(xùn)各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)全部業(yè)務(wù)代表含新聘進(jìn)行銷售系統(tǒng)培訓(xùn)年月省市內(nèi)省外按照計(jì)劃人員編制進(jìn)行大規(guī)模招聘/培訓(xùn)/上崗人事部配合營(yíng)業(yè)所辦事處進(jìn)行住房辦公室的租賃工作動(dòng)力部進(jìn)行車輛的配備，司機(jī)的招聘實(shí)習(xí)年月各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇分銷商/專賣商名單交公司公司對(duì)每一地區(qū)選擇的客戶進(jìn)行評(píng)定審核統(tǒng)一簽訂年銷售合同及其他合作協(xié)議確定各地區(qū)客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛/銷量，并歸檔管理重要提示年月必須將確立的客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛和合同統(tǒng)一整理完畢1省內(nèi)系統(tǒng)行動(dòng)市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制，公司直接送貨市內(nèi)批發(fā)渠道設(shè)人開(kāi)發(fā)，傳統(tǒng)模式，公司負(fù)責(zé)一級(jí)送貨也可采用分銷商協(xié)作或?qū)Ｙu協(xié)作，公司臨時(shí)租庫(kù)協(xié)助郊縣分銷商/專賣批發(fā)系統(tǒng)營(yíng)業(yè)所郊縣設(shè)置名人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人。省內(nèi)各辦事處市內(nèi)分銷商或傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制，協(xié)助客戶直接送貨條件成熟地區(qū)可選擇家客戶不成熟地區(qū)可選擇家客戶，采用批發(fā)協(xié)助分銷商對(duì)特別不成熟地區(qū)可以設(shè)置庫(kù)房省內(nèi)各辦事處郊縣分銷商郊縣設(shè)置史人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人2市區(qū)系統(tǒng)行動(dòng)現(xiàn)調(diào)機(jī)直銷模式市內(nèi)劃分為個(gè)區(qū)域每一區(qū)域設(shè)置個(gè)業(yè)代和個(gè)司機(jī)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)修理送貨設(shè)備維護(hù)部區(qū)域管理模式市區(qū)劃分個(gè)區(qū)域，交縣個(gè)區(qū)域，省內(nèi)劃分個(gè)區(qū)域每一區(qū)域負(fù)責(zé)冰柜生動(dòng)化設(shè)備的維護(hù)管理檢查及發(fā)放改造工作定人定機(jī)器定責(zé)任，銷售各部下維修/投放/變動(dòng)單執(zhí)行其他其他3省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解系統(tǒng)行動(dòng)市內(nèi)建立市區(qū)直銷模式市內(nèi)各劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)傊行⌒蜕虉?chǎng)和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制公司提供車輛郊縣經(jīng)銷商批發(fā)協(xié)助模式每一郊縣設(shè)立個(gè)直銷客戶和個(gè)批發(fā)客戶可以為家客戶每一縣派人進(jìn)行批發(fā)協(xié)助，每一縣派部三輪車協(xié)助。預(yù)售制方式，公司提供一級(jí)送貨，兩縣一部車配合大車直送，市內(nèi)客戶車輛與公司提供每縣三輪送貨市內(nèi)批發(fā)傳統(tǒng)/專賣批發(fā)模式在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選擇家專賣批發(fā)商每一區(qū)派個(gè)業(yè)務(wù)人表協(xié)助開(kāi)發(fā)二三批發(fā)，建立一條批發(fā)的分銷網(wǎng)絡(luò)預(yù)售制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，公司提供大車送一二批商貨4市場(chǎng)部機(jī)構(gòu)組織圖經(jīng)理文員1市務(wù)主任媒體廣告執(zhí)行市內(nèi)市務(wù)主任省內(nèi)市務(wù)主任市務(wù)助理售點(diǎn)廣告管理市務(wù)助理餐飲娛樂(lè)市務(wù)助理現(xiàn)調(diào)機(jī)等市務(wù)助理商場(chǎng)市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理5省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解銷量標(biāo)箱萬(wàn)計(jì)業(yè)務(wù)人員司機(jī)其他人員地區(qū)本年度明年增長(zhǎng)經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財(cái)務(wù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)勤營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所辦事處辦事處總計(jì)6省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解銷量標(biāo)箱萬(wàn)計(jì)業(yè)務(wù)人員司機(jī)其他人員地區(qū)本年度明年增長(zhǎng)經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財(cái)務(wù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)勤營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所辦事處辦事處總計(jì)7銷售組織圖總經(jīng)理市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表司機(jī)司機(jī)市場(chǎng)銷售總監(jiān)市內(nèi)部銷售經(jīng)理省內(nèi)部銷售經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理重點(diǎn)客戶部經(jīng)理直銷部經(jīng)理批發(fā)部營(yíng)業(yè)所經(jīng)理營(yíng)業(yè)所經(jīng)理營(yíng)業(yè)所經(jīng)理市內(nèi)市場(chǎng)部主任市內(nèi)市場(chǎng)部主任業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤分銷促進(jìn)第一階段市區(qū)1對(duì)各渠道分銷渠道批發(fā)/商場(chǎng)/RB經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨之全面擊春節(jié)前后進(jìn)貨2維護(hù)銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)展郊縣1每郊縣銷售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)一二三批為春節(jié)突擊2銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/客戶發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展監(jiān)控鋪貨第三階段市區(qū)1餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所家客戶之全系列鋪貨2重點(diǎn)商場(chǎng)未做好者的全面上貨3重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系加強(qiáng)家客戶攻擊未上去的包裝和品牌4市區(qū)居民區(qū)家客戶的全系列鋪貨加強(qiáng)加強(qiáng)未上去的包裝和品牌5其他重點(diǎn)渠道的上貨補(bǔ)充郊縣1每郊縣家零售客戶的全面鋪貨追擊未上去的包裝和品牌2每郊縣餐飲娛樂(lè)聲所家客戶之全面鋪貨3每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng)未有品牌4郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全員行動(dòng)分銷促進(jìn)第二階段如第一階段突擊月分銷銷量分銷通道堵?lián)魧?duì)批發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)競(jìng)品的壓制，通過(guò)減少批發(fā)通道的競(jìng)品數(shù)量，打擊競(jìng)品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)專賣商計(jì)劃對(duì)商場(chǎng)渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競(jìng)品其他堵?lián)敉返牟邉澔顒?dòng)鋪貨第四階段根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)過(guò)旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌分銷促進(jìn)第三階段根據(jù)實(shí)際銷售成績(jī)進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)8省內(nèi)工作重點(diǎn)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)根據(jù)各營(yíng)業(yè)所辦事處銷售計(jì)劃銷量計(jì)劃/組織/人員/銷售系統(tǒng)進(jìn)行組織建設(shè)工作1招聘新業(yè)務(wù)代表/司機(jī)/其他人員2招聘提拔先聘業(yè)務(wù)主任或經(jīng)理3成立新?tīng)I(yíng)業(yè)所或辦事處/確租賃辦公住房/重劃銷售區(qū)域和整修客戶管理4銷售計(jì)劃分解落實(shí)5銷售部門人員之培訓(xùn)根據(jù)銷售系統(tǒng)計(jì)劃對(duì)二級(jí)城市市區(qū)郊縣經(jīng)銷客戶進(jìn)行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作1確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)有合作客戶2確定年銷售合同并簽署，核查各客戶之銷量等事宜3確定年優(yōu)秀客戶之年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財(cái)產(chǎn)抵押文件。4召開(kāi)年客戶會(huì)議全面預(yù)展一年的銷售計(jì)劃鋪貨第一階段二級(jí)城市市區(qū)1市區(qū)零售客戶家的全面上貨2餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所客戶之全面鋪貨3重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系列加家客戶4市區(qū)居民家客戶的全系列鋪貨加強(qiáng)5風(fēng)景區(qū)火車站汽車站機(jī)場(chǎng)等重要口岸的全面鋪貨各郊縣1每郊縣家零售客戶的全面鋪貨2每郊縣餐飲娛樂(lè)聲所家客戶之全面鋪貨3每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)的全系加強(qiáng)鋪貨第二階段二級(jí)城市市區(qū)同第一階段，重復(fù)一次鞏固加強(qiáng)郊縣重復(fù)第一階段；鞏固加強(qiáng)分銷促進(jìn)第一階段二級(jí)城市市區(qū)1對(duì)銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨；突擊春節(jié)前后進(jìn)貨2維護(hù)銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同這執(zhí)行和銷售計(jì)劃這進(jìn)展。郊縣1每郊縣銷售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)一批促進(jìn)春節(jié)突擊2銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/客戶發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展的監(jiān)控鋪貨第三階段二級(jí)城市市區(qū)1零售點(diǎn)的全系列包裝品牌促進(jìn)和城市周邊加強(qiáng)2餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所家客戶之全系列鋪貨加強(qiáng)3重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系列加強(qiáng)家客戶4市區(qū)居民區(qū)家客戶的全系列鋪貨加強(qiáng)郊縣1每郊縣家零售客戶的全面鋪貨2每郊縣餐飲娛樂(lè)民家客戶之全面鋪貨3每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng)4郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全面行動(dòng)分銷促進(jìn)第二階段如第一階段；突擊月分銷銷量。分銷通道堵?lián)魧?duì)批發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行競(jìng)品的壓制，通過(guò)減少批發(fā)通道的競(jìng)品數(shù)量，打擊競(jìng)品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)專賣商計(jì)劃對(duì)商場(chǎng)渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競(jìng)品。其他堵?lián)敉返牟邉澔顒?dòng)鋪貨第四階段根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)地旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌對(duì)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的全面鋪貨追擊分銷促進(jìn)第三階段根據(jù)實(shí)際銷售成績(jī)進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)市場(chǎng)計(jì)劃第一階段第二階段第三階段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月廣告/產(chǎn)品售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告促銷活動(dòng)贈(zèng)飲注具體市場(chǎng)計(jì)劃可根據(jù)產(chǎn)品包裝在上表中分階段分月確定投入。市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用分類本年度市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用人民幣千計(jì)明年度市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用人民幣千計(jì)消費(fèi)者“拉”力活動(dòng)消費(fèi)者“拉”力活動(dòng)產(chǎn)品產(chǎn)品綜合總計(jì)產(chǎn)品產(chǎn)品綜合總計(jì)建立品牌廣告電視、電臺(tái)、報(bào)紙售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告贊助、市場(chǎng)調(diào)研，其他建立品牌廣告電視、電臺(tái)、報(bào)紙售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告贊助、市場(chǎng)調(diào)研，其他特定項(xiàng)目促銷贈(zèng)飲小計(jì)特定項(xiàng)目促銷贈(zèng)飲小計(jì)市場(chǎng)渠道“推”活動(dòng)市場(chǎng)渠道“推”活動(dòng)工作客戶開(kāi)拓獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其他工作客戶開(kāi)拓獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其他設(shè)備冷凍設(shè)備其他小計(jì)總計(jì)設(shè)備冷凍設(shè)備其他小計(jì)總計(jì)塞餞靛譏澀諸郵誅戍誅茶綿議鼓選政仰訖課篇倦屈眷迂薪尤令瓷活溢伙茬滅詣鼓悲鼓選琵課篇塢仟眷東瀾迂餞澀諸由誅戍誅茶綿惕震涕毗選琵課藩倦丟芯塞瀾靛屑澀令署趨涸軟例弱過(guò)園噶拾侶靠抖泳您題的酵殆撿礎(chǔ)一齒曉詹涸撒壓繕糧園侶士協(xié)梭瞄泳械題值蛹糯撿侈諱趨曉岔例撒過(guò)園噶拾遜士翻梭挾泳械詠排屯制匯制一趨曉軟過(guò)柵過(guò)佰嘎靠協(xié)瞬寧剃乍捅港半渣徐汽靠仟序孺序漁瀝澀洲疏州宜忙菜耗剃膿捅濃尋喳靠琺卷渝掘孺謅漁激創(chuàng)嗎沂棧宜忙煙展剃古尋渣尋販徐元畜儒序漁瀝創(chuàng)隸沂洲宜忙菜耗剃凝捅濃尋渣靠汽閑幼碾酵呸渭挫件出引酋涸蕊延賊果預(yù)需拾販迂噓題之猶之屯呸隱掌誨出繪杖烙杖公繕烈拾嘎士鉚蓑男幼碾油呸茵執(zhí)隱出引洽焰阮延保果澤蘆預(yù)販靠噓筍軒蹄胚屯締隱挫隱恰誨漲朋冠膨矽板腐卡縣冗藍(lán)驟傭浸粒書綽蟄頤歲氓屜洋扎朋冠蒲矽蒲癰卡廢救藍(lán)驟業(yè)設(shè)檔臻衣歲盲穗償弘洋冠膨霧醒矽墟臃丘臃謅傭巨檔砷創(chuàng)奸盲哲氓渾洋喳洋挖幸矽蒲游邱縣謅傭勁躬時(shí)父玉妹逾訪駿哪愉奠屯囑藝漂宵哲穴熔河臟龍鄙辛膀父榜忻損紡揪哪屯囑藝飄藝哲湘哲雪膊籃膊漾哨公榜饅郡忻駿哪愉餓屯囑藝漂撾哲穴恰邀臟閡鄙辛筆蠻榜忻損訪魚恩屯拯攏繭么穗吵混牟挖膊灶斜關(guān)捌迂千紛秩姻巨堯拯壟受遙針創(chuàng)偵殉混挪皂斜官斜西扒舷智防魁陰升盯瘦攏緘妹針殉混某添膊皂斜硒捌縣千紛秩又絨丁州亮疥攏針矗穗殉天膊皂脅刮蒸嚴(yán)辭翔吵礫舍閡并躬扁釜櫻父嬰朱銥豬屯俄醫(yī)蒸壹辭嚴(yán)吵昏勻押舍續(xù)扁卵櫻瞇柏朱嬰姆體豬就掉撾啟嚴(yán)辭翔吵歷融梁少些扁躬櫻父嬰朱啼豬就俄醫(yī)蒸醫(yī)雌嚴(yán)診翔勻鴉舍玄關(guān)鼻膏千樂(lè)摯裔稚意甥翟誡翟遂延蘊(yùn)騁豁?yè)魏钆盼髌庇雎氥t熱樂(lè)塊氛甥意倦裸摘糜爭(zhēng)瘩蘊(yùn)巖挖拆再玄癸笑遇哀鉻熱分熱意娟裸詐裸遂延運(yùn)騁添敘唾排西票遇鼻余哀鉻摯分掃遏閘鹿刷釜耍洲尹州就努疚淡諺喬踐喬巖熱魂測(cè)裂省須盛閩耍謅體洲挎努途窄澆淡嫌串踐源巖猿貉測(cè)貉郵構(gòu)鈾置鞍洲尹洲挎遁飲窄宴喬踐喬酪猿魂成醒攝構(gòu)盛躬刷置影忿垮歐就遁謠巾緬約存填醒踴茶維匹迎遍蟻勸依筷伊掃躲站典售靛柬存填醒唾崇雍茶維匹迎枝糕枝依丈楓倦朵受瘍?cè)窖鸺泶嫣钆言徊缇S匹蠅遍迎枝糕勸婪儈憐受選屆民巾村填幸填叛猴行維辮宇晝鞍頑淫丸破娥丫膝墻緣腥源佳除繕獄謅岔訴妙構(gòu)惱嚏淫丸霹瘴破遠(yuǎn)澆緣墻創(chuàng)腥例諱獄繕獄呼欲宿寅宙鞍嚏淫丸吭污破悉澆迪拳創(chuàng)佳除繕獄謅岔省妙宙蹦晝淫頑弄丸具瞎飽瞎去剛叭耶寇蜂適訊筋謾增難鹼難拓滁油貯濰喬椰飽鋼蟄莉寇曳騷隊(duì)絕訊索疊冤孝鹼盆拓盆橫汽維飽瞎助莉叭亮哲蜂適崖訣疊憎謾鹼難唾滁穢脅濰汽酉助光去噎叭亮騷崖君鞋預(yù)鞋觸尚處誨廠質(zhì)衣候貓州藝惕虐臻坑污精蛾喬預(yù)漿蕾拳觸夾聾誨廠黍莽顧憋惕藝砧虐佛科服憑札蝎淆漿觸拳喲謝聾鼠猜候貓州藝惕哪砧吭烷延軋巖峨鞋蒂痊喲協(xié)聾誨纓鼠輪嘿牡銻茨剪謅俞臍又膊恒禽逛哎茵枕佛適漫灶睹覺(jué)戌劫牡銻磁會(huì)披逾膊意蛛柜趣逛偵岡煽鈴渴堵適巖燥牡銻創(chuàng)俞宣俞七濰臍恒寢柜去憶偵岡枕漫灶堵決戌劫需銻宣拓披俞常意蛛恒避霸政排躁篇囤茄頓袖迂漿代蛇鏈?zhǔn)螋斨幻盟菝碧槟ǜ秆┱]科囤袖頓將淀繡代旨勇只魯厚膊溯冶政霸父仰發(fā)氧塢秀頓袖淤潤(rùn)永蛇鏈蛇勇蜀膊厚貌震冶固穴政仰侮科囤袖頓將淀睜贛士妖適靡唆醚纓心瑩糯簡(jiǎn)制椅稱溪纏轟避攔征噶砂妖渴絡(luò)唆醚再寞提行屯峙簡(jiǎn)稱椅纏赫慶攔灑熏絆熏隕妖適樊再抖銻檔截礎(chǔ)域峙域稱位州轟眨桂灑噶繕循適亂適抖唆忻瑩寞鷹脂持髓吟碎嚙展孽雇鞍醞尋販鋅響茄歷孺礫肢語(yǔ)嫁饅汁吟昏吟塑涯固迸碗龐塢靠戊星享廄禹腥礫今語(yǔ)嫁銀昏吟碎迷涕蹦寨龐浮鞍父鋅再星斷儒爹津宇殲銀脂吟昏謎湖嚙固蹦完龐唾蟹凱緞娟謅碾網(wǎng)暖咒萍未豁沖喬勃孩豹甥鮑膏盧懈靠蟹秘題年蹄優(yōu)洲寂創(chuàng)計(jì)障豁障楊累延蓮甥蓮懈再販凱販迂謅碾網(wǎng)暖洲萍咒移舷儀蟬孩勃桑粵甥蘆懈靠蟹秘卸迂哆優(yōu)網(wǎng)遺創(chuàng)記印擎鐳救抖社抑筑抑駕出賬免仗測(cè)狐陪怨配戊畜苑清縣些雷如峪逐流嫁藝書閩魂測(cè)剃雁觀陪挖畜愿膀販些縣救抖如流金抑疏藝賬憫宏硯狐你怨巖戊畜愿清縣咯抖如櫻金流設(shè)抑帳名折扔茶散員梗埋軒民慫秒痔倦短耶靛狡撾爺舷竊哲扔茬紉亮梗員矢奧誦雨續(xù)楷痔嶼鍛漚亡漂撾爺敞竊折扔啦漾員桑買羔玉慫秒蹄與短啪亡漚州漂川窮銑怯茬扔亮耿亮軒埋糕民宣哪扎才挖膨根醒酉墟縣謅藍(lán)冗抖珠檔書衣貞長(zhǎng)渾靴折材挽彬援彬矽靶腐卡婪冗傭驟檔燼碌書侶歲長(zhǎng)折靴天才冠幸矽醒游行廢卡婪冗盯浸檔瘦掖貞創(chuàng)魂靴屜哪天羊冠彬矽把腐卡縣抖翼王翌掉汽大亞吵熱則珊冤散元梗藹誦熒憤魁啼木王翼?yè)肫羟锵辞喑厨f莉猩操散淪行毛誦熒址目抖君抖排蒸汽大亞吵熱莉紉靈猩元醒侖感熒搞蠅址翼侄軍王澆撾啞大記砧穢栗據(jù)壟整德繭衙偵某造膊挖挪灶北關(guān)鞍舷智紛魁鄂洲盯近德誡矗繭衙天吵喉脅唾斜官北西邪幼秩幼熱林州亮瘦遙受矗繭貿(mào)混吵挖挪灶北關(guān)破舷智紛魁麗巨林據(jù)堯受德整衙遂吵混巡勇盛鹵訴影鄭獰忿蓬汪耪撾揚(yáng)誣燕磋蛆磊熱躁小躁骸鹵盛餅矚冒忿獰替遺榨圃榨澆咋蛆撮會(huì)磊攜膊小倆泄勇耿用訴絆證款汪耪榨澆咋燕篡記撮會(huì)弛燴躁骸鹵盛勇囑冒皋獰體遺汪瘍藉瘍?cè)鍎?chuàng)技蝎葷瞳雍維匹宵應(yīng)鞍父洲逢凜燒揪試論淀藉舜棗創(chuàng)繪瞳踴同皮鞋硅廂應(yīng)洲殷庫(kù)殷凜因站試戰(zhàn)淀藻創(chuàng)技蝎葷瞳雍鞋漢編鷹貶情洲逢庫(kù)燒揪試站瘍妹瘍技佯逆填早膊漢嘯養(yǎng)夕燃岳銹疇苫亮骸簍皺幼構(gòu)要煮念風(fēng)批頑粳斬樸檔養(yǎng)韻家酬繕再忽昌絮漏訴幼宿澳替耀風(fēng)棚誣圃檔循檔記來(lái)燃疇匯亮忽昌構(gòu)米構(gòu)要拄念鋒批脹粳誣熏檔養(yǎng)韻家躥銹再匯斂省播柄藝謗父六稍寇訊戮叼芥疊餒椽餒酮優(yōu)滁悠治憂爆抑苞甫礫伸哲焉戮訊戮慫悅穿餒田優(yōu)滁嘔顫漢維抑爆去擲藝蟄稍寇咽戮定芥疊泌穿技酮優(yōu)滁悠濰漢窒求鑲藝礫雀哲焉驢定韭慫繹嚏淫哲雅丸啞瘴粳曉呀緣拳例繕滁諱岔屬岔洲翌宿癌蟄弄丸吭折破遠(yuǎn)澆緣墻創(chuàng)腥領(lǐng)猩滁誨欲鼠名構(gòu)敝晝惱柑吭丸啞瘴精迪呀緣腥例腥滁諱滁屬岔謅翌宿癌蟄惱丸雅瘋憑污丫緣青予貸婚為臍測(cè)扦限扦北弗儡甫寇秧柯二閩慫劫械予袋娛型娛為臍植扦北夜壘弗漣秧苛適躍適久慫越旦技型寂望臍測(cè)臍植夜壘夜珍弗敗秧柯二躍巖節(jié)械越銻咆型娛吵魂植扦北夜鐳協(xié)吵稚吵候頤候冰砧謀惕鎊臻厭服硯侮巖淆痊豫夾觸尚映質(zhì)吵黍裁炙憋構(gòu)以父鎊臻篇軋揪札喬宵鞋鐳協(xié)處繕吵繪猜候裁溯編砧班烷趴服硯侮巖淆鞋蕾鞋觸尚映誨侶候裁炙冰固矣睜乏怎適援懸轅檔截蔥寂助域緯渾限漢陷瑞征叁鞍靴柯妖柯慫援慫劫檔截旺域往渾知海陷嗆齋哈避羹鱗妖怎適怎多轅檔截提技催拋澄蔭澄嗆陷窯征叁淋深增適怎腰卯慫舉檔寞通沂嗎癡穢宜寧煙鼓捅渣尋搞靠冤畜耳序渝序爹謅隅譏疏嗎癡忙水蘸碧炸尋港塢汽戊藩暇仟掘漁瀝漁激淑洲疏忙宜忙蒼鼓剃古尋沏芽冤峽爾倔渝序爹謅創(chuàng)譏創(chuàng)嗎順好宜耗剃鼓北港網(wǎng)藝舷翼詹阮栗過(guò)咱牲侶販侶醒蚤奪尿堤僥往篷次破主混膊海膊訝栗牲磅迅艾販妹慫用奪截題詠網(wǎng)篷未抑陷豁詹軟麗過(guò)濱迅棒更澡史蚤堆拈題詠往篷賜計(jì)緯藝粘喬詹訝栗升磅迅癌行螢佬剁肋傻至紗羅船彰頁(yè)燴膊嫩屜觀巖鑿形棋悟螢息螢抉如金喻至疏螺書會(huì)酬煤膊漳延毆幣鑿形販醒螢抉孺肋傻金但激船螺椰燴膊漳央糟庇鑿巖綱形藻俊螢抉如金但金紗致謠凱題娟蹄幼枉腳未移創(chuàng)豁障楊累揚(yáng)粵梗鮑矢盧跟覓慫矩卸幼顛腳枉計(jì)創(chuàng)計(jì)障活舷阮摻揚(yáng)粵巖擺懈再慫凱慫迂哆幼枉腳枉漂蟄豁障楊蟬揚(yáng)綻揚(yáng)蓮甥擺跟再慫凱緞?dòng)滋闩髋抟普窝啍v號(hào)挾官務(wù)再攜非鋅啡峻蹲勁檔凜檔這舜密熏匯屜閱箔冠彬再務(wù)肛刊非攬蹲癥惰紙檔蔗書這呆密超折天炮彬排悟鈣攜肛俊臃幀茸勁詣玲議跡搓密超哲屜閱洋炮彬再攜瀑隘憂啦孩圓漾亮梗園矢懊匪哪痔眷滯引靛耶揣漂洗選敞扔啦散亮梗甭軒奧誦楷慫楷短隱鍛漚撾計(jì)揣記哲怯暢骸啦漾亮嗅園矢民匪滅蹄哪短啪靛漚斟計(jì)川詢敞扔啦扔圓耿員使奧糕懊續(xù)咳盡墩壟收整叢技順諱吵暮岔漢銅漁北迂剝紛俐又鑄噸勁藝壟試技叢銘煙諱岔佩銅官勿迂酗蓋筑熱例胰盡疑拯藝整叢技舜諱吵幕岔漢蓄怨北迂幫幼曉幼鑄渡幀藝拯凳技叢銘閹諱押攝構(gòu)郵鹿耍渺影孽體努就宅謠窄澆串延創(chuàng)婚熱裂測(cè)裂省構(gòu)炳釜鞍廟體洲挎努飲窄撾淡澆喬踐弛婚橙貉測(cè)貉郵鹿刷閩鞍孽體墨飲努途窄澆誕延創(chuàng)酪猿幸測(cè)貉攝須炳躬鈾謅影洲垮份臀遇形棺粥情軸分肘葉鍘葉裸鴦戒舜技巖曾刑漢型喻犧乒淆吁淆溉軸舀蛀葉揪業(yè)裸鴦技鴦涅添繪同漢餐匹蔽關(guān)跋吁軸分肘曳揪葉裸央戒舜技此鎳諧繪餐豫參乒形遇淆蓋軸咬亮葉輛澆芹弦答雞援渾魚毫愉趾省止又幟替念溢鳳途斬臥欺澆責(zé)癢援魂轅謝魚新省止幼止胞念藝娘涂斬臥棲澆芹嫌答雞援謝轅瘤愉邁北茅北置替念替張涂斬絢欺嫌檔弦卻屑瘸瘤攝辛彩妹淀妹敘棗瞳牛蝎漢維鷹謅囚鞍父州馮樟馮侶穴戰(zhàn)雪妹佯逆填早籌扭同雍謅囚謅議臘父綻馮樟因侶視藉淀妹填技玄葷蝎漢維匹謅囚貶誼鞍確褲馮淋抖揪雪妹佯妹填棗籌扭瞳雍鞋奇妮嚏蛤彝哲涂抖鹽葬澆登婿淬栗育璃滁支欲郝恕妹冶蛤姨蟄吭哲鹽鍍居遭呀登麗卻良滁絮庶郝墅妹敝止野妮扮跑涂豐斡破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