LED燈具創(chuàng)業(yè)策劃書

1 具 創(chuàng)業(yè)策劃書 第一章 執(zhí)行總結 司 重慶熠佳照明科技有限公司是基于 具市場滯銷現(xiàn)象而成立的一家燈具銷售服務公司， 公司主要向普通家庭用戶以及其他對照明時間長、亮度要求高的高耗能場所銷售 能燈，并免費上門提供方案設計、安裝調(diào)試等服務。 公司始終堅持“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”的營銷方針，本著“以質量求生存，以信譽立市場，創(chuàng)新改變生活，科技引領未來”的經(jīng)營理念， 加深消費 者對于該產(chǎn)品的認知度，樹立我公司的品牌形象。 場 根據(jù)我們調(diào)查，重慶 2011 年 量已經(jīng)達萬億。重慶經(jīng)濟的快速發(fā)展將給立足重慶的我公司帶來巨大的機遇。中國 007 年的 元快速增長至 2011 年的 186 億元，同比增長 38%。照明逐漸進入主流照明體系，未來 測算 重慶主城約有 125 萬個家庭，潛在尋求 1000 萬盞燈。我公司將擁有廣泛的用戶群體，市場前景廣闊。 目前 有代表性的例如有歐普照明， 晶和照明，光宇半導體照明，四聯(lián)光電等企業(yè) 公司。我們將詳細分析競爭對 2 手，以及我們該采取的策略。 基于此，我公司的市場定位就是：向顧客銷售一種低價、節(jié)能、環(huán)保的 提供配套服務，讓顧客省心、安心、放心的 慶主城區(qū)的廣大普通家庭消費群體將成為我們的目標市場和目標顧客，我公司力求滿足重慶本土市場需求。 銷 在市場上，我公司將立足于重慶，逐步走向西南，最終實現(xiàn)進軍全國的大戰(zhàn)略。我公司的營銷目標是，營業(yè)收入第一年為 500萬元，第二年為 1000 萬元，第三年為 1750 萬元，第四年為 2200 萬元，第五年為 3200 萬元。隨 著公司規(guī)模的不斷壯大，公司的產(chǎn)品將進一步打入全國市場，公司的年收入也將得到大大的提高。我公司在 5年內(nèi)運用合理的營銷策略，力求讓我公司的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品市場上占據(jù)主導地位。 資分析 公司注冊資本 200萬元，其中風險投資 100萬（ 50%），重慶熠家節(jié)能燈有限公司出資 50 萬（ 25%），自籌 50（ 25%）萬。公司建設期短，第一年即可盈利，銷售凈利率達 資產(chǎn)報酬率為 并逐年上升。項目凈現(xiàn)值為 資回收期為 含報酬率為 公司第一年不分紅 的 30%向投資者分配紅利。風險投資在 3用資本回購比較適合本公司。 3 第二章 項目簡介 目背景 源危機 隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展 ，進而出現(xiàn)的石油緊張、煤炭告急，全球氣候變暖呈現(xiàn)于 21 世紀人們的身邊。能源緊缺告急和環(huán)境惡化已成為制約經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸，作為現(xiàn)代工業(yè)、商業(yè)與民用的命脈，近年來各地頻發(fā)的“電荒”，給各大企業(yè)造成不小的經(jīng)濟損失，也給老百姓帶來諸多不便。 據(jù) 2011年中國年鑒統(tǒng)計資料表明， 2010年國內(nèi)總用點量 明用電占國內(nèi)總用電量的 12%左右，約為 全部采用 年可以節(jié)約 這個數(shù)字是三峽電站年發(fā)電量的 意味著用電緊張的問題迎刃而解。 改革開放以來，中國的經(jīng)濟飛速發(fā)展，同時環(huán)境遭受到嚴重的破壞， 對人類的生活質量、身體健康和生產(chǎn)活動造成嚴重的影響。 據(jù)相關資料顯示，火力發(fā)電站每發(fā) 1度電大概需要 300克標準煤，產(chǎn)生約500克二氧化碳和 5克二氧化硫。而二氧化碳和二氧化硫是污染環(huán)境的主要元兇。 傳統(tǒng)節(jié)能燈重要材料熒光粉中含有汞元素，雖然規(guī)定每只節(jié)能燈中注入的汞含量不超過 5以目前的技術，很少工藝能夠達到這個標準，而汞對空氣、土壤和地下水的污染不容忽視。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，一克汞足以污染一立方米的地下水和土壤。汞元素通過地下水和食物進入人體，在人體腸道內(nèi)極易被吸收并輸送到全身各器官，尤其 4 是對肝和腎的破壞?？諝庵械墓坎怀^標準值 m ，汞蒸汽有高度的擴散性和較大的脂溶性，侵入呼吸道后可被肺泡完全吸收并經(jīng)血液運至全身，進而引起頭痛、頭暈、肢體麻木和疼痛、肌肉震顫、運動失調(diào)等現(xiàn)象。 然而，對廢棄含汞節(jié)能燈的處理問題，專家表示，這是一個全球都面臨的難題。目前，還沒有新 的工藝生產(chǎn)出不含汞元素的節(jié)能燈。廢棄熒光燈的回收，是一個具有挑戰(zhàn)性的問題。中國的地域遼闊，難以覆蓋全國的回收系統(tǒng)，故相關回收處理體系還比不上日本等西方發(fā)達國家。我國現(xiàn)有人口 ，如果平均按照每 5 個人組建一個家庭，則有 果平均按照每戶家庭有 4盞照明燈計算，共有照明燈具 果普通節(jié)能燈的使用壽命是 國每年約有 康理念 目前國內(nèi)民用照明系統(tǒng)主要使用的是傳統(tǒng)節(jié)能燈，隨著節(jié)能燈的廣泛使用，很多問題頻繁出現(xiàn)。專家指出目前大多數(shù)傳統(tǒng) 節(jié)能燈會傷害人的眼睛。因為節(jié)能燈使用交流用電，光線不是連續(xù)的，有肉眼察覺不到的細微的斷點，瞳孔會處于連續(xù)的放大收縮狀態(tài)，眼睛易疲勞。此外，節(jié)能會產(chǎn)生電磁輻射，節(jié)能燈中使用的熒光粉在強電流作用下會產(chǎn)生電離輻射危害。 展趨勢 國家發(fā)改委“逐步淘汰白熾燈，加快推廣節(jié)能燈”項目辦副主任呂芳發(fā)布了國家發(fā)改委高效照明產(chǎn)品推廣成果報告，報告中指出，國家發(fā)改委將著力做好三方面工作：一是逐步淘汰白熾燈工作。 2012年 10 月 1 日起，禁止銷售和進口 100 瓦及以上普通照明用白熾燈。2014 年 10 月 1 日起，禁止銷售和進 口 60 瓦及以上普通照明用白熾燈； 2016 年 10 月 1 日起，禁止銷售和進口 15 瓦及以上普通照明用 5 白熾燈。二是加快推廣節(jié)能燈。繼續(xù)加快推廣節(jié)能燈，重點推廣采用低汞、固汞技術以及清潔生產(chǎn)工藝的優(yōu)質、環(huán)保的高效照明產(chǎn)品，加大對農(nóng)村地區(qū)的支持力度；三是推動半導體照明產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。 本項目基于上述背景，大力宣傳推廣 保、壽命長三大優(yōu)勢，理論上可實現(xiàn)只消耗白熾燈 10%的能耗，卻實現(xiàn)比熒光燈節(jié)能 50%的效果；它采用環(huán)氧樹脂固體封裝，壽命長，同時 外光等輻射，且不含有汞等 具有污染性元素。 日常生活中， 能燈不僅有益于節(jié)電、省錢 ,而且有利于形成節(jié)約環(huán)保的消費理念 ,培養(yǎng)市民節(jié)能降耗的行為習慣 ,達成全社會節(jié)能減排的共識。對政府來說 ,這不僅有利于節(jié)約能源和社會管理成本 ,而且助于紓解用電負荷 ,優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整。 司概況 司背景 能燈是第四次照明革命的產(chǎn)物，產(chǎn)品無論是在種類、外觀還是功率方面都與其他節(jié)能燈產(chǎn)品彰顯不同。種類繁多且新穎， 外觀方面更是獨具特色，譬如常用燈頭也打破了傳統(tǒng)的圓筒型，公司更注重螺旋狀、丁字形等一些更能吸引顧客的給人以舒適感的 美觀 6 產(chǎn)品。正是由于豐富的產(chǎn)品類型和美麗的外觀，所以在功率方面也顯得與其他公司產(chǎn)品有差別。 生活中，當面對眾多產(chǎn)品的時候，有些顧客常常由于不了解產(chǎn)品的特點而顯得不知所措，無從選擇，代理商對產(chǎn)品的介紹也不足以完全滿足顧客的消費欲望。 重慶熠佳照明科技有限公司不僅注重培養(yǎng)店長的專業(yè)、業(yè)務知識以更好地為顧客介紹 注重上門服務，即根據(jù)家庭結構和環(huán)境特點，親自為顧客設計和安裝別樣的產(chǎn)品，讓顧客“買的放心，用的安心”。 司介紹 重慶熠佳照明科技有限公司是重慶熠佳節(jié)能燈有限公司的子公司。公司是基 于母公司 具市場滯銷現(xiàn)象而成立的一家燈具銷售服務公司， 公司主要向普通家庭用戶以及其他對照明時間長、亮度要求高的高耗能場所銷售 能燈，并免費上門提供方案設計、安裝調(diào)試等服務。 務方向 耗能場所 大型商場、酒店、學校、醫(yī)院、道路等照明時間長、亮度要求高的高耗能場所，主要以使用大功率的鈉燈和鹵素燈來達到照明要求，鈉燈和鹵素燈光電轉換效率低，而且使用壽命短。公司將針對使用場所、亮度和照明時間等不同要求，提供 間 房 間 房 間 房 間 走廊 房 間 房 間 房 間 房 間 走廊 走 廊 文理學院標準宿舍平面圖 7 設計、產(chǎn)品體驗、安裝調(diào)試等一體式上門服務。 例如，重 慶文理學院學生宿舍，根據(jù)調(diào)查情況，重慶文理學院紅河校區(qū)共有學生宿舍 8棟。其中，標準宿舍 4棟，公寓宿舍 4棟。標準宿舍的平面結構如右圖所示，兩邊是房間，中間是走廊。走廊使用的是 28概 6米一個，每層樓 43個， 6層樓一共 242個。為了學生方便，吸頂燈每天下午 7點開始工作，早晨 7點關閉，一天使用 12個小時。根據(jù)調(diào)查，一般學生 11 休息，這個時候如果把燈熄滅了走廊顯得一片漆黑，但是一直亮著又浪費電。 針對文理學院學生宿舍情況，我公司專門針對文理學院學生標準宿舍設計一款“雙模式人體感應 其中一個模 式是正常模式，工作時功率 6W；另一個是節(jié)能模式，工作時功率 3W。正常模式是在有人通過走廊的時候開始工作，若沒有人通過，則進入節(jié)能模式。這個特點主要是針對夜間 11點以后沒有人通過走廊而燈一直開啟浪費電能的現(xiàn)象設計。 3不過不太亮而已，在沒有人的情況下亮度足夠達到要求。學生一般12點休息以后， 般到 6點起床，可以使用 6個小時的節(jié)能模式。 根據(jù)以上情況，可下列表對比： 節(jié)能燈類型 吸頂燈 額定功率 28W 6W 3W 照度 每天使用時間 12小時 6小時 6小時 每盞燈每天消耗電量 每盞燈每年消耗電能 使用壽命 3年 8 節(jié)能燈價格 每盞燈三年消耗電能 每盞燈三年消耗電費 (電費按照 度 ) 三年共需要費用 一棟樓三年費用 四棟標準宿舍 樓三年費用 四棟標準宿舍樓三年可節(jié)約費用 元 有上表可以明確的預算出重慶文理學院四棟標準宿舍樓若將原有的吸頂燈換成我公司自主研發(fā)的“雙模式人體感應 三年可節(jié)約費用 “雙模式人體感應 以廣泛的使用于道路、樓道、廁所等場所照明。不僅節(jié)能，而且可以智能的選擇打開與關閉。 通家庭 我國現(xiàn)有人口 ，如果平均按照每 5 個人組建一個家庭，則有 戶家庭。如果平均按照每戶家庭有 4 盞照明燈計算，共有照明燈具 果每盞燈平均按照 20明燈具的總功率為 以節(jié)約用電 傳統(tǒng)節(jié)能燈與 節(jié)能燈類型 306W 204W 額定功率 30W 6W 20W 4W 9 每天使用時間 5小時 5小時 5小時 5小時 每盞燈每天消耗電量 每盞燈每年消耗電能 使 用壽命 3年 3年 節(jié)能燈價格 10元 30元 8元 20元 每盞燈三年消耗電能 每盞燈三年消耗電費 三年共需要費用 每盞燈三年可節(jié)約費用 有上表可以得出， 30盞燈三年可節(jié)約費用 20盞燈三年可節(jié) 約費用 目優(yōu)勢 公司優(yōu)勢 重慶熠佳節(jié)能燈有限公司是材料交叉學科研究中心與重慶文理學院電子電氣工程學院結合自身優(yōu)勢、整合學校資源，合資組建集設計、研發(fā)、制造于一體的戶內(nèi)外照明燈具企業(yè)。主要研發(fā) 司設備齊全，生產(chǎn)工藝先進，技術力量雄厚，主要設備包括：插件電子線路板組裝、表面貼裝線路板組裝等自動化設備。擁有國際先進水平的自動插件機 1臺，全自動貼片生產(chǎn)線 2條，組裝生產(chǎn) 線 2條，現(xiàn)已形成機插、手插、貼片、組裝及綜合配套的規(guī)模生產(chǎn)能力。貼片能力為 30萬點 /日，插件能力為 10萬點 /日。同時 10 公司還擁有先進的產(chǎn)品老化測試及功能檢測的儀器設備。 自公司成立以來，得到了各級領導的重視和大力支持人力。資源和社會保障部就業(yè)促副司長尹建堃、重慶市工商局局長黃波、重慶市財政局局長劉偉、重慶市教育委員會主任周旭、永川區(qū)區(qū)長蔣又一、永川區(qū)政協(xié)主席肖坤華等領導先后前來公司調(diào)研。 公司在參與由市委宣傳部、市科委等主辦，重慶日報、重慶晨報、華龍網(wǎng)等新聞媒體承辦的“重慶市第二屆創(chuàng)新型企業(yè)家暨首屆創(chuàng)新微企宣 傳評選活動”中榮獲“ 2011 年首屆創(chuàng)新型企業(yè)”稱號。在由中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會、中華民族經(jīng)濟文化發(fā)展協(xié)會、中國管理科學研究院綠色經(jīng)濟發(fā)展研究所、世紀人物雜志社舉辦并發(fā)起第二屆“行業(yè)領先品牌暨創(chuàng)新標桿企業(yè)”宣傳推介活動中。獲得了中國行業(yè)領先品牌活動組委會提名“全國綠色環(huán)保品牌”和“ 全國質量、服務、信譽入圍獎。 能燈優(yōu)勢 百小時耗 1度電，普通 60度電，普通 15度電。白光 ，節(jié)能燈的 1/4，采用超高亮大功率 合高效率電源，比傳統(tǒng)白熾燈節(jié)電 80%以上，相同功率下亮度是白熾燈的 10倍； 共晶焊，充分保障 命可達 5萬小時以上，普通白熾燈使用壽命僅有一千小時，普通節(jié)能燈使用壽命也只有八千小時。壽命是傳統(tǒng)鎢絲燈的 50倍以上，可以長期使用而無需更換，減少人工費用； ，保護地球。傳統(tǒng)的日光燈中含有大量的水銀蒸汽，如果破碎水銀蒸汽則會揮發(fā)到大氣中。但 環(huán)境起到保護作用 少發(fā)熱。傳統(tǒng)燈具會產(chǎn)生大量的熱能，而 1 具則是把電能全都轉換為光能，不會造成能源的浪費。 而且對文件，衣物也不會產(chǎn)生退色現(xiàn)象； 護眼睛。傳統(tǒng)的日光燈使用的是交流電，所以每秒鐘會產(chǎn)生 100 120 次的頻閃。 具是把交流電直接轉換為直流電，不會產(chǎn)生閃爍現(xiàn)象，保護眼睛； 有蚊蟲。 因此不會象傳統(tǒng)的燈具那樣，有很多蚊蟲圍繞在燈源旁。室內(nèi)會變得更加干凈衛(wèi)生整潔； 久使用。 堅固牢靠，即使砸在地板上 以放心地使用； 、藍三基色原理，在計算機技術控制下使三種顏色具有 256級灰度并任意混合，即可產(chǎn)生 256256 256 16777216 種顏色，形成不同光色的組合變化多端，實現(xiàn)豐富多彩的動態(tài)變化效果及各種圖像； 沖擊，抗雷力強，無紫外線（ 紅外線（ 射。無燈絲及玻璃外殼，沒有傳統(tǒng)燈管碎裂問題，并且所需電壓、電流較小，發(fā)熱較小，不產(chǎn)生安全隱患，對人體無傷害、無輻射。 12 第三章 市場分析與預測 明市場狀況、變化趨勢及潛力 明產(chǎn)業(yè)市場狀況及潛力 據(jù)中國 國際國內(nèi)市場的驅動下，中國 007年的 011年的 186億元，同比增長 38%。 明逐漸進入主流照明體系。據(jù)相關統(tǒng)計，受上游芯片技術提升和價格快速下降影響，下游 明產(chǎn)業(yè)正向著合理、穩(wěn)定的方向前行。去年我國 5%，產(chǎn)品價格同比下降 22%。據(jù)有關機構預測顯示，受惠于政府扶持與價格下降，今年中國 06 億元，同比增長 64%;2015 年將達到 993 億元，未來 4 年照明產(chǎn)值規(guī)模復合增長率超過 50%，達到 52%。 國家統(tǒng)計局發(fā)布的 2010年中國照明產(chǎn)品銷售表 13 明市場變化趨勢 從以往數(shù)據(jù)可以看出， 2011年半導體照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展依然迅猛，但是增速放緩。 2010 年末的良好發(fā)展勢頭并未如業(yè)內(nèi)預期的 那樣得以延續(xù)，在國內(nèi)產(chǎn)能大量釋放、全球市場需求增速減緩、政府補助政策仍未清晰的多重壓力下，中國半導體照明產(chǎn)業(yè)開始進入行業(yè)格局重整和競爭模式轉變的新階段。我們對業(yè)內(nèi)人士進行了 2012年半導體照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展預測 調(diào)查問卷，希望通過業(yè)內(nèi)人士的專業(yè)看法，能讓我們公司對未來 2011 年國內(nèi)半導體照明市場形成了市場無序競爭，商業(yè)模式不明卻的復雜局面，同時市場推廣沒有打開，但是最大的問題還是價格問題。業(yè)內(nèi)人士認為未來價格還將持續(xù)下降，至多數(shù)消費者可以接受的水平，但大打價格戰(zhàn)的惡性競 爭是不可取的，而且除了降價，市場推廣也還有很多工作要做。所以從調(diào)查問卷得之， 2012 年照明市場推廣的主要瓶頸依然是價格問題，市場推廣沒有打開等問題，同時規(guī)格接口等替換性問題開始凸顯。 14 根據(jù)中國 中國 011年產(chǎn)值 800多億元。較 2010 年增長 30%。良好的市場情況影響，和國家宏觀調(diào)控與政策的大力支持。 2012年有 45%的業(yè)內(nèi)人士看好 2012年增長率將超過 30%。從調(diào)查數(shù)據(jù)看出大多數(shù)人還是看好未來 們也相信未來市場前景光明。 2012 提高普通消費者對 品的認知度依然是零售市場的宣傳和推廣，大型工程中的 表中可得到 21%的業(yè)內(nèi)人士認為應當推廣 也將成為未來推廣 15 2011年，我國半導體照明應用領域的整體規(guī)模達到 186億元，同比增長 38%。其中，照明應用的增長非常明顯，占整體應用的 25%，特別是在商業(yè)、工業(yè)、家庭照明等方面的應用得到推廣。背光、室內(nèi)照明應用也保持了較快的增長。但是對比旺盛的市場需求，銷售渠道依然過窄，所以大型工程中的 專賣店和超市商場勢必會成為 2012年 中國現(xiàn)在已成成為 是企業(yè)海外市場環(huán)境依然亟待改善，業(yè)內(nèi)人士認為拓展海外市場依然需要繼續(xù)建立各種渠道，同時中國 高端產(chǎn)品挺近，樹 16 立國際品牌。同時與國際廠商建立 進先機技術，拓展營銷渠道和營銷模式。 當前的 越來越多的 傳統(tǒng)分銷、設計與家裝、大項目 (工程 )渠 道等方面全力出擊。高達46%的業(yè)內(nèi)人士認為依然是以傳統(tǒng)渠道和模式為主體，同時會新成新的渠道和模式。例如； 2多企業(yè)通過電子商務找到客戶和訂單，甚至走出國門。 力分析 家居用戶調(diào)查問卷分析 （問卷見附表） 本次調(diào)查問卷由公司統(tǒng)一發(fā)放 1000 份，然后統(tǒng)一收回。其調(diào)查對象主要是一些散型家居用戶。 17 分析： 年齡在 20 30 階段的消費者占 25%，這部分的人經(jīng)濟實力不太雄厚，剛剛踏出社會，莽莽撞撞，根本不去考慮節(jié)約電費這類的瑣事，不過他們屬于那種比較容易接受新 事物的人群；年齡在 30 40階段的消費者占 43%，這部分人群有一定的經(jīng)濟實力，而且基本已經(jīng)成家立業(yè)，會考慮家庭電費支出問題，更能夠接受我們的產(chǎn)品，去實現(xiàn)他們的利益；年齡在 40 50 階段的消費者占 26%，這部分人群思想有點偏激，很多東西在他們心中已經(jīng)根深蒂固，不太容易讓他們接受新的事物，所以我們應該把利益擺在他們眼前，用數(shù)據(jù)說話，這樣才能夠讓他們信服；年齡在 50歲以上的消費者只占 6%，他們基本上不能算作我們的重點目標客戶，因為他們已經(jīng)進入老年階段，很多事情都交給自己的孩子們?nèi)ヌ幚怼?18 分析：目前使用白熾 燈的家庭約占 7%，使用日光燈的家庭占 31%，使用普通節(jié)能燈的比例相對要大一點，約占 57%，而使用 %，由此可以看出， 時隨著下一代 用普通節(jié)能燈的用戶都會成為我們的潛在用戶。也就意味著我們的發(fā)展空間很大，還有很大的市場等著我們?nèi)ラ_發(fā)。 分析：從圖表可知有超過 50%的家庭電費都在 100元以上，這部分人群更需要節(jié)能環(huán)保，會更容易接受使用新型 以我們的市場巨大，也是我們的主要客戶。同時還有 48%的人群每月電費在 100元以下，相信通過我們的宣傳與倡導，這部分人會發(fā)展成我們的潛在客戶。 19 分析： 38%的受訪人群知道 能燈，說明消費者群體已經(jīng)對產(chǎn)品有初步認識；還有 42%的受訪人群不知道 明產(chǎn)品的宣傳力度不夠，我們可以加大宣傳力度，借用媒體和一些相關商業(yè)活動提高產(chǎn)品的知名度。 分析：有 39%的消費者是由經(jīng)銷商推薦才知道 以經(jīng)銷商依然是我們采取的最重要的營銷渠道；同時廣告媒體和商家活動也占了相當大的比例，因此我們可以加大廣告宣傳，如電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡廣告；在圖表上我們還可 以看出有 18%的消費者是由朋友推薦了解 品的，所以這方面在今后也將是重要的營銷渠道，隨著 信在未來朋友推薦這種方式將會增大更多比例。 20 分析： 49%的消費者覺得 能燈比現(xiàn)有節(jié)能燈節(jié)能，針對這些消費者，我們可以采取激勵手段，刺激他們的購買欲望；其余有20%的消費者覺得 能燈不比現(xiàn)有節(jié)能燈節(jié)能，還有 31%的消費者不知道，這就說明他們對我們產(chǎn)品的認知度太低，我們應該加大宣傳力度，讓他們充分了解我們產(chǎn)品性能。 分析：超過 50%的消費者都是因為不了解 所以才不選擇該產(chǎn)品的，歸根結底還是我們的產(chǎn)品推廣和宣傳力度不夠，后期應該重點放在產(chǎn)品的推廣和宣傳上面。 21 由統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以知道，若有 門安裝的服務，會有更多的人愿意把傳統(tǒng)照明設備更換為 種營銷手段會爭取到更多的客戶，同時可以看出，依然有 32%的人不愿意接受這種營銷方式， 場競爭 爭廠商概覽 歐普照明是一家創(chuàng)新型快速發(fā)展的公司，成立于 1996 年 8 月，是一家集研發(fā)、生 產(chǎn)和銷售于一體的全球化照明企業(yè)，歐普照明的產(chǎn)品銷往世界四十多個國家和地區(qū)，在歐洲、中東、南美、南亞、東南亞等地區(qū)設有辦事處。雖然歐普照明屬于跨區(qū)域大型企業(yè)，但是他的總部在廣東省中山市，難以有效輻射西部廣大地區(qū)，對立足重慶的我公司難以形成有效威脅。我公司可以用本地優(yōu)勢以及靈活的銷售策略與此類大型企業(yè)爭奪市場份額。 江西省晶和照明有限公司是以美國、臺灣和國內(nèi)著名科研機構為技術依托，由金沙江創(chuàng)投基金投資的專業(yè)生產(chǎn) 2 色照明企業(yè)。在 2010 年國家發(fā)改委、住建部、交通部三 部委 明示范項目招標中，晶和 品在 94 家投標企業(yè)中，四個包全部中標，總分列前三名。此類公司屬于區(qū)域優(yōu)秀企業(yè)，在江西省內(nèi)有很強影響力，但是跨區(qū)域影響力非常弱，對我們公司發(fā)展威脅微乎其微，不排除后期此類企業(yè)多區(qū)域發(fā)展，但是那時，我公司已經(jīng)在重慶站穩(wěn)腳跟。 山西光宇半導體照明有限公司創(chuàng)建于 1988年，是一家專業(yè)從事大功率 用照明產(chǎn)品、鋰離子電池等產(chǎn)品的研發(fā)、設計、制造、銷售、安裝于一體的山西省高新技術企業(yè)。此公司囊括有道路照明、隧道照明、工礦 照明、廣場照明、景觀照明、室內(nèi)照明以及特殊照明等多個系列的 類企業(yè)主攻方向為大型工程照明，同時業(yè)務主要在設計制造方面，而我公司主要業(yè)務為銷售，光宇半導體照明與我公司相關性弱，同時和上述兩家企業(yè)一樣，對于立足于重慶的我們，難以形成有效的影響力。 中國四聯(lián)儀器儀表集團有限公司為發(fā)展 業(yè)發(fā)起創(chuàng)建了重慶四聯(lián)光電科技有限公司。在成功收購美國霍尼韋爾公司藍寶石業(yè)務后，成為我國首家擁有世界頂級品質大尺寸藍寶石量產(chǎn)和研發(fā)能力的企業(yè)，擁有世界領先的大功率芯片襯底材料核心制 備技術。是中國西部產(chǎn)業(yè)鏈最完整，規(guī)模最大的半導體節(jié)能產(chǎn)業(yè)基地。重慶四聯(lián)光電屬于本土企業(yè)，會對我們形成一定競爭，但是四聯(lián)光電主要是設計研發(fā)制造型企業(yè)，對于銷售型企業(yè)，重慶市場基本空白，所以我們公司將有巨大市場。 23 前 如今， 產(chǎn)品質量提升和服務領域下更大力氣。除了傳統(tǒng)的售后服務之外，還為客戶提供更具針對性的整體解決方案。針對一些昂貴的 品，甚至提供產(chǎn)品的租賃服務。但是自 2010 年開始，將陸續(xù)有部分重要白光 域專利過期，換言之， 不完全統(tǒng)計，目前全球申請的 利達 件，其中美國占 2萬件、中國占 本占 鍵在于，中國的 多集中在整個產(chǎn)業(yè)鏈的中下游，多屬于外觀設計、實用新型專利，發(fā)明專利是少之又少。在上游產(chǎn)業(yè)鏈上雖擁有些許外圍專利，但核心專利掌握度較小。 無序競爭影響行業(yè)發(fā)展，當前已經(jīng)成為制約 業(yè)的重要因素，之前 目投資導致惡性競爭，惡性競爭罔顧產(chǎn)品質量，劣質產(chǎn)品 敗壞聲譽。于是，無序的競爭導致了一些企業(yè)倒閉，盲目投資的中小企業(yè)在這樣的寒冬當中可能撐不下去。對于在蓬勃發(fā)展的 能需要花費時間和成本慢慢消化這些不利影響。 24 企業(yè) 優(yōu)勢（ 1. 免費上門，定制個性化服務 2. 供應產(chǎn)品成本低，無中間代理商 3. 本土企業(yè)，立足重慶，有利于后期市場維護 4. 企業(yè)得到高等院校，科研單位技術和資金支持 劣勢（ 1. 企業(yè)品牌認知度低 2. 企業(yè)成立不久，經(jīng)驗尚淺 3. 打破傳統(tǒng)模式，消費者認可需要一定時間 機會（ 1. 重慶 2. 地方政策扶持本土企業(yè) 3. 低碳社會、節(jié)能減排的社會意識空前高漲 威脅（ 1. 競爭對手模仿我企業(yè)營銷模式 2. 企業(yè)內(nèi)部核心人才流失 3. 競爭對手技術更新，搶占市場先機 場定位 從現(xiàn)有市場來看， 經(jīng)銷商模式，就這種模式來說，生產(chǎn)廠商把銷售的壓力轉嫁給了經(jīng)銷商，不會太注重產(chǎn)品的營銷，而主要關注經(jīng)銷商能否賣出他們的產(chǎn)品。我們知道這類經(jīng)銷商一般賣的東西品種比較多，誰的利潤高，他們就主推這種產(chǎn)品。這種模式對于比較成熟的商品來說，還算合理，但對于不適用了。對此我 25 們公司結合在傳統(tǒng)模式上結合新的銷售模式進行創(chuàng)新。采用子公司直營的方法銷售母公司的產(chǎn)品，就是母公司專門成立一個獨立的公司用于產(chǎn)品的銷售與推廣，專業(yè)鑄就品質。鑒于目標客戶普遍存在對 們公司為顧客提供免費上門設計安裝服務，用我們所具備的知識，為消費者解決這類問題。 基于此，我們的市場定位就是：向顧客銷售一種低價、節(jié)能、環(huán)保的 提供配套服務，讓顧客省心、安心、放心的 業(yè)照明市場分析 商業(yè)照明占全球總照明市場用電量 43%，比例最高，其中零售業(yè)、辦公大樓、倉儲用途、教育大樓、保健照護等應用領域用電量合計占總商業(yè)照明用市場 70%。目前 據(jù)臺灣光電科技工業(yè)協(xié)進會（ 計， 2011 年全照明市場產(chǎn)值1720億美元，照明燈市場規(guī)模 454億美元，照明設備 /裝置的市場規(guī)模 1266 億美元。商業(yè)照明占全球總照明市場用電量 43%，其中 67億美元。同時光電協(xié)會指出，隨著 降，加上產(chǎn)品校能不斷提升， 其中，現(xiàn)階段占 全球 5%。由于白光 括路燈、交通燈、庭園燈、探照燈、階梯燈、陽臺燈等采用比率正快速成長，尤其以中國為最大應用市場，比重達 36%。中國 2011 年明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值 186 億元，市場潛力巨大。目前， 內(nèi)照明的應用主要集中在商業(yè)照明領域，以裝飾性照明為主： 場高檔寫字檔等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明 26 紫外線，迎 合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理，成了一些商家針對某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源；全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛， 點照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢，能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質量光環(huán)境，非常適合商業(yè)照明領域。目前重慶市商品銷售額突破 1萬億元，增長 30%；社會消費品零售總額達到 3400億元，增長 固定資產(chǎn)投資完成 7600億元，增長 工業(yè)總產(chǎn)值達到 億元，增長 企業(yè)利潤突破 500 億元。寫字樓，中高檔賣店市場巨大。 明 以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果，從白光到全光譜的任意顏色，渲染出一種強烈的娛樂氣氛來， 且 積小，固態(tài)發(fā)光，給了燈具生產(chǎn)商無限的發(fā)揮空間，可以專業(yè)制作各式不同風格的 著重慶市經(jīng)濟 的發(fā)展，會更注重娛樂的的消費，所以娛樂休閑場所、例如，咖啡廳，美容院照明市場潛力大，所以未來重慶娛樂休閑場所的氣氛照明需求量將猛增。 共照明市場分析 術陳列館等專業(yè)場所的照明 博物館、美術陳列館等場所屬于對 照明 環(huán)境要求較高的特殊場合，其展示物品的特殊性要求 照明 光源 不含紫外線，沒有熱輻射。 源 ，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館、美術陳列館對照明 的特殊要求。統(tǒng)計顯示，重慶 2011年地方財政收入達到 增長 隨著財政收入的增長，政府會加大公共 27 視演播廳、舞蹈和攝影的舞臺照明 劇場、演播廳的照明環(huán)境詮釋了一個新的概念。這也是今后 用照明市場分析 近年來，隨著白光 從發(fā)光效率這一指標來看，已經(jīng)達到了節(jié)能燈的兩倍，遠遠超過了白熾燈和鹵素燈；但是由于白光 光 以目前室內(nèi) 場發(fā)展前景不容置疑的。 在室內(nèi)照明領域，主要應用的傳統(tǒng) 光源 一般包括白熾燈、鹵鎢燈、熒光燈、 鹵燈等，這一類光源耗電量大、顏色和控制方式單一，且光源熱輻射大，在某些特殊場所的應用受到了一定的局限；而 能環(huán)保的優(yōu)勢，可營造出其他傳統(tǒng) 光源無法替代的高質量的光環(huán)境，能充分滿足高檔室內(nèi)裝飾氣氛 照明 的市場需求，給室內(nèi)空間的照明設計提供了新的思路，特別是大功率 速了 從目前國內(nèi)外的技術發(fā)展來看， 理有效的政府組織，加上我國相關科研能力和企業(yè)基礎 ，我國完全有信心實現(xiàn)這個目標。家居照明如果普遍采用 個市場將會非常巨大；未來三五年是一個重要發(fā)展時期，半導體照明在普通照明領域會像雨后春筍般冒出來。據(jù)中國科學院半導體研究所所長李晉閩預測在中國內(nèi)，今后 0%以上的份額將來自于 重慶市第六次全國人口普查主城九區(qū)人口，及城鎮(zhèn)化率 28 地區(qū) 城鎮(zhèn)化率（ %） 人口（萬人） 城鎮(zhèn)人口（萬人） 重慶市主城九區(qū) 中 渡口 北 坪壩 龍坡 岸 碚 北 南 據(jù)重慶經(jīng)濟社會發(fā)展年鑒以及第六次人口普查數(shù)據(jù)， 平均 5人組成一個家庭，每個家庭 8 盞燈 ，平均一盞燈 25 元，重慶大致有125萬個家庭 1000萬盞燈，預計我公司未來 五年： 第一年我公司 %銷售量 500萬元 第二年我公司 %銷售量 1000萬元 第三年我公司 %銷售量 1750萬元 第四年我公司 %銷售量 2200萬元 第五年我公司 3%銷售量 3200萬元 標顧客和目標市場 標顧客及市場 眾所周知傳統(tǒng)燈飾產(chǎn)品流通方式是一級一級經(jīng)銷商流通。這其中每個環(huán)節(jié)都產(chǎn)生多項管理費用。同時傳統(tǒng)燈飾公司將銷售與設計等服 29 務分開，降低消費者整體體驗。當今 于消費者對而他們并不了解 且消費者對家居照明的需求從最初的功能需求升級到情感性需求，消費者不久要求燈具能夠與自家的裝修風格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個性、時尚等特點。 我公司主要面對重慶本土市場，以 普通家庭用為主體，兼顧商業(yè)，公共照明用戶， 且本公司直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。采用的新型銷售模式就能克服諸多不利因素，盡可能的滿足顧客的需求。它大大縮短了中間流程，廠家直銷商消費者，產(chǎn)品由工 廠生產(chǎn)出來直接送到消費者手中，除去層層中間商，只剩下一個直銷商，這樣不但產(chǎn)品的價格降低了，品質有了保證，也使直銷商獲得了更大的銷售利潤，對廠家、直銷商、消費者都有利。當消費者購買我們的產(chǎn)品時，我們會提供免費設計、親自安裝的服務，根據(jù)消費者的要求，根據(jù)裝修的風格進行設計，安裝出他們滿意的燈具，力求滿足重慶本土市場需求。 30 第四章 營銷策略 銷目標 營銷目標就是通過營銷活動所要達到的目標。顧客即上帝，公司的發(fā)展離不開顧客消費的需求，作為 公司將采用多種公關宣傳 方式，讓廣大顧客充分了解本公司產(chǎn)品及其理念，從而在市場上占據(jù)一定的市場份額。公司根據(jù)自己的經(jīng)營理念以及對市場的分析及預測，制定出未來五年的營銷目標如下表： 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售額（萬元） 500 1000 1750 2200 3200 市場占有率 2% 4% 7% 9% 13% 未來達到以上營銷目標，我公司將采取以下的營銷策略。 銷方式 我公司為熠家節(jié)能燈有限公司的子公司，是專門為了促進 們這種銷售模式其實就是一種變相的直營店， 這樣 大大縮短了中間流程，除去層層代理經(jīng)銷商，降低了產(chǎn)品成本，母公司并不以為我們提供產(chǎn)品為主要利潤來源，而是通過子公司的銷售網(wǎng)絡，迅速打通市場，提升市場占有率及知名度，為母公司簽訂大型業(yè)務合同增加談判資本，這類大客戶才是母公司的主要利潤來源，比如政府、學校這類客戶，他們對價格并不敏感，可適當?shù)?31 提升價格，獲取利潤。我公司綜合運用各種營銷方式，去實現(xiàn)我們的營銷目標。 務營銷 優(yōu)質服務，打動人心 對于燈飾銷售商而言，服務不僅能夠提升企業(yè)競爭力，還能帶來比制造環(huán)節(jié)更高的收益。在目前照明產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重的情況下，企業(yè)能否脫穎而出取決于能否打造一個貼心的服務營銷體系。面對消費環(huán)境和顧客購買心理的變化，本企業(yè)打造了與營銷渠道相匹配的服務體系。通過建筑公司、家裝公司、設計師等和顧客建立一種主動服務關系，不斷獲得服務增值。通過開設燈具維修中心、廢舊燈具回收站以及室內(nèi)設計機構為消費者提高與企業(yè)相關的所有服務，意圖將服務擴展到每一個家庭，建構一條能為企業(yè)帶來額外利潤的 服務價值鏈。 驗營銷 強化認知，刺激消費 通過在廣場搭建的簡易板房中安裝 能燈的方式宣傳產(chǎn)品以及現(xiàn)場演示節(jié)能，凈化空氣等獨特性能。讓所有消費者都能親手接觸，留下深刻印象，刺激他們購買欲望。 面對學校及政府機構這樣的大客戶，可以讓他們對產(chǎn)品進行體驗，先試用產(chǎn)品一段時間，滿意后再付款。 傳營銷 重視宣傳，促進推廣 為達到 從消費者和商業(yè)機構用戶的角度出發(fā)，以環(huán)保和節(jié)能為主題，體現(xiàn)產(chǎn)品的價值。例如重金屬鉻事件就是一個很好的例子，讓人們知道重金屬的危害性，借 機了解到含汞節(jié)能燈對人體的危害，通過公益活動和事件放大，可以迅速建立企業(yè)的品牌美譽度，以及對 合一系列營銷活動，低成本的完成品牌傳播到產(chǎn)品普及。 32 品策略 產(chǎn)品是市場營銷諸因素中最重要的因素。企業(yè)的經(jīng)營活動都是圍繞著產(chǎn)品進行的，企業(yè)只有通過及時、有效地提供滿足顧客需要的產(chǎn)品和服務并使消費者滿意，才能實現(xiàn)獲取利潤的目標。企業(yè)如何開發(fā)滿足消費者需求的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費者手中，構成了企業(yè)營銷活動的主題。產(chǎn)品策略是市場營銷策略的核心是價格策略促銷策略的基礎，非常復雜，不 僅要充分了解顧客的欲望和競爭者的策略，而且要密切注意那些對產(chǎn)品決策影響日深的公共政策。 本公司主要針對商業(yè) /民用照明、道路照明以及樓體 /景觀亮化照明進行銷售。銷售的燈具主要有 杯、球泡、射燈、投光燈、路燈以及隧道燈。根據(jù)我們的市場細分和市場定位， 杯和射燈主要面向商業(yè)照明客戶群， 杯和燈泡面向家庭照明客戶群，而面對公關需求主要銷售的是 光燈、 們公司不僅保證產(chǎn)品質量，在核心產(chǎn)品的基礎上，延伸產(chǎn)品功能，不斷開發(fā)相關新產(chǎn)品，擴寬產(chǎn)品線 的廣度和深度，同時產(chǎn)品還能提供附加價值：包裝、安裝、設計以及用戶咨詢等。本公司提供的 重要的是產(chǎn)品所代表的是盡善盡美的服務和關注環(huán)保與生命質量的健康理念。 道策略 直營上門服務、免費設計。 眾所周知，傳統(tǒng)燈飾產(chǎn)品流通方式是地區(qū)代理省級代理批發(fā)環(huán)節(jié)地級市分銷商消費者。其中每個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生多項管理費用。如：工資、運輸費、倉儲費用、房租水電費、各項稅費及管理費等，每個中間環(huán)節(jié)都要賺取合理的利潤，廠家為了讓更多消費者了解產(chǎn)品，還要投入幾萬、幾百萬甚至上億元的廣告費用，而 這些費用最后都會全部分攤給每一個消費者。雜亂的中間環(huán)節(jié)不僅增加了產(chǎn)品的流通成本，同時也給制假販假者提供了溫 33 床。當今 于消費者對產(chǎn)品的認知度太低，導致他們根本不清楚自己真正的需求。消費者對家居照明的需求從最初的功能需求升級到情感性需求，消費者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個性、時尚等特點。 本公司采用的直營模式是一種新型模式，盡可能的滿足顧客的需求。它大大縮短了中間流程，廠家直銷商消費者，產(chǎn)品由工廠生產(chǎn)出來直接送到消費者手中，除去層層中間商，只剩下一個 直銷商，這樣不但產(chǎn)品的價格降低了，品質有了保證，也使直銷商獲得了更大的銷售利潤，廠家、直銷商、消費者都從中獲取利潤。當消費者購買我公司產(chǎn)品時，我們會提供免費設計、親自安裝的服務，根據(jù)消費者的要求，根據(jù)裝修的風格進行設計，安裝出他們滿意的燈具。 格策略 在確定產(chǎn)品價格時，需要對產(chǎn)品成本、市場需求、競爭對手、品牌價值等方面進行分析。 本導向策略 在成本方面，公司擁有得天獨厚的優(yōu)勢。 公司的母公司也就是產(chǎn)品供應商的廠房在重慶文理學院星湖校區(qū)，無需繳納租金等費用，公司使用設備為電子電氣工程學院 信息光電子技術與應用研究所設備，公司員工主要為文理學院的師生，不僅專業(yè)對口，而且人工成本低。因此在保證產(chǎn)品質量的同時，也大大降低了產(chǎn)品成本。基于產(chǎn)品成本低這樣的優(yōu)勢，我公司采取成本導向策略作為主要定價方式，以低價滲透策略迅速占領市場。 求定價策略 在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動 :價格降低，需求增加 ;價格上升，需求減少。公司在定價時也必