大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目之代理聯(lián)盟創(chuàng)業(yè)項目策劃書

0 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目之代理聯(lián)盟創(chuàng)業(yè)項目策劃書 1執(zhí)行總結(jié) 1 1 團(tuán)隊及項目簡介 光源校園代理聯(lián)盟是一支立足于佛山地區(qū)的校園商業(yè)代理團(tuán)隊，由精英大學(xué)生團(tuán)隊代替?zhèn)€人，通過合理的銷售日程安排，完成跨商品、跨行業(yè)的多方代理銷售服務(wù)。 圖表 1 1項目業(yè)務(wù)簡表 業(yè)務(wù)類型 代理項目 業(yè)務(wù)內(nèi)容 主營業(yè)務(wù) 家電 洗衣機(jī)銷售 交通卡 廣佛通、羊城通銷售 宣傳物資 橫幅、噴畫、顏料、宣傳單、電子海報等 制服正裝 班服、會服定制，正裝定制、租賃等 短途包車 珠三角范圍內(nèi)包車承租 鮮花 批量銷售畢業(yè)照鮮花束 報考 會計、人力資源等職業(yè)資格考試報名服務(wù) 兼營業(yè)務(wù) 家電相關(guān) 維修、清洗業(yè)務(wù)，洗衣用品配送，舊家電回收等 交通卡相關(guān) 交通卡充值等 宣傳物資相關(guān) 海報、宣傳單設(shè)計，名片制作等 服裝相關(guān) 班服、會服設(shè)計與正裝及其相關(guān)產(chǎn)品的出租等 包車相關(guān) 集體旅游、集體面試等用車 考試相關(guān) 售賣考試用書，考試集體租車等 團(tuán)隊核心優(yōu)勢 如下： 一、地區(qū)先發(fā)優(yōu)勢： 光源校園代理聯(lián)盟是本大學(xué)城內(nèi)，乃至佛山地區(qū)的首個綜合性商業(yè)代理團(tuán)隊。我們將依靠先發(fā)的優(yōu)勢，通過高效的創(chuàng)新的代理銷售日程安排，有規(guī)劃地快速開拓、占 領(lǐng)本地市場。 二、一年代理實踐經(jīng)驗 ：成功與佛山奇宏瑞旅游客運公司、百書匯圖書、高培中心等多家企業(yè)進(jìn)行合作 ,開展了代理包車服務(wù)、考試用書銷售、資格證報名等三個代理項目，營業(yè)額已達(dá) 4萬元，毛利率達(dá) 三、 擁有符合發(fā)展的核心競爭力： 光源校園代理聯(lián)盟著力打造自身核心競爭力，不斷提升自身專業(yè)水平，力求服務(wù)多樣化、專業(yè)化、個性化，樹立品牌優(yōu)勢，從而保持市場的領(lǐng)先地位。代 1 理聯(lián)盟的核心競爭力扎根于顧客至上、創(chuàng)造價值的核心企業(yè)文化中： (一 ) 拒絕高價 低成本的核心競爭力 根據(jù)高校市場特點， 代理 聯(lián)盟擬從進(jìn)貨、物流、運營等 三個角度出發(fā)，抓緊成本控制環(huán)節(jié)，降低代理產(chǎn)品及服務(wù)的成本，為顧客提供“物美價廉”的產(chǎn)品及服務(wù)。 (二 ) 顧客至上 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力 在 代理 聯(lián)盟里，客戶關(guān)系的哲學(xué)是：顧客就是上帝。聯(lián)盟將“客戶關(guān)系的管理”加入成員崗前培訓(xùn)，對于售出商品采取“七天無條件退款”政策，時刻為顧客著想，讓其享受超越期望值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 (三 ) 先進(jìn)的管理體系 運營方面， 代理 聯(lián)盟合理安排 銷售日程、以高校市場需求為導(dǎo)向，建立扁平化組織結(jié)構(gòu)及針對創(chuàng)新、柔性、質(zhì)量、成本、繼承性等功能目標(biāo)的運營系統(tǒng)，為聯(lián)盟在激烈的競爭市場中占據(jù)優(yōu)勢地位打下堅實基 礎(chǔ)。 (四 ) 獨特的團(tuán)隊文化 代理 聯(lián)盟注重團(tuán)隊優(yōu)質(zhì)文化打造，通過增強團(tuán)隊凝聚力建設(shè)、實施個體與組織的目標(biāo)管理、明確團(tuán)隊定位等形式， 使 “光源校園代理聯(lián)盟” 凝聚為一個整體，使所有 成員都團(tuán)結(jié)起來，為著 聯(lián)盟 的發(fā)展壯大而不斷努力。 1 2 市場與營銷 據(jù)了解，目前獅山大學(xué)城在校大學(xué)生約 26000人 (其中，廣輕 12692人，華師 5269 人，東軟約 8000人 )，市場潛力巨大。但因本大學(xué)城地處偏僻，迫使學(xué)生的大部分消費需在城內(nèi)解決，據(jù)不完全統(tǒng)計，大學(xué)城內(nèi)年均消費額高達(dá)數(shù)百萬元。在大學(xué)城蓬勃發(fā)展，學(xué)生市場規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大的大環(huán)境 下，商家對學(xué)生市場的滲透和對學(xué)生代理的倚重也是大勢所趨。而在校學(xué)生也迫切需要學(xué)生代理為其提供廉價方便的產(chǎn)品服務(wù)，以滿足日常學(xué)習(xí)和生活需要，總體的環(huán)境有利于學(xué)生代理業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。 光源校園代理聯(lián)盟想要在此環(huán)境下迅速奪取先機(jī)、搶占市場份額、獲取最大利潤，就需要有一套全面、具體的營銷策略：確定目標(biāo)市場，實施品牌化戰(zhàn)略、營銷組合等營銷策略，配以廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等全面的渠道策略，力爭在目標(biāo)范圍內(nèi)推廣聯(lián)盟品牌，將其打造成一個具有代表性的強勢品牌，成為大學(xué)城的代理龍頭。 1 3 戰(zhàn)略規(guī)劃 2 根據(jù)實際情況，結(jié)合市 場分析相關(guān)數(shù)據(jù)，我們制定了三個階段的戰(zhàn)略規(guī)劃： 圖表 1 1項目戰(zhàn)略規(guī)劃圖 階段 時間 目標(biāo)領(lǐng)域 目標(biāo) 第一階段 第 12年 華師南海校區(qū) 建立品牌，打穩(wěn)貨源根基，發(fā)展目標(biāo)客戶；成為校內(nèi)領(lǐng)先的代理團(tuán)隊。 第二階段 第 34年 獅山大學(xué)城 搭建區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)；拓展服務(wù)種類和層次；注冊成立公司，做本區(qū)域代理龍頭 第三階段 第 5年后 佛山地區(qū) 向佛山其他高校進(jìn)軍，優(yōu)化區(qū)域管理模式；把聯(lián)盟打造成佛山乃至珠三角地區(qū)領(lǐng)先的代理渠道平臺 1 4 財務(wù)規(guī)劃 聯(lián)盟成立初期共需籌集資金 5000 元，全額通過創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成 員投資籌集。經(jīng)預(yù)測，項目從第一年開始盈利，營業(yè)額約 14 萬，獲得利潤 3萬；第二年營業(yè)額為 15 萬，利潤增長率為 7%，第三年收入額為 19萬，利潤增長率為 第四年項目向獅山大學(xué)城拓展，營業(yè)額額為 24萬，凈利潤為 5萬，第五年收入額為 33萬，凈利潤為 7萬。項目資本回收期約為 資報酬率高達(dá) 1 5 組織與人力資源 光源校園代理聯(lián)盟的運營系統(tǒng)基于服務(wù)型導(dǎo)向、供應(yīng)鏈管理等先進(jìn)理論，以扁平組織結(jié)構(gòu)建立學(xué)習(xí)型組織。決策上向項目負(fù)責(zé)人授予恰當(dāng)權(quán)力，如工作安排、人員調(diào)動、獎懲等以協(xié)調(diào)整體項目工作。在 信息處理方面，將對團(tuán)隊日常工作采用數(shù)字化管理并建立數(shù)據(jù)庫以實現(xiàn)多種工作匯總、迅速決策、信息快速傳遞、數(shù)據(jù)集成與共享。另外，我們還將建立職能工作小組，專項負(fù)責(zé)激勵、協(xié)調(diào)、培訓(xùn)等方面工作。 光源校園代理聯(lián)盟創(chuàng)建團(tuán)隊由校區(qū)財務(wù)管理特色班專業(yè)人才組成，成功與佛山奇宏瑞旅游客運公司、百書匯圖書、高培中心等多家企業(yè)達(dá)成合作，具有一年豐富的代理實踐經(jīng)驗。聯(lián)盟立足的華南師范大學(xué)南海校區(qū)，擁有豐富的人力、智庫資源，在為聯(lián)盟提供精英成員的同時亦能為聯(lián)盟的建設(shè)發(fā)展做戰(zhàn)略性輔助。聯(lián)盟重視團(tuán)隊人力資源建設(shè)，以建立一支統(tǒng)一、高效的代理 營銷隊伍為目標(biāo)，引入牽引機(jī)制、激勵機(jī)制、約束機(jī)制及競爭淘汰機(jī)制等人力資源管理機(jī)制以整合和激活聯(lián)盟人力資源，團(tuán)隊培訓(xùn)、團(tuán)隊傳承等機(jī)制的強化大大地增強了團(tuán)隊延續(xù)性，為項目長期可持 3 續(xù)發(fā)展打下夯實基礎(chǔ)。 4 2項目業(yè)務(wù)簡介 校園代理聯(lián)盟，其實質(zhì)是一個商業(yè)代理團(tuán)隊，由精英大學(xué)生團(tuán)隊代替?zhèn)€人，通過合理的銷售日程安排，完成跨商品、跨行業(yè)的多方代理銷售服務(wù)。 代理聯(lián)盟的出現(xiàn)，創(chuàng)造出一種嶄新的長期穩(wěn)定的代理盈利模式，解決了個人代理所造成的諸多問題，突破了代理銷售單個商品、服務(wù)的季節(jié)性局限，在增強校園代理的盈利能力和穩(wěn)定性的同時 ，更打造了“供應(yīng)商 學(xué)生 校方 代理營銷團(tuán)隊”四方共贏的創(chuàng)業(yè)平臺。 代理聯(lián)盟更通過有效的市場、供應(yīng)商、成員的選擇，不斷開拓市場，豐富產(chǎn)品，積累供應(yīng)商資源，提升自我，打造品牌，增強團(tuán)隊與項目的核心競爭力，以達(dá)到成為本校區(qū)、獅山大學(xué)城甚至佛山地區(qū)內(nèi)校園代理渠道平臺管理者的最終目標(biāo)。 2 1 業(yè)務(wù)選擇 2 1 1 業(yè)務(wù)范圍 校園代理聯(lián)盟業(yè)務(wù)范圍，可分為主營與兼營業(yè)務(wù)，主營業(yè)務(wù)主要涉及大學(xué)生日常學(xué)習(xí)生活、工作娛樂中所需要的，多以批量訂購形式購買使用的產(chǎn)品和服務(wù)，日常的運營由我們的核心團(tuán)隊負(fù)責(zé)。兼營業(yè)務(wù)則是圍繞各主營 業(yè)務(wù)適時推出的一些輔助性業(yè)務(wù)，或是一些市場份額較低、盈利能力較弱的非核心業(yè)務(wù)，多以外包方式存在，由核心團(tuán)隊外的一些團(tuán)隊或個人承包完成，或作為團(tuán)隊成員建設(shè)的訓(xùn)練項目。 項目的業(yè)務(wù)范圍是流動的，時刻根據(jù)市場環(huán)境的變動而變動，具有極大的柔性特點。現(xiàn)時，通過一年來對校內(nèi)市場的觀察和分析，我們初定的業(yè)務(wù)范圍如下： A主營業(yè)務(wù)： 家電業(yè)務(wù)： 針對新生對洗衣機(jī)、電熱水壺等家電的需求，我們通過與本地家電廠商、家電賣場達(dá)成合作，兼以回收畢業(yè)生遺留的二手電器獲得貨源，為同學(xué)們提供近在身邊的一條龍家電產(chǎn)品服務(wù)，省去其外出購貨、選 貨、提貨的麻煩，并提供送貨上門包安裝、質(zhì)量三包、畢業(yè)回收的貼心服務(wù)。 宣傳物品： 由于校內(nèi)各組織、社團(tuán)時常需要通過手工海報、橫幅、傳單等方式進(jìn)行活動宣傳。因此需要大量有關(guān)的宣傳物品。我們通過團(tuán)購的形式，為各組織、社團(tuán)提供低廉、優(yōu)質(zhì)的相關(guān)材料，并承接電子海報、橫幅和宣傳單的印制業(yè)務(wù)。我們也會為客戶提供宣傳解決方案，以融資租賃的方式，為其提供更多新穎的宣傳工具。 交通卡類： 由于校內(nèi)生源來自五湖四海，而獅山大學(xué)城地處偏僻，對公交等交通工具依賴嚴(yán)重。我們會通過團(tuán)購、與校內(nèi) 廳充值合作等方式滿足同 學(xué)們對交通卡的需求，方 5 便其交通出行。 制服正裝： 為校內(nèi)班級、社團(tuán)組織等提供集體制服訂做服務(wù)，如班服、會服的訂做。也有滿足個人的一些個性服裝訂制業(yè)務(wù)。同時針對畢業(yè)生、實習(xí)生及學(xué)生干部的正裝需求，開展長期的正裝銷售業(yè)務(wù)，并連帶銷售與之匹配的皮鞋、皮帶、襪子、領(lǐng)帶等相關(guān)產(chǎn)品。 鮮花： 針對校園內(nèi)一些特殊節(jié)日的鮮花需求開拓鮮花銷售市場，通過聯(lián)系了當(dāng)?shù)馗浇幕▓?、花店，滿足如畢業(yè)照日、教師節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日所需，以及一些日常裝飾、禮物用途所需提供服務(wù)。同時聘請在校學(xué)生制作諸如公仔花等的新型花束。 考試報名： 通過與 學(xué)校高級職業(yè)培訓(xùn)中心達(dá)成合作，為期代理會計從業(yè)資格證等職業(yè)資格考試報名。在大學(xué)生學(xué)車需求帶動下，我們將與正規(guī)、有信譽的駕校合作，開拓駕照考試代理業(yè)務(wù)。為學(xué)生提供有保障的考試報名渠道。 短途包車： 鑒于校內(nèi)人員時常需要集體外出交流、比賽或旅游，而缺少租車渠道，我們與專業(yè)車隊合作開展短途包車業(yè)務(wù)，簽訂保障協(xié)議維護(hù)師生出行安全同時，滿足校內(nèi)老師、同學(xué)、組織的租車需要。 B兼營業(yè)務(wù)： 家電相關(guān)： 家電維修、清洗業(yè)務(wù)，洗衣清潔用品訂購配送，舊家電回收等 交通卡相關(guān)： 交通卡充值業(yè)務(wù)等 宣傳物品相關(guān)： 海報、宣傳單設(shè)計，名片 制作等 服裝相關(guān)： 班服、會服設(shè)計與正裝及其相關(guān)產(chǎn)品的出租等 考試相關(guān)： 售賣考試用書，考試集體租車等 包車相關(guān)： 旅游代理、出行保險等 2 1 2市場選擇 上述所列出的一系列業(yè)務(wù)，都是我們團(tuán)隊近一年來對市場的認(rèn)真觀察與深入調(diào)查確定的。我們通過調(diào)查分析校區(qū)在校人數(shù)，確定市場規(guī)模，細(xì)分各個市場，分析其需求與現(xiàn)狀。同時，我們也了解分析同一產(chǎn)品服務(wù)的競爭對手，并對市場占有率、營業(yè)額、利潤額進(jìn)行估算。以下是代理聯(lián)盟對主營業(yè)務(wù)及其他現(xiàn)有代理的校內(nèi)市場的簡要的數(shù)據(jù)分析。 圖表 2 1 校內(nèi)代理市場業(yè)務(wù)分析表 項目 消費人群 市 場規(guī)模估 計 預(yù)計校內(nèi)競爭者 預(yù)計前期投入 預(yù)計營業(yè)額（萬元） 預(yù)計利潤率 預(yù)計市場占有率 家電 新生 250 臺 /年 無 400 4% 20% 宣傳 社團(tuán)、學(xué)生組織 20 組織 /年 2 100 1 5% 25% 6 卡類 新生 1000 人 /年 1 300 2500 20% 20% 服裝 畢業(yè)生、實習(xí)生 2000 人 /年 1 2000 3% 10% 鮮花 畢業(yè)生、情侶 1000 人 /年 3 20 0% 10% 考試 各類資格考生 500 人次 /年 無 200 4 20% 85% 租車 社團(tuán)、班級 30 次 /年 1 200 50% 書籍 考生、老師 500 人次 /年 1 2000 0% 10% 旅游 社團(tuán)、班級 25 單位 /年 4 50 0% 不足 5% 水果 學(xué)校師生 無法估計 2 20 過低 / 不足 3% 物流 學(xué)校師生 無法估計 4 200 / / 不足 1% 在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，代理聯(lián)盟還繼續(xù)開拓更多的市場，不斷調(diào)整代理產(chǎn)品和服務(wù)的種類和數(shù)量，豐富銷售日程，及時把市場規(guī)模小，占有率低，盈利性較差的項目轉(zhuǎn)變?yōu)榧鏍I項目，作為團(tuán)隊鍛煉項目 ，或直接外包給其他個人做分代理，保持高盈利的主營業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù)。 2 1 3供應(yīng)商選擇 分析、確定需要發(fā)展的潛力市場后，我們將利用各種途徑尋找、吸引合適的商家提供產(chǎn)品和服務(wù)。對此，代理聯(lián)盟有完整的商家篩選、合作、監(jiān)督機(jī)制，以確保商家提供安全、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。在目前，代理聯(lián)盟處于起步階段，我們通過對商家的價格、信譽、交貨速度、位置與物流等幾個主要方面進(jìn)行初步橫向?qū)Ρ群秃Y選后，以效率較高的人員推銷方式，主動尋找合適的商家進(jìn)行洽談。通過現(xiàn)場勘察商家，評驗產(chǎn)品樣板等橫向?qū)Ρ?，篩選出適合我們業(yè)務(wù)所需的產(chǎn)品和服務(wù)提 供商，并就有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量要求、定價標(biāo)準(zhǔn)、物流渠道、售后服務(wù)、相關(guān)責(zé)任等事項簽處協(xié)議或合同，以保障顧客及團(tuán)隊自身利益。而對包車等風(fēng)險較高的業(yè)務(wù)，我們會更著重考慮保險齊全的旅游運輸公司，并尋找保險公司為乘客提供相關(guān)的旅游保險業(yè)務(wù)。 在項目的長期發(fā)展過程中，我們將會逐漸增加與同類產(chǎn)品、不同層次的供貨商的聯(lián)系合作，豐富代理聯(lián)盟品牌旗下的產(chǎn)品種類，細(xì)化市場，實現(xiàn)利潤的最大化。在品牌逐漸成熟、知名度不斷提高之時，我們會利用網(wǎng)絡(luò)、廣告等手段積極成為本校區(qū)、本大學(xué)城，乃至整個佛山地區(qū)高校的知名代理平臺，讓有實力的商家主 動聯(lián)系我們，共同開發(fā)高校市場。 2 2 代理銷售日程 根據(jù)各代理項目的季節(jié)性需求，我們創(chuàng)新性地編制了代理銷售日程，把各代理項目的營銷合理地分配到整學(xué)年中各個時間段，實現(xiàn)穩(wěn)定的營收，保持品牌的影響力。 圖表 2 2項目代理銷售日程表 項目 業(yè)務(wù)產(chǎn)品或服務(wù) 針對人群 主推時段 家電代理 主營洗衣機(jī) 針對新生 8 月底 9 月末 交通卡代理 廣佛交通卡、羊城通 針對新生 8 月底 9 月中 宣傳物品代理 各組織招生使用橫幅噴畫以及傳單，及其宣 針對各社團(tuán) 9 月中 10 月中 7 傳部門上學(xué)期使用的宣傳材料 服裝代理 主營班 服代理，兼營學(xué)生組織會服、制服 針對新生 11 月校運會前 服裝代理 正裝租借及銷售，兼顧學(xué)生組織正裝需要 針對畢業(yè)生 11 月 12 月 鮮花代理 批量銷售畢業(yè)照鮮花束 針對畢業(yè)生 12 月中 宣傳物品代理 各組織宣傳部門下學(xué)期使用的宣傳材料 針對各社團(tuán) 2 月底 3 月中 考試報名代理 會計等職業(yè)資格考試報名 針對考試學(xué)生 3 月初 4 月初 服裝代理 正裝銷售 針對實習(xí)生 4 月 6 月 家電代理 家電回收，二手家電特賣 針對畢業(yè)生、下屆新生 6 月 7 月 包車代理 包車承租、考車代理 老師、學(xué)生、社團(tuán) 全年 內(nèi) 2 3 盈利模式 我們通過與各商家、組織簽訂書面協(xié)議與合同，建立長期合作關(guān)系，獲得穩(wěn)定的供貨源及供貨渠道后，通過各種營銷手段在校內(nèi)進(jìn)行有效宣傳，及時收集顧客購買信息后迅速反饋到相關(guān)商家處，由商家根據(jù)相關(guān)信息進(jìn)行即時生產(chǎn)、發(fā)貨或提供最終服務(wù)。 在此過程中，我們主要承擔(dān)市場分析與供應(yīng)商選擇、樣品購入與宣傳銷售的各項費用，而擺脫了生產(chǎn)成本與物流費用的負(fù)擔(dān)。 對于主營業(yè)務(wù)與自營兼營業(yè)務(wù)，我們以收取顧客購買產(chǎn)品與服務(wù)的費用作為主要收入，扣除支付供應(yīng)商的產(chǎn)品成本、服務(wù)成本后，再扣除本方的銷售費用、管理費用等固定支 出，作為本團(tuán)隊的銷售利潤。 對于外包的兼營業(yè)務(wù)，我們將承擔(dān)相關(guān)產(chǎn)品的成本，但不承擔(dān)其銷售團(tuán)隊和銷售人員的宣傳、管理等相關(guān)費用，而以其利潤的一定比例作為收入。 2 4 業(yè)務(wù)執(zhí)行經(jīng)驗 盡管代理聯(lián)盟仍處于藍(lán)圖之中，但團(tuán)隊已有近一年的代理經(jīng)驗，主要進(jìn)行了考試書籍、考試報名、包車三個代理項目的試運行。目前一切進(jìn)展順利，考試書籍與考試報名項目建設(shè)已基本完成。代理聯(lián)盟團(tuán)隊與百書匯圖書、順德陳登技術(shù)學(xué)院、佛山奇運瑞旅游客運公司、校高培中心、校經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)生分會進(jìn)行了友好合作。以下是代理項目的執(zhí)行情況： 2 4 1考試書籍項 目 從 2012 年 10 月起，通過幾次外出代購會計考試用書后發(fā)現(xiàn)：校內(nèi)考試用書市場潛力巨大。于是，我們團(tuán)隊對校內(nèi)考試書籍進(jìn)行進(jìn)一步的市場分析：我校有多個與會計相關(guān)的專業(yè)，其中需要在本學(xué)期考證年級專業(yè)主要為 2012 級會計電算化專業(yè) 4 個班（約 120 人），和其他年級專業(yè)（約80 人），共約 200 人。經(jīng)進(jìn)一步調(diào)查探訪，在上述專業(yè)中考生尚未備考，預(yù)期需要購買考試用書的考生約占考試人數(shù)的 7 成以上，即預(yù)計市場規(guī)模能達(dá) 140 人以上。且當(dāng)時，校內(nèi)未有其他代理 8 進(jìn)行同類銷售，校外的書店價格也頗高。由此估算，我們最大可占市場份額約為 80%； 在完成市場選擇之后，我們便開展商家選擇程序，尋找優(yōu)質(zhì)、低價貨源。我們通過網(wǎng)絡(luò)、電話等形式聯(lián)系了 7 家書籍批發(fā)商，并綜合對比價格、物流等因素后，把商家范圍縮小至 3 家。為確定書籍質(zhì)量，我們向各批發(fā)商單獨購買一套會計考試用書作質(zhì)量考核。經(jīng)對比，最終敲定一家價格較其他兩家低而質(zhì)量最好的批發(fā)商作為考試用書供應(yīng)商； 完成市場、商家確定， 3 月下半旬即著手開展產(chǎn)品銷售。據(jù)調(diào)查，與會計考試相關(guān)的專業(yè)主要來自校內(nèi)經(jīng)濟(jì)與管理系，而隸屬于經(jīng)濟(jì)與管理系學(xué)生分會的學(xué)習(xí)部的職能是為同學(xué)們提供學(xué)習(xí)上的幫助，包括提供考證信息、學(xué)習(xí)交流會 等。而初次進(jìn)入代理市場的我們，缺少品牌與知名度，直接進(jìn)行宣傳效果未必好，且校內(nèi)剛經(jīng)歷會計報名代理攜款潛逃的事件，嚴(yán)重影響了代理業(yè)的整體聲譽 若能與經(jīng)管學(xué)習(xí)部進(jìn)行合作，委托其向各經(jīng)濟(jì)與管理系專業(yè)傳達(dá)會計考試用書的購買途徑，再輔以傳單等廣告宣傳，定能將書籍信息準(zhǔn)確傳達(dá)至主要購買市場和次要購買市場。所以，我們找到學(xué)習(xí)部相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行磋商，以提供活動贊助為條件達(dá)成合作：我們可以利用學(xué)習(xí)部的名義及宣傳途徑宣傳會計考試用書，我們?yōu)槠涮峁┮淮涡远~贊助。以低價、優(yōu)質(zhì)書籍配上恰當(dāng)、高效的宣傳手段帶來了豐厚的收益：兩周內(nèi)， 會計考試用書銷售數(shù)量即超過 140 套，營業(yè)額接近8 千元。 2 4 2考試代理項目 在銷售書籍過程中，我們發(fā)現(xiàn)了另一潛在市場 會電報考代理。經(jīng)分析，原校內(nèi)高級培訓(xùn)中心亦提供會電報名服務(wù)，但其必須附帶培訓(xùn)課程，所需費用高昂，不符合大部分考生需要。經(jīng)過深入的市場分析后，我們確定嘗試會電報考業(yè)務(wù)，并前往順德陳登職業(yè)技術(shù)學(xué)校會計電算化報考點進(jìn)行勘察，了解相關(guān)信息及流程，并確保無誤時后，回校開展宣傳工作。宣傳方面，我們沿用與經(jīng)管學(xué)習(xí)部的合作宣傳，并取得不錯效果。同時，我們繼續(xù)圍繞考試報名業(yè)務(wù)開展兼營業(yè)務(wù)，在聯(lián)系到了一個 專業(yè)車隊為我們提供考試接送服務(wù)后，形成了另一項主營業(yè)務(wù) 包車服務(wù)。整個會電報考代理業(yè)務(wù)，報考規(guī)模達(dá) 249 人次，營業(yè)額接近 3 萬元。 2 4 3包車代理項目 包車代理項目，是原考試代理項目的兼營項目。但經(jīng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，校內(nèi)的同類服務(wù)價格明顯偏高，我們使用的車隊存在巨大的價格優(yōu)勢。在到其羅村車場進(jìn)行現(xiàn)場了解，確定其證照齊全，保險完備的情況下，便與車隊負(fù)責(zé)人達(dá)成合作協(xié)議。我們便繼續(xù)推出包車代理項目。 5 月到 6 月，我們共接到包車業(yè)務(wù) 5 宗，以社團(tuán)組織活動和外出旅游為主，營業(yè)額也超過了 6000 元。 9 3市場環(huán)境分析 在大學(xué)城蓬勃發(fā)展，學(xué)生市場規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大的大環(huán)境下，商家對學(xué)生市場的滲透和對學(xué)生代理的倚重也是大勢所趨。而在校學(xué)生也迫切需要學(xué)生代理為其提供廉價方便的產(chǎn)品服務(wù)，以滿足日常學(xué)習(xí)和生活需要，總體的環(huán)境有利于學(xué)生代理業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。這些與我們所在的獅山大學(xué)城的情況基本吻合。據(jù)了解，目前獅山大學(xué)城在校大學(xué)生約 26000 人 (其中，廣輕 12692 人，華師 5269 人，東軟約 8000 人 )，市場潛力巨大。但因本大學(xué)城地處偏僻，迫使學(xué)生的大部分消費需在大學(xué)城內(nèi)消化，據(jù)不完全統(tǒng)計，大學(xué)城內(nèi)年均消費額高達(dá)數(shù)百萬元。 3 1 行業(yè)內(nèi) 環(huán)境分析 A代理業(yè)務(wù)市場分布情況 目前，就獅山大學(xué)城的華師校園內(nèi)，代理涉及的產(chǎn)品服務(wù)類別已日漸豐富，從小型家電（電風(fēng)扇、洗衣機(jī)）、服裝飲食，到考試報名、書籍等學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)，再到適應(yīng)學(xué)生不同時期需求的班服、正裝、畢業(yè)禮鮮花等十多種代理業(yè)務(wù)，已基本涵蓋了大學(xué)生日常學(xué)習(xí)生活所需的各種產(chǎn)品和服務(wù)，每年涉及的市場金額近百萬。而同類市場中，不同代理之間的相互競爭也日趨激烈，產(chǎn)品服務(wù)的品種和層次也變得越發(fā)齊全，某些商品的激烈競爭也導(dǎo)致了惡性競爭的發(fā)生。整個代理行業(yè)基本還處于前期的發(fā)展階段，沒有形成規(guī)范和完善的市場 。 但實質(zhì)上，大部分的產(chǎn)品服務(wù)市場依然存在大量的市場空間，而且由于個人代理繼承性較弱，一旦原有的代理畢業(yè)或者外出實習(xí)，那么原來的市場又會被重新劃分。 B代理行業(yè)從業(yè)人員情況 現(xiàn)時校內(nèi)從事代理業(yè)務(wù)的學(xué)生人數(shù)正不斷增多，以個人代理為主，兼有少數(shù)針對特定產(chǎn)品服務(wù)存在的代理團(tuán)隊，但沒有類似代理聯(lián)盟的團(tuán)隊存在。代理群體主要來自在讀的?？仆瑢W(xué)，因為他們的課程空余較多，而對社會實踐的需求較大。但同時他們也更不穩(wěn)定，因為他們的在校時間一般不超過 2年，繼承性差。在競爭趨于激烈的情況下，單憑個人的才智和精力，難以識別具有潛在 優(yōu)勢的市場，也難以占有較大的市場份額。以一個團(tuán)隊的形式專注于同一類商品的銷售，雖能集思廣益，有助分工細(xì)化，但未免浪費人力，降低效率。而且，因為他們都是從事單一的商品或服務(wù)的代理業(yè)務(wù)，銷售的季節(jié)性非常明顯，以代理班服為例，通常只能在校運會 11 月份前后接到訂單，其他時候鮮有收入。這也導(dǎo)致了不少代理只會短暫地做兩三個星期便退出或放棄。 C與代理有競爭關(guān)系的組織情況 校園內(nèi)也存在其他供商家進(jìn)入大學(xué)市場的機(jī)會的手段，如通過贊助學(xué)生組織、社團(tuán)來宣傳，繳納一定租金進(jìn)入校園里設(shè)攤宣傳等。承擔(dān)這些活動的組織多為大型的學(xué)生組 織和一些興趣社 10 團(tuán)，但學(xué)生組織終究不能逾越其既定的界限而變得過于商業(yè)化，學(xué)校對外來商家的直接進(jìn)入也有比較嚴(yán)格的審核，商家進(jìn)入大學(xué)市場的成本非常高，得不償失。更為重要的一點，便是依靠這類手段的商家無法實現(xiàn)校內(nèi)的長期宣傳銷售，反而不及利用校園代理的效果明顯。這也是學(xué)生代理得以生存的重要原因。 3 2 行業(yè)外環(huán)境分析 A供應(yīng)商情況 處于代理行業(yè)上游的供應(yīng)商，因為校內(nèi)缺乏準(zhǔn)入淘汰機(jī)制與學(xué)校監(jiān)管，也出現(xiàn)不少渾水摸魚、良莠不齊的情況。現(xiàn)時，校園內(nèi)的代理行業(yè)正處于混亂狀態(tài)，代理的商家既有正規(guī)的品牌大廠商、大公司，也有無名 網(wǎng)店或個人經(jīng)營的小團(tuán)隊。這樣也使校園代理和顧客處于比較不利的位置。學(xué)生代理通常無法全面地了解到所代理商家的真實情況，也難以保護(hù)自身的合法權(quán)益。甚至有的行騙者一開始就打著招募代理的旗號渾水摸魚，利用同學(xué)急于求成的心理行騙，不但造成同學(xué)們經(jīng)濟(jì)上的損失，嚴(yán)重擾亂校園正常秩序，前陣子在佛山地區(qū)出現(xiàn)的騙售佛山交通卡事件便是一例。 B校方監(jiān)管力度 讓校方真正介入到校園代理行業(yè)的監(jiān)管當(dāng)中，暫時并不現(xiàn)實。因為校園代理并不如學(xué)生社團(tuán)活動一樣登記在冊，缺乏一個像勤工助學(xué)管理中心的官方組織去約束和監(jiān)管，具有一定的隱蔽性，依賴自 我監(jiān)督。校方也無權(quán)直接驅(qū)逐、抵制不良商家，缺乏有效的制裁措施。因此，代理行業(yè)正亟需形成一個標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)規(guī)范，并催生出一套自我準(zhǔn)入和淘汰機(jī)制，甚至是一個自我監(jiān)督的組織，去抵制害群之馬擾亂市場秩序、影響代理聲譽的行為。 C校方政策變化 另一個影響代理行業(yè)發(fā)展的外在因素，是代理們賴以生存的客源 在校學(xué)生。由于近兩年招生政策改變，華師南海校區(qū)內(nèi)招生人數(shù)出現(xiàn)減少，代理業(yè)務(wù)量也因此受到嚴(yán)重沖擊。以考試報名代理為例，在兩年前，平均每個月都有超過 100 人參加各類考試（以會計和自考為主），全年營業(yè)額達(dá)數(shù)十萬。而在招生政策改 變之后，其收入只能維持在十萬上下，利潤更大幅減少了近 70%。 而由于近期校區(qū)改革出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，未來在讀人數(shù)有望增加到 4000 人的規(guī)模，傳達(dá)了一種利好的前景，為代理的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了新的生機(jī)。 3 3 析 校園代理聯(lián)盟是針對以上這些情況而產(chǎn)生的新型代理組織，其組織管理形式與新型運營思想能避免現(xiàn)時代理業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的問題和弊端，并有效適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。在利用團(tuán)隊優(yōu)勢更快 11 地開拓市場、高效完成銷售服務(wù)，與商家共同創(chuàng)造更大利潤的同時，為學(xué)生顧客提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，并有力保障團(tuán)隊成員的利益，提升其個人工作能力 與溝通協(xié)調(diào)能力，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。 3 3 1 S 分析（優(yōu)勢條件） A 市場定位準(zhǔn)確 與個人代理相比，代理聯(lián)盟通過銷售團(tuán)隊的集思廣益、深入調(diào)查和詳細(xì)分析，能更準(zhǔn)確地分析甄別出具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，確定更為可行有效的銷售策略，確保業(yè)務(wù)方向迎合市場需求，讓銷售贏在起跑線上。 B 獲得更好貨源 與個人代理被動接受商家招聘或自己尋找商家不同，代理聯(lián)盟可以根據(jù)自身及市場需要，對供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的篩選，積累豐富的商家信息、人脈，并憑借自身優(yōu)勢與更安全可靠、廉價穩(wěn)定的商家達(dá)成長期合作協(xié)議，使代理聯(lián)盟緊握價格與質(zhì)量的優(yōu)勢。 C 持續(xù)性盈 利模式 本項目與其他個人代理最大的不同，在于代理聯(lián)盟是一個跨行業(yè)，跨商品的商業(yè)代理團(tuán)隊，依托團(tuán)隊的力量，打破銷售的季節(jié)瓶頸。一般的代理通常只會代理一種特定商品，或者同一行業(yè)內(nèi)的幾類商品，如洗衣機(jī)、電風(fēng)扇等的小家電。而代理聯(lián)盟則通過對市場需求的季節(jié)性分析，合理安排團(tuán)隊銷售日程，在整個學(xué)年的不同時間段，主推不同行業(yè)內(nèi)的不同商品，突破代理特定商品的季節(jié)性，實現(xiàn)持續(xù)性盈利。 D 高效團(tuán)隊銷售 與個人代理的單打獨斗相反，代理聯(lián)盟通過內(nèi)部高效的團(tuán)隊分工合作，使市場開拓和推銷售后的任務(wù)得以完善細(xì)分，保證銷售任務(wù)更有效高質(zhì)地完 成，使團(tuán)隊與商家的利益最大化，并為顧客提供更貼心，更完善的服務(wù)。同時，依靠團(tuán)隊成員積累的信譽、人脈、信息優(yōu)勢，代理聯(lián)盟能迅速占領(lǐng)市場份額，并能借助口碑宣傳與關(guān)系營銷，使產(chǎn)品宣傳事半功倍。 E 有助品牌打造 代理聯(lián)盟有更為負(fù)責(zé)的心態(tài)，幫助各商家在校園內(nèi)建立產(chǎn)品品牌。因為代理聯(lián)盟對市場的前期深入分析和受商家的雙方協(xié)議約束，代理聯(lián)盟會更致力于深挖市場的潛力，而不會像某些個人代理一樣半途而廢。而在代理銷售已有產(chǎn)品和服務(wù)品牌的同時，可以打造代理聯(lián)盟的大品牌，在便于日后的宣傳和提高團(tuán)隊影響力的同時，也減少對商家品牌的依賴， 提高了自主性。品牌打造有利于整合各代理品牌信譽，為己所用。 F 承擔(dān)責(zé)任，互利共贏 代理聯(lián)盟的出現(xiàn)，為供貨商家提供了更好更穩(wěn)定的保障，也更有助于穩(wěn)定校園內(nèi)代理行業(yè)的秩序，降低同學(xué)們因為商家違約而帶來的財產(chǎn)安全等風(fēng)險，使團(tuán)隊、商家、顧客、學(xué)校四方互利 12 共贏。這種新型的互利的模式，將會得到商家、顧客和校方的支持。 G 經(jīng)驗傳承，能力提升 代理業(yè)務(wù)相對于兼職工作靈活自由，更適合學(xué)業(yè)繁重的大學(xué)生參加，能吸引到更多優(yōu)秀學(xué)生加入團(tuán)隊進(jìn)行實踐，有助保持、提升團(tuán)隊素質(zhì)。代理聯(lián)盟與學(xué)生社團(tuán)組織相似，具有良好傳承性，能幫助成員間的相互促 進(jìn)，相互學(xué)習(xí)，更能使優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗和商家品牌通過繼承得以保留，薪火相傳。代理聯(lián)盟對學(xué)生獲得社會實踐機(jī)會與能力提升需求的滿足，也體現(xiàn)了團(tuán)隊對內(nèi)部成員的責(zé)任感，這更是個人代理無法比擬的優(yōu)勢。 3 3 2 W 分析（劣勢條件） A 前期規(guī)模小，知名度及影響力弱 項目運營初期，由于品牌的建立、對市場的探索調(diào)整等都需要時間，而團(tuán)隊在運營初期也需要時間磨合與提升業(yè)務(wù)水平。預(yù)計需要運營一個學(xué)期的時間來樹立自己的品牌，打響校內(nèi)的知名度。而團(tuán)隊也將利用這個時間努力提升自身的營銷與管理水平，完善產(chǎn)品種類和服務(wù)質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)贏 得顧客對品牌的信任。 B 運行初期對環(huán)境反應(yīng)敏感，依賴政策環(huán)境 在行業(yè)外環(huán)境分析中，曾經(jīng)提到，學(xué)校的招生政策改變，會對代理行業(yè)的發(fā)展帶來極深得影響。而在運行初期，項目的市場局限于本校區(qū)內(nèi)，如果學(xué)校的招生政策做出短期巨大的改變，則會嚴(yán)重影響項目的短期發(fā)展。所以，我們要在把握政策動向的情況下，積極開拓其他學(xué)校市場，分散風(fēng)險，降低單個學(xué)校政策對整個項目的影響度。 C 早期資金投入少，項目運營及規(guī)模擴(kuò)大有所限制 學(xué)生代理聯(lián)盟團(tuán)隊由學(xué)生自籌資金組建，資金投入量少，難以在短時間內(nèi)投入大量資金進(jìn)行市場開拓，也無法在短時間內(nèi)擴(kuò)大項 目規(guī)模，在遇到實力雄厚的競爭對手時，容易處于被動。 3 3 3 O 分析（機(jī)會因素） A 商家渴望通過代理廉價進(jìn)入大學(xué)城市場 大學(xué)城的蓬勃發(fā)展，大學(xué)生規(guī)模的擴(kuò)大，使在校大學(xué)生的市場成為了商家們的另一塊必爭之地。但是，因為各種原因，商家進(jìn)入大學(xué)城直接經(jīng)營的成本相對較高，這迫使商家尋找一種低廉的銷售方式來打開大學(xué)市場，而學(xué)生代理能滿足這個要求。故此，校園代理聯(lián)盟有更多的機(jī)會獲得商家的支持。 B 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策支持 近年來，為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國家各級政府出臺了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多 方面，為有志于創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生提供了很大的幫助。同時，學(xué)校也非常重視大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，通過創(chuàng)業(yè)中心提供多方面的幫助。 13 C 本地區(qū)尚未有類似項目存在，市場空間大 目前，在獅山大學(xué)城內(nèi)，尚未有與本項目類似的組織存在，而在佛山地區(qū)的其他高校，也沒有相同的競爭對手，因此，學(xué)生代理聯(lián)盟存在廣闊的市場空間和良好的發(fā)展機(jī)會。 D 佛山地區(qū)制造業(yè)發(fā)達(dá)，貨源量足價廉 佛山地處制造業(yè)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū)，各類產(chǎn)品貨源相對充足，而價格相對廣州等地區(qū)低。制衣、家電、花卉等與項目代理商品有關(guān)的產(chǎn)業(yè)，則是佛山的一直以來的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，在質(zhì)量價格和銷售服務(wù)上， 都相對完善，更有利于本項目的發(fā)展。 3 3 4 T 分析（風(fēng)險因素） A 行業(yè)門檻低，模式容易被復(fù)制 由于項目的資金、技術(shù)門檻低，極易被一些實力更為雄厚的公司模仿。因此本項目先立足佛山獅山大學(xué)城，在充分吸收校園及地區(qū)資源來建立品牌，增強團(tuán)隊實力之后再走向其他學(xué)校市場。 B 一旦出現(xiàn)問題，難以保持商譽 前文提到，本項目要爭取樹立自己的大品牌，以綜合各代理品牌的信譽。若一旦旗下某一品牌產(chǎn)品服務(wù)出現(xiàn)問題，則對項目品牌和團(tuán)隊商譽帶來巨大不良影響。品牌的知名度過高，也容易招致其他代理的惡性競爭排斥。因此，本項目將嚴(yán)把商家質(zhì)量關(guān) ，確保所銷售產(chǎn)品或提供之服務(wù)過關(guān)，同時爭取進(jìn)入創(chuàng)業(yè)園，尋求校方的幫助，避免惡性競爭的發(fā)生。 3 3 5 圖表 3 1項目 內(nèi)部能力 外部因素 優(yōu)勢 劣勢 1、對比個人代理的各種優(yōu)勢 2、團(tuán)隊、商家、顧客、學(xué)校四方互利共贏模式 1、前期受資金限制，影響對外規(guī)模發(fā)展 2、依賴政策環(huán)境 機(jī)會 O 1、 商家、政府的支持 2、 本地貨源、客源充足 憑借自身優(yōu)勢，利用各方支持，整合貨、客資源，占據(jù)更大的市場份額，快速形成成熟代理平臺。 依靠政府政策 及校方的支持，利用豐富的商家資源，盡快開拓校外市場，分散市場風(fēng)險。 風(fēng)險 T 1、 門檻低、易被復(fù)制 2、 出現(xiàn)問題，商譽難保 努力提升團(tuán)隊自身運營管理技能，避免問題出現(xiàn)同時，提升核心競爭力，不斷改進(jìn)組織結(jié)構(gòu)與營銷、管理手段，增加被復(fù)制的難度。 適當(dāng)引入外部投資，提高規(guī)模拓展速度，同時注意對產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的控制。 14 4項目長期戰(zhàn)略 4 1 團(tuán)隊景愿 4 1 1團(tuán)隊使命 我們團(tuán)隊在發(fā)展過程中，積極承擔(dān)社會責(zé)任，努力營造校內(nèi)外健康代理行業(yè)環(huán)境：一方面，積極搭建并不斷鞏固連通高校與企業(yè)互動的橋梁，減少甚至消除通道 上的不利障礙；另一方面，為高校及企業(yè)雙方提供安全屏障，維護(hù)高校市場營銷和諧穩(wěn)定的秩序。另外，我團(tuán)隊還致力于鍛煉、培養(yǎng)符合社會商業(yè)發(fā)展的大學(xué)生精英，為社會不斷輸送血液。 4 1 2團(tuán)隊愿景 在團(tuán)隊不懈努力的發(fā)展下，我們將把代理聯(lián)盟品牌打造一個具有代表性的強勢品牌，讓顧客看到我們品牌推出的代理產(chǎn)品、服務(wù)，就能油然地對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、價格、售后等產(chǎn)生認(rèn)可，并由此產(chǎn)生高營業(yè)額，創(chuàng)造不菲價值。 4 1 3團(tuán)隊宗旨 專業(yè)打造精英團(tuán)隊，專注提供貼心服務(wù) 4 2 核心競爭力分析 光源校園代理聯(lián)盟的核心競爭力扎根于顧客至上 、創(chuàng)造價值的核心企業(yè)文化中。形式貼心、“價廉物美”的產(chǎn)品及服務(wù) ， 便利的選購方式、優(yōu)質(zhì)的顧客體驗及人性化的增值、售后服務(wù) ， 將吸引并能維持忠誠的顧客群體 ； “為社會創(chuàng)造價值”的使命 激勵 著 團(tuán)隊成員 一起行動，不斷 創(chuàng)新 ，能 比競爭者更快、更好 地滿足 顧客需求 。 聯(lián)盟將 通過與 各代理商家 建立長久穩(wěn)定、互利互惠的合作關(guān)系，并借助 自建 的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理這種關(guān)系，不僅保證了為顧客提供 “拒絕高價” 的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 及服務(wù) ，而且能以最快速度對 市場 需求變化做出反應(yīng)，從而在競爭中形成明顯的競爭優(yōu)勢。 4 2 低成本的核心競爭力 由于高校市場 存在有消費能力有限、信息擴(kuò)散速度快等特點 ，因此，聯(lián)盟在高校市場范圍內(nèi)發(fā)展的關(guān)鍵是獲得高顧客滿意度，進(jìn)而通過口碑宣傳建立品牌效應(yīng)，從而占據(jù)較高市場份額。要建立良好市場基礎(chǔ)、獲得高顧客滿意度，很重要的一點就是要制定較低的價格，符合高校市場消費情況。聯(lián)盟將從以下三個環(huán)節(jié)降低成本： A 控制進(jìn)貨成本 一方面，聯(lián)盟直接尋找產(chǎn)品制造廠商或服務(wù)提供企業(yè)談判，拒絕中間代理商，降低產(chǎn)品及服務(wù)的直接成本；另一方面，聯(lián)盟和廠商、企業(yè)采取合作的態(tài)度，不收取商家額外的贊助、代理費之余，主動與商家對其運營、營銷等方面發(fā)展出謀劃策，建立信息資源共享平臺，讓其能了解聯(lián) 15 盟代理工作信息 ，與其達(dá)成長期友好發(fā)展關(guān)系，降低產(chǎn)品及服務(wù)的機(jī)會成本。 B 控制物流成本 聯(lián)盟擬向當(dāng)?shù)乜爝f公司尋求物流合作，通過長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，享受優(yōu)惠物流價格、及時物流信息等，降低代理項目物流成本。 C 降低經(jīng)營成本 聯(lián)盟采用目標(biāo)成本法，即以市場為主、以顧客需求為導(dǎo)向， 在產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計階段就著手努力，運用 價值工程 ，進(jìn)行功能 成本分析 ，達(dá)到不斷降低成本，增強 競爭能力 的一種成本管理方法 ，注重每一個細(xì)節(jié)，從項目啟動的設(shè)備采購到 項目運營的日常管理費用，建立系統(tǒng)、完備的會計體系進(jìn)行財務(wù)管理，定期總結(jié)經(jīng)營成本耗用，及時調(diào)整計劃成本。另外，由于項目以高效為依托，入駐創(chuàng)業(yè)園辦公室或類似機(jī)構(gòu)，無支付場地租賃費、極少的設(shè)備采購使得聯(lián)盟的經(jīng)營成本大大低于其他同行競爭者。 4 2 2顧客至上 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力 市場競爭的嚴(yán)峻事實告訴我們，任何企業(yè) 不以滿足顧客需要為中心將無法生存下去。對 代理行業(yè) 說，則更是如此。 只要有關(guān)顧客利益，聯(lián)盟將站在顧客的一邊，盡力維護(hù)顧客的利益。 這一點 反映 在 聯(lián)盟 與 商家 的關(guān)系上尤為突出。 聯(lián)盟 始終站在 市場消費者 的立場上，苛刻地挑 選 代理商家 ，頑強地 討價還價 ，目的就是做到在 選擇符合市場消費者需求的高質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù) 的前提下向顧客提供 價格 低廉的 產(chǎn)品及服務(wù) 。 聯(lián)盟顧客關(guān)系的哲學(xué)是：客戶就是上帝。對于新加入的團(tuán)隊成員，作為崗前 培訓(xùn)的一項，團(tuán)隊都將為其進(jìn)行“顧客關(guān)系的管理”的培訓(xùn)，使團(tuán)隊成員能設(shè)身處地地為顧客著想，要求成員的服務(wù)要超越顧客的期望值：對于與前來咨詢的潛在顧客，要主動熱情地解決顧客問題；為顧客提供“量身訂造”的個體方案等，保證顧客滿意。 另外，對于售出商品，我們將采取“ 7 天無條件退款”的形式，為顧客提供保障。我們希望通過 這種時刻把顧客需要放在第一位，對待顧客的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)，贏得顧客的信任，從而帶來巨大回報。 4 2 3先進(jìn)的管理體系 聯(lián)盟以各代理項目為中心、以高校市場需求為導(dǎo)向，建立扁平化組織結(jié)構(gòu)，向項目負(fù)責(zé)人授予恰當(dāng) 權(quán)力，如工作安排、人員調(diào)動、獎懲等以協(xié)調(diào)整體項目工作；在信息處理方面，將對團(tuán)隊日常工作采用數(shù)字化管理并建立數(shù)據(jù)庫以實現(xiàn)多種工作匯總、迅速決策、信息快速傳遞、數(shù)據(jù)集成與共享。另外，聯(lián)盟還將建立以“ 注重創(chuàng)新及柔性，滿足目標(biāo)客戶要求 ”、“ 根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場，提高產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量 ”、“ 降低項目成本，提高利潤率 ”、“ 建立合理運營系統(tǒng)，提高項目繼承性 ” 16 等為功能目標(biāo)的運營系統(tǒng)以完善聯(lián)盟管理體系。先進(jìn)的管理體系將為聯(lián)盟在激烈的競爭市場中占據(jù)優(yōu)勢地位打下堅實基礎(chǔ)。 4 2 4獨特的團(tuán)隊文化 在成員管理方面，聯(lián)盟 一向強調(diào)忠誠努力的 成員 對 項目 經(jīng)營成功的重要性 ，注重團(tuán)隊凝聚力的建設(shè)，照顧好每一位團(tuán)隊成員，讓他們感受到像是在一個大家庭里，如通過生日會、定期聚餐、拓展培訓(xùn)等加強團(tuán)隊凝聚力；在目標(biāo)管理方面，聯(lián)盟將根據(jù)實際情況設(shè)定階段性目標(biāo)，協(xié)助團(tuán)隊成員設(shè)立個人目標(biāo)，讓共同目標(biāo)為成員導(dǎo)航，引導(dǎo)成員前進(jìn)方向，使其努力 努力和貢獻(xiàn)納入團(tuán)隊所需要的軌道上來。另外，聯(lián)盟還將通過明確的團(tuán)隊定位、權(quán)限分配、發(fā)展計劃等打造優(yōu)質(zhì)、獨特的團(tuán)隊文化， 使 “光源校園代理聯(lián)盟” 凝聚為一個整體，使所有 成員 都團(tuán)結(jié)起來，為著 聯(lián)盟 的發(fā)展壯大而不斷努力。 4 3 項目發(fā)展規(guī)劃 代理 聯(lián)盟著力打造自身核心競爭力，未來幾年里將不斷提升自身營銷、管理水平，在產(chǎn)品服務(wù)多樣化的基礎(chǔ)上，逐步向?qū)I(yè)化、個性化深入。作為高校綜合代理團(tuán)隊與校園代理渠道平臺的先行者，我們將結(jié)合多種競爭策略，樹立品牌優(yōu)勢，搶占市場領(lǐng)先地位。代理聯(lián)盟始終以提高服務(wù) 品質(zhì) 為目標(biāo) ， 以服務(wù)導(dǎo)向型發(fā)展， 創(chuàng)造 更高 商業(yè) 價值的同時注重 社會價值 創(chuàng)造。在成立之時便以打造“商家 學(xué)生 校方 代理營銷團(tuán)隊”四方共贏的創(chuàng)業(yè)平臺為己任，為商家提供穩(wěn)定的利潤增長；為同學(xué)們提供方便、安全的產(chǎn)品服務(wù)；為校方提供可信賴的代理平臺；為團(tuán)隊成員提供廣闊發(fā)展空間；努 力實現(xiàn)成為本校區(qū)、獅山大學(xué)城甚至佛山地區(qū)內(nèi)校園代理渠道平臺管理者的最終目標(biāo)。 4 3 1初期（ 12年）：立足南院，打穩(wěn)貨源根基，發(fā)展目標(biāo)客戶 發(fā)展初期，代理聯(lián)盟以立足華師南海校區(qū)為首要任務(wù)，針對校內(nèi)各消費群體，穩(wěn)定本地市場，建立校內(nèi)品牌優(yōu)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象和品牌認(rèn)可度，積累無形資產(chǎn)；逐步收回初期投資，鞏固現(xiàn)有合作伙伴。穩(wěn)步發(fā)展、完善團(tuán)隊業(yè)務(wù)能力，且不斷調(diào)整產(chǎn)品策略，迎合目標(biāo)消費群體的新需求，力爭成為校內(nèi)領(lǐng)先的代理團(tuán)隊。 （ 1）憑借價格、質(zhì)量優(yōu)勢，搶占校內(nèi)市場，提高市場占有率。 （ 2）開發(fā)高效率營銷手段 ，進(jìn)行品牌推廣，提高項目、團(tuán)隊的知名度。 （ 3）開發(fā)完善市場調(diào)查分析工具，豐富產(chǎn)品服務(wù)。 （ 4）建立客戶數(shù)據(jù)庫，加強客戶關(guān)系管理，完善售后服務(wù)，鞏固與供應(yīng)商長期合作關(guān)系。 （ 5）尋求穩(wěn)定物流渠道，努力降低物流成本，鞏固價格優(yōu)勢。 17 （ 6）積累團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗，提升團(tuán)隊營銷、管理水平，提升營運效率，縮短交貨期。 4 3 2中期（ 34年）：橫向發(fā)展，豐富產(chǎn)品服務(wù)，爭做地區(qū)龍頭 以校區(qū)為根據(jù)地，不斷拓寬代理區(qū)域，形成以獅山大學(xué)城為中心的區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)，建立區(qū)域內(nèi)代理系統(tǒng)和供應(yīng)商資源數(shù)據(jù)庫。在業(yè)務(wù)上拓展服務(wù)種類和層次的 同時，及時調(diào)整核心業(yè)務(wù)。形成成熟的組織架構(gòu)，踐行經(jīng)過三年的發(fā)展，經(jīng)營管理相對成熟，業(yè)務(wù)能力有了很大提升，嘗試注冊成立公司，在校內(nèi)形成一定規(guī)模的品牌效應(yīng)。 （ 1）擴(kuò)大市場份額，將觸角延伸至大學(xué)城區(qū)內(nèi)其他學(xué)校，形成區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)。 （ 2）增加產(chǎn)品服務(wù)種類，迎合顧客多層次需求，逐步向?qū)I(yè)化、個性化深入。 （ 3）利用口碑宣傳等宣傳渠道，提高品牌信譽，鞏固本品牌在代理行業(yè)中的地位。 （ 4）在營銷、管理等方面形成文化積累，并轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊的核心競爭力。 （ 5）注冊成立公司，為進(jìn)一步拓展市場做準(zhǔn)備。 4 3 3長期（ 5年后）： 占領(lǐng)佛山，優(yōu)化管理模式，樹立地區(qū)品牌 向佛山地區(qū)的其他高校進(jìn)軍，把代理聯(lián)盟打造成佛山乃至珠三角地區(qū)領(lǐng)先的代理平臺，成為真正的“聯(lián)盟”。完善自有代理系統(tǒng)和供應(yīng)商資源數(shù)據(jù)庫，逐步優(yōu)化區(qū)域管理模式，培養(yǎng)接班人才，原核心團(tuán)隊逐漸轉(zhuǎn)向管理職能。 （ 1）穩(wěn)步開拓佛山高校市場，鞏固原有根據(jù)地，形成地區(qū)性代理品牌。 （ 2）完善代理平臺，解決市場規(guī)模增大出現(xiàn)的問題，形成更有效的專業(yè)分工。 （ 3）注重各校內(nèi)代理梯隊建設(shè)，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提升核心競爭力。 18 5項目管理體系 5 1 項目組織性質(zhì) 學(xué)習(xí)型 商業(yè) 組織 ，即 是一個能熟練地創(chuàng)造 、獲取和傳遞知識的組織，同時也要善于修正自身的行為，以適應(yīng)新的知識和見解。 5 2 項目組織架構(gòu) 由于團(tuán)隊正處于創(chuàng)業(yè)初期，且團(tuán)隊規(guī)模小，故采用等級式組織結(jié)構(gòu)，如圖所示： 5 3 項目團(tuán)隊介紹 5 3 1團(tuán)隊簡介 “光源校園代理聯(lián)盟”是一支充滿朝氣和想象力的整合類營銷團(tuán)隊，我們的目的是開拓高校營銷市場，根據(jù)高校需求為其提供優(yōu)質(zhì)、安全的產(chǎn)品、服務(wù)。我們將與校方、企業(yè)、學(xué)生，以及我們的周邊環(huán)境保持良好的伙伴關(guān)系。我們的目標(biāo)是成為佛山高校范圍內(nèi)的名牌整合類營銷 團(tuán)隊。我們的特色是采用柔性結(jié)構(gòu)，能根據(jù)高校市場的動態(tài)需求而靈活開發(fā)代理項目，以維持平穩(wěn)的營業(yè)額。 我們的基本經(jīng)營思想是打造一個具有代表性的強勢品牌，讓顧客看到我們品牌推出的代理產(chǎn)品、服務(wù)，就能油然地對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、價格、售后等產(chǎn)生認(rèn)可。團(tuán)隊的經(jīng)營哲學(xué)是追求持續(xù)的增長，所以我們制定的各方面戰(zhàn)略都與長期可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相符，力求團(tuán)隊能長期、高效地持續(xù)運作下去。 5 3 2團(tuán)隊優(yōu)勢 A具有過硬的專業(yè)素質(zhì) 團(tuán)隊成員均來自華南師范大學(xué)南海校區(qū)財務(wù)管理（雙語涉外班）專業(yè)，且均為經(jīng)驗豐富的學(xué)生干部。團(tuán)隊成員重視專業(yè)的 發(fā)展，注重理論和實踐結(jié)合。這無疑為團(tuán)隊開發(fā)項目、運營管理方面提供了強大的專業(yè)技術(shù)支持。 B專業(yè)優(yōu)勢互補 財務(wù)管理（雙語涉外班）專業(yè)課程設(shè)置涵蓋營銷管理、運營管理、財務(wù)管理、商務(wù)英語、統(tǒng)核心成員 普通成員 普通成員 普通成員 19 計學(xué)等，而團(tuán)隊成員在課程專攻上有不同的方向，使得團(tuán)隊、項目的運營能得到全面的支持，且在互補優(yōu)勢的幫助下，增強綜合能力。 C具有一年的實踐經(jīng)驗 團(tuán)隊成員均為大二在校生，曾經(jīng)歷多項代理工作，如書籍銷售、考試代理、包車代理等，對高校代理市場信息及最優(yōu)開發(fā)方式有很大程度上的掌握。豐富的實踐經(jīng)驗為日后項目的開發(fā)、運營、營銷等工作打下 夯實的基礎(chǔ)。 D豐富的人脈資源 由于團(tuán)隊成員均為學(xué)生干部，任期間積累了大量人脈資源，該資源經(jīng)整理后能為項目提供強大的信息數(shù)據(jù)庫。另外，寬廣的人脈資源在為項目宣傳提供便利之余，還能為市場調(diào)研分析提供便利的樣本。 E智庫資源雄厚 團(tuán)隊得到創(chuàng)業(yè)中心大力支持，能方便地接觸園區(qū)專業(yè)指導(dǎo)老師資源，其豐富的創(chuàng)業(yè)實踐經(jīng)驗，能為我們項目的發(fā)展提供寶貴的專業(yè)意見。 5 3 3團(tuán)隊分工 根據(jù)團(tuán)隊各成員的專業(yè)特長，我們做出以下分工： 圖表 5 1團(tuán)隊分工表 人員 專業(yè)方向 負(fù)責(zé)方向 勞廣源 財務(wù)管理 團(tuán)隊管理、財務(wù)管理 梁永 光 運營管理 管理實施、項目運營 黃國榮 營銷管理 市場營銷 5 4 項目組織運營 我團(tuán)隊以高校為發(fā)展基點，致力發(fā)展成校內(nèi)大學(xué)生精英組織。與學(xué)生社團(tuán)類似之處，團(tuán)隊在校內(nèi)招募大學(xué)生精英加盟，團(tuán)隊內(nèi)部設(shè)立各項目組，建立“扁平化”組織結(jié)構(gòu)，以“事業(yè)部制”的運行制度，在校內(nèi)進(jìn)行項目宣傳、活動策劃等學(xué)生工作；而與學(xué)生社團(tuán)所不同的是，我們能為大學(xué)生提供更多的與校外企業(yè)接觸的機(jī)會，另外，由于我們采用“事業(yè)部制”，即每項代理工作，包括前期策劃造勢、產(chǎn)品宣傳、銷售等，均由 2負(fù)責(zé)，但由整個團(tuán)隊相互協(xié)作實施，故在提供足夠 自主權(quán)加強鍛煉的同時，亦能保證項目的實施，此舉顯然優(yōu)于學(xué)生社團(tuán)工作。因高校市場相對于校外市場，存在有消