水產(chǎn)品銷售項目商業(yè)計劃書

1 水產(chǎn)品銷售 項目商業(yè)計劃書 1 執(zhí)行總結 司 公司擁有“菲律賓蛤仔健康苗種培育和高效養(yǎng)殖技術”，提倡以科技為本的綠色生活新理念，為人類提供優(yōu)質健康的水產(chǎn)品。 我國水產(chǎn)品每年的需求量巨大，尤其是對海洋貝類產(chǎn)品的需求 。公司成立初期生產(chǎn)培育菲律賓蛤仔健康苗種，并經(jīng)高效養(yǎng)殖成成品，以滿足迅速發(fā)展的水產(chǎn)品市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決菲律賓蛤仔類產(chǎn)品存在苗種成活率低、養(yǎng)殖周期長等影響市場需求量的問題。 公司注重短期目標與長期戰(zhàn)略的結合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領域，涉足菲律賓蛤仔類產(chǎn)品的保健食品 、干制品、醫(yī)藥用品、工藝品等等，形成以菲律賓蛤仔為核心的多元化經(jīng)營集團公司。 場 菲律賓蛤仔市場是消費品市場，購買行為以批發(fā)和零售購買為主。目前我國大量食用的貝類產(chǎn)品主要有扇貝、鮑魚、縊蟶、牡蠣等等。扇貝類產(chǎn)品容易受污染而感染病毒，鮑魚的生產(chǎn)成本居高不下導致價格昂貴，縊蟶的成活率不高、而牡蠣對冷凍保鮮的要求較高，這些貝類產(chǎn)品的食用范圍均受到一定程度的影響。菲律賓蛤仔正是以這一優(yōu)勢作為切入點進入市場。 菲律賓蛤仔采用指導價格加競爭價格的策略進入市場。產(chǎn)品成本約 /千克，是鮑魚的百分之一；平均定 價為 千克（根據(jù)調查，市場可接受價格為 /千克），大約是鮑魚平均市場價格的近百分之一，屬低端水 2 產(chǎn)品。 公司考慮到產(chǎn)品對運輸和保鮮的特殊要求將在全國設立六個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品及食用營養(yǎng)方法手冊作為促銷和提高市場占有率的手段， 第一年將贈送 15噸，第二年贈送 30噸，第三年以后每年贈送 10 噸。 公司將按照 量管理體系的標志進行生產(chǎn)經(jīng)營，力爭獲得國際 資與理財 公司設在 大連經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)，享受“二免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公 司成立初期共需資金 1000 萬 。其中 股東投資 700 萬元，公司成立初期需要向農(nóng)業(yè)銀行貸款 250 萬元，作為流動資金，國家扶貧基金或政府高新技術貼息貸款 50萬元 。資金主要用于構建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) 560萬元，以及生產(chǎn)中需要的直接材料，直接人工，制造費用及其他各類期間費用等。 股本結構中， 技術入股占總股本的 25% ， 設備入股 占總股本的 10%，風險入股占總股本的 65%。 投產(chǎn)第一年 銷售收入 元， 第二年 銷售收入 元，其后年份均為： 4500 萬元。 達 產(chǎn)期開始每年實現(xiàn)利潤 元。 投資回收期為 二年兩個月 ，投資方案可行。 織與人力資源 公司的性質是有限責任公司，成立初期組織結構采取直線 職能制 。公司所有權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制。總經(jīng)理下設財務副總經(jīng)理、技術副總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理。 3 2 項目背景 業(yè)背景 近年來，我國水產(chǎn)品行業(yè)得到迅速的發(fā)展。無論是出口貿易額，還是國內需求量都在逐年攀升。 在近 20 年間，全世界的水產(chǎn)總產(chǎn)量一直保持持續(xù)增長，由上個世紀 80 年代初的 9000 萬噸左右增長到 2001 年的 噸； 從 1990 年起 ，我國水產(chǎn)品年產(chǎn)量一直居世界首位， 1990 年水產(chǎn)品總產(chǎn)量超過 4100 萬噸，其中水產(chǎn)品進出口量為 噸，貿易額達 美元 ， 我國的水產(chǎn)品產(chǎn)量一直保持著高速增長勢頭， 2001 年達到 4285 萬噸（ 年報數(shù)），占世界水產(chǎn)品產(chǎn)量的 是位于第二位秘魯?shù)?而 2004年全年出口額已達到 65 億美元 ； 尤其是養(yǎng)殖產(chǎn)量已占到世界養(yǎng)殖總產(chǎn)量的 70%以上，是世界上唯一一個養(yǎng)殖產(chǎn)量超過捕撈產(chǎn)量的國家； 2001 年，全世界人均水產(chǎn)品占有量不到 20 千克 ；而我國 2002 年的人均水產(chǎn)品占有量已達 克 ，超過了世界人均占有量，但人均食用量仍很低，不到 13 千克 。相對于水產(chǎn)消費大國而言，我國的人均水產(chǎn)品消費量還很有限，如日本國 1986 年的人均占有量既已達 92千克 等。 另外， 水產(chǎn)品因為 它 的營養(yǎng)與藥用價值被人們逐步深刻地認識，使得其市場和消費群體逐步擴大，需求量逐年增加。盡管由于近幾年產(chǎn)量增幅較大等原因，使得國內大宗水產(chǎn)品的價格穩(wěn)中有降，但這也只是結構性和區(qū)域性過剩，消費總量仍呈大幅增長勢頭，而且高檔水產(chǎn)品的需求量急劇攀升，價格大幅上漲，預計這種發(fā)展勢頭仍將保持一段相當長的時間。 品概述 本特征 菲律賓蛤仔 （ 俗稱 蛤仔、蜆子、砂蜆子、蛤蜊、花蛤 。 貝殼呈卵圓形。殼質堅厚，膨脹。殼頂稍突出，稍向前方彎曲。小月面寬，橢圓形或略呈梭形，盾面梭形。韌帶長，突出。貝殼前端邊緣橢圓，后端邊緣略呈截形。貝殼表面灰黃色或深褐色，有的具帶狀花紋或褐色斑點，花紋長，不規(guī) 4 則。殼面有細密的放射肋，頂端極細弱，至腹面逐漸加粗，與同心生長紋交錯形成布紋狀。殼內面灰黃色，略帶紫色。鉸合部細長，每殼有主齒 3枚，左殼前 2枚與右殼后 2枚頂端分叉。 用營養(yǎng)及醫(yī)用價值 菲律賓蛤仔 是一種優(yōu)質的水產(chǎn)品， 富含鈣、磷、維他命 人體必需的營養(yǎng)成分，其中 維他命 兒童發(fā)育過程中必不可少的成分 ， 菲律賓蛤仔還富含鐵、無機質，因此可預防孕婦、兒童、老弱者貧血，并易于消化吸收，還可防止肥胖并美膚。 它 在食品、醫(yī)學、工藝品等領域具有廣泛的用途。在食品及營養(yǎng)學上可以鮮活食用， 亦可加工成蛤干，五香蛤仔 等 ，是價廉味美的大眾化食品 ，日益受到消費者青睞與關注。此外，菲律賓蛤仔在醫(yī)學上也具有一定的價值，如 菲律賓蛤仔可緩解糖尿病和黃疸病人的病情，還可平衡小便，對治療胃腸病、白帶也均有療效。據(jù)東醫(yī)寶鑒 記載，菲律賓蛤仔可解邪熱，故輔以青菜再拌上生姜和醋服用，可解酒毒，并可緩解糖尿病癥狀。此外，由于菲律賓蛤仔的肉中所含有的牛黃酸可促進肝臟的解毒功能，因此，可作為飲酒時或酒后的醒酒湯，對解酒十分有效。 濟價值 菲律賓蛤仔 肉可鮮食，亦可加工成蛤干，五香蛤仔，是價廉味美的大眾化食品。活蛤也是出口創(chuàng)匯的水產(chǎn)品。 術優(yōu)勢 經(jīng)生產(chǎn)實踐證明 菲律賓蛤仔健康苗種培育和高效養(yǎng)殖技術具有的主要優(yōu)點有： 生產(chǎn)效率提高，生產(chǎn)成本降低，種苗的中間育成和越冬成活率達 90以上，生長速度提高 50 ； 整個育苗階 段不使用任何有毒及有可能在體內富集的化學藥品和生物制劑，實現(xiàn)了種苗的無公害化標準生產(chǎn)養(yǎng)殖 ； 5 采用不同地理群體間的經(jīng)濟雜交，培育出成活率高、生長快的健康苗種 ； 菲律賓蛤仔的產(chǎn)卵時間分別比南方和黃海北部自然海區(qū)提早 2 個月和 6 個月，繁殖期由自然條件下的 2個月延長到 6個月； 整個生產(chǎn)周期由傳統(tǒng)的 2 3 年縮短至 1 年以內，控制了產(chǎn)業(yè)風險，實現(xiàn)了高效養(yǎng)殖和經(jīng)濟效益的大幅度提高 ； 通過開展家系培育、選擇和雜交育種等研究，初步獲得了斑馬蛤、海洋紅等新品系 ； 該成果是目前國內外有關菲律賓蛤仔方面最為完整、系統(tǒng)的研究，總體上達到 國際領先水平。 用前景 在醫(yī)學上， 可 以 緩解糖尿病和黃疸病人的病情，還可平衡小便，對治療胃腸病、白帶也均有療效 ， 肉中所含有的牛黃酸可促進肝臟的解毒功能 ， 菲律賓蛤仔還富含鐵、無機質，因此可預防孕婦、兒童、老弱者貧血，并易于消化吸收，還可防止肥胖并美膚 ；在工藝品上，可以利用菲律賓蛤仔的貝殼制成各種工藝品，具有一定的觀賞價值。 3 市場機會 場特征 述 菲律賓蛤仔的現(xiàn)實顧客是喜歡食用菲律賓蛤仔的消費者，也可以是那些以它為原材料進行加工的企業(yè)。因此，市場特征呈現(xiàn)為終端的消費者和中間廠 商兩大消費群體。 由于國內外市場的消費者對菲律賓蛤仔需求的迅速增長，因此，對于該產(chǎn)品的銷售，必須建立比較完善的銷售網(wǎng)絡，以方便顧客的購買。 我公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔屬于 無公害 綠色 水產(chǎn)品，所以水產(chǎn)品管理機構如國 6 家農(nóng)業(yè)部、國家質檢總局、食品衛(wèi)生監(jiān)督檢驗所等制定的相關政策均會對公司的發(fā)展產(chǎn)生重要影響。而且，我公司產(chǎn)品的另一個主要市場是國際市場，所以國外政府及相關部門對進口水產(chǎn)品設置的關稅、食品檢驗標準等也會成為影響其發(fā)展的重要因素。 中華人民共和國農(nóng)業(yè)部已于 2003 年 7 月 14 日經(jīng)農(nóng)業(yè)部第 18 次常務會 議審議通過并發(fā)布，自 2003 年 9 月 1 日起實施的水產(chǎn)養(yǎng)殖質量安全管理規(guī)定中第十四條：水產(chǎn)養(yǎng)殖單位銷售自養(yǎng)水產(chǎn)品應當附具產(chǎn)品標簽，注明單位名稱、地址，產(chǎn)品種類、規(guī)格，出池日期等。水產(chǎn)品的銷售還需要有衛(wèi)生許可證、產(chǎn)品檢驗合格證，還有的地方要求其他的證件。作為綠色無公害食品，有的地方還要求經(jīng)營單位必須是中國綠色食品發(fā)展中心標志使用許可單位，也就是擁有綠色食品認證。所經(jīng)營商品也需持有有機食品認證或無公害食品認證。 品銷售過程 為使終端消費者和中間生產(chǎn)廠商方便地購買我公司產(chǎn)品，我們特設立 了如下的分銷渠道：由一級代理商將產(chǎn)品銷售給二級經(jīng)銷商。二級經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給中間廠商、三級經(jīng)銷商和終端消費者。三級經(jīng)銷商向終端消費者銷售產(chǎn)品。同時增設信息反饋渠道，以及時改進產(chǎn)品和服務。產(chǎn)品銷售過程如圖 3示 ： 圖 3品銷售過程流程圖 注： 正向箭頭表示銷售過程；反向箭頭表示信息反饋過程。 終端消費者 中間生產(chǎn)廠商 一級代理商 二級經(jīng)銷商 三級經(jīng)銷商 7 場細分 按市場的地域分布，我公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔市場主要分成兩類：國內市場和國際市場。如圖 3示： 國內市場國際市場圖 3場細分圖 內市場 國內市場又可分為沿海地區(qū)和內陸地區(qū)。如圖 3示： 沿海地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達內陸地區(qū)經(jīng)濟欠發(fā)達內陸地區(qū)圖 3內市場細分圖 沿海地區(qū) 這一地區(qū)靠近海域，或者與該地區(qū)地理位置毗鄰。例如，環(huán)渤海地區(qū)，長江三角洲地區(qū)等。 目前，菲律賓蛤仔的消 費群體主要集中在這一地區(qū)。這類地區(qū)市場分布的主要特點是：經(jīng)濟發(fā)展水平高，對菲律賓蛤仔比較了解，市場需求空間大。 8 市場特征主要表現(xiàn)為：廠家不用把大量的精力放在產(chǎn)品的推廣上，只需提高產(chǎn)品的質量，就可以吸引消費者購買；消費者的接受程度高，價格敏感度相對低；消費者購買行為成熟。 內陸地區(qū) 這一地區(qū)是不靠近海域的地區(qū)，與沿海地區(qū)地理位置相距較遠。我們又可以將其分為：經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)。 在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)由于消費者多元化的需求，對菲律賓蛤仔需求也很大。而且消費者價格敏感度低。 經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)，主要是指 我國的中西 部地區(qū)和內陸農(nóng)村 。其 水產(chǎn)品市場很不發(fā)達，人均水產(chǎn)品的占有量和消費量都很有限。 由于受 傳統(tǒng)消費習慣和消費水平 的影響 ，目前我國農(nóng)村人均魚蝦消費量只有 4 千克 左右，不足城鎮(zhèn)的三分之一。隨著我國農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)民的消費水平會逐步提高，農(nóng)村的水產(chǎn)品市場會得到進一步發(fā)育， 9 億多的農(nóng)民，若達到年人均 10 千克 水產(chǎn)品的消費量，將有 500 多萬噸的消費空間。 基于這種大環(huán)境，菲律賓蛤仔的未來的消費量也會迅速擴大。這一地區(qū)的市場特征主要表現(xiàn)為：消費者的接受程度低，價格敏感度高。但是，由于經(jīng)濟的發(fā)展及未來消費者對菲律賓蛤仔需求的 極大增長，這一地區(qū)將會成為我公司未來的主要市場之一。 際市場 這一市場主要定位在東南亞、日本、韓國、歐盟、美國、加拿大等國家和地區(qū)。國際市場的消費者更加注重食品質量和安全。由于我公司應用高新技術生產(chǎn)的菲律賓蛤仔屬于無公害綠色食品并且已經(jīng)具備了價格上的絕對優(yōu)勢。因此只要有產(chǎn)品質量保證和暢通的銷售渠道，這一地區(qū)必將成為我們市場的重要組成部分。如圖 3下頁）： 9 美國日本韓國加拿大東南亞歐盟其他圖 3際市場細分圖 有銷售渠道 據(jù)調查，現(xiàn)有的水產(chǎn)品的主要銷售渠道為： 區(qū)域代理商 /經(jīng)銷商： 每個中心區(qū)域設置一個總代理商，下設若干經(jīng)銷商，負責銷售。通過經(jīng)銷商能夠減少銷售成本和減少進入壁壘，順利進入新市場。 零售點： 主要面向最終消費者。為方便消費者購買，這些零售點通常設在超市和專門的水產(chǎn)品市場。 爭分析 爭產(chǎn)品 文 蛤 為蛤中上品，素有天下第一鮮的美稱。其肉嫩味鮮，營養(yǎng)豐富，每百克肉含蛋白質 、脂肪 。除鮮食外，還可加工制成干品和罐頭食品?；钗母蚝蛢鲺r文蛤肉均是出口創(chuàng)匯的產(chǎn)品。 價格很高。 我國黃海、渤海、東海、南海沿海均產(chǎn)，主要產(chǎn)區(qū)有遼寧、河北 、山東、江蘇沿海。全年均有生產(chǎn)，以 5 6 月份為盛產(chǎn)期。 2004 年 5 月 20 日，汕頭鮮活水產(chǎn)品市場文蛤的市場價格為 500 克。 2004 年 11 月 23 日，泉州市華洲水產(chǎn)批發(fā)市場文蛤的市場價格為每千克 8 元。據(jù)上海銅川水產(chǎn)市場 2005 年 9 月 9 日公布的數(shù)據(jù)顯示，每千克文蛤的最高售價為 12 元，最低售價是 10 元，中間價格 10 是 11 元。 雜色蛤仔 肉味鮮美，除鮮食外，可制罐頭、蛤干，殼可入藥。近年來大量出口日本活蛤和凍鮮蛤肉，售價很高。我國沿海均有分布，山東青島和福建沿海產(chǎn)量較多，旺季在春末夏初。 據(jù)大連水產(chǎn)品市場 2005 年 9 月 30 日公布的數(shù)據(jù)顯示，每千克雜色蛤仔的最高售價是 ，最低售價是 ，中間價格是 青蛤 與文蛤 經(jīng)濟價值相 同。我國南北沿海各海區(qū)均有生產(chǎn)，以春季為捕撈旺季。 據(jù)上海銅川水產(chǎn)市場 2005年 9 月 9 日公布的數(shù)據(jù)顯示，每千克青蛤的最高售價為 13 元，最低售價是 9 元，中間價格是 11 元。 爭對手 大連碧龍海珍品有限公司 大連碧龍海珍品有限公司成立于 1985 年，是專門從事鮑魚、海膽、海參、扇貝、海水魚等海珍品育苗及養(yǎng)殖的中外合資企業(yè)，兼營海帶、裙帶菜的養(yǎng)殖與加工。產(chǎn)品主要銷往日本 、香港、臺灣等亞洲國家和地區(qū)，同時也銷往國內市場。 青島海福康海珍品有限公司 青島海?？岛Ｕ淦酚邢薰炯庸S位于青島市黃島區(qū)薛家島金沙灘畔，該地區(qū)水深浪大，遠離污染，海水四季清澈，出產(chǎn)的海參、刺參肉質厚，體質飽滿。被譽為“軟黃金”。該廠自 1990 年開始捕撈、養(yǎng)殖、加工銷售， 2003 年注冊商標 “海?？怠薄?丹東大鹿島海興企業(yè)集團公司 11 大鹿島海興企業(yè)集團公司成立于 1996 年 5 月，主要經(jīng)營貝類養(yǎng)殖、海產(chǎn)品冷凍加工、商業(yè)貿易和旅游業(yè)。公司下屬業(yè)務部有 4 條近洋貨輪，主要用于與韓國、朝鮮、日本進行商貿活動。 公司下屬貝類養(yǎng)殖公司主要養(yǎng)殖雜色蛤。公司下屬外貿冷凍加工廠有兩座冷庫，冷藏量分別為 120 噸和 150 噸；有灘涂 600 畝，年產(chǎn)雜色蛤 1000 噸。大鹿島海興企業(yè)集團公司年平均出口產(chǎn)品近萬噸，產(chǎn)值 元，利稅 1600 萬元，曾獲得丹東市貝類生產(chǎn)第一村和中華人民共和國千家出口創(chuàng)匯先進企業(yè)稱號。 其他競爭對手 榮成通達水產(chǎn)食品有限公司：從事各種水產(chǎn)品，食品加工銷售，遠銷國內國外市場。山東東方海洋科技股份有限公司：從事各種水產(chǎn)品的加工銷售，海帶苗，海參苗等的水產(chǎn)苗種銷售。煙臺安青食品有限公司：集水產(chǎn)品加工、冷凍、冷藏 、國際國內貿易為一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)。 爭影響力分析 國內外的法律法規(guī) 及食品衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結構有較大的影響（ 見附錄 替代產(chǎn)品的威脅： 文蛤 、 雜色蛤仔 、 青蛤 這三種海產(chǎn)品在口味、營養(yǎng)價值上與 菲律賓蛤仔 相比，各有特色。雖然在價格上比較高，但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者會逐漸降低價格敏感度。消費者更加關注的是產(chǎn)品的檔次，作為 價廉味美的大眾化食品 將來會變成其競爭的劣勢。因此，我們要積極開發(fā)菲律賓蛤仔的附加價值，使其“出得廳堂，下得廚房”。 潛在產(chǎn)品的威脅： 入世后，中國 菲律賓蛤仔 市場由 于外國的產(chǎn)品的大量涌入而更加多元化，人們可以吃到更多質優(yōu)價廉的進口產(chǎn)品。 購買商的威脅： 隨著人們對食品衛(wèi)生和質量安全的極大關注，消費者對水產(chǎn)品的要求越來越高，特別是國際市場。所以，我們必須保證產(chǎn)品的質量安全。否則，我們就會被據(jù)之門外。唯有高標準、現(xiàn)代化的生產(chǎn)過程才是其質量的保證。 銷售商的威脅： 目前， 文蛤 、 雜色蛤仔 、 青蛤 在銷售渠道上已經(jīng)建立起比較完善的銷售網(wǎng)絡。因此，爭取銷售商的合作是競爭取勝的關鍵因素。我公司將與著名銷售商建立起長期穩(wěn)定的銷售聯(lián)盟，以解決銷售網(wǎng)絡不健全的劣勢。 12 同類產(chǎn)品的威脅： 雖然我公司 產(chǎn)品在價格和質量上比同類產(chǎn)品有競爭優(yōu)勢，但是隨著生產(chǎn)技術的擴散與發(fā)展，我公司產(chǎn)品的這些優(yōu)勢將逐漸消失。所以，我公司必須保護自己的技術專利，同時逐步開發(fā)產(chǎn)品的附加價值。 競爭影響力分析如圖 3示： 圖 3爭影響力圖 爭優(yōu)勢 技術優(yōu)勢： 我公司擁有菲律賓蛤仔養(yǎng)殖技術與人才的壟斷，該技術大大縮短了菲律賓蛤仔養(yǎng)殖的時間（整個生命周期由傳統(tǒng) 的 2 3 年縮短至 1 年以內 ） ，控制了產(chǎn)業(yè)風險，實現(xiàn)高效養(yǎng)殖和經(jīng)濟效益的大幅度提高 。 質量優(yōu)勢： 根據(jù)國際食品管理的趨勢，我國必將全面推行 不僅是出口貿易的需要，而且也是國內消費的食品安全的需要。 而 我公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔屬于綠色無公害水產(chǎn)品，滿足了消費者對食品日益提高的質量要求。 價格優(yōu)勢： 我公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔 貨源充足，生產(chǎn)成本較低，價格低廉，具有明顯 內銷和 出口 的 價格優(yōu)勢。 政策優(yōu)勢： 菲律賓蛤仔是我國重要的海產(chǎn)貝類資源，菲律賓蛤仔等灘涂貝類的年產(chǎn)量近 200 萬噸，約占我國海水養(yǎng)殖總產(chǎn)量的 20%，產(chǎn)量和價格呈逐年遞增的趨勢，在整個產(chǎn)業(yè)結構中的地位日益重要，已成為我國主要的海水養(yǎng)殖對象，并已成為遼寧省灘涂貝類養(yǎng)殖與出口的主打產(chǎn)品。 我公司廠 址選在遼寧省大連市。因此，我公司必然得到大連市相關政策的支持。 菲律賓蛤仔 經(jīng) 銷 商 購 買 商 潛在產(chǎn)品 / 替代產(chǎn)品 同類產(chǎn)品 法律法規(guī) 13 場容量 場容量 按保守估計： 2005 年 菲律賓蛤仔 的市場容量仍以 2001年的數(shù)據(jù)為準， 增長率 15%計 算，則 2008 年全國市場容量為： 338 萬 噸 （ 1+15） 3=514 萬噸 10 元 /千克 千克 =514 億元 具體估算過程，詳見附錄 場容量。 勢分析與預測 貝類產(chǎn)品因其味美價廉、營養(yǎng)豐富而倍受人們的歡迎，近年來由于天然貝類資源的衰退， 市場價格較好， 而人工養(yǎng)殖的產(chǎn)量又較少，產(chǎn)品市場供不應求。而且隨 著菲律賓蛤仔 的營養(yǎng)與藥用價值被人們逐步深刻地認識，使得其市場和消費群體 將 逐步擴大，需求量逐年增加。 詳見附錄 策方針和 影響 1. 據(jù)有關專家介紹 ： 加入 利于我國水產(chǎn)品對外貿易。我國真正處于一個開放的多邊貿易體系中，我國水產(chǎn)品出口渠道更趨暢通，將大大促進水產(chǎn)品出口貿易，擴大我國水產(chǎn)品在國際市場中的占有份額，增加水產(chǎn)品出口創(chuàng)匯量。 2. 加入 還有利于水產(chǎn)品出口取得公平競爭的國際環(huán)境，使我國水產(chǎn)品出口遭受他國不合理反傾銷指 控 和歧視性中得到公平合理的裁決。 3. 我公司擁有 先進的技術，絕對的成本優(yōu)勢，有能力不斷拓展快速增長的國內外市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際一體化帶來的好處。 4. 為 促進灘涂貝類健康養(yǎng)殖和產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，中國科學院海洋研究所與有關單位合作，已經(jīng)建成 “中國科學院海洋研究所大連灘涂貝類清潔養(yǎng)殖示范 基地 ”，并且在生產(chǎn)中已取得了社會效益和經(jīng)濟效益。 14 4 公司戰(zhàn)略 司戰(zhàn)略 海心水產(chǎn)品有限公司是一家以培育和生產(chǎn)菲律賓蛤仔等貝類產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有國際領先的 菲律賓蛤仔健康苗種培育和高效養(yǎng)殖技術和高素質的管理隊伍，提倡以科技為本的綠色生活新理念，為人類提供優(yōu)質健康的海珍品 。 公司擁有先進的生產(chǎn)技術和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷深入開發(fā)菲律賓蛤仔及相關貝類育苗和養(yǎng)成技術，并能研制開發(fā)以菲律賓蛤仔為主的海洋貝類產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以菲律賓蛤仔為核心的多元化經(jīng)營的海洋生物科技開發(fā)集團公司。 公司擁有高素質的營銷管理與銷售隊伍，以及相關技術的高科技人才。公司的營銷管理人員均接受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理知識、經(jīng)驗和良好的市場意識；管理人員具備營銷、財務、國際貿易、計算機智能控制專業(yè)知識和相關的水產(chǎn)養(yǎng)殖知識。 公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)水產(chǎn)高新技術產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)， 準備投資于大連經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)。 體戰(zhàn)略 公司在 3 5年內成為菲律賓蛤仔海洋貝類領域的市場領導者。 司使命 “向全世界提供優(yōu)質健康的海洋貝類產(chǎn)品，提高全人類的營養(yǎng)及健康水平” 司宗旨 “以科技為依托，培育優(yōu)質水產(chǎn)品，創(chuàng)造人類的健康與希望” 15 展戰(zhàn)略 期（ 1） 主要產(chǎn)品是菲律賓蛤仔，市場策略為利用自身優(yōu)勢，搶占菲律賓蛤仔的市場份額；建立自己的品牌，提高市場占有率，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備開發(fā)相關新產(chǎn)品。 第一、 二年： 1. 產(chǎn)品 導入市場，提高產(chǎn)品知名度，樹立企業(yè)和品牌形象； 2. 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡； 3. 使公司產(chǎn)品初步占領沿海市場，進入內陸市場； 4. 累計產(chǎn)量約達到 6000噸，銷售收入約 6200萬元，利潤 2400萬元； 5. 市場占有率為同類水產(chǎn)品的 5 7%。 第三年： 1. 進一步提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 2. 增加生產(chǎn)設備，完善基礎設施的建設，擴大生產(chǎn)規(guī)模； 3. 年產(chǎn)量達到 4000 噸，銷售額約達到 4500 萬元，利潤達到 2000萬元； 4. 市場占有率提升到 15左右； 5. 產(chǎn)品基本趨于成熟，利用現(xiàn)有的技術和銷售網(wǎng)絡，開發(fā)和研制相關產(chǎn)品，拓展市場。 期（ 4） 1. 進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡； 2. 重點開發(fā)相關產(chǎn)品，擴大生產(chǎn)規(guī)模，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 3. 市場占有率達到 18 20，居于主導地位； 4. 鞏固和拓展國內市場的同時，初步涉入國際水產(chǎn)品市場。 期（ 5） 利用公司現(xiàn)有的 菲律賓蛤仔健康苗種培育和高效養(yǎng)殖技術的優(yōu)勢，開發(fā)菲律 16 賓蛤仔等相關貝類產(chǎn)品及其衍生品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為水產(chǎn)品及食品領域的知名企業(yè)。 縱向延伸： 立足于水產(chǎn)品領域，進一步研究和完善菲律賓蛤仔的育苗及養(yǎng)成技術；開發(fā)相關貝類水產(chǎn)品； 橫向延伸： 充分利用菲律賓蛤仔的營養(yǎng)及藥用價值和可利用的經(jīng)濟價值，開發(fā)海洋生物保健品、醫(yī)用品、開發(fā)研制化妝品、工藝品等等； 公司將以綠色健康無公害的高科技水產(chǎn)品，挺進相應的國際水產(chǎn)品市場。 產(chǎn)品延伸見圖 4 圖 4品延伸圖 5 市場營銷 標市場 中國和東南亞、日本、韓國、歐盟、美國、加拿大等國家和地區(qū)。 產(chǎn)品 確保產(chǎn)品質量安全，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎上，延伸產(chǎn)品的多種用途 。 包裝 采用標準化包裝。在統(tǒng)一標識的情況下，不同地區(qū)的產(chǎn)品 、規(guī)格采用含有保健品 化妝品 工藝品 相似貝類水 產(chǎn) 品 冷凍食品 醫(yī)藥用品 菲律賓 蛤 仔 17 地區(qū)特色的不同包裝，以吸引消費者購買、辨別和使用。 服務 隨著消費者需求由單純追求產(chǎn)品數(shù)量到追求產(chǎn)品質量及服務，我公司建立了完善的銷售服務網(wǎng)絡，為消費者提供全面優(yōu)質的服務，來贏得消費者，使我公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地。 售前服務 ：向消費者提供咨詢服務。主要是向消費者介紹本公司產(chǎn)品的用途和一些常用的食用方法。 售中服務 ：建立完善的配送系統(tǒng)，提供電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等營銷方式，及時為消費者送貨上門，為消費者提供迅捷、滿意的服務。 售后服務： 針對消費者在產(chǎn)品質量和服務方面提出的問題，及時給予解決，提高顧客滿意度。 品牌 公司在發(fā)展初期采用單一品牌策略，將在國家工商總局注冊“海心”牌商標，“海心”寓意為海洋之心，即將以優(yōu)質的海產(chǎn)品贏得每位消費者的青睞和贊譽，以便在消費者心中樹立起良好的產(chǎn)品及公司形象；隨著企業(yè)規(guī)模的發(fā)展壯大，我公司將開發(fā)多品種、規(guī)格及用途繁多的海洋水產(chǎn)品，因此，公司將采取多品牌策略，提升企業(yè)形象，增加企業(yè)無形資產(chǎn)的價值。 利用現(xiàn)有的政策法規(guī)，保護公司的品牌。在公司發(fā)展初期，就提前注冊自己的國際商標，為公司未來的發(fā)展打好基 礎；通過多種媒體廣告，提高品牌知名度。 培養(yǎng)消費者品牌忠誠度并吸引新的消費者是我公司擴大市場份額的主要途徑之一。作為無公害綠色水產(chǎn)品，要實現(xiàn)上述目標，我公司將在以下的幾個方面努力： 以高質量的產(chǎn)品，提高品牌知名度。 由于消費者越來越注重食品質量安全，提供高質量的產(chǎn)品無疑是最好的宣傳方式，以此提高產(chǎn)品知名度，吸引新的消費者。 以優(yōu)質的銷售服務，提高品牌忠誠度。 在激烈的市場競爭中，在產(chǎn)品差異逐漸縮小的情況下，誰的服務更好，誰就可以爭取到更多的消費者。因此，我公司將建立起完善的銷售服務網(wǎng)絡，在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c 為適當?shù)南M者送去適當?shù)漠a(chǎn)品，培養(yǎng)顧客的品牌忠誠度。 18 以多種媒體廣告，提升品牌形象。 在信息、通訊技術迅速發(fā)展的時代，我公司將充分利用現(xiàn)有的廣告宣傳手段：電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡等多種媒體，宣傳公司的品牌，為品牌的鞏固和擴大市場份額做出努力。 以良好的社會形象，提升品牌的無形價值。 我公司將本著“服務社會”的宗旨，完成自己的社會使命。建立良好的社會形象，在為經(jīng)濟的發(fā)展貢獻自己的力量的同時，也必將提升企業(yè)品牌的無形價值。 格 針對國內外市場的情況 ，我公司將擬采取競爭導向定價法。 競爭導向定價以市場供求關系為基 礎，并充分注意競爭者的定價水平，按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。 由于我公司產(chǎn)品培育時間短，見效快。因此在產(chǎn)品的定價上比同類競爭產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢。 由于在一段時間內，中國國內消費者對價格的敏感度比較高。因此，我公司國內市場的價格策略是： 產(chǎn)品價格是市場平均價格的 85%。而在國外市場上，我們將積極參與國際競爭，除繼續(xù)發(fā)揮產(chǎn)品的價格優(yōu)勢外，我們還要努力在海外建立自己的品牌優(yōu)勢。因此，在公司發(fā)展初期，我公司面向 國際市場的價格策略是： 產(chǎn)品價格是市場平均價格的 80%。而隨著公司的發(fā)展和品牌優(yōu)勢的確立，我公司將采取需求導 向定價法，根據(jù)市場需求制定產(chǎn)品價格。由單純的價格競爭轉移到產(chǎn)品品牌的競爭。 售渠道 我公司擬采取的銷售渠道是建立新的銷售網(wǎng)絡和銷售聯(lián)盟。 在國內市場上，建立以大連為中心的銷售網(wǎng)絡 ：在國內，我們將全國劃分成為東北、華北、華中、華東、西南、西北六大中心區(qū)域。每一中心區(qū)域設置一個一級代理商，一級代理商下設二級經(jīng)銷商和三級經(jīng)銷商。二級經(jīng)銷商負責向中間廠商、三級經(jīng)銷商、終端消費者銷售產(chǎn)品。同時分散在各地的三級經(jīng)銷商向終端消費者銷售我公司產(chǎn)品。銷售網(wǎng)絡的建立原則是：為消費者提供優(yōu)質、高效、快捷、便利的服務。 在 國外市場上，建立以著名經(jīng)銷商為中心的銷售聯(lián)盟 ：未來企業(yè)競爭將是企 19 業(yè)供應鏈之間的競爭。因此，未來的產(chǎn)品銷售將是銷售商之間的競爭。由于公司在起步之初，國外地區(qū)的消費者對我公司產(chǎn)品不了解，并且市場知名度也不高。因此，我公司將爭取與市場上效益好、信譽好的銷售商，如沃爾瑪、加樂福等知名銷售商的合作。利用其完善的銷售網(wǎng)絡和良好的社會信譽，銷售我公司產(chǎn)品，提升我公司產(chǎn)品的品牌價值。我們將與這樣的銷售商建立起長期穩(wěn)定的銷售合作關系，形成銷售聯(lián)盟。 廣策略 送產(chǎn)品 產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn) 品給中間商試用和終端消費者食用，作為促銷和提高市場占有率的手段。 第一年贈送 15 噸，第二年 30 噸， 以后每年10噸。 告 在大眾傳媒和行業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。 宣 傳公司使命 向全世界提供優(yōu)質健康的海洋貝類產(chǎn)品，提高全人類的營 養(yǎng)及健康水平 各目標市場對菲律賓蛤仔的知曉度不同，所以公司產(chǎn)品品牌廣告策略：分區(qū)打造產(chǎn)品品牌，但要突出整體品牌形象；利用多種 渠道廣泛宣傳。 沿海市場：利用報紙、電視、行業(yè)雜志廣告?zhèn)戎匦麄魉鼰o公害，是綠色健康 食品。樹立品牌對消費者健康負責，產(chǎn)品令消費者放心的形象。 內陸市場：內陸市場菲律賓蛤仔知曉度低，應著重于對菲律賓蛤仔營養(yǎng)價值 和食用方法的宣傳。利用當?shù)仉娨晱V播飲食節(jié)目、報紙飲食專欄、 并制作精美 國際市場：由于國外對菲律賓蛤仔的質量要求嚴格，所以要著重于產(chǎn)品品質 20 的宣傳，在互聯(lián)網(wǎng)投放廣告樹立品牌的優(yōu)質形象。 極參加社會公益活動，例如 為希望工 程或失學兒童提供捐款 資等。 關 在公司籌建之初開始公關活動。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇于創(chuàng)新、富有社會責任感的良好形象。 公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司和產(chǎn)品的知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡的建設。 具體措施如下： 討活動 公司正式運營之后，攻關活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意， 加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度和美譽度。 立為公民的菜籃子工程做貢獻 的良好形象 形式活潑、界面友好的網(wǎng)頁，設立學術論壇，開展網(wǎng)絡公關， 網(wǎng)上主頁 (電子郵件 (全球范圍內作宣傳 。 子商務 本公司將建立自己的網(wǎng)站，在對公司和產(chǎn)品進行宣傳的同時進行電子商務。電子商務可借助非實時的電子郵件 (，新聞組（ 實時的討論組 (了解市場和商品信息、洽談交易事務，如有進一步的需求，還可用網(wǎng)上的白板會議 (來交流即時的圖形信息。網(wǎng)上的咨詢和洽談能超越人們面對面 洽談的限制、提供多種方便的異地交談形式。電子商務可借助 上的訂購通常都是在產(chǎn)品介紹的頁面上提供十分友好的訂購提示信息和訂購交互格式框。當客戶填完訂購單后，通常系統(tǒng)會回復確認信息單來保證訂購信息的收悉。訂購信息也可采用加密的方式使客戶和商家的商業(yè)信息不會泄漏?？蛻艉?公司 之間可采用信用卡帳號進 21 行支付。在網(wǎng)上直接采用電子支付手段將可省略交易中很多人員的開銷。網(wǎng)上支付將需要更為可靠的信息傳輸安全性控制以防止欺騙、竊聽、冒用等非法行為。 全世界和全國的經(jīng)銷商都可以 通過網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上付款，進行網(wǎng)上交易。消費者進行網(wǎng)上定購之后，由當?shù)亟?jīng)銷商派人送貨上門。 電子商務能十分方便地采用網(wǎng)頁上的 選擇 、 填空 等格式文件來收集用戶對銷售服務的反饋意見。這樣使企業(yè)的市場運營能形成一個封閉的回路?？蛻舻姆答佉庖姴粌H能提高售后服務的水平，更使企業(yè)獲得改進產(chǎn)品、發(fā)現(xiàn)市場的商業(yè)機會。 場開發(fā)和進入 “ 海心 ” 菲律賓蛤仔的開發(fā)策略為替代其它公司的菲律賓蛤仔并與其它雙殼貝類形成市場競爭。進入策略應該首先考慮大連、青島、上海等海邊城市，能夠較早得到回報；同時也要對各大內陸城市進行開 發(fā)并最終進入國際市場。 內市場 我國是水產(chǎn)養(yǎng)殖大國，也是貝類養(yǎng)殖大國，貝類養(yǎng)殖的產(chǎn)量占我國海水養(yǎng)殖總產(chǎn)量的 82%。菲律賓蛤仔是我國重要的海產(chǎn)貝類資源，菲律賓蛤仔的年產(chǎn)量在海洋貝類總產(chǎn)量中占有相當大的比例，并且產(chǎn)量和價格呈逐年上升的趨勢，在整個產(chǎn)業(yè)結構中的地位日益重要，已經(jīng)成為我國主要的海水養(yǎng)殖對象。 市場的開發(fā)與進入： 我公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔是 節(jié)能、高效、無公害、可持續(xù)發(fā)展的 ，生產(chǎn)周期由 2 3年縮短到 1年 以內 ，實現(xiàn)苗種的規(guī)模化培育和安全高效養(yǎng)成 。所以在同類企業(yè)的競爭中具有周期短，成本低，回收快 。產(chǎn)品價格適中，營養(yǎng)健康，食用放心安全等優(yōu)點。 工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調產(chǎn)品的優(yōu)勢。 積極參與行業(yè)內關于產(chǎn)品安全的討論；銷售人員向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品的特性，使經(jīng)銷商充分了解產(chǎn)品優(yōu)勢，建立經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心，提供完善的售前、售中、售后服務，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關系，樹立良好的社會形象， 22 贏得顧客的信賴。 際市場 世界菲律賓蛤仔等雙殼貝類的出口量 1976 年僅為 18,000 噸，（金額為 2，320萬美元），但到 1999 年顯著增加至 174,000 噸（ 元）。 2000 年略有下降，總出口量為 168,000 噸，金額為 美元。占出口的量的 87%為活貝冷藏品， 8%為冷凍品， 5%為罐頭的形態(tài)流通。 2000 年，日本是菲律賓蛤仔和近似雙殼貝類的主要進口國，其進口量達126,000噸（金額達 其次是泰國（ 19,300噸），美國及韓國都是貝類大量進口國。 2001 年日本進口了 121,500 噸，其中大部分是活貝或冷凍品，菲律賓蛤仔占到 61%。 2001年占日本進口量的 要進口自亞洲各國。 美國 2001年的貝類進口量達到 14,700噸，進口金額 為 5,600萬美元。除了少量的活品或冷藏品外，幾乎都是罐頭制品。加拿大是美國最大的進口國，其次為泰國、中國、印度尼西亞、新西蘭及越南。 在歐洲，雙殼貝類的消費主要集中在南歐，如意大利、西班牙、法國及葡萄牙為主要市場。 2000 年，歐盟進口了 12,000噸的雙殼貝類，但西班牙進口了 8，500噸居首位，其次為法國（ 1,350噸），葡萄牙及意大利緊隨其后。占歐洲進口量的 自歐盟境外各國，主要的出口國為秘魯、土耳其、泰國及越南。 隨著公司的進一步發(fā)展，我們將把產(chǎn)品的銷售市場擴展到國外。利用國外的經(jīng)銷商和代理 商，將產(chǎn)品打進國際市場，利用本產(chǎn)品的高質量與低成本贏得國外消費者的青睞，逐步在國外建立起自己的銷售點和銷售渠道。 而通過對國際市場情況進行分析，日本是菲律賓蛤仔的主要進口國。所以在進入國際市場初期，要把日本定位為最主要的國際市場，進一步拓展到美國、歐盟和東南亞。 23 6 生產(chǎn)管理 產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期：從苗種生產(chǎn)到養(yǎng)成周期為 1年。 工人要求： 1、非技術工人：相關專業(yè)中專以上學歷、需經(jīng)過兩個月的專業(yè)培訓； 2、技術工人：本科以上學歷、有兩年以上相關工作經(jīng)驗。 技術關鍵：菲律賓蛤仔健康苗種培育技術。 址選擇 廠址準備選擇在大連經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)。具有大面積灘涂的優(yōu)質海域，交通便利，投資環(huán)境良好，基礎配套設施齊全。 公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔成品采用汽車運輸，運輸量很大，對道路的要求比較高；廠房建設面積為 10000 平方米，每平方米造價 200 元，餌料室建設面積為5000平方米，海水及貝類凈化中心建設面積 5000 平方米，辦公用房面積 200平方米。用水量很大，每次換水需用水 8000 噸，每日耗電量約為 300 千瓦，對投資環(huán)境的要求較高；生產(chǎn)車間、餌料室、海水及貝類凈化中心對衛(wèi)生、溫度、濕度等技術要求較高，需要具備完善的 消毒設施。 產(chǎn)工藝流程 產(chǎn)原料 菲律賓蛤仔苗種生產(chǎn)需用天然海域的鮮活種貝為母貝，需用經(jīng)過濾無污染的自然海水，適用于苗種生長不同時期的鮮活餌料等等。 產(chǎn)設備 生產(chǎn)設備見表 6產(chǎn)設備一覽表（見下頁）： 24 表 6生產(chǎn)設備一覽表 設備 沙濾池 自動投餌系統(tǒng) 沙濾罐 鍋爐 鼓風機系統(tǒng) 顯微鏡 凈化設備及消毒設備 來源 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 德國 設備 入股 臺數(shù)（臺） 1 1 1 1 1 2 1 單價 20 20 8 20 2 00 金額 (萬元 ) 20 20 8 20 2 00 金額 （萬元 ) 生產(chǎn)工藝流程 圖 6產(chǎn)工藝流程圖 個月 20 天 8 月后 8 月前 個半月 1 個月 4 月 上升流（循環(huán)水） 變態(tài)稚貝 2 齡蛤仔 室內促熟 幼蟲 分選 室內越冬 海區(qū) 室外土池 上市 25 7 投資基本數(shù)據(jù) 產(chǎn)規(guī)模及產(chǎn)品方案 達產(chǎn)期開始年產(chǎn)菲律賓蛤仔 4000噸。 資估算及資金籌措 資股本與規(guī)模 本公司注冊資本 1000萬。股本結構與規(guī)模如下： 表 7股本結構與規(guī)模 風險投資 技術入股 設備入股 金額 650 250 100 比例 65% 25% 10% 股本結構中，技術入股占總股本的 25% ， 設備入股 占總股本的 10%，風險投資方面，我們打算引入 2險入股占總股本的 65%（見圖 7以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。 金額65%25%10%風險投資技術入股設備入股圖 7本結構圖 金來源（建設資金以及流動資金估算） 本項目 股東投資 700萬元 ， 公司成立初期需要向農(nóng)業(yè)銀行貸款 250萬元，作為流動資金 ，國家扶貧基金或政府 高新技術貼息貸款 50 萬元 。假設投資方期望 26 投資回報率為 10%，政府貼息貸款利息為 0， 而銀行三年中長期貸款利率為 貸款 時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為 金利用 資金主要用于構建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)，以及生產(chǎn)中需要的直接材料，直接人工，制造費用及其他各類期間費用等。 資以及福利費估算 工資費用：項目實施后，首期需 招募 員工共 70 人。全年工資費用總計為：年工資以及福利費總計為： 元。 1. 公司 非 技術 人員 10人，全年工資 元（每人月薪按 1200元計算）； 2. 生產(chǎn)人員分四班三運作，每班需 14 個人，共 52 人，全年工資 元（每人月薪按 700元計算）； 3. 其他 人員 8人，全年工資 人月薪按 700元 加提成 計算） ； 4. 職工福利費按照工資總額的 14%計算。 售收入 經(jīng)分析預測，建設期末產(chǎn)品銷售價格（不含增值稅）平均定價 10元 /千克，投產(chǎn)第一年 銷售收入 第二年 銷售收入 后年份均為：4500萬元。 售稅金及附加 1. 增值稅：該產(chǎn)品的增值稅率為 17%，計 算公式如下： 應納稅額 =當期銷項稅額 銷項稅額 =年銷售收入 17% 進項稅額參見成本和費用部分。 2. 城市維護建設稅按照增值稅的 7%計算； 27 3. 教育費附加按照增值稅的 3%計算。 品成本和費用估算 總成本費用估算，在正常年份為 2560萬元，其中經(jīng)營費用為： 元。 ： 達產(chǎn)期每年需要使用 4000 ，按 ，原材料共需 2200 萬元。年原輔材料費用為 8折計）。 需耗電費 元 /年（按電費不滿 1 千瓦時單價 /千瓦時， 110 千瓦時單價 /千瓦時， 35 66 千瓦時單價 /千瓦時計算；最大需用量為元 /千瓦時 /月），水費 年（按水費單價 噸計算）。動力費用為 ： （ 1） 主廠房需 10000 平方米， 在大連經(jīng)濟開發(fā)區(qū)建設 每平米造價 200 元，輕鋼結構棚頂 1000 1800元 /平方米， 共 需 400 萬元； 中間暫養(yǎng)池 100畝，租賃費 2萬 /年，如建造則造價約 20萬元，考慮到項目的持續(xù)發(fā)展選擇建造方案。 （ 2）餌料室 需 5000平方米， 磚混結構 200 元 /平方 米， 共 需 100萬元； （ 3）凈化中心 需 400平方米， 每平米造價 200元，需要 8萬元。沙濾系統(tǒng) (包括沙濾池或沙濾罐 )，沙濾池造價 20萬元，沙濾罐造價 8萬元，為節(jié)約成本選擇沙濾罐。共 需 16萬元 。 （ 4） 育苗池 :156 個 ,每個 60 面積 40方形 )。貯水池兼沉淀池 :土池 100 畝 兼沉淀池 )。為節(jié)約成本考慮，項目建設初期我們就把育苗室建在海邊有大量灘涂處，不需另行建設。 （ 5）其他設備共需要 體情況如下： 鍋爐： 20萬元。 自動投餌系統(tǒng)： 20萬元。 鼓風機系統(tǒng)： 2萬元 顯微鏡： 2臺 共 其他： 28 廠房 建設 總費用需 560萬元。 4. 攤銷及折舊費用 (1) 攤銷費用： 開辦費用約為 25 萬元，按 5 年攤銷計入成本，每年為 5 萬元；無形資產(chǎn) 5萬元按 15 年攤銷，每年為 元。攤銷費用前五年每年為 元，后十年每年為 (2) 折舊費用： 固定資產(chǎn)按直線折舊法計算， 估計使用壽