15秒打動對方【強烈推薦，非常經(jīng)典】 .doc

自信交際法：15秒打動對方你是否有過類似的苦惱：由于與對方針鋒相對，導致本應(yīng)成功的談判告吹。相反，由于沒有堅持自己的想法，一味顧及對方的感受，結(jié)果被對方牽著鼻子走，導致自己陷入兩手空空而歸的境地。一坐到談判桌前就怯場，結(jié)果腦中一片空白。一直無法得到上司的青睞，終日郁郁而不得志。在提醒部下注意時，完全不給其解釋的機會，不分青紅皂白，一頓亂批評。在下達命令時，不得要領(lǐng)，結(jié)果對方未能領(lǐng)會你的意思。在早會的3分鐘演講中，過于在乎別人的評價，結(jié)果過猶不及，每次都費力不討好。無法拒絕難纏的對手，結(jié)果陷入困境。讀過本書后，你可能會發(fā)生下述變化：在發(fā)言時，可以盯著對方的眼睛，充滿自信地侃侃而談。在談判時，能夠正確地把握節(jié)奏，既不會受制于人，也不會盛氣凌人。在下達命令時，不會感到“羞愧”，可以光明正大地表述自己的意見。即使在面對難纏的對手時，也不會感到怯懦，可以鎮(zhèn)定自若地應(yīng)對。不管對方是誰，只要自己不愿意，就敢于說“不”。不管是面對上司還是部下，都敢于直言自己的想法。即使被拒絕，也不會產(chǎn)生挫敗感，可以振作精神繼續(xù)前進。重新審視上、下級的關(guān)系，公司內(nèi)的氛圍漸漸開始發(fā)生改變。前言就算被“拒絕”，也可以坦然地接受每到開會的時候，企業(yè)人事部門的負責人經(jīng)常會對我說：“大串老師，懇請你給我們的員工講講營銷的技巧吧！”誠然，無論是在培訓的時候，還是開會的時候，我說話向來都是斬釘截鐵的。有時候說起話來語氣也比較嚴厲，看起來相當有沖擊力，基本屬于“鐵面黑臉”的類型。但是，邀請我做“自信培訓”的人卻絡(luò)繹不絕?？梢哉f，我們平時要面對的客戶是形形色色的，他們來自不同的行業(yè)領(lǐng)域和不同的國家或地區(qū)。其中，不乏政府機關(guān)和福利醫(yī)療機關(guān)。我們公司成立于1998年，當時東南亞剛剛經(jīng)歷金融危機的打擊。第2節(jié)：前言(2)-開篇-自信交際法：15秒打動對方在整個培訓行業(yè)中，我們算是一支新軍，企業(yè)規(guī)模很小。創(chuàng)業(yè)之初，企業(yè)的運作并非一帆風順，但是，這并沒有阻礙企業(yè)的發(fā)展。公司剛成立不久，就有一家大型企業(yè)的人力資源負責人邀請我們做員工培訓。他真誠地對我們說：“我們經(jīng)過層層篩選，優(yōu)中選優(yōu)，拒絕了其他公司的申請，最終選中了貴公司?！边@著實令我們吃了一驚。后來，我問他們選擇我們公司的理由，他說：“在所有的公司中，只有貴公司是向客戶提問的”，這令我恍然大悟。當時，我們是一家新公司，還沒有創(chuàng)出什么業(yè)績，在業(yè)界中默默無聞。與其他培訓公司相比，我們的計劃書也不見得會更出色。但是，我們?yōu)榱酥朴喛尚械挠媱?，向那家大型公司提出了許多問題，了解了他們亟待解決的難題。然后，對問答內(nèi)容進行了總結(jié)，結(jié)合實際情況，明確了本公司可以解決的問題，并提出了可行性方案。我這個人很固執(zhí)，在任何情況下都不會刻意迎合任何人，也不會溜須拍馬，更不會搖尾乞憐。我只會態(tài)度鮮明地堅持自己應(yīng)該做的事情。有些人借用電視劇的劇名，把我稱做“培訓女王”，可能就是因為我說話做事，直來直去，不會轉(zhuǎn)彎抹角的緣故吧。我這個“女王”不在容貌上與別人爭高低。我既沒有顯赫的履歷或?qū)W歷，也沒有光鮮的頭銜。但是，一年276個工作日每天都有工作，可見，自信談判法在業(yè)務(wù)培訓方面確實效果顯著。在接受培訓后，你會感到心情暢快。我在經(jīng)過親身實踐后，切實地感受到了自信談判法的魅力。直截了當?shù)剡M行批評本身也是一種自信的體現(xiàn)。但是，不傷害對方、不讓對方失面子同樣也是一種自信。善于提問是一種自信；平和怡然、淡定自若同樣也是一種自信。因此，我們可以說：自信談判法的功效就是能促進談判順利地展開。租賃公司人事負責人的贊譽“在5年的時間內(nèi)，全公司近八成員工聽了約40次講座。講座中提出的建議具體可行，所以，我們一直反復地參加講座?！痹趨⒓又v座以前，我本人一直認為“談判就是要有攻擊性”，需要一擊致命，置對手于死地。但是，在使用自信談判法時，可能會將談判帶入第二輪，如果使用的方法得當，甚至會建立2輪、3輪的“持續(xù)關(guān)系”。于是，我恍然大悟。第3節(jié)：前言(3)-開篇-自信交際法：15秒打動對方大串老師在初次見面時留給我的第一印象是：“用句不好聽的話來形容，就是一旦和她辯論，會輸?shù)寐浠魉??！钡?，事實恰恰相反。講座中提出的建議一針見血、契合實際，聽起來非常舒服。于是我產(chǎn)生了一個想法，就是將這種講座方式應(yīng)用到自己的實際工作中，簡潔明了地向客戶提出建議。這樣一來，可以使客戶產(chǎn)生直接想象的空間。正是因為這個原因，參加講座的人要求重復聽講座的呼聲越來越高。在經(jīng)過大串老師的培訓后，參訓人員的臉上沒有一絲的猶豫和疑惑，這就是大串老師自信培訓的特征。外資大型企業(yè)培訓負責人的感言“在大串老師的講座中，從來不會出現(xiàn)標新立異的奇談怪論，但是，通過講座我們可以學習到實用的知識?！贝蟠蠋熓恰白孕耪勁蟹ā泵逼鋵嵉嫩`行者。我們可以切實感受到自信對話的優(yōu)點，因此，更具說服力。這樣一來，自然促使我們產(chǎn)生一種“試試看”的想法。講座中從來沒出現(xiàn)過標新立異的夸夸其談，只是用一種簡單平實的形式，具體地向我們介紹一種正確的方法或過程，而這一方法或過程可能是我們已經(jīng)使用過或接觸過的。換句話說，她只不過是采用了一種簡單易懂的形式將我們平時不注意的細節(jié)展現(xiàn)在我們的面前。這樣一來，我們就會感到很踏實，學到許多即學即用的知識。在本公司中，有位經(jīng)理靈活地運用了大串老師標志性的自我分析法，將其應(yīng)用到公司的機遇分析中。通過講座，參訓人員可以深刻地體會、消化、吸收一個個具體的方法，并學以致用，將其靈活地應(yīng)用在工作的各個領(lǐng)域中。這也正是多年來相當多數(shù)量的公司將各個級別（從公司新員工的培訓到公司管理層的培訓）的培訓業(yè)務(wù)委托給大串老師的原因。談判交流是關(guān)系到生意成敗的關(guān)鍵。如果談判進展順利，就能夠抓住好的機遇，取得豐碩的成果，工作過程本身也會變得輕松愉快起來。相反，如果談判進展不順利，就會帶來許多不必要的麻煩，嚴重危害人際關(guān)系。例如，項目管理、公司內(nèi)部意見討論、上司管控、員工培訓等，都是非常復雜的。許多人可能對業(yè)務(wù)拓展、新產(chǎn)品促銷、價格談判、索賠處理等懷有一種恐懼心理。第4節(jié)：前言(4)-開篇-自信交際法：15秒打動對方但是，自信交際可以為你提供即學即用的方法。如果你嘗試使用其中一種或兩種方法，就會體會到其中的差別。當你掌握了具體的流程后，就可以暢快地說出難以表達的內(nèi)容，這樣一來，談判對手會欣然接受。而你也會享受到一吐為快的暢快感，從而內(nèi)心充滿喜悅。如果你能和對方建立起長期的、可持續(xù)發(fā)展的合作關(guān)系，就可以鼓足干勁，推動工作順利展開，從而不斷拓寬有待挑戰(zhàn)的領(lǐng)域。最開始時，可能會有些細微的體驗。例如：敢于坦然地對那些難纏的對手說“不”（在不影響對方心情的前提下），從挑剔的上司口中征得同意等。這些細微的成功體會實際上就是提高交際能力的原動力。關(guān)于本書中介紹的“方法”或“過程”，有些人可能會持懷疑態(tài)度，認為“就這么點事兒，我也能干啊?！钡?，經(jīng)過培訓后，我們就會發(fā)現(xiàn)許多人之前甚至連這些起碼的要求都達不到。例如：“顧客就是上帝，我們要聆聽顧客的要求”是公司經(jīng)營手冊中最常見的一句話。但是，又有多少人能夠真正做到呢？想必在你的周圍，一定也有些人只顧著自己痛快，絲毫不顧及顧客的感受，一直在那兒絮叨個不停吧？又比如“充分挖掘顧客潛在的需求，并體現(xiàn)在計劃中”是商業(yè)領(lǐng)域中人所共知的基本原則。但是，有些人根本就無視這一點，非但沒有用心了解顧客的需求，反而將自己的意志強加給顧客，言必稱“你們公司需要這個、你們公司需要那個”。在執(zhí)行這些基本原則時，反而會遇到出乎意料的困難?！澳敲?，我們該怎么辦呢？”我的工作就是解答這些難題。永遠不要說你辦不到。我的工作不是幫助諸位提高“專業(yè)能力”，而是通過每年276天的培訓，向諸位講授提高工作能力的訣竅以及與商業(yè)交流基本原則緊密聯(lián)系的方法?？赡苡行┳x者會產(chǎn)生疑惑，“在大型企業(yè)和那些默默無聞的小企業(yè)中，談判的方法應(yīng)該是不同的”、“在國內(nèi)企業(yè)和外資企業(yè)之間，交流的文化是不同的，又怎么能使用相同的方法呢”？第5節(jié)：前言(5)-開篇-自信交際法：15秒打動對方但是，從根本上講，方法基本相同。無論是資深的管理階層，還是剛剛加入公司的年輕員工，使用的方法應(yīng)該是一致的。自信交際能力與國籍和行業(yè)無關(guān)，是一種不可或缺的職業(yè)工具。它可以幫助你在商業(yè)舞臺上縱橫馳騁。不管你現(xiàn)在在哪家公司任職，也不管你從事何種工作，即使將來轉(zhuǎn)行到其他行業(yè)領(lǐng)域（當然包括轉(zhuǎn)行的面試），自信交際法仍然會發(fā)揮其應(yīng)有的作用。我希望借此書為大家提供一些幫助。當大家在日常生活的談判中碰壁而歸時，讀讀此書，會有如沐春風之感，從而找到解決問題的良策。為此，我集中精力撰寫此書，力求為讀者提供一部經(jīng)典指南。本書通俗易懂，總結(jié)了我多年來從事培訓工作的經(jīng)驗，最終形成了一部培訓指南，以饗讀者。本書與實際培訓作用相同。希望讀者按照書中的方法結(jié)合實際進行體會，并積極運用，從而在談判中占據(jù)主動地位，順利地實現(xiàn)自己的目標。不知道是否要保留被外資企業(yè)和日本大型企業(yè)譽為培訓女王的大串講師首次公開密而不傳的獨門談判絕技！敢于坦然地對那些難纏的對手說“不”（在不影響對方心情的前提下）。從挑剔的上司口中爭得同意等。第6節(jié)：“Assertive（自信）”究竟是指什么(1)-通過“堅持自信”的對話，提高談判的成功率-自信交際法：15秒打動對方第1章通過“堅持自信”的對話，提高談判的成功率在愉快合作的基礎(chǔ)上堅持自信時需要？“Assertive（自信）”究竟是指什么有些人給自己打氣，鼓勵自己說：“今天，無論如何都要談成這樁生意！”但是不知道為什么，有時明明覺得很有希望，卻總得不到好消息。有些人常常躊躇猶豫，安慰自己說：“我的計劃是不錯，但是，就怕客戶聽不懂?！庇谑?，往往在沒有付諸實踐之前就畏縮了。有些人總是妄自菲薄，懷疑自己說：“就憑我，去了也是白費力氣，客戶根本就不會聽我的?！笨偟膩碚f，我們需要面對的客戶一般都是經(jīng)驗豐富的飽學之士，他們的年齡普遍比較大，并且都有點兒怪脾氣。但是，為了工作我們卻不得不去應(yīng)酬他們?！疤岣哒勁械某晒β?！”這是每位業(yè)務(wù)員的夢想，看起來似乎遙不可及。但是，實際上只要你了解了導致談判成功率低的真正原因，事情就變得簡單了。大家可以換個視角來考慮，不要總想著“無論如何都要談成這樁生意”，而是應(yīng)該多想想“怎樣才能談成這樁生意”。如果你光是想著“客戶根本聽不明白”，那你就永遠也不可能說服客戶。試想一下，如果你是客戶，會相信那些缺乏自信的人所說的話嗎？在培訓過程中，我讓每位參加培訓的學員做10分鐘的陳述，結(jié)果，有人是這樣開頭的：“非常抱歉打擾您，我知道您很忙，但是，請給我10分鐘時間，讓我說明一下。如果您能給我這個機會，我將不勝感激?！痹诮邮芘嘤栔?，這種情況會發(fā)生改變。例如，受訓人員可能會這樣開始與顧客交談：“很高興能有和您直接談話的機會。這實在來之不易，因此，我想充分利用這個機會，盡量和您多談一些實際操作方面的問題。如果您有什么疑問的話，請隨時提問?！比绻闶强蛻?，你更愿意聽哪一位學員的陳述呢？是選擇“忍耐著聽10分鐘”，還是選擇“聽一些關(guān)于實際操作方面的事例”呢？我想應(yīng)該是后者。在這種談判方式中，顧客不再是“單方地被動接受”，而是“主動地提出問題”，進行雙向互動，這會給顧客帶來一種希望，從而產(chǎn)生得到更多信息的期待。這種期待正是提高談判成功率的取勝之道?！皥猿肿孕诺恼勁蟹椒ā笔且环N令客戶心情愉悅地接受己方條件的交際方式。在使用這種技巧進行談判時，可以更加順利、高效地完成工作任務(wù)?！皥猿肿孕拧庇糜⒄Z說就是“Assertive”。對大家來說，這個詞可能是一個生詞。如果翻開字典查一下的話，就會發(fā)現(xiàn)“Assert”這個動詞有“明確表述”和“堅持自我”的意思。對商務(wù)談判的雙方而言，明確地表達出自己的想法是至關(guān)重要的。但是，一聽到“堅持自我”這個詞，最先浮現(xiàn)在腦海中的就是：它總與一些表示負面印象的詞聯(lián)系在一起，諸如：任性、自私、固執(zhí)己見、以自我為中心，甚至是破壞團結(jié)等。第7節(jié)：“Assertive（自信）”究竟是指什么(2)-通過“堅持自信”的對話，提高談判的成功率-自信交際法：15秒打動對方相信任何人都不愿意被上司或周圍的同事說成是“以自我為中心”的人。也正是因為這樣，大部分人都無法暢所欲言，只能把想要說的事一件一件地忍回去。在無法暢所欲言時，大多數(shù)人的心中都會產(chǎn)生一種莫名的郁悶，強烈地希望一吐為快。但是，一想到“這樣會破壞和諧的氣氛，還是不說為好”，就只好忍著不說。在現(xiàn)實生活中，持這種態(tài)度的人并不在少數(shù)。另一方面，也有些人認為：“談判本身就是一場勝負的較量，如果不分出個高下，談判也就失去了其存在的意義?！薄懊髅髡f了真話，卻被人誤會是錯的”、“明明是錯的，卻不得不屈從”、“沒有預(yù)先通知，就被迫無端地加班”、“替別人加了班，還得不到對方的感謝”，這都是令人非常生氣的事。實際上，“堅持自我”本身并無可厚非，之所以會出現(xiàn)這些讓人生氣的情況，只不過是“堅持的方式和方法”出現(xiàn)了問題。有些時候，對那些極為挑剔的上司而言，他們平日里最瞧不上眼的“光說不練”的人，甚至也會提出一些建設(shè)性的構(gòu)想。反之亦然，如果你堅持的看法是錯誤的，不僅可能會給公司和項目帶來極大的損失，對你個人來說，也是一個沉重的打擊。因此，要從和諧與發(fā)展的高度出發(fā)，堅持自己的看法和主張，堅持自信。第8節(jié)：征服棘手對手的秘訣-通過“堅持自信”的對話，提高談判的成功率-自信交際法：15秒打動對方征服棘手對手的秘訣由于工作關(guān)系，我接觸了形形色色的人，傾聽了許多關(guān)于工作的煩惱。其中，大部分煩惱都與人際關(guān)系有關(guān)。有些人做完一件事后，總會感到后悔，一邊反思：“昨天，我說的似乎有點過火了?！薄霸缰?，就心平氣和地說好了?！币贿呌肿晕野参浚骸八懔?，我跟那個人本來就不投緣，就算搞砸了關(guān)系，也是沒辦法的事情?！庇谑?，就不再采取補救的辦法了。當然，我們?nèi)粘９ぷ髦薪佑|的對象并不一定都會與自己投緣，也并不一定都能了解自己的想法。只要一想到日常工作中遇見的形形色色難纏的人，諸如：難以接近的上司、棘手的客戶、任性自私的同事、態(tài)度強硬的相關(guān)部門負責人、難以理解的新員工以及不好相處的年長下屬，就會覺得心情沮喪。但是，我們工作的任務(wù)恰恰就是要得到他們的認同。因為他們的認同是你能否實現(xiàn)自己的構(gòu)想和提案的關(guān)鍵。為此，我們需要從和諧與發(fā)展的角度出發(fā)，培養(yǎng)自己的“自信力”，并掌握“交際技巧”，以便構(gòu)建著眼于未來的人際關(guān)系，這就是本書的寫作目標。在這一過程中，有4個秘訣，它們分別是：（1）切忌狡辯。（2）確定優(yōu)先次序。（3）適當分配時間。（4）適可而止?？吹竭@里，你可能會產(chǎn)生疑問，覺得光靠這幾種方法真的能行嗎？實際上，在現(xiàn)實生活中，大家往往連這幾點都做不到。如果大家真的能靜下心來做到這幾點，我相信不管是誰，都能夠提高談判的成功率。第9節(jié)：“堅持自信”所追求的Win-Win模式究竟是指什么(1)-通過“堅持自信”的對話，提高談判的成功率-自信交際法：15秒打動對方“堅持自信”所追求的Win-Win模式究竟是指什么“堅持自信”所追求的最終目標并不是：“在明天的會議上，固執(zhí)地堅持自己的主張”。如果你硬要堅持的話，也可能會取得一時的勝利。但是，對方的心里可能會感到不舒服，認為“被你的花言巧語欺騙了”，“總有吃虧上當?shù)母杏X”，等到下次開會的時候，他一定會擺出一種小心提防的姿態(tài)，心里盤算著，“這次要謹慎從事，不能再被騙了。”如果這次你把對方“打得很慘”，那么，很可能就意味著，下次對方會想盡一切辦法，用盡手段，“以牙還牙，加倍奉還”。這樣一來，你就很難再得到對方的支持了。換句話說，你一次的勝利，跟下次沒什么必然聯(lián)系。就算對方這次買了你的產(chǎn)品，恐怕也不會再有第二次或第三次了。對方當時可能會表示“贊同”，但內(nèi)心終歸還是不服，恐怕他心里面還會說“根本就沒那個道理”這樣的話又轉(zhuǎn)回了原點，沒有達到任何的效果。我也曾經(jīng)有過類似的經(jīng)歷。以前，我曾經(jīng)與一位培訓負責人合作過，我們兩個人的性格相去甚遠，根本沒有一點合拍的地方。但是，工作終歸是工作，還是要認真對待的。在工作過程中，我們并沒有發(fā)生過特別的摩擦，一直都平平淡淡地保持著合作關(guān)系。直到有一次，他忽然像發(fā)了瘋似的對我連續(xù)說了7遍：“你說的沒道理！”這令我很生氣，于是我就產(chǎn)生了和他一辯高下的想法。結(jié)果，這場爭辯以研修過辯論學和邏輯談判學的我大獲全勝而告終。但是，由于我完全駁倒了對方，令他顏面掃地，結(jié)果第二年那家企業(yè)就不在我們公司進行研修培訓了。從某種意義上講，我們不必再與自己討厭的客戶繼續(xù)合作，這可以說是件好事。但是，對于“公司的經(jīng)營管理者”來說，這并不是一個好的選擇。還有這樣一個故事：在某企業(yè)中，有一位既具備理論素養(yǎng)，又充滿實干精神的營業(yè)員。他的工作效率很高，銷售業(yè)績也一直在企業(yè)中名列前茅，后來他被提拔當了項目的領(lǐng)頭人。在成為領(lǐng)頭人后，他總是頤指氣使地對周圍的同事發(fā)號施令。一旦有人抱怨，他就會用嚴厲的口吻教訓道：“就是因為你們，產(chǎn)品才賣不動的?！本枚弥?，那些迫于壓力勉強表示贊同的同事們逐漸產(chǎn)生了反感，不管他再說什么，大家都會產(chǎn)生很強的抵觸情緒。結(jié)果，誰也不愿意再用心工作，嚴重影響了工作效率?？梢?，如果不能保證穩(wěn)定的談判成功率，會直接影響到工作的效率。我們可以這樣說：如果一個人能夠一直得到大家的贊同，那么他一定不是一個遇事急于下結(jié)論的人。這種人不會拘泥于眼前的一場小勝利，而是將著眼點放