民俗旅行社創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū).doc

創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 青海百度民俗旅行社 2013年12月12日 目錄一、執(zhí)行總結(jié)-1（一）旅行社概況-11.目標(biāo)市場(chǎng)-12、組織結(jié)構(gòu)-1（二）財(cái)務(wù)部門(mén)分析計(jì)劃-21 、籌資-22、股利分配-33、收支管理-3二、項(xiàng)目可行性論證-3（一）旅游市場(chǎng)分析-3（二）swot分析報(bào)告-3（三）旅游社及旅游產(chǎn)品-3 1、開(kāi)發(fā)具有民族民俗的特色風(fēng)情游-42、仿古尋根專(zhuān)線(xiàn)-43、科考探秘專(zhuān)線(xiàn)-44、高原自然風(fēng)光專(zhuān)線(xiàn)-4 5、馬可波羅旅游專(zhuān)線(xiàn)-4 6、南絲綢之路旅游專(zhuān)線(xiàn)-4 7、世界屋脊汽車(chē)探險(xiǎn)之旅-4三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略-5（一）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略-51、產(chǎn)品策略-52、價(jià)格策略-53、促銷(xiāo)策略-5（二）發(fā)展戰(zhàn)略-51、初期發(fā)展戰(zhàn)略-62、中后期發(fā)展戰(zhàn)略-63、戰(zhàn)略目標(biāo)-7四、結(jié)束語(yǔ)-7附錄-8 旅行社規(guī)章制度-8前言 “眾里尋他千百度，那人卻在燈火闌珊處”。百度民俗眾里之外為您尋找古老傳說(shuō)中的民族，穿越時(shí)空帶領(lǐng)您尋訪(fǎng)藏傳佛教圣地，踏上古絲綢之路體驗(yàn)盛世繁榮的遺跡。百度民俗，不一樣的品牌，不一樣的旅行，帶給你不一樣的享受。一、執(zhí)行總結(jié)（一）旅行社概況“百度民俗”旅行社社名是取自中國(guó)宋朝詞人辛棄疾青玉案.元夕中“眾里尋他千百度”，旨在眾里之外為游客尋找旅游、度假、地方民俗文化相結(jié)合的民俗風(fēng)情旅游產(chǎn)品等“一條龍”服務(wù)。它位于青海省西寧市城西區(qū)805號(hào)，預(yù)成立于2013年12月25號(hào)。擁有一支創(chuàng)業(yè)激情、創(chuàng)新能力的優(yōu)秀人才和最先進(jìn)、最科學(xué)的管理模式以及優(yōu)質(zhì)的“金鑰匙”服務(wù)。旅行社形象主要體現(xiàn)在顧客心中，優(yōu)秀接觸的服務(wù)人員可以為旅行社帶來(lái)好的名聲，旅行社培養(yǎng)以“金鑰匙”服務(wù)人員為內(nèi)在核心品牌，以特色民族風(fēng)情旅游產(chǎn)品為外在輔助形象。“金鑰匙”服務(wù)人員作為旅行社的形象代表，是旅行社的主體，民族風(fēng)情旅游產(chǎn)品是旅行社的補(bǔ)充與發(fā)展。百度民俗旅行社以“金鑰匙”服務(wù)理念為中心，全新的管理體系及地方民俗為支撐，為游客提供全方位的“一條龍”旅游服務(wù)。1、目標(biāo)市場(chǎng) 百度民俗旅行社面對(duì)大多數(shù)各類(lèi)旅游者，本社主營(yíng)產(chǎn)品是以青海當(dāng)?shù)孛褡迕袼罪L(fēng)情為主，輔以藏傳佛教游、高原自然風(fēng)光游，以及仿古尋根、科考探秘等旅游線(xiàn)路，適合各類(lèi)人群的需求。本社可以為顧客提供“個(gè)性化”服務(wù)，量身制定顧客需求的旅游產(chǎn)品及服務(wù)，全程跟蹤導(dǎo)游服務(wù)，為顧客提供高素質(zhì)的“金鑰匙”服務(wù)，安排住宿餐飲，訂車(chē)訂房等“一條龍”服務(wù)。2、組織結(jié)構(gòu) 百度民俗旅行社組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)投資股份比例分層，共分四層：第一層為總經(jīng)理，負(fù)責(zé)舍內(nèi)各項(xiàng)管理、監(jiān)督、策劃等業(yè)內(nèi)事務(wù)：第二層設(shè)有兩位副經(jīng)理，副經(jīng)理各自管轄三個(gè)下設(shè)部門(mén)。平時(shí)也履行總經(jīng)理一部分職能，同時(shí)協(xié)調(diào)、配合總經(jīng)理的工作，監(jiān)督、管理、組織內(nèi)部工作；第三層設(shè)有六個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，有：財(cái)務(wù)部、人事部、客戶(hù)部、業(yè)務(wù)部、策劃部、市場(chǎng)部，它們有各自職能。客戶(hù)部：為了切實(shí)體現(xiàn)社“金巖石”服務(wù)理念，社一概大多數(shù)旅行社將客戶(hù)服務(wù)業(yè)務(wù)定位為部門(mén)從屬業(yè)務(wù)的做法，將客戶(hù)服務(wù)分離出來(lái)，單獨(dú)成為一個(gè)職能部門(mén)，并加以強(qiáng)化。a 、負(fù)責(zé)接待散客，銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品服務(wù)。b、為有能力的客戶(hù)單獨(dú)計(jì)劃旅游方案，推廣“個(gè)性化”旅游。c、記錄客戶(hù)數(shù)據(jù)，建立顧客檔案，不定時(shí)的向有檔案記錄的提供最新旅游方案財(cái)務(wù)部：a、反應(yīng)和監(jiān)督設(shè)立資金運(yùn)用，分析、核算財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)成果，提高資金的使用效益，不斷改善經(jīng)濟(jì)管理。b、負(fù)責(zé)設(shè)立工資、各項(xiàng)獎(jiǎng)金的計(jì)提及發(fā)放工作。策劃部：a、設(shè)立各項(xiàng)活動(dòng)策劃和參與實(shí)施。 1b、設(shè)立對(duì)內(nèi)對(duì)外各種合同、協(xié)議的起草。c、通過(guò)各種渠道手機(jī)與社有關(guān)的信息資料，并整理。市場(chǎng)部：a、 旅行社實(shí)際運(yùn)作時(shí)的職能部門(mén)，負(fù)責(zé)聯(lián)系交通工具、安排食宿、購(gòu)買(mǎi)門(mén)票等繁雜瑣碎事物，并在每次出游時(shí)隨團(tuán)伴游。b、 完成社交辦的其他工作，配合其他部門(mén)。c、 培訓(xùn)社新進(jìn)員工。人事部a、負(fù)責(zé)制定人事管理制度。設(shè)計(jì)人事管理工作程序，研究、分析并提出改進(jìn)工作意見(jiàn)和建議。b、負(fù)責(zé)人事考核、考查工作。建立人事檔案資料庫(kù)，規(guī)范人才培養(yǎng)、考查選拔工作程序，組織定期戒不定期的人事考證、考核、考查的選拔工作。業(yè)務(wù)部：首先，統(tǒng)一管理、記錄各地分部數(shù)據(jù)，備檔留底。協(xié)調(diào)各分社間的業(yè)務(wù)交流。其次，監(jiān)督管理各社所在區(qū)域的代理機(jī)構(gòu)。人力資源管理團(tuán)隊(duì)發(fā)展后期建立學(xué)習(xí)型機(jī)制，強(qiáng)化對(duì)員工的培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的創(chuàng)造技能，專(zhuān)業(yè)技巧，業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)資源共享，提高培訓(xùn)效果，開(kāi)發(fā)培訓(xùn)成果。團(tuán)隊(duì)以市場(chǎng)原則，功績(jī)?cè)瓌t為價(jià)值分配的基本準(zhǔn)則，按勞取酬，優(yōu)勞優(yōu)酬提供個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)及培訓(xùn)機(jī)會(huì)等形式以及不同的報(bào)酬組合，滿(mǎn)足員工多元化混合需求，讓員工的工作價(jià)值得到物質(zhì)方面的體現(xiàn)。旅行社組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理：康珍珍副經(jīng)理：閆敏副經(jīng)理：胡婷財(cái)務(wù)部：段艷寧人事部：王晶客戶(hù)部：周德霞業(yè)務(wù)部：戴佳瑞策劃部：張宏市場(chǎng)部：徐蕭 2（二）財(cái)務(wù)部門(mén)分析計(jì)劃1、籌資籌集資本本社總資本300萬(wàn)元，是通過(guò)集資實(shí)現(xiàn)的。 現(xiàn)任總經(jīng)理康珍珍出資50萬(wàn)元,兩位副經(jīng)理出35萬(wàn)元，其余6人每人出資30萬(wàn)元。本社主要分6個(gè)部門(mén):財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、人事部、客戶(hù)部、業(yè)務(wù)部、策劃部。由于旅行社剛成立，所以對(duì)于各社里的資本需要量只能是初步的預(yù)測(cè)。在預(yù)測(cè)之后，對(duì)社里資本的分配是：客戶(hù)部由于要新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、策劃調(diào)研發(fā)及宣傳和做企劃方案安排了25萬(wàn)元的資金，策劃部與上游企業(yè)和地接社聯(lián)系安排了20萬(wàn)元，人事部25萬(wàn)元用于招納員工培訓(xùn)員工，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)購(gòu)車(chē)、購(gòu)票，購(gòu)買(mǎi)新的機(jī)械設(shè)備及宣傳策劃，再就是房屋的一年租金一次交清2萬(wàn)元和各種資料以及設(shè)備等的采集共用了30萬(wàn)元。余下的200萬(wàn)元留存財(cái)務(wù)部作后備資金發(fā)及發(fā)工資之用，此外，還有80萬(wàn)元上交莊旅游局作國(guó)際旅行社的保證金。至于預(yù)算方面，初步是：到年末達(dá)到凈收入180萬(wàn)元。2、股利分配。這主要是財(cái)務(wù)部要協(xié)助董事會(huì)處理好股利分配問(wèn)題。我們現(xiàn)在的初步計(jì)劃是到年終除總經(jīng)理得到年總利潤(rùn)的10%，副經(jīng)理9%的紅利外，余下7人每人5%，剩下的利潤(rùn)就留作上交稅金、購(gòu)買(mǎi)設(shè)備資金和公積金。 3、收支保管保管對(duì)旅行社貨幣的收支以及其他財(cái)務(wù)方面的交易活動(dòng)進(jìn)行管理。每次銷(xiāo)售產(chǎn)品后的收入上交財(cái)務(wù)部，企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中的費(fèi)用均需開(kāi)示發(fā)票到財(cái)務(wù)部報(bào)賬。對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)的收入有兩種情況。一是：現(xiàn)收；二是：應(yīng)收賬款。對(duì)于這兩者，應(yīng)收款是管理的重點(diǎn)，即收現(xiàn)率應(yīng)是一個(gè)重要的指標(biāo)。但應(yīng)收賬款不僅會(huì)占用公司的資金，而且，也會(huì)產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。這就需要公司制定相應(yīng)的信用制度，來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，應(yīng)根據(jù)旅行社的行業(yè)特點(diǎn)，掛賬就應(yīng)嚴(yán)格審查掛賬的依據(jù)，防止業(yè)務(wù)員的暗箱操作。當(dāng)然，采取一定信用策略，也是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的必要手段。同時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格遵守收支兩條線(xiàn)的原則，禁止業(yè)務(wù)員不通過(guò)財(cái)務(wù)部門(mén)直接從收入中支取成本。 （1）信用和收款財(cái)務(wù)部要制定信用政策，催收旅行社的應(yīng)收賬款。與各社和其他企業(yè)結(jié)清帳。 （2）保險(xiǎn)這一點(diǎn)對(duì)旅行社很重要。把旅行社財(cái)產(chǎn)、人員以及組團(tuán)后游客的人身財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，如此把旅行社經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了保險(xiǎn)公司，保證了經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可以更加大膽地進(jìn)行。 （3）團(tuán)隊(duì)核算本社在團(tuán)隊(duì)核算中都已采用了單團(tuán)核算體系，來(lái)進(jìn)行旅游團(tuán)隊(duì)的基本財(cái)務(wù)核算。所謂單團(tuán)核算就是將每個(gè)團(tuán)做為核算對(duì)象，進(jìn)行獨(dú)立的財(cái)務(wù)記錄和分析。這樣處理的好處就是通過(guò)縮小核算單位，將每個(gè)團(tuán)的盈虧責(zé)任落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)員身上，并能掌握每個(gè)團(tuán)的具體情況。 （4）對(duì)于節(jié)省資本方面，我們考慮：降低交通費(fèi)，通過(guò)利用業(yè)務(wù)量來(lái)與航空公司談判，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要就是采取低成本策略和產(chǎn)品奇異性策略。而旅行社作為進(jìn)入門(mén)檻低競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，成本支出的控制則尤為重要。現(xiàn)在，公司對(duì)成本的控制只是用毛利率來(lái)加以限制，其實(shí)可以引入標(biāo)準(zhǔn)成本來(lái)加強(qiáng)控制。如：對(duì)常規(guī)路線(xiàn)可讓業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)共同制定出淡、旺季團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)成本和標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，即通過(guò)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際成本和標(biāo)準(zhǔn)成本的對(duì)比，來(lái)找出其中的差異，并督促業(yè)務(wù)部門(mén)向標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)努力。這樣財(cái)務(wù)也可以根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷成本支出的合理性。當(dāng)然，在采用毛利率和標(biāo)準(zhǔn)成本控制下，也應(yīng)同時(shí)制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制。如：可設(shè)立成本節(jié)約獎(jiǎng)、銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)等，來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性。而獎(jiǎng)金的支出應(yīng)從管理費(fèi)列支。對(duì)于非常規(guī)團(tuán)隊(duì)在制定線(xiàn)路時(shí)，也應(yīng)測(cè)算出相應(yīng)的成本來(lái)。實(shí)際上，這種個(gè)性化旅游在未來(lái)的旅游市場(chǎng)一定會(huì)占有相當(dāng)?shù)谋壤?。二、?xiàng)目可行性論證（一）旅游市場(chǎng)分析 旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必須依賴(lài)于一定的旅游資源。旅游資源雖包羅萬(wàn)象，但無(wú)外乎自然資源和人文資源兩類(lèi)。我國(guó)眾多的旅游勝地中，有的以自然資源突出為特色，有的以人文資源突出為特色。旅游資源中的人文資源是指一個(gè)國(guó)家，一個(gè)地區(qū)獨(dú)特的歷史文化、民族地域文化資源，其凝聚著極為豐富的文化內(nèi)涵，而其中有著濃郁民族風(fēng)情，地方特色和悠遠(yuǎn)的文物古跡的人文資源，其蘊(yùn)藏著獨(dú)特的、深厚的文化內(nèi)涵，反映著一個(gè)民族的文化水準(zhǔn)，思維方式和審美情趣，能滿(mǎn)足旅游者追求新奇樂(lè)的心理，往往成為旅游中最具魅力的優(yōu)勢(shì)資源，形成一種旅游文化，并影響著該地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。青海省互助土族自治縣不但有特定的人文資源，而且有豐富的自然資源。 青海是我國(guó)一個(gè)多民族聚居省份，全省除漢族外還居住著近30多個(gè)少數(shù)民族，其中世居青海并建立自治地方的有藏族、回族、土族、撒拉族、和蒙古族等5個(gè)少數(shù)民族，而土族和撒拉族有事我省獨(dú)有的民族，少數(shù)民族占全省的40%多。在長(zhǎng)期的生產(chǎn)實(shí)踐和社會(huì)生活中，青海各民族依據(jù)所處的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、生產(chǎn)方式；依據(jù)各民族的信仰、心理等形成了個(gè)性鮮明、風(fēng)格迥異、內(nèi)容豐富的民俗風(fēng)情。民俗風(fēng)情是一種時(shí)代傳承的集體性的文化積淀，它承載了青海各民族的生活習(xí)慣、風(fēng)俗信仰、審美情趣以及對(duì)人與人、人與自然、人與社會(huì)等關(guān)系的衣食住行、婚喪嫁娶、生產(chǎn)勞作等各個(gè)方面。透過(guò)這豐富多彩的民俗風(fēng)情，游客便可初步了解并認(rèn)識(shí)世代居住于青海的各民族，感受青海民族傳統(tǒng)文化，體察這一代傳統(tǒng)民族文化對(duì)人類(lèi)學(xué)、社會(huì)學(xué)等的貢獻(xiàn)及潛在影響?？傊?，民俗旅游資源很適合現(xiàn)代人的口味，民俗旅游已是當(dāng)今社會(huì)的主流，也是今后旅游業(yè)發(fā)展的方向。（二）swot分析報(bào)告1、sstrength（優(yōu)勢(shì)）潛在市場(chǎng)大，市場(chǎng)前景好。本社的產(chǎn)品是以民族民俗風(fēng)情為主，還包括藏傳佛教游和高原自然風(fēng)光，在旅游行業(yè)大軍中有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力且員工以旅游管理專(zhuān)業(yè)大學(xué)生為主，成員都是年輕人，有創(chuàng)新精神，開(kāi)拓性強(qiáng)。且有專(zhuān)業(yè)的旅游、策劃、心理等知識(shí)，較為專(zhuān)業(yè)。2、wweakness（劣勢(shì)）公司規(guī)模小，資金有限抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，員工多為創(chuàng)業(yè)者，缺少經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)結(jié)構(gòu)單一，都是旅游管理專(zhuān)業(yè)，缺少財(cái)務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)人才。3、oopportunity（機(jī)會(huì)）整體上，中國(guó)的旅游業(yè)面臨著重大的機(jī)遇，中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)成為亞洲第一大客源輸出國(guó)和全球出境旅游。同時(shí)入境游業(yè)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。國(guó)家大力支持旅游業(yè)發(fā)展。這就為旅行社的后期發(fā)展提供了一個(gè)好的前景。從眼前看，同行業(yè)中做民俗專(zhuān)線(xiàn)旅游市場(chǎng)的企業(yè)較少，從旅游業(yè)發(fā)展的角度看，旅游行業(yè)的消費(fèi)在人們消費(fèi)中的比例越來(lái)越多。4、tthreat(威脅)受傳統(tǒng)因素的影響，中國(guó)人看到一個(gè)發(fā)展不錯(cuò)的東西，就會(huì)爭(zhēng)相加入，旅行社的快速發(fā)展，會(huì)讓更多的人跟風(fēng)入行，造成客源的分散，利潤(rùn)的減少，甚至不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)而帶來(lái)產(chǎn)業(yè)受損。從國(guó)家角度，隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放水平的提高，國(guó)外旅行社、外資或中外合資的旅行社相繼加入競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，從而影響國(guó)內(nèi)的旅行社發(fā)展。 4（三）旅行社及旅游產(chǎn)品青海是我國(guó)多民族聚居地區(qū)之一，全省除漢族外，世居青海的主要有藏、回、土、撒拉和蒙古族，在長(zhǎng)期的生產(chǎn)、生活過(guò)程中，各民族形成了自己獨(dú)特的風(fēng)情。百度民俗旅行社具有一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 旅行社以“眾里尋他千百度”為主題口號(hào)，開(kāi)展“民俗風(fēng)情”“宗教旅游”“自然風(fēng)光”等一系列青海民俗旅游活動(dòng)，并承辦國(guó)內(nèi)旅游項(xiàng)目，代辦機(jī)票、船票、火車(chē)票、飛機(jī)票，代訂客房餐飲等服務(wù)。1、開(kāi)發(fā)具有民族民俗的特色風(fēng)情游（1）藏族民俗風(fēng)情及藏傳佛教專(zhuān)線(xiàn)游（2）回族民俗風(fēng)情游（3）土族民俗風(fēng)情游（4）撒拉族民俗風(fēng)情游 另還可量身定制東鄉(xiāng)族、蒙古族、裕固族等一系列民俗風(fēng)情線(xiàn)路。2、仿古尋根專(zhuān)線(xiàn)（馬家窯文化、齊家文化、卡約文化等）3、科考探秘專(zhuān)線(xiàn)（互助北山地質(zhì)公園、吐蕃墓葬群、萬(wàn)丈鹽橋、姐妹胡.外星人遺址等）4、高原自然風(fēng)光專(zhuān)線(xiàn)（青海湖景區(qū)、坎布拉國(guó)家森林公園、雪域神山等）5、馬可波羅旅游專(zhuān)線(xiàn)6、南絲綢之路旅游專(zhuān)線(xiàn)7、世界屋脊汽車(chē)探險(xiǎn)之旅三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）營(yíng)銷(xiāo)策略1、產(chǎn)品策略：企業(yè)以向目標(biāo)市場(chǎng)提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無(wú)形產(chǎn)品的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。其中包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。（1）產(chǎn)品類(lèi)型：“旅游+培訓(xùn)”、“旅游+修學(xué)”、“旅游+愛(ài)情”、“旅游+研討”、“旅游+探險(xiǎn)”、“旅游+休閑”、“旅游+考古學(xué)習(xí)”等。（2）產(chǎn)品形式：主體接待團(tuán)體報(bào)價(jià)，但在活動(dòng)內(nèi)容的安排上給出較多的選擇和自由活動(dòng)時(shí)間，旅游線(xiàn)路定為一周以?xún)?nèi)的中短線(xiàn)路，還接待各類(lèi)散客，定制特色旅游產(chǎn)品及服務(wù)。（3）產(chǎn)品售后服務(wù)a問(wèn)候電話(huà)：離開(kāi)后的一周內(nèi)及時(shí)征求游客滿(mǎn)意度，并開(kāi)通免費(fèi)服務(wù)電話(huà)意見(jiàn)征詢(xún)單b給每位游客建立一個(gè)游客檔案2、價(jià)格策略：企業(yè)以按照市場(chǎng)規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其中包括對(duì)同定價(jià)有關(guān)的基本價(jià)格、折扣價(jià)格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價(jià)方法和定價(jià)技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。差別化價(jià)格策略：在適中定價(jià)的基礎(chǔ)上實(shí)行差別化價(jià)格策略，針對(duì)各類(lèi)市場(chǎng)，依據(jù)心理定價(jià)法，從顧客對(duì)價(jià)格的敏感度實(shí)行差異定價(jià)策略a實(shí)行現(xiàn)金折扣：以改善公司的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和減少賒賬收取成本及壞賬損失b適度的季節(jié)折扣：因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品不同于其他的產(chǎn)品具有一定的季節(jié)性，因此會(huì)有一定的淡旺季之分。c實(shí)行數(shù)量折扣:即對(duì)集體報(bào)名者在價(jià)格服務(wù)等方面給予各項(xiàng)優(yōu)惠待遇。3、促銷(xiāo)策略：企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其中包括對(duì)同促銷(xiāo)有關(guān)的廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用。 5公關(guān)人員素質(zhì)要求： 職業(yè)道德 ：真誠(chéng)，可信，樂(lè)于助 人，無(wú)私，勤奮努力 公共意識(shí) ：具有情感意識(shí)，創(chuàng)新意識(shí)，形象良好，公眾人士形象 心理素質(zhì) ：樂(lè)觀，自信，堅(jiān)強(qiáng)，開(kāi)放兼容 溝通能力 ：積良好的口頭，書(shū)面，形體能力于一體 處事態(tài)度 ：堅(jiān)持創(chuàng)造快樂(lè)和諧的工作，處變不驚，臨危不亂 公關(guān)主體個(gè)人化：培養(yǎng)我旅行社的金鑰匙人物 旅行社形象主要體現(xiàn)在顧客心中，優(yōu)秀接觸的服務(wù)人員可以為旅行社帶來(lái)好的名聲，現(xiàn)在個(gè)企業(yè)都培養(yǎng)各自的緊鑰匙任務(wù)作為企業(yè)形象代表。公關(guān)客體： （1）與各宣傳媒體和地邊旅行社協(xié)調(diào)發(fā)展，前者加強(qiáng)宣傳，后者共同進(jìn)步 （2）青海旅行社眾多，但主營(yíng)“新-重”游的占少數(shù)，因此，在這條線(xiàn)路上我們有足夠的空間做得更好. （3）支持政府部門(mén)的工作，正常納稅，不違紀(jì)違法，爭(zhēng)取各種優(yōu)惠政策。 （4）與酒店，交通，景點(diǎn)，景區(qū)消費(fèi)場(chǎng)所協(xié)調(diào)發(fā)展。公關(guān)手段： （1）信息宣傳：大眾傳播媒體，樹(shù)立企業(yè)形象，與記者建立良好的關(guān)系，宣傳與我旅行社有利資料。 （2）收集信息：輿論監(jiān)督，民意測(cè)驗(yàn)，在我旅行社進(jìn)行的民意測(cè)驗(yàn)調(diào)查中。72%的人愿意到青海少數(shù)民族地區(qū)游玩，這證明了我們研制開(kāi)發(fā)的路線(xiàn)是可行的。 （3）聯(lián)絡(luò)情感：通過(guò)贈(zèng)送紀(jì)念品等方式，加強(qiáng)我們與顧客間的聯(lián)系，爭(zhēng)取回頭客和贏取潛在客人的好感。 （4）優(yōu)化服務(wù)：網(wǎng)上購(gòu)票，咨詢(xún)；電話(huà)咨詢(xún)；各種宣傳單，方便游客了解我旅行社。 （5）服務(wù)社會(huì)：參加公共活動(dòng)，資助社會(huì)福利，提高社會(huì)知名度。4、渠道策略：企業(yè)以合理地選擇分銷(xiāo)渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其中包括對(duì)同分銷(xiāo)有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的。分銷(xiāo)渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷(xiāo)渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。我們要縮短分銷(xiāo)渠道，拓寬分銷(xiāo)渠道面，減少中間商，盡可能的節(jié)約資源、降低成本，達(dá)到效益最大化。（二）發(fā)展戰(zhàn)略1、初期發(fā)展戰(zhàn)略在青海省周邊地區(qū)提高知名度，以良好信譽(yù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)在這一地區(qū)建立和鞏固各類(lèi)旅游市場(chǎng)，和各企業(yè)建立良好合作關(guān)系，不斷保持市場(chǎng)人群。實(shí)施多方位的營(yíng)銷(xiāo)策略，利用顧客滿(mǎn)意放心的服務(wù)不斷吸引顧客，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，不斷補(bǔ)充新的消費(fèi)人群，預(yù)計(jì)團(tuán)隊(duì)在餐飲住宿業(yè)、票務(wù)訂購(gòu)業(yè)、娛樂(lè)消費(fèi)業(yè)、充值銷(xiāo)售業(yè)建立良好長(zhǎng)期合作關(guān)系。2、中后期發(fā)展戰(zhàn)略 加強(qiáng)與同類(lèi)旅行社的競(jìng)爭(zhēng)力度，積極開(kāi)拓創(chuàng)新，加強(qiáng)聯(lián)合、重組，以求更快更好的建立自己的優(yōu)勢(shì)。鞏固現(xiàn)有旅游市場(chǎng)占有率的同時(shí)，進(jìn)一步在其他沿海地區(qū)開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。同時(shí)拓展和深化專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)。贏得和鞏固增值潛力更大的市場(chǎng)3、發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 6（1）短期目標(biāo)在兩年以?xún)?nèi)完善基礎(chǔ)設(shè)施、新異的服務(wù)，成為青海省民俗和臧產(chǎn)佛教旅游服務(wù)業(yè)的一匹“黑馬”，成為喜愛(ài)民俗風(fēng)情和藏傳佛教的在校學(xué)生、時(shí)尚青年、中老年人、團(tuán)體客戶(hù)的旅游、度假和體驗(yàn)地方民族風(fēng)情的首選。（2）長(zhǎng)期目標(biāo)以青海民俗風(fēng)情為知名度，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張，以連鎖的方式擴(kuò)充我社的實(shí)力。爭(zhēng)取在全國(guó)范圍內(nèi)大亮品牌知名度，開(kāi)創(chuàng)國(guó)外旅游市場(chǎng)。四、結(jié)束語(yǔ)打造一流的服務(wù)服務(wù)團(tuán)體，“顧客的需要，我們的職責(zé)”！ 7附錄公司規(guī)章制度 1、全體員工必須遵守公司所有規(guī)章制度及工作守則，保持儀容儀表端莊整潔，言談舉止優(yōu)雅大方。2、出入辦公室不得大聲喧嘩、唱歌、吹口哨。進(jìn)入他人辦公室應(yīng)有禮貌或先示意。如進(jìn)入時(shí)，對(duì)方正在講話(huà)，要稍等靜候，不要中途插話(huà)或打斷。3、工作時(shí)間不串崗、睡覺(jué)、飲酒、（抽煙），不相互搭訕、攀談、談笑、搬弄是非，不打與工作無(wú)關(guān)的閑聊電話(huà)，通話(huà)要簡(jiǎn)明扼要。4、不吵鬧、斗毆、擾亂秩序，嚴(yán)禁看與工作無(wú)關(guān)的書(shū)籍、雜志。不做與工作無(wú)關(guān)的