《銷售計(jì)劃書》word版.doc

營銷計(jì)劃書一、計(jì)劃概要1、年度銷售目標(biāo):2、代理商數(shù)量:3、公司產(chǎn)品在市場上推廣二、營銷狀況伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案等屬于自動(dòng)化行業(yè)配套產(chǎn)品，受行業(yè)消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是在不段上升。隨著4.0工業(yè)上升為國家戰(zhàn)略及勞動(dòng)力成本的上升帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。營銷方式總體來說：伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品銷售的方式不外三種：直銷、代理商、項(xiàng)目工程商。 從國內(nèi)外各企業(yè)的銷售模式來看，大部分公司采用辦事處加代理商加項(xiàng)目工程商的模式，國內(nèi)自控產(chǎn)品企業(yè)都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固。 對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加代理商的渠道模式。為了快速對(duì)市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入自控產(chǎn)品的企業(yè)都有一定量庫存。國內(nèi)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢普遍看好，因此對(duì)想進(jìn)入自控產(chǎn)品的企業(yè)還是存在很大的市場機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗约颁N售策略就可以擠進(jìn)市場。 目前公司伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要加強(qiáng)與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營銷目標(biāo)1. 伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求做穩(wěn)、做大、做強(qiáng)。2015年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板客戶為主，銷售目標(biāo)為 萬元；2.擠身一流的伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌； 3.以伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品等自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)公司產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)外同水平產(chǎn)品的一部分市場。5.致力于發(fā)展代理商、項(xiàng)目工程商市場，到2015年底發(fā)展到 家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷策略如果伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著4.0工業(yè)上升為國家戰(zhàn)略及國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展，自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大。目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說可能是相對(duì)合理的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、行業(yè)集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略五個(gè)方面。為此，我們需要將市場劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場-重點(diǎn)發(fā)展型市場-培育型市場-等待開發(fā)型市場-總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標(biāo)市場：遍地開花，一線城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板客戶及代理商,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以伺服控制產(chǎn)品的銷售機(jī)器人及其他產(chǎn)品的銷售，以自動(dòng)化集成方案及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)機(jī)器人產(chǎn)品的銷售等。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，市場公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂合理的返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)代理商，二級(jí)代理商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是代理商客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。 （3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成2-3項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。 5、人員策略：營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： A.開放心胸；B. 戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 （2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度 （3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。 （4） 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、公司應(yīng)好好利用公司的技術(shù)優(yōu)勢，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合國內(nèi)外各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7、公司在國內(nèi)宜采用直銷和代理相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板客戶并帶動(dòng)代理商網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，代理做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；8、直銷采用銷售人員推廣和部分媒體、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)宣傳相結(jié)合的方式拓展市場；9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以深圳為中心，向省內(nèi)及省外各大城市進(jìn)軍，其中以深圳為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)；10、 深圳的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，前期在渠道建設(shè)方面不設(shè)區(qū)域代理，而是以地市為基本單位大量發(fā)展渠道商（或代理商），采取對(duì)客戶報(bào)備制的模式進(jìn)行監(jiān)控、管理、預(yù)防渠道商之間進(jìn)行惡意競爭，建立與代理商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營銷人員不少于5人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)負(fù)責(zé)人；12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競爭和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷售業(yè)績 ：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司年度的新產(chǎn)品傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。 15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在2015年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些展會(huì)、行業(yè)會(huì)議或網(wǎng)絡(luò)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常市場推廣。 16、終端布置，代理商拓展：根據(jù)公司的年度的銷售目標(biāo)，代理商網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合代理商的形象建設(shè)。17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。 18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)六、配備和預(yù)算1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于5人；2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。3、為適應(yīng)市場，公司在必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。 5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商、終端客戶等各環(huán)節(jié)的關(guān)