如何制定公司信用管理政策.doc

如何制定公司信用管理政策信用管理政策是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要內(nèi)容，建立完善的、行之有效的信用管理政策并能持之以恒地執(zhí)行，可以太太減少企業(yè)的呆賬及壞賬，促進(jìn)銷(xiāo)售順利完成，提高企業(yè)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度和利用效率。對(duì)于行業(yè)銷(xiāo)售賒銷(xiāo)水平較高，發(fā)生壞賬的機(jī)率較高的公司實(shí)行信用管理政策有更加重要的意義。如何建立一套完整的信用政策？如何有效地執(zhí)行公司的信用管理政策？現(xiàn)提出如下有關(guān)信用政策的內(nèi)容和程序的幾點(diǎn)建議。一、信用政策概念及內(nèi)容信用政策是指企業(yè)對(duì)由于賒銷(xiāo)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的管理制度。一些公司在營(yíng)銷(xiāo)方面也實(shí)行一定的措施以保證銷(xiāo)售的順利進(jìn)行和貨款及時(shí)回籠，比如扣除業(yè)務(wù)員的回款超時(shí)款、按回款數(shù)額來(lái)計(jì)算業(yè)務(wù)員的費(fèi)用支出及銷(xiāo)售提成、按回款比例來(lái)評(píng)價(jià)各地區(qū)地業(yè)績(jī)等措施。但這些措施都不是完全的信用政策，因?yàn)樗鼈兇蟛糠种皇菍?duì)我們內(nèi)部員工進(jìn)行約束且執(zhí)行比較隨意，沒(méi)有相對(duì)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，缺乏與客戶(hù)的溝通。信用政策始于銷(xiāo)售行為的成立，貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，終于貨款的完全回收，成為銷(xiāo)售不可缺少的一部分。信用政策應(yīng)由公司管理層、財(cái)務(wù)部門(mén)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)共同執(zhí)行并作用于購(gòu)銷(xiāo)雙方的一項(xiàng)管理制度。它包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期限、現(xiàn)金折扣及收賬政策。信用標(biāo)準(zhǔn)是指購(gòu)貨企業(yè)獲得供貨企業(yè)提供的交易信用所應(yīng)具備的條件。我們通常利用5C標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)，由于采用調(diào)查或通過(guò)資信評(píng)估機(jī)構(gòu)的方式了解客戶(hù)的信用狀況費(fèi)時(shí)過(guò)長(zhǎng)和成本過(guò)高。所以現(xiàn)階段我們暫不實(shí)行信用標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估方式?，F(xiàn)金折扣也是信用政策的重要部分，指通過(guò)支付相應(yīng)的資金成本來(lái)提前取得資金的所有權(quán)，這種政策通常適用于資金緊張階段或有急需支付的高收益投資項(xiàng)目之時(shí)，不能作為一項(xiàng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的信用政策。信用期限是指由發(fā)貨到公司收到貨款的日期，也是公司給予客戶(hù)免息占用貨款的期限，我們主要是利用我們與現(xiàn)有客戶(hù)的歷史交易資料來(lái)評(píng)估客戶(hù)的資信和確定信用期限。信用期的合理確定對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)狀況非常重要，信用期過(guò)短，不足以吸引顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中失去有利地位；如果采用寬松的信用政策而延長(zhǎng)信用期限，會(huì)使銷(xiāo)售增長(zhǎng)，但增加的收益往往會(huì)被增加的壞賬和費(fèi)用抵消。而且信用期限不采取一刀切，應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的資信狀況分別確定。因此公司應(yīng)該慎重研究，合理確定信用期。二、信用期限的確定1信用期限確定應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題a.在銷(xiāo)售和回款較均勻發(fā)生的情況下，信用期限的長(zhǎng)短與應(yīng)收賬款的余額的高低成正比關(guān)系，所以我們可以計(jì)算應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)期限來(lái)確定信用期限。b.我們一般可以利用歷史交易資料來(lái)確定應(yīng)給予客戶(hù)的信用期限，那么確定2006年的客戶(hù)的信用期限就利用2005年全年的銷(xiāo)售收入（扣除現(xiàn)款現(xiàn)貨的零售收入,因?yàn)橹挥匈d銷(xiāo)才會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款）及全年應(yīng)收賬款平均余額。如果要求計(jì)算結(jié)果更為準(zhǔn)確，也可以利用2004至2005兩年的資料進(jìn)行計(jì)算。c.公司現(xiàn)階段按開(kāi)票金額確認(rèn)收入和應(yīng)收賬款，而信用期限是按發(fā)貨日期開(kāi)始計(jì)算，兩個(gè)指標(biāo)之間存在差異，缺乏可比性。因此應(yīng)該按發(fā)貨數(shù)量與銷(xiāo)售單價(jià)計(jì)算的銷(xiāo)售收入和應(yīng)收賬款平均余額來(lái)計(jì)算應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)期限2應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期限的計(jì)算方法a.先按2005年全年的銷(xiāo)售收入（扣除現(xiàn)款現(xiàn)貨的零售收入）與應(yīng)收賬款平均余額計(jì)算出公司平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期限，以此作為周轉(zhuǎn)期限的標(biāo)準(zhǔn)值。計(jì)算方法如下：(1)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期=(360以發(fā)貨量計(jì)算的全年賒銷(xiāo)收入)以發(fā)貨量計(jì)算的應(yīng)收賬款平均余額(2)以發(fā)貨量計(jì)算的應(yīng)收賬款平均余額=每月應(yīng)收賬款余額12b. 再分別按客戶(hù)分類(lèi)的賒銷(xiāo)收入與應(yīng)收賬款平均余額計(jì)算出各個(gè)客戶(hù)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期限，計(jì)算方法與上述方法一樣，在此不再重述。c.以各個(gè)客戶(hù)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期限與公司平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期限進(jìn)行比較，我們對(duì)周轉(zhuǎn)期限超過(guò)平均值的客戶(hù)進(jìn)行分析其回款狀況，如果該客戶(hù)在日常交易當(dāng)中回款較及時(shí)且年銷(xiāo)售額在30萬(wàn)以上，我們可以適當(dāng)放寬信用政策按實(shí)際的周轉(zhuǎn)期限作為新的信用期限，但最長(zhǎng)不能超過(guò)平均值的150%；對(duì)于經(jīng)?；乜畈患皶r(shí)的客戶(hù)，我們應(yīng)采取緊縮的信用政策，將信用期限控制在平均值以?xún)?nèi)，按平均周轉(zhuǎn)期限作為該類(lèi)客戶(hù)新的信用期限。對(duì)于周轉(zhuǎn)期限短于平均值的客戶(hù)直接按計(jì)算得出的周轉(zhuǎn)期限作為新的信用期限。對(duì)于新客戶(hù)則適用于公司的平均周轉(zhuǎn)期限。d.按上述方法計(jì)算出的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期是以天數(shù)為單位，在確定信用期限時(shí)一般以月份(30天)作單位,所以計(jì)算出的周轉(zhuǎn)天數(shù)除于30換算為月份，按四舍五入法取整。例：假設(shè)計(jì)算出公司平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為134天，則144/30=4.8，按四舍五入得出信用期限的標(biāo)準(zhǔn)值為5個(gè)月（150天）。3最高賒銷(xiāo)額度的確定在利用信用期限評(píng)定客戶(hù)的信用標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，可以同時(shí)輔助利用最高賒銷(xiāo)額度這一標(biāo)準(zhǔn)以更好地執(zhí)行我們的銷(xiāo)售政策。最高賒銷(xiāo)額度標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算方法如下（區(qū)分不同客戶(hù)分別計(jì)算）：最高賒銷(xiāo)額度=某客戶(hù)2005年全年賒銷(xiāo)收入360該客戶(hù)的信用期限（每月按30天計(jì)）三、信用政策的實(shí)施任何政策制定以后都要保證其能夠有效執(zhí)行，才能發(fā)揮政策的效力，否則政策只是白紙黑字毫無(wú)用處。信用政策作為公司政策的一種，一但確定下來(lái)就必須貫徹執(zhí)行。讓各相關(guān)部門(mén)熟知信用政策的執(zhí)行方法、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，讓信用政策在市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨款回收等一系經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)起到關(guān)鍵作用。首先業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)將我們的信用政策明確告知客戶(hù)，利用信用政策的有關(guān)條款與客戶(hù)磋商交易的有關(guān)細(xì)節(jié)，并把有關(guān)的信用政策條款寫(xiě)入銷(xiāo)售合同，形成法律效力；其次銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)有關(guān)客戶(hù)的信用期限來(lái)控制發(fā)貨，每票商品的發(fā)貨時(shí)間按不同客戶(hù)的信用期限計(jì)算出每筆貨款的還款期限，密切關(guān)注將要到期或已到回款期的貨款，控制有超時(shí)回款的客戶(hù)的新增發(fā)貨。再次是財(cái)務(wù)部門(mén)與其他相關(guān)部門(mén)對(duì)延付的貨款或拖欠的貨款采取相關(guān)的措施，比如電話(huà)催促，通過(guò)信函、文書(shū)方式進(jìn)行催還，還有就是訴諸法律或利用商業(yè)催款機(jī)構(gòu)。四、公司的收賬政策收賬政策是指公司的信用政策被客戶(hù)違反的情形下我們所采取的一系列應(yīng)對(duì)措施。通常有限制發(fā)貨、電話(huà)催款、信函催款、加收滯納金及通過(guò)法律手段。這幾種方式可以分別不同客戶(hù)采用不同的方式，也可以幾種方式連續(xù)使用。1我們登記每一客戶(hù)的每一筆發(fā)貨，再按各自的信用期限計(jì)算出預(yù)定的回款日期，應(yīng)在回款日前10天通過(guò)電話(huà)或信函通知客戶(hù)按時(shí)付款或在銷(xiāo)售系統(tǒng)里設(shè)置信用預(yù)警，并告知對(duì)方我們相關(guān)的收賬政策。若客戶(hù)在付款日期未履行付款義務(wù)。我們對(duì)該客戶(hù)的繼續(xù)發(fā)貨進(jìn)行控制，這時(shí)候可以利用最高賒銷(xiāo)額度指標(biāo)，如果該客戶(hù)的賒銷(xiāo)額未超過(guò)最高標(biāo)準(zhǔn)，則一方面繼續(xù)對(duì)該客戶(hù)發(fā)貨，另一方面加緊超期貨款的催收工作；如果該客戶(hù)的賒銷(xiāo)額已達(dá)到或超過(guò)最高標(biāo)準(zhǔn)，則馬上限制對(duì)該客戶(hù)的發(fā)貨。2電話(huà)催收方式是企業(yè)最常用的方式，因?yàn)槭召~成本低且方便快捷，我們應(yīng)在貨款到期前應(yīng)通知客戶(hù)付款義務(wù)，一般由銷(xiāo)售部門(mén)或財(cái)務(wù)部的有關(guān)人員負(fù)責(zé)。此方式雖然方便快捷但顯得不夠正式，威懾力不夠，所以一般適用業(yè)務(wù)往來(lái)比較熟悉、信用較好、由于臨時(shí)狀況造成延期付款的客戶(hù)。3信函方式以文書(shū)形式且具備公司簽章，有相對(duì)固定的格式，比較正式，具備威懾力和法律效力。文書(shū)應(yīng)列明到期貨款的貨物明細(xì)、單據(jù)號(hào)碼、到期日等明細(xì)項(xiàng)目，還要申明延期付款引發(fā)的責(zé)任和法律后果。同時(shí)要求對(duì)方單位給予簽回或答復(fù)。4加收滯納金是指貨款的延期利息，標(biāo)準(zhǔn)一般為每天萬(wàn)分之五或萬(wàn)分之三，按延期天數(shù)計(jì)算。此條款可以適用于全部客戶(hù)，我們可以將這一收賬政策在銷(xiāo)售合同中列明，產(chǎn)生相應(yīng)的法律效力，既可以催促客戶(hù)早日付款又可彌補(bǔ)公司的資金占用成本。5法律方式是指向法院申請(qǐng)根據(jù)民法和合同法追究對(duì)方的延遲付款的違約責(zé)任，訴諸法律是收款的最后一個(gè)步驟，并不是必經(jīng)的步驟，因?yàn)檫@種方式花費(fèi)較大，而且對(duì)公司的形象及商業(yè)關(guān)系的維護(hù)影響很大，用俗話(huà)說(shuō)就是已經(jīng)撕破臉皮。因此不到最后，小心慎用。如果不是存心使用，慎用法律威懾手段，因?yàn)榭蛻?hù)可能僅僅是虛張聲勢(shì)，如果一次使用不當(dāng)，以后客戶(hù)就會(huì)對(duì)此威懾不以為然。除以上幾種收賬政策外，我們還可以在銷(xiāo)售合同中設(shè)定保留所有權(quán)的貿(mào)易條款，根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定定金條款的合同保證方式或違約責(zé)任條款，以保證公司在商業(yè)糾紛中處于有利地位。