銜接教育講師手冊(cè)1.doc

銜 接 教 育 講 師 手 冊(cè)郊縣事業(yè)部 銜接教育課程說(shuō)明長(zhǎng)期以來(lái)，新人上崗后缺乏系統(tǒng)的銜接教育，有些地方甚至根本沒(méi)有銜接教育安排，導(dǎo)致新人的轉(zhuǎn)正率和留存率都很低，為了改變這種狀況，郊縣事業(yè)部重新編排了這部分課程，希望對(duì)各位伙伴有所幫助。此版銜接教育課程為期3周（18天），每天分為早、夕會(huì)兩部分，結(jié)合講授、課堂演練、市場(chǎng)演練、通關(guān)、家庭作業(yè)等形式，教授新人基本技能。更為重要的是，通過(guò)3周的課程，讓新人初步養(yǎng)成正確的工作習(xí)慣，并能自主的調(diào)整心態(tài)，學(xué)會(huì)確立明確目標(biāo)、制定計(jì)劃并如期達(dá)成的技能。這個(gè)課程的重點(diǎn)在于監(jiān)控、執(zhí)行整個(gè)過(guò)程。要求每期銜接教育班設(shè)置專(zhuān)門(mén)人員為班主任，嚴(yán)格掌控，以期達(dá)到最佳效果。 郊縣事業(yè)部 2002.09銜接教育課程安排早會(huì)夕會(huì)第一周第1天選班長(zhǎng) 宣布紀(jì)律 確定轉(zhuǎn)正目標(biāo) 填寫(xiě)財(cái)富100 講解工作日志作業(yè)：保單填寫(xiě)（重大疾?。┑?天拜師會(huì)作業(yè)：保單填寫(xiě)（世紀(jì)寶貝）第3天公司優(yōu)勢(shì)作業(yè)：保單填寫(xiě)（世紀(jì)泰康）第4天公司優(yōu)勢(shì)（通關(guān)）作業(yè)：保單填寫(xiě)（松鶴延年）第5天購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析（大病、教育金）周工作總結(jié)、下周安排第6天市調(diào)表講解、市場(chǎng)訓(xùn)練第二周第1天周末工作總結(jié) 推銷(xiāo)新視野（1）作業(yè)：背誦“新視野”第2天推銷(xiāo)新視野（1）（通關(guān)）第3天推銷(xiāo)新視野（2）作業(yè)：背誦“新視野”第4天推銷(xiāo)新視野（2）（通關(guān)）第5天電話約訪及轉(zhuǎn)介紹（看盤(pán)并演練）周工作總結(jié)、下周安排第6天電話約訪實(shí)戰(zhàn)第三周第1天購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析（養(yǎng)老、健康險(xiǎn)）作業(yè)：總結(jié)話術(shù)第2天接觸、說(shuō)明、促成（看盤(pán)、演練）作業(yè)：總結(jié)第3天社會(huì)保險(xiǎn)作業(yè)：第4天社會(huì)保險(xiǎn)通關(guān)作業(yè)：第5天拜訪理由及回訪借口周工作總結(jié)、下周安排第6天市場(chǎng)訓(xùn)練、結(jié)訓(xùn)典禮早會(huì)操作流程(120分鐘)一、點(diǎn)名。二、司歌、公司訓(xùn)導(dǎo)（昨日績(jī)優(yōu)人員領(lǐng)讀）三、講師自我介紹（樹(shù)立威信）四、每日業(yè)績(jī)分享（30分鐘內(nèi)完成）。 1、報(bào)出保費(fèi)及件數(shù)； 2、銷(xiāo)售險(xiǎn)種組合； 3、講出被保險(xiǎn)人年齡、工作、家庭結(jié)構(gòu)、小孩年齡、家庭收入，要求講師將上述內(nèi)容板書(shū)。 ？學(xué)員：組合是否合理，講師點(diǎn)評(píng)（錯(cuò)、對(duì)、為什么？） ！點(diǎn)評(píng)該份保單是人情單？是否正常開(kāi)發(fā)？要如何深入進(jìn)行再開(kāi)發(fā)。 ！如何要求再介紹新客戶？五、開(kāi)始當(dāng)天課程： 講授課：理性占時(shí)間40%，感性占時(shí)間60%（結(jié)合市場(chǎng)分析）訓(xùn)練課： 1. 學(xué)員觀摩 2. 學(xué)員談感受，講師點(diǎn)評(píng)總結(jié) 3. 學(xué)員分為3人一組，輪流演練，其中兩人演練時(shí)，另一人觀察記錄，并在兩人演練完成后指出問(wèn)題。 4. 選出13組上臺(tái)演練，講師點(diǎn)評(píng)。實(shí)戰(zhàn)課： 1.講師指定市場(chǎng) 2.要求學(xué)員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按要求完成 3.總結(jié)點(diǎn)評(píng)通關(guān)課： 1.邀請(qǐng)適量的關(guān)主協(xié)助完成（45人配一名講師） 2.列出通關(guān)要點(diǎn) 3.嚴(yán)格把關(guān)，并詳細(xì)記錄 4.講師總結(jié)，講解突出問(wèn)題六、選一個(gè)有代表性問(wèn)題解答（15分內(nèi)完成）七、批工作日志： 1、布置一個(gè)題目或?qū)W員自選題目（班長(zhǎng)組織研討）； 2、老師開(kāi)始批日志：對(duì)有問(wèn)題學(xué)員要批注并溝通或通知推薦人及主任要求幫助解決。八、收前一天作業(yè)（課后批閱）九、新人班點(diǎn)名冊(cè)、業(yè)績(jī)追蹤表交下任老師（當(dāng)日或次日上課前）夕會(huì)流程（60分鐘）一、 點(diǎn)名二、 匯報(bào)一天工作情況1. 拜訪數(shù)量2. 來(lái)源（緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹）3. 拜訪情形，問(wèn)題，下次回訪時(shí)間、借口三、 安排明天工作，要求學(xué)員寫(xiě)出明天的拜訪計(jì)劃四、 點(diǎn)評(píng)前一天作業(yè)五、 布置當(dāng)天家庭作業(yè) 開(kāi)訓(xùn)（第一周第一天早會(huì)）一、 學(xué)員自我介紹每人一分鐘。說(shuō)出自己姓名、所屬部組、推薦人、個(gè)人期許。二、選班長(zhǎng)說(shuō)明班長(zhǎng)的職責(zé)及意義。請(qǐng)學(xué)員舉手爭(zhēng)取，如多人爭(zhēng)取，通過(guò)演講或民主選舉產(chǎn)生。三、 宣布紀(jì)律1、 早、夕會(huì)準(zhǔn)時(shí)出席，不得遲到、早退。2、 上課期間不得隨意走動(dòng)，手機(jī)、呼機(jī)關(guān)閉。3、 著職業(yè)裝。4、 按時(shí)完成講師布置的作業(yè)。5、 下課后座椅歸位。四、確定近期目標(biāo)（轉(zhuǎn)正） 講師講解轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間及對(duì)壽險(xiǎn)生涯的意義。指導(dǎo)學(xué)員制訂轉(zhuǎn)正計(jì)劃。五、講解財(cái)富100的意義指導(dǎo)學(xué)員當(dāng)堂完成計(jì)劃100的填寫(xiě)。六、下發(fā)并講解工作日志 讓學(xué)員了解記錄每日工作的重要性。讓學(xué)員掌握總結(jié)工作成果的方法。使學(xué)員明確每日拜訪量的概念。提出每日拜訪量的要求。第一周第一天家庭作業(yè)：學(xué)員以自己為投保人填寫(xiě)投保書(shū)（主險(xiǎn)為重大疾病分紅型）注：要求學(xué)員為自己設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃并填寫(xiě)投保單，第二天交回。拜師會(huì)（第一周第二天早會(huì)）一、 班主任帶領(lǐng)全體學(xué)員進(jìn)入職場(chǎng)，其他員工起立鼓掌歡迎，學(xué)員于前排師傅旁就座。（背景音樂(lè)：進(jìn)行曲類(lèi)音樂(lè)）二、唱司歌，誦讀司訓(xùn)。三、拜師會(huì)主持人上場(chǎng)宣布拜師會(huì)開(kāi)始。四、 主持人請(qǐng)學(xué)員逐一進(jìn)行自我介紹。（自我介紹要求：姓名、推薦人、以前的簡(jiǎn)單經(jīng)歷、個(gè)人期許）。（背景音樂(lè)，自選）五、 學(xué)員介紹完畢后，主持人帶領(lǐng)所有員工對(duì)新人表示歡迎，形式自定。六、 師傅代表發(fā)言并帶領(lǐng)全體師傅起立宣讀師傅承諾。七、 學(xué)員代表發(fā)言并帶領(lǐng)全部學(xué)員起立宣讀徒弟承諾。八、 當(dāng)期班主任發(fā)言。九、 師傅向徒弟贈(zèng)送禮品。（背景音樂(lè)，自選） 十、 支公司經(jīng)理講話。十一、主持人宣布拜師會(huì)結(jié)束。第一周第二天家庭作業(yè)：學(xué)員以自己為投保人填寫(xiě)投保書(shū)（主險(xiǎn)為世紀(jì)寶貝）公司優(yōu)勢(shì)（第一周第三天早會(huì)）提示時(shí)間過(guò)程/活動(dòng)/重點(diǎn)NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5NO.6NO.7NO.8NO.9NO.10NO.11NO.12NO.13NO.17NO.18NO.19NO.20NO.21NO.22課前準(zhǔn)備：公司優(yōu)勢(shì)投影片一、導(dǎo)言講師自我介紹課程大綱 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)確立 泰康人壽的十大優(yōu)勢(shì)課程目的 真正理解服務(wù)的價(jià)值 熟悉了解泰康人壽的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 掌握介紹公司的要點(diǎn)舉例如果你要買(mǎi)電器你會(huì)先想到誰(shuí)呢？海爾。如果你過(guò)年要送禮，你會(huì)想到什么呢？腦白金。可是在市場(chǎng)上，你又碰到過(guò)多少海爾和腦白金的推銷(xiāo)員呢？沒(méi)有。這個(gè)現(xiàn)象很有意思，它說(shuō)明一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值和它的業(yè)務(wù)人員數(shù)量并不總是成正比的。在初期的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，因?yàn)榻^大多數(shù)的人從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)保險(xiǎn)，所以需要大量的業(yè)務(wù)員走向市場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)，業(yè)務(wù)員多的公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)就快，但現(xiàn)在的情況有所不同。當(dāng)市場(chǎng)上大多數(shù)人已經(jīng)知道了保險(xiǎn)的時(shí)候，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就從人員數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了人員專(zhuān)業(yè)化的競(jìng)爭(zhēng)。而客戶對(duì)于保險(xiǎn)公司的認(rèn)同也早已不再是關(guān)注它的規(guī)模，而變成了更關(guān)注公司的體制。在這個(gè)時(shí)候，公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就建立在它先進(jìn)的服務(wù)水平上。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，也就是如何的讓客戶感到更方便。二、泰康“新生活”廣場(chǎng) 2002年，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司創(chuàng)造性的提出，我們不僅僅是向客戶提供保險(xiǎn)保障，更重要的是安排人們未來(lái)投資理財(cái)、健康與生命、養(yǎng)老與晚年生活的全新計(jì)劃，倡導(dǎo)一種青春、健康、時(shí)尚、充滿活力的現(xiàn)代生活觀、家庭價(jià)值觀，并全面推出四位一體的、虛擬和現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的、互動(dòng)的綜合服務(wù)體系泰康新生活廣場(chǎng)。1、 泰康新生活廣場(chǎng)門(mén)店泰康新生活廣場(chǎng)門(mén)店是感受泰康企業(yè)文化的地方。高效與時(shí)尚是它的顯著特征，這里有著專(zhuān)業(yè)的客戶服務(wù)代表為客戶提供“一站式”服務(wù)。2、 泰康新生活廣場(chǎng)電話泰康新生活廣場(chǎng)電話有如下特點(diǎn)：1） 擬人化的語(yǔ)音提示將引導(dǎo)客戶進(jìn)行操作。2） 人工接聽(tīng)與自助查詢相結(jié)合。3） 開(kāi)設(shè)三個(gè)功能區(qū)：公共信息查詢；客戶個(gè)人信息查詢和營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信息查詢。4） 開(kāi)設(shè)電話預(yù)約服務(wù)功能，為客戶提供購(gòu)買(mǎi)、收費(fèi)、咨詢等預(yù)約上門(mén)服務(wù)。5） 電話受禮客戶提出的地址、電話 等變更的申請(qǐng)。6） 個(gè)人信息自動(dòng)查詢：利用公司特有的以客戶為中心的電腦信息系統(tǒng)，為客戶建立了專(zhuān)用的客戶號(hào)和密碼，客戶可以24小時(shí)隨時(shí)撥打85522，自助查詢個(gè)人信息。3、 新生活廣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)泰康新生活廣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)是以泰康在線為基礎(chǔ)，以其豐富的內(nèi)容、時(shí)尚的色彩、便捷的網(wǎng)上服務(wù)與泰康新生活廣場(chǎng)相得益彰。通過(guò)在線瀏覽您可以享受：信息服務(wù)、在線投資、咨詢及預(yù)約服務(wù)、電子郵箱及電子雜志，社區(qū)交流等固定內(nèi)容，還可以進(jìn)入公司網(wǎng)站，了解公司的全面情況。內(nèi)容涉及保險(xiǎn)、理財(cái)、健康、休閑等信息和服務(wù)。三、泰康人壽客戶服務(wù)十大優(yōu)勢(shì) “一站式”客戶服務(wù) 2000年泰康人壽在同業(yè)中率先推出“一站式”客戶服務(wù)模式。即客戶在辦理多項(xiàng)作業(yè)時(shí)不必在不同部門(mén)、不同作業(yè)窗口間往來(lái)奔走，而是有專(zhuān)業(yè)的客戶服務(wù)代表為客戶提供投保咨詢、辦理保全變更、受理理賠報(bào)案并直接進(jìn)行小額理賠等各項(xiàng)服務(wù)，從而最大程度的方便了客戶。 全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話號(hào)碼95522 95522提供以下服務(wù)：理賠報(bào)案、投宿受理、預(yù)約服務(wù)、咨詢查詢、電話回訪、電話通知等服務(wù)；并將進(jìn)一步增加其功能。 100%新契約電話回訪 新契約回訪的內(nèi)容概括起來(lái)就是“三個(gè)確保，二個(gè)核實(shí)，一個(gè)提醒”，具體為：確?？蛻敉侗ＹY料是由客戶親筆簽名、確?？蛻衾斫獗蔚谋ｋU(xiǎn)責(zé)任與免除責(zé)任、確保客戶了解分紅水平具有不確定性的特點(diǎn)；核實(shí)客戶的通訊地址、核實(shí)客戶的聯(lián)系電話；提醒客戶核對(duì)轉(zhuǎn)帳帳戶的正確性。 快捷方便的簡(jiǎn)易理賠服務(wù) 簡(jiǎn)易理賠案件是指公司已銷(xiāo)售的醫(yī)療保險(xiǎn)類(lèi)險(xiǎn)種（包括意外醫(yī)療、住院醫(yī)療及世紀(jì)泰康個(gè)人住院醫(yī)療），賠付金額在2000元人民幣以下（含）、無(wú)需理賠調(diào)查的給付性理賠案件。簡(jiǎn)易理賠案件快速理賠工作在各分公司的“新生活廣場(chǎng)”門(mén)店內(nèi)的快速理賠柜臺(tái)進(jìn)行。 “透明化”保單 “透明化”保單，即在保險(xiǎn)單中增加副頁(yè)，把條款中的關(guān)鍵信息用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言解釋清楚，而且就客戶最常遇到的問(wèn)題給出答案，以利于投保人更好地了解條款內(nèi)容，享受自己的權(quán)利。 先進(jìn)的MSS營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)全影象電腦掃描的檔案管理 試用影象掃描系統(tǒng)，只須通過(guò)密碼登錄，便可在電腦中輕松地查到客戶信息，包括投保單原件、收據(jù)、體檢報(bào)告、核保報(bào)告、客戶簽名等相關(guān)信息，如果想索取有關(guān)資料，連接打印機(jī)便可下載信息，這樣即提高了工作效率，同時(shí)也減輕了對(duì)原始檔案的損毀。 CSC400系統(tǒng) ISO9001認(rèn)證壽險(xiǎn)行業(yè)唯一的文明服務(wù)達(dá)標(biāo)試點(diǎn)單位四、講師總結(jié)并要求學(xué)員背誦公司十大優(yōu)勢(shì)第一周第三天家庭作業(yè)：1. 學(xué)員以自己為投保人填寫(xiě)投保書(shū)（主險(xiǎn)為松鶴延年） 2.背誦公司十大優(yōu)勢(shì)公司優(yōu)勢(shì)通關(guān)（第一周第四天早會(huì)）第一周第四天家庭作業(yè)：1. 學(xué)員以自己為投保人填寫(xiě)投保書(shū)（世紀(jì)泰康個(gè)人住院醫(yī)療）購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析（第一周第五天早會(huì)及第三周第一天早會(huì)）提示時(shí)間過(guò)程/活動(dòng)/重點(diǎn)NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5NO.6一、導(dǎo)言 講師自我介紹 課程介紹 講師講解尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的意義課程目的使學(xué)員了解尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的意義二、為什么要尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)試想一下，人們?yōu)槭裁匆?gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品？（提問(wèn)學(xué)員，在白板上記錄）實(shí)際上，人們購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，一定是出于他的某種需求。同樣一杯水，在平時(shí)可能沒(méi)有人會(huì)花錢(qián)去買(mǎi)，但在沙漠中就會(huì)變得非常值錢(qián)。并不是這杯水的價(jià)格升高了，而是人們的需求強(qiáng)烈了。保險(xiǎn)銷(xiāo)售也一樣，如果我們能夠找到客戶所需求的險(xiǎn)種，并不斷強(qiáng)化客戶的這種需求，那么推銷(xiāo)工作一定變的很輕松。問(wèn)題在于，我們?nèi)绾握业娇蛻舻男枨?？客戶到底有那些需求呢？（提?wèn)學(xué)員，問(wèn)為什么？）三、客戶的六大需求 重大疾病保障需求講師列舉身邊的事例說(shuō)明重大疾病所造成的沉重負(fù)擔(dān)，也可以請(qǐng)學(xué)員講述自己身邊的例子。事實(shí)上，每一個(gè)家庭都有一個(gè)美好的未來(lái)計(jì)劃，比如：買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)、送孩子出國(guó)留學(xué)等等，并為了這個(gè)美好的計(jì)劃準(zhǔn)備著資金，但是突然有一天，重大疾病不約而至?xí)r，這筆資金就不得不用來(lái)為家人醫(yī)治病痛。最好的結(jié)果當(dāng)然是家人的痊愈，但更有可能的是自己儲(chǔ)備的那一點(diǎn)資金并不夠，這筆巨大的醫(yī)療費(fèi)，不管是否能使家人痊愈，當(dāng)初那個(gè)家庭美好的計(jì)劃，顯然已經(jīng)無(wú)法如期實(shí)現(xiàn)了，很多家庭不得不重新開(kāi)始，同時(shí)繼續(xù)承受著為給家人護(hù)理費(fèi)用的負(fù)擔(dān)。那個(gè)美好的將來(lái)顯得如此遙遠(yuǎn)，而如果因?yàn)橹委煻鴵?dān)負(fù)起了沉重的債務(wù)，可以講這個(gè)家庭的人們，在很長(zhǎng)時(shí)間里，除了償還債務(wù)，將不會(huì)再有其它想法。而這種災(zāi)難本來(lái)是可以避免的。只是人們?cè)诮】档臅r(shí)候從不愿意去想這種狀況會(huì)發(fā)生在自己活自己的家人身上。（舉例）當(dāng)他們認(rèn)識(shí)到這種危險(xiǎn)時(shí)往往已經(jīng)為時(shí)已晚了。子女教育金為人父母的，總盼著自己的孩子出人頭地，所以毫不吝惜的在教育上投入大量的金錢(qián)，社會(huì)上假期各種輔導(dǎo)班的的火熱狀況正說(shuō)明了這一點(diǎn)。對(duì)于普通家庭來(lái)講，孩子上初中高中的費(fèi)用一般沒(méi)有問(wèn)題，但對(duì)于大學(xué)的費(fèi)用來(lái)講就不好說(shuō)了。我們?cè)?jīng)統(tǒng)計(jì)過(guò)，一個(gè)孩子從出生到他25歲獨(dú)立為止，一個(gè)家庭的平均負(fù)擔(dān)將近20萬(wàn)元。現(xiàn)在教育體制改革后，并不一定成績(jī)好才可以上重點(diǎn)大學(xué)，有錢(qián)也可以。一般來(lái)講，大學(xué)4年下來(lái)，花費(fèi)一般都會(huì)在5萬(wàn)元以上，這對(duì)一般家庭來(lái)講，大概會(huì)占到他們5年總收入的3分之1，甚至一半以上。但每個(gè)家庭的父母都肯為孩子花這筆錢(qián)。問(wèn)題在于，你預(yù)先準(zhǔn)備了沒(méi)有，準(zhǔn)備了多少，怎么準(zhǔn)備的。你也許已經(jīng)給孩子存了一筆錢(qián)，但當(dāng)出現(xiàn)一些突發(fā)事情，就比如上面講到過(guò)的疾病，這筆錢(qián)還是不是會(huì)有呢？再有一點(diǎn)，即使我們還沒(méi)有準(zhǔn)備，我相信，在我們有能力工作的時(shí)候，我們一定會(huì)給孩子這筆錢(qián)。但想過(guò)沒(méi)有，如果有一天，我們突然無(wú)法工作了，孩子的明天又在哪里？可能當(dāng)孩子出生的時(shí)候，我們溫柔的抱著他，曾對(duì)他承諾：“只要我在，我就會(huì)照顧你一生?！贝蠖鄶?shù)人都是這么想的。卻不知道這并不是真正的負(fù)責(zé)，因?yàn)槿绻幸惶?，我們不在了，甚至只是無(wú)法工作了，我們對(duì)孩子的承諾都將變成謊言。而保險(xiǎn)卻是對(duì)孩子講：“只要你在，我就會(huì)照顧你一輩子?！边@才是真正的責(zé)任。所以如果您還沒(méi)有給您的孩子準(zhǔn)備好，就請(qǐng)現(xiàn)在開(kāi)始，為他的將來(lái)儲(chǔ)備一筆資金。養(yǎng)老金每個(gè)人都希望自己晚年的時(shí)候能過(guò)一種富足安樂(lè)的生活，但據(jù)統(tǒng)計(jì)，在上海，有3分之1的退休老人不得不再另找一份工作維持他的生活。人老并不可怕，可怕的是又老又沒(méi)錢(qián)，如果我們?cè)谀贻p時(shí)靠雙手創(chuàng)造了大量的財(cái)富，足夠應(yīng)付晚年生活，當(dāng)然很好，但如果不是這樣，那我們就必須要考慮從現(xiàn)在開(kāi)始就為自己的晚年儲(chǔ)備一筆資金，而這筆錢(qián)到那時(shí)就是我們救命的錢(qián)。問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，您覺(jué)得在我們退休時(shí)，有多少錢(qián)您會(huì)感到安全？而這筆錢(qián)您現(xiàn)在準(zhǔn)備了沒(méi)有？又是怎么準(zhǔn)備的？它是否萬(wàn)無(wú)一失？我們國(guó)家有句老話，叫做“養(yǎng)兒防老”，但現(xiàn)在的問(wèn)題是，計(jì)劃生育政策造成的4:2:1結(jié)構(gòu)使我們無(wú)法把養(yǎng)老的希望寄托在子女身上。以前經(jīng)常出現(xiàn)的是，父母告兒女不付贍養(yǎng)費(fèi)，而在今年北京市出現(xiàn)了幾例兒女向法院申訴請(qǐng)求減少甚至豁免贍養(yǎng)費(fèi)的民事自訴案。并不是因?yàn)閮号疀](méi)有孝心，不想贍養(yǎng)老人，而是當(dāng)他們負(fù)擔(dān)著下一代的教育費(fèi)用及日常的正常生活費(fèi)用后，已無(wú)力履行兒女的義務(wù)。法院對(duì)于這種情況只能進(jìn)行調(diào)解。但我們應(yīng)該看到，今天的這種情況，當(dāng)我們60歲時(shí)，可能更普遍，所以從現(xiàn)在開(kāi)始，每年給自己儲(chǔ)備一筆養(yǎng)老金，將使我們的晚年過(guò)得自信而有尊嚴(yán)。日常醫(yī)療費(fèi)小病小災(zāi)雖然不象重大疾病那樣給家庭帶來(lái)災(zāi)難性的打擊，可它的發(fā)生頻率卻要高得多，經(jīng)常性的擾亂我們的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃。沒(méi)有社會(huì)保險(xiǎn)的人不用講，即使擁有社會(huì)保險(xiǎn)，也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。比如說(shuō)，當(dāng)我們住院時(shí)單位當(dāng)然不會(huì)再發(fā)我們的工資，而一些營(yíng)養(yǎng)費(fèi)用也要自己承擔(dān)，況且單位也是按一定的比例報(bào)銷(xiāo)，剩下的部分依然沒(méi)有人管，更大的問(wèn)題是，單位雖然講可以給報(bào)銷(xiāo)，但又有多少單位無(wú)法按時(shí)支付這筆費(fèi)用。意外（舉例）講師列舉身邊意外傷害的例子，闡述意外風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)可能發(fā)生的道理。遺產(chǎn)稅我們國(guó)家從98年開(kāi)始研討遺產(chǎn)稅問(wèn)題，而遺產(chǎn)稅草案更是早就出臺(tái)了，只是因?yàn)槲覈?guó)的硬件系統(tǒng)還不具備，所以正式法規(guī)還沒(méi)有頒布。但關(guān)于起征點(diǎn)和征繳比例問(wèn)題一直進(jìn)行著熱烈的討論。根據(jù)國(guó)際上相應(yīng)的法律，我國(guó)遺產(chǎn)稅的最高征收比例將不會(huì)低于50%。在中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)上，一篇文章透露，現(xiàn)在法律專(zhuān)家對(duì)于起征點(diǎn)，比較一致的標(biāo)準(zhǔn)，趨向于100萬(wàn)人民幣。遺產(chǎn)稅的征繳范圍包括：現(xiàn)金、銀行存款、有價(jià)證券、固定資產(chǎn)。但在征收遺產(chǎn)稅時(shí)，只接受現(xiàn)金。為了避免納稅人有意識(shí)的轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，遺產(chǎn)稅中作出相應(yīng)的規(guī)定，其中包括資產(chǎn)所有人身故前5年內(nèi)贈(zèng)與和轉(zhuǎn)讓的財(cái)產(chǎn)，也將納入征稅范圍。實(shí)際上，現(xiàn)在在沿海城市，已經(jīng)有很多人已孫子的名義購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)，以達(dá)到避稅目的。而在國(guó)外，這一問(wèn)題很大程度上是依靠壽險(xiǎn)來(lái)解決。我們同樣可以在獲得高額的保障的同時(shí)合法避稅。四、如何尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)講師講述必須在收集完客戶所以的資訊后，再做發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，激發(fā)客戶興趣的動(dòng)作，如果準(zhǔn)客戶很忙，切忌不要馬上談保險(xiǎn)，一直到獲得所需要的資料時(shí)，并明顯的發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及客戶的需求，才能開(kāi)始談保險(xiǎn)。而要想了解對(duì)方的需求就必須向他提問(wèn)，并用問(wèn)題引導(dǎo)他，提供給你所要了解的信息。最簡(jiǎn)單的方法就是用數(shù)字喚起對(duì)方的危機(jī)感。比如：“張先生，我知道您非常疼愛(ài)您的女兒，您一定希望她會(huì)獲得最好的教育，對(duì)嗎？”“是的?！薄皳?jù)我所知，現(xiàn)在一個(gè)全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)，4年下來(lái)的費(fèi)用最少不會(huì)低于6萬(wàn)塊，當(dāng)然您可以還想送她出國(guó)，那費(fèi)用就更大了。不知道這筆錢(qián)您給她準(zhǔn)備好了沒(méi)有？”也可以使用直接的詢問(wèn)方式。比如：1、“請(qǐng)問(wèn)以前是否有業(yè)務(wù)員拜訪過(guò)您？”2、“請(qǐng)問(wèn)您是否曾經(jīng)保險(xiǎn)的有關(guān)內(nèi)容？”3、“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)公司有什么看法？”還有一種方法叫做假定承諾。比如：“張先生，如果您現(xiàn)在決定購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，您會(huì)首先解決什么問(wèn)題呢？”“保險(xiǎn)公司一般會(huì)幫客戶解決醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育金、家庭保障等方面的問(wèn)題，如果是您，您會(huì)覺(jué)得哪個(gè)更重要呢？”五、講師要求學(xué)員分組討論相應(yīng)的話術(shù)，總結(jié)后發(fā)表。六、講師要求學(xué)員為以下幾種準(zhǔn)客戶尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。針對(duì)其購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)演練相對(duì)的導(dǎo)入話術(shù)。1、 23歲未婚女青年，月薪600元2、 30歲已婚男性，無(wú)子女，月薪1000元3、 30歲已婚男性，私企老板，有1子女，月薪7000元4、 45歲女性，國(guó)家機(jī)關(guān)，月薪1200元5、 農(nóng)村家庭（4口，父母均為50歲，無(wú)職業(yè)）、年收入15000元七、講師總結(jié)1、 未建立信任感前，決不談保險(xiǎn)。2、 未找到客戶需求時(shí)，決不談條款。3、 避免強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)，留有余地。4、 事前充分演練，增強(qiáng)信心。周五夕會(huì)內(nèi)容（第1、2、3周的第五天）1、 本周工作總結(jié)，公布本周每人拜訪數(shù)量。2、 匯總本周每人業(yè)績(jī)狀況。3、 請(qǐng)學(xué)員對(duì)自己一周工作進(jìn)行總結(jié)，明確下周目標(biāo)。（講師記錄）4、 點(diǎn)評(píng)學(xué)員進(jìn)步。5、 重申拜訪量的重要性。6、 安排下周工作，指導(dǎo)學(xué)員寫(xiě)出下周工作和拜訪計(jì)劃。市場(chǎng)調(diào)查表講解及實(shí)戰(zhàn)（第一周第六天早會(huì)）1、 講解市場(chǎng)調(diào)查表內(nèi)容。2、 講師進(jìn)行示范。3、 學(xué)員分3人一組演練。4、 學(xué)員分為兩人一組，在市場(chǎng)中實(shí)際演練，規(guī)定時(shí)間及完成調(diào)查表數(shù)量。5、 要求學(xué)員在規(guī)定時(shí)間前返回公司，分享。6、 講師點(diǎn)評(píng)。第一周課程結(jié)束。推銷(xiāo)新視野（第二周第一天、第三天早會(huì)）推銷(xiāo)中常見(jiàn)的四個(gè)拒絕問(wèn)題：不信任不需要 不緊急沒(méi)有錢(qián)不信任一、保險(xiǎn)公司值得信賴嗎？1、享受?chē)?guó)家立法保護(hù)國(guó)家立法規(guī)定，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，實(shí)收貨幣資本金不低于5億元人民幣；保險(xiǎn)法第八十四條第二款規(guī)定：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散；保險(xiǎn)法第八十七條規(guī)定：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，被依法撤消的或依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須經(jīng)協(xié)議或由金融監(jiān)管部門(mén)指定其他公司接受。2、健全的財(cái)務(wù)保障制度保險(xiǎn)公司的資金管理及保險(xiǎn)商品都必須由保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)嚴(yán)格監(jiān)控和審批，以確?？蛻衾?；保險(xiǎn)公司每年將依法提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金，未決賠款準(zhǔn)備金、公積金、保險(xiǎn)保障基金等，以保障投保人及被保險(xiǎn)人利益。3、公司的實(shí)力擁有四大服務(wù)體系：66428866全天候24小時(shí)服務(wù)咨詢報(bào)案電話；網(wǎng)絡(luò)支持；門(mén)店服務(wù)；業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)。保險(xiǎn)法頒布后成立的首批保險(xiǎn)公司中，第一家獲準(zhǔn)在全國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的人壽保險(xiǎn)公司；國(guó)內(nèi)第一家獲得信用等級(jí)評(píng)估的壽險(xiǎn)公司，信用等級(jí)為AAA-級(jí)國(guó)內(nèi)第一家注冊(cè)壽險(xiǎn)服務(wù)商標(biāo)的壽險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的記錄中，至盡為止唯一一家無(wú)投訴的壽險(xiǎn)公司第一家進(jìn)行首期100%電話回訪的壽險(xiǎn)公司北京第一家設(shè)立國(guó)際壽險(xiǎn)管理師（LOMA）考試中心的公司國(guó)內(nèi)第一家同時(shí)進(jìn)行中資擴(kuò)股，吸收外資參股的大型保險(xiǎn)公司國(guó)內(nèi)第一家推出純保障型保險(xiǎn)的人壽保險(xiǎn)公司中國(guó)第一家網(wǎng)上保險(xiǎn)“公司”中國(guó)第一家保險(xiǎn)認(rèn)證中心中國(guó)第一家真正實(shí)現(xiàn)在線咨詢、投保等業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司中國(guó)第一家全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上代理人服務(wù)的保險(xiǎn)網(wǎng)站二、商品值得信賴嗎？收支平衡原則商業(yè)保險(xiǎn)以全體保戶繳入的保費(fèi)總額，與公司支付全體受益人的保險(xiǎn)總額相等計(jì)算，達(dá)到收支平衡，公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的原則。國(guó)家精算核準(zhǔn)的金融產(chǎn)品保險(xiǎn)公司的商品都必須經(jīng)過(guò)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)統(tǒng)一復(fù)核審批后才可以上市，以確保客戶的權(quán)益。為您量體裁衣個(gè)人商品組合套餐每個(gè)人的人生風(fēng)險(xiǎn)（活得太長(zhǎng)、活得太短、活得太慘）各有不同，額外風(fēng)險(xiǎn)（不良生活習(xí)慣風(fēng)險(xiǎn)、職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、家族性疾病風(fēng)險(xiǎn)）不同，我將根據(jù)您個(gè)別要求，為您量體裁衣，設(shè)計(jì)世界上獨(dú)一無(wú)二的個(gè)人商品組合套餐。不需要一、已經(jīng)買(mǎi)了已經(jīng)買(mǎi)了，很恭喜您，但是否量體裁衣？是否解決您的難題，符合您的需要？人生有六種保單，不知您買(mǎi)的是哪種？1）教育金 2）養(yǎng)老 3）健康 4）大病 5）保障 6）避稅二、不需要您不需要，但老婆、孩子需要！等需要的時(shí)候，可能就買(mǎi)不到了！為自己買(mǎi)，您可以考慮買(mǎi)與不買(mǎi)，為您的家人和小孩買(mǎi)，您卻只能考慮買(mǎi)多與買(mǎi)少！太太最需要的是安全感！而且再怎么樣也不能讓孩子受苦。您知道泰坦尼克號(hào)吧？它被稱之為永不沉沒(méi)的巨輪，當(dāng)它觸冰山而即將沉沒(méi)的時(shí)候，只因?yàn)榇系木壬?zhǔn)備得太少，所以只有極少數(shù)婦孺得以生存。其實(shí)，人生就好比一艘航行在大海中的船，無(wú)法預(yù)知自己何時(shí)會(huì)遇見(jiàn)風(fēng)浪，也不曉得何時(shí)會(huì)撞上暗礁或冰山，人生就是由這一連串的未知所組成的。我們現(xiàn)在有機(jī)會(huì)在人生的巨輪上為“自己”多準(zhǔn)備一艘救生艇！三、我很有錢(qián)，不用保了最窮的人跟最富有的人最需要買(mǎi)保險(xiǎn)。遺產(chǎn)稅可能在今年出臺(tái)，有計(jì)劃的利用保險(xiǎn)分期付款繳納遺產(chǎn)稅，不失為明智之舉。保險(xiǎn)理賠金、生存金全部免稅，今天投保，明天即擁有數(shù)萬(wàn)、數(shù)十萬(wàn)的保險(xiǎn)金，讓子女擁有完整不扣稅的資產(chǎn)。保險(xiǎn)是節(jié)稅的最后一把利器（獲利、合法、安全、迅速、巨額）。國(guó)家征收利息稅后，像您這樣富有的人交的稅一定很重吧！與其交給國(guó)稅局，不如拿來(lái)為家人買(mǎi)份保障。四、我單身我們欠父母的比欠妻兒的還多，為了父母，更應(yīng)該買(mǎi)份保障，保證盡到孝心。不如先買(mǎi)一份給父母，將來(lái)結(jié)了婚才不會(huì)左右為難。五、為別人而買(mǎi)沒(méi)有意義老板您真愛(ài)開(kāi)玩笑，人生中最可靠的是家庭，及家人的愛(ài)，怎么會(huì)沒(méi)有意義呢？ 您跟您的愛(ài)人感情好不好？不好的話更該買(mǎi)個(gè)保險(xiǎn)確保自己的養(yǎng)老醫(yī)療而且對(duì)兒女多一份保障！留保險(xiǎn)給太太，她可能會(huì)改嫁，不留保險(xiǎn)給太太，卻是您催著她一定要改嫁，生活的壓力有時(shí)是無(wú)法抗拒的??！六、我很健康，不需要保險(xiǎn)正是由于我們身體健康，才有機(jī)會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)。躺在醫(yī)院里的人最需要保險(xiǎn)，但是他們大都已經(jīng)失去了買(mǎi)保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。如果我知道自己一輩子都不會(huì)得病，我就不買(mǎi)保險(xiǎn)?？烧l(shuí)知道呢？您想想看，現(xiàn)在政府積極推動(dòng)醫(yī)療保險(xiǎn)，而現(xiàn)有的勞保、社保這么發(fā)達(dá)，難道這些人都是因?yàn)椴唤】挡磐侗幔科?、我沒(méi)有興趣如果您有興趣，我倒要考慮考慮了。只有已經(jīng)躺在病床上的人才會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣。您買(mǎi)與不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，了解一下總沒(méi)壞處吧！您說(shuō)呢？ 其實(shí)參加保險(xiǎn)是一種義務(wù)，不能拿興趣來(lái)比，就好像家庭主婦每天都要洗衣做飯一樣，談不上興趣，還不是每天都要做；還有，我們每天上班也不只是興趣的問(wèn)題。八、保險(xiǎn)不吉利醫(yī)院是為病患開(kāi)的，那我們這些健康人有沒(méi)有覺(jué)得它不吉利呢？不緊急 一、考慮一下考慮的因素應(yīng)跟代理人商討，否則自己考慮沒(méi)效率，可否跟我講講您在考慮什么？很多客戶考慮一下，就忘了下決定，結(jié)果是永遠(yuǎn)暴露在風(fēng)險(xiǎn)中，不如先辦一下手續(xù)，還有十天可以考慮。二、跟愛(ài)人商量您別開(kāi)玩笑了，這種小事哪是您決定不了的？結(jié)果只有“好”或“不好”，即使“不好”更應(yīng)該保，舍不得您為她花錢(qián)的愛(ài)人更值得買(mǎi)份保險(xiǎn)保障她。疼愛(ài)老婆、照顧家庭的好事，不用商量。女人最需要的是安全感，保險(xiǎn)就是最好的安全感。三、有朋友做保險(xiǎn)那您有沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)呢？朋友推銷(xiāo)，不好意思嫌服務(wù)不好、太貴、不夠?qū)I(yè)我的建議可以給您多一份參考。四、跟先生商量結(jié)果只有“好”與“不好”，即使不好更應(yīng)該保險(xiǎn)，因?yàn)槟潜硎鞠壬容^沒(méi)有責(zé)任感或不疼您，那絕對(duì)更該保險(xiǎn)，買(mǎi)了保險(xiǎn)，生存保險(xiǎn)金和死亡保險(xiǎn)金全都是您的。妻子是全世界最辛苦的崗位，要賺錢(qián)，洗衣做飯，教育孩子這么辛苦卻沒(méi)有工資。起碼有個(gè)福利保障制度吧？不用再商量了！幫子女做任何事都是愉快的，不是嗎？不用再商量了！您知道，一般的婚姻都是女方比男方小幾歲，而女性的平均壽命又比男性長(zhǎng)幾歲，因此注定女性在晚年要獨(dú)自生活7-10年，您有沒(méi)有為自己的晚年考慮呢？不知您比先生小幾歲？五、等一等再說(shuō)為什么要等一等？保險(xiǎn)是越早買(mǎi)越劃算，早一天購(gòu)買(mǎi)，早一天擁有保障，況且，每提前一年購(gòu)買(mǎi)，從費(fèi)率上看，您都會(huì)節(jié)約3%。等一等的缺點(diǎn)有：1、有的客戶慢了幾天，年齡加一歲，費(fèi)用漲了3%。2、忘了加入，永遠(yuǎn)將自己暴露在風(fēng)險(xiǎn)之中。3、身體變化了，不能投保！4、有的客戶本來(lái)考慮省點(diǎn)錢(qián)，后來(lái)發(fā)生了意外，花費(fèi)更多的錢(qián)，真是因小失大。5、 保險(xiǎn)是幫我們賺錢(qián)，等一等反而少賺。是不是您不知道如何利用保險(xiǎn)制度？讓我告訴您沒(méi)有錢(qián)您太客氣了，您沒(méi)錢(qián)那其他客戶怎么辦？每天少抽半包香煙、每月少上一次飯館，錢(qián)就有了。將活期存折的錢(qián)轉(zhuǎn)1/2存在保險(xiǎn)公司，就可以應(yīng)付原來(lái)活期存款的目的，如：積累財(cái)富、防患意外事故、醫(yī)療準(zhǔn)備金、退休養(yǎng)老準(zhǔn)備金。有的保戶收入只是您的1/2。二、保險(xiǎn)太貴，負(fù)擔(dān)太重了負(fù)擔(dān)重是家庭責(zé)任、生活費(fèi)、教育費(fèi)、退休準(zhǔn)備重。保險(xiǎn)讓您卸掉重?fù)?dān)，預(yù)存退休金，不會(huì)重的！永遠(yuǎn)好像沒(méi)有多余的錢(qián)，假如沒(méi)有強(qiáng)制性存下來(lái)，錢(qián)總也剩不下。保險(xiǎn)是存錢(qián)、投資，負(fù)擔(dān)重一點(diǎn)，表示您存的更多了！買(mǎi)保險(xiǎn)可以比做降工資，如果工資降了10%，您還會(huì)繼續(xù)做嗎？生活會(huì)不會(huì)過(guò)不下去？不會(huì)吧！假如明天早上您一上班我是說(shuō)假如，老板請(qǐng)您到辦公室：“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，公司近期的狀況你很清楚，可以說(shuō)困難重重，現(xiàn)在公司決定裁員。鑒于你的表現(xiàn)一直很出色，為公司做出了很大貢獻(xiàn)，因此決定留用你，但是薪水要從2000元下調(diào)到1800元?！蹦鷷?huì)怎樣考慮